泰山酒業(yè)集團(tuán)的營(yíng)銷管理狀況實(shí)證分析

1、.PAGE ：.；目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 引言 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討背景 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 相關(guān)實(shí)際研討 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)營(yíng)銷 PAGEREF _T

2、oc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)、公司與營(yíng)銷者 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .公司 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .消費(fèi)者、購(gòu)買者與顧客 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .消費(fèi)者 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .購(gòu)買者 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .顧客 P

3、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .謀劃 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .營(yíng)銷謀劃 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)調(diào)查 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 白酒行業(yè)開展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .泰山酒業(yè)集團(tuán)股份 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .白酒企業(yè)開展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)集中度及品牌開展 PAGEREF _Toc h HYPER

4、LINK l _Toc .銷售渠道現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .宏觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .文化環(huán)境 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .技術(shù)環(huán)境 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .微觀環(huán)境分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)環(huán)境 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .資源環(huán)境 PAGERE

5、F _Toc h HYPERLINK l _Toc . 企業(yè)文化分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 泰山酒業(yè)集團(tuán)開展戰(zhàn)略存在問題 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .產(chǎn)大于銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .小酒廠盲目開展 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .流通次序混亂，冒充偽劣猖獗 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)集團(tuán)化和規(guī)模化開展仍需引導(dǎo) ，品牌定位普遍模糊 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .

6、整體技術(shù)和配備程度依然較低 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . “四高一低景象嚴(yán)重，“三廢治理仍需加強(qiáng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .營(yíng)銷管理方式落后 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 泰山酒業(yè)集團(tuán)開展方向和對(duì)策 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .調(diào)整企業(yè)構(gòu)造和產(chǎn)品構(gòu)造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .用生物工程技術(shù)改良白酒消費(fèi) PAGEREF _T

7、oc h HYPERLINK l _Toc .用中醫(yī)和營(yíng)養(yǎng)保健學(xué)的實(shí)際改良白酒質(zhì)量 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .將高新技術(shù)用于白酒成分和構(gòu)造的分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .采用高新技術(shù)推進(jìn)白酒消費(fèi)的機(jī)械化和自動(dòng)化開展 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .創(chuàng)新營(yíng)銷方式 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .文娛營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .免費(fèi)

8、營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .跨界營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 泰山酒業(yè)的創(chuàng)新開展戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .媒體戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .微博宣傳 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .廣告宣傳 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .商業(yè)活動(dòng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l

9、_Toc .針對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .針對(duì)銷售商戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .本地營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .外包裝吸引消費(fèi)者 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .宣傳活動(dòng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .外地營(yíng)銷 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 結(jié)論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h 摘

10、要當(dāng)前隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷開展和完善，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)背景下，營(yíng)銷這個(gè)問題的討論成為熱點(diǎn)；這個(gè)問題的處理可以使企業(yè)在銷售的運(yùn)作中提高效率，降低分銷本錢；這個(gè)問題的處理在企業(yè)營(yíng)銷學(xué)中企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的管理的實(shí)際方面具有完善的作用。白酒行業(yè)作為我國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)的代表，自改革開放以來就面臨著營(yíng)銷環(huán)境所帶來的嚴(yán)重要挾，但白酒行業(yè)并未因惡劣的營(yíng)銷環(huán)境而走向衰退，經(jīng)過一段時(shí)間的順應(yīng)和調(diào)整后，反而使運(yùn)營(yíng)變得更加有序，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力得到了提升，本論文針對(duì)泰山酒業(yè)集團(tuán)的開展情況，論述營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的重要性，開展中面臨的問題，以及今后的營(yíng)銷戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞： 白酒；行業(yè)環(huán)境；企業(yè)營(yíng)銷；營(yíng)銷環(huán)境；營(yíng)銷戰(zhàn)略引言毫不奇異，今天能獲得

11、勝利的公司必定是那些最能使它們的目的顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。這些公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅僅是某一部門的個(gè)別職能 、。.研討背景在日益猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，變單一運(yùn)營(yíng)商品為運(yùn)營(yíng)品牌，創(chuàng)著名品牌，樹造良好的企業(yè)籠統(tǒng)，企業(yè)營(yíng)銷管理已逐漸成為企業(yè)的共識(shí)。良好的營(yíng)銷管理是企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置的重要要素，勝利的品牌之所以經(jīng)久不衰，是由于運(yùn)營(yíng)商利用良好的去也營(yíng)銷管理使商品的良好籠統(tǒng)在消費(fèi)者的心目中確立了穩(wěn)定的位置，確保其商品已歷經(jīng)改良或充實(shí)，不斷提高品牌內(nèi)在的人文意義和完善外在的籠統(tǒng)，其物質(zhì)價(jià)值和精神價(jià)值就會(huì)不斷提高。優(yōu)良的營(yíng)銷管理不僅是企業(yè)的開展命脈，決議了能否

12、給企業(yè)帶來直接的和長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)效益，而且也是社會(huì)的珍貴精神文化財(cái)富，對(duì)群眾的思想認(rèn)識(shí)和生活觀念產(chǎn)生重要的影響。 目前，經(jīng)濟(jì)社會(huì)高度開展，競(jìng)爭(zhēng)也越來越猛烈，任何一個(gè)企業(yè)都面臨著將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，推銷出去。但由于企業(yè)消費(fèi)才干的制約，一方面，企業(yè)會(huì)組織安排消費(fèi)，完成已簽約的銷售合同；另一方面，企業(yè)希望營(yíng)銷部門盡力爭(zhēng)取與有意向簽約的客戶簽署正式銷售合同；除此之外，企業(yè)還希望銷售部門努力再多銷售一些產(chǎn)品方案外。在這種情況下，如何安排消費(fèi)、銷售的方案，使得公司以及營(yíng)銷部的利益均到達(dá)稱心解，成為重中之重。.研討意義自上世紀(jì)九十年代中國(guó)的經(jīng)濟(jì)從方案經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)形狀的改動(dòng)，使得原有的酒類流通方式被突破，

13、企業(yè)開場(chǎng)了從滿足方案指點(diǎn)消費(fèi)量到滿足市場(chǎng)需求利潤(rùn)最大化的運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變。酒水業(yè)的營(yíng)銷方式從此拉開帷幕。 開展企業(yè)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然選擇，也是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀要求。隨著改革的深化，我國(guó)已從原來的方案經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)，國(guó)家對(duì)企業(yè)包產(chǎn)包銷的時(shí)代曾經(jīng)過去，因此，近年來，我國(guó)不少企業(yè)已逐漸轉(zhuǎn)變觀念從不問市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為研討市場(chǎng)、順應(yīng)市場(chǎng)，因此，如今市場(chǎng)營(yíng)銷觀念也應(yīng)運(yùn)而生，并且已獲得不小的成果，只是還存在一定的問題和隱患。 在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈猛烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際酒業(yè)市場(chǎng)環(huán)境里，企業(yè)資金鏈的流動(dòng)及企業(yè)生存的壓力，價(jià)值消費(fèi)者的日漸成熟理性、以及產(chǎn)業(yè)本身開展中的一些領(lǐng)頭人物的遠(yuǎn)見卓識(shí)等多種要素的影響促使更多的企業(yè)市場(chǎng)行

