市場銷售培訓(xùn)文件1

1、市場銷售 江西東億科教產(chǎn)業(yè)有限公司 什么是銷售 銷售就是利用產(chǎn)品的功能性能或者利用服務(wù)來滿足客戶的需求，克服困難、解決問題、排除障礙的過程。站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。 什么才能產(chǎn)生銷售 需求才能產(chǎn)生銷售，而且這種需求達(dá)到一種痛的時候是最容易產(chǎn)生銷售的。比如你生病的時候，你到醫(yī)院去醫(yī)生一定會賣給你東西，但是你從來不敢不買，因?yàn)槟阃?，你的需求達(dá)到了痛的程度，你不得不買。所以好的銷售是善于發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的需求。然后沿著發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的思路讓客戶覺得這個問題不得不解決，然后給出解決問題的方案，這樣一個銷售工作就順利的完成了。

2、在這過程中客戶的需求和客戶的問題是中心，產(chǎn)品只是滿足客戶的需求，解決客戶問題的一種工具而已。因此大家大可不必認(rèn)為銷售工作是很卑微的，是需要向客戶點(diǎn)頭哈腰祈求客戶購買東西的職業(yè)。其實(shí)銷售是一個主動滿足客戶需求，幫客戶克服困難、解決問題、排除障礙的一個職業(yè)。是一個很被人認(rèn)可和尊重的行業(yè)。當(dāng)然不排除一些不入流的銷售，坑蒙客戶，這是職業(yè)道德的問題，不是這個職業(yè)本身的問題。 銷售的是什么 很多人認(rèn)為銷售的是產(chǎn)品，其實(shí)不然。銷售人員銷售的是一種價值，而不是一種產(chǎn)品，一輛奔馳為什么是100多萬而一輛*只有幾萬？那是因?yàn)楸捡Y車的舒適度，安全性，給人這種高品質(zhì)的生活讓人覺得值100多萬，而不是奔馳車本身值100

3、多萬，其實(shí)產(chǎn)品本身的成本沒有這么高。因此好銷售需要根據(jù)客戶的需求，客戶的問題來描述自己產(chǎn)品的價值，而不是去忽悠客戶，假設(shè)我拿一張100元的鈔票賣80元錢，我想一定是非常受客戶歡迎的。當(dāng)然我不會拿100元的鈔票賣80元，但是我要是給客戶帶來的價值等于100元的產(chǎn)品賣給客戶80元，我同樣是非常受歡迎的。那么產(chǎn)品能夠給客戶帶來的價值怎么評估呢？比如一顆藥它本身的價值是多少呢？沒法評估，但是要是它治好了你的病你愿意花多少錢呢？不同客戶的需求是千變?nèi)f化的，而每個產(chǎn)品也有自己的優(yōu)劣勢，自己又不會忽悠那不是賣不出去東西的擔(dān)心大可不必有。 銷售不是簡簡單單的做關(guān)系。我們不否認(rèn)中國是一個人情大國，有關(guān)系好辦事。

4、如果只知道做客戶關(guān)系而不去解決客戶的實(shí)際問題，那么最后可能是害人害己。所以不抽煙，不喝酒，不會打牌沒有關(guān)系的。做銷售不是靠這些來支撐的，而是靠真正幫客戶解決了問題，滿足了客戶的需求來支撐的。當(dāng)然在同等條件下，有關(guān)系當(dāng)然比沒有關(guān)系好辦事。但是這種關(guān)系不一定靠喝酒抽煙來發(fā)展，現(xiàn)在很多人吃飯都喜歡吃健康飯了，輕輕松松吃頓便飯，不灌酒。 銷售工作是最容易出成績，最容易獲得高薪的工作。很多人說銷售的收入不穩(wěn)定。沒錯，銷售的收入不穩(wěn)定，正是因?yàn)椴环€(wěn)定才有高收入，象行政文秘類的收入最穩(wěn)定，但是是穩(wěn)定的低而不是穩(wěn)定的高。其實(shí)企業(yè)給員工發(fā)的工資是從哪里來的？是從企業(yè)利潤中來的，那么企業(yè)利潤又是從哪里來的呢？是從

