新通商房產(chǎn)營銷策略研究

1、.：.；新通商房產(chǎn)營銷戰(zhàn)略研討摘 要隨著房地產(chǎn)事業(yè)的蓬勃開展，二手房市場逐漸開展成熟，又加之最近幾年國家對住房市場調(diào)控力度的加大和存量住房市場的逐漸擴展，二手房的供求量也在日漸增多，成為與一手房市場相匹敵和共存的市場形狀。市場的蓬勃更是有力的推進了二手房中介的開展。在這個特殊時期，房地產(chǎn)中介代理商成為房地產(chǎn)市場的一個重要組成部分。鄭州新通商房地產(chǎn)中介作為一個剛起步不久的新公司，鑒于本人在實習過程中發(fā)現(xiàn)公司還存在不少問題，因此本論文主要是為其提出一些建議和方案，希望可以協(xié)助 新通商更好的開展，占據(jù)更大的市場份額。本論文共分為三大部分。第一部分為引言，是對本論文的研討背景、研討意義、研討方法作了論

2、述，并加之實際綜述。第二部分引見了新通商房地產(chǎn)中介公司的戰(zhàn)略分析，從宏觀環(huán)境、本身環(huán)境、消費者本身、競爭者四大方面進展分析研討。第三部分是本文的重點所在，研討了新通商房地產(chǎn)中介公司的營銷組合戰(zhàn)略，從產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、人員戰(zhàn)略、公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略五大方面進展分析研討。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 二手房 新通商 營銷組合ABSTRACTWiththerapiddevelopmentoftherealestate,thesecondaryhousingmarketisalsodevelopinggradually.Inrecentyears,consideringthepresentofthehous

3、ingstockmarketandthegovernmentsconstantregulationandcontrolofit,thesupplyofthesecondaryhousesisincreasingaswell.Thus,thesecondaryhousingmarketbecomesapowerfulcompetitorcoexistingwiththemarketcontributesalottothedevelopmentoftherealestateintermediaryagents.Duringthatspecialperiod,theagentsplayaveryim

4、portantroteinthehousingmarket.ZhengzhouXinTongshangrealestateagent,asanewcompany,whichisnewlysetup,inevitablyexistsalotofproblems,whenIwasstudyinginthatcompany.Therefore,thatthesisputsforwardsomeconstructivesuggestionsandschemeswhicharesupportedtobeconducivetothefutureprospectsofthatcompany.thatthes

5、isisdividedintothreeparts.Thefirstpartisthebriefintroductionoftheresearchbackgrounds,greatsignificanceandrelevantstudyingmethods.Thesecondpartrespectivelyintroducesthestrategicanalysisofthatcompanyseeingfrofouraspectsthatincludethemacroenvironment,thecompanyitself,thecustomersandthecompetitors.Thela

6、stpartisthemainpartofthatthesis,itstudystheproductionstrategiesofthecompany,includingproduction,price,promotion,personnelandpublicrelationsmarketstrategies.Key words: The real estate Secondhand the room The new treaty The marketing mix 目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 研討背景和研討意義 PAGEREF _Toc h HYPE

7、RLINK l _Toc . 研討背景 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 研討意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 實際綜述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .戰(zhàn)略營銷的C模型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 效力營銷的營銷組合戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 論文的研討方法和構(gòu)造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 論文的研討方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

8、oc . 論文的研討構(gòu)造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 新通商的戰(zhàn)略環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商本身分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商簡介既市場定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商的優(yōu)勢分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新通商的優(yōu)勢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 消費者

9、市場分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 個人信息調(diào)查 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 消費者對中介的認可度調(diào)查 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 新通商的競爭者分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 競爭者確實定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .競爭戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 新通商的營銷組合戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 產(chǎn)品戰(zhàn)略 PA

10、GEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 業(yè)務(wù)種類細分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 效力帶來附加價值 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 價錢戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 關(guān)于房價 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .過戶費用 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 中介費 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 促銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

11、l _Toc . 報紙廣告 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 網(wǎng)絡(luò)營銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 門店廣告宣傳 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人員戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人員招聘 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 人員培訓 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 定期開展社區(qū)活動 PAG

12、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 發(fā)行企業(yè)外刊 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 參與房地產(chǎn)買賣會 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致 謝 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 參考文獻 研討背景和研討意義. 研討背景隨著國家對住房市場調(diào)控力度的加大和存量住房市場的逐漸擴展，二手房市場逐漸發(fā)育成熟，成為與一手房市場相匹敵和共存的市場形狀。然而，二手房買賣市場是伴隨著我國住房制度改革誕生的新興市場，存在的問題是不可防止的，但我國二手房買賣市場的開展前景非常寬廣，目前政府相關(guān)部門

13、正在采取各項措施，培育和完善二手房買賣市場。尤其是在一些主要大中城市，例如：上海、北京，隨著二手房市場的快速開展和進一步完善，二手房買賣日漸活潑，在整個住房市場買賣中的比重將繼續(xù)上升。二手房買賣市場像其它市場一樣，為人們的生活程度的提高做出更大的奉獻。在此大背景下，大大小小的中介公司活潑在二手房市場上。年以來，鄭州二手房市場呈現(xiàn)出直線上升的買賣趨勢。主要緣由是由于二手房買賣的各項稅費優(yōu)惠政策即將到期，購房者為了搭乘優(yōu)惠政策的末班車而蜂擁買房，掀起了鄭州以及各大一線、二線城市的二手房買賣市場的火爆局面?！靶聡鍡l的出臺，引發(fā)了二手房房源、代理、租房買賣市場的井噴。因稅收政策的推進，導(dǎo)致各個區(qū)縣房