14、為趨于理性選擇了量力而行。因此，正確的營(yíng)銷理念一定可以促使一個(gè)企業(yè)再一次增長(zhǎng)動(dòng)力。市場(chǎng)營(yíng)銷可以使一個(gè)企業(yè)更加的尊重市場(chǎng)以及消費(fèi)行為的需求，科學(xué)合理的正確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身的定位和目的、執(zhí)行中戰(zhàn)略的可行與完備性、以及決策行為的理性。 泰山酒業(yè)集團(tuán)股份原山東泰山生力源集團(tuán)股份，年月企業(yè)更名坐落于著名中外的泰山腳下。公司始建于年，目前已開展成為擁有總資產(chǎn)億元、員工余人、年銷售收入億元、利稅億元的大型民營(yíng)股份制企業(yè)。公司是山東省家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)集團(tuán)之一，綜合實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益延續(xù)多年堅(jiān)持全省同行業(yè)第一，并榮獲中國(guó)白酒工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)、中國(guó)食品行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)、中國(guó)釀酒行業(yè)先進(jìn)企業(yè)、中國(guó)企業(yè)信譽(yù)評(píng)價(jià)AAA級(jí)信譽(yù)企業(yè)

15、、中國(guó)芝麻香型白酒領(lǐng)軍企業(yè)、中國(guó)低度濃香型白酒著名企業(yè)等多項(xiàng)殊榮。公司延續(xù)八屆被評(píng)為山東省消費(fèi)者稱心單位。延續(xù)十余年上交稅金居泰安市直企業(yè)前列。 在運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略上，公司集科、工、貿(mào)為一體，實(shí)施多元化開展，除主業(yè)白酒以外，還進(jìn)軍蛋白飼料、生物肥料、彩色印刷、奶牛養(yǎng)殖及乳品加工、活性水等多個(gè)行業(yè)，目前均堅(jiān)持安康開展。相關(guān)實(shí)際研討.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理實(shí)際根底上的運(yùn)用科學(xué)。從市場(chǎng)需求出發(fā)，研討企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性。討論在買方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷者如何順應(yīng)其營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)、消費(fèi)適銷對(duì)路的產(chǎn)品或勞務(wù)。并在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

16、和地點(diǎn)，以最順應(yīng)的價(jià)錢、最靈敏的方式，將其送到消費(fèi)者或用戶的手中，從而獲利。.市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為順應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推行到將產(chǎn)品從消費(fèi)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見反響回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)，不僅包括銷售，而且同時(shí)包括了市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告活動(dòng)以及售后效力等等。市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，認(rèn)識(shí)未滿足的需求和愿望，估量和確定需求量大小，選擇和決議企業(yè)能最好地為其效力的目的市場(chǎng)，并決議適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，勞務(wù)和方案或方案，以便為目的市場(chǎng)效力【】。.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這是以顧客需求和愿望為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)，它把企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需求的過程，而不僅僅是制呵

17、斥銷售某種產(chǎn)品的過程。它是以買方需求為中心，并經(jīng)過使顧客稱心來獲特利潤(rùn)。.企業(yè)、公司與營(yíng)銷者.企業(yè)是指從事消費(fèi)、流通或效力等活動(dòng)，為滿足社會(huì)需求進(jìn)展自主運(yùn)營(yíng)、自傲盈虧、承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)行獨(dú)立核算，具有法人資歷的根本經(jīng)濟(jì)單位。這里所講的企業(yè)是商業(yè)企業(yè)。.公司公司是按照一定組織方式構(gòu)成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，普通以贏利為目的，從事商業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或某些目的而成立的組織.以實(shí)現(xiàn)投資人利益最大化為使命，經(jīng)過提供產(chǎn)品或效力換取收入。它是社會(huì)開展的產(chǎn)物，因社會(huì)分工的開展而開展。.營(yíng)銷者營(yíng)銷者是指希望從他人那里獲得資源并情愿以某種有價(jià)之物作為交換的人。這里研討的是從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人。.消費(fèi)者、購(gòu)買者與顧客.消費(fèi)者消費(fèi)者應(yīng)該是為個(gè)

18、人的目的購(gòu)買或運(yùn)用商品和接受效力的社會(huì)成員，包括個(gè)人、單位或群體。.購(gòu)買者 承當(dāng)商品或勞務(wù)款項(xiàng)的團(tuán)體或個(gè)人。在我國(guó)，購(gòu)買者不一定全是消費(fèi)者，消費(fèi)者也不全不全是購(gòu)買者。.顧客 現(xiàn)實(shí)的或潛在的購(gòu)買者。.謀劃、營(yíng)銷謀劃與市場(chǎng)調(diào)查.謀劃是指人們?yōu)榱诉_(dá)成某種特定的目的，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、方案而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造謀劃方案的過程。.營(yíng)銷謀劃營(yíng)銷謀劃MarketingPlan是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用運(yùn)營(yíng)資源的根底上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目的、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與詳細(xì)措施進(jìn)展設(shè)計(jì)和方案。營(yíng)銷謀劃，首先要確定營(yíng)銷概念，其次是在營(yíng)銷理念根底上的謀劃。 營(yíng)銷謀劃是根據(jù)

19、企業(yè)的營(yíng)銷目的，以滿足消費(fèi)者需求和愿望為中心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、效力和創(chuàng)意、價(jià)錢、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。營(yíng)銷謀劃是為了改動(dòng)企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目的，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思想，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷情況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷開展做出戰(zhàn)略性的決策和指點(diǎn)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷謀劃適宜任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的效力，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和本身資源情況做出相順應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。.市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查MarketingResearch就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其開展趨勢(shì)，為

20、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。包括市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)情況調(diào)查、銷售能夠性調(diào)查，還可對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)錢、影響銷售的社會(huì)和自然要素、銷售渠道等開展調(diào)查。白酒行業(yè)開展現(xiàn)狀.泰山酒業(yè)集團(tuán)股份年底，泰山酒業(yè)迎來了其開展歷程中的重要時(shí)辰，中國(guó)航天基金會(huì)在經(jīng)過嚴(yán)厲調(diào)查后，授予泰山酒業(yè)中國(guó)航天事業(yè)協(xié)作同伴稱號(hào)，授予泰山五岳獨(dú)尊酒中國(guó)航天公用慶功酒稱號(hào)。根據(jù)中國(guó)航天基金會(huì)的規(guī)定，此榮譽(yù)在白酒行業(yè)具有獨(dú)一性和排他性。多年來，公司一直堅(jiān)持質(zhì)量第一，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略。成立了山東省白酒行業(yè)第一家省級(jí)技術(shù)中心，擁有國(guó)家級(jí)、省級(jí)白酒評(píng)委名，科研人員及專業(yè)勾調(diào)師余人，分析、檢測(cè)的儀器設(shè)備居國(guó)內(nèi)

21、領(lǐng)先。企業(yè)先后經(jīng)過ISO質(zhì)量管理體系、ISO計(jì)量管理體系、AAAA級(jí)企業(yè)規(guī)范化體系、ISO環(huán)境管理體系、ISO食品平安管理體系及酒類產(chǎn)質(zhì)量量認(rèn)證，獲得純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標(biāo)志。公司擁有的小窖釀酒車間入選大世界基尼斯之最，被認(rèn)定為最大的純糧固態(tài)發(fā)酵釀酒車間。泰山牌商標(biāo)為中國(guó)著名商標(biāo)。泰山牌系列白酒，延續(xù)十余年堅(jiān)持山東名牌、山東免檢，位居山東省白酒十大品牌榜首、山東十大名酒第一名；并被評(píng)為中國(guó)白酒新秀著名品牌、中國(guó)白酒工業(yè)十大競(jìng)爭(zhēng)力品牌。產(chǎn)品暢銷華北、華南、華東等經(jīng)濟(jì)興隆地域，并出口香港、澳門、韓國(guó)，發(fā)明了業(yè)內(nèi)稱譽(yù)的泰山景象。年月日，泰山酒業(yè)集團(tuán)年度股東大會(huì)在泰安召開。在此次股東大會(huì)上，該公司宣布了一

