銷售業(yè)務13個流程

1、精品文檔銷售業(yè)務 13 個流程匯總版一、銷售業(yè)務流程之一- 全面了解產品旅客報事業(yè)部版1、企業(yè)（ 1）發(fā)展歷史1999 年，奧神傳媒集團的前身成立，陸續(xù)進入報紙、雜志、網(wǎng)絡、戶外媒體等經營業(yè)務，積累了豐富的市場經驗和人力資源。2003 年，奧神傳媒集團開始投入大量人力財力研究和培育鐵路媒體市場， 經過 5 年的努力，集團業(yè)務已經轉向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心， 涉及雜志、報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡等多個領域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設了公司和辦事處，形成了一個基本覆蓋全國的經營網(wǎng)絡。2）企業(yè)文化一起學習，一定進步！知之為知，不知為不知

2、，是為知也！就事論事，不推理，不想像?。?3）公司主要業(yè)務第一，鐵路渠道媒體：包括旅伴 、旅客報、報林；廣播：“和諧鐵路之聲”。第二，航空渠道媒體：機場指揮塔臺廣告。第三，全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。（ 4）經營理念雙贏：集結最大商旅渠道人群的力量、 推動企業(yè)成長； 建立長期合作的伙伴關系、達成共贏。2、媒體（ 1）媒體業(yè)大環(huán)境在信息爆炸的時代， 隨著傳播方式的不斷演進和創(chuàng)新，傳統(tǒng)媒體的市場份額.16 開；地產專業(yè)化。精品文檔不斷萎縮，傳統(tǒng)媒體的經營也舉步維艱。而另一種新興媒體渠道媒體卻日益發(fā)展壯大。江南春悄無聲息將廣告放進了中國每一部電梯；中國之翼就憑著往坐位上一擺，將廣告做到了一個

3、多億；奧神傳媒專注于中高端商旅人群高度集中的領域鐵路與航空商旅渠道，市場發(fā)展前景不可限量。2）旅客報第一，媒體歷史2008 年 8 月 1 日，伴隨著中國第一條城際高速鐵路京津高鐵的正式開通，旅客報問世，成為第一份在國內動車組上發(fā)行的時尚生活畫報。第二，媒體的傳播優(yōu)勢全面覆蓋京津間最大的商旅通道。實用性、服務性的高品質信息傳播平臺。精確鎖定中高端商旅人群。主動閱讀、互動性強，廣告?zhèn)鞑バЧ谩Ａ⒆憔┙?，輻射影響環(huán)渤海。不需要成長期。占據(jù)商旅人群難得的空閑時間。第三，競爭媒體和諧之旅在北京、上海、廣州發(fā)行，內容有一定競爭力。但是沒有鐵道部支持，發(fā)行不到位，沒有正規(guī)的經營團隊。旅客報由鐵道部主管，人

4、民鐵道報社主辦，并且有自己的發(fā)行隊伍。青年時訊沒有鐵道部的支持，也沒有自己的發(fā)行隊伍。雜志品相不及旅客報精美，印刷粗糙。作為同樣在京津城際列車上發(fā)行的媒體，內容的地域特征不明顯。旅客報為高級銅版紙印刷， 改版后區(qū)域針對性更強， 內容更豐富、實用。 LET S GO，八年運作，客戶關系基礎深厚。但沒有鐵道部支持，雜志太厚，廣告淹沒現(xiàn)象嚴重。家族式的企業(yè)管理，運營政策和團隊不規(guī)范。第四，與旅伴、報林的類比相對于旅伴、報林，旅客報有以下自身的特點：半月刊，每月1日、 15 日出刊；區(qū)域性：覆蓋京津、華東、粵港；大開頁：大第五，其他出行方式高速公路： 目前北京到天津有兩條高速公路：京津塘高速公路， 經

5、常有.精品文檔大貨車通過，路面狀況不佳，耗時、耗油、耗財；京津高速公路于08年 7月通車，主干道為雙向8 車道，剛開通不久，車流少。航機：北京到天津無航機。京津城際高鐵：舒適，快捷、安全、經濟。第六，發(fā)行模式及擺放方式一次鋪刊，趟趟補刊。動車組一等、二等車廂座椅報兜，餐車、候車室報刊展示架擺放。第六，媒體定位區(qū)域性的商旅精英時尚生活讀本。第七，改版改版理念：資訊更豐富，更實用；更貼近城市生活，更提升時尚潮流感；地產新聞得到強化，與行業(yè)互動加強；版式更現(xiàn)代，更符合閱讀習慣（碎片化） ；更強化品牌的運作（ “京津地產”）；進一步突顯為讀者、為客戶服務的理念。媒體內容構成：鐵路，城市話題，房產。出版

6、日期及周期：半月刊，每月1 日， 15 日出刊。發(fā)行量及影響人數(shù)：發(fā)行量：3.5 萬冊 /期。影響人數(shù)： 216 萬人 /期。3、渠道1）渠道媒體的優(yōu)勢傳播率高，傳播力強；閱讀環(huán)境佳；全國覆蓋；發(fā)行不受市場環(huán)境的影響；人群高端、精準；家庭間傳播。（ 2）鐵路發(fā)展大趨勢中國鐵路行業(yè)處于歷史上最好時期。從 2005 年到 2020 十五年時間，規(guī)劃建設四縱四橫鐵路快速客運通道，以及三個城際快速客運系統(tǒng)。今明兩年國家投資2 萬億建設高鐵。截止2009 年 2 月在建客運專線達20條； 2009 年計劃開工客運專線15 條。國家大力建設新火車站。環(huán)境類似機場，乘坐比機場更方便。即進站，即買票，即乘坐。

7、2012 年，北京 5 小時覆蓋全國大部分省市。.精品文檔4、受眾“在路上”的商旅精英是這樣一群人：第一，個人特征：高學歷；高職位；高收入。第二，消費特征：廣告觀明顯；品牌觀念強；購買影響力高。第三，出行目的：旅客報讀者出行目的主要是出差/公干占 63.2%，此外探親/訪友的占 18.8%，旅游的占 15.1%。可見，旅客報 的讀者中商旅人群占78.3%。第四，廣告效果：消遣方式讀者乘坐火車時，大部分在閱讀書籍/報紙 /雜志，占 86%；以睡眠 /小憩打發(fā)時間的占 52.6%。可見讀者閱讀傾向較強，相對有更大機會接觸雜志傳播的信息資訊。閱讀程度有 72.5%的讀者閱讀一半甚至更多內容，其中 5

8、0.6%閱讀了大部分甚至全部內容?？梢娮x者閱讀程度較高，大部分信息資訊容易到達讀者。列車閱讀的特點讀者認為在列車上最大的特點，在于閱讀時間相對較長占62.2%，有 41.5%的讀者認為閱讀更仔細，有39.2%的讀者認為更容易集中精力閱讀。可見大部分讀者認為在列車上相對更有利于閱讀。第五，中高端商旅人群旅客報主力客流為年收入在 10 萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經常出差和旅游的中高端商旅人群。 他們擁有主流消費能力、 擁有大量社會資源（公共資源或集體資源） ，既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受；平時沒什么閑暇時間，特別需要放松和休閑。對于順路的娛樂、消遣與消費、商機等有足夠的興趣