14、產(chǎn)買賣大廳人滿為患。自從年月份政府出臺了一些有利于二手房買賣的政策后，購房需求得以快速增長，二手房市場買賣量有增無減，再加上二手房市場需求量的不斷添加，二手房市場的供應(yīng)量必需求跟上來，以便到達供求平衡的形狀，滿足購房者的需求。二手房由于價錢相對低廉、地段較好、社區(qū)成熟等優(yōu)勢得到絕大多數(shù)百姓的認可，由于城區(qū)地帶新建商品房價錢長時間居高不下、城市拆遷任務(wù)帶來相關(guān)人員的二次置業(yè)需求、外來人口對住房的需求逐漸從租賃轉(zhuǎn)向產(chǎn)權(quán)的購買、城市交通的拓展完善帶動相關(guān)地帶的地域價值升高，都導(dǎo)致了鄭州市二手房需求量在逐年遞增?！靶峦ㄉ谭慨a(chǎn)買賣投融資超市就是在這樣的背景下誕生的。. 研討意義如今，營銷在公司企業(yè)中發(fā)揚

15、著越來越大的作用，而作為效力行業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)，營銷起著更為重要的作用。只需做好營銷才干為公司翻開更大的市場，帶來更多的利潤。新通商作為一個剛起步的新公司，在開展過程中暴露不少問題。鑒于新通商存在的一些問題和缺陷，本論文把戰(zhàn)略營銷的C分析法和效力營銷的營銷組合戰(zhàn)略實際運用于實際中，來指點該公司的營銷管理。經(jīng)過二手房的宏觀環(huán)境、 新通商公司本身環(huán)境、消費者本身、競爭者四大方面來進展研討分析，再加上營銷組合戰(zhàn)略的規(guī)劃，附帶問卷調(diào)查提出的一些建議和方案。由此進展改良，不但添加新通商本身的客戶來訪，還會協(xié)助 新通商房產(chǎn)買賣投融資超市更好的開展，占據(jù)更大的市場份額，盈利更多的財富，爭做二手房市場的龍頭企業(yè)

16、。 實際綜述.戰(zhàn)略營銷的C模型日本戰(zhàn)略巨匠大前研一提出的C戰(zhàn)略三角形以為，勝利的戰(zhàn)略至少有三個關(guān)鍵要素，即公司本身Corporation、公司顧客Customer和競爭對手Competition。只需將公司、顧客與競爭者整合在同一個戰(zhàn)略內(nèi)，可繼續(xù)的競爭優(yōu)勢才干更好存在。因此，在制定戰(zhàn)略時，企業(yè)應(yīng)充分利用其相對競爭優(yōu)勢去更好的滿足顧客需求，努力與競爭對手構(gòu)成絕對的差別化。對于關(guān)鍵要素企業(yè)，力求最大化企業(yè)的競爭優(yōu)勢，尤其是與企業(yè)勝利息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域。對于關(guān)鍵要素顧客，它是一切戰(zhàn)略的根底，公司首要思索的應(yīng)該是顧客而不是股東或者其他群體的利益。假設(shè)顧客需求與公司需求不能實現(xiàn)匹配，就將危及公司的長期

17、生存。此外，還需求思索第三個關(guān)鍵要素競爭對手。假設(shè)競爭者不能更好地匹配企業(yè)與顧客二者之間的關(guān)系，公司同樣也會處于不利境地?？傊粋€好的戰(zhàn)略必需使公司本身、公司顧客和競爭對手三者之間的相互關(guān)系匹配，并動態(tài)地把握它們的演化趨勢，企業(yè)才會有時機去博得這場利益戰(zhàn)爭。. 效力營銷的營銷組合戰(zhàn)略市場營銷組合，也就是企業(yè)的綜合營銷方案，即企業(yè)為廠滿足目的市場的需求，有方案地綜合運用企業(yè)可以控制的各種市場營銷手段，以到達銷售產(chǎn)品并獲得最正確經(jīng)濟效益的戰(zhàn)略組合。企業(yè)可控制的營銷要素很多，可分成幾大類，最常用的一種分類方法是EJ麥卡錫提出的，即把各種營銷要素歸納為四大類：產(chǎn)品Product，價錢Price，地點

18、Place和促銷Promotion，簡稱Ps。它表達著現(xiàn)代市場營銷觀念中的整體營銷思想。第一，產(chǎn)品。效力產(chǎn)品所必需思索的是提供效力的范圍、效力的質(zhì)量和效力的水準。同時還應(yīng)留意的事項有公司品牌、保證以及售后效力等。第二，定價。價錢方面要思索的包括價錢程度、折扣、折讓和傭金、付款方式和信譽。在區(qū)別一項效力和另一項效力時，價錢是一種識別方式，因此，顧客可從一項效力獲得價值觀。而價錢與質(zhì)量間的相互關(guān)系，在許多效力價錢的細部組合中，是重要的思索對象。第三，渠道。提供效力者的所在地以及其地緣的可達性在效力營銷上都是重要要素，地緣的可達性不僅是指實物上的，還包括傳導(dǎo)和接觸的其他方式。所以銷售渠道的方式以及涵

19、蓋的地域范圍都與效力可達性的問題有著親密關(guān)聯(lián)。第四，促銷。促銷包括廣告、人員推銷、銷售促進或其他宣傳方式的各種市場溝通方式，以及一些間接的溝通方式，如公關(guān)。. 論文的研討方法和構(gòu)造. 論文的研討方法實際研討與實證研討相結(jié)合。結(jié)合大前研一先生的C戰(zhàn)略模型和對二手房市場的消費者的實地調(diào)查研討，來了解整個二手房市場，然后經(jīng)過對新通商房地產(chǎn)公司的本身特點分析，根據(jù)效力營銷的營銷組合戰(zhàn)略提出改良意見和建議。定性和定量分析相結(jié)合。本文在定性分析的根底上，輔助以問卷調(diào)查，定量分析了整個市場消費者情況。問卷設(shè)計主要包括消費者個人情況、對中介的認可度兩方面來展開進展的，根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果，總結(jié)出本次調(diào)查旨在研討

