銷售的十大步驟-銷售的十大步驟

1、銷售的十大步驟1銷售的十大步驟第一步：準備第二步：良好的心態(tài)第三步：如何開發(fā)客戶第四步：如何建立信賴感第五步：了解客戶的需求第六步: 產品介紹第七部：解除顧客的反對意見第八步：成交第九步：轉介紹第十步：客戶服務2第一步：準備3機會永遠屬于那些有準備的人一個準備越充分的人，幸運的事情降臨在他身上的機會就會多為成功而準備4機會永遠屬于那些有準備的人你是否已經做好準備現(xiàn)在賺錢好賺還是5年后好賺你現(xiàn)在賺錢是幾個人花5一個準備得越充分的人，幸運的事情降臨到他頭上的機會就越多問自己一個問題：今天有幸運的事情降臨在我的身上嗎？ 今天你所擁有的一切是你過去的努力的結果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題：你

2、過去的付出還不夠多；當你做好足夠的準備的時候，幸運的事情就會降臨在你的身上！6為成功而準備為想要的成就而準備為想要的財富而準備你準備好了嗎？7第一步：準備身體的準備精神的準備專業(yè)知識的準備非專業(yè)知識的準備（全方位能力）客戶的準備8第一：身體的準備9第一：身體的準備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的,具備良好身體素質的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！10第二：精神的準備 有些銷售人

3、員，特別是剛進入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產品不屑一顧凡此種種，都將影響你你銷售的成功，11第二：精神的準備因此，在拜訪客戶之前要做好精神準備：A、復習產品對顧客的好處和產品的優(yōu)點；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產品以后贊賞我品的品質；C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產品給客戶帶來的好處。E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！12第二：精神上的準備出發(fā)前想想：A、沒有賣不出去的產品，只有不會賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟

4、他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。13精神上的準備愛14第二：精神的準備學會愛上自己的公司學會愛上自己的產品學會愛上自己的工作學會愛上自己學會愛上自己的客戶15第三：專業(yè)的準備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家（2）逢會必到，一個公司會議經常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產品或服務的了如直掌，二是對競爭產品的產品或服務更要了如指掌；16第四：非專業(yè)知識準備頂尖的銷售人員是一個雜學家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)?！八笔鞘裁礃拥娜萜鞫寄苎b得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比

5、；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。17個人能力=收入團隊綜合能力=企業(yè)利潤團隊綜合能力與企業(yè)利潤的關系個人能力與個人收入之間的關系18第五：對了解客戶的準備知己知彼，百戰(zhàn)不殆不知彼而知己 一勝一負不知彼不知己 每戰(zhàn)必敗19第二步：良好的心態(tài)20第二步：良好的心態(tài)把工作當成事業(yè)的態(tài)度工作和事業(yè)的區(qū)別全力以赴全力應付21第二步：良好的心態(tài)長遠的態(tài)度28定律堅持長遠和短期對客戶的態(tài)度 銷售最容易的就是放棄22第二步：良好的心態(tài)3、積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了

6、再次拜訪的理由；喬吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。23第二步：良好的心態(tài)4、感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人

7、同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。感謝你的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為24第二步：良好的心態(tài)努力學習的態(tài)度 不學就要落后，落后就要挨打學習力就是競爭力空杯的心態(tài)25第三步：如何開發(fā)客戶26第三步：如何開發(fā)客戶準客戶的必備條件有需求、有購買力、有購買決策權！27第三步：如何開發(fā)客戶我到底在賣什么？誰是我的客戶

8、（客戶的特征）？我的顧客會在哪里出現(xiàn)？他們什么時候會買、什么時候不會買？為什么我的客戶不買？誰在跟我搶客戶？28第三步：如何開發(fā)客戶我到底在賣什么？我們的產品有什么特征我們的客戶針對的群體29第三步：如何開發(fā)客戶誰是我的客戶（客戶的特征）？我們的客戶群體，按學歷、按財富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當中，我們的客戶處在哪個層面？一個企業(yè)或個人，永遠只服務一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？用詢問的方式，找到自己的準客戶？30第三步：如何開發(fā)客戶客戶會在哪里出現(xiàn)？不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解魚的習性，找對水域就能捕到想要捕的魚選對池塘釣大魚31第三步：如何開發(fā)客戶他們什么時候會買

9、、什么時候不會買？針對自己的產品和客戶特征適時推薦相應的產品和服務32第三步：如何開發(fā)客戶為什么我的客戶不買？客戶不知道客戶不相信客戶認為別的產品好33第三步：如何開發(fā)客戶誰在跟我搶客戶？在營銷過程當中，研究顧客的需求很重要；研究競爭對手比研究顧客的需求更重要我們永遠不可能100%的滿足顧客，但是我們可以比我們的競爭對手好一點點競爭對手是不是比你更了解你的客戶顧客不會買便宜 但是顧客會占便宜34第三步：如何開發(fā)客戶當你以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價值的人

