銷售業(yè)務(wù)13個(gè)流程

1、精品文檔銷售業(yè)務(wù) 13 個(gè)流程匯總版一、銷售業(yè)務(wù)流程之一- 全面了解產(chǎn)品旅客報(bào)事業(yè)部版1、企業(yè)（ 1）發(fā)展歷史1999 年，奧神傳媒集團(tuán)的前身成立，陸續(xù)進(jìn)入報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù)，積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和人力資源。2003 年，奧神傳媒集團(tuán)開始投入大量人力財(cái)力研究和培育鐵路媒體市場， 經(jīng)過 5 年的努力，集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心， 涉及雜志、報(bào)紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)領(lǐng)域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處，形成了一個(gè)基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。2）企業(yè)文化一起學(xué)習(xí)，一定進(jìn)步！知之為知，不知為不知

2、，是為知也！就事論事，不推理，不想像?。?3）公司主要業(yè)務(wù)第一，鐵路渠道媒體：包括旅伴 、旅客報(bào)、報(bào)林；廣播：“和諧鐵路之聲”。第二，航空渠道媒體：機(jī)場指揮塔臺(tái)廣告。第三，全國部分城市主流報(bào)紙媒體發(fā)布等資源。（ 4）經(jīng)營理念雙贏：集結(jié)最大商旅渠道人群的力量、 推動(dòng)企業(yè)成長； 建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏。2、媒體（ 1）媒體業(yè)大環(huán)境在信息爆炸的時(shí)代， 隨著傳播方式的不斷演進(jìn)和創(chuàng)新，傳統(tǒng)媒體的市場份額.16 開；地產(chǎn)專業(yè)化。精品文檔不斷萎縮，傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。而另一種新興媒體渠道媒體卻日益發(fā)展壯大。江南春悄無聲息將廣告放進(jìn)了中國每一部電梯；中國之翼就憑著往坐位上一擺，將廣告做到了一個(gè)

3、多億；奧神傳媒專注于中高端商旅人群高度集中的領(lǐng)域鐵路與航空商旅渠道，市場發(fā)展前景不可限量。2）旅客報(bào)第一，媒體歷史2008 年 8 月 1 日，伴隨著中國第一條城際高速鐵路京津高鐵的正式開通，旅客報(bào)問世，成為第一份在國內(nèi)動(dòng)車組上發(fā)行的時(shí)尚生活畫報(bào)。第二，媒體的傳播優(yōu)勢全面覆蓋京津間最大的商旅通道。實(shí)用性、服務(wù)性的高品質(zhì)信息傳播平臺(tái)。精確鎖定中高端商旅人群。主動(dòng)閱讀、互動(dòng)性強(qiáng)，廣告?zhèn)鞑バЧ?。立足京津，輻射影響環(huán)渤海。不需要成長期。占據(jù)商旅人群難得的空閑時(shí)間。第三，競爭媒體和諧之旅在北京、上海、廣州發(fā)行，內(nèi)容有一定競爭力。但是沒有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。旅客報(bào)由鐵道部主管，人

4、民鐵道報(bào)社主辦，并且有自己的發(fā)行隊(duì)伍。青年時(shí)訊沒有鐵道部的支持，也沒有自己的發(fā)行隊(duì)伍。雜志品相不及旅客報(bào)精美，印刷粗糙。作為同樣在京津城際列車上發(fā)行的媒體，內(nèi)容的地域特征不明顯。旅客報(bào)為高級銅版紙印刷， 改版后區(qū)域針對性更強(qiáng)， 內(nèi)容更豐富、實(shí)用。 LET S GO，八年運(yùn)作，客戶關(guān)系基礎(chǔ)深厚。但沒有鐵道部支持，雜志太厚，廣告淹沒現(xiàn)象嚴(yán)重。家族式的企業(yè)管理，運(yùn)營政策和團(tuán)隊(duì)不規(guī)范。第四，與旅伴、報(bào)林的類比相對于旅伴、報(bào)林，旅客報(bào)有以下自身的特點(diǎn)：半月刊，每月1日、 15 日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開頁：大第五，其他出行方式高速公路： 目前北京到天津有兩條高速公路：京津塘高速公路， 經(jīng)

5、常有.精品文檔大貨車通過，路面狀況不佳，耗時(shí)、耗油、耗財(cái)；京津高速公路于08年 7月通車，主干道為雙向8 車道，剛開通不久，車流少。航機(jī)：北京到天津無航機(jī)。京津城際高鐵：舒適，快捷、安全、經(jīng)濟(jì)。第六，發(fā)行模式及擺放方式一次鋪刊，趟趟補(bǔ)刊。動(dòng)車組一等、二等車廂座椅報(bào)兜，餐車、候車室報(bào)刊展示架擺放。第六，媒體定位區(qū)域性的商旅精英時(shí)尚生活讀本。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實(shí)用；更貼近城市生活，更提升時(shí)尚潮流感；地產(chǎn)新聞得到強(qiáng)化，與行業(yè)互動(dòng)加強(qiáng)；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習(xí)慣（碎片化） ；更強(qiáng)化品牌的運(yùn)作（ “京津地產(chǎn)”）；進(jìn)一步突顯為讀者、為客戶服務(wù)的理念。媒體內(nèi)容構(gòu)成：鐵路，城市話題，房產(chǎn)。出版

6、日期及周期：半月刊，每月1 日， 15 日出刊。發(fā)行量及影響人數(shù)：發(fā)行量：3.5 萬冊 /期。影響人數(shù)： 216 萬人 /期。3、渠道1）渠道媒體的優(yōu)勢傳播率高，傳播力強(qiáng)；閱讀環(huán)境佳；全國覆蓋；發(fā)行不受市場環(huán)境的影響；人群高端、精準(zhǔn)；家庭間傳播。（ 2）鐵路發(fā)展大趨勢中國鐵路行業(yè)處于歷史上最好時(shí)期。從 2005 年到 2020 十五年時(shí)間，規(guī)劃建設(shè)四縱四橫鐵路快速客運(yùn)通道，以及三個(gè)城際快速客運(yùn)系統(tǒng)。今明兩年國家投資2 萬億建設(shè)高鐵。截止2009 年 2 月在建客運(yùn)專線達(dá)20條； 2009 年計(jì)劃開工客運(yùn)專線15 條。國家大力建設(shè)新火車站。環(huán)境類似機(jī)場，乘坐比機(jī)場更方便。即進(jìn)站，即買票，即乘坐。

7、2012 年，北京 5 小時(shí)覆蓋全國大部分省市。.精品文檔4、受眾“在路上”的商旅精英是這樣一群人：第一，個(gè)人特征：高學(xué)歷；高職位；高收入。第二，消費(fèi)特征：廣告觀明顯；品牌觀念強(qiáng)；購買影響力高。第三，出行目的：旅客報(bào)讀者出行目的主要是出差/公干占 63.2%，此外探親/訪友的占 18.8%，旅游的占 15.1%。可見，旅客報(bào) 的讀者中商旅人群占78.3%。第四，廣告效果：消遣方式讀者乘坐火車時(shí)，大部分在閱讀書籍/報(bào)紙 /雜志，占 86%；以睡眠 /小憩打發(fā)時(shí)間的占 52.6%?？梢娮x者閱讀傾向較強(qiáng)，相對有更大機(jī)會(huì)接觸雜志傳播的信息資訊。閱讀程度有 72.5%的讀者閱讀一半甚至更多內(nèi)容，其中 5

