海南XX度假酒店公寓營(yíng)銷策劃方案

1、.PAGE ：.；海南金色陽(yáng)光溫泉度假酒店?duì)I銷謀劃方案第一部分：市場(chǎng)篇第頁(yè) 第二部分：工程定位篇第頁(yè)第三部分：營(yíng)銷推行篇第頁(yè)產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)開(kāi)展近況第頁(yè)產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品方式第頁(yè)國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的普通開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方式第頁(yè)產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)第頁(yè)經(jīng)典酒店工程案例分析第頁(yè)一、產(chǎn)權(quán)式酒店概述及在國(guó)內(nèi)開(kāi)展近況.產(chǎn)權(quán)式酒店的定義產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)年代歐美國(guó)家的一些著名旅游城市和地域，英文全稱是TIMESHARE(中文譯為泰慕賽爾)即時(shí)空共享，其共同特點(diǎn)是都建于風(fēng)光優(yōu)美的旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活潑的地域，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種特殊投資和消費(fèi)方式，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的根本原那

2、么，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門(mén)向社會(huì)開(kāi)放，對(duì)公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲(chǔ)，即是效力又是家產(chǎn)，即可自用又可贈(zèng)送的特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)開(kāi)展到一定程度的必然產(chǎn)物。無(wú)論對(duì)開(kāi)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。. 產(chǎn)權(quán)式酒店的性質(zhì) 在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)興隆的國(guó)家和地域，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取報(bào)答，進(jìn)展休閑，度假，文娛為目的新型物業(yè)方式，屬于旅游房地產(chǎn)類，它與旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動(dòng)開(kāi)展的關(guān)系。產(chǎn)權(quán)酒店與別墅，普通商品住宅及商務(wù)寫(xiě)字樓等又有明顯區(qū)別，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店，在享用超值效力，彰顯身份和位置的同時(shí)，更有不菲的投資報(bào)答，與住宅寫(xiě)字樓的投資

3、，股票投資，儲(chǔ)蓄及國(guó)債投資等相比，投入輕松，風(fēng)險(xiǎn)小，報(bào)答更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于本人的私家酒店。. 國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)與開(kāi)展 年代開(kāi)場(chǎng)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速開(kāi)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)昌盛城市已逐漸構(gòu)成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已勝利運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店； 年完工的陜西漢中的世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店；倡導(dǎo)e時(shí)代人性化商務(wù)空間的廈門(mén)悅?cè)A酒店；%投資報(bào)答+房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開(kāi)發(fā)的公寓式大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的高興無(wú)窮大-龍慶峽假日鄉(xiāng)村俱樂(lè)部，龍脈溫泉等。開(kāi) 發(fā) 目前，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)集中在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展較為前沿的城市

4、和國(guó)內(nèi)各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？?、廈門(mén)、秦皇島等，根本以國(guó)家級(jí)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐漸向中小城市轉(zhuǎn)移，這其中有以海濱類城市和集具歷史價(jià)值的文化古城為主，同時(shí)以商務(wù)交往為主功能的產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。經(jīng) 營(yíng) 目前，無(wú)論以何種方式運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，其普通的運(yùn)營(yíng)方式均為：開(kāi)發(fā)銷售委托專業(yè)酒店運(yùn)營(yíng)管理公司經(jīng)管或成立專業(yè)的酒店運(yùn)營(yíng)管理隊(duì)伍經(jīng)管兌現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)得得投資收益。這一運(yùn)營(yíng)方式下實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)酒店未來(lái)運(yùn)營(yíng)管理的自信心上，從目前酒店的銷售操作上看，酒店運(yùn)營(yíng)管理方的選擇以及監(jiān)視其日

5、常運(yùn)營(yíng)行為的體制、機(jī)制即保證購(gòu)買(mǎi)者利益實(shí)現(xiàn)的體制、機(jī)制尤為重要。 正常情況下，普通星級(jí)酒店的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額的%左右，以此計(jì)算酒店正常的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是非?？捎^的，假設(shè)附以非常有營(yíng)業(yè)保證的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和非常有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐非常之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益比例又非常之高，是其他投資類商品所無(wú)法比較的。 目前，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)管理，國(guó)內(nèi)曾經(jīng)積累了非常成熟的管理閱歷，上海、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店運(yùn)營(yíng)管理公司，加之歷來(lái)就于國(guó)際接軌的管理方式，實(shí)踐上酒店成型后的運(yùn)營(yíng)管理并無(wú)太大的難度存在，無(wú)論是聘請(qǐng)專業(yè)的管理公司還是成立專業(yè)的工程公司承當(dāng)銷售后運(yùn)營(yíng)管理的職能，開(kāi)發(fā)商均不用為尋

6、覓銷售以后的運(yùn)營(yíng)管理公司擔(dān)憂，日后的收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選用的運(yùn)營(yíng)方式與所處地角的匹配性上。銷 售 由于投資收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售上看，滯銷的能夠性均不太大，無(wú)論是北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售情況均一片大好，這也從一個(gè)方面印證了酒店的運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)投資的自信心。二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品方式.時(shí)權(quán)酒店時(shí)權(quán)酒店是將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份如：一年產(chǎn)值周，共個(gè)時(shí)間份，出賣(mài)每一個(gè)時(shí)間份的運(yùn)用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間如一周的居住權(quán)。.純產(chǎn)權(quán)酒店純產(chǎn)權(quán)酒店是指將酒店的每一個(gè)單位分別

7、出賣(mài)給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的管理報(bào)答。純產(chǎn)權(quán)酒店又分為商務(wù)型及度假型。.養(yǎng)老型酒店 是指投資人往往是最終消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)用于退休后養(yǎng)老的物業(yè)。在退休前委托管理公司運(yùn)營(yíng)管理直至退休后自用。委托管理期間，投資人可獲取一定的投資報(bào)答。普通情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購(gòu)，再出賣(mài)，收益其家人一切。.高爾夫，登山，滑雪圣地的度假村 指在高爾夫，登山，滑雪等運(yùn)動(dòng)圣地開(kāi)發(fā)的度假別墅工程。.時(shí)值度假型酒店 指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的分?jǐn)?shù)，這些分?jǐn)?shù)就成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的貨幣。他們可以運(yùn)用這些分?jǐn)?shù)在不同時(shí)間，地點(diǎn)，檔次的度假村靈敏選擇其分?jǐn)?shù)所能負(fù)擔(dān)的住宿設(shè)備。消費(fèi)者不擁有運(yùn)

8、用權(quán)或產(chǎn)權(quán)。只是為休閑消費(fèi)提供便利，優(yōu)惠和更多項(xiàng)選擇擇。分?jǐn)?shù)消費(fèi)可以獲取更大的折扣和免費(fèi)居住時(shí)間。三、國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的普通開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方式.國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的普通開(kāi)發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)主體普通分為三類：酒店運(yùn)營(yíng)管理公司、旅游度假工程開(kāi)發(fā)公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，開(kāi)發(fā)完成后普通均交由專業(yè)的酒店管理公司運(yùn)營(yíng)管理，開(kāi)發(fā)者退居幕后或進(jìn)展附加價(jià)值、增值工程的開(kāi)發(fā)。. 國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的普通銷售方式根據(jù)其主要功能不同，產(chǎn)權(quán)式酒店的普通分類在上面曾經(jīng)提到，但根據(jù)其投資收益和運(yùn)營(yíng)方式的不同，主要可以歸納為三類，均已在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，現(xiàn)根據(jù)調(diào)研情況分別簡(jiǎn)述如下： 產(chǎn)權(quán)式酒店又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品，亦是真正

