獵頭BD客戶常見問題回答

1、獵頭BD客戶常見問題回答B(yǎng)D客戶是獵頭必須掌握的技能之一，和大家分享一下 BD客戶心得。一、關(guān)于客戶的合作誠意獵頭BD過程中很容易會遇到1、態(tài)度很模糊的客戶：“哦！好的，你發(fā)份資料過來吧，我看了再跟你聯(lián)系”這種情況下一般都是得不到回復的，也許根本沒看你的MAIL或者看了根本不給你回復2、態(tài)度過于爽快的客戶：“好的呀，我們正在準備用獵頭呢。你把你們公司介 紹和合同發(fā)過來吧?！薄皞蚪穑繘]問題！ ”二次跟蹤的時候會出現(xiàn)180轉(zhuǎn)彎的 結(jié)果：“獵頭？我們不用，我很忙就這樣吧！以后再說！”3、直接約見面談的客戶：“哦？你們是獵頭啊。你來我們公司面談吧，今天或 者明天！”由于路程比較遠出發(fā)前我們再次跟他確認

2、此次面談約定：“沒有啊， 我沒 有和你通過話啊，我昨天一天都在外面沒回公司啊，我們公司沒有考慮用 獵頭?。　睍炈?，幸虧沒直接去。針對此種態(tài)度難以把握的客戶，先不要和他 們談其他的， 直接談論合作協(xié)議。二、關(guān)于客戶的進一步溝通問題“這樣吧，我們的職位都發(fā)布在網(wǎng)站上了，你可以去看，合作的事情我們再談吧！”針對此類溝通不暢的客戶，可以告訴他們說職位已經(jīng)提交給顧問團隊了，在我 們自己的人才庫里是有一定的此類人才儲備的，并且我們手里有篩選出來的人 選，然后要求簽訂合同，了解職位更多職責信息，最終確定合作。三、關(guān)于許多公司發(fā)布的職位真實性很多企業(yè)的在自身網(wǎng)站或者人才網(wǎng)發(fā)布的信息基本沒有更新，這可能存在2種

3、情形：1、是職位確實比較難招，一直未能尋找到合適的人選；2、是純粹發(fā)布信息，沒有招聘需求，其目的有2個，一個是提高自身企業(yè)的知名度，另一個是 搜集這個職位的相關(guān)信息和資料。解決方案：認真分析企業(yè)所發(fā)布的職位，是否屬于前者，如果是那就針對該企 業(yè)行業(yè)和職位特征做廣泛的了解，擁有一定的資源之后再去拿下該合作。如果 是屬于后者，那就不需要浪費時間了。四、關(guān)于客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到 HR郵箱“好吧，你把你們公司的相關(guān)資料發(fā)到我的郵箱，就是網(wǎng)站上留的那個！”解決方案：網(wǎng)站留的工作郵箱，是用來接受各種郵件的，你發(fā)的郵件完全可能 被淹沒了，你可以說“我擔心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方 便給我您

4、的私人郵箱”這樣可以保證下一次的聯(lián)系。五、關(guān)于在和客戶通話的時突然沒有了聲音“您還在嗎？” “您還在不在?。俊苯鉀Q方案：遇到這種情況盡量避免說“還在不在?。?”“你還在嗎？”這是很 不禮貌的！應該這樣問：“您能聽到我說話嗎？ ”無論何時，都要保證自己語 速語調(diào)的鎮(zhèn)定。六、關(guān)于客戶要求提供成功案例“在我們的行業(yè)和地區(qū)你們成功操作了哪些案例呢？”解決方案：在打出每個BD電話之前，都必須要先了解該公司的背景，行業(yè)，競 爭對手，反饋給顧問，拿到本公司在該行業(yè)的資源積累，做到知己知彼。七、關(guān)于企業(yè)聯(lián)系人難以聯(lián)系到BD過程中會經(jīng)常遇到這種情況：初次聯(lián)系到了相關(guān)人員，并發(fā)送了相關(guān)資料， 但接下來的過程中卻怎

5、么也聯(lián)系不到該人員。解決方案：死纏爛打，可以每天都打電話。并且通過其他方式了解該公司的內(nèi) 部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到該聯(lián)系 人為止。本節(jié)內(nèi)容主要是針對前半部分作出一些探討！ 主要從以下幾個方面分別列舉：一、BD工作應具備的職業(yè)特質(zhì)1、熱情 做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！ BD工作，如果你認為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認 為這 是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應變、嫻熟的 溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這 份工作，而且 一定會成功。2、信心BD