8、0.6%閱讀了大部分甚至全部內(nèi)容?？梢娮x者閱讀程度較高，大部分信息資訊容易到達(dá)讀者。列車閱讀的特點(diǎn)讀者認(rèn)為在列車上最大的特點(diǎn)，在于閱讀時(shí)間相對較長占62.2%，有 41.5%的讀者認(rèn)為閱讀更仔細(xì)，有39.2%的讀者認(rèn)為更容易集中精力閱讀。可見大部分讀者認(rèn)為在列車上相對更有利于閱讀。第五，中高端商旅人群旅客報(bào)主力客流為年收入在 10 萬左右、中高職位、掌握社會(huì)和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群。 他們擁有主流消費(fèi)能力、 擁有大量社會(huì)資源（公共資源或集體資源） ，既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受；平時(shí)沒什么閑暇時(shí)間，特別需要放松和休閑。對于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣

9、。.精品文檔報(bào)林事業(yè)部版.了解產(chǎn)品二 .詮釋產(chǎn)品了解產(chǎn)品1.產(chǎn)品的背景與特質(zhì)2.產(chǎn)品的優(yōu)勢與不足產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析4.產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想1.產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之一：我們的企業(yè)背景與經(jīng)營理念我們的經(jīng)營理念： 集結(jié)最大商旅渠道人群的力量、 推動(dòng)企業(yè)成長； 建立長期合作的伙伴關(guān)系、達(dá)成共贏。我們的企業(yè)背景： 作為專注于中國最大商旅渠道人群經(jīng)營的媒體運(yùn)營商 奧神傳媒集團(tuán)。主要是運(yùn)營航空機(jī)場高端客流與高速鐵路動(dòng)車組中高端商旅人流這種最具商業(yè)價(jià)值的特殊渠道人群。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之二：我們擁有哪些媒體平臺(tái)全國機(jī)場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺(tái)我們集團(tuán)旗下?lián)碛腥珖F路系統(tǒng)旅伴雜志、 報(bào)林雜志、 旅客報(bào)、 “和諧鐵路

10、之聲 ”廣播全國部分城市主流報(bào)紙媒體發(fā)布等資源。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之三：旅伴定位：中國高鐵渠道雜志致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動(dòng)公關(guān)宣傳服務(wù)。報(bào)林定位：中國高鐵商機(jī)雜志.精品文檔利用中國高速鐵路的優(yōu)質(zhì)渠道平臺(tái)， 致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持： 特許加盟、開發(fā)新產(chǎn)品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。旅客報(bào)定位：城際商旅精英時(shí)尚生活讀本為相鄰的兩個(gè)城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時(shí)尚生活資訊，推動(dòng)城市一體化中的資訊互通和文化交融。和諧鐵路之聲定位：讓聲音豐富旅行生活，讓聲音進(jìn)行心靈按摩！“和諧鐵路之聲 ”圍繞鐵路客運(yùn)一年中的工作重心和不同季節(jié)、 不同時(shí)期受眾群體構(gòu)成的變化以及他們

11、的心理需要加以精心編排專題。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目，介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內(nèi)容有關(guān)的小知識(shí)、小故事，豐富旅客的旅行生活。和諧鐵路之聲注重與千百萬乘客的即時(shí)互動(dòng)，為乘客提供心靈雞湯為廣大企業(yè)提供即時(shí)溝通平臺(tái)。機(jī)場塔臺(tái)定位：品牌傳播的制高點(diǎn)。產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之四：我們的媒體受眾中高端商旅人群 主力客流為年收入在 10 萬左右、中高職位、掌握社會(huì)和單位的主要資源、經(jīng)常出差和旅游的中高端商旅人群！產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之五：我們的媒體受眾特點(diǎn)中高端商旅人群 擁有主流消費(fèi)能力、擁有大量社會(huì)資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費(fèi)與享受！中高端商旅人群 平時(shí)沒什么閑暇時(shí)間，特別需要放松

12、和休閑。對于順路的娛樂、消遣與消費(fèi)、商機(jī)等有足夠的興趣！.精品文檔產(chǎn)品的背景與特質(zhì)之六：廣告合作的具體操作及表現(xiàn)形式廣告的類型、形式及特點(diǎn)：雜志和報(bào)紙廣告的類型主要是軟文和硬廣兩種。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁、插頁、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球， 并會(huì)引發(fā)讀者深入研究。特殊版位置明顯也會(huì)便于讀者第一時(shí)間關(guān)注客戶的廣告 （廣播與戶外的資料另計(jì)）。價(jià)格與折扣：折扣隨著客戶簽約的量來有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。簽單流程：客戶對我們媒體和渠道認(rèn)可以后， 雙方填好廣告認(rèn)刊書后， 經(jīng)由公司三級審核后方可有效。2.產(chǎn)品的優(yōu)勢解決家庭間傳播傳播率高傳播力強(qiáng)閱讀傳播率高環(huán)境佳全國覆

13、蓋發(fā)行不受市場環(huán)境的影響人群高端精準(zhǔn)產(chǎn)品的不足雜志方面：內(nèi)容可讀性還有待增強(qiáng)！版式設(shè)計(jì)與結(jié)構(gòu)還有待美化和優(yōu)化！廣告客戶層次與數(shù)量、延續(xù)性都需要加倍！品牌運(yùn)營、活動(dòng)策劃等需要大幅度的提升！戶外方面：一次性投放比較大！團(tuán)隊(duì)對于戶外認(rèn)識(shí)較淺，推廣工作節(jié)奏明顯滯后！產(chǎn)品的競爭環(huán)境分析競爭格局及對手：.精品文檔對于報(bào)林在動(dòng)車上競爭的對手除了和諧之旅、青年時(shí)訊、還有上海鐵道。但是他們一是要不是地方的，要不就是鐵路外的，與渠道的匹配性不強(qiáng)、不全。另外他們版本較亂，區(qū)域化較強(qiáng)，發(fā)行覆蓋面小無法與我們?nèi)妗㈤L期抗衡 。機(jī)場競爭主要集中在航美傳媒等機(jī)場內(nèi)部的戶外媒體、以及各個(gè)當(dāng)?shù)貦C(jī)場停車場大牌及機(jī)場高速媒體，他們

14、的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習(xí)慣，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！產(chǎn)品的規(guī)劃與發(fā)展設(shè)想產(chǎn)品的規(guī)劃：旅伴報(bào)林旅客報(bào)三者所代表的中國高鐵渠道，將重點(diǎn)鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目招商、互動(dòng)傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺(tái)！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時(shí)尚上發(fā)力，報(bào)林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報(bào)在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應(yīng)的和諧媒體群！媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。 傳統(tǒng)媒體的經(jīng)營也舉步維艱。 而向央視、分眾傳媒等渠道媒體卻日益上升。 可見渠道

15、為王當(dāng)之無愧。 而我們高空利用機(jī)場指揮塔、地面利用動(dòng)車組這一專屬的渠道，市場發(fā)展前景不可限量。.詮釋產(chǎn)品你的旅伴、報(bào)林、旅客報(bào)介紹是多個(gè)版本嗎？對于坐過動(dòng)車的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)在商旅人群的價(jià)值和信息的在線攔截！對于沒做過動(dòng)車的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)在描述動(dòng)車！對于做過航機(jī)廣告的人，做一個(gè)版本！重點(diǎn)在人群的量比和大數(shù)法則！對于做過鐵路廣告的人， 做一個(gè)版本！重點(diǎn)從正統(tǒng)和權(quán)威、 責(zé)任的角度詮釋！對于做過我們廣告的人， 做一個(gè)版本！ 重點(diǎn)從長期回報(bào)、 增值回報(bào)的角度詮釋！對于喜歡做傳統(tǒng)媒體的人， 做一個(gè)版本！ 重點(diǎn)從人群與區(qū)域資源匹配帶來巨.精品文檔大商機(jī)來講！另根據(jù)與客戶會(huì)談時(shí)間的不同：制定不同的