9、意義上的產(chǎn)權(quán)酒店，終身產(chǎn)權(quán)歸購(gòu)買(mǎi)者一切，購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)過(guò)酒店的運(yùn)營(yíng)盈利分紅，在不改動(dòng)運(yùn)用性質(zhì)的情況下不影響酒店整體運(yùn)營(yíng)購(gòu)買(mǎi)者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、承繼、租賃，自主權(quán)益極大，根據(jù)開(kāi)發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時(shí)間以及監(jiān)視運(yùn)營(yíng)的制度略有不同，但這一方式下產(chǎn)權(quán)酒店的根本運(yùn)營(yíng)方式為：、聘請(qǐng)專業(yè)的酒店運(yùn)營(yíng)管理公司擔(dān)任運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)商履行日常運(yùn)營(yíng)監(jiān)管義務(wù)、在業(yè)主大會(huì)監(jiān)視下成立業(yè)主委員會(huì)或直接委托開(kāi)發(fā)商進(jìn)展財(cái)務(wù)監(jiān)管、對(duì)營(yíng)業(yè)收入全部營(yíng)業(yè)本錢(qián)和營(yíng)業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)展分紅、分紅周期以每個(gè)季度為最短期限，最長(zhǎng)不超越一年、每季財(cái)務(wù)報(bào)告受監(jiān)視者認(rèn)可授權(quán)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所嚴(yán)厲審核、開(kāi)發(fā)商根據(jù)客房的價(jià)錢(qián)或面積計(jì)算每個(gè)房間的收益比數(shù)又叫分紅

10、比數(shù)，購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)所購(gòu)客房的收益比數(shù)享用收益：收益的計(jì)算方式為：分紅總額 該房間收益比數(shù) 收益比數(shù)的計(jì)算方式為：房間面積/營(yíng)業(yè)總面積 或房間總價(jià)款/全部房間總價(jià)款、購(gòu)買(mǎi)者只享用收益、不對(duì)虧損擔(dān)任，營(yíng)業(yè)虧損由開(kāi)發(fā)商擔(dān)任或由酒店運(yùn)營(yíng)管理公司轉(zhuǎn)嫁、酒店精裝修、開(kāi)發(fā)商配全套家具、家電并擔(dān)任酒店第一期運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)所須的全部投入、酒店運(yùn)營(yíng)管理公司運(yùn)營(yíng)不佳，業(yè)主大會(huì)有權(quán)經(jīng)過(guò)業(yè)主委員會(huì)或開(kāi)發(fā)商進(jìn)展酒店運(yùn)營(yíng)管理公司改換，此條款普通以盈利規(guī)范為要求明確寫(xiě)進(jìn)對(duì)酒店運(yùn)營(yíng)管理公司的聘用合同。評(píng)價(jià)：上述方式既為此類產(chǎn)權(quán)式酒店普通的運(yùn)營(yíng)方式 。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開(kāi)發(fā)商普通為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤(rùn)為目的，賺取地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

11、利潤(rùn)，多出如今旅游不興隆的城市或優(yōu)勢(shì)并不明顯的地段，購(gòu)買(mǎi)者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)款待本錢(qián)，適宜與不以酒店運(yùn)營(yíng)管理為主而專注于地產(chǎn)工程開(kāi)發(fā)、在酒店運(yùn)營(yíng)、運(yùn)作的才干閱歷上又較為弱勢(shì)的開(kāi)發(fā)商。返租式產(chǎn)權(quán)酒店 其根本的開(kāi)發(fā)方式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店根本一樣，但是在收益方式上與之存在根本差別，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以運(yùn)營(yíng)收益為依托，以利潤(rùn)為總分紅標(biāo)的的，購(gòu)買(mǎi)者投資收益大小與酒店的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有任何關(guān)系，其以每年固定的投資報(bào)答普通為%為/年為主要的收益表達(dá)方式，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一方式下，購(gòu)買(mǎi)者的收益計(jì)算方法普通為：房產(chǎn)總

12、價(jià)事先商定的年報(bào)答比例普通為%在這一方式下，酒店的定價(jià)方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，由于收益與運(yùn)營(yíng)效益掛鉤的緣由，純產(chǎn)權(quán)式酒店普通采用無(wú)區(qū)分的定價(jià)方法，既每個(gè)銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)錢(qián)進(jìn)展銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店那么不一樣，其每年的投資報(bào)答是由其起初的投資總額直接決議的，所以，以此種方式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間根據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價(jià)是不同的，這一點(diǎn)直接決議了購(gòu)房者的收益大小，而且相對(duì)固定。度假式產(chǎn)權(quán)酒店分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營(yíng)方式均是以保證購(gòu)買(mǎi)者收益前提的，而度

13、假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益表達(dá)在交換和休閑度假上。 普通以此類方式為開(kāi)發(fā)目的的酒店，均會(huì)選擇一個(gè)國(guó)際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開(kāi)發(fā)的酒店參與該交換組織，購(gòu)買(mǎi)其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內(nèi)其他地方的酒店業(yè)主進(jìn)展時(shí)間上的交換，以換取其他地方酒店的免費(fèi)入住權(quán)，用于休閑度假。 此種類型的酒店多建立與世界或全國(guó)知名的旅游、度假勝地，開(kāi)發(fā)主體多為旅游度假類的開(kāi)發(fā)公司，以自然或人為塑造的旅休閑工程為依托，購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)目的多為休閑為目的，不指望其產(chǎn)生金錢(qián)上的收益。所以，其與上述兩個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)方式上的不同就在于其是以消費(fèi)為目的的，而非以收益為目的的。 目前，此種方式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國(guó)際化

14、的酒店交換組織為依托進(jìn)展大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對(duì)加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)厲，普通均要求在三星級(jí)、四星級(jí)以上，而且對(duì)酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的規(guī)范。四、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的運(yùn)營(yíng)方式和投資方式曾經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速開(kāi)展起來(lái)。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店年年平均增長(zhǎng)；年，在全球個(gè)旅游目的地有.萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店；到年，全球個(gè)國(guó)家個(gè)旅游目的地有萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)權(quán)式酒店。年代到年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式運(yùn)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了倍，年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)億美圓，到年就飆升到億美圓。一切信息闡明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易開(kāi)展過(guò)程中的一種重要的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)

15、新方式，同時(shí)成為最受群眾家庭青睞的投資工具。在我國(guó)，“產(chǎn)權(quán)式酒店已有十多年的開(kāi)展歷史，且多分布在深圳等沿海地域?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店已成為旅游運(yùn)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng)新方式，也成為倍受富有家庭青睞的旅游投資方式。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速開(kāi)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國(guó)內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)昌盛城市已逐漸構(gòu)成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已勝利運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在年完工的陜西漢中的“世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間的廈門(mén)悅?cè)A酒店；“投資報(bào)答房屋產(chǎn)權(quán)由新加坡開(kāi)發(fā)的公寓式大酒店-青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的高興無(wú)窮大-龍慶峽假日鄉(xiāng)村俱樂(lè)部、金色

16、假日酒店等。在海南，自幾年前海口第一家現(xiàn)代意義的產(chǎn)權(quán)酒店出現(xiàn)后，至今已有盡幾十家不同規(guī)模、特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)式酒店問(wèn)世。如海航集團(tuán)的康樂(lè)園產(chǎn)權(quán)酒店、海口皇冠假日產(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開(kāi)發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了天銷售多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店那么更是實(shí)現(xiàn)了工程開(kāi)工之日即是投資收回之時(shí)，在工程運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購(gòu)?fù)顿Y意向?？梢哉f(shuō)隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資曾經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速開(kāi)展的階段。五、經(jīng)典酒店工程案例分析案例一 ： ?？谒鞣铺厍把鼐频戤a(chǎn)權(quán)式工程概略：?？谒鞣铺?/p>