5、銷售產(chǎn)品和服務(wù)中來的。所以銷售人員是企業(yè)里面最直接產(chǎn)生利潤的群體，如果他們的收入都不穩(wěn)定了，那么這個企業(yè)不太可能還有穩(wěn)定收入的職位，即使是文職工作穩(wěn)定的低收入也只能是暫時性的。 銷售技巧與方法 最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變 因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個性，他的客戶對象，他的作息時間和工作習(xí)慣，場合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。 要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。 銷售人員的多角色性 一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。也就是說，他不

6、僅僅是銷售員，還是語言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。 善于察言觀色并采取相應(yīng)措施 一個優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個人的細(xì)微動作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。 因此，一個優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動和指揮自身的各個器官，眼快，嘴快，動作快，牢牢控制場面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。 會處世就會銷售 會處世就會銷售，相反，不會處世就不會銷售。會處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰

7、當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。 當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳?！?有好的心態(tài)和思維方式就會有好的銷售效果 有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車頭，表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯了方向，車身和車尾毫無疑問也會走錯方向。有好的心態(tài)和思維方式就會有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會有好的銷售效果。 營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵 能否營造輕松的氣

8、氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音?；蛘哒f你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。 同時還得注意開門的方式和開蓋的方式，如果門是虛掩著的，你就不能猛力去撞，如果瓶蓋本來就是松的，你就不能像開真空蓋一樣用啟子或刀子去撬，那樣會把客戶嚇倒。 如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。 幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶 營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕

9、松氣氛的最有效的法寶，中國武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。 微笑是最好的銷售說明書 無論在任何時候、在任何地點(diǎn)、在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對自己也是對他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。微笑，是最好的銷售說明書。 銷售

10、成敗的三要素 銷售成敗與否，取決天三個方面： 客情關(guān)系有沒有到位 方法有沒有到位 產(chǎn)品有沒有講到位 方法有沒有到位和產(chǎn)品有沒有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒有到位，產(chǎn)品沒有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對你的產(chǎn)品也不會傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。 如果客戶不知道產(chǎn)品的用途和使用方法，不知道產(chǎn)品是否能讓他節(jié)省成本能節(jié)省多少成本，不

11、知道產(chǎn)品是否給他帶來什么好處，他為什么要接受你的產(chǎn)品？ 拉近與客戶的心理距離 與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。 拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時給客戶幫幫忙之類的。 拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。 客戶喜歡的三類人 能給他帶去快樂的人 能給他啟迪的人 能給他帶去財富的人 如果你是這三類人，或是其中的

12、一種，不僅僅客戶會喜歡你，人人都會喜歡你。 給人財富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。 你要別人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。 放低自己，捧高客戶 有一個物理現(xiàn)象，就是我們把一個物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對我們的依賴。 輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子 不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就

13、會在笑談之中輕松達(dá)成交易。當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會讓你后來的道路越走越順。 要有一個好的開場白 一個故事有沒有好的開場白，就能決定聽眾是否愿意繼續(xù)聽下去。同樣，在業(yè)務(wù)談判時，有沒有好的開場白，就能決定客戶是否愿意聽你談下去。如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎？ 怎樣才算好的開場白呢？沒有固定的模式，就像每個故事的開頭都不是千篇一律的一樣?？蛻舨煌?，開場白也有差異，正象朋友不同開場白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對新客戶，我們在打過招呼之后

14、，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會感到莫名其妙。 客戶勝過朋友 朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。 征服客戶的七大要領(lǐng) 第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個人的時候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品？贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語也就可以解決了。 勤走，勤動手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。勤走

15、，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿；勤動手，就要用我們的雙手，跟客戶幫幫忙；為客戶解決問題，是指的處理售后問題等方面的事情。除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。所以，平時我們還得從加強(qiáng)個人休養(yǎng)、提高個人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。 有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮Υn蠅一樣將你趕走。對這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢？我想在于兩個字：一個是誠字，一個是恒字。誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開；恒，就是持之以恒，堅持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對這種客戶，我們可以找機(jī)會趁他忙的時候去給他幫忙，

16、一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅持，總有一天會成。記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個傳教士和一個農(nóng)夫的故事，那個農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。對有的客戶，也要象傳教士對待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會讓他成為我們的“信徒”。 第二，要征服客戶，就要主動出擊，即使有時處于被動地位，也要抓住時機(jī)，變被動為主動，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著