16、版本產(chǎn)品說明；一句話、一分鐘、三分鐘、十分鐘、三十分鐘、六十分鐘等等1、詮釋產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)客戶需求是我們的出發(fā)點(diǎn)：你的產(chǎn)品優(yōu)勢（核心優(yōu)勢、邊緣優(yōu)勢） ；人員優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、運(yùn)營優(yōu)勢、策劃優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等需要結(jié)合客戶需求來詮釋，也就是：我能為你解決什么問題？2、詮釋產(chǎn)品的步驟深入研究自己的產(chǎn)品，找出自己產(chǎn)品不同側(cè)面的獨(dú)特優(yōu)勢（面對客戶、面對競爭對手、從發(fā)展的角度等） ；提煉出核心優(yōu)勢：把核心優(yōu)勢提煉出來一句話并能說清楚；研究出核心優(yōu)勢的外延，一一列舉出來，利用這些外延的優(yōu)勢來滿足客戶不同的需求，學(xué)會(huì)優(yōu)化組合，不可機(jī)械運(yùn)用，弄巧成拙。核心優(yōu)勢基本保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上，但外延要不斷的賦予其新的內(nèi)容，只有發(fā)展

17、與變化的媒體才能吸引客戶注意力。介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時(shí)，一定要結(jié)合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢；核心優(yōu)勢形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當(dāng)時(shí)候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對的！產(chǎn)品優(yōu)勢：核心優(yōu)勢，也是價(jià)值優(yōu)勢；輔助優(yōu)勢，可以增強(qiáng)的優(yōu)勢；個(gè)性優(yōu)勢：個(gè)性化的服務(wù)。充分發(fā)揮各個(gè)優(yōu)勢的組合與互補(bǔ)！.精品文檔學(xué)會(huì)把產(chǎn)品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙。附客戶眼中的媒體：價(jià)值媒體；關(guān)系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時(shí)都是從這三方面權(quán)衡利弊，情況不同，有時(shí)某個(gè)因素更重要。3、詮釋產(chǎn)品要注意的問題數(shù)據(jù)化：注意數(shù)據(jù)引用與計(jì)算專業(yè)化：講究理論趣味化：、故事化：把優(yōu)

18、勢或道理融在故事之中，把故事講給客戶聽，讓客戶從故事中感受到優(yōu)勢與道理，這就是故事營銷！認(rèn)識(shí)我們渠道的價(jià)值！渠道的價(jià)值：“充分的 ”占有了社會(huì)的中堅(jiān)力量的空余時(shí)間，把使客戶想要傳遞的信息通過我們的渠道利用我們的載體及時(shí)的傳遞到這部份精準(zhǔn)的人群當(dāng)中， 有效的控制了廣告主的廣告浪費(fèi)。?一個(gè)中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運(yùn)網(wǎng)，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機(jī)！.精品文檔金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產(chǎn)品企業(yè)文化奧神集團(tuán)1999 年，奧神傳媒集團(tuán)的前身成立，陸續(xù)進(jìn)入報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體等經(jīng)營業(yè)務(wù)。2003 年，奧神傳媒集團(tuán)開始投入大量人力財(cái)力研究

19、和培育鐵路媒體市場，經(jīng)過 5 年的努力，集團(tuán)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心，涉及雜志、報(bào)紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)等多個(gè)領(lǐng)域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設(shè)了公司和辦事處， 形成了一個(gè)基本覆蓋全國的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。奧神傳媒，致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。產(chǎn)品旅伴雜志報(bào)林雜志旅客報(bào)和諧鐵路之聲機(jī)場指揮塔企業(yè)文化一起學(xué)習(xí)一起進(jìn)步知之為知之不知為不知.精品文檔就事論事，不推理，不想象。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關(guān)于旅伴的理念渠道為王理念 :渠道壟斷性 :動(dòng)車組上最時(shí)尚高端的媒體，具有渠道相對的唯一性和壟斷性媒體創(chuàng)新理念 :創(chuàng)新比保守風(fēng)險(xiǎn)更

20、小短板理念 :彌補(bǔ)廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補(bǔ)充速度改變生活理念 :動(dòng)車改變生活 ,也改變了閱讀方式 ,投入產(chǎn)出理念 :最高性價(jià)比 :旅伴是全國千人成本最低的渠道媒體，性價(jià)比超高 ;最高傳閱率 :國內(nèi)其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有70-80 人傳閱資源希缺理念 :難得的無聊時(shí)間產(chǎn)生深度閱讀和廣告到達(dá)效果相對最佳理念 :特定環(huán)境下最好的媒體雙贏理念 : 媒體贏 ,企業(yè)贏 .優(yōu)質(zhì)的品相是企業(yè)品牌推廣和產(chǎn)品營銷最好成績的媒體平臺(tái)服務(wù)理念 :旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團(tuán)隊(duì)，切實(shí)的為客戶解決問題，以創(chuàng)新高效的服務(wù)。提升客戶市場價(jià)值最具成長性媒體 :與動(dòng)車和鐵路客運(yùn)專線的建設(shè)同

21、步成長?！氨M管到現(xiàn)在為止，依然很難給新媒體一個(gè)清晰的定義，但這并不阻礙我們進(jìn)入一個(gè)新媒體的時(shí)代，而社會(huì)化媒體發(fā)達(dá)的美國可以說已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)代。這個(gè)時(shí)代的一個(gè)典型特征就是：從原有的 “內(nèi)容為王 ”進(jìn)入 “渠道為王 ”。前不久的美國總統(tǒng)奧巴馬的就職典禮上， CNN 上演了一把老牌內(nèi)容媒體與新興社交媒體的絕妙合作， Facebook connect 嵌入了 CNN 的直播頁面， Facebook 用戶可以在直播同時(shí)即時(shí)評點(diǎn)。結(jié)果可想而知， CNN 大獲全勝，以絕.精品文檔對優(yōu)勢干掉了對手，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容得到了更大渠道的傳播。 ” 渠道媒體價(jià)值總結(jié)新媒體圈地運(yùn)動(dòng)的贏家性價(jià)比極高的選擇傳統(tǒng)媒體的生存威

22、脅傳播效果可量化大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合受眾的精準(zhǔn)快速直接競爭媒體和諧之旅Let s go城際之旅青年時(shí)訊上海鐵道動(dòng)車服務(wù)手冊競爭媒體 和諧之旅一本為城際商務(wù)旅行人士提供商務(wù)信息、 生活消費(fèi)、文化休閑指南的高端列車雜志。 倡導(dǎo) “商務(wù)效率、快旅慢游 ”的生活方式。和諧之旅是由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院主辦。 和諧之旅是高速鐵路專刊 ,每期 128 頁，每月 5 日上車。發(fā)行量每期 18 萬冊。發(fā)行委托保潔員渠道篇?jiǎng)榆嚱M動(dòng)車組的成長 NEWS是指采用動(dòng)力分散技術(shù)， 把動(dòng)力裝置分散安裝在每節(jié)車廂上， 使其既具有牽引動(dòng)力，又可以載客，這樣的客車車輛便叫做動(dòng)車。而動(dòng)車組就是幾節(jié)自帶動(dòng)力的車輛加幾節(jié)不

