中體倍力銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、中體倍力新俱樂(lè)部模型(NCM)New Member Enrollment Process (NMEP) 新會(huì)員入會(huì)流程一中體倍力健身俱樂(lè)部的使命我們的目標(biāo)是要從過(guò)去最大的俱樂(lè)部體系成為全球健身產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。我們要革新我們自己和健身產(chǎn)業(yè)，以自豪和真誠(chéng)來(lái)幫助別人感覺(jué)更好，外觀更好，工作更好，生活更好。我們必須成為社區(qū)中的好成員，尊重會(huì)員的需求和擔(dān)憂，成為行業(yè)中的專(zhuān)家。我們要提供最佳的產(chǎn)品和服務(wù)，以誠(chéng)信為標(biāo)準(zhǔn)，為同事和會(huì)員的成功創(chuàng)造最佳的環(huán)境和條件。二新會(huì)員入會(huì)流程與目前使用銷(xiāo)售流程的有什么不同？BEST(7) NMEP(5)Introduction IntroductionProfile G

2、reat TourTour RecapRecap CloseClose Post salePost saleTelemarketing三新會(huì)員入會(huì)流程中一些明顯變化從強(qiáng)調(diào)俱樂(lè)部的主導(dǎo)地位向強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的主導(dǎo)地位過(guò)渡從“高壓式的銷(xiāo)售文化”向“以客戶(hù)為導(dǎo)向的服務(wù)文化”過(guò)渡從使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)“會(huì)藉銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)而稱(chēng)為“招募會(huì)員”從“MC：membership consultant會(huì)籍顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變成“FC：fitness coach健身顧問(wèn)”New Membership Enrollment Process簡(jiǎn)介介紹Introduction顧客到前臺(tái)后，將受到熱情和友好的接待，并填好顧客來(lái)訪登記表。健身顧問(wèn)將帶領(lǐng)顧客開(kāi)

3、始參觀。參觀Great Tour。參觀是向顧客展示倍力俱樂(lè)部可以如何幫助他們達(dá)到健身目標(biāo)的最好機(jī)會(huì)。健身顧問(wèn)在帶領(lǐng)顧客參觀的過(guò)程中，在俱樂(lè)部不同的區(qū)域，根據(jù)顧客健身需求調(diào)查表完整的加以解釋說(shuō)明。這也是讓顧客體驗(yàn)在倍力健身的機(jī)會(huì)。扼要陳述Recap簡(jiǎn)要回顧顧客的健身目標(biāo)，通過(guò)Recap book再次回顧俱樂(lè)部特點(diǎn)和益處。展示產(chǎn)品和報(bào)價(jià)Close介紹不同的會(huì)藉模式，引導(dǎo)顧客選擇適合他們的會(huì)員卡。報(bào)價(jià)單的使用。售后服務(wù)Post Sale顧客沒(méi)有作出入會(huì)的決定，新會(huì)員入會(huì)流程就沒(méi)有結(jié)束。在合同中填寫(xiě)準(zhǔn)確的信息也是十分重要的，其中還包括會(huì)員第一次健身時(shí)間和預(yù)約他的健身朋友一起來(lái)俱樂(lè)部進(jìn)行鍛煉。新會(huì)員檔案

4、是一份十分有價(jià)值的會(huì)員信息。詳解新的5步銷(xiāo)售流程Introduction 介紹當(dāng)顧客來(lái)到俱樂(lè)部時(shí)，前臺(tái)的員工將熱情的問(wèn)候顧客并對(duì)他們的光臨表示歡迎。顧客將會(huì)被要求填寫(xiě)顧客來(lái)訪登記表。這時(shí)前臺(tái)員工將呼叫健身顧問(wèn)（或健身顧問(wèn)服務(wù)前臺(tái)）。當(dāng)顧客填寫(xiě)完登記表示時(shí)，前臺(tái)的員工將來(lái)訪顧客的姓名登記在健身需求調(diào)查表上，同時(shí)將來(lái)訪顧客的信息輸入客戶(hù)來(lái)訪電腦記錄。在帶領(lǐng)客人參觀過(guò)程中，你將在健身需求調(diào)查表上記錄下在參觀時(shí)的提問(wèn)和客人的回答。Great Tour 參觀無(wú)固定參觀流程！首先詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)俱樂(lè)部最感興趣的部分。你應(yīng)該了解客人最感興趣的部分也就是最重要的部分。健身顧問(wèn)將向顧客解釋參觀過(guò)程，讓他們知道在參觀過(guò)