9、。.精品文檔報林事業(yè)部版.了解產品二 .詮釋產品了解產品1.產品的背景與特質2.產品的優(yōu)勢與不足產品的競爭環(huán)境分析4.產品的規(guī)劃與發(fā)展設想1.產品的背景與特質之一：我們的企業(yè)背景與經營理念我們的經營理念： 集結最大商旅渠道人群的力量、 推動企業(yè)成長； 建立長期合作的伙伴關系、達成共贏。我們的企業(yè)背景： 作為專注于中國最大商旅渠道人群經營的媒體運營商 奧神傳媒集團。主要是運營航空機場高端客流與高速鐵路動車組中高端商旅人流這種最具商業(yè)價值的特殊渠道人群。產品的背景與特質之二：我們擁有哪些媒體平臺全國機場指揮塔的戶外廣告發(fā)布平臺我們集團旗下?lián)碛腥珖F路系統(tǒng)旅伴雜志、 報林雜志、 旅客報、 “和諧鐵路

10、之聲 ”廣播全國部分城市主流報紙媒體發(fā)布等資源。產品的背景與特質之三：旅伴定位：中國高鐵渠道雜志致力于為成熟企業(yè)的全國品牌推廣和大型活動公關宣傳服務。報林定位：中國高鐵商機雜志.精品文檔利用中國高速鐵路的優(yōu)質渠道平臺， 致力于為發(fā)展中企業(yè)提供以下支持： 特許加盟、開發(fā)新產品、開辟新地域新市場的媒體傳播推廣。旅客報定位：城際商旅精英時尚生活讀本為相鄰的兩個城市和城市群之間的精英讀者提供豐富鮮活的時尚生活資訊，推動城市一體化中的資訊互通和文化交融。和諧鐵路之聲定位：讓聲音豐富旅行生活，讓聲音進行心靈按摩！“和諧鐵路之聲 ”圍繞鐵路客運一年中的工作重心和不同季節(jié)、 不同時期受眾群體構成的變化以及他們

11、的心理需要加以精心編排專題。還制作大量的短小精悍小專題節(jié)目，介紹與環(huán)保、養(yǎng)生、情感等內容有關的小知識、小故事，豐富旅客的旅行生活。和諧鐵路之聲注重與千百萬乘客的即時互動，為乘客提供心靈雞湯為廣大企業(yè)提供即時溝通平臺。機場塔臺定位：品牌傳播的制高點。產品的背景與特質之四：我們的媒體受眾中高端商旅人群 主力客流為年收入在 10 萬左右、中高職位、掌握社會和單位的主要資源、經常出差和旅游的中高端商旅人群！產品的背景與特質之五：我們的媒體受眾特點中高端商旅人群 擁有主流消費能力、擁有大量社會資源（公共資源或集體資源），既注重品牌與創(chuàng)富、也注重消費與享受！中高端商旅人群 平時沒什么閑暇時間，特別需要放松

12、和休閑。對于順路的娛樂、消遣與消費、商機等有足夠的興趣！.精品文檔產品的背景與特質之六：廣告合作的具體操作及表現(xiàn)形式廣告的類型、形式及特點：雜志和報紙廣告的類型主要是軟文和硬廣兩種。表現(xiàn)形式有特殊版、普通版、拉頁、插頁、跨版及不同規(guī)格的小版面表現(xiàn)形式。拉頁、插頁形式特殊 容易抓住讀者眼球， 并會引發(fā)讀者深入研究。特殊版位置明顯也會便于讀者第一時間關注客戶的廣告 （廣播與戶外的資料另計）。價格與折扣：折扣隨著客戶簽約的量來有標準的規(guī)定。簽單流程：客戶對我們媒體和渠道認可以后， 雙方填好廣告認刊書后， 經由公司三級審核后方可有效。2.產品的優(yōu)勢解決家庭間傳播傳播率高傳播力強閱讀傳播率高環(huán)境佳全國覆

13、蓋發(fā)行不受市場環(huán)境的影響人群高端精準產品的不足雜志方面：內容可讀性還有待增強！版式設計與結構還有待美化和優(yōu)化！廣告客戶層次與數(shù)量、延續(xù)性都需要加倍！品牌運營、活動策劃等需要大幅度的提升！戶外方面：一次性投放比較大！團隊對于戶外認識較淺，推廣工作節(jié)奏明顯滯后！產品的競爭環(huán)境分析競爭格局及對手：.精品文檔對于報林在動車上競爭的對手除了和諧之旅、青年時訊、還有上海鐵道。但是他們一是要不是地方的，要不就是鐵路外的，與渠道的匹配性不強、不全。另外他們版本較亂，區(qū)域化較強，發(fā)行覆蓋面小無法與我們全面、長期抗衡 。機場競爭主要集中在航美傳媒等機場內部的戶外媒體、以及各個當?shù)貦C場停車場大牌及機場高速媒體，他們

14、的優(yōu)勢是人脈和傳統(tǒng)投放習慣，但遠遠不如我們代表的高度和重大意義，以及視覺聚焦功能！產品的規(guī)劃與發(fā)展設想產品的規(guī)劃：旅伴報林旅客報三者所代表的中國高鐵渠道，將重點鎖定鐵路出行的商旅人群，在品牌張力、產品賣點、項目招商、互動傳播、城際生活資訊交流等方面提供一整套的多元化全國性的全新、巨大、快速倍增的傳播平臺！未來，旅伴將繼續(xù)在品牌與時尚上發(fā)力，報林在招商與創(chuàng)富上發(fā)展，旅客報在城際圈中周游！形成與中國城市群快速發(fā)展相互呼應的和諧媒體群！媒體業(yè)的大環(huán)境：目前隨著人們對信息的接受方式不斷增多，傳統(tǒng)的媒體的 市場份額不斷萎縮。 傳統(tǒng)媒體的經營也舉步維艱。 而向央視、分眾傳媒等渠道媒體卻日益上升。 可見渠道

15、為王當之無愧。 而我們高空利用機場指揮塔、地面利用動車組這一專屬的渠道，市場發(fā)展前景不可限量。.詮釋產品你的旅伴、報林、旅客報介紹是多個版本嗎？對于坐過動車的人，做一個版本！重點在商旅人群的價值和信息的在線攔截！對于沒做過動車的人，做一個版本！重點在描述動車！對于做過航機廣告的人，做一個版本！重點在人群的量比和大數(shù)法則！對于做過鐵路廣告的人， 做一個版本！重點從正統(tǒng)和權威、 責任的角度詮釋！對于做過我們廣告的人， 做一個版本！ 重點從長期回報、 增值回報的角度詮釋！對于喜歡做傳統(tǒng)媒體的人， 做一個版本！ 重點從人群與區(qū)域資源匹配帶來巨.精品文檔大商機來講！另根據(jù)與客戶會談時間的不同：制定不同的