22、個(gè)重要決議，變卦公司稱號(hào)，把原有的公司稱號(hào)山東泰山生力源集團(tuán)股份變卦為泰山酒業(yè)集團(tuán)股份。.白酒企業(yè)開展現(xiàn)狀.市場(chǎng)集中度及品牌開展 中國(guó)白酒行業(yè)企業(yè)林立，既有擁有企業(yè)消費(fèi)答應(yīng)證的正規(guī)企業(yè)，又有數(shù)量眾多的作坊式企業(yè)，據(jù)不完全不統(tǒng)計(jì)，中國(guó)白酒企業(yè)的數(shù)量要在家以上。白酒行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品牌總量要超越個(gè)以上。 中國(guó)白酒市場(chǎng)正在從無序走向有序，從市場(chǎng)分散走向市場(chǎng)集中，包括品牌集中與地理集中。在白酒行業(yè)多品牌共存的市場(chǎng)格局中市場(chǎng)份額將向大型名優(yōu)白酒企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌集中地趨勢(shì)。我國(guó)白酒市場(chǎng)集中度向著大企業(yè)、大品牌集中前位骨干企業(yè)的銷售收入根本上占全行業(yè)的%多，稅收占全行業(yè)%左右，產(chǎn)量約占全行業(yè)的%。并且，白酒市場(chǎng)的地

23、理集中性很明顯。中國(guó)白酒銷售額/在四川，還有/在河南、山東、安徽、貴州、廣東等地，剩下/在其他省份。.銷售渠道現(xiàn)狀 白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化態(tài)勢(shì)：按香型、文化、區(qū)位、功用等。白酒銷售渠道主要有以下幾類：第一，流通性渠道，如零售市場(chǎng)，名酒店，專賣店，等等。第二，餐飲型渠道，如酒吧，KTV，高端酒店，等等。第三，慶典型渠道，如婚慶用酒，聚會(huì)，開業(yè)等等。第四，團(tuán)購(gòu)型渠道，企事業(yè)單位福利性購(gòu)買，消費(fèi)者個(gè)人結(jié)合成團(tuán)體購(gòu)買等。.白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征 第一，區(qū)域性品牌占據(jù)主導(dǎo)位置。區(qū)域性品牌建立了穩(wěn)健的市場(chǎng)位置，他們一直堅(jiān)決不移的圍繞在消費(fèi)者的需求周圍成為競(jìng)爭(zhēng)取勝有力的支撐點(diǎn)。為了搶占市場(chǎng)，他們充分利用品牌及規(guī)模優(yōu)

24、勢(shì)，深挖渠道，大打價(jià)錢戰(zhàn)，并且推出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品。占據(jù)天時(shí)，地利，人和的優(yōu)勢(shì)。 第二，白酒行業(yè)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，中國(guó)白酒高端品牌主要有五糧液、茅臺(tái)，水井坊，瀘州老窖的國(guó)窖和洋河藍(lán)色經(jīng)典等。現(xiàn)階段的高端白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別猛烈。近一年多以來，中國(guó)白酒兩大高端名牌五糧液和茅臺(tái)輪番漲價(jià)，并且?guī)?dòng)更多白酒品牌跟風(fēng)提價(jià)。特別是高檔酒的漲價(jià)幅度最大、頻率最高，被消費(fèi)者議論也最多。不斷以來，為了轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)稅，提高白酒的售價(jià)已成為商家最常用的手段。高端酒市場(chǎng)規(guī)模雖然不及中低端市場(chǎng)，但卻有著利潤(rùn)空間宏大、有利于提升品牌籠統(tǒng)等特點(diǎn)。實(shí)踐上，白酒市場(chǎng)的產(chǎn)銷量和運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)分別呈“金字塔和“倒金字塔型，高端白酒雖然比例

25、小，但利潤(rùn)約占%；而中端白酒的比例和利潤(rùn)均為%；低端白酒的比例最大，但利潤(rùn)最小。.宏觀環(huán)境分析消費(fèi)在GDP的比重自年大幅度增長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)揚(yáng)越來越突出的推進(jìn)作用。中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)在幾年內(nèi)將堅(jiān)持快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)，消費(fèi)比重的繼續(xù)提升意味著酒精飲料等日常消費(fèi)品也將堅(jiān)持快速增長(zhǎng).文化環(huán)境中國(guó)是卓立世界的文明古國(guó)，中國(guó)是酒的故土，中華民族五千年歷史長(zhǎng)河中，酒和酒類文化不斷占據(jù)著重要位置，酒是一種特殊的食品，是屬于物質(zhì)的，但酒又融于人們的精神生活之中。 酒文化作為一種特殊的文化方式，在傳統(tǒng)的中國(guó)文化中有其獨(dú)特的位置，其中也衍生出了酒政制度。在幾千年的文明史中，酒幾乎浸透到社會(huì)生活中的各個(gè)領(lǐng)域。山東是孔孟教化

26、的地方，儒家文化興盛。五岳獨(dú)尊酒就是代表山東的酒文化。假設(shè)說茅臺(tái)是政治酒國(guó)酒、五糧液是經(jīng)濟(jì)酒大王酒，那么，在中國(guó)白酒品牌中，真正勝利的“文化酒還沒有強(qiáng)勢(shì)勝利的名酒。而泰山景象的出現(xiàn)所昭示的就是泰山文化，而“泰山文化的制高點(diǎn)就是泰山在五岳之中所處的獨(dú)特而霸氣的位置。何為泰山文化？泰山文化是一種愿望、祈福、平安、尊貴的“信仰文化，在某種 程度上能代表中國(guó)的傳統(tǒng)文化和精神.技術(shù)環(huán)境獨(dú)一無二的小窖釀造工藝自古以來，純糧釀培育有“一窖二曲三工藝之說，排在第一位的就是窖池。泰山酒業(yè)經(jīng)過大量的科學(xué)實(shí)驗(yàn)，對(duì)窖池進(jìn)展創(chuàng)新，建成了近個(gè)全國(guó)最大的“小窖發(fā)酵群。該車間的奧妙在于“一小、“一大?！耙恍∈侵竼蝹€(gè)窖池的外表

27、積和體積的比高達(dá)：，大大添加了酒與窖泥的接觸面積，使微生物發(fā)酵更加充分，能生成更多的香味物質(zhì)，使酒的香味成分更加豐富，其質(zhì)量、口感自然更高一籌?！耙淮笫侵附?個(gè)小窖建在同一個(gè)車間內(nèi)，室內(nèi)溫度、濕度，空氣質(zhì)量等消費(fèi)環(huán)境非常相近，經(jīng)過多年的挑選和富集，對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量起到了錦上添花的作用。 泰山五岳獨(dú)尊是是小窖工藝與泰山文化高度結(jié)合的產(chǎn)物，質(zhì)量是小窖發(fā)酵中最好的。因此，泰山五岳獨(dú)尊從根源上就具備了尊貴的特質(zhì)，是公司最為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。著名白酒專家沈怡方對(duì)泰山小窖評(píng)價(jià)為：“泰山小窖在全國(guó)是獨(dú)一無二的，是名副其實(shí)的創(chuàng)新。運(yùn)用現(xiàn)代生物工程的最新成果多年來，公司大力實(shí)施科技創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新釀酒工藝，先后進(jìn)展了“芝麻香