17、前沿酒店由前沿控股集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。作為亞洲財(cái)富領(lǐng)袖俱樂(lè)部永久性會(huì)址及年獨(dú)一榮膺中國(guó)國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)博覽會(huì)強(qiáng)的產(chǎn)權(quán)式酒店，它的初次亮相引起業(yè)內(nèi)外人士的普遍關(guān)注。該酒店位于海南省?？谑形骱０兜挠癁I半島，是旅游度假的黃金地段。均價(jià)：元/平方米工程類型：底商入住時(shí)間：-建筑面積：.萬(wàn)平方米主力戶型：-平方米總戶數(shù)：戶其銷售訴求點(diǎn)是：年產(chǎn)權(quán)、每年%的報(bào)答率、年回購(gòu)方案、業(yè)主坐享每年天的免費(fèi)入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保證。并且展現(xiàn)出了前沿集團(tuán)無(wú)比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對(duì)投資業(yè)主的誠(chéng)意投資前景比較樂(lè)觀。案例二 太和溫泉休閑酒店 目概略：太和溫泉休閑酒店是由海南鈞恒房地產(chǎn)開(kāi)

18、發(fā)投資.億元，按國(guó)際星級(jí)規(guī)范規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前海口市內(nèi)獨(dú)一一家生態(tài)溫泉?jiǎng)e墅式休閑酒店。酒店位于?？谑协偵絽^(qū)新大洲大道三公里海府大道、鳳翔大道、新大洲大道、東線高速公路四條主要交通干線的交匯點(diǎn)，間隔 僅米。 占地面積畝，總建筑面積，平方米。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅棟，各類客房間套，可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修講究，風(fēng)格新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和平安設(shè)備。均價(jià)在元/平方米。其銷售戰(zhàn)略采取的是：分時(shí)休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店；銷售訴求點(diǎn)是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。投資者用每年在其店 天的免費(fèi)入住權(quán)經(jīng)過(guò)公司參與國(guó)內(nèi)分時(shí)度假機(jī)構(gòu)多家酒店的入

19、住交換，并可進(jìn)入國(guó)際交換網(wǎng)，出國(guó)旅游休閑，其銷售方式可以值得他們自創(chuàng)。一、海口市概略第頁(yè)二、工程概略第頁(yè)三、工程SWOT分析第頁(yè)四、工程定位第頁(yè)五、客群定位第頁(yè)一、?？谑懈怕孕姓^(qū)劃：海南省省會(huì)，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，亦是海、陸、空交通的樞紐。由于它位于海南島最大的河流南渡江口西側(cè)，地當(dāng)南渡江的出海之口，故取名為?？凇？偯娣e平方公里，市區(qū)面積平方公里。人口四十余萬(wàn)。轄鎮(zhèn)、鄉(xiāng)。市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)等個(gè)區(qū)。?？谑形挥诤Ｄ蠉u北端、南渡江出?？?，西鄰澄邁縣，東及南接瓊山市，北瀕瓊州海峽。陸地面積.平方千米，海域面積平方千米。 年底，常住人口.萬(wàn)人；戶籍人口.萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)

20、人口人。交通運(yùn)輸：公路交通運(yùn)輸有海榆東線、海榆中線、海榆西線公路和環(huán)島東線高速公路。水陸聯(lián)運(yùn)交通，可乘瓊州海峽渡輪在海安港轉(zhuǎn)乘長(zhǎng)途汽車(chē)通往廣東、廣西各地。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達(dá)香港。?？跈C(jī)場(chǎng)國(guó)內(nèi)航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、武漢、貴陽(yáng)和香港等三十多個(gè)城市。國(guó)際航線有直飛新加坡、曼谷等。美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)為雙跑道國(guó)際空港。流經(jīng)境內(nèi)的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠.公里。海南島最大的河流南渡江主流經(jīng)市境東側(cè)注入瓊州海峽，支流穿過(guò)市區(qū)，平均流量為立方米/秒，年平均水位為.米。境內(nèi)海岸線長(zhǎng).公里，主要港灣為?？诟?，港

21、內(nèi)有秀英港和?？谛赂?。秀英港為對(duì)外開(kāi)放港口，有噸級(jí)泊位個(gè)，噸級(jí)以下泊位個(gè)，航線條。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位個(gè)，航線條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。環(huán)境氣候：?？谑形挥谥袊?guó)最著名的熱帶島嶼，號(hào)稱度假天堂的海南島。?？谌姝h(huán)海，陽(yáng)光燦爛、海水清澈、沙灘平緩，全年平均氣溫.，長(zhǎng)夏無(wú)冬。城市綠化覆蓋率%，人均公共綠地面積.平方米，培育了一個(gè)世界級(jí)的天然城市大氧吧。結(jié)合國(guó)環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量海口排名第五。?？诃h(huán)境優(yōu)美，是“國(guó)家園林城市、“國(guó)家環(huán)境維護(hù)模范城市、“全國(guó)環(huán)境綜合整治十佳城市、“全國(guó)衛(wèi)生城市，因此?？诒弧笆澜缧l(wèi)生組織選定為中國(guó)第一個(gè)世界城市安康試點(diǎn)城市。得天獨(dú)厚的條件培育了中國(guó)最理想的第二家園安

22、頓地。風(fēng)景名勝：?？陲L(fēng)光秀麗，名勝古跡多，加之近年新開(kāi)發(fā)了不少旅游區(qū)和景點(diǎn)，游覽內(nèi)容非常豐富。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士留念亭、秀英炮臺(tái)、海口崖州古城、?？谌嗣窆珗@、?？趦和珗@、萬(wàn)綠園、假日海灘、寰島游樂(lè)城共十一個(gè)景點(diǎn)，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點(diǎn)，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。二、工程概略金色陽(yáng)光溫泉度假酒店公寓位于?？谑形骱０?，占地面積.畝，距海邊缺乏米，屬海景一線地。 西海岸屬?？诟蝗藚^(qū)，全長(zhǎng)公里的海岸線與金色、柔軟的沙灘相互交應(yīng)、海天一色；十大主題景區(qū)及高尚海景別墅、高爾夫球場(chǎng)

23、洞、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、文娛中心、五星級(jí)酒店坐擁其中；一流的生態(tài)景觀、一流的建筑景觀和一流的功能配套，匯成了?？谧罡呱小⒆钫T人的風(fēng)景線，是全國(guó)不可多得的濱海生態(tài)住宅區(qū)。 根據(jù)規(guī)劃，海口市政府早在年就已決議將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣。目前，西海岸的環(huán)境建立僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。 酒店公寓的東側(cè)便是占地畝，投資億余元的熱帶海洋世界公園，公園風(fēng)光業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側(cè)為方案在年開(kāi)工建立占地畝，建筑面積萬(wàn)平方米的酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約平方米的大型購(gòu)物中心，個(gè)大型餐廳及文娛設(shè)備。該區(qū)域的生活配套設(shè)備給金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活

24、環(huán)境。 金色陽(yáng)光溫泉酒店公寓的園林景觀約平方米，道路實(shí)行人車(chē)分流。綠地率達(dá)%以上，園林、景觀的設(shè)計(jì)是以巴厘島熱帶度假圣地為構(gòu)思藍(lán)本，將海景、水系、庭院、雕塑和形色各異的近百種熱帶植物、花卉有機(jī)結(jié)合起來(lái)，發(fā)明了一個(gè)詩(shī)情畫(huà)意般的異國(guó)風(fēng)情。 此外，?？谑姓畬⒁w移至酒店公寓對(duì)面濱海大道南側(cè)。方案年底開(kāi)工建立，年投入運(yùn)用。屆時(shí)，此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活效力設(shè)置將一應(yīng)俱全。酒店公寓距新市政府約有公里，而且中間有濱海大道和海洋公園相隔，實(shí)為鬧中取靜之地。三、工程SWOT分析. 優(yōu)勢(shì)S區(qū)域優(yōu)勢(shì)本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?nèi)，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個(gè)亞龍灣，高爾夫球場(chǎng)洞、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、