16、版本產品說明；一句話、一分鐘、三分鐘、十分鐘、三十分鐘、六十分鐘等等1、詮釋產品的出發(fā)點客戶需求是我們的出發(fā)點：你的產品優(yōu)勢（核心優(yōu)勢、邊緣優(yōu)勢） ；人員優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、運營優(yōu)勢、策劃優(yōu)勢、服務優(yōu)勢等需要結合客戶需求來詮釋，也就是：我能為你解決什么問題？2、詮釋產品的步驟深入研究自己的產品，找出自己產品不同側面的獨特優(yōu)勢（面對客戶、面對競爭對手、從發(fā)展的角度等） ；提煉出核心優(yōu)勢：把核心優(yōu)勢提煉出來一句話并能說清楚；研究出核心優(yōu)勢的外延，一一列舉出來，利用這些外延的優(yōu)勢來滿足客戶不同的需求，學會優(yōu)化組合，不可機械運用，弄巧成拙。核心優(yōu)勢基本保持穩(wěn)定基礎上，但外延要不斷的賦予其新的內容，只有發(fā)展

17、與變化的媒體才能吸引客戶注意力。介紹產品優(yōu)勢時，一定要結合客戶的需求介紹，即先問客戶需求然后再介紹我們的優(yōu)勢；核心優(yōu)勢形成的原因要能分析得透徹，具有說服力，適當時候輔以數(shù)據(jù)、案例、例證材料等證明自己說的是對的！產品優(yōu)勢：核心優(yōu)勢，也是價值優(yōu)勢；輔助優(yōu)勢，可以增強的優(yōu)勢；個性優(yōu)勢：個性化的服務。充分發(fā)揮各個優(yōu)勢的組合與互補！.精品文檔學會把產品介紹融到交流之中，多聯(lián)想，做到自然、有趣、巧妙。附客戶眼中的媒體：價值媒體；關系媒體；利益媒體；一般客戶選擇媒體時都是從這三方面權衡利弊，情況不同，有時某個因素更重要。3、詮釋產品要注意的問題數(shù)據(jù)化：注意數(shù)據(jù)引用與計算專業(yè)化：講究理論趣味化：、故事化：把優(yōu)

18、勢或道理融在故事之中，把故事講給客戶聽，讓客戶從故事中感受到優(yōu)勢與道理，這就是故事營銷！認識我們渠道的價值！渠道的價值：“充分的 ”占有了社會的中堅力量的空余時間，把使客戶想要傳遞的信息通過我們的渠道利用我們的載體及時的傳遞到這部份精準的人群當中， 有效的控制了廣告主的廣告浪費。?一個中國十幾億人口出行首選、 最為便利、最龐大的高鐵客運網(wǎng)，帶來的是中國真正的城市化和城鄉(xiāng)一體化，由此而將誕生世界上最大的商機！.精品文檔金融旅游部版企業(yè)篇奧神傳媒產品企業(yè)文化奧神集團1999 年，奧神傳媒集團的前身成立，陸續(xù)進入報紙、雜志、網(wǎng)絡、戶外媒體等經營業(yè)務。2003 年，奧神傳媒集團開始投入大量人力財力研究

19、和培育鐵路媒體市場，經過 5 年的努力，集團業(yè)務已經轉向以鐵路與航空商旅渠道媒體為中心，涉及雜志、報紙、戶外、廣播、網(wǎng)絡等多個領域。迄今已在北京、上海、福建、廣州、寧波、山東、成都、天津、西安、武漢、南昌等中心城市開設了公司和辦事處， 形成了一個基本覆蓋全國的經營網(wǎng)絡。奧神傳媒，致力于打造中國商旅傳媒第一品牌。產品旅伴雜志報林雜志旅客報和諧鐵路之聲機場指揮塔企業(yè)文化一起學習一起進步知之為知之不知為不知.精品文檔就事論事，不推理，不想象。媒體篇旅伴渠道媒體環(huán)境競爭媒體關于旅伴的理念渠道為王理念 :渠道壟斷性 :動車組上最時尚高端的媒體，具有渠道相對的唯一性和壟斷性媒體創(chuàng)新理念 :創(chuàng)新比保守風險更

20、小短板理念 :彌補廣告手段中最后一塊短板,大眾媒體的最佳補充速度改變生活理念 :動車改變生活 ,也改變了閱讀方式 ,投入產出理念 :最高性價比 :旅伴是全國千人成本最低的渠道媒體，性價比超高 ;最高傳閱率 :國內其他媒體無法比擬的高傳播率，平均每本有70-80 人傳閱資源希缺理念 :難得的無聊時間產生深度閱讀和廣告到達效果相對最佳理念 :特定環(huán)境下最好的媒體雙贏理念 : 媒體贏 ,企業(yè)贏 .優(yōu)質的品相是企業(yè)品牌推廣和產品營銷最好成績的媒體平臺服務理念 :旅伴傳媒擁有一支專業(yè)高效的傳播顧問團隊，切實的為客戶解決問題，以創(chuàng)新高效的服務。提升客戶市場價值最具成長性媒體 :與動車和鐵路客運專線的建設同

21、步成長?！氨M管到現(xiàn)在為止，依然很難給新媒體一個清晰的定義，但這并不阻礙我們進入一個新媒體的時代，而社會化媒體發(fā)達的美國可以說已經進入了這樣一個時代。這個時代的一個典型特征就是：從原有的 “內容為王 ”進入 “渠道為王 ”。前不久的美國總統(tǒng)奧巴馬的就職典禮上， CNN 上演了一把老牌內容媒體與新興社交媒體的絕妙合作， Facebook connect 嵌入了 CNN 的直播頁面， Facebook 用戶可以在直播同時即時評點。結果可想而知， CNN 大獲全勝，以絕.精品文檔對優(yōu)勢干掉了對手，優(yōu)質的內容得到了更大渠道的傳播。 ” 渠道媒體價值總結新媒體圈地運動的贏家性價比極高的選擇傳統(tǒng)媒體的生存威

22、脅傳播效果可量化大眾傳播和小眾傳播有機結合受眾的精準快速直接競爭媒體和諧之旅Let s go城際之旅青年時訊上海鐵道動車服務手冊競爭媒體 和諧之旅一本為城際商務旅行人士提供商務信息、 生活消費、文化休閑指南的高端列車雜志。 倡導 “商務效率、快旅慢游 ”的生活方式。和諧之旅是由中國電子信息產業(yè)發(fā)展研究院主辦。 和諧之旅是高速鐵路?？?,每期 128 頁，每月 5 日上車。發(fā)行量每期 18 萬冊。發(fā)行委托保潔員渠道篇動車組動車組的成長 NEWS是指采用動力分散技術， 把動力裝置分散安裝在每節(jié)車廂上， 使其既具有牽引動力，又可以載客，這樣的客車車輛便叫做動車。而動車組就是幾節(jié)自帶動力的車輛加幾節(jié)不