28、酒消費(fèi)“清蒸混燒工藝“五糧型酒消費(fèi)“高溫堆積工藝等多項(xiàng) 釀 酒工藝研討，并獲得了一批頗具影響的成果，為產(chǎn)品的開發(fā)提供了有力支撐。.微觀環(huán)境分析.企業(yè)環(huán)境泰山酒業(yè)集團(tuán)在魯酒中擁有四個(gè)獨(dú)一：年，主導(dǎo)產(chǎn)品泰山特曲被評(píng)為“中國(guó)家白酒新秀著名品牌魯酒獨(dú)一入選品牌；年，公司入選中國(guó)白酒工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)魯酒獨(dú)一一家；年，公司被確以為“AAAA級(jí)國(guó)家規(guī)范化良好企業(yè)全國(guó)首批、魯酒獨(dú)一一家；年，泰山特曲榮膺“中國(guó)白酒工業(yè)十大競(jìng)爭(zhēng)力品牌魯酒獨(dú)一入選品牌；年，泰山酒業(yè)集團(tuán)在銷量上是名符其實(shí)的魯酒王，但在山東市場(chǎng)上的占有率不是第一。泰山酒業(yè)集團(tuán)重力導(dǎo)入“五岳獨(dú)尊，高端濟(jì)南的市場(chǎng)戰(zhàn)略，盡快實(shí)現(xiàn)“一統(tǒng)山東，走向全國(guó)的市

29、場(chǎng)戰(zhàn)略目的。.資源環(huán)境泰山酒業(yè)集團(tuán)位于泰山腳下。泰山位于泰安市。泰山市位于山東中部的泰山南麓，轄個(gè)縣市區(qū)，人口萬。五岳獨(dú)尊酒其以泰山文化為根基，構(gòu)筑了高、中、低檔構(gòu)造合理的規(guī)劃，并以個(gè)性化的細(xì)分產(chǎn)品品牌定位占據(jù)著泰山市絕大部分市場(chǎng)份額。由于五岳獨(dú)尊酒采用廠家直銷終端的推行方式，將不同個(gè)性化訴求的產(chǎn)品品牌組合成了銅墻鐵壁式的市場(chǎng)壁壘。正是有了堅(jiān)不可摧的根據(jù)地，又有了江南市場(chǎng)名牌區(qū)域市場(chǎng)的整合積累，五岳獨(dú)尊酒在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已發(fā)生了變化的前提下，經(jīng)過縱向與橫向的對(duì)比，才在江浙閩粵不斷拓市及穩(wěn)定根據(jù)地市場(chǎng)的同時(shí)，雄心勃勃地高舉“五岳獨(dú)尊的大旗，高舉高打，回師山東省會(huì)城市濟(jì)南。規(guī)劃調(diào)整，兩個(gè)重點(diǎn)：年，泰

30、山酒業(yè)集團(tuán)銷量到達(dá)歷史最高億，而這億中的%是在省外市場(chǎng)節(jié)節(jié)高的前提下實(shí)現(xiàn)的。在“泰山景象已構(gòu)成一種文化的前提下，年泰山開場(chǎng)完善市場(chǎng)規(guī)劃。. 企業(yè)文化分析表 各品牌分析品牌運(yùn)營(yíng)理念企業(yè)愿景品牌中心價(jià)值觀營(yíng)銷戰(zhàn)略廣告語茅臺(tái)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)繼續(xù)生長(zhǎng)，光大民族品牌安康永遠(yuǎn)，國(guó)酒永久國(guó)酒茅臺(tái)天貴人和，厚德致遠(yuǎn)堅(jiān)持八個(gè)營(yíng)銷，追求國(guó)酒永久國(guó)酒茅臺(tái)，何處安康來五糧液打造一流的員工隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)顧客的神奇夢(mèng)想努力于不斷提升顧客的任務(wù)生活質(zhì)量，不斷滿足顧客的需求，不斷推進(jìn)社會(huì)的全面提高成為消費(fèi)運(yùn)營(yíng)世界的全球知名公司，確保行業(yè)綜合效益第一、競(jìng)爭(zhēng)力第一中國(guó)酒業(yè)大王敬業(yè)奉公精藝克靡，他們?yōu)橄M(fèi)者而生而長(zhǎng)，先消費(fèi)者之憂而憂，后消費(fèi)者

31、之樂而樂逐漸提高中價(jià)位品牌的市場(chǎng)占有率，降低低價(jià)位品牌的職場(chǎng)占有率中國(guó)的五糧液，世界的五糧液泰山酒弘揚(yáng)泰山文化和泰山酒文化構(gòu)建杰出企業(yè)，進(jìn)入全國(guó)白酒第一陣營(yíng)中國(guó)航天公用酒弘揚(yáng)泰山文化和泰山酒文化，位社會(huì)、顧客、股東、員工發(fā)明價(jià)值以人為本，質(zhì)量第一，顧客至上，協(xié)作共贏五岳獨(dú)尊，中國(guó)航天公用酒泰山酒業(yè)集團(tuán)開展戰(zhàn)略存在問題.產(chǎn)大于銷 近幾年來，越來越多的啤酒、紅酒、洋酒等酒類的外來品牌進(jìn)入泰安市場(chǎng)，白酒的市場(chǎng)份額不斷地遭到擠壓。有統(tǒng)計(jì)闡明,在全國(guó)，白酒產(chǎn)量占整個(gè)飲料酒總產(chǎn)量的比重逐年下降，從改革開放初期的 下降到 年的,近幾年略有好轉(zhuǎn)；未來幾年,估計(jì)啤酒、葡萄酒將繼續(xù)堅(jiān)持穩(wěn)步增長(zhǎng)。而與之構(gòu)成鮮明對(duì)比

32、的是,白酒的需求總量將以年均-的速度下降，其中中低檔白酒下降速度將超越%。 隨著啤酒、葡萄酒和果酒類產(chǎn)品的開展，白酒的消費(fèi)空間進(jìn)一步減少。當(dāng)前的白酒消費(fèi)才干曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者的需求。供大于求的局面導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈，大部分白酒企業(yè)根本上都處于微利形狀。猛烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是許多白酒企業(yè)開工缺乏、倒閉、破產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)。 .小酒廠盲目開展 市場(chǎng)蛋糕越來越小，白酒行業(yè)內(nèi)部卻依然面臨著缺乏有序競(jìng)爭(zhēng)、應(yīng)變才干低下的姿態(tài)。泰安的白酒企業(yè)中，真正有實(shí)力的少之又少。就連素有中國(guó)航天公用酒之稱的五岳獨(dú)尊，其年產(chǎn)量尚缺乏國(guó)內(nèi)年總產(chǎn)量的百分之五。有專家評(píng)論,目前整個(gè)白酒業(yè)內(nèi)部格局比較混亂、競(jìng)爭(zhēng)無序。內(nèi)憂外患下，白酒企業(yè)贏利

33、無方、生長(zhǎng)乏力。白酒企業(yè)不斷是地方財(cái)政的支柱之一，在投資小、見效快的利益驅(qū)動(dòng)下，仍有一些地方在新擴(kuò)建白酒工程，這些白酒企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，產(chǎn)品供過于求，浪費(fèi)較大。在全國(guó)近萬家白酒企業(yè)中，大部分為小型企業(yè)，全國(guó)白酒企業(yè)的平均年產(chǎn)量只需近萬，企業(yè)構(gòu)造尚不合理。 .流通次序混亂，冒充偽劣猖獗 ()隨著競(jìng)爭(zhēng)愈來愈猛烈，許多白酒企業(yè)急功近利，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)問題突出。瓶型、包裝設(shè)計(jì)相互模擬，相互照搬照抄，有的仿照泰安酒品牌包裝，誤導(dǎo)消費(fèi)者；有的僅靠大量廣告提高知名度，大量購(gòu)進(jìn)散酒勾兌出賣；有的地方各自制定規(guī)那么，限制外地酒進(jìn)入。 ()仿冒活動(dòng)非常猖獗。白酒質(zhì)量不符合規(guī)范，不法分子制假販假。用酒精勾兌曾經(jīng)成為白

