評估借款人還款能力和意愿的指標(biāo)

1、一、正常還款=還款能力+還款意愿還款能力借款人還款能力是一筆借款能按期償還的客觀因素。就還款能力而言，以企業(yè)借款人為 例，企業(yè)還款能力可分為兩類，償還短期債務(wù)的能力和償還長期債務(wù)的能力。企業(yè)有無支付 現(xiàn)金的能力和償還債務(wù)能力，是企業(yè)能否生存和健康發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)還款能力分析是企業(yè)財務(wù)分析的重要組成部分,企業(yè)的還款能力可以通過一些關(guān)鍵 的財務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)出來，比如流動比率、速動比率、營運(yùn)資本、現(xiàn)金比率、資產(chǎn)負(fù)債率、利 息保障倍數(shù)、銷售增長率、總資產(chǎn)增長率、凈利潤增長率、現(xiàn)金流分析等，通過這些可以量 化的指標(biāo)我們可以對借款企業(yè)的還款能力有一個準(zhǔn)確的判斷。還款意愿就還款意愿而言，一般是指借款人向出借人還

2、款的意念和想法。在傳統(tǒng)信貸理論中，對 于還款意愿的評估還僅僅停留在對借款人道德及以往信用記錄的考量上，而忽略了違約成 本對還款意愿的影響。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，借款人的還款意愿可以分為兩類，主動的還款意愿和 被動的還款意愿，其中，主動的還款意愿取決于借款人的人品和道德，被動的還款意愿取 決于借款人的違約成本。二、主動的還款意愿一一人品所謂的人品，意思是指人的品質(zhì)和品格。借款人的人品如何，對借款的影響非常大。如 果是一個品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但借款人 會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會 想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉?/p>

3、價轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔(dān)保等 1各種方式逃廢債務(wù)。在實際做業(yè)務(wù)過程中，只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應(yīng)給予其發(fā)放貸款。 在授信分析過程中，對借款人人品的分析不是一件容易的事，主要原因有兩個：第一，一個人人品如何，是我們對一個人的感覺，而感覺很有可能會出錯，尤其在借款 人惡意偽裝的情況下。第二，人品的形成是有階段性的，也就是說，有時候人品的變化并不是立竿見影的，但 是人品升降因素的積累是不會停止的，在某個時期可能表現(xiàn)不明顯，但是宏觀上的人品積 累是一定的，這也就形成了人品的波動性改變。一般來說，在一段時間內(nèi)，一個人的人品可 能會正向積累也可能會負(fù)向積累，人品的正向積累

4、和負(fù)向積累作為小貸公司一方很難控制 和及時發(fā)覺。上述兩個原因?qū)е聦杩钊巳似返脑u估和衡量變得非常的困難。具體到借貸項目中，對 借款人人品評估的核心是對借款人的商譽(yù)和誠信度的評估，對于企業(yè)借款人“人品”的評估 其核心是對企業(yè)實際控制人和主要領(lǐng)導(dǎo)人品的評估。一般來說，小貸公司在考察借款人人品時可以參考以下因素：長相、表情、言談、舉止借款人的人品如何，我們可以通過其長相、表情、言談、舉止、待人接物的表現(xiàn)等看出 來。中國有句老話，相由心生，我們可以通過一個人的長相對一個人的人品先進(jìn)行一個初步 的判斷。另外，信貸員要學(xué)會傾聽，注意觀察借款人的話語內(nèi)容、臉部表情和肢體語言。眾所周 知，一個人的面部表情與其

5、思想和感情緊密聯(lián)系，甚至隱藏起來或者下意識的思想和情感 都會在面部表現(xiàn)出來，嘴可以用來說謊，但是面部表情卻泄了密。注意觀察借款人的手勢和 動作，比如握手的動作、手臂的擺放、腿部的動作、姿勢以及一些下意識的動作，尋找能 夠表明借款人說謊的行為，一個姿勢或一次口誤說明不了什么，如果觀察到多個指示說謊的 行為或動作，信貸員就要警覺了?；诖耍ㄗh小貸公司在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中增加一些心理學(xué)方 面的培訓(xùn)。對待家人、員工、合作伙伴、客戶的態(tài)度為人處事，待人接物能反映出一個人的人品如何，借款人對待家人、員工、合作伙伴、 客戶的態(tài)度是小貸公司衡量借款人人品的重要考量因素。小貸公司要關(guān)注如下問題：借款 人夫妻關(guān)系如何是