23、帶動力的車輛編成一組， 就是動車組。帶動力的車輛叫動車， 不帶動力的車輛叫拖車。 目前國內標準動車組由 8 節(jié)車廂編組，四節(jié)動力車廂配四節(jié)拖車。 在客流量比較大的線路，.精品文檔也會采用長編組，即通常所說的重聯(lián)，由兩個標準動車組頭對頭連接而成。中國第一輛動車組D141 次高速列車 “和諧號 ”投入運營 (2007.4.18)中國第一輛動車組D141 次高速列車 “和諧號 ”今日 06： 49 分投入運營。本次列車早上06：49 從鄭州始發(fā)，上午10：40 準時抵達漢口火車站，共運行 3 小時 51 分。列車平均時速 200Km/h, 最高時速 250Km/h,運行速度大大加快，運行時間大大縮短

24、。 列車首尾車廂均為子彈頭式流線型車頭。 列車內部設施較為人性化，寬大、舒適，窗明幾凈，每人一個固定座位，仿如乘坐飛機。本次動車組 D141 次高速列車投入運營，標志著我國鐵路現(xiàn)代化技術取得突破性進展。動車組 D141 次高速列車，共八節(jié)車廂，其中四節(jié)為動車組，四節(jié)為掛車。列車提速快，制動性好，比較安全。2012 年，北京將 5 小時覆蓋全國大部分省市（2009.2.25）2 月 25 日，北京市與鐵道部簽署協(xié)議。雙方同意加快京沈客運專線、京張城際鐵路、京唐城際鐵路、新北京東站、北京集裝箱中心站等鐵路建設。協(xié)議目標 2012 年前后，實現(xiàn)北京至石家莊 1 小時；，北京至沈陽、鄭州、太原、濟南

25、2 小時；，北京至大連、長春、南京 3 小時；北京至哈爾濱、上海、杭州、西安 4 小時；北京至長沙 5 小時。這些措施將會讓北京與國內一些中心城市的時空距離大幅縮短。京津城際啟用刷卡乘車（ 2009.3.8）在 3.8 節(jié)到來之際，京津城際鐵路快通卡正式啟用。 持有快通卡可像地鐵、公交車一樣上車刷卡?？焱òl(fā)行當日，北京南、天津、塘沽 3 個車站售出快通卡近三萬張。2009.4.1）根據(jù) 4 月 1 日實施的新列車運行圖， 石家莊至太原客運專線當天早晨開通運營。 7 時 06 分北京至太原首列動車從北京西站首發(fā)，運行3 小時即達太原。西南將開和諧號動車組（2009.4.30）4 月 23 日，

26、成都鐵路局對外公布， 和諧號動車組將在6 月底 7 月初來成都，.精品文檔承擔成渝城際運輸任務， 成渝之間的鐵路通行時間具備縮短至 2 小時的空間。這將是西南地區(qū)首次開行和諧號動車組。重慶至鹿特丹鐵路2012 年建成8 月 4 日，重慶市常務副市長黃奇帆透露： 2012 年重慶至鹿特丹的鐵路將建成。屆時，從重慶到歐洲鐵路貨運只需13 天。2012 年中國全面進入高鐵時代2012 年，我國將有 1.3 萬公里時速達 250 350 公里的客運專線建成投產，以 “四縱四橫 ”為骨架的快速客運網(wǎng)基本形成， 標志著中國鐵路全面進入高速鐵路時代。據(jù)介紹， “四縱 ”客運專線包括： 北京 上海高速鐵路，

27、北京 廣州（深圳）客運專線，北京 哈爾濱（大連）客運專線以及杭州 深圳沿海快速客運通道。“四橫 ”客運專線則為：徐州 蘭州客運專線；杭州 長沙客運專線；青島 太原客運專線和上海 成都快速客運通道。此外，在經濟發(fā)達和人口稠密的環(huán)渤海、長江三角洲、珠江三角洲、湖南長株潭以及成渝、鄭州、武漢、關中、海峽西岸等城市群地區(qū)，還將建設快速城際客運系統(tǒng)，覆蓋區(qū)域內主要城鎮(zhèn)。據(jù)悉，到2012 年，我國投入運營的動車組列車數(shù)量將突破800 列，是目前的8 倍。按照點線配套原則，屆時我國還將有804 座新客運站投入運營。.精品文檔西安南昌辦事處版一、企業(yè)與產品二、渠道優(yōu)勢三、媒體發(fā)展趨勢四、受眾行為變化趨勢一、企

28、業(yè)與產品1、成熟的企業(yè)1999 年成立于福建，現(xiàn)經營管理總部位于北京，積累了豐富的媒體運營及企業(yè)管理經驗； 擁有旅伴傳媒公司、 大提速傳媒公司、 路網(wǎng)文化傳媒公司及各地子公司。值得信賴的合作伙伴。2、先進的治理機制民營資本 +國際投資 +渠道資源 +職業(yè)團隊具備成功媒體企業(yè)全部條件。3、職業(yè)的團隊從管理人員到銷售人員，均有著豐富地各類媒體運作經驗；具備敬業(yè)、專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。能做好事、做成事。4、無以倫比的渠道中國規(guī)模最龐大、發(fā)展最迅猛、前景最好的高鐵渠道。5、合理的媒體布局媒體形式多樣互補平面 +戶外 +廣播 +網(wǎng)絡渠道互補機場 +鐵路 +大眾渠道（報紙、網(wǎng)站等）無所不能的覆蓋面可以一個城市，

29、也可以一個區(qū)域，也可以全國覆蓋。.精品文檔旅客報版本京津版、山東（旅伴區(qū)域版） 、上海版（江蘇版 +浙江版）、粵港版、海西版、東北版（旅伴區(qū)域版） ；（可能）即將上車：成渝版、湖北版、湖南版、陜西版6、強大的經營網(wǎng)絡全國所有重要城市、區(qū)域設立了分公司 / 辦事處（北京、上海、天津、廣州、深圳、福州、杭州、南京、濟南、青島、成都 / 重慶、武漢、長沙、西安、南昌、寧波）；其他地方有區(qū)域合作伙伴（沈陽、長春、大連、內蒙、石家莊、蘭州）?；緦崿F(xiàn)了國內全覆蓋。7、令人神往的想象空間車載非平面媒體、網(wǎng)絡、體驗消費等二、渠道優(yōu)勢重新理解動車交通網(wǎng)1、勾通全國的動車客運網(wǎng)四縱 +四橫 +城際交通 +省際交

30、通四縱齊齊哈爾 - 哈爾濱 - 長春- 沈陽 - 大連齊齊哈爾 - 哈爾濱 - 長春- 沈陽 - 秦皇島 - 北京 / 天津北京 - 天津- 濟南- 徐州 - 南京 - 無錫- 上海；北京-石家莊-鄭州-武漢-長沙-廣州-深圳-香港上海/ 杭州-寧波-溫州-福州-廈門-深圳/香港/珠海四橫青島-維坊-濟南-德州-石家莊-太原-銀川-蘭州；連云港 - 徐州- 鄭州 - 運城 - 西安- 天水 - 蘭州；上海 - 南京- 合肥- 武漢 - 重慶 - 成都；上海 - 杭州- 鷹潭- 南昌 - 長沙 - 貴陽- 昆明城際交通網(wǎng)（建成和在建的）.精品文檔京津城際京唐城際京張城際津秦城際上海到南京上海到杭