34、酒小企業(yè)消費(fèi)二鍋頭之類白酒的“慣例，近幾年全國(guó)發(fā)生的幾起惡性假酒中毒事件，嚴(yán)重影響了人民的安康和生命平安，并對(duì)白酒行業(yè)的開展產(chǎn)生了很壞的影響。 一位不愿泄漏姓名的酒廠廠長(zhǎng)【】說：一頓優(yōu)質(zhì)的酒精不過-元，如稀釋成度左右的白酒，一噸酒精就成為兩噸白酒，等于瓶白酒，本錢不過.元，加上勾兌費(fèi)用、灌裝費(fèi)用，也不過.元左右，另外加包裝、瓶子也不過-元，出廠價(jià)卻普通在元以上，而釀造酒加上包裝普通本錢都在元左右。同是出廠價(jià)一樣的酒，標(biāo)注的都是“純糧釀造，其本錢也不同。.企業(yè)集團(tuán)化和規(guī)?；_展仍需引導(dǎo) ，品牌定位普遍模糊 白酒企業(yè)多，平均規(guī)模小，資本分散，影響了整體程度的提高。也有一些企業(yè)不顧本身現(xiàn)狀，盲目擴(kuò)展

35、消費(fèi)才干，進(jìn)展收買和兼并等，但因其他方面不能配套，最終導(dǎo)致失敗。 同時(shí)，清香型白酒各主要品牌的品牌價(jià)值與中心思念普遍模糊不清，沒有明晰的品牌定位，無法向消費(fèi)者傳送明晰的品牌個(gè)性，導(dǎo)致品牌個(gè)性化不夠，沒有形廢品牌區(qū)隔，這樣就無法準(zhǔn)確地樹立本人的品牌籠統(tǒng).整體技術(shù)和配備程度依然較低 白酒和其他酒種相比，存在配備程度低，技術(shù)提高緩慢的景象。不少白酒企業(yè)設(shè)備老化，檢驗(yàn)手段不齊全。除一些大中型企業(yè)外，其他多數(shù)企業(yè)仍是手任務(wù)坊式和粗放型消費(fèi)。一些小型企業(yè)連最根本的進(jìn)出廠的檢驗(yàn)設(shè)備都不配備，產(chǎn)質(zhì)量量得不到保證。有業(yè)內(nèi)專家以為：中西部地域?qū)⒊蔀槲磥戆拙葡M(fèi)的主市場(chǎng),而東南部地域?qū)⒏匕拙葡M(fèi)的商務(wù)、政務(wù)功能

36、;提倡“喝少點(diǎn)，喝好點(diǎn)的中高檔白酒成為未來的白酒消費(fèi)主流一方面，隨著生活程度的提高，消費(fèi)者的購(gòu)買力提高了，在消費(fèi)中更關(guān)注安康、質(zhì)量，而白酒作為一種酒精度相對(duì)很高的酒類，多喝傷身，漸漸地就淡出了這類消費(fèi)者的視野。這一點(diǎn)可以從近幾年酒類行業(yè)的格局變化中得到驗(yàn)證：啤酒取代白酒成為最主要的含酒精飲料，紅酒市場(chǎng)規(guī)模每年堅(jiān)持%左右的增速，黃酒也正在上海市場(chǎng)迅速崛起。. “四高一低景象嚴(yán)重，“三廢治理仍需加強(qiáng) 所謂“四高一低的景象主要表現(xiàn)為白酒中一些產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用高、包裝本錢高、產(chǎn)品價(jià)位高、回扣高，以及瓶中的白酒質(zhì)量低。這一景象已在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響，進(jìn)而殃及和透支了白酒這個(gè)大品牌。從長(zhǎng)久來看

37、，這一景象一定對(duì)白酒業(yè)的開展產(chǎn)生不利的影響，是對(duì)中國(guó)白酒這一大品牌的透支。 大中型企業(yè)中采用固態(tài)法工藝消費(fèi)的白酒糟處置的問題尚未很益處理，特別是稻殼問題，很多企業(yè)未采取任何工業(yè)化處置措施，就直接排放或丟棄，對(duì)環(huán)境呵斥了嚴(yán)重的污染。.營(yíng)銷管理方式落后無序營(yíng)銷愈演愈烈。近幾年白酒行業(yè)普遍運(yùn)用的深度分銷、盤中盤、直分銷等新的行之有效的營(yíng)銷管理方式，除了衡水老白干外，在其他清香型白酒企業(yè)中很少得到導(dǎo)入實(shí)施，大多數(shù)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式還停留在較低的傳統(tǒng)層面，主要還是依托最傳統(tǒng)的大流通方式在區(qū)域市場(chǎng)展開推行活動(dòng)。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)方面還多為傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單提成制，績(jī)效目的中硬目的比重過大，軟目的的考核根本沒有或難以執(zhí)行到

38、位。在區(qū)域市場(chǎng)推進(jìn)上多依托經(jīng)銷商的商業(yè)資源力量，以經(jīng)銷商提出的區(qū)域小型活動(dòng)方案為主展開渠道促銷，公司舉行的一致的針對(duì)消費(fèi)者的促銷傳播活動(dòng)較少或沒有。泰山酒業(yè)集團(tuán)開展方向和對(duì)策 .調(diào)整企業(yè)構(gòu)造和產(chǎn)品構(gòu)造 開展大中型企業(yè)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，實(shí)行股份制運(yùn)營(yíng)。淘汰一些老產(chǎn)品，引進(jìn)新產(chǎn)品。 承繼和開展傳統(tǒng)白酒，大力開展液態(tài)法和固液結(jié)合法消費(fèi)的白酒；積極開展低度酒、凈爽酒和果露酒。品牌產(chǎn)品化，是指消費(fèi)者在明確提及某一個(gè)詳細(xì)的品牌時(shí)，可以聯(lián)想到的該品牌所代表的某一款詳細(xì)的單品。如提到宋河糧液，他們一定會(huì)想到鐵盒五星宋河糧液；提到西鳳酒他們會(huì)一下子想到西鳳六年和十五年兩款產(chǎn)品。這是白酒企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)下的獨(dú)

39、一選擇，即只需先讓消費(fèi)者記住他的某一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品，然后才有做大做強(qiáng)的能夠性。品牌品類化，是指某一個(gè)品牌在行業(yè)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌沒有直接將品牌個(gè)性定位于某一個(gè)品類時(shí)，率先將本人的品牌定位于詳細(xì)的一個(gè)品牌，從而發(fā)明一個(gè)品類概念，讓消費(fèi)者提及該品類時(shí)首先想到的就是該品牌。在當(dāng)前的市場(chǎng)情勢(shì)下，鑒于濃香型白酒大多沒有明晰的品牌個(gè)性的現(xiàn)狀，鑒于消費(fèi)者對(duì)于清香型白酒消費(fèi)認(rèn)知的妨礙和各品牌對(duì)于清香型品類投入的缺乏，可以看出，誰率先占有了濃香型的品類概念，誰就可以搶占消費(fèi)者心智。.運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù) 泰山酒必需依托本身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過多渠道結(jié)合進(jìn)展技術(shù)創(chuàng)新，依托生物工程技術(shù)、信息工程技術(shù)改造傳統(tǒng)的消費(fèi)技術(shù)。劍南春首