23、帶動(dòng)力的車輛編成一組， 就是動(dòng)車組。帶動(dòng)力的車輛叫動(dòng)車， 不帶動(dòng)力的車輛叫拖車。 目前國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組由 8 節(jié)車廂編組，四節(jié)動(dòng)力車廂配四節(jié)拖車。 在客流量比較大的線路，.精品文檔也會(huì)采用長編組，即通常所說的重聯(lián)，由兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)車組頭對頭連接而成。中國第一輛動(dòng)車組D141 次高速列車 “和諧號 ”投入運(yùn)營 (2007.4.18)中國第一輛動(dòng)車組D141 次高速列車 “和諧號 ”今日 06： 49 分投入運(yùn)營。本次列車早上06：49 從鄭州始發(fā)，上午10：40 準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)漢口火車站，共運(yùn)行 3 小時(shí) 51 分。列車平均時(shí)速 200Km/h, 最高時(shí)速 250Km/h,運(yùn)行速度大大加快，運(yùn)行時(shí)間大大縮短

24、。 列車首尾車廂均為子彈頭式流線型車頭。 列車內(nèi)部設(shè)施較為人性化，寬大、舒適，窗明幾凈，每人一個(gè)固定座位，仿如乘坐飛機(jī)。本次動(dòng)車組 D141 次高速列車投入運(yùn)營，標(biāo)志著我國鐵路現(xiàn)代化技術(shù)取得突破性進(jìn)展。動(dòng)車組 D141 次高速列車，共八節(jié)車廂，其中四節(jié)為動(dòng)車組，四節(jié)為掛車。列車提速快，制動(dòng)性好，比較安全。2012 年，北京將 5 小時(shí)覆蓋全國大部分省市（2009.2.25）2 月 25 日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。雙方同意加快京沈客運(yùn)專線、京張城際鐵路、京唐城際鐵路、新北京東站、北京集裝箱中心站等鐵路建設(shè)。協(xié)議目標(biāo) 2012 年前后，實(shí)現(xiàn)北京至石家莊 1 小時(shí)；，北京至沈陽、鄭州、太原、濟(jì)南

25、2 小時(shí)；，北京至大連、長春、南京 3 小時(shí)；北京至哈爾濱、上海、杭州、西安 4 小時(shí)；北京至長沙 5 小時(shí)。這些措施將會(huì)讓北京與國內(nèi)一些中心城市的時(shí)空距離大幅縮短。京津城際啟用刷卡乘車（ 2009.3.8）在 3.8 節(jié)到來之際，京津城際鐵路快通卡正式啟用。 持有快通卡可像地鐵、公交車一樣上車刷卡?？焱òl(fā)行當(dāng)日，北京南、天津、塘沽 3 個(gè)車站售出快通卡近三萬張。2009.4.1）根據(jù) 4 月 1 日實(shí)施的新列車運(yùn)行圖， 石家莊至太原客運(yùn)專線當(dāng)天早晨開通運(yùn)營。 7 時(shí) 06 分北京至太原首列動(dòng)車從北京西站首發(fā)，運(yùn)行3 小時(shí)即達(dá)太原。西南將開和諧號動(dòng)車組（2009.4.30）4 月 23 日，

26、成都鐵路局對外公布， 和諧號動(dòng)車組將在6 月底 7 月初來成都，.精品文檔承擔(dān)成渝城際運(yùn)輸任務(wù)， 成渝之間的鐵路通行時(shí)間具備縮短至 2 小時(shí)的空間。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號動(dòng)車組。重慶至鹿特丹鐵路2012 年建成8 月 4 日，重慶市常務(wù)副市長黃奇帆透露： 2012 年重慶至鹿特丹的鐵路將建成。屆時(shí)，從重慶到歐洲鐵路貨運(yùn)只需13 天。2012 年中國全面進(jìn)入高鐵時(shí)代2012 年，我國將有 1.3 萬公里時(shí)速達(dá) 250 350 公里的客運(yùn)專線建成投產(chǎn)，以 “四縱四橫 ”為骨架的快速客運(yùn)網(wǎng)基本形成， 標(biāo)志著中國鐵路全面進(jìn)入高速鐵路時(shí)代。據(jù)介紹， “四縱 ”客運(yùn)專線包括： 北京 上海高速鐵路，

27、北京 廣州（深圳）客運(yùn)專線，北京 哈爾濱（大連）客運(yùn)專線以及杭州 深圳沿?？焖倏瓦\(yùn)通道?！八臋M ”客運(yùn)專線則為：徐州 蘭州客運(yùn)專線；杭州 長沙客運(yùn)專線；青島 太原客運(yùn)專線和上海 成都快速客運(yùn)通道。此外，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口稠密的環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關(guān)中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設(shè)快速城際客運(yùn)系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內(nèi)主要城鎮(zhèn)。據(jù)悉，到2012 年，我國投入運(yùn)營的動(dòng)車組列車數(shù)量將突破800 列，是目前的8 倍。按照點(diǎn)線配套原則，屆時(shí)我國還將有804 座新客運(yùn)站投入運(yùn)營。.精品文檔西安南昌辦事處版一、企業(yè)與產(chǎn)品二、渠道優(yōu)勢三、媒體發(fā)展趨勢四、受眾行為變化趨勢一、企

28、業(yè)與產(chǎn)品1、成熟的企業(yè)1999 年成立于福建，現(xiàn)經(jīng)營管理總部位于北京，積累了豐富的媒體運(yùn)營及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)； 擁有旅伴傳媒公司、 大提速傳媒公司、 路網(wǎng)文化傳媒公司及各地子公司。值得信賴的合作伙伴。2、先進(jìn)的治理機(jī)制民營資本 +國際投資 +渠道資源 +職業(yè)團(tuán)隊(duì)具備成功媒體企業(yè)全部條件。3、職業(yè)的團(tuán)隊(duì)從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。能做好事、做成事。4、無以倫比的渠道中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。5、合理的媒體布局媒體形式多樣互補(bǔ)平面 +戶外 +廣播 +網(wǎng)絡(luò)渠道互補(bǔ)機(jī)場 +鐵路 +大眾渠道（報(bào)紙、網(wǎng)站等）無所不能的覆蓋面可以一個(gè)城市，

29、也可以一個(gè)區(qū)域，也可以全國覆蓋。.精品文檔旅客報(bào)版本京津版、山東（旅伴區(qū)域版） 、上海版（江蘇版 +浙江版）、粵港版、海西版、東北版（旅伴區(qū)域版） ；（可能）即將上車：成渝版、湖北版、湖南版、陜西版6、強(qiáng)大的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)全國所有重要城市、區(qū)域設(shè)立了分公司 / 辦事處（北京、上海、天津、廣州、深圳、福州、杭州、南京、濟(jì)南、青島、成都 / 重慶、武漢、長沙、西安、南昌、寧波）；其他地方有區(qū)域合作伙伴（沈陽、長春、大連、內(nèi)蒙、石家莊、蘭州）。基本實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)全覆蓋。7、令人神往的想象空間車載非平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、體驗(yàn)消費(fèi)等二、渠道優(yōu)勢重新理解動(dòng)車交通網(wǎng)1、勾通全國的動(dòng)車客運(yùn)網(wǎng)四縱 +四橫 +城際交通 +省際交

30、通四縱齊齊哈爾 - 哈爾濱 - 長春- 沈陽 - 大連齊齊哈爾 - 哈爾濱 - 長春- 沈陽 - 秦皇島 - 北京 / 天津北京 - 天津- 濟(jì)南- 徐州 - 南京 - 無錫- 上海；北京-石家莊-鄭州-武漢-長沙-廣州-深圳-香港上海/ 杭州-寧波-溫州-福州-廈門-深圳/香港/珠海四橫青島-維坊-濟(jì)南-德州-石家莊-太原-銀川-蘭州；連云港 - 徐州- 鄭州 - 運(yùn)城 - 西安- 天水 - 蘭州；上海 - 南京- 合肥- 武漢 - 重慶 - 成都；上海 - 杭州- 鷹潭- 南昌 - 長沙 - 貴陽- 昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）.精品文檔京津城際京唐城際京張城際津秦城際上海到南京上海到杭