31、州成渝長株潭福廈廣深港達成線萬宜線寧杭省際交通網(wǎng)西安到成都西安到鄭州蘭州到成都貴陽到廣州貴陽到重慶貴陽到南寧 / 桂林福州到臺北湛江到海口 / 三亞結論a、點（環(huán)渤海、長三角、珠三角）成了線（四縱四橫），線成了全面開花（加上城際和省際連接線），基本實現(xiàn)了無縫覆蓋；b、一線城市擴展到了二線城市、三線城市，大大推進了各地的經濟運轉與商務往來；c、乘坐動車已成為習慣，成為常規(guī)交通工具；d、動車與飛機成為互補交通工具。.精品文檔2、以北京為核心的鐵路交通圈年開通的動車線路合武線（ 4月 1日）石太線（ 4月 1日）甬臺溫線（ 10 月 1 日）溫福線（ 10 月 1 日）成渝線（ 10 月 1 日）武

32、康線（ 10 月 1 日）武廣線（ 12 月 28 日預計）西鄭線（ 12 月 28 日預計）福廈線（ 11 月預計）對航空 / 自駕帶來的沖擊合武線開通時，武漢推出了到上海88 元的機票；石太線開通后，太原到北京的駕車一族紛紛改為乘動車；1200 公里以內 / 四小時以內，動車將具有絕對競爭力。三、媒體發(fā)展趨勢1、不同媒體的競爭，本質上是對受眾時間地爭奪。早高峰聽廣播；上班時間空余之余看報；晚間上半場時間看電視；晚間下半場時間上網(wǎng)。對我們的啟示：作為渠道媒體，我們盡可以冷眼旁觀這一時間爭奪戰(zhàn)。因為我們先天擁有專屬于自己的時間。2、讀報時長日漸縮短讀者傾向于半小時左右的短時閱讀，人們需要簡明、

33、扼要.精品文檔的信息。人們給予傳統(tǒng)媒體的時間越來越少。3、電視對年輕人的吸引力在減弱社交、商旅、娛樂、網(wǎng)絡等占據(jù)了年輕人越來越多的時間4、娛樂性和經濟性節(jié)目的受眾在增加人們更關注兩類內容：1）輕松消閑的；2）跟自己的生活直接相關的。我們的內容設置符合這一規(guī)律。5、雜志加速細分路線主流雜志數(shù)量 2004-2009 年176-262 。1）雜志前景看好；2）走細分路線的方式有兩種：通過內容來細分；通過渠道來細分。我們屬于第二種。6、受眾主動性、互動性、參與性增強，但忠誠度降低我們擁有特定環(huán)境下的受眾絕對忠誠；我們能滿足受眾不斷增強的參與性。因為人們對品牌的忠誠度下降，廣告對人們的影響也越來越大。7

34、、可移動媒體具有強勁的生命力，發(fā)展前景看好本質上看，是因為其便攜地方式使其擁有與受眾更長的接觸時間。四、受眾行為變化趨勢1、新女性的力量從“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”到“嫁雞養(yǎng)雞，嫁狗養(yǎng)狗”。家庭男女的傳統(tǒng)角色在轉變，女性的力量越來越強。正確認識動車上的女性人群。.精品文檔2、認同廣告，相信權威，品牌忠誠度下降1）廣告會影響我對品牌的選擇36.8%-43.5%2）廣告能激發(fā)我購買產品的欲望26.3%-38.8%3）反復影響與傳播的重要性3、城市化速度加快，城市間差距縮小中國的快速鐵路客運系統(tǒng)是這一趨勢的最大推動力量。二、銷售業(yè)務流程之二- 銷售工具的準備3C 日化部版一、準備工具之前1、全面了解產品

35、：旅伴、旅客報、報林、和諧之聲、機場指揮塔2、全面了解客戶：媒體投放情況、行業(yè)地位、組織架構等二、銷售工具的主要類型1、PPT（筆記本電腦）、筆、筆記本、白皮書、價格表、名片、計算器、認刊書、樣刊、小禮品、報夾（經典版面、合作過的客戶廣告等） 、手機、口香糖 、通訊錄等【曾經有過約見客戶后隨手將客戶辦公地址記載小紙條， 臨走確忘記帶上小紙條】2、結客戶準備的方案、問話提綱3、對客戶的欣賞與接納：笑容傾聽平等溝通心態(tài).精品文檔接納欣賞客戶4、出奇制勝的工具小禮物（用于第一次見面或每次見面時）A、常用的小禮物的分類文化類（書、畫冊等）辦公類（筆記本、名片夾、筆等）時尚消費類（音樂專輯、電影/電視劇

36、碟、飾品）食品、營養(yǎng)品類（水果、蜂蜜、燕窩等）兒童少年類（迪士尼動畫片、科普書/碟、玩具等）B、禮物的選擇 -用心挑選基于對客戶有直接溝通并有一定的了解和判斷基于對客戶不了解時，按社會熱點事件、時尚潮流、節(jié)日節(jié)氣來挑選多準備倆份禮物，做到有備無患 (更貼近他的喜好 )C、禮物的送出一個貼心的理由一份用心的關懷客戶的的舒心建立對你的特別印象一個細心真誠的你（禮物的送出，于你的意義也一定是畫龍點睛、錦上添花效果，有時更是可以峰回路轉）武漢長沙版（一） PPT1、內容準備要齊全2、分門別類準備好：3、包括奧神傳媒的PPT、.精品文檔4、幾個媒體的 PPT（旅伴、報林、和諧鐵路之聲、5、旅客報、機場指

37、揮塔） ，根據(jù)客戶需要進行選擇6、內容要及時更新，引用公司最新數(shù)據(jù)7、根據(jù)不同行業(yè)和不同客戶進行相應調整8、 PPT 制作要大氣、美觀，體現(xiàn)公司形象9、針對客戶不同層次人員形式也不盡一致。 （針對客戶高層以打印版本為宜）（二）筆、筆記本1、業(yè)務員出去帶筆、 筆記本是良好的習慣。 交談中的適當筆記行為會讓客戶覺得你很尊重他。2、可以及時、全面、準確把客戶交談記錄下來，便于之后的分析。3、筆記本應選用質感好一點的，有助于提升形象。4、筆最好帶兩支，以有備用。（三）白皮書1、初次見面的時候，一定要帶上公司相關媒體的白皮書。2、跟客戶溝通之前，自己先熟悉、了解白皮書的內容，避免出現(xiàn)客戶提出問題，我們自