25、文娛中心、五星級(jí)酒店坐擁其中。質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)本案為五星級(jí)酒店公寓，每套公寓均為的全海景。擁有四大水系。一是規(guī)范溫泉游池M，并有設(shè)計(jì)優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫。二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約米酒店公寓公用的金沙灘海水浴場(chǎng)。三是專為婦女、兒童設(shè)的文娛性游池，約M。四是五個(gè)溫泉泡池。以上均為客人在海南省發(fā)明了獨(dú)一無(wú)二的游泳條件。戶型優(yōu)勢(shì)：從平方米左右的一室一廳戶型約占總套數(shù)的%，到平方米的三室兩廳，可滿足不同消費(fèi)層次人員的需求。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：兼有酒店與公寓的雙重功能。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式效力和一致運(yùn)營(yíng)管理的功能。配套優(yōu)勢(shì)：有中、西餐廳、多功能廳、商務(wù)中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、

26、桌球室、醫(yī)務(wù)室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網(wǎng)、IP、冷暖空調(diào)、小時(shí)溫泉熱水、網(wǎng)球場(chǎng)、個(gè)停車(chē)位等。設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：L型建立，面向大海面建，大堂的設(shè)計(jì)超凡脫俗、高雅新穎。總面積多平方米，凈高達(dá)米，并與半室內(nèi)的游池交相呼應(yīng)，盡顯華美堂皇。由于大堂的設(shè)計(jì)標(biāo)高抬高，且前后通透、參差有致，可構(gòu)成泳池、園景、海景相連的開(kāi)闊視野，具有極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。. 優(yōu)勢(shì)W 季節(jié)性較強(qiáng) 在海南旅游旺季普通在份次年月份； 、時(shí)機(jī)O客源遞增來(lái)海南旅游的人數(shù)逐年添加。市政府正在大力開(kāi)展本區(qū)域，打造第二個(gè)亞龍灣。. 要挾T區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)目前海南擁有溫泉酒店，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈。綜合評(píng)述，本工程資源優(yōu)勢(shì)很大，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越，潛力宏大。如

27、何尋覓溫泉與度假旅游酒店關(guān)聯(lián)度；工程表現(xiàn)怎樣與品牌行銷相結(jié)合，成為本案行銷的重點(diǎn)。經(jīng)過(guò)上述工程市場(chǎng)分析，他們得出一個(gè)復(fù)合地產(chǎn)的新概念：酒店式公寓+溫泉 ，經(jīng)過(guò)兩者有機(jī)結(jié)合，讓工程發(fā)揚(yáng)本身最大優(yōu)勢(shì)和魅力所在，這也是本工程謀劃主線。四、工程定位、他會(huì)為溫泉買(mǎi)單嗎？溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界不斷就有著“溫泉板塊的說(shuō)法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開(kāi)發(fā)商都借助開(kāi)發(fā)溫泉，來(lái)提升樓盤(pán)知名度。在許多人眼中，溫泉板塊成了奢華、高貴、享用的樓盤(pán)的代名詞，以下是博智市場(chǎng)研討公司進(jìn)展的大調(diào)查。本次調(diào)查采用定點(diǎn)攔截訪問(wèn)的方式，共收到份有效問(wèn)卷。受調(diào)查者的學(xué)歷絕大部分分布在高中及其以上學(xué)歷，到達(dá)了.%。在職業(yè)分布上，主

28、要集中在大學(xué)生、普通公司職員、技術(shù)工人、個(gè)體運(yùn)營(yíng)者等人群?？梢?jiàn)，這些人群將有能夠成為未來(lái)一年年房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。 目的客戶群 年齡分布：歲為購(gòu)房中堅(jiān)力量 調(diào)查結(jié)果闡明，受訪者中歲的青年人比例最大，為，其次是歲和歲的人群，分別為和。其他年齡段的被調(diào)查者比例相差不大，在到之間。而歲的群體也正是購(gòu)房客群的中堅(jiān)力量，是需求市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注的。溫泉樓盤(pán)：我會(huì)思索調(diào)查闡明，近成的購(gòu)房者會(huì)思索選擇購(gòu)買(mǎi)有溫泉的樓盤(pán)?？梢?jiàn)，帶有溫泉的樓盤(pán)是消費(fèi)者選擇住房的重要要素之一。難怪開(kāi)發(fā)商們想方設(shè)法地以“溫泉為賣(mài)點(diǎn)，即使當(dāng)?shù)貨](méi)有溫泉也不惜耗巨資長(zhǎng)途跋涉引入，為的也是吸引更多購(gòu)房者的關(guān)注。圖 假設(shè)您在選購(gòu)住宅時(shí)，您會(huì)不會(huì)

29、思索選擇購(gòu)買(mǎi)有溫泉的樓盤(pán)？溫泉：我喜歡數(shù)聽(tīng)闡明，.%的購(gòu)買(mǎi)者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時(shí)可以充分利用地?zé)豳Y源。況且，自古以來(lái)就有利用溫泉的傳統(tǒng)，一半以上的消費(fèi)者非常喜歡溫泉是屬于很正常的事，而不喜歡溫泉的只需極少數(shù)，只占了.%。圖 您喜歡溫泉嗎？圖 他以為，有沒(méi)有溫泉的同等樓盤(pán)其價(jià)位差應(yīng)該是多少錢(qián)？在消費(fèi)者的心目中，溫泉樓盤(pán)依然被定位為高檔樓盤(pán)。溫泉樓盤(pán)：是一種生活享用溫泉樓盤(pán)依然是一種奢侈品，在有意向購(gòu)買(mǎi)溫泉樓盤(pán)的人中，有.%的人看中了溫泉樓盤(pán)所代表的生活享用。購(gòu)買(mǎi)有溫泉的樓盤(pán)代表了在生活上的滿足，代表了對(duì)生活的追求進(jìn)入了一個(gè)高的層次享用生活。圖 您看中了溫泉樓盤(pán)的什么特點(diǎn)？溫

30、泉樓盤(pán)的開(kāi)展：我看好調(diào)查中，有%的被訪者表示看好溫泉樓盤(pán)的開(kāi)展，筆者以為許多的人自信心應(yīng)該是基于以上的理由。圖 您看好溫泉樓盤(pán)的開(kāi)展嗎？由此可見(jiàn)，溫泉地產(chǎn)在受寬廣消費(fèi)的青睞，也將是本案最大的脈點(diǎn)?！岸斓胶Ｄ吓轀厝?對(duì)我國(guó)北方地域及日本、韓國(guó)、北歐、東歐等國(guó)的高爾夫球喜好者都有極大的吸引力。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，去年到海南省旅游的國(guó)外游客是多萬(wàn)人，今年前三季度曾經(jīng)超越去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來(lái)。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，前個(gè)月全省旅游收入比去年同期增長(zhǎng).%，接待旅游過(guò)夜人數(shù)比去年同期增長(zhǎng).%。工程定位定位是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，定位的根本方法在于，不是去發(fā)明某種新奇或與眾不同的

31、事項(xiàng)，而是去支配曾經(jīng)存在與心的事物，去重新組合曾經(jīng)存在的相互關(guān)系，它對(duì)物業(yè)的開(kāi)展具有以下的優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)中有明晰的籠統(tǒng)，便于消費(fèi)者識(shí)別，由于具有一個(gè) 明確的市場(chǎng)位置；針對(duì)本人曾經(jīng)定位明確的目的客戶需求做安排，可以有的放矢，先發(fā)制人；價(jià)錢(qián)和效力只針對(duì)特定人能夠的制服才干、偏好、文化背景等；可以使廣告宣傳更集中到目的客戶上；要使工程銷售到達(dá)預(yù)期的市場(chǎng)期望值，必需對(duì)工程根本功能、環(huán)境乃至產(chǎn)品文化附加值等等，各個(gè)構(gòu)成要素都賦予個(gè)性化、特質(zhì)化、差別化。只需存在鮮明良好特質(zhì)的工程，才干發(fā)明出差別性，獨(dú)特性，并在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得市場(chǎng)認(rèn)同，獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。根據(jù)我司對(duì)工程所在區(qū)域、乃至整個(gè)海口