6、工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預料電話的另一端是誰，那么在你 應變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準 備就不 要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應，會 讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想 象我們的客戶或 者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準備，你就不會害 怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權(quán)利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會 行使這項權(quán)利，因此你就應該有足夠的耐心去應付你的客戶的挑剔，這時候你 代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。4、

7、技巧（語言、行為） 善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。當你捕捉到的 時候，就必須牢牢抓住， 適當使用一些有效的小技巧， 比如“先入為主”、 “逼 上梁 山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學會技巧性的使用 這些常用也管用的技巧，對你的 BD工作會有很大的幫助。二、電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)1、情緒 電話線看不到表情，但可以感覺到情緒。“先整理心情，再處理事情”否則你 是無法敲開客戶的心的。2、尊重 尊重是人際交往的準則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不 認同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建 議，讓你的客戶冷靜

8、公正的去看待問題，他會認可你、信賴你，使其 成為你忠實的服務對象，這樣建立起來的服務關(guān)系會更穩(wěn)固。3、互動（傾聽和發(fā)問）BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶 溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準備的所有話，不 管對方 有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客 戶，你會做出什么樣的回復呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常 重要的，良好的 傾聽和適當?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快認可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點（適時的插入“對， 沒錯” 等）重復，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認可，（比 如

9、，“對，您所說的確實是存在的現(xiàn)象”）技巧的引導，你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定（比如，“那您覺得 我們的合作從什么時候開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要 商談的條款嗎”）4、做好筆錄BD工作中，必須要學會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄 的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會 任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更 多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料， 將魚吸 引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌， 等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕

10、獲。6、語速和語調(diào) 過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交 談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起伏的語調(diào)都是需要 我們BD電話腫所須具備的。三、自我介紹及回答客戶提問的技巧1、自我介紹開場白 針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某 某，你需要 * 嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”（1）、首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經(jīng)查到對方正在意向招聘的某個職位，或 者是已經(jīng)發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣 說:您好！您好 * 嗎？我是 * 獵頭公司的 * ，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常 關(guān)注，了解到貴

11、公司的 * 職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前 這一塊做過很多類似的相關(guān)職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關(guān)人才， 并且經(jīng)過我長期的關(guān)注對貴公司的用人文化也有一定的了解，您看我們是否可 以嘗試合作的？（2）、不是很有把握的客戶，并且是我們平時所接觸不多的行業(yè)時，你可以試著這樣說：您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的*，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司， 我關(guān)注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進行一些合作，我 們有資深的人才顧問團隊為您服務?！耙灰荒阒皩ξ覀兊男袠I(yè)有了解嗎？貴公司有操作過我們行業(yè)的相關(guān)項目嗎？”“一一說實在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如

12、：*這些公司我們都曾經(jīng)接觸過，并為他們提供了一些相關(guān)服務?！币韵率?個案例（粘貼）：第一個是打直接推薦候選人電話（MPA時使用的臺詞。獵頭顧問：*經(jīng)理先生您好！我們是*公司顧問Michael，從北京給您打電話, 打攪您了。經(jīng)理：有什么事，說吧？獵頭顧問：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經(jīng)理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是 因為有一位在這個行業(yè)業(yè)績 顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他 一直很羨慕你的公司，他說如果有機會加入你的公司，他一定也能做出非凡的 業(yè)績。他非常謹慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談談，看看他是否可以為您效力。哪怕這位經(jīng)理

13、對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行 業(yè)專家，手里還有好的人選。下面是和一位經(jīng)理談及以前的員工之后的臺詞獵頭顧問：經(jīng)理先生，關(guān)于*先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的 公司目前有沒有招聘需求呢？經(jīng) 理：有倒是有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。經(jīng)理：好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯(lián)系。獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面 的人員呢？如果碰巧我們手上有合適的人選，也