31、州成渝長株潭福廈廣深港達(dá)成線萬宜線寧杭省際交通網(wǎng)西安到成都西安到鄭州蘭州到成都貴陽到廣州貴陽到重慶貴陽到南寧 / 桂林福州到臺(tái)北湛江到?？?/ 三亞結(jié)論a、點(diǎn)（環(huán)渤海、長三角、珠三角）成了線（四縱四橫），線成了全面開花（加上城際和省際連接線），基本實(shí)現(xiàn)了無縫覆蓋；b、一線城市擴(kuò)展到了二線城市、三線城市，大大推進(jìn)了各地的經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)與商務(wù)往來；c、乘坐動(dòng)車已成為習(xí)慣，成為常規(guī)交通工具；d、動(dòng)車與飛機(jī)成為互補(bǔ)交通工具。.精品文檔2、以北京為核心的鐵路交通圈年開通的動(dòng)車線路合武線（ 4月 1日）石太線（ 4月 1日）甬臺(tái)溫線（ 10 月 1 日）溫福線（ 10 月 1 日）成渝線（ 10 月 1 日）武

32、康線（ 10 月 1 日）武廣線（ 12 月 28 日預(yù)計(jì)）西鄭線（ 12 月 28 日預(yù)計(jì)）福廈線（ 11 月預(yù)計(jì)）對航空 / 自駕帶來的沖擊合武線開通時(shí)，武漢推出了到上海88 元的機(jī)票；石太線開通后，太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動(dòng)車；1200 公里以內(nèi) / 四小時(shí)以內(nèi)，動(dòng)車將具有絕對競爭力。三、媒體發(fā)展趨勢1、不同媒體的競爭，本質(zhì)上是對受眾時(shí)間地爭奪。早高峰聽廣播；上班時(shí)間空余之余看報(bào)；晚間上半場時(shí)間看電視；晚間下半場時(shí)間上網(wǎng)。對我們的啟示：作為渠道媒體，我們盡可以冷眼旁觀這一時(shí)間爭奪戰(zhàn)。因?yàn)槲覀兿忍鞊碛袑儆谧约旱臅r(shí)間。2、讀報(bào)時(shí)長日漸縮短讀者傾向于半小時(shí)左右的短時(shí)閱讀，人們需要簡明、

33、扼要.精品文檔的信息。人們給予傳統(tǒng)媒體的時(shí)間越來越少。3、電視對年輕人的吸引力在減弱社交、商旅、娛樂、網(wǎng)絡(luò)等占據(jù)了年輕人越來越多的時(shí)間4、娛樂性和經(jīng)濟(jì)性節(jié)目的受眾在增加人們更關(guān)注兩類內(nèi)容：1）輕松消閑的；2）跟自己的生活直接相關(guān)的。我們的內(nèi)容設(shè)置符合這一規(guī)律。5、雜志加速細(xì)分路線主流雜志數(shù)量 2004-2009 年176-262 。1）雜志前景看好；2）走細(xì)分路線的方式有兩種：通過內(nèi)容來細(xì)分；通過渠道來細(xì)分。我們屬于第二種。6、受眾主動(dòng)性、互動(dòng)性、參與性增強(qiáng)，但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對忠誠；我們能滿足受眾不斷增強(qiáng)的參與性。因?yàn)槿藗儗ζ放频闹艺\度下降，廣告對人們的影響也越來越大。7

34、、可移動(dòng)媒體具有強(qiáng)勁的生命力，發(fā)展前景看好本質(zhì)上看，是因?yàn)槠浔銛y地方式使其擁有與受眾更長的接觸時(shí)間。四、受眾行為變化趨勢1、新女性的力量從“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”到“嫁雞養(yǎng)雞，嫁狗養(yǎng)狗”。家庭男女的傳統(tǒng)角色在轉(zhuǎn)變，女性的力量越來越強(qiáng)。正確認(rèn)識(shí)動(dòng)車上的女性人群。.精品文檔2、認(rèn)同廣告，相信權(quán)威，品牌忠誠度下降1）廣告會(huì)影響我對品牌的選擇36.8%-43.5%2）廣告能激發(fā)我購買產(chǎn)品的欲望26.3%-38.8%3）反復(fù)影響與傳播的重要性3、城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運(yùn)系統(tǒng)是這一趨勢的最大推動(dòng)力量。二、銷售業(yè)務(wù)流程之二- 銷售工具的準(zhǔn)備3C 日化部版一、準(zhǔn)備工具之前1、全面了解產(chǎn)品

35、：旅伴、旅客報(bào)、報(bào)林、和諧之聲、機(jī)場指揮塔2、全面了解客戶：媒體投放情況、行業(yè)地位、組織架構(gòu)等二、銷售工具的主要類型1、PPT（筆記本電腦）、筆、筆記本、白皮書、價(jià)格表、名片、計(jì)算器、認(rèn)刊書、樣刊、小禮品、報(bào)夾（經(jīng)典版面、合作過的客戶廣告等） 、手機(jī)、口香糖 、通訊錄等【曾經(jīng)有過約見客戶后隨手將客戶辦公地址記載小紙條， 臨走確忘記帶上小紙條】2、結(jié)客戶準(zhǔn)備的方案、問話提綱3、對客戶的欣賞與接納：笑容傾聽平等溝通心態(tài).精品文檔接納欣賞客戶4、出奇制勝的工具小禮物（用于第一次見面或每次見面時(shí)）A、常用的小禮物的分類文化類（書、畫冊等）辦公類（筆記本、名片夾、筆等）時(shí)尚消費(fèi)類（音樂專輯、電影/電視劇

36、碟、飾品）食品、營養(yǎng)品類（水果、蜂蜜、燕窩等）兒童少年類（迪士尼動(dòng)畫片、科普書/碟、玩具等）B、禮物的選擇 -用心挑選基于對客戶有直接溝通并有一定的了解和判斷基于對客戶不了解時(shí)，按社會(huì)熱點(diǎn)事件、時(shí)尚潮流、節(jié)日節(jié)氣來挑選多準(zhǔn)備倆份禮物，做到有備無患 (更貼近他的喜好 )C、禮物的送出一個(gè)貼心的理由一份用心的關(guān)懷客戶的的舒心建立對你的特別印象一個(gè)細(xì)心真誠的你（禮物的送出，于你的意義也一定是畫龍點(diǎn)睛、錦上添花效果，有時(shí)更是可以峰回路轉(zhuǎn)）武漢長沙版（一） PPT1、內(nèi)容準(zhǔn)備要齊全2、分門別類準(zhǔn)備好：3、包括奧神傳媒的PPT、.精品文檔4、幾個(gè)媒體的 PPT（旅伴、報(bào)林、和諧鐵路之聲、5、旅客報(bào)、機(jī)場指

37、揮塔） ，根據(jù)客戶需要進(jìn)行選擇6、內(nèi)容要及時(shí)更新，引用公司最新數(shù)據(jù)7、根據(jù)不同行業(yè)和不同客戶進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整8、 PPT 制作要大氣、美觀，體現(xiàn)公司形象9、針對客戶不同層次人員形式也不盡一致。 （針對客戶高層以打印版本為宜）（二）筆、筆記本1、業(yè)務(wù)員出去帶筆、 筆記本是良好的習(xí)慣。 交談中的適當(dāng)筆記行為會(huì)讓客戶覺得你很尊重他。2、可以及時(shí)、全面、準(zhǔn)確把客戶交談?dòng)涗浵聛恚阌谥蟮姆治觥?、筆記本應(yīng)選用質(zhì)感好一點(diǎn)的，有助于提升形象。4、筆最好帶兩支，以有備用。（三）白皮書1、初次見面的時(shí)候，一定要帶上公司相關(guān)媒體的白皮書。2、跟客戶溝通之前，自己先熟悉、了解白皮書的內(nèi)容，避免出現(xiàn)客戶提出問題，我們自