38、己解答不了。（四）價格表1、準備好各種媒體的價格表。2、提供最新的價格表。3、業(yè)務員對價格表要熟記在心。4、對價格表上特殊版位及特別形式要有準確解釋。5、價格表上的規(guī)格要能給客戶準確的解釋。6、可以準備一些對我們有利的競爭對手的價格表。（五）名片1、業(yè)務員的名片要有專門的名片夾。2、拿名片的時候一定要從包里或上衣口袋拿出來，切勿在不當?shù)牡胤侥贸鰜怼?、接對方名片后，不要隨便放到不當?shù)牡胤剑ㄈ缪澓蠖担?、名片要用公司統(tǒng)一規(guī)定的版式。5、名片數(shù)量一定要帶夠，特別是參加展會之類的活動。.精品文檔6、要保證名片的品相，不要遞弄臟和印錯的名片。7、遞名片先自己看一下，以免遞錯。8、遞接名片要用雙手（六

39、）計算器1、見客戶前，檢查自己的計算器是否正常能用。2、計算器大小的選擇要適中。3、計算器要放在便于取出的地方。（七）認刊書1、準備幾份備用認刊書，以免寫錯。2、業(yè)務員要熟悉認刊書的填寫。3、填寫字跡工整、清晰。4、相關備注說明要語言明確，不模棱兩可。5、上刊的期數(shù)、金額要注意核對準確。6、每次出門攜帶認刊書，可以及時捕捉成交時機。（八）樣刊1、每期及時送給客戶。2、保證樣刊干凈整潔。3、可以就樣刊內同行業(yè)客戶的廣告做些提示（如折頁），以便客戶關注。4、最好是能夠面送，就相關情況進行交流。（九）資料夾1、準備一些跟我們合作客戶的廣告樣刊。2、經常收集、提供一些跟客戶相關的行業(yè)資料。3、經常給客

40、戶提供一些鐵路資訊。4、行者無疆客戶?？?。（十）口香糖1、保持跟客戶交流時口氣清新。2、便于自己保持一個良好的狀態(tài)。（十一） U 盤1、保證 U 盤沒有病毒。.精品文檔2、U 盤空間盡量大一點。3、U 盤內容不要放客戶不適宜看的資料，以免資料流出。（十二）公文包1、有條件的業(yè)務人員，建議置備較好的公文包。2、保持公文包的整潔、觀感。（十三）手提電腦1、業(yè)務員最好能準備手提電腦，既便于業(yè)務工作，也可以提升業(yè)務員形象。2、電腦裝全必要的辦公程序。（十四）小禮物1、業(yè)務員出門，經常性準備一些小禮物，便于公關前臺保安等一些人員。2、給客戶的禮物要精心選購。3、要針對性別、職位、興趣愛好挑選及贈送。4、

41、給客戶的小禮物要便于攜帶，不宜規(guī)格過大。5、條件允許的條件下， 公司可以制作一些帶有公司特色的小禮物（如帶公司標志的筆等），以便業(yè)務員使用。(十五 )問話提綱1、準確的設計問話提綱， 是決定每次拜訪客戶成功與否， 所以設計問話提綱，是我們業(yè)務工作中必須堅持的一項重要工作。2、如何設計好問題提綱？首先要摸清客戶在某階段的真實情況，以及我們跟進的程度，其次再根據(jù)我們計劃進度，擬定拜訪目的，圍繞這個目的根據(jù)業(yè)務問話流程（背景性話題、暗示性話題、難點話題和成交話題）設計問話提綱。問話提綱要求邏輯緊密，條理清晰，具有思維的引導性。如果針對大客戶，問話提綱的設計，以業(yè)務小組討論的方式，通過頭腦風暴，才可以

42、找到最佳的設計。（十六）合作方案一份有創(chuàng)意、 能夠滿足客戶需求的方案， 是容易獲得客戶認可， 促進合作的業(yè)務工具。如何才能做一份客戶認可的合作方案呢？.精品文檔1、要洞悉行業(yè)的發(fā)展趨勢， 和客戶競爭對手的變化， 作為做好合作方案的背景；2、跟客戶進行深入溝通， 了解和發(fā)現(xiàn)客戶的需求， 以及銷售過程中存在的隱形問題，作為雙方合作的基礎。3、要善于整合內外部各種資源，找到滿足客戶需求， 和解決問題的可行性方案，作為雙方合作的理由。4、要對合作的方案進行價值和風險評估，同時要制定規(guī)避風險的措施，作為雙方合作的信心。5、利益分享，體現(xiàn)增值服務案例一：精心準備PPT 和小禮物，打動漠視我們媒體的客戶這位

43、客戶是某品牌武漢地區(qū)的負責人。對武漢地區(qū)廣告投放有推薦權，但是最后還是要由總部來決定。跟這個客戶見面共三次。第一次：通過電話約見，好不容易見到了，結果客戶當時特別忙，就放了雜志在那里，就讓我出來了。什么都沒說，只是跟她要了她的名片而已。第二次：當時跟另外一位廣告同行一起去的，顯然她對同行的業(yè)務更感興趣，基本上都是他們在談，我一句話都插不上，只是到最后的時候，客戶讓別人給她做計劃，我主動要求也給她提供一份計劃案，她同意了，但是她直接說，我的機會不大。而且她說太忙，不想太麻煩，到時候報上去總部還得天天打電話給她問這些事情。我在給她做方案的時候，正好武漢陳主任的提醒我才對客戶的業(yè)務做了進一步的分析，

44、搜集了很多他們的資料和最新咨訊。然后把他們業(yè)務和我們業(yè)務最大結合點一條條列羅列出來了。當時考慮到客戶說的那句話，就是她不想太麻煩，總為這些事情操心，而且我知道她是要寄到總部去的，所以就本著不知道原則，把所有重點做成PPT 的同時，還把里面的重點或我認為客戶可能比較感興趣和想了解的地方都以附件的形式附到后面了。這樣，客戶可以很快的瀏覽完重點內容，如果有不懂的或需要進一步了解的地方就可以到附件去查看，而如果看前面重點就了解了，就不需要再往后看了，節(jié)省客戶的時間，也把我們的重點突出了。.精品文檔第三次：我在逛街的時候，發(fā)現(xiàn)了一對很可愛的手機掛鏈，就買下來了。正好這個客戶是個女的，而且從她頭上的小發(fā)夾

45、來看，她是比較喜歡可愛的東西的，所以就送給她了。當時也正好是從廣州培訓回來，所以對客戶說了一個善意的謊言，說那是我在廣州特意給她帶的。客戶很高興。當時我跟客戶面對面坐著，然后我跟她講方案的時候，就自然的坐到她身邊去了，一頁一頁的講。當我講到一半的時候，客戶突然問我，有沒有電子版的，她說，她感覺得出來，我做的方案是真的用心去做的。而且這代表著他們武漢分公司形象的問題，所以她愿意在那么厚的各廣告公司的方案里擇優(yōu)把我的方案遞交到總部去審批。方案講完后，她又跟我要了一張我的名片，說訂在方案上，這樣總部可以直接和我聯(lián)系了。并承諾近日就會寄到總部去。后來在那周的周五她就把方案寄到總部去了。案例二：把短信資