14、許能為您節(jié)約很多時間，減少 一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎？經(jīng)理：好吧，我們不妨告訴你。獵頭顧問：太好了。讓我來做個簡單的記錄。在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經(jīng)理需要什么類型的人才，并從而 開始建立銷售關(guān)系。2、“你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當?shù)目浯笠幌拢阂灰晃覀児粳F(xiàn)在的規(guī) 模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據(jù)服務行業(yè)的擅長，分了幾 個TEAM我呢主要是負責BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將 貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領(lǐng)域的 TEA M由我的同事為您提供具體服 務（分了幾個TEAM合客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正

15、規(guī)和科學，而 分工的明確讓客戶覺得很有條理性）3、“你們公司擅長的領(lǐng)域？” “恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所 涉及，因為我們有不同的TEAM每個TEAMt擅長的領(lǐng)域。而對于新接觸的行業(yè) 呢，以往我們都能夠服務好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做 出很多努力，去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛， 呵呵，我 們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上合企業(yè)推薦人才 了！”4、“你們公司的服務區(qū)域？” 我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶， 同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我

16、們服務的 一些比較大的企業(yè)會設(shè)有分公司，因為我們的服務讓他們非常滿意， 所以希望我們在當?shù)匾埠嫌柚С郑虼艘蚕鄳姆e累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？” 恩，這個怎么說呢 ?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露 我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以合您提供一份我們服務的和您 行業(yè)相關(guān)的企業(yè)名單。6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什 么我要選擇你們？”作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。 您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側(cè) 重，那 些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而

17、我們呢，我們的宗旨是 “價格可以打折，但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu) 質(zhì)的服務爭取來 的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質(zhì)的服務，能夠招聘到 合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？” 這是比較無知的問題，企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答： 在您的行業(yè)，我們還是服務了比較多的企業(yè)的，我可以在電話之后合您發(fā) 一份清單。在客戶所在的區(qū)域內(nèi)，如果有服務的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答8、“你們的收費太高了！” 您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標準 不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我

18、們服務的客戶有長期的 合作，定 出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當然如果您在這個價格方面覺得 還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠合您提供一個更為接 受的方案。9、如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務是我們的宗旨，接到職位 之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方 向，在 3 天就會比較合適的人選，在經(jīng)過充分聯(lián)系和背景調(diào)查，一周之內(nèi)就能 將人選推薦給您。四、如何通過書面文件進一步取得客戶的認可1、如何發(fā)出第一封 E-MAIL？要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應付你，針對這種情況，

19、 你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到 見 解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā) E-MAIL，你更要認真對待，如果你的 E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模 板， 相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認真的，并且是真的 去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息 你要客戶愿意告訴你有關(guān)信息，很重要的一點是學會引導，在打出電話之前， 認真去搜索盡可能多信息：發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等， 客戶非常愿意和一個關(guān)注自己的人多說話，因為你讓

20、他覺得你是“自己人”3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應 在固定的公司介紹之后，要附上針對你聯(lián)系客戶的信息：職位的、行業(yè)競爭對 手的、你針對這個職位的分析等等，這些是客戶非常希望看到的4、如何引導懷疑性客戶針對那些自以為是，自認為很懂其實不了解獵頭的人，你的姿態(tài)要高，在這方 面你就是專家，可以適當刺激他然后給出建議，因為他們的招聘效果事實上是 不好，所以你的發(fā)揮就在此。五、補充信息（粘貼）1、如何跨過前臺在BD過程中，常常會碰到這樣一個問題，即：必須要和企業(yè)（公司）重要決策 者溝通。這樣的做法： 1、可以提高業(yè)務效率。 2、向重要決策人物闡述自己的 觀點，有利于爭取合作成功的機會。如何

21、才能和高級決策人進行溝通呢。下面教你幾個招術(shù)：一、如何繞過前臺：大家都知道，“閻王好見，小鬼難纏”這一關(guān)說好過也好 過，說難過也難過。只要你臨場不驚，鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會繞過這一關(guān)。如 果你手里有企業(yè)名錄當然最后了，如果沒有那還是老老實實打CC吧前臺一般都是小女孩，沒有見過什么世面，你稍微運用一下技巧就 可繞過去。譬如說 , 前臺接到電話一般都會簡單的自報家門：您好！我是 * 公 司，請問你有什么事嗎？找哪一位？ 你可以回答：“請幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室。” 對方會問你： “請問您有什么事？我可以幫你轉(zhuǎn)到您需要的部門。 ”這時候你不要如實回答，如果如實回答，那可能對方會馬上將您的 電話轉(zhuǎn)到市場部或者