32、市、瓊山市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，仔細(xì)研討、論證和充分思索本工程本身?xiàng)l件、周邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等要素，并結(jié)合工程之優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析，我司提出以下定位：一工程開(kāi)展的目的、理念、目的、想象 工程開(kāi)展的目的： 打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的現(xiàn)代化的時(shí)髦、尊貴、奢華、獨(dú)樹(shù)一格的溫泉酒店公寓 工程開(kāi)展的理念 以旅游業(yè)開(kāi)展為前提，作為純粹休閑、文娛用途的度假式的第三類住宅， 工程開(kāi)展的目的 最受消費(fèi)者追捧的、區(qū)域內(nèi)、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的奢華、高尚的投資領(lǐng)域。 工程開(kāi)展的想象 第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng) 以旅游業(yè)開(kāi)展為前提作為純粹休閑、文娛用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對(duì)其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)厲要

33、求，同時(shí)對(duì)周邊的文娛、休閑設(shè)備亦要求較高，普通要求文娛、休閑設(shè)備要齊全完善。由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第三類住宅的根本目的是用來(lái)休閑享用，假設(shè)只需景觀而無(wú)休閑設(shè)備，只需“靜景而無(wú)“動(dòng)景，那么其吸引力便會(huì)大大降低。因此可以說(shuō)，開(kāi)發(fā)第三類住宅的前提是該區(qū)域具有興隆的旅游業(yè)，第三類住宅的興起必需以旅游業(yè)的開(kāi)展為前提。二工程的綜合定位、工程籠統(tǒng)定位： 投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店的物業(yè) 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢(shì)。 本工程正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。、工程檔次定位： 高檔次的五星級(jí)溫泉酒店總結(jié)起來(lái)：本案主題概念：把產(chǎn)權(quán)式酒店和溫泉度假兩者完美結(jié)合運(yùn)營(yíng)方式：把分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式投資報(bào)答相結(jié)合特征

34、定位：安康之旅 休閑之旅 生態(tài)之旅一切安康既有環(huán)境有助于的安康，又有溫泉的保健功能促進(jìn)身體的安康。 五、客群定位 從世界以及其它城市的開(kāi)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。 開(kāi)展商開(kāi)發(fā)工程定位的不同，所針對(duì)的客戶群體可以有很大的差別，如針對(duì)年青的自在游覽者，提供較廉價(jià)住宿效力的青年旅館；針對(duì)來(lái)海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對(duì)全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月效力；利用獨(dú)特的地理位置、氣候、靜觀，針對(duì)療養(yǎng)人士提供設(shè)備先進(jìn)、專業(yè)醫(yī)療效力的海濱療養(yǎng)基地效力；我司經(jīng)過(guò)對(duì)海口房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)研，以及以往的銷售閱歷，加上總結(jié)本工程所購(gòu)買(mǎi)的實(shí)踐客戶分析來(lái)看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針對(duì)的客戶，絕對(duì)不是屬于很有

35、錢(qián)的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達(dá)不到無(wú)限制消費(fèi)的程度，但卻具有一定的消費(fèi)才干，也有這種愿望，本工程潛在的目的客戶，都是靠本人的勤勞和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房曾經(jīng)很好，不想再去購(gòu)買(mǎi)住房，具有較強(qiáng)的投資才干，但是覺(jué)得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店的根本緣由是他們具有此種需求，即用以調(diào)理任務(wù)壓力的一個(gè)地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產(chǎn)生的緣由歸結(jié)為兩點(diǎn)：一是人們的收入程度還達(dá)不到單獨(dú)享用別墅的經(jīng)濟(jì)才干；二是人們有回歸自然、放松身心的愿望；本工程推向市場(chǎng)后，根據(jù)如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求情況分析，我司對(duì)目的客戶的預(yù)測(cè)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)式酒店的目的客戶有

36、兩類人群： 我司針對(duì)本工程的特性，購(gòu)買(mǎi)本工程的消費(fèi)群體定位于：私營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)老總級(jí)人物；高科技任務(wù)者，如：IT、生物科技界任務(wù)者；金融、證券界高級(jí)管理階層；個(gè)體經(jīng)商者人士；創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級(jí)和準(zhǔn)貴族有財(cái)力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國(guó)集團(tuán)的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講檔次、崇尚高質(zhì)量的生活，此類人群以香港、臺(tái)灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。詳細(xì)分析：A、投資型買(mǎi)家約占%主要人群構(gòu)造：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹?；主要目的：他們?gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是為了充分利用本人的閑置資金獲得一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入；主要特點(diǎn)： 擁有相對(duì)穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積存，希望尋求

37、一種風(fēng)險(xiǎn)較低的投資方式； 投資利潤(rùn)可觀，具有較大吸引力； 緣于一定的危機(jī)感和經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)，希望可以穩(wěn)定個(gè)人與家庭的未來(lái)經(jīng)濟(jì)根底，但又沒(méi)有足夠的精神與才干進(jìn)展其它的商業(yè)運(yùn)作，所以把目光放在租金報(bào)答這一方式，自在選擇面大，且耗費(fèi)力低的長(zhǎng)線投資上；關(guān)注的要點(diǎn)：工程所處的位置能否獲得理想投資報(bào)答；工程未來(lái)長(zhǎng)期走勢(shì)，由于是長(zhǎng)線投資，所以工程本身的素質(zhì)不斷影響報(bào)答率的高低；付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型買(mǎi)家約占%主要人群構(gòu)成：這一類客戶以私營(yíng)企業(yè)主等為主；主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是改善本人的本人生活方式、提高生活檔次的需求；主要特點(diǎn)擁有一定的資金；較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)；購(gòu)買(mǎi)以能滿足本人需求為出發(fā)點(diǎn)；

38、其主要關(guān)注點(diǎn)：工程本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通情況等；工程的物業(yè)管理和周邊的配套設(shè)備等能否可以滿足他們的需求；C、過(guò)渡型買(mǎi)家約占%主要的客戶群： 跨國(guó)集團(tuán)高級(jí)階層及管理人員； 主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時(shí)能夠?qū)⑽飿I(yè)轉(zhuǎn)賣(mài)或出租； 主要特點(diǎn)：擁有一定的資金，但可用于購(gòu)買(mǎi)豪宅的閑散資金有限；有較強(qiáng)的生活檔次認(rèn)識(shí)；購(gòu)買(mǎi)與運(yùn)作都以實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)； () 主要關(guān)注點(diǎn)：物業(yè)的環(huán)境能否滿足其居住環(huán)境的要求；物業(yè)的升值潛力，未來(lái)出租或出賣(mài)能否能獲得較大利潤(rùn)；注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，未來(lái)能否容易轉(zhuǎn)讓。D、炒作型買(mǎi)家約占%主要人群構(gòu)造：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的

39、炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)根底的原居民及部分境外客戶為主；主要目的：他們購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來(lái)的差價(jià)利潤(rùn)；主要特點(diǎn)：相對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，他們的資金周轉(zhuǎn)上的壓力較小；經(jīng)濟(jì)認(rèn)識(shí)劇烈，操作閱歷豐富；長(zhǎng)期從事物業(yè)炒作，融資才干強(qiáng)，一次性投資才干高；主要關(guān)注點(diǎn)：短期內(nèi)工程的氣勢(shì)能否壯大，在市場(chǎng)上受關(guān)注的程度有多高，這一點(diǎn)決議了本人所購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；物業(yè)價(jià)風(fēng)格整的幅度頻率，由于這會(huì)直接影響到物業(yè)升值的速度和升值空間的大小，決議投資所能獲得的報(bào)答率高低； 以上分析的目的客戶四種類型，表示圖如以下圖所示：目的客戶表示圖 圖四目的市場(chǎng)選擇： 一級(jí)目的市場(chǎng)：北京、上海、深圳二