46、訊作常規(guī)銷售工具對客戶高層，長期堅持發(fā)送短信資訊09 年 3 月北京培訓結束后業(yè)務工作全面啟動， 我對枝江酒業(yè)公司作全面了解后，開始給曹總寫了第一封信，當然肯定是無回音的。 3 月中旬我?guī)瞎炯奥冒榈?PPT、樣刊和準備好的禮品赴枝江進行上門拜訪。通過與廣告部的接觸找到了負責平面宣傳的廣告部黃部長，并和他作了第一次的溝通，此行沒見著曹總?；匚錆h后與黃部長通過QQ 和電話一直保持聯(lián)系， 這期間不談業(yè)務只交朋友。 4 月 26 日進行第二次上門拜訪，準備了相關禮品，與黃部長建立了較好的朋友關系，他讓我回武漢準備給曹總寫第二封信并幫我作相關修改，同時讓我準備了一個方案，他報曹總批示了暫緩。 6 月

47、 10 日黃部長安排我第三次上門拜訪，與曹總直接交流，效果一般?；匚錆h后，我又寫了第三封信給曹總，談上次見面的情形， 并此后定期準備各種資訊（行業(yè)信息、動車新聞等）發(fā)短信息給曹總，堅持1周2-3次。加深印象。雖然暫無進展，我相信最終會有收獲。近期黃部長安排我月底赴枝江拜訪曹總。.精品文檔銷售業(yè)務流程之三 -個人形象定位、心態(tài)準備、著裝準備研究的視角人性的角度思維邏輯三段論：研究人性雕琢自我成就營銷高手人性的特質是什么戴爾 卡耐基是美國著名的心理學家和人際關系學家， “第一代成功學大師”有一次，記者問卡耐基：“特質是什么”卡：“特質就是你對他人的影響” 。實際上，不管你否同意他的定義， 一個人的

48、確是以自己獨特的方式去影響不同的人“自己獨特的方式 ”就是我們要雕琢的個人形象。雕琢自我形象的理論依據(jù)?人性的優(yōu)點人性的弱點人性的優(yōu)點有哪些真善美責任感成就感助人為樂進取等等人性的弱點有哪些傳說掌握了人性的弱點，管理便無往不勝.精品文檔人性的弱點有如“阿喀琉斯之踵”人性的弱點：虛榮、貪婪、自私、懶惰、享樂、心軟、嫉妒、粗心大意、好色、自卑女性有哪些弱點1、虛榮2、引領時尚 /愛隨波逐流3、好奇心特強（比男人強很多很多倍）4、自我為中心5、感性6、禁不住誘惑7、喜歡浪漫女性的致命弱點小心眼嘮叨依賴感細分課題：年輕女性的弱點是什么？中老年女性的弱點又是什么？再次細分：獅子座的年輕女性的弱點是什么？

49、男人有哪些弱點1、虛榮愛面子2、愛美3、孩子氣4、心軟5、懶惰6、發(fā)財夢7、更喜歡和同性朋友去玩（開會酒巴）結論關于人性與自我形象的結論： 每個個體都有自己的優(yōu)點和弱點， 我們如何利用自己的特點和優(yōu)勢雕琢自我，為客戶喜愛并欣賞。.精品文檔第一部分：內在形象風格例解全知全能型：描述：雜家、社會活動家、問題解決專家代表人物：鄭莉 /熊興偉 /賈發(fā)頌骨灰級專家型：骨灰級專家型：描述：媒體專家 /營銷專家 /傳播專家 /管理專家，示強代表人物：韓總曖昧高手型：描述：異性知己，享有特別的一席之地，容易和客戶拉近關系，遇到危機可輕松搞定。代表人物：羅軍 /余健陽光燦爛型描述：青春逼人，充滿活力和朝氣代表人

50、物：魯?shù)て疵尚兔枋觯簶O度熱愛工作 /極度熱愛生活 /做事極度認真負責代表人物：蘆顯峰幽默搞笑型：描述：娛樂級別高，有急智代表人物：范偉 /姚晨 /劉徠 /房武才色兼重型：描述：美貌與智慧并重型，先是為美貌吸引，繼而為智慧折服代表人物：夏琳 /程琴謙謙君子型：描述：最好的傾聽者 /紳士風度 /誠懇樸實代表人物：賈發(fā)頌 /王小民 /劉國強春風化雨型：描述：輕音樂散文詩，潤物細無聲，步步為營，功到自然成，毫無懸念地下訂單代表人物：張燕 /張玉汝 /李啟瑩.精品文檔真誠樸實型：描述：真誠至上，樸實無華代表人物：王寶強八面玲瓏型：房武開心果型：郭航信心爆棚型：王丹丹人見人愛型：曾亮時尚帥氣型：厲瑜現(xiàn)

51、場雕琢?你的優(yōu)勢和特點是什么？你希望自己呈現(xiàn)哪一種風格類型？你最想攻克的客戶是哪位？你認為他的弱點和優(yōu)點是什么？你認為什么樣的風格類型可以讓他接納你？百變，所以成功六大通用規(guī)則關心別人微笑記住你所接觸中，每一個人的姓名做一個善於傾聽的人，鼓勵別人多談談他們自己就別人的興趣談論使別人感覺到他的重要規(guī)則一 /如果這樣做，你將到處受歡迎：關心別人規(guī)則二 /如何給別人好印象 -微笑如果你希望別人用一副高興、 愉悅的神情來接待你， 那麼你自己先要用這樣的神情去對別人微笑永遠受人歡迎微笑是最低的成本，并且取之不盡用之不竭規(guī)則三 /記住別人名字記住對方的姓名，使別人感到自己很重要；.精品文檔把一個人的姓名記

52、住， 很自然的叫出口來， 你已對他含有微妙的恭維， 贊賞的意味；規(guī)則四 /優(yōu)美的談吐，是幾乎自己沒說話仔細的，靜靜的聽， 很少人能拒受那專心注意所包含的諂媚；最挑剔的人， 最激烈的批評者， 往往會在一個懷有忍耐， 同情的靜聽者面前軟化下來。規(guī)則五 /如何使人感到興趣：談論對方感興趣的了解對方感興趣的事和話題；天底下只有一個方法，可使任何一個人去做任何一件事： 使人愿意去做那一件事。規(guī)則六 /如何使人很快的喜歡你：使對方感到他的重要替他做了一件不需要他報答的事；永遠使對方感覺自己重要第二部分：外在形象著裝妝容配飾其他細節(jié)禮儀儀態(tài)著裝指南總體方向：得體，能很好地融入當下的環(huán)境氛圍不同場合的著裝：

53、第一次見面時 /辦公場合見面時 /晚宴晚會 /新聞發(fā)布會年會等 /室內球類活動 /郊游等戶外運動 /休閑娛樂場所 /談判時第一次見面基本規(guī)則：整潔得體，不張揚不保守不另類，四平八穩(wěn)觀察：企業(yè)氛圍，著裝風格等等辦公場合的見面基本規(guī)則：參考客戶公司的性質與著裝風格。日韓臺資企業(yè)：職業(yè)裝 /絲襪歐美企業(yè)：活力隨意個性.精品文檔國企政府部門：著正裝，注重服飾品質，搭配，細節(jié)處理晚宴晚會基本規(guī)則：不同于生活裝，晚裝和禮服女士：發(fā)型、配飾，晚禮服等男士：著正裝，品牌，細節(jié)講究新聞發(fā)布會年會等基本規(guī)則：時尚品質感球類活動基本規(guī)則：運動裝或騎馬、打獵、高爾夫球等，專業(yè)的裝備提醒：準備完整的配套用品，如洗護用品