20、消費者對于二手房及中介公司的感知情況，以協(xié)助 他們了解消費者的真實需求，從而為消費者提供更好的效力。. 論文的研討構(gòu)造本論文的引言部分，著重闡明選題的目的以及此論文帶來的現(xiàn)實意義；第二部分運用C戰(zhàn)略模型對新通商的現(xiàn)狀進展深化的研討和分析；第三部分針對存在的問題提出一系列的戰(zhàn)略與措施。本論文的組織框架是沿著提出問題、分析問題、處理問題三者之間層層遞進的根本構(gòu)造來進展研討和分析如圖-。新通商房產(chǎn)營銷戰(zhàn)略研討提出問題分析問題處理問題研討目的研討意義營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略環(huán)境分析圖- 本論文的組織框架 新通商的戰(zhàn)略環(huán)境分析.宏觀環(huán)境分析隨著我國住房向商品化、市場化開展速度的加快以及國家政策的有力調(diào)控和引導(dǎo)，再加

21、之二手房市場次序的規(guī)范化，二手房在我國房地產(chǎn)買賣中的比重繼續(xù)上升，二手房市場越來越活潑，有些興隆城市的二手房的買賣量甚至超越了同期一手房的買賣量，比如年北京二手房與商品房之比為.: ,年甚至到達了.：，二手房市場在房地產(chǎn)市場上曾經(jīng)占有一個非常重要的位置。以下是近四年鄭州二手房市場的開展數(shù)據(jù)，雖然比不上北京、上海、廣州等地，但鄭州市近五年來二手房買賣面積越來越接近商品房買賣，年、年的二手房買賣在買賣面積的增長幅度甚至超越了同年商品房買賣的增長幅度。市場的蓬勃開展更是有力的推進了二手房中介的開展。在房價過快上漲、社會資源過度向房地產(chǎn)行業(yè)集中的背景下，為了堅持宏觀經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)安康開展，政府出臺了

22、一系列針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。年月日出臺的新國八條為全年的市場調(diào)控確定了基調(diào)，本輪調(diào)控除了繼續(xù)提高存款預(yù)備金率和加息收緊市場流動性、嚴厲信貸政策外，還新增了限價、限購和房產(chǎn)稅等行政和稅收手段以抑制投資投機性購房需求。“新國五條出臺，各大經(jīng)紀公司都出現(xiàn)了放量的情況，搶在新政落地前過戶。短期內(nèi)，像這樣的政策對二手房市場的推進非常明顯，把之前張望的客戶拉進了市場，但是從長久來看，“新國五條的落地對二手房買賣量會有一定的影響。政策什么時候落地，很多人以為國家包括地方政府也會根據(jù)市場的變化，進一步會去作調(diào)整，能夠還會推遲一段時間才干進展。鄭州市年-年一手、二手買賣情況對比表 面積單位：萬平米年份商品房

23、買賣 面積SA年增長率二手房的交 易面積SB年增長率SA ： SB年.%.%:.年.%.%:.年.-.%.-.%:.年.%.%:. 資料來源：鄭州市房管局.新通商本身分析.新通商簡介既市場定位新通商根據(jù)本人的資源才干和目的市場的需求，定位于房產(chǎn)買賣投融資超市，以投融資業(yè)務(wù)為平臺，以房產(chǎn)買賣效力與投資為先導(dǎo)，以村鎮(zhèn)銀行建立與大工程實業(yè)運營為重點，采用直營店既房產(chǎn)買賣投融資超市投放的方式，集中優(yōu)勢資源打造一個房產(chǎn)買賣投融資效力綜合體，短、中、長線相結(jié)合，實現(xiàn)投融資業(yè)務(wù)的市場終端化，實現(xiàn)擔保業(yè)務(wù)的市場終端化，實現(xiàn)房產(chǎn)后投資的市場終端化，到達業(yè)態(tài)晉級與多方共贏，實現(xiàn)金融、房產(chǎn)一條龍效力。新通商根據(jù)金融

24、業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、地產(chǎn)營銷與房產(chǎn)買賣效力等多種資源，秉持集團“誠信通商，創(chuàng)業(yè)興邦的企業(yè)理念，“創(chuàng)新引領(lǐng)市場的市場理念，從方式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、效力創(chuàng)新著眼，選擇能做大的傳統(tǒng)行業(yè)房產(chǎn)買賣綜合業(yè)態(tài)的創(chuàng)新作為新通商房產(chǎn)戰(zhàn)略方向和市場突破選擇，交融了房產(chǎn)經(jīng)紀公司、投資擔保公司、投資公司、房產(chǎn)營銷代理公司的相關(guān)職能。有內(nèi)到外可繼續(xù)的綜合商業(yè)運營方式。成為房產(chǎn)買賣的全程效力商、房產(chǎn)投資的專業(yè)顧問商、房產(chǎn)融資的資金供應(yīng)商。新通商房地產(chǎn)投資以誠信為立業(yè)之本，以融通經(jīng)濟為己任，經(jīng)過穩(wěn)健運營，可繼續(xù)開展，逐漸提高為客戶提供增值效力才干與可繼續(xù)開展才干，努力實現(xiàn)公司與社會的調(diào)和開展，努力實現(xiàn)股東價值、客戶價值與員工價值