40、獲純糧標(biāo)志也是其技術(shù)領(lǐng)先的最正確證明。積極運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，確保白酒固有風(fēng)格特征，廣泛利用國(guó)內(nèi)外名牌蒸餾酒的優(yōu)點(diǎn)，努力降低有害成分，提高有益成分含量，向營(yíng)養(yǎng)、保健型的多元化方向開展。 .用生物工程技術(shù)改良白酒消費(fèi) 生物工程屬于高新技術(shù)范疇。生物技術(shù)包括細(xì)胞技術(shù)、酶技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)，以及基因工程等。白酒消費(fèi)為生物工程之一，近年來在這方面獲得了顯著成就。釀酒優(yōu)良微生物的分別、培育與利用和固定化酶的運(yùn)用等，促進(jìn)了白酒消費(fèi)的科技提高和消費(fèi)開展，但對(duì)一些有很高的營(yíng)養(yǎng)性和保健作用的生物制品研討得還不夠【】。例如，人參、西洋參類產(chǎn)品中有效成分的提煉與運(yùn)用；螺旋藻中蛋白質(zhì)鋅等微量元素及氨基酸、維生素等的研討與利

41、用，以及動(dòng)物中有益成分的提煉與運(yùn)用等方面還需求加大研討力度。 .用中醫(yī)和營(yíng)養(yǎng)保健學(xué)的實(shí)際改良白酒質(zhì)量 營(yíng)養(yǎng)安康是消費(fèi)者的最根本需求，也是食品平安的重要表達(dá)。安康飲酒不僅是消費(fèi)者的根本需求，更應(yīng)是企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品主張。從中醫(yī)學(xué)的觀念來看，酒本身就是一種中藥，它有舒筋活血，解除疲勞，祛除風(fēng)濕等作用。很早以前就有許多治療跌打損傷、開胃健脾和風(fēng)濕止胃痛等藥酒。 結(jié)合營(yíng)養(yǎng)保健學(xué)的實(shí)際改良白酒也是酒行業(yè)開展的一大趨勢(shì)。以白酒為基酒，添加一些具有保健功能的成分，如人參、靈芝、丹參等研制成的保健酒是白酒開展的趨勢(shì)之一，將會(huì)很受寬廣消費(fèi)者的歡迎，但還應(yīng)注重根底研討。 其次，低酸、低脂、低甲醇、低雜醇油的清新類白酒

42、，以及為順應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒，失敗就行業(yè)開展的新亮點(diǎn)。.將高新技術(shù)用于白酒成分和構(gòu)造的分析 濃香型白酒已檢出種以上的物質(zhì)，包括色譜骨架成分、協(xié)調(diào)成分和其他成分種類不少于種，含量不大于-。這些成分有的對(duì)人體是有益的，有的那么是有害的。所以，去除有害物質(zhì)，保管有益物質(zhì)，以減少白酒對(duì)人體的損傷，這些都需求對(duì)白酒的成分進(jìn)展分析，其中色譜分析，尤其是氣相色譜分析發(fā)揚(yáng)了宏大的作用。同時(shí)還有一些別的技術(shù)也可運(yùn)用于白酒的成分分析，如運(yùn)用石墨爐法檢測(cè)白酒中的金屬離子含量等，用原子力顯微鏡和激光共聚焦顯微鏡分析白酒的微觀構(gòu)造和分子簇特征。 三是由于清

43、香型白酒的國(guó)際化的口感，各大企業(yè)可以研制和推出適宜國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)的不同的口感和風(fēng)格和新產(chǎn)品。.采用高新技術(shù)推進(jìn)白酒消費(fèi)的機(jī)械化和自動(dòng)化開展 加快在原料處置、原酒儲(chǔ)存、勾兌調(diào)配和產(chǎn)品包裝等工段進(jìn)一步向機(jī)械化、自動(dòng)化、大型化和計(jì)算機(jī)輔助控制等方面的開展，在此根底上，爭(zhēng)取在發(fā)酵、蒸餾機(jī)理和配備上獲得突破性進(jìn)展，促使白酒企業(yè)整體向機(jī)械化、自動(dòng)化和現(xiàn)代化開展。用現(xiàn)代技術(shù)改造 白酒各個(gè)消費(fèi)單元的傳統(tǒng)作坊方式，可以使職工徹底從手工勞動(dòng)消費(fèi)方式中解脫，并保證產(chǎn)質(zhì)量量的穩(wěn)定，全面提高企業(yè)的消費(fèi)效率和效益。.創(chuàng)新營(yíng)銷方式 創(chuàng)新是社會(huì)開展的靈魂，是企業(yè)生存與開展的基石。產(chǎn)品創(chuàng)新要與科技提高嚴(yán)密結(jié)合，運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)改良白

44、酒質(zhì)量；要與酒文化嚴(yán)密結(jié)合，要進(jìn)展文化造酒，文化是白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的中心。白酒品牌創(chuàng)新過程就是營(yíng)造文化價(jià)值的過程；要和包裝設(shè)計(jì)嚴(yán)密結(jié)合，完美的包裝會(huì)提高酒的價(jià)值；還要和國(guó)際市場(chǎng)嚴(yán)密接軌，除堅(jiān)持白酒的固有特征風(fēng)味之外，還應(yīng)縮短白酒與洋酒在酒度和口感上的差別，以盡量適宜國(guó)內(nèi)外各民族的飲食習(xí)慣，遵照“優(yōu)質(zhì)、低度、多品牌、低耗費(fèi)、高效益、無污染的開展方向研制開發(fā)白酒新產(chǎn)品，做到人無我有、人有我新、人新我精，一直棋高一著，領(lǐng)先一步搶占市場(chǎng)至高點(diǎn)隨著社會(huì)消費(fèi)力不斷開展和改革開放的深化，經(jīng)濟(jì)、生活國(guó)際化已成為一種趨勢(shì)，因此國(guó)際上一些跨國(guó)公司和企業(yè)以各種方式和手段打入我國(guó)市場(chǎng)。他們不僅在消費(fèi)技術(shù)和管理方式上占有明

45、顯的優(yōu)勢(shì)，而且在營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷手段等方面也擁有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力，如美國(guó)電子通訊業(yè)中的摩托羅拉，快餐業(yè)中的麥當(dāng)勞，日本家用電器中的松下、三菱。假設(shè)他們?cè)俨蛔⒅靥岣弑救说臓I(yíng)銷手段和營(yíng)銷戰(zhàn)略就很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定的位置。很多酒水企業(yè)把絕大部分時(shí)間都花在營(yíng)銷上面，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式曾經(jīng)不能滿日益增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)程度、消費(fèi)程度，不能滿足高規(guī)范效力的要求，必需創(chuàng)營(yíng)銷思想，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，尋覓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其投入低、見效快、不受時(shí)間和地域限制等一系列的優(yōu)勢(shì)博得了全球范圍內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的青睞。它使廣告主的投資報(bào)答率有史以來出現(xiàn)了革命性的提升。網(wǎng)絡(luò)既是一個(gè)媒體，也是一個(gè)市場(chǎng)，它影

46、響和改動(dòng)了億萬中國(guó)人的生活形狀和生存方式，年輕人，尤其是后人群是伴隨著網(wǎng)絡(luò)的開展而生長(zhǎng)起來的，他們的學(xué)習(xí)、任務(wù)、文娛、消費(fèi)曾經(jīng)與網(wǎng)絡(luò)水乳交融。有調(diào)查顯示，網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)超越電視成為大學(xué)生人群中的第一影響力媒體。因此，要想抓住年輕人群的消費(fèi)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無疑是一個(gè)絕佳的處理方案。而且，這終身長(zhǎng)人群在未來幾年將成為社會(huì)的主流消費(fèi)人群，他們對(duì)酒類產(chǎn)品的購(gòu)買需求和購(gòu)買才干將堅(jiān)持繼續(xù)、強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。無論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)久的思索，酒水類產(chǎn)品都必需借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來加強(qiáng)與新生代消費(fèi)人群的對(duì)話。就象其他類飲料如娃哈哈、露露、匯源等都曾與中國(guó)年輕群體中最具影響力的網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)易，進(jìn)展過營(yíng)銷方面的協(xié)作，而且獲得不錯(cuò)的效果。因

