采購(gòu)談判和合同管理

1、采購(gòu)談判和合同管理本章主要內(nèi)容：第一節(jié)采購(gòu)談判第二節(jié)采購(gòu)合同第一節(jié)采購(gòu)談判一、采購(gòu)談判的含義及適用條件（一）采購(gòu)談判的含義（二）采購(gòu)談判的適用條件（一）采購(gòu)談判的含義采購(gòu)談判是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。（二）采購(gòu)談判的適用條件結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備的采購(gòu)。多家供貨廠商互相競(jìng)爭(zhēng)。采購(gòu)的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國(guó)外采購(gòu)，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開(kāi)招標(biāo)，但開(kāi)標(biāo)結(jié)果在規(guī)格、價(jià)格、交貨日期、付款條件等方面無(wú)一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購(gòu)合同期滿、市場(chǎng)行情有變化并且采購(gòu)金額較大。

2、采購(gòu)談判的要素情報(bào)供貨方的產(chǎn)銷能力服務(wù)水平產(chǎn)品的市場(chǎng)供求價(jià)格動(dòng)態(tài)等權(quán)利競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利冒險(xiǎn)的權(quán)利專門技術(shù)權(quán)利先例的權(quán)利說(shuō)服的權(quán)利時(shí)間大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。要等待最有利的時(shí)機(jī).向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對(duì)方在最短時(shí)間里做出讓步二、采購(gòu)談判的程序（一）準(zhǔn)備階段制定談判策略安排談判進(jìn)程：先討論什么問(wèn)題？后討論什么問(wèn)題？在哪些方面采購(gòu)者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅(jiān)定立場(chǎng)？談判團(tuán)隊(duì)由哪些人組成？為每一個(gè)目標(biāo)確立談判范圍和指標(biāo)。（二）開(kāi)局階段（三）正式洽談階段開(kāi)始洽談階段業(yè)務(wù)洽談階段摸底階段磋商階段（四）成交階段三、談判成功的關(guān)鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)談判者

3、要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠(chéng)意善于樹(shù)立第一印象營(yíng)造和睦的談判氛圍表述準(zhǔn)確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測(cè)四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧（二）買方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧（二）買方處于劣勢(shì)時(shí)的談判技巧案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購(gòu)的談判江西某市G工廠與C進(jìn)口公司聯(lián)合組團(tuán)赴法國(guó)巴黎與法國(guó)P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件，由于工程進(jìn)度要求，此行希望能夠在過(guò)去雙方技術(shù)交流的基礎(chǔ)上完成最終簽署合同的談判。該談判組共有各類專家9人，時(shí)間定為兩周。帶隊(duì)的是工廠的F廠長(zhǎng)與C公司主管業(yè)務(wù)部門的B經(jīng)理，陣容雖說(shuō)不上龐

4、大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢(shì)。談判過(guò)程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設(shè)備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術(shù)談判僅用了兩天雙方即交換了意見(jiàn)，進(jìn)入了草擬技術(shù)文件的階段。當(dāng)進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)，法方態(tài)度開(kāi)始強(qiáng)硬，480萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說(shuō)，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。為了充分利用時(shí)間，中方建議價(jià)格談判與合同文本談判同時(shí)進(jìn)行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價(jià)格小組的談判幾近停頓。更嚴(yán)重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當(dāng)問(wèn)及對(duì)方律師時(shí)，答案是“他到國(guó)外開(kāi)會(huì)去了。什么時(shí)候回來(lái)不知道

5、”。中方談判組陷于困境。談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應(yīng)如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國(guó)還是繼續(xù)留下？雖然對(duì)價(jià)格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問(wèn)題進(jìn)行了認(rèn)真分析。最后統(tǒng)一的意見(jiàn)是：先沉住氣，進(jìn)一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動(dòng)，一部分人收集市場(chǎng)信息，以分析價(jià)格條件；一部分人把握談判形勢(shì)，B經(jīng)理設(shè)法與對(duì)方律師接觸拉關(guān)系，套信息。調(diào)整行動(dòng)方案E經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時(shí)間，利用23天調(diào)查研究并適當(dāng)參觀巴黎文化景點(diǎn)，同時(shí)再通過(guò)律師與P公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復(fù)談判，在決定具體回國(guó)日期與航班。兩天后，E經(jīng)

6、理與律師通話，得知P經(jīng)理仍未回國(guó)，于是全團(tuán)決定提前回國(guó)。又見(jiàn)曙光中方回國(guó)一個(gè)月后，律師來(lái)電，說(shuō)P公司總經(jīng)理回國(guó)后即與其交換了意見(jiàn)，他表示歉意，但同時(shí)表示重視與中方的交易，若中方邀請(qǐng)，他們可組團(tuán)來(lái)華談判。雙方很快辦妥了相關(guān)手續(xù)。繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關(guān)鍵分歧點(diǎn)。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有50%，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。P公司承擔(dān)了22%的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的5%,總量達(dá)27%;中方承擔(dān)了28%勺差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內(nèi)容及合同文本，中方組織人員打印合同。啟示及時(shí)守住手中條件審視談判形勢(shì)抓住再談判的時(shí)機(jī)內(nèi)部統(tǒng)一采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例是今年6月份