25、最大化。.新通商的優(yōu)勢分析 家直營店，有助于打響品牌，提升公司籠統(tǒng)。另外，家門店全部為公司總部一致管理安排，全省范圍內(nèi)資源共享，構(gòu)成了規(guī)模效應(yīng)，相比其他公司的加盟方式，更具有強大的競爭力； 市場細分準確，效力種類多，采用直營店既房產(chǎn)買賣投融資超市投放的方式，集中優(yōu)勢資源打造一個房產(chǎn)買賣投融資效力綜合體，短、中、長線相結(jié)合，實現(xiàn)投融資業(yè)務(wù)的市場終端化，實現(xiàn)擔保業(yè)務(wù)的市場終端化，實現(xiàn)房產(chǎn)后投資的市場終端化，到達業(yè)態(tài)晉級與多方共贏，實現(xiàn)金融、房產(chǎn)一條龍效力；公司分工明確，設(shè)有專門的權(quán)證部門、金融部門，涉及過戶和按揭的相關(guān)內(nèi)容，有專人籌辦，這樣經(jīng)紀人就可以無后顧之憂的做業(yè)務(wù)，專員籌辦，準確率更高，防止

26、了由于后期呵斥的糾紛；公司工資制度為底薪+提成制，為公司吸引了一大批優(yōu)秀員工；另外公司也曾經(jīng)在籌備年上市，上市后，公司的各項福利政策也將付諸實施，比如統(tǒng)籌，比如員工福利房，這將大大減少員工流失率；公司突破常規(guī)，大膽啟用剛畢業(yè)甚至未畢業(yè)的學生，這些人初涉社會，雖然沒有任務(wù)閱歷，但是有任務(wù)熱情，做銷售的要的就是一種熱情，一股沖勁，相對來說，學歷、素質(zhì)較高，這些后起之秀在公司的培育下，已漸漸生長為公司的中堅力量，另外，順應(yīng)二手房市場的開展，從業(yè)人員必將規(guī)范化、專業(yè)化，有學歷、資歷證書、閱歷等才干從事這一行業(yè)，這些人很有競爭市場。.新通商的優(yōu)勢公司家門店全部為直營門店，相比其他中介公司的加盟，運營本錢

27、較高，人員配備與公司門店增長的不調(diào)和日益凸顯，大量招募新人呵斥的培訓本錢、日常開銷、根本工資等等，勢必加重公司的負擔，新人短期不能夠為公司帶來效益，而這些人又恰恰是最容易流失的一類，投資報答率極為不成正比； 公司目前正處于開展壯大時期，人員調(diào)動在所難免，職位頻繁調(diào)動，添加了任務(wù)的難度，尤其是權(quán)證、金融這一類專業(yè)性較強、上手比較慢的部門，直接增大了房產(chǎn)一線員工的任務(wù)難度。另外，在這個信息時代，房產(chǎn)部以及擔保部很多信息都是嚴密的，人員的頻繁調(diào)動，由此導(dǎo)致的信息外泄是很不利于公司運營的，尤其是高層指點的頻頻改換，更是會破壞公司內(nèi)部穩(wěn)定；公司努力于打造房產(chǎn)、投融資一體化的效力行業(yè)，經(jīng)紀人日常涉及到的業(yè)

28、務(wù)不但有房產(chǎn)，還有理財、融資，公司兩項業(yè)務(wù)成果都要考核，勢必加重經(jīng)紀人的負擔，另外，兩種業(yè)務(wù)混雜，也不利于專業(yè)人才的培育，呵斥新通商的經(jīng)紀人什么都會一點，但什么都不專業(yè)的為難局面；公司內(nèi)網(wǎng)疏漏大，反復(fù)房源、虛偽房源難以防止，普通一個店面只需一個店秘，她的主要任務(wù)就是擔任業(yè)務(wù)員的日常任務(wù)中所用物品的管理，及其店面衛(wèi)生，同時她也以一顆公平、公正的進展房源系統(tǒng)的管理，但是由于任務(wù)量大、牽涉范圍廣，以致于導(dǎo)致已售已租的房源不能及時撤掉，經(jīng)紀人很難迅速有效的幫客戶配對房子，公司采用買賣房源私盤制度，呵斥了經(jīng)紀人只能經(jīng)過房源經(jīng)紀人了解房源情況，不能跟業(yè)主直接溝通呵斥了信息傳送的滯后和錯誤，嚴重影響了做事效

29、率。租賃房源實行公盤化，管理不嚴謹，經(jīng)紀人走私單情況防止不了，也難以發(fā)現(xiàn)，不但損害其他經(jīng)紀人的利益，更損害了公司的利益。. 消費者市場分析基于本論文的研討方法，在定性分析的根底上，輔助以問卷調(diào)查，定量分析了整個市場消費者情況。問卷設(shè)計主要從消費者的個人情況、對中介的認可度兩方面來對二手房的消費者市場進展分析。最后一頁附帶問卷調(diào)查的內(nèi)容：. 個人信息調(diào)查此次調(diào)查覆蓋面廣，涉及到了各個年齡段、各個社會階層的各類人。具有一定的代表性。消費者的特點是：年齡集中在歲-歲，分三種情況，其中歲-歲這個年齡段多為家庭初次購房，他們購買二手房主要是由于二手房價位低，質(zhì)量不比一手房差，由于他們屬于初次購房，而且看