22、其它部門。你可以這樣說：“我是您們老總的朋友?！被蛘哒f：“我找他有一 些私事?！边@時候，前臺一般都會轉(zhuǎn)，當然也有很警惕的，有的會問您：“你 找我們哪一位老總？”這時候你如果知道的話，就告訴她名字。 如果不知道，就問她：“您 們的一把手是哪一位？”如果不知道對方老板（老總）姓名的話就會很難辦。如果對方很警 惕的話，就識時地退出，以待下一次機會。如果知道對方老板（老總）姓名的話，就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容 置疑的態(tài)度告訴對方：“我找 * ，有點急事，你幫我轉(zhuǎn)過去?！边@時候可以直 呼其名，對方不知道你們是什么關(guān)系，當然不敢怠慢。這一關(guān)也就算輕松邁過。前臺一般每天接待很多人，所以，一般不會記住你的聲音。

23、如果不 知道對方的姓名下次再找機會打過來的話，你可以直接給前臺小姐講：“你幫 我轉(zhuǎn)*總?！碑斎灰让鍖Ψ降男彰?。這一關(guān)重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張，因為在電話里，對方 對您一無所知，你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給 對方一種心理上的壓力。二、可以從前臺直接套取手機：前臺的女孩一般年齡比較小，拙于世故，你取 得對方的信任后，一般都可以獲取老板（老總）的手機號碼。如果前面的幾個步驟進行的好的話，你就可以直接從前臺套取老板 （老總）手機號碼。在前臺大多都有一本關(guān)于全公司的通訊錄，你可以以老板（老總） 朋友或者親戚的身份，以穩(wěn)重的口氣請前臺小姐將老板（老總）的聯(lián)系方式告 訴

24、您。然后你就可以在適當?shù)臅r間和老板（老總）進行溝通。但是前臺通訊錄的弊端是：過期的號碼多，一般的老板（老總）換 手機的頻率比較勤。你也許拿到的是一個過期的號碼。所以進入老板（老總） 秘書（辦公室文員）這一關(guān)是重要的一個步驟。三、如何繞過秘書（辦公室文員）：注意這一關(guān)的技巧至為重要，否則你永遠 也別想得到什么信息。因為秘書（辦公室文員）對于老板（老總）來說，是比 較熟悉情況的心腹，您不用點技巧的話很難從她們身上得到消息。當然只要你的目的符合道德，有時候我們可以使用一些手段，得到 你所想要的東西。您可以告訴對方：“我是 zf 企業(yè)辦的 * 科，請問您們老板（老總） 在嘛？”對方一時弄不清您的來頭，

25、會簡單的詢問一下：“請問您找我們老板 （老總）有什么 事嗎？”這時候，您可以簡單的告訴她有什么什么事，但是不 要緊張，如果您一緊張的話，前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜，簡單地告訴對方， 企業(yè)辦近來準備針對下面 企業(yè)有一些扶持項目必須和企業(yè)老板（老總）進行溝 通。這個時候秘書一般都會給轉(zhuǎn)過去的。因為在我國，一些中小企業(yè)對 zf 部門 都很禁忌。當然也有一些企業(yè)根 本就不和 zf 部門打交道，而且對 zf 部門很厭 惡。譬如說：企業(yè)辦、工商局、稅務局、質(zhì)檢局等。如果對方對您的來意持懷疑態(tài)度的話，您可以給對方一點心理壓力， 譬如告訴對方：“這個事情比較重要，因為明天我們可能會召開一個關(guān)于這一 方面的 zf 會議。您幫我轉(zhuǎn)一下您們的老板（老總）?！比绻麑Ψ接憛?zf 部門或者根本不買 zf 部門的帳的話，這個時候就 要隔一段時間打過去，再換一種手段，譬如說熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學等， 當然以這種手段套取手機號碼的話，就要對對方的情況熟悉，否則，可能會鬧 笑話。也可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐枺骸拔沂?* 銀行的信貸科老 *，請轉(zhuǎn) 您們老板（老總），因為既使老板（老總）的秘書對他們的財務狀況也不敢過 問的，所以這種方法也具可實施性。四、當老板在的時候：對方會對你的