47、此在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)展?fàn)I銷曾經(jīng)不能在順應(yīng)時(shí)代的開展了，必需開發(fā)新的渠道，那么網(wǎng)絡(luò)渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入，縝密謀劃，執(zhí)行到位，那么就會(huì)在酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中博得優(yōu)勢(shì)，博得機(jī)遇，博得市場(chǎng)。 泰山酒業(yè)作為酒業(yè)中的佼佼者，并沒有停滯在傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段中，而是與時(shí)俱進(jìn)果斷的采用網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷的主要途徑。年泰山酒廠就在網(wǎng)絡(luò)上率先采用網(wǎng)站來宣傳本人的產(chǎn)品，并不斷的進(jìn)展不定期的維護(hù)，及時(shí)更新網(wǎng)站內(nèi)容，圖片視頻等相結(jié)合推行產(chǎn)品。抓住了年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)途徑。與淘寶等電子商務(wù)網(wǎng)站協(xié)作，利用網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大力量逐漸推行產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)與科技的巧妙結(jié)合。無形中擴(kuò)展了產(chǎn)品的影響力

48、度，這也是泰山酒業(yè)不斷充溢活力的重要途徑。.文娛營(yíng)銷 他們從來都不缺乏消費(fèi)者，缺乏的是激起消費(fèi)者購(gòu)買愿望的手段中國(guó)的酒桌文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但文娛文化永遠(yuǎn)是主題。假設(shè)酒水企業(yè)可以發(fā)明出一種新穎、文娛的喝酒方式，不但能給消費(fèi)者帶來一種別樣的體驗(yàn)，還能發(fā)明出一種嶄新的營(yíng)銷手段，并為本人帶來可觀的利潤(rùn)。在一次應(yīng)客戶約請(qǐng)聚餐時(shí)候，酒店老板提供一副中國(guó)酒令撲克牌，做為行酒令的文娛工具。玩法是先由一人抽取一張，翻開可見牌中酒令文字，大家按令行酒。此撲克牌每張中的文字不同，如席上姓王的自飲一杯、席上頭發(fā)長(zhǎng)的人，干一杯，祝他好運(yùn)、席上攜女友的男士，與女友共飲一杯、請(qǐng)席上吸煙的朋友，自飲一杯安康酒等等。這是一個(gè)非常高

49、興的飲酒方式，這種方式可以轉(zhuǎn)嫁消費(fèi)者對(duì)品牌的喜好。假設(shè)廠家制造此類撲克牌做為酒店促銷品，不但能給消費(fèi)者帶來高興，而且會(huì)直接添加銷量。撲克牌是一種老少皆宜的文娛工程，也是聚會(huì)交友的必備活動(dòng)。酒令撲克牌的出現(xiàn)就是將中華傳統(tǒng)的工程與中國(guó)的消費(fèi)心思結(jié)合在一同，人們?cè)谖膴手杏鋹偟叵M(fèi)產(chǎn)品，不僅可以提高消費(fèi)數(shù)量，還可以在文娛的氣氛中感遭到產(chǎn)品的質(zhì)量，愛屋及烏的轉(zhuǎn)嫁到對(duì)產(chǎn)品的稱心度中。.免費(fèi)營(yíng)銷 一種比以往更劇烈地吸引著消費(fèi)者的營(yíng)銷手段免費(fèi)營(yíng)銷，正在開展并成為最具吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷手段之一。天下沒有免費(fèi)的午餐，這是大家耳熟能詳?shù)脑?，但是在現(xiàn)實(shí)的生活中卻經(jīng)常有免費(fèi)的效力和產(chǎn)品出現(xiàn)，如年底，浩大延續(xù)宣 布 將和三

50、款大型游戲采取永久免費(fèi)的方式運(yùn)營(yíng)；年宣布免費(fèi)，過去 年 來 的報(bào)道和文章都可以在網(wǎng)上免費(fèi)查閱；年月，瑞星宣布推出瑞星版殺毒軟件。免費(fèi)運(yùn)用半年的舉措免費(fèi)的東西人人都喜歡，所以很容易傳播出去，免費(fèi)戰(zhàn)略營(yíng)銷也因此具有強(qiáng)大的生命力。但運(yùn)用這一戰(zhàn)略和戰(zhàn)略會(huì)使企業(yè)付出宏大代價(jià)，所以企業(yè)在運(yùn)用這一戰(zhàn)略和戰(zhàn)略時(shí)，需求做好預(yù)備。企業(yè)在運(yùn)用免費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候應(yīng)該仔細(xì)分析各種方式和本身的情況，并采取合理有效的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，做到趨利避害，才干真正發(fā)揚(yáng)免費(fèi)營(yíng)銷的作用。泰山酒業(yè)也可以采用免費(fèi)營(yíng)銷的手段，如免費(fèi)贈(zèng)飲，婚慶用酒買一瓶贈(zèng)一瓶等等，可以大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買心思，提高酒水銷售量。.跨界營(yíng)銷跨界營(yíng)銷方式是一種戰(zhàn)略營(yíng)銷聯(lián)盟

51、體，一種雙贏或者多贏的戰(zhàn)略運(yùn)作手段。不同行業(yè)、不同品類之間，根據(jù)目的一致性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)明競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷手段。五糧液聯(lián)手章光合力開發(fā)名為千尋的保健酒以及眼下盛傳的五糧液與巨人集團(tuán)的跨界聯(lián)姻；TCL冰箱和農(nóng)夫山泉飲料跨界渠道開發(fā)、跨界傳播推行；家電與房產(chǎn)的跨界營(yíng)銷；酒水企業(yè)投資酒店開發(fā)商，冠名某某大酒店等等。泰山酒業(yè)集團(tuán)可以向保健酒、葡萄酒涉足與延伸，來穩(wěn)定與加強(qiáng)本身品牌價(jià)值在酒行業(yè)的位置，采取一種由白酒向其他品類的程度跨界營(yíng)銷手段。以提高在市場(chǎng)中的位置。瀘州老窖年為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的關(guān)系，分別向分布在華北、華東和華南的大區(qū)域經(jīng)銷商增發(fā)股份。年上半年，瀘州老窖營(yíng)業(yè)收入.億，同比增.%，如此輝煌

52、的業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商功不可沒。泰山酒業(yè)集團(tuán)完全可以采取廠商跨界營(yíng)銷方式，把區(qū)域市場(chǎng)大經(jīng)銷商吸引為公司的股東，甚至成為董事會(huì)成員，最終構(gòu)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方的資源、品牌、利潤(rùn)空間與支持都能得到充分的發(fā)揚(yáng)。所以，縱向跨界營(yíng)銷的中心在于廠商協(xié)作的雙方一定是建立在戰(zhàn)略目的一致、思想理念一致、行為動(dòng)作一致的礎(chǔ)上，雙方才干在跨界營(yíng)銷的協(xié)作過程中達(dá)成默契與雙贏否那么很容易在協(xié)作過程中產(chǎn)生歧義，呵斥協(xié)作的夭折。泰山酒業(yè)的創(chuàng)新開展戰(zhàn)略任何突破都源于創(chuàng)新，傳統(tǒng)酒水命題的破解等待新方式的出現(xiàn)，它可以是新商業(yè)環(huán)境下一種新的商業(yè)方式，也可以是對(duì)傳統(tǒng)方式元素的重新陳列組合，猶如分眾傳媒的出現(xiàn)打造出一種全新廣告媒體，連鎖大賣場(chǎng)的