40、級(jí)目的市場(chǎng)：內(nèi)陸城市武漢、沈陽(yáng)、大連、天津、一、營(yíng)銷目的第頁(yè)二、營(yíng)銷推行思緒第頁(yè)三、推行主題第頁(yè)四、推出時(shí)機(jī)第頁(yè)五、推行進(jìn)程第頁(yè)六、全國(guó)推行銷售戰(zhàn)略第頁(yè)七、全國(guó)宣傳戰(zhàn)略第頁(yè)八、“造勢(shì)戰(zhàn)略第頁(yè)九、常規(guī)宣傳戰(zhàn)略第頁(yè)十、媒體選擇戰(zhàn)略第頁(yè)十一 總體銷售戰(zhàn)略第頁(yè)十二、詳細(xì)銷售戰(zhàn)略的運(yùn)用第頁(yè)十三：銷售方案第頁(yè) 十四：廣告媒介戰(zhàn)略第頁(yè)十五、推行方案所需詳細(xì)事項(xiàng)第頁(yè)十六、面臨的要挾與風(fēng)險(xiǎn)第頁(yè)十七、銷售時(shí)期躲避運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略第頁(yè)十八、售前的預(yù)備任務(wù)及安排第頁(yè) 目前，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)展迅速，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷手段也在不斷翻新，實(shí)際證明，只需把市場(chǎng)分析透徹，才干有效的瞄準(zhǔn)目的消費(fèi)群體，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，獲得良好的

41、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益； 同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的要素，客戶可選擇的范圍非常廣，我司經(jīng)過(guò)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者的文化程度、經(jīng)濟(jì)收入等，以及對(duì)物業(yè)檔次、質(zhì)量、風(fēng)格、面積的不同需求的要素作全面的破釋。 因此，本工程在推行上應(yīng)努力發(fā)掘工程的文化內(nèi)涵和賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)展，以此提高工程在市場(chǎng)的知名度和佳譽(yù)度。一、營(yíng)銷目的、 將工程的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)有效地傳達(dá)給目的市場(chǎng)，樹(shù)立目的客戶的購(gòu)買(mǎi)自信心，使目的市場(chǎng)的客戶對(duì)本工程構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)偏好；、 促進(jìn)工程的良好銷售，實(shí)現(xiàn)工程較高的報(bào)答收益率；、 經(jīng)過(guò)立體三維體，浸透式的推行，樹(shù)立良好的社會(huì)籠統(tǒng)，并提升產(chǎn)品的附加值；、 以本工程為依托，為開(kāi)展商樹(shù)立良好的社

42、會(huì)品牌籠統(tǒng)。 二、營(yíng)銷推行思緒 房地產(chǎn)是價(jià)錢(qián)款額較大的商品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的判別、相比的過(guò)程，同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)上供大于求的要素， 客戶可選擇的范圍非常廣。因此，本工程在推行上應(yīng)努力發(fā)掘工程的文化內(nèi)涵和賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)銷售順利進(jìn)展，以此提高工程在市場(chǎng)的知名度和佳譽(yù)度。 詳細(xì)推行應(yīng)遵照以下內(nèi)容：推行的重點(diǎn)就是要在一致推行籠統(tǒng)的根底上，利用各種媒體手段，使目的客戶對(duì)本工程構(gòu)成良好的客觀軟價(jià)值的認(rèn)同感。有效組合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和本工程本身的特質(zhì)，經(jīng)過(guò)遞進(jìn)式、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告覆蓋率的效果。利用廣告的繼續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購(gòu)買(mǎi)本工程的一個(gè)過(guò)程。經(jīng)過(guò)實(shí)踐操作中的滾動(dòng)式的

43、推行和合理的資金投放，使推行費(fèi)用所產(chǎn)生的成效最大化。 要加強(qiáng)浸透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形廢品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點(diǎn)帶面、漸進(jìn)式的推行。 經(jīng)過(guò)多種媒體的立體式組合推行，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場(chǎng)中起到強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合的推行效果。 根據(jù)開(kāi)展商和工程的需求，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)工程的效益最大化，并以此帶來(lái)多贏的局面。三、推行主題 基于以上的分析及本工程的定位，并結(jié)合目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)踐情況，在工程的推行宣傳時(shí)，我司建議圍繞 下面幾個(gè)方面進(jìn)展：、投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級(jí)酒店物業(yè)概念； 、宣傳工程升值的潛力及投資報(bào)答價(jià)值； 、本工程配套設(shè)備完善，投資、

44、度假、休閑、皆相宜：強(qiáng)調(diào)本工程為業(yè)主的需求，改動(dòng)生活方式、提高生活檔次，提供極大的自然景觀、環(huán)境等要素； 、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權(quán)式酒店物業(yè)籠統(tǒng)； 、宣傳開(kāi)發(fā)商提供保證每年固定的投資報(bào)答效力，加強(qiáng)投資者自信心。四、推出時(shí)機(jī) 利用一個(gè)適宜的時(shí)間和適當(dāng)?shù)姆绞?，使工程推出后遭到廣泛的關(guān)注，給人留下劇烈的印象，是工程勝利營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵，這樣既能促進(jìn)整個(gè)工程的銷售，又能提升樓盤(pán)的整體售價(jià)。因此，屆時(shí)我司將找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，將工程推向境外市場(chǎng)，并利用我司長(zhǎng)期在境外展銷所積累的目的客戶群，力求到達(dá)促銷的目的；另一方面，為保證整個(gè)銷售過(guò)程當(dāng)中，每一期都有各自的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，維持人們的購(gòu)買(mǎi)熱情，更好的吸引客戶，我司在銷

45、售時(shí)將采用分批推出的戰(zhàn)略：一入市應(yīng)遵照的條件：、預(yù)備充分后入市：他們要防止為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。在銷售戰(zhàn)略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒(méi)有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的情況下入市，難免破綻百出，捉襟見(jiàn)肘，銷售前景將是暗淡的，因此，在工程的正式推出前，我司謀劃人員將為工程在知名度和籠統(tǒng)上做一個(gè)量的積累，蓄勢(shì)待發(fā)，到達(dá)銷售本質(zhì)的飛躍。、無(wú)造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此猛烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造市即無(wú)市場(chǎng)，故入市預(yù)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，要費(fèi)力心機(jī)的造好勢(shì)。、銷售旺季入市：經(jīng)過(guò)銷售旺季.的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)展知名度和影響力，將有力促

46、進(jìn)后續(xù)銷售。、控制的入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)拍地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，防止一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)平衡、有序的銷售目的。五、推行進(jìn)程：先設(shè)計(jì)新樓書(shū)；要求業(yè)主設(shè)計(jì)及為工程設(shè)立獨(dú)立網(wǎng)站；設(shè)計(jì)及制造,只VCD，以引見(jiàn)海南島及工程為大前提，突出工程優(yōu)勢(shì)及投資潛力；制造展銷會(huì)需用的模型，展板及資料樣板；招募及培訓(xùn)銷售顧問(wèn)；與銀行商討貸款事宜；搜集一切附近投資地產(chǎn)工程資料及價(jià)錢(qián)，分析成為有用資料以支持本工程；設(shè)計(jì)及制造銷售手冊(cè)，內(nèi)容包括一切工程資料、附近樓價(jià)比較、貸款安排、投資分析表、合同樣板及一切開(kāi)展商資料及審批文件等等，務(wù)求每一銷售顧問(wèn)均有書(shū)可循；專業(yè)培訓(xùn)