38、己解答不了。（四）價(jià)格表1、準(zhǔn)備好各種媒體的價(jià)格表。2、提供最新的價(jià)格表。3、業(yè)務(wù)員對價(jià)格表要熟記在心。4、對價(jià)格表上特殊版位及特別形式要有準(zhǔn)確解釋。5、價(jià)格表上的規(guī)格要能給客戶準(zhǔn)確的解釋。6、可以準(zhǔn)備一些對我們有利的競爭對手的價(jià)格表。（五）名片1、業(yè)務(wù)員的名片要有專門的名片夾。2、拿名片的時(shí)候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當(dāng)?shù)牡胤侥贸鰜怼?、接對方名片后，不要隨便放到不當(dāng)?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担?、名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。5、名片數(shù)量一定要帶夠，特別是參加展會(huì)之類的活動(dòng)。.精品文檔6、要保證名片的品相，不要遞弄臟和印錯(cuò)的名片。7、遞名片先自己看一下，以免遞錯(cuò)。8、遞接名片要用雙手（六

39、）計(jì)算器1、見客戶前，檢查自己的計(jì)算器是否正常能用。2、計(jì)算器大小的選擇要適中。3、計(jì)算器要放在便于取出的地方。（七）認(rèn)刊書1、準(zhǔn)備幾份備用認(rèn)刊書，以免寫錯(cuò)。2、業(yè)務(wù)員要熟悉認(rèn)刊書的填寫。3、填寫字跡工整、清晰。4、相關(guān)備注說明要語言明確，不模棱兩可。5、上刊的期數(shù)、金額要注意核對準(zhǔn)確。6、每次出門攜帶認(rèn)刊書，可以及時(shí)捕捉成交時(shí)機(jī)。（八）樣刊1、每期及時(shí)送給客戶。2、保證樣刊干凈整潔。3、可以就樣刊內(nèi)同行業(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁），以便客戶關(guān)注。4、最好是能夠面送，就相關(guān)情況進(jìn)行交流。（九）資料夾1、準(zhǔn)備一些跟我們合作客戶的廣告樣刊。2、經(jīng)常收集、提供一些跟客戶相關(guān)的行業(yè)資料。3、經(jīng)常給客

40、戶提供一些鐵路資訊。4、行者無疆客戶專刊。（十）口香糖1、保持跟客戶交流時(shí)口氣清新。2、便于自己保持一個(gè)良好的狀態(tài)。（十一） U 盤1、保證 U 盤沒有病毒。.精品文檔2、U 盤空間盡量大一點(diǎn)。3、U 盤內(nèi)容不要放客戶不適宜看的資料，以免資料流出。（十二）公文包1、有條件的業(yè)務(wù)人員，建議置備較好的公文包。2、保持公文包的整潔、觀感。（十三）手提電腦1、業(yè)務(wù)員最好能準(zhǔn)備手提電腦，既便于業(yè)務(wù)工作，也可以提升業(yè)務(wù)員形象。2、電腦裝全必要的辦公程序。（十四）小禮物1、業(yè)務(wù)員出門，經(jīng)常性準(zhǔn)備一些小禮物，便于公關(guān)前臺(tái)保安等一些人員。2、給客戶的禮物要精心選購。3、要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈(zèng)送。4、

41、給客戶的小禮物要便于攜帶，不宜規(guī)格過大。5、條件允許的條件下， 公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物（如帶公司標(biāo)志的筆等），以便業(yè)務(wù)員使用。(十五 )問話提綱1、準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)問話提綱， 是決定每次拜訪客戶成功與否， 所以設(shè)計(jì)問話提綱，是我們業(yè)務(wù)工作中必須堅(jiān)持的一項(xiàng)重要工作。2、如何設(shè)計(jì)好問題提綱？首先要摸清客戶在某階段的真實(shí)情況，以及我們跟進(jìn)的程度，其次再根據(jù)我們計(jì)劃進(jìn)度，擬定拜訪目的，圍繞這個(gè)目的根據(jù)業(yè)務(wù)問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點(diǎn)話題和成交話題）設(shè)計(jì)問話提綱。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導(dǎo)性。如果針對大客戶，問話提綱的設(shè)計(jì)，以業(yè)務(wù)小組討論的方式，通過頭腦風(fēng)暴，才可以

42、找到最佳的設(shè)計(jì)。（十六）合作方案一份有創(chuàng)意、 能夠滿足客戶需求的方案， 是容易獲得客戶認(rèn)可， 促進(jìn)合作的業(yè)務(wù)工具。如何才能做一份客戶認(rèn)可的合作方案呢？.精品文檔1、要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢， 和客戶競爭對手的變化， 作為做好合作方案的背景；2、跟客戶進(jìn)行深入溝通， 了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求， 以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎(chǔ)。3、要善于整合內(nèi)外部各種資源，找到滿足客戶需求， 和解決問題的可行性方案，作為雙方合作的理由。4、要對合作的方案進(jìn)行價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)評估，同時(shí)要制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，作為雙方合作的信心。5、利益分享，體現(xiàn)增值服務(wù)案例一：精心準(zhǔn)備PPT 和小禮物，打動(dòng)漠視我們媒體的客戶這位

43、客戶是某品牌武漢地區(qū)的負(fù)責(zé)人。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權(quán)，但是最后還是要由總部來決定。跟這個(gè)客戶見面共三次。第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結(jié)果客戶當(dāng)時(shí)特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。第二次：當(dāng)時(shí)跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務(wù)更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時(shí)候，客戶讓別人給她做計(jì)劃，我主動(dòng)要求也給她提供一份計(jì)劃案，她同意了，但是她直接說，我的機(jī)會(huì)不大。而且她說太忙，不想太麻煩，到時(shí)候報(bào)上去總部還得天天打電話給她問這些事情。我在給她做方案的時(shí)候，正好武漢陳主任的提醒我才對客戶的業(yè)務(wù)做了進(jìn)一步的分析，

44、搜集了很多他們的資料和最新咨訊。然后把他們業(yè)務(wù)和我們業(yè)務(wù)最大結(jié)合點(diǎn)一條條列羅列出來了。當(dāng)時(shí)考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點(diǎn)做成PPT 的同時(shí)，還把里面的重點(diǎn)或我認(rèn)為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點(diǎn)內(nèi)容，如果有不懂的或需要進(jìn)一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點(diǎn)就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時(shí)間，也把我們的重點(diǎn)突出了。.精品文檔第三次：我在逛街的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機(jī)掛鏈，就買下來了。正好這個(gè)客戶是個(gè)女的，而且從她頭上的小發(fā)夾

45、來看，她是比較喜歡可愛的東西的，所以就送給她了。當(dāng)時(shí)也正好是從廣州培訓(xùn)回來，所以對客戶說了一個(gè)善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的。客戶很高興。當(dāng)時(shí)我跟客戶面對面坐著，然后我跟她講方案的時(shí)候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當(dāng)我講到一半的時(shí)候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。并承諾近日就會(huì)寄到總部去。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。案例二：把短信資