30、好二手房，所以這類人群將是整個市場的可繼續(xù)型潛在客戶；而年齡集中在歲-歲年齡段的人，多數(shù)為任務(wù)變動、子女上學等要素，此類人群購置二手房主要是看重了二手房的地理位置，上班、上學方便；年齡段在歲-歲之間的購房者，部分為改善型住房需求，另一部分那么為子女購房，以上的購房動機皆為剛性需求，買房都是為了自住，另外還有比例不少的一些人，看重二手房增值、保值的投資價值，買房用來投資，這類人各個年齡階層都有，其中以歲-歲之間，從商、從政有一定經(jīng)濟實力的人居多。 圖- 各年齡段購房動機綜上分析，二手房有廣泛的需求，各個年齡段、各階層、因各種需求購買二手房，二手房廣泛的認可度顯示出這個行業(yè)強大的活力和潛力。. 消

31、費者對中介的認可度調(diào)查%買賣雙方直接買賣全權(quán)委托中介中介代辦部分業(yè)務(wù)圖- 消費者對中介的認可度 %的消費者對中介公司的效力是認可的，他們情愿把買房的整個過程全權(quán)委托給中介公司，并支付中介費，他們當中有%的人以為經(jīng)過中介公司買房能買到稱心的房子，由于中介公司不但能提供大量優(yōu)質(zhì)的房源、實踐帶看，并且能在交流的過程中，根據(jù)消費者的本身情況，給予專業(yè)的分析和協(xié)助 。他們要充分抓住消費者的心思，在專業(yè)度上多下功夫，提高這批客戶的忠實度，培育他們的絕對忠實。另外還有%的人以為經(jīng)過中介公司買房方便省心、效率高；還有%的人希望本人找房源，僅僅讓中介代辦過戶、按揭等，這其中有%的人是怕中介在幫業(yè)主賣房的過程中吃

32、差價，還有%是覺得中介費高。對于這部分客戶，最重要的就是要建立與他們之間的信任，消除他們對中介公司的偏見，其 次就是讓客戶認可中介公司專業(yè)的效力，從而為效力付費。最后他們要翻開的就是那%希望買賣雙方直接買賣的客戶市場，他們不想經(jīng)過中介公司，一是由于他們還沒有認識到中介公司在房屋買賣中所起的重要橋梁作用，這就要求他們加大公司品牌的宣傳，推銷本人；二是這類客戶當中有被其他公司欺騙的閱歷，使得他們不再置信中介公司，這就要求他們盡快建立本人良好的企業(yè)籠統(tǒng)，打造誠信中介，消除他由于個別不法公司而對整個行業(yè)的偏見。這%的市場只需被翻開，那整個行業(yè)的開展必將上升到另一個層次。. 新通商的競爭者分析. 競爭者

33、確實定其實我個人不斷以為競爭者不是某企業(yè)，不是某個人。作為個人他們最大的競爭者是本人，只需把本人當成競爭者，和本人賽跑他們才干跑得更遠；作為企業(yè)也同樣，只需不停的創(chuàng)新、不停的改良，明確企業(yè)開展方向，帶著團隊英勇直沖，不斷的創(chuàng)新，不停的改動，只需這樣企業(yè)才有更好的開展時機。當然作為這個行業(yè)的領(lǐng)先者，對于他們好的閱歷、勝利的方式他們要去學習，這也是他們本人與本人競爭的外來資源和動力。但是新通商最大的競爭者是美華，美華是起步比較早的加盟連鎖店，目前在鄭州市有家門店，是獨一在規(guī)模上可以與新通商相比的公司。.競爭戰(zhàn)略 鄭州市新通商房產(chǎn)買賣投融資超市主要采取差別化戰(zhàn)略，表如今三個方面：一、渠道上：全部直營

34、店，相比連鎖店，便于管理，易打造品牌籠統(tǒng)，資源共享；二、產(chǎn)品效力上，除了傳統(tǒng)的房產(chǎn)買賣、租賃，還有理財擔保，努力于打造房產(chǎn)、金融的綜合體；三、人員配備上：人員年輕化，大膽啟用高學歷，無閱歷的新人，公司后勁力量強大，將成為一個二手房人力資源最豐富的指點團隊。 新通商的營銷組合戰(zhàn)略. 產(chǎn)品戰(zhàn)略. 業(yè)務(wù)種類細分新通商房產(chǎn)買賣投融資超市主要運營以下三類業(yè)務(wù)，買賣、租賃和擔保理財。房屋的買賣、租賃新通商近家直營店、近名從業(yè)人員，有大量的房源信息，尤其在實施公盤制度的租賃業(yè)務(wù)上，優(yōu)勢十清楚顯，充分彰顯了直營店資源共享的優(yōu)勢，新通商幾乎壟斷了整個房屋租賃市場。擔保與其他單一做房產(chǎn)的中介公司不同，新通商的目的

35、定位于打造房產(chǎn)、擔保、金融為一條龍的終端效力體，依托強大的公司擔保平臺，行業(yè)內(nèi)不存在競爭，主要競爭者為各大銀行和各擔保公司。商鋪、寫字樓的買賣、租賃高端市場比如寫字樓和商鋪，較少有涉及，主要是由于商鋪業(yè)主會采用廣告或店頭招貼方式直接招租，跳單的能夠性比較大。但是寫字樓和商鋪較之房產(chǎn)，普通情況下價位比較高，需求量比較大，所以這個市場也是急需中介開辟的。尤其是“限購令出臺后，房屋買賣遭到限制，“售轉(zhuǎn)租的利潤缺乏以滿足各個中介公司的運營，加之，商鋪和寫字樓不受“限購令的限制，所以寫字樓、商鋪必將成為投資人繼房屋投資后的首選?？刹扇∵@樣的方法，跟業(yè)主簽署獨家委托協(xié)議，闡明在一定期限內(nèi)為其找到客戶，在承