17、鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。 第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。 對客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在爆發(fā)，就在沉默中滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個菩薩，客戶可就不會像一個香客了，也可能會像一頭獅子要發(fā)怒，要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。不過，對有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。第四，要征服客戶，還要有股磨勁。有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。當(dāng)然這要看對象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。比如有一個客戶，我和他

18、很熟，也比較隨便，我去跟他談一個新品時，我從各個角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了！”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個賴皮！算了算了，我怕你，你拿過來算了?！?第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就會達(dá)到意想不到的效果。第六，要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。對于一個產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，找到這個特點(diǎn)和賣點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝！美國有一個叫鮑洛奇的企

19、業(yè)家，號稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機(jī)一動，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉！”果然有人去償，味道還不錯，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問：“怎么這個香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣？”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個樣子這個味道！”當(dāng)時很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空！他不僅沒有因此而受到損失，反而還賺一筆，大發(fā)其財！這件事給了他很大的啟迪

20、，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維！ 第七、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價格，它的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、市場狀況、市場前景，等等。彼，是指的兩個方面的內(nèi)容，一是客戶的情況，客戶的性格、習(xí)慣、銷售對象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，等等；二是競爭對手的情況，對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價格、市場狀況、市場前景等等。 如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績 簡而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。此外，還要多看一

21、些有關(guān)書籍，集思廣益。 銷售人員不可不知的8個營銷法則 寧可錯殺一千，不可放過一個 這是蔣介石的口號，比較臭名昭著。為了給一些初做營銷者以深刻印象，這里貶詞褒用。不管貧富、大人還是小孩、男還是女、本地還是外地，中國人還是外國人都是我們的客戶。要有普天之下，莫非王土，率土之濱，莫非王臣的氣勢。橋吉拉德是美國的推銷大王，他都會給幼兒園的小朋友發(fā)名片，他相信他們長大后就是他的客戶。 隨心所欲做業(yè)務(wù)。 只要你睜開眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推銷你的商品。在路口等紅燈時，在郵局寄東西時，在車站等車時都可以給客戶推銷。做營銷，就要養(yǎng)成推銷的職業(yè)習(xí)慣，時刻犯職業(yè)病！ 日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢。

22、 就是說，每天要走盡可能多的地方，拜訪盡可能多的客戶。這里還有個要求，就是周六日不要休息。其實(shí)有許多成功人士周六日都不休息。 大數(shù)法則 成功營銷的關(guān)鍵一是擁有更多的客戶，準(zhǔn)客戶數(shù)量多，簽單客戶肯定多。二是提高客單價，即單個客戶的成交額。 逢人減壽，遇物漲價 這句話非常好，是專門用來贊美客戶的。第一句用來稱贊女客戶，見到女客戶就夸她年輕，30歲減去10，說她像20歲；女同志一般聽到總會說，你盡瞎說，我那有那么年輕，其實(shí)心里樂開了花，晚上總會給她老公講，今天有人夸我年輕，你怎么老不這樣說？后一句話形容男客戶的身上的穿戴或隨身物品，本來3000元的手機(jī)，我們要說，你這手機(jī)得10000元吧?？蛻魰f，

23、哪里，沒那么貴！回家后，和他老婆說，今天某某說我的手機(jī)是10000多買的?？矗矣醒酃獍?，當(dāng)初你還不讓我買。 火車找位理論 暑運(yùn)或春運(yùn)時出差，有時趕不上動車，只能坐特快或普快。大家肯定會說，既然是客流高峰，那肯定就得站著啦，不一定。有時只要我們一節(jié)車廂一節(jié)車廂地找下去，大部分時候還是能找到座位的；還有就是和人蹭座，哪怕坐半個屁股也比站一路強(qiáng)。這和我們平時做營銷找客戶的道理一樣，只要我們有信心，總能找到客戶，關(guān)鍵看我們放棄否。 等公交理論 有時我們等公交車，一直等不來，當(dāng)放棄等公交車后剛步走一會或剛上出租車時，公交車就來了。這個原理告訴我們成功需要耐心，下次做事要比上次多堅持一會。簡單的事情重復(fù)做，成功到來時，擋都擋不住 成功營銷的基礎(chǔ)在于堅持，每天堅持