46、訊作常規(guī)銷售工具對客戶高層，長期堅(jiān)持發(fā)送短信資訊09 年 3 月北京培訓(xùn)結(jié)束后業(yè)務(wù)工作全面啟動(dòng)， 我對枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當(dāng)然肯定是無回音的。 3 月中旬我?guī)瞎炯奥冒榈?PPT、樣刊和準(zhǔn)備好的禮品赴枝江進(jìn)行上門拜訪。通過與廣告部的接觸找到了負(fù)責(zé)平面宣傳的廣告部黃部長，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總?；匚錆h后與黃部長通過QQ 和電話一直保持聯(lián)系， 這期間不談業(yè)務(wù)只交朋友。 4 月 26 日進(jìn)行第二次上門拜訪，準(zhǔn)備了相關(guān)禮品，與黃部長建立了較好的朋友關(guān)系，他讓我回武漢準(zhǔn)備給曹總寫第二封信并幫我作相關(guān)修改，同時(shí)讓我準(zhǔn)備了一個(gè)方案，他報(bào)曹總批示了暫緩。 6 月

47、 10 日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般?；匚錆h后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形， 并此后定期準(zhǔn)備各種資訊（行業(yè)信息、動(dòng)車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅(jiān)持1周2-3次。加深印象。雖然暫無進(jìn)展，我相信最終會(huì)有收獲。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總。.精品文檔銷售業(yè)務(wù)流程之三 -個(gè)人形象定位、心態(tài)準(zhǔn)備、著裝準(zhǔn)備研究的視角人性的角度思維邏輯三段論：研究人性雕琢自我成就營銷高手人性的特質(zhì)是什么戴爾 卡耐基是美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家， “第一代成功學(xué)大師”有一次，記者問卡耐基：“特質(zhì)是什么”卡：“特質(zhì)就是你對他人的影響” 。實(shí)際上，不管你否同意他的定義， 一個(gè)人的

48、確是以自己獨(dú)特的方式去影響不同的人“自己獨(dú)特的方式 ”就是我們要雕琢的個(gè)人形象。雕琢自我形象的理論依據(jù)?人性的優(yōu)點(diǎn)人性的弱點(diǎn)人性的優(yōu)點(diǎn)有哪些真善美責(zé)任感成就感助人為樂進(jìn)取等等人性的弱點(diǎn)有哪些傳說掌握了人性的弱點(diǎn)，管理便無往不勝.精品文檔人性的弱點(diǎn)有如“阿喀琉斯之踵”人性的弱點(diǎn)：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點(diǎn)1、虛榮2、引領(lǐng)時(shí)尚 /愛隨波逐流3、好奇心特強(qiáng)（比男人強(qiáng)很多很多倍）4、自我為中心5、感性6、禁不住誘惑7、喜歡浪漫女性的致命弱點(diǎn)小心眼嘮叨依賴感細(xì)分課題：年輕女性的弱點(diǎn)是什么？中老年女性的弱點(diǎn)又是什么？再次細(xì)分：獅子座的年輕女性的弱點(diǎn)是什么？

49、男人有哪些弱點(diǎn)1、虛榮愛面子2、愛美3、孩子氣4、心軟5、懶惰6、發(fā)財(cái)夢7、更喜歡和同性朋友去玩（開會(huì)酒巴）結(jié)論關(guān)于人性與自我形象的結(jié)論： 每個(gè)個(gè)體都有自己的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)， 我們?nèi)绾卫米约旱奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。.精品文檔第一部分：內(nèi)在形象風(fēng)格例解全知全能型：描述：雜家、社會(huì)活動(dòng)家、問題解決專家代表人物：鄭莉 /熊興偉 /賈發(fā)頌骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家 /營銷專家 /傳播專家 /管理專家，示強(qiáng)代表人物：韓總曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關(guān)系，遇到危機(jī)可輕松搞定。代表人物：羅軍 /余健陽光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人

50、物：魯?shù)て疵尚兔枋觯簶O度熱愛工作 /極度熱愛生活 /做事極度認(rèn)真負(fù)責(zé)代表人物：蘆顯峰幽默搞笑型：描述：娛樂級別高，有急智代表人物：范偉 /姚晨 /劉徠 /房武才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳 /程琴謙謙君子型：描述：最好的傾聽者 /紳士風(fēng)度 /誠懇樸實(shí)代表人物：賈發(fā)頌 /王小民 /劉國強(qiáng)春風(fēng)化雨型：描述：輕音樂散文詩，潤物細(xì)無聲，步步為營，功到自然成，毫無懸念地下訂單代表人物：張燕 /張玉汝 /李啟瑩.精品文檔真誠樸實(shí)型：描述：真誠至上，樸實(shí)無華代表人物：王寶強(qiáng)八面玲瓏型：房武開心果型：郭航信心爆棚型：王丹丹人見人愛型：曾亮?xí)r尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)

51、場雕琢?你的優(yōu)勢和特點(diǎn)是什么？你希望自己呈現(xiàn)哪一種風(fēng)格類型？你最想攻克的客戶是哪位？你認(rèn)為他的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？你認(rèn)為什么樣的風(fēng)格類型可以讓他接納你？百變，所以成功六大通用規(guī)則關(guān)心別人微笑記住你所接觸中，每一個(gè)人的姓名做一個(gè)善於傾聽的人，鼓勵(lì)別人多談?wù)勊麄冏约壕蛣e人的興趣談?wù)撌箘e人感覺到他的重要規(guī)則一 /如果這樣做，你將到處受歡迎：關(guān)心別人規(guī)則二 /如何給別人好印象 -微笑如果你希望別人用一副高興、 愉悅的神情來接待你， 那麼你自己先要用這樣的神情去對別人微笑永遠(yuǎn)受人歡迎微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三 /記住別人名字記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；.精品文檔把一個(gè)人的姓名記

52、住， 很自然的叫出口來， 你已對他含有微妙的恭維， 贊賞的意味；規(guī)則四 /優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話仔細(xì)的，靜靜的聽， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；最挑剔的人， 最激烈的批評者， 往往會(huì)在一個(gè)懷有忍耐， 同情的靜聽者面前軟化下來。規(guī)則五 /如何使人感到興趣：談?wù)搶Ψ礁信d趣的了解對方感興趣的事和話題；天底下只有一個(gè)方法，可使任何一個(gè)人去做任何一件事： 使人愿意去做那一件事。規(guī)則六 /如何使人很快的喜歡你：使對方感到他的重要替他做了一件不需要他報(bào)答的事；永遠(yuǎn)使對方感覺自己重要第二部分：外在形象著裝妝容配飾其他細(xì)節(jié)禮儀儀態(tài)著裝指南總體方向：得體，能很好地融入當(dāng)下的環(huán)境氛圍不同場合的著裝：

53、第一次見面時(shí) /辦公場合見面時(shí) /晚宴晚會(huì) /新聞發(fā)布會(huì)年會(huì)等 /室內(nèi)球類活動(dòng) /郊游等戶外運(yùn)動(dòng) /休閑娛樂場所 /談判時(shí)第一次見面基本規(guī)則：整潔得體，不張揚(yáng)不保守不另類，四平八穩(wěn)觀察：企業(yè)氛圍，著裝風(fēng)格等等辦公場合的見面基本規(guī)則：參考客戶公司的性質(zhì)與著裝風(fēng)格。日韓臺(tái)資企業(yè)：職業(yè)裝 /絲襪歐美企業(yè)：活力隨意個(gè)性.精品文檔國企政府部門：著正裝，注重服飾品質(zhì)，搭配，細(xì)節(jié)處理晚宴晚會(huì)基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等男士：著正裝，品牌，細(xì)節(jié)講究新聞發(fā)布會(huì)年會(huì)等基本規(guī)則：時(shí)尚品質(zhì)感球類活動(dòng)基本規(guī)則：運(yùn)動(dòng)裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備提醒：準(zhǔn)備完整的配套用品，如洗護(hù)用品