5、程中要回答一些問(wèn)題，并被記錄下來(lái)，以便我們更好地了解他們的健身需求和目標(biāo)。Great Tour成功的要素是提供一個(gè)精彩的參觀(Great Tour)過(guò)程。健身需求調(diào)查表上的問(wèn)題和健身顧問(wèn)的基礎(chǔ)健身知識(shí)都是為了達(dá)到目的。描述倍力俱樂(lè)部所提供服務(wù)和設(shè)備的特點(diǎn)和益處（請(qǐng)牢記，益處是涉及到顧客的健身目標(biāo)和動(dòng)機(jī)的）。在參觀時(shí)需要靈活使用這些信息。向來(lái)訪的每一位顧客解釋倍力完全健身的理念。正確的使用營(yíng)養(yǎng)品和正確的鍛煉是有效的健身并看到成果的重要組成部分。全面地參觀俱樂(lè)部包括有氧訓(xùn)練區(qū)，固定力量區(qū)，自由重量區(qū)，集體課，私人教練，零售店和兒童看護(hù)中心等設(shè)施。參觀的時(shí)間最少需要30分鐘！過(guò)程中不要走捷徑，將注意

6、力放在顧客真正感興趣的部分！Care About Them!關(guān)心他們！在參觀過(guò)程中，表現(xiàn)出你對(duì)健身的熱情，并把這份熱情傳遞給你的顧客。Fitness Needs Analysis Form 健身需求調(diào)查表健身需求調(diào)查表將揭示客人的不同健身目標(biāo)，動(dòng)機(jī)和擔(dān)憂。這和我們目前使用的PROFILE表格類(lèi)似。健身需求調(diào)查表被分成了兩部分的問(wèn)題。第一部分是健身經(jīng)歷，第二部分是健身目標(biāo)。下面列出了怎樣為顧客創(chuàng)造出一個(gè)成功的參觀過(guò)程的指導(dǎo)方針。從健身需求調(diào)查表的信息中可以得到在參觀過(guò)程中的你需要重點(diǎn)介紹的部分。運(yùn)用溝通技巧詢(xún)問(wèn)健身需求調(diào)查表上的問(wèn)題。他們是我們的顧客，所以在談話中要使他們感到他們是我們的顧客。顧

7、客的回答會(huì)幫助你確認(rèn)是否提出適合這個(gè)顧客的跟進(jìn)問(wèn)題，這將使顧客感到放松同時(shí)也能幫助你找到顧客的主要興趣。Recap 扼要陳述Recap的3個(gè)目的重點(diǎn)介紹會(huì)員將會(huì)在形體上得到的益處幫助顧客想象，他們一旦達(dá)到了他們的健身目標(biāo)，將會(huì)是什么樣子、將擁有什么感覺(jué)，從而激起顧客的興奮盡量使顧客認(rèn)同長(zhǎng)期健身的概念Recap的4個(gè)基本階段描述倍力健身的主要信息和項(xiàng)目描述健身的三階段創(chuàng)造愿景得到承諾Close 展示產(chǎn)品和報(bào)價(jià)使用報(bào)價(jià)單Post sale 售后服務(wù)重點(diǎn)在于客戶(hù)會(huì)員合同的填寫(xiě)。會(huì)員基本資料部分要求必須完整填寫(xiě)下列信息：姓名；身份證號(hào)碼；性別；出生年月；地址；郵編；email地址；兩個(gè)聯(lián)系方式；緊急聯(lián)

8、系方式和聯(lián)系人。有效VIP名單填寫(xiě)和保管Five Key Behaviors To create a member service culture, we must . 通過(guò)五個(gè)關(guān)鍵的行為創(chuàng)造一種客戶(hù)服務(wù)文化，我們必須做到：Always focus on member service first 重點(diǎn)是把客戶(hù)服務(wù)永遠(yuǎn)放在首要的位置上Make developing lasting relationships with every member a top priority 最優(yōu)先考慮發(fā)展與每個(gè)會(huì)員間的長(zhǎng)期持續(xù)的關(guān)系Show a sincere interest in every new member achieving their desired results對(duì)每名新會(huì)員渴望達(dá)到的結(jié)果表示出極大的熱情Have a contagious passion for fitness 具有對(duì)健身熱情的感染力Become experts in fitness, nutrition and a valuable resource to our members成為會(huì)員可以信賴(lài)的足智多謀的營(yíng)養(yǎng)健身專(zhuān)家Care for our members and a pas