10、身上！你的生命也就更有價值！提升你的價值，看你的時間放在什么價值的客戶身上35不良客戶的特質1，凡是持否定抱怨態(tài)度A、信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買；B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好C、凡事百般挑剔，難以相處2，很難向他展示產品的價值和服務A、不給你介紹或展示產品的機會；B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；3，既是做成了也是一個小生意4，做成了沒有后續(xù)的銷售機會 70%來之客戶的轉介紹和繼續(xù)消費 5，沒有做產品見證和推薦的價值6，他生意做的很不好 需要幫助的人太多，你只幫助那些值得幫助的人7，客

11、戶地點距離你遠或做這個客戶突入太大A長途跋涉；B效率太低；C花很多時間，把同等時間花在其他客戶上效益會更好；36黃金客戶七大特質1，對你的產品和服務有迫切需求 需求越緊急，客戶的要求就越低A迫切需求；B解決問題；C獲得立即好處；2，與計劃之間有沒有直接的成本關系A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購買；E不需太多時3，對你的產品和行業(yè)持肯定態(tài)度4，有給你大訂單的可能5，是影響力的核心6，財務穩(wěn)健，付款迅速7，辦公室的距離不遠37黃金客戶七大特質2，與計劃之間有沒有直接的成本關系A直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購買；E不需太多時38黃金客戶七大特質

12、對你的待業(yè)產品或服務持肯定態(tài)度（對你過去產品、行業(yè)、服務認可）；給你大訂單的可能；是影響力的核心開紹找對人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；財務穩(wěn)健，付款迅速客戶的辦公室或他家離你不遠39開發(fā)客戶的步驟搜集名單分類制定計劃大量行動40開發(fā)客戶資源的16種方法（1）隨時隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺查詢；（6）向專業(yè)名錄公司購買電話號碼；（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦；（8）朋友親人的轉介紹；（9）專業(yè)報刊雜志的收集整理；41開發(fā)客戶資源的16種方法（10）加入專業(yè)俱樂部、會所

13、；（11）網絡查詢；（12）永久性的電話號碼?。p份備份（13）顧客轉介紹；（14）依序查拔手機號碼；（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。42第四步：如何建立信賴感43如何快速建立信賴感讓客戶感到你是專家要注重基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感多用“請教”二字聆聽建立信賴感使用顧客見證建立信賴感使用名人見證使用媒體見證權威見證（所在領域專家教授）一大堆名單見證熟人見證環(huán)境和氣氛建立信賴感44第五步：了解顧客的需求45了解顧客的需求了解和不了解的結果客戶的需求在那里 我們要去問 46NEADS公式N現(xiàn)在，使用什么同類產品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者

14、，誰負責這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經在使用同類的產品，而你想用你的產品去替代顧客目前所使用的產品。47FORM公式F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。48第六步：產品介紹49第六步：產品介紹1，如何介紹產品及塑造產品的價值？具有專業(yè)水準，對自己產品非常了解；對競爭對手產品的了解；配合對方的價值觀來介紹產品；一開始就給對方最大的好處；然

15、后擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產品，他立即獲得快樂在哪里？最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結果？）50第六步：產品介紹2、在介紹產品時如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對手。A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產品，他認為對手的產品不錯，你貶低競爭對手的產品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對手你就說別人

16、不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。51第六步：產品介紹（2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。（3）UPS獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。52第七步：解除顧客的反對意見53第七步：解除顧客的反對意見1、解決抗議的套路：（1）認同顧客的反對意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點（弄清楚他的抗拒點）（3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）（4）鎖定抗拒點（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了

17、這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）（6）再次框式，即再次確認；（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。54第七步：解除顧客的反對意見關于價格異議處理的原則在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產品。在沒有塑造產品價值之前，不要跟顧客談價格55第七步：解除顧客的反對意見解除反對意見四種策略 說比較容易，還是問比較容易講道理比較容易，還是講故事比較容易西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易反對他、否定他比較容易，還是同意他，配合他，再說服他比較易56第七步：解除顧客的反對意見解除反對意見兩大忌直接指出對方的

18、錯誤發(fā)生爭吵57第七步：解除顧客的反對意見六大抗拒因素價格功能表現(xiàn)售后服務競爭對手支援保證，保障58第七步：解除顧客的反對意見-貴價格的系列處理方法（太貴了）價錢是你唯一考慮的問題嗎太貴了是口頭禪；太貴了是衡量價值的一種方法；談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；以高襯低請問你為什么覺得太貴了59第七步：解除顧客的反對意見-貴是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？以價錢貴為榮，奔馳原理好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？大數(shù)怕算塑造價值，產品來源你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經驗？富蘭克林法你覺

19、得什么價線比較合適60第七步：解除顧客的反對意見-貴你說錢比較重要還是效果比較重要價格成本（假如一套產品1000元，可以用5年，而另外的產品800元只能用3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？覺得后來發(fā)現(xiàn)（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)）61第八步：成交62第八步：成交前成交前準備：心理信念準備：A、成交的關鍵是要敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C、只有成交才能幫助顧客；D、不成交是他的損失。成交工具準備：1、收據；2、發(fā)票；3、計算器；4、筆；5、合同書；63第八步：成交前適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。64第

20、八步：成交中成交中：大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認。點頭：鼓勵他行動。微笑：肯定、認可。閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應后才做下一步的打算。65第八步：成交后3、成交后：恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。轉介紹：立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機轉換話題：要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。學會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你