47、及現(xiàn)場(chǎng)觀賞，務(wù)求令每一銷售顧問(wèn)了解整個(gè)工程細(xì)節(jié)。六、全國(guó)推行銷售戰(zhàn)略品牌營(yíng)銷經(jīng)過(guò)宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來(lái)樹(shù)立物業(yè)的品牌籠統(tǒng)，從而到達(dá)促銷的目的；效力營(yíng)銷選擇承諾效力定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后效力認(rèn)識(shí)，給購(gòu)房者足夠自信心；保證銷售經(jīng)過(guò)大力宣傳開(kāi)發(fā)商保證每年天的投資報(bào)答給客戶，書(shū)面作出公證承諾，以提高開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)信譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)籠統(tǒng)；低開(kāi)高走，分期銷售先以低價(jià)入市，利用羊群心思制造搶購(gòu)熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決議；“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)方案針對(duì)客戶對(duì)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠的盼望性，同時(shí)令已認(rèn)購(gòu)客戶均成為本工程的推行闊使，以此帶動(dòng)內(nèi)部深化消化的連鎖反響，到達(dá)客戶市場(chǎng)浸透效果。我司建議對(duì)

48、此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)方案，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶假設(shè)能帶著其它客戶，進(jìn)展認(rèn)購(gòu)到達(dá)一定數(shù)量者，將按所規(guī)定的規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶即：老客戶帶動(dòng)新客戶活動(dòng)，或給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并且可累積，當(dāng)累積到一定規(guī)范時(shí)甚至獎(jiǎng)予更大的優(yōu)惠，以此鼓勵(lì)客戶到達(dá)最正確的“傳銷效應(yīng)。七、全國(guó)宣傳戰(zhàn)略根據(jù)本工程所在區(qū)域的現(xiàn)狀及工程的特點(diǎn)，我司采用針對(duì)性的宣傳戰(zhàn)略，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略嚴(yán)密配合，到達(dá)熱銷的效果；八、“造勢(shì)戰(zhàn)略與激列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制造銷售氣氛極之重要。為渲染市場(chǎng)氣氛，我司有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本工程的新聞撰稿，內(nèi)容主要以宣傳及詳盡引見(jiàn)該工程地理位置的優(yōu)越及投資的潛力，從而引出本工程更大的其它

49、優(yōu)勢(shì)，以令市場(chǎng)更注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資自信心；同時(shí)加強(qiáng)本樓盤(pán)某些特點(diǎn)的宣傳等。九、常規(guī)宣傳戰(zhàn)略廣告宣傳以報(bào)紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于本錢(qián)較高，因此須嚴(yán)密配合銷售戰(zhàn)略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揚(yáng)至最大。因此，常規(guī)宣傳的戰(zhàn)略性推行將是整體宣傳戰(zhàn)略重點(diǎn)方案。十、媒體選擇戰(zhàn)略 媒體組合是影響廣告?zhèn)魉托Ч闹匾刂?，本工程媒體選擇應(yīng)符合以下特征：、經(jīng)濟(jì)合理化；、符合目的客戶的閱讀習(xí)慣、視聽(tīng)習(xí)慣；、有高效的閱讀率及覆蓋率。 房地產(chǎn)作為一種商品，同樣遵照商品規(guī)律，同樣有它的生命周期，在相應(yīng)階段，廣告戰(zhàn)略與行為也要作出相應(yīng)的調(diào)整，廣告媒體在房地產(chǎn)市場(chǎng)上占有非常重要的環(huán)節(jié)。

50、十一 總體銷售戰(zhàn)略 一、銷售總體戰(zhàn)略 在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，最常見(jiàn)的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷售達(dá)%左右時(shí)，便構(gòu)成積壓，致使開(kāi)展商的利潤(rùn)沉淀在尾盤(pán)部分無(wú)法解套，出現(xiàn)此類問(wèn)題的主要緣由是：銷售缺乏全盤(pán)思索，前期對(duì)房源上市量未進(jìn)展有效地控制； 我司具有豐富的全程操盤(pán)閱歷和嫻熟的運(yùn)作技巧，對(duì)尾盤(pán)積壓?jiǎn)栴}提早處理，實(shí)現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績(jī)。 在前面我司已為工程的價(jià)錢(qián)定位在本片區(qū)高等程度，同時(shí)思索到本工程的特性，高價(jià)入市必將遭到市場(chǎng)的排斥，在整體銷售戰(zhàn)略上我司建議：采取“低開(kāi)高走的戰(zhàn)略，以低價(jià)單位切入市場(chǎng)，帶旺人氣，配合銷售單位的控制，進(jìn)而消化高價(jià)單位，完成總體銷售； 銷售控制思緒： “低價(jià)入市戰(zhàn)略，有方案、有節(jié)拍、有

51、步驟地將物業(yè)推向市場(chǎng)； 銷售前期以合理比例推出，引起市場(chǎng)留意，營(yíng)造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價(jià)錢(qián)逐級(jí)攀升。 工程銷售同期分四個(gè)階段進(jìn)展，分別是：銷售導(dǎo)入期、銷售促進(jìn)期、熱銷期、尾盤(pán)沖刺期；各階段銷售戰(zhàn)略如下：一銷售導(dǎo)入期 現(xiàn)階段為為及早參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，此階段以籠統(tǒng)宣傳、賣(mài)點(diǎn)的展現(xiàn)為推行手段吸引準(zhǔn)用家買(mǎi)主留意，并提供優(yōu)惠分期付款方案和免息優(yōu)惠以減少買(mǎi)家對(duì)購(gòu)買(mǎi)樓花的顧慮，并吸引投資客介入。 認(rèn)購(gòu)單位以低價(jià)素質(zhì)略遜色的單位為主，配以部分中、高素質(zhì)單位試探市場(chǎng)反響，為下一步銷售奠定根底。 視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的整體情況和銷售進(jìn)度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)推出“定期價(jià)錢(qián)攀升的銷售戰(zhàn)略。此法較為冒險(xiǎn)，但假設(shè)勝利收效也大。

52、應(yīng)視詳細(xì)市場(chǎng)情況和開(kāi)展商的態(tài)度決議，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的詳細(xì)謀劃報(bào)告中提交，即在宣傳中明示市場(chǎng)，工程的價(jià)錢(qián)將會(huì)不斷上升，欲購(gòu)從速。呵斥“買(mǎi)漲的心思。同時(shí)亦在側(cè)面反映了開(kāi)展商對(duì)物業(yè)的自信心和對(duì)市場(chǎng)前景的看好。二銷售促進(jìn)期 正式公開(kāi)銷售階段，推行重點(diǎn)先后放在市場(chǎng)供應(yīng)較少且具備競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的單位；以及憑仗完善合理戶型、景觀具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的單位。留意分期分批推出保管單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場(chǎng)的反映情況來(lái)調(diào)理單位的價(jià)錢(qián)間隔 。宣傳戰(zhàn)略上再進(jìn)一步延展樓盤(pán)籠統(tǒng)和工程賣(mài)點(diǎn)以使買(mǎi)家產(chǎn)生偏好的同時(shí)，配合主推戶型的總價(jià)、戶型特點(diǎn)，作高頻度、

53、高到達(dá)率的立體式推行。三熱銷期 在前階段勝利銷售的根底上，推出強(qiáng)勢(shì)單位元，以良好的工程籠統(tǒng)及前期銷售業(yè)績(jī)高調(diào)入市，售出單位以爭(zhēng)取價(jià)錢(qián)為目的。宣傳戰(zhàn)略注重表現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)物業(yè)的認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體籠統(tǒng)以促進(jìn)買(mǎi)家對(duì)物業(yè)的認(rèn)可。四尾盤(pán)沖刺期 超出預(yù)期均價(jià)程度的根底上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處置，并帶動(dòng)人氣，消化剩余高價(jià)單位。宣傳推行以價(jià)錢(qián)為主要訴求點(diǎn)，吸引買(mǎi)家留意。這段時(shí)間是尾盤(pán)推進(jìn)期，此階段樓宇籠統(tǒng)已在市場(chǎng)中樹(shù)立了位置，具備了一定的知名度和佳譽(yù)度，后期的推行更多在前期推行積累的根底上進(jìn)展，營(yíng)銷細(xì)節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需求大力推行剩余的難銷單位。 十二、詳細(xì)