36、諾期內(nèi)，業(yè)主不得委托其他中介公司、不得本人以任何方式招租，承諾期限屆滿，如找到客戶，業(yè)主須提供一定額度的傭金，如仍未找到客戶，業(yè)主可以選擇能否撤銷獨家委托。這樣在保證本人的利益的根底上同時幫業(yè)主盡快出手，減少閑置期，實現(xiàn)雙贏。. 效力帶來附加價值現(xiàn)代營銷實際以為，他們買賣的不僅僅是房子，還有一系列的綜合效力和滿足需求，它是經(jīng)過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實踐利益。因此，在他們對有形產(chǎn)品無法掌控的時候，就努力提高無形的效力質(zhì)量，帶給消費者附加利益，使其獲得心思上的滿足感等，以便長久的維護客戶。經(jīng)過對問卷的調(diào)查可知，一次稱心的效力，會獲得%的客戶回頭率，不僅如此，還會為公司做免費的宣傳，

37、不但可以為他帶來更多的業(yè)務(wù)，而且也是絕對的顧客忠實度。相反，效力不好，顧客的忠實度那么急劇降低，對整個公司而言也是不小的損失。. 價錢戰(zhàn)略二手房買賣主要涉及三方面的費用：房價、過戶費用、中介費. 關(guān)于房價早在年月底，鄭州市物價局、鄭州市住房保證和 HYPERLINK soufun/ o 房地產(chǎn) t _blank 房地產(chǎn)管理局就結(jié)合下發(fā)了，明確要求各房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品住房公開銷售之前，要對答應(yīng)納入買賣的一切商品住房按規(guī)定實行明碼標價。并明確公示代收代辦收費和物業(yè)效力收費，不得加收任何未標明的費用，商品房銷售明碼標價后，可自行降價，但漲價需重新申報。二手房也應(yīng)該效仿一手房，實施國家調(diào)控，而不是人

38、為的只根據(jù)業(yè)主的情況來定價，房價透明了，客戶對中介的戒備心思降低也便于他們更好的提供效力。.過戶費用%家庭初次購房任務(wù)變動、子女上學改善型住房為子女購房養(yǎng)老安居投資圖- 購房動機經(jīng)過問卷的分析他們了解到，買二手房的客戶中剛性需求的人占了很大比例，這些客戶買房時思索的不僅僅是房價，過戶費用也成為影響其購房的一個重要要素。國家經(jīng)過提高稅費來抑制投資客對房價的哄抬，但是與此同時也限制了大部分剛性需求的購房者，也由于稅費的提高使二手房的價錢優(yōu)勢喪失致使客戶轉(zhuǎn)向新房。在稅費上國家應(yīng)給予那些真正意義上是住房需求的客戶一定程度的優(yōu)惠，比如家庭首套購房，比如名下有一套房產(chǎn)，因人口增多想小房換大房的客戶，詳細的

39、優(yōu)惠政策可以根據(jù)國家的調(diào)控力度。. 中介費鄭州市房產(chǎn)中介是這樣收費的：買賣收取成交價的%作為中介傭金，買賣雙方各承當%，但是普通由買房全額承當；租賃收取單月月租的一半作為中介傭金，由承租方承當。買賣業(yè)務(wù)的價錢戰(zhàn)略從以下幾個方面思索：堅持%的收取規(guī)范，在按揭貸款上給予最大的協(xié)助 ；過戶時全程代辦，代辦費可以省去可以與裝修公司堅持業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，給予客戶一定程度的優(yōu)惠。租賃業(yè)務(wù)的價錢戰(zhàn)略從以下幾個方面思索：對于房屋租賃，堅持收費規(guī)范，入住時的物業(yè)交割、水電費抄送可以全程代辦，另外中介費應(yīng)該由雙方共同承當；對于寫字樓、商鋪，中介費可根據(jù)實踐情況給予適當?shù)膬?yōu)惠，同時也可以在裝修時給予客戶業(yè)務(wù)優(yōu)惠； 在中介效

40、力領(lǐng)域，顧客往往并非一次性消費，租賃客戶在經(jīng)過一定階段的財富積累后，有能夠成為房產(chǎn)的買方，有能夠成為委托租賃方或投資方，因此效力質(zhì)量的好壞往往影響一個顧客能否長久運營下去，采用以價值鏈為根底性，強調(diào)利益驅(qū)動，將顧客終身有能夠消費的效力產(chǎn)品價值，加以思索，使之情愿為覺得到的“利益支付溢價，尤其是在品牌籠統(tǒng)，品牌價值，和效力質(zhì)量(便利性和支持性)以邊緣產(chǎn)品方式提供利益。. 促銷戰(zhàn)略報紙雜志%網(wǎng)絡(luò)媒體%中介實體店%親戚朋友引見%系列圖- 消費者了解二手房的途徑由問卷調(diào)查結(jié)果可知，市場上絕大多數(shù)消費者是經(jīng)過直營店來得到二手房的相關(guān)信息，但是利用網(wǎng)絡(luò)、報紙獲得信息的消費者也是占了很大一部分的，所以在加強

41、店面宣傳以及店面管理的根底上，還要加大各個媒體的宣傳。主要有以下幾種方式：. 報紙廣告公司在思索刊登二手房報紙廣告時，不僅需求慎重思索其房源本身能否具備刊登報紙廣告的價值，還需求根據(jù)房源的利潤空間和營銷本錢來選擇適宜的廣告規(guī)格和版面，這樣才有能夠以最少的廣告費用獲得最好的廣告效果?？梢愿鶕?jù)房源的等級選擇相應(yīng)價位的版面來刊登房源信息，對于少數(shù)高利潤的精品房源，可以選擇具有絕對影響力的報紙來發(fā)布房源信息。發(fā)布報紙廣告的短期目的是為了向?qū)拸V受眾傳送二手房的房源信息，促進二手房的買賣買賣；長期目的那么是為了提高中介公司的知名度和信譽度，逐漸樹立起中介公司良好的品牌籠統(tǒng)。. 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為一種