54、等郊游等戶外活動(dòng)基本規(guī)則：運(yùn)動(dòng)裝或戶外裝備戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場所基本規(guī)則：張揚(yáng)個(gè)性，體現(xiàn)優(yōu)勢談判時(shí)的著裝基本規(guī)則：品質(zhì)，品位，大氣，時(shí)尚等妝容與佩飾基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調(diào)，佩飾不可太復(fù)雜太夸張，妝容不可太濃。晚宴場合例外。Coco 香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細(xì)節(jié)指甲：修剪整齊，女生可考慮適當(dāng)美甲鼻子：定期修剪鼻毛。氣息：注意口氣清新；夏季時(shí)可考慮香水帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會(huì)降低客戶對我們的信任。禮儀儀表溝通中的禮儀日常禮儀.精品文檔飯局禮儀溝通中的禮儀你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動(dòng)怒 -雅各書聆聽的藝術(shù)：筆記 /眼神與對方交流

55、 / 簡單回應(yīng) /確認(rèn) /總結(jié) /電話調(diào)整在無聲狀態(tài)等表達(dá)的藝術(shù)：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當(dāng)?shù)闹w語言控制情緒的藝術(shù)：深呼吸 /傾聽 /詢問原因 /詢問要求和解決方案等 /承諾給出解釋和回復(fù)溝通中各因素的交流作用言辭： 7%語氣： 38%體態(tài)：表情等非語言因素 55%結(jié)論： 1、問句比宣講更有殺傷力。2、真誠的態(tài)度比語言本身更重要日常禮儀電梯禮儀：進(jìn)出客戶優(yōu)先 /提醒并有手勢指引 /盡量少交流 /辦公室禮儀：忌奔跑 /忌音量過高 /忌隨便翻看文件資料 /忌不經(jīng)同意使用對方的辦公用具 /忌不經(jīng)同意使用客戶同事的辦公座椅等上下樓禮儀：注意引導(dǎo)客戶上下車禮儀：上下車幫客戶開門 /提醒客戶

56、注意保護(hù)頭部 /提醒客戶隨身物品飯局禮儀預(yù)訂入席點(diǎn)菜敬酒買單撤離.精品文檔第三部分：銷售心態(tài)志在必得的心態(tài)秘密吸引力法則：相似的吸引相似的。想要并且相信，思想與行動(dòng)一致。平等的心態(tài)甲乙雙方公司的平等董事長與傳播顧問個(gè)體的平等克服怯場的心理，克服自卑心理變壓力為動(dòng)力每個(gè)個(gè)體所需要的三個(gè)空間：1、家庭：避風(fēng)港，同時(shí)配偶、父母、孩子都要優(yōu)先照顧2、工作：成就感，同時(shí)客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事、你都要優(yōu)先照顧3、你喜歡的任何一個(gè)地方：放松并獲得能量，圖書館、咖啡廳、體育場、戶外、美容院、購物場所等，你是自由的，同時(shí)被奉為上賓。與同事、領(lǐng)導(dǎo)交流，放松，或者尋找解決方案平和的心態(tài)忌急功近利，把廣告寫在臉上，給對方壓

57、迫感忌簡單交易，降低雙方身份，給對方不信任感堅(jiān)忍不拔的精神調(diào)查：出單最短周期的廣告客戶？昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望斷天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴驀然回首，那人卻在燈火闌珊雙贏合作的心態(tài)合作三個(gè)境界：開始合作持久合作長期大額合作.精品文檔銷售業(yè)務(wù)流程之四目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)客戶尋找1、前提全面了解產(chǎn)品（要掃除客戶的盲區(qū)，須先掃除自己的盲區(qū)）企業(yè)類：公司組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司主要業(yè)務(wù)；經(jīng)營理念：雙贏；媒體類：媒體業(yè)大環(huán)境、我們的媒體（背景及）優(yōu)勢、競爭媒體、 發(fā)行模式、媒體定位、媒體內(nèi)容構(gòu)成、印刷紙張開本、印刷量及成本、出版日期及周期、媒體歷史；廣告類：廣告簽單流程、廣告形式、價(jià)格

58、與折扣等；渠道類：渠道特點(diǎn)與價(jià)值、鐵路發(fā)展大趨勢、動(dòng)車組；受眾類：受眾數(shù)量、質(zhì)量、行為特征、媒體習(xí)慣等第三方數(shù)據(jù)及證據(jù)；這一點(diǎn)是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程的第一步， 所以它是后面步驟的基礎(chǔ)和前提， 對于目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶尋找也是一樣。 知己知彼才能快速準(zhǔn)確地找到目標(biāo)行業(yè)和目標(biāo)客戶。關(guān)于這一點(diǎn)的學(xué)習(xí)，會(huì)在后面有專題的研究，這里不再贅述。2、目標(biāo)行業(yè)（ 1）大行業(yè)目前我們的部門是按大行業(yè)來劃分的，這也是公司在自身媒體定位的基礎(chǔ)上，對整體廣告市場進(jìn)行分析而選擇、鎖定的行業(yè)，主要大行業(yè)有：汽車、 3C 日化通訊、金融旅游、食品健康、綜合（家居建材 -服飾珠寶）等等2）子行業(yè)（分類）每個(gè)大行業(yè)又包含一些子行業(yè)，比

59、如：食品行業(yè) 酒行業(yè) 白酒行業(yè)金融：銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、物流等建材家居：家裝、賣場、家具、衛(wèi)浴、地板等服裝：男裝、女裝、童裝；經(jīng)典、商務(wù)、時(shí)尚、休閑、運(yùn)動(dòng)等前面說到知己知彼，對子行業(yè)（分類）目標(biāo)的鎖定，就要求我們在全面了解自己的基礎(chǔ)上，了解掌握行業(yè)特點(diǎn)，才能做出分析和判斷。比如：建材家居的家裝行.精品文檔業(yè)，上游行業(yè)是房地產(chǎn)， 2008 年樓市火爆，家裝行業(yè)也跟著上升，很多有實(shí)力的家裝企業(yè)順勢進(jìn)行全國擴(kuò)張發(fā)展， 此時(shí)對于旅伴這樣的全國性媒體來講就有機(jī)會(huì)，所以 08 年家裝行業(yè)可以作為相對重點(diǎn)的有效行業(yè)來跟進(jìn)；而進(jìn)入 09 年，受08 年下半年經(jīng)濟(jì)大面和09 年一季度房地產(chǎn)市場的影響，各家裝

60、公司提前減少了09 年的廣告預(yù)算、裁員、減薪等等，所以09 年在建材家居行業(yè)里，家裝行業(yè)就沒有作為重點(diǎn)來跟進(jìn)。又例如服裝的商務(wù)男裝在09 年表現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)，一是出口受阻，進(jìn)而轉(zhuǎn)向內(nèi)銷；二是代工企業(yè)創(chuàng)立自己的品牌，所以09 年商務(wù)男裝是服裝行業(yè)的一個(gè)重點(diǎn) 還有比如汽車經(jīng)銷商的4S 單店是不適合做跨區(qū)域媒體和全國媒體的等等3、目標(biāo)客戶（ 1）尋找目標(biāo)客戶的方法多注意觀察，用心發(fā)現(xiàn)經(jīng)常閱讀翻看各類媒體： 報(bào)紙、雜志（包括專業(yè)雜志）、網(wǎng)絡(luò)（包括行業(yè)網(wǎng)站）、電視、廣播、戶外、 DM 、黃頁等各種媒介和信息載體，特別是廣告載體 留意行業(yè)新聞、 動(dòng)態(tài)、產(chǎn)經(jīng)新聞等， 哪個(gè)企業(yè)最近有什么新的動(dòng)態(tài)， 新的產(chǎn)品，新