54、等郊游等戶外活動基本規(guī)則：運動裝或戶外裝備戶外裝備：登山鞋、沖鋒衣、頭燈、帳篷、防潮墊等休閑娛樂場所基本規(guī)則：張揚個性，體現(xiàn)優(yōu)勢談判時的著裝基本規(guī)則：品質，品位，大氣，時尚等妝容與佩飾基本規(guī)則：妝容與佩飾要與著裝協(xié)調，佩飾不可太復雜太夸張，妝容不可太濃。晚宴場合例外。Coco 香奈兒：不化妝的女人沒有未來其他細節(jié)指甲：修剪整齊，女生可考慮適當美甲鼻子：定期修剪鼻毛。氣息：注意口氣清新；夏季時可考慮香水帽子：盡量不要戴著帽子見客戶，會降低客戶對我們的信任。禮儀儀表溝通中的禮儀日常禮儀.精品文檔飯局禮儀溝通中的禮儀你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動怒 -雅各書聆聽的藝術：筆記 /眼神與對方交流

55、 / 簡單回應 /確認 /總結 /電話調整在無聲狀態(tài)等表達的藝術：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當?shù)闹w語言控制情緒的藝術：深呼吸 /傾聽 /詢問原因 /詢問要求和解決方案等 /承諾給出解釋和回復溝通中各因素的交流作用言辭： 7%語氣： 38%體態(tài)：表情等非語言因素 55%結論： 1、問句比宣講更有殺傷力。2、真誠的態(tài)度比語言本身更重要日常禮儀電梯禮儀：進出客戶優(yōu)先 /提醒并有手勢指引 /盡量少交流 /辦公室禮儀：忌奔跑 /忌音量過高 /忌隨便翻看文件資料 /忌不經同意使用對方的辦公用具 /忌不經同意使用客戶同事的辦公座椅等上下樓禮儀：注意引導客戶上下車禮儀：上下車幫客戶開門 /提醒客戶

56、注意保護頭部 /提醒客戶隨身物品飯局禮儀預訂入席點菜敬酒買單撤離.精品文檔第三部分：銷售心態(tài)志在必得的心態(tài)秘密吸引力法則：相似的吸引相似的。想要并且相信，思想與行動一致。平等的心態(tài)甲乙雙方公司的平等董事長與傳播顧問個體的平等克服怯場的心理，克服自卑心理變壓力為動力每個個體所需要的三個空間：1、家庭：避風港，同時配偶、父母、孩子都要優(yōu)先照顧2、工作：成就感，同時客戶、領導、同事、你都要優(yōu)先照顧3、你喜歡的任何一個地方：放松并獲得能量，圖書館、咖啡廳、體育場、戶外、美容院、購物場所等，你是自由的，同時被奉為上賓。與同事、領導交流，放松，或者尋找解決方案平和的心態(tài)忌急功近利，把廣告寫在臉上，給對方壓

57、迫感忌簡單交易，降低雙方身份，給對方不信任感堅忍不拔的精神調查：出單最短周期的廣告客戶？昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望斷天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴驀然回首，那人卻在燈火闌珊雙贏合作的心態(tài)合作三個境界：開始合作持久合作長期大額合作.精品文檔銷售業(yè)務流程之四目標行業(yè)、目標客戶尋找1、前提全面了解產品（要掃除客戶的盲區(qū)，須先掃除自己的盲區(qū)）企業(yè)類：公司組織架構、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司主要業(yè)務；經營理念：雙贏；媒體類：媒體業(yè)大環(huán)境、我們的媒體（背景及）優(yōu)勢、競爭媒體、 發(fā)行模式、媒體定位、媒體內容構成、印刷紙張開本、印刷量及成本、出版日期及周期、媒體歷史；廣告類：廣告簽單流程、廣告形式、價格

58、與折扣等；渠道類：渠道特點與價值、鐵路發(fā)展大趨勢、動車組；受眾類：受眾數(shù)量、質量、行為特征、媒體習慣等第三方數(shù)據(jù)及證據(jù)；這一點是整個銷售業(yè)務流程的第一步， 所以它是后面步驟的基礎和前提， 對于目標行業(yè)和目標客戶尋找也是一樣。 知己知彼才能快速準確地找到目標行業(yè)和目標客戶。關于這一點的學習，會在后面有專題的研究，這里不再贅述。2、目標行業(yè)（ 1）大行業(yè)目前我們的部門是按大行業(yè)來劃分的，這也是公司在自身媒體定位的基礎上，對整體廣告市場進行分析而選擇、鎖定的行業(yè)，主要大行業(yè)有：汽車、 3C 日化通訊、金融旅游、食品健康、綜合（家居建材 -服飾珠寶）等等2）子行業(yè)（分類）每個大行業(yè)又包含一些子行業(yè)，比

59、如：食品行業(yè) 酒行業(yè) 白酒行業(yè)金融：銀行、證券、保險、基金、物流等建材家居：家裝、賣場、家具、衛(wèi)浴、地板等服裝：男裝、女裝、童裝；經典、商務、時尚、休閑、運動等前面說到知己知彼，對子行業(yè)（分類）目標的鎖定，就要求我們在全面了解自己的基礎上，了解掌握行業(yè)特點，才能做出分析和判斷。比如：建材家居的家裝行.精品文檔業(yè)，上游行業(yè)是房地產， 2008 年樓市火爆，家裝行業(yè)也跟著上升，很多有實力的家裝企業(yè)順勢進行全國擴張發(fā)展， 此時對于旅伴這樣的全國性媒體來講就有機會，所以 08 年家裝行業(yè)可以作為相對重點的有效行業(yè)來跟進；而進入 09 年，受08 年下半年經濟大面和09 年一季度房地產市場的影響，各家裝

60、公司提前減少了09 年的廣告預算、裁員、減薪等等，所以09 年在建材家居行業(yè)里，家裝行業(yè)就沒有作為重點來跟進。又例如服裝的商務男裝在09 年表現(xiàn)出兩個特點，一是出口受阻，進而轉向內銷；二是代工企業(yè)創(chuàng)立自己的品牌，所以09 年商務男裝是服裝行業(yè)的一個重點 還有比如汽車經銷商的4S 單店是不適合做跨區(qū)域媒體和全國媒體的等等3、目標客戶（ 1）尋找目標客戶的方法多注意觀察，用心發(fā)現(xiàn)經常閱讀翻看各類媒體： 報紙、雜志（包括專業(yè)雜志）、網(wǎng)絡（包括行業(yè)網(wǎng)站）、電視、廣播、戶外、 DM 、黃頁等各種媒介和信息載體，特別是廣告載體 留意行業(yè)新聞、 動態(tài)、產經新聞等， 哪個企業(yè)最近有什么新的動態(tài)， 新的產品，新