42、趨勢，利用網(wǎng)絡(luò)搜集和發(fā)布二手房信息(商品信息、品牌信息、企業(yè)文化)的過程，其本身就是一個信息的雙向溝經(jīng)過程。網(wǎng)絡(luò)可以使買房者足不出戶就能準確地搜索到理想的房源，這為買房者的“網(wǎng)下進店咨詢和最終買賣發(fā)明了條件。同樣，網(wǎng)絡(luò)也可以方便賣房者足不出戶就能自行在網(wǎng)上登記房源，這也為賣房者的“網(wǎng)下進店咨詢和最終買賣打下了根底。此外，公司網(wǎng)絡(luò)部應(yīng)該加強改良公司網(wǎng)頁設(shè)計，提高可供選擇信息的直觀性，盡能夠與知名站點鏈接，使網(wǎng)站宣傳及促銷廣告到達一定的覆蓋率，提高本公司的知名度。在此根底上，經(jīng)紀人可以根據(jù)網(wǎng)上每日刷新的房源信息和登記資料，及時地與目的客戶獲得聯(lián)絡(luò)，從而為后續(xù)的營銷活動發(fā)明有利的條件。. 門店廣告宣

43、傳各直營店的LED板發(fā)布企業(yè)促銷廣告、優(yōu)質(zhì)房源墻 、可用于各分店網(wǎng)點懸掛張貼的招牌、企業(yè)效力產(chǎn)品DM單等，充分發(fā)揚門店的優(yōu)勢，最大限制的吸引客戶進店。. 人員戰(zhàn)略二手房買賣是經(jīng)過經(jīng)紀人與消費者面對面接觸來實現(xiàn)信息的雙向溝通互動的。不僅可以直接地向?qū)Ψ絺魉蜖I銷信息，還可以將目的客戶的買賣需求、對中介公司的認知程度以及競爭對手的買賣情況等重要信息及時地搜集回來。經(jīng)過這種及時、雙向地信息溝通，可以更加準確地把握目的客戶的需求和心思，及時地更新所掌握的各種信息，從而為公司營銷戰(zhàn)略的制定和調(diào)整提供根據(jù)?？梢詮囊韵聝蓚€方面努力：. 人員招聘一方面，采用外部招聘：招聘上實行“高門坎，嚴厲要求任務(wù)閱歷、任務(wù)潛

44、能及個人質(zhì)量三方面到達平衡；另一方面，內(nèi)部競爭招聘：目的是選擇基層、中層管理干部，是對員工進展有效的職業(yè)生涯開發(fā)，使內(nèi)部員工提升行為市場化，給原有崗位管理者構(gòu)成壓力，促進其改良任務(wù)。. 人員培訓全范圍多種類型的員工培訓機制，強調(diào)開發(fā)員工的“顧客認識，包括對外的顧客認識和企業(yè)內(nèi)部各部門間的“顧客認識，其培訓內(nèi)容為：針對全體員工，全體部門所進展的效力營銷戰(zhàn)略培訓，各部門之間角色聯(lián)絡(luò)培訓；企業(yè)文化、運營理念、責任感、使命感、員工職業(yè)開展方案；管理制度培訓；效力產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓；業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)流程培訓、銷售和開發(fā)客戶技巧培訓；促銷手段方法培訓；信息搜集和反響培訓。. 公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略公共關(guān)系戰(zhàn)略

45、以市場為導(dǎo)向，強調(diào)經(jīng)過企業(yè)消費者的雙向溝通，建立長久穩(wěn)定的關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。在營銷組合中，產(chǎn)品定價、通路等營銷變數(shù)都能夠被競爭者模擬，惟獨產(chǎn)品和品牌的價值難以替代，所以加強與消費者的溝通，注重公共關(guān)系營銷是很有必要的。. 定期開展社區(qū)活動開展社區(qū)效力是指經(jīng)紀人深化到目的客戶所居住的社區(qū)之中，開展一系列效力性質(zhì)的活動，如定期支個攤位免費咨詢、自動上門了解情況并提供協(xié)助 等。經(jīng)過開展社區(qū)效力的方式，可以以一種老百姓易于接受的方式較快地融入到社區(qū)居民的生活中。相比之下，派遣銷售人員到社區(qū)內(nèi)四處分發(fā)傳單，強拉社區(qū)居民了解二手房信息的做法那么顯得太過急功近利，只會引起社區(qū)居民的反感

46、，根本無法到達公關(guān)宣傳的預(yù)期目的。在每一次的社區(qū)效力活動開展終了之后，不僅要及時地清理好活動現(xiàn)場，還應(yīng)該把握時機適時地向社區(qū)居民宣傳：二手房的買賣流程、中介公司的企業(yè)文化、中介效力的范圍以及中介公司各個店面的詳細地址等營銷信息，引發(fā)目的客戶對二手房買賣的關(guān)注，吸引目的客戶前往店面做進一步地面對面咨詢。此外，經(jīng)紀人需求特別關(guān)注那些曾經(jīng)具有成熟的購房意向、自動前來訊問二手房買賣情況的社區(qū)居民。仔細傾聽對方的講話并做好記錄；針對對方的疑問進展詳細地解答；根據(jù)對方對房屋的詳細要求，向其引薦適宜的房源；交談終了時及時留下對方的聯(lián)絡(luò)方式；假設(shè)對方對引薦房源感興趣，那么應(yīng)該自動與對方約定實地看房的時間。.