54、銷售戰(zhàn)略的運(yùn)用第一階段認(rèn)購(gòu)期推出的部分單位，可將銷售起價(jià)定在元/m左右，均價(jià)比定價(jià)低-%左右，制造低價(jià)熱銷效應(yīng)。銷售對(duì)象：自用型客戶投資型客戶 銷售條件 地盤(pán)籠統(tǒng)重新包裝到位； 銷售中心安裝終了； 模型展板到位； 落實(shí)境外按揭銀行、年限、成數(shù)； 售樓書(shū)、宣傳單張到位； 銷售培訓(xùn)終了。策 略投資收益報(bào)答保證、超值低價(jià)開(kāi)售，低開(kāi)高走戰(zhàn)略，造勢(shì)戰(zhàn)略。宣傳重點(diǎn)本工程自然生態(tài)環(huán)境；給客戶投資報(bào)答收益的保證；宣傳手段地盤(pán)精心包裝，給自信心籠統(tǒng)方面的保證；戶外廣告到位，屆時(shí)在主要路口樹(shù)立工程廣告牌；報(bào)紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)籠統(tǒng)。正式出賣(mài)第二階段經(jīng)過(guò)低價(jià)入市和幾大賣(mài)點(diǎn)的宣傳已初步積聚人氣，構(gòu)成羊群效應(yīng)，此階

55、段按定價(jià)出賣(mài)。銷售對(duì)象第一認(rèn)購(gòu)期間積累的客戶媒體廣告吸引來(lái)的人群口碑效應(yīng)引見(jiàn)來(lái)的人群銷售條件 針對(duì)本階段的銷售培訓(xùn)到位； 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快；策 略齊全的配套設(shè)備、專業(yè)化效力營(yíng)銷戰(zhàn)略；重點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)宣傳；宣傳重點(diǎn)產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念獨(dú)有四大溫泉水系中心專業(yè)的SAP效力投資收益潛力大開(kāi)展前景好宣傳手段報(bào)紙廣告系列投入報(bào)紙廣告繕文跟進(jìn)，報(bào)導(dǎo)熱銷盛況正式出賣(mài)第二階段 銷售對(duì)象前期積累客戶銷售鏈帶動(dòng)的客戶廣告引導(dǎo)的客戶銷售條件 相應(yīng)促銷活動(dòng)； 針對(duì)本階段的銷售培訓(xùn)到位； 廣告宣傳包括廣告牌、報(bào)紙、廣告等配合到位。策 略品牌營(yíng)銷后推部分單位價(jià)錢(qián)高，給人以升值、報(bào)答率高的覺(jué)得宣傳重點(diǎn)宣

56、傳公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)質(zhì)量量，樹(shù)立品牌籠統(tǒng)第一期熱銷的局面及業(yè)主的心聲公布業(yè)主投資報(bào)答年度報(bào)表，給顧客自信心保證升值的潛力及投資價(jià)值，宣傳手段廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績(jī)和品牌籠統(tǒng)報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)展銷售，是加快整個(gè)工程收回本錢(qián)，獲得估計(jì)利潤(rùn)的關(guān)鍵。根據(jù)他們對(duì)工程市場(chǎng)調(diào)查與分析，他們總結(jié)出有種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店完全產(chǎn)權(quán)式他們將酒店劃分成每一個(gè)單位規(guī)范間、套間、總統(tǒng)套間等分別銷售給投資者，同時(shí)他們受投資者委托聘請(qǐng)專業(yè)的酒店管理公司來(lái)運(yùn)營(yíng)管理，投資者獲得一定的投資報(bào)答，并擁有該投資房產(chǎn)年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享用每年免費(fèi)入住天的優(yōu)惠待遇，超越

57、期限那么按酒店收費(fèi)規(guī)范收取酒店住宿費(fèi)。 在這一方式下，購(gòu)買(mǎi)者的收益計(jì)算方法普通為：房產(chǎn)總價(jià)事先商定的年報(bào)答比例普通為%在這里他們賣(mài)什么？即銷售賣(mài)點(diǎn)：a)年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣(mài)酒店公寓送酒店會(huì)員c)每年固定報(bào)答%d)投資者可享用免費(fèi)入住天的優(yōu)惠待遇。 對(duì)方案一進(jìn)展經(jīng)濟(jì)分析： 以一個(gè)規(guī)范間酒店面積為個(gè)平方為例， 個(gè)平方均價(jià)元/平方=，元 也就是他們一個(gè)酒店規(guī)范間賣(mài)到，元； 投資者每年能在本酒店免費(fèi)居住天；并可每年擁有%的固定投資報(bào)答。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)： 本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的報(bào)答的問(wèn)題，酒店日后的運(yùn)營(yíng)情況還是個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二

58、： 分時(shí)度假式酒店 分時(shí)度假酒店銷方式是指他們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段出賣(mài)，以一年中的天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購(gòu)買(mǎi)者只是擁有這天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享用酒店運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的投資報(bào)答或分紅。即每年可享用天的酒店入住權(quán)。這樣他們一年可以劃分個(gè)時(shí)段去賣(mài)，同一單位可以賣(mài)給個(gè)人。同時(shí)為了添加他們購(gòu)買(mǎi)的興趣，無(wú)論到哪里每年只需一次一個(gè)天“特權(quán)。 在此，他們賣(mài)的又是什么？即銷售賣(mài)點(diǎn)：a)每年免費(fèi)天酒店入住權(quán)年；b)享用免費(fèi)度假溫泉效力c)以天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)展交換，且每年只需天。 對(duì)方案二進(jìn)展經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個(gè)規(guī)范間酒店面積為個(gè)平方為例：一個(gè)規(guī)范間酒店價(jià)錢(qián)為：平方元/平方=萬(wàn)；劃分個(gè)時(shí)段去賣(mài)那么每個(gè)

59、規(guī)范間酒店價(jià)錢(qián)為：萬(wàn)/個(gè)規(guī)范間酒店個(gè)時(shí)段=.萬(wàn)/個(gè)規(guī)范間酒店；在這里他們可以賣(mài)萬(wàn)/個(gè)規(guī)范間酒店，這樣可以每個(gè)酒店可以多賣(mài)出：.萬(wàn)個(gè)時(shí)段=萬(wàn)/個(gè)規(guī)范間酒店客戶可以一次買(mǎi)更多的時(shí)段，如買(mǎi)個(gè)時(shí)段半年可以優(yōu)惠一些。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)： 從價(jià)錢(qián)上來(lái)說(shuō)方案二優(yōu)勢(shì)更明顯，但從對(duì)目的消費(fèi)群體的吸引力比較來(lái)看，方案一要大，且收益要高得多。所以他們引薦用第一種方案。 十四：廣告媒介戰(zhàn)略 與旅游機(jī)構(gòu)的協(xié)作，經(jīng)過(guò)旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)本工程銷售； 廣告思緒： 介于本案的目的消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性%的客源在外省，特別是北方城市、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決議了他們?cè)诒竟こ痰耐菩猩喜荒懿捎萌罕姷膫鞑ニ季w。在本案

60、的工程推行上以網(wǎng)格、短信或相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)推行和廣告媒體推行相結(jié)合的戰(zhàn)略，以媒體廣告來(lái)宣傳工程優(yōu)點(diǎn)和工程營(yíng)銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)的推行來(lái)促進(jìn)工程的銷售。媒體采用原那么：.符合目的消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目的消費(fèi)群體。.有利工程品牌籠統(tǒng)的樹(shù)立。 結(jié)合目的消費(fèi)群體的特點(diǎn)他們建議采用的媒體： . 報(bào) 紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； . 電視廣告：以樹(shù)立工程品牌籠統(tǒng)為主，輔以巧妙的賣(mài)點(diǎn)訴求。 . 信函； . 戶外宣傳；. 專門(mén)對(duì)話式網(wǎng)站；、房展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳重點(diǎn)、短信群發(fā)重點(diǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)、與各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)協(xié)作 營(yíng)銷海動(dòng)例舉：建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；