53、出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)百貨公司，分散遍及的普通酒店一旦用經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的概念加以整合立刻可以點(diǎn)石成金。 注重創(chuàng)新 ，創(chuàng)新是社會(huì)開展的靈魂，是企業(yè)生存與開展的基石。產(chǎn)品創(chuàng)新要與科技提高嚴(yán)密結(jié)合，運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)改良白酒質(zhì)量；要與酒文化嚴(yán)密結(jié)合，要進(jìn)展文化造酒，文化是白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的中心。白酒品牌創(chuàng)新過程就是營(yíng)造文化價(jià)值的過程；要和包裝設(shè)計(jì)嚴(yán)密結(jié)合，完美的包裝會(huì)提高酒的價(jià)值；還要和國(guó)際市場(chǎng)嚴(yán)密接軌，除堅(jiān)持白酒的固有特征風(fēng)味之外，還應(yīng)縮短白酒與洋酒在酒度和口感上的差別，以盡量適宜國(guó)內(nèi)外各民族的飲食習(xí)慣，遵照“優(yōu)質(zhì)、低度、多品牌、低耗費(fèi)、高效益、無污染的開展方向研制開發(fā)白酒新產(chǎn)品，做到人無我有、人有我新、人新我精，

54、一直棋高一著，領(lǐng)先一步搶占市場(chǎng)至高點(diǎn)。.媒體戰(zhàn)略.營(yíng)銷營(yíng)銷，送酒是一種嶄新的營(yíng)銷方式，能讓客人體驗(yàn)到尊貴享用的價(jià)值。酒店消費(fèi)酒水的高昂破費(fèi)，衍生了自帶酒水的這一消費(fèi)方式。但是很多消費(fèi)者以為自帶酒水籠統(tǒng)不好，請(qǐng)客吃飯時(shí)總覺得面子上過不去，尤其是在酒店當(dāng)面告知自帶酒水增收效力費(fèi)時(shí)，請(qǐng)客的人往往會(huì)比較為難。而經(jīng)過訂購(gòu)送酒，不但可以防止為難，還能表達(dá)為客人量身定做的尊貴感，添加消費(fèi)樂趣以及酒桌談資。這種創(chuàng)新的直銷渠道，比較適宜中高檔葡萄酒、白酒、黃酒以及功能性保健酒。.微博宣傳 微博營(yíng)銷是指經(jīng)過微博平臺(tái)為個(gè)人、商家等發(fā)明價(jià)值而執(zhí)行的一種營(yíng)銷方式。該營(yíng)銷方式注重價(jià)值的傳送、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的

55、定位，微博的熾熱開展也使得其營(yíng)銷效果尤為顯著。微博營(yíng)銷涉及的范圍包括認(rèn)證、話題、名博、開放平臺(tái)、整體運(yùn)營(yíng)等，當(dāng)然，微博營(yíng)銷也有其缺陷：有效粉絲數(shù)缺乏、微博內(nèi)容更新過快等。 微博具有立體化特點(diǎn)，泰山酒業(yè)可以借助多種多媒體技術(shù)手段，從文字，視頻，圖片，等展現(xiàn)方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展描畫，從而使?jié)撛谙M(fèi)者更籠統(tǒng)直接的接受信息。這樣可以使泰山酒業(yè)集團(tuán)有效的實(shí)現(xiàn)品牌的建立和傳播，樹立泰山酒業(yè)的業(yè)影響力和號(hào)召力，引導(dǎo)行業(yè)良性開展，傳播企業(yè)價(jià)值觀 。 微博最顯著特征就是傳播迅速，方便快捷。一條熱度高的微博在各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上發(fā)出后短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)就可以抵達(dá)微博世界的每一個(gè)角落。從而節(jié)約了大量的時(shí)間和本錢。 微博具廣泛性，泰

56、山酒業(yè)可以經(jīng)過微博發(fā)現(xiàn)目的客戶，互動(dòng)營(yíng)銷，完成客戶轉(zhuǎn)化和訂單銷售，全面分析營(yíng)銷效果。.廣告宣傳 廣告作為產(chǎn)品宣傳的有效途徑，具有靈敏性、直觀性，當(dāng)前社會(huì)以信息作為重要資源，如何在繁多的信息中脫穎而出，就需求多變的廣告吸引群眾的目光。 泰山酒業(yè)可以啟用籠統(tǒng)代言人，用廣告方式傳達(dá)泰山酒品牌的獨(dú)特、鮮明的個(gè)性主張，使產(chǎn)品得以與目的消費(fèi)群建立某種聯(lián)絡(luò)，順利進(jìn)入消費(fèi)者的生活和視野，到達(dá)與之心靈的深層溝通，并在其心中樹立某種印象和位置，使泰山酒變成一個(gè)有意義的符碼。經(jīng)過一定的媒介或載體傳播訴諸，從而在品牌如云的市場(chǎng)中樹立和打造個(gè)性化的泰山品牌籠統(tǒng)。.商業(yè)活動(dòng) 消費(fèi)者、銷售商作為商業(yè)活動(dòng)的活潑要素，具有相當(dāng)

57、重要的作用。廠家在營(yíng)銷戰(zhàn)略中，針對(duì)消費(fèi)者和銷售商該當(dāng)制定不同的戰(zhàn)略，來到達(dá)銷售目的。.針對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略 經(jīng)過賣酒品酒酒吧的方式：借助體驗(yàn)營(yíng)銷，滿足白酒酒消費(fèi)者參與、互動(dòng)的消費(fèi)心思。就像瑞典宜家公司，并不將本身定位為家具制造商和經(jīng)銷商，而是“家的覺得出品人消費(fèi)者在宜家滿足的不僅是購(gòu)物，而是體驗(yàn)家庭般的覺得。 泰山酒業(yè)集團(tuán)可以出資在全國(guó)各大城市建立一個(gè)集集零與飲用為一體的泰山白酒專賣旗艦店，從早上：開場(chǎng)做專賣店，晚上：點(diǎn)后做白酒吧，消費(fèi)者以零售價(jià)購(gòu)酒后可在堂內(nèi)飲用，還可以私下代客保管酒貴賓存酒效力。經(jīng)過這種方式可以為泰山酒消費(fèi)者提供消費(fèi)、品鑒泰山酒的平臺(tái)，傳播泰山酒文化、培育白酒市場(chǎng)，同時(shí)也為全國(guó)各

58、地的顧客提供一個(gè)傳播、體驗(yàn)白酒文化的場(chǎng)所。在渠道擴(kuò)張上采取“特許加盟的方式，其終端網(wǎng)絡(luò)分為直營(yíng)店+加盟店，業(yè)態(tài)表現(xiàn)為自建專賣店、煙酒店、超市中泰山酒專區(qū)、可以就餐的泰山酒廚等。 這種集零售、堂飲、酒吧為一體的場(chǎng)所，從經(jīng)濟(jì)收益講短期一定是很難賺錢的。但是對(duì)培育中心消費(fèi)者，提升傳播泰山企業(yè)品牌，鼓舞經(jīng)銷商自信心作用很大。當(dāng)中心消費(fèi)者體驗(yàn)消費(fèi)以后，其就能夠在專賣店、煙酒店、超市中泰山酒專區(qū)等買，這樣就可以帶動(dòng)整體銷量。而建立這樣一個(gè)場(chǎng)所還可以極大提升泰山酒企業(yè)品牌，提升其在消費(fèi)者心目中的品牌知名度。 另外，泰山酒業(yè)集團(tuán)還可以針對(duì)不同的品牌酒、消費(fèi)群體等制定價(jià)錢戰(zhàn)，或是添加贈(zèng)品，從而刺激消費(fèi)。.針對(duì)銷售商戰(zhàn)略 返利是企業(yè)銷售政策中不可或缺的內(nèi)容，也是經(jīng)銷商非常關(guān)懷的內(nèi)容?！胺道褪枪┴浄綄⒈救说牟糠掷麧?rùn)返還給銷售方，它不僅可以鼓勵(lì)銷售方