47、發(fā)行企業(yè)外刊為了承繼和開展企業(yè)文化，建立成熟的中心價值觀，加強公司內(nèi)部員工的凝聚力，構(gòu)成特有的、深沉的企業(yè)文化底蘊，實力較為雄厚的二手房中介公司可以定期發(fā)行企業(yè)外刊。經(jīng)過發(fā)行企業(yè)外刊的方式來開展企業(yè)的公關(guān)宣傳活動，不僅可以有效地對外傳送最新的營銷信息和企業(yè)文化，還可以個性化地為目的客戶提供一切與二手房買賣相關(guān)的統(tǒng)計資料和信息數(shù)據(jù)，最大程度地方便目的客戶獲得最正確的二手房買賣體驗。. 參與房地產(chǎn)買賣會在每年的月下旬和月下旬這兩個房地產(chǎn)買賣的黃金時期，鄭州市都會定期舉行春、秋季大型房地產(chǎn)買賣會(簡稱房交會)。每年舉行的房交會都會有近百個樓盤登臺亮相，這不僅是對新上市樓盤的一次集中展現(xiàn)，也為購房者跨

48、區(qū)域看房、選房、買房發(fā)明了條件，同時還為房地產(chǎn)的業(yè)內(nèi)人士搭建了一個相互學習、交流的平臺。因此，房交會在推進房地產(chǎn)市場開展、效力寬廣購房者、樹立企業(yè)籠統(tǒng)、提升品牌競爭力等方面發(fā)揚了重要的作用。房地產(chǎn)買賣會不僅僅是展現(xiàn)新樓盤的舞臺，它還專門開辟了二手房的效力專區(qū)，由多家知名的二手房中介公司結(jié)合推出大量房源供市民挑選。由此可見，二手房中介公司參與一次房地產(chǎn)買賣會，不僅可以一次性地接觸到大量的目的客戶，還可以接觸到許多有價值的潛在客戶。房地產(chǎn)買賣會不僅是中介公司展現(xiàn)房源的平臺，更是傳播中介公司企業(yè)文化和品牌實力的良機。二手房中介公司經(jīng)過“參與房地產(chǎn)買賣會，能直觀的向目的客戶全方位地傳送中介公司的商品信

49、息、企業(yè)信息和品牌信息，從而可以在一定程度上鼓勵目的客戶更快地產(chǎn)生購買決策和行為。致 謝本文是在導(dǎo)師呂淑麗教師精心指點和大力支持下完成的。呂教師嚴謹務(wù)虛的治學態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)的任務(wù)作風對我產(chǎn)生了重要的影響。她淵博的知識、開闊的視野和敏銳的思想給了我深深的啟迪。尤其是此次論文寫作時間上安排的不是很恰當，教師也從無半句重話，還是不延續(xù)的電郵指點，讓我深受打動。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指點下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹導(dǎo)游師表示崇高的敬意和衷心的贊賞。同時，在此次畢業(yè)論文的設(shè)計過程中我也學到了許多營銷方面的專業(yè)知識，寫作技藝也有了很大的提高。同時，我也要贊賞在整

50、個大學學習階段給予我教導(dǎo)和關(guān)懷的呂淑麗、王春婭、李大林、吳玉萍、郭艷艷、雷瑩、何媛教師，贊賞他們的無私關(guān)懷，使我受害匪淺，他們的任務(wù)和生活態(tài)度感染了我，促進了我的提高和生長。在這里，我還要特別贊賞我的室友們，她們在我的寫作過程中給了我無私的協(xié)助 ，協(xié)助 我理清思緒，協(xié)助 我翻閱書籍，照顧我的飲食起居，她們真誠的情感付出，暖和了我最后的大學生活。大學的光陰即將畫上一個句號，我的生長離不開母校的支持，也離不開的各個教師的辛勤培育，更離不開一同窗習和生活兩年同窗好友的協(xié)助 ，離別即將到來，心中有著萬般的不舍，但人生的道路還很長很長，只需更堅決努力的走下去，才有更勝利和精彩的未來，也才干不孤負教師，今

51、天我以母校為榮，明天母校以我為榮。最后，再次對關(guān)懷、協(xié)助 我的教師和同窗表示衷心地贊賞。級市場營銷 王 彩 紅年月日參考文獻 日大前研一.企業(yè)顧問M.北京：中信，. 菲利普科特勒.營銷管理( 第 版) M.上海: 上海人民, . 吳濤.市場營銷學修訂版M.北京：中國開展，. 黃英.劉洪玉J.中國房地產(chǎn)，. 胡參.J.中國房地產(chǎn). 黃英.劉琳二手房市場中購房者對房地產(chǎn)經(jīng)紀效力的選擇行為研討M中國房地產(chǎn)：()：. 徐誠房地產(chǎn)二手房市場中介效力運營方式的運用研討【D】四川大學工商管理. 李艷.J.技術(shù)經(jīng)濟與管理研討.(). 祖立廣房地產(chǎn)營銷謀劃【M】機械工業(yè)，. 胡昌平.劉清平對開展我國二手房市場的建議.中國房地產(chǎn)金融： ()：- 張娟.HYPERLINK cnki/Article/CJFDTOTAL-CJJX.htm t _blank我國房地產(chǎn)市場競爭現(xiàn)狀分析J.財經(jīng)界(學術(shù)版). 段芳.HYPERLINK cdmdki/Article/CDMD-.htm t _blank房地產(chǎn)市場有效