6、否孝順父母與兄弟姐妹、子女關(guān)系是否融洽對待員工如何與合作伙伴是否 有矛盾與客戶的關(guān)系如何？通常已婚客戶處于對家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對子女的影響，會更為用心地經(jīng)營自己 的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出奇 是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感（客戶對其妻子又打又罵，客戶其妻子反映掙的錢都不用在家里，都 是沒有責(zé)任感的表現(xiàn)）。對于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別 注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對于個體工商戶和私營企業(yè)來說，家庭的穩(wěn)定性會對生意 的經(jīng)營有較大影響。信貸員可以結(jié)合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。借款人有

7、無不良嗜好、不良和犯罪紀(jì)錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博、吸毒、嫖娼、包養(yǎng)二奶等不良嗜好，對于 有不良嗜好的借款人，發(fā)放貸款一定要謹(jǐn)慎或拒絕發(fā)放貸款。對于有犯罪紀(jì)錄的客戶，要重點了解其犯罪的類型（如是刑事犯罪還是經(jīng)濟(jì)犯罪）和嚴(yán) 重程度，該記錄對客戶家庭和生意是否還有某種影響，可以通過觀察，試探性地詢問了解 客戶目前對其犯罪行為的認(rèn)識，要綜合考慮客戶犯罪時的年齡、犯罪時間距離現(xiàn)在的長短, 努力為能夠改過自新的客戶提供發(fā)展事業(yè)的機(jī)會。另外，對于有購買彩票習(xí)慣和炒股的借款人，要注意該客戶是否已經(jīng)沉迷其中，客戶的 行為是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。陳述事實和提供資料是否弄虛

8、作假如果信貸員發(fā)現(xiàn)借款人陳述的事實和提供的資料存在虛假,則有理由懷疑借款人的人品 有問題，需要對借款人進(jìn)行進(jìn)一步的評估。小額信貸有一項核心技術(shù)一一交叉檢驗和邏輯 驗證，對于一個客戶來講，其各項財務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的，這種關(guān)聯(lián) 性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一 個驗證客戶財務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。小貸公司可以通過不同信息來源途徑、同 一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行分析和判斷。以往的信用記錄小貸公司除了需要查詢借款人個人或企業(yè)的銀行征信記錄外，還需要對借款人是否按期 支付上游客戶款項、是否按

9、期支付水電費(fèi)、是否按期支付員工工資等事項進(jìn)行核實。小貸 公司可通過對個人或企業(yè)的誠實、守信、是否遵紀(jì)守法等“歷史表現(xiàn)”來對借款人的人品進(jìn) 行判斷。這其中的假設(shè)是：這種表現(xiàn)具有一慣性，既“過去能夠代表未來”，“每個人都會 一如既往地遵守自己的諾言”。但從實際情況上講，這種假設(shè)是不牢固的，除以往信用記錄 外，小貸公司還需結(jié)合其他事項對借款人進(jìn)行評估。外部評價在貸前調(diào)查時，小貸公司要重點關(guān)注借款人家庭成員、雇員、鄰居、同事、朋友、擔(dān)保 人、上下游客戶、行業(yè)協(xié)會、政府部門等對借款人評價如何，是否有良好的口碑。其他因素其他因素包括教育水平、個人愛好、結(jié)交的朋友圈子（物以類聚、人以群分）、對信貸 員的態(tài)度

10、、是否勤快、擁有的社會資源等。三、被動的還款意愿一一違約成本所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價。傳統(tǒng)信貸理論對違約成本 對還款意愿的影響重視不足。小貸公司一旦將借款發(fā)放給借款人，作為一個“理性人”， 借款人會衡量還或不還的后果，如果其違約帶來的收益大于守約的收益，借款人會選擇拒絕 償還借款（策略性違約）。但如果其違約成本大于遵守合同的收益時，作為“理性人”，借 款人自然有足夠的還款意愿，會做出按期還款的選擇。借款人的違約成本不僅僅是金錢方面的損失，一般來說，借款人的違約成本包括以下幾 個方面：額外的負(fù)擔(dān)如果借款人按期還款，只需要正常還本付息就可以了，一旦借款人違約，借款人需要

11、按 照合同支付相應(yīng)的違約金或罰息，如果出借人起訴，借款人一旦敗訴，還需要承擔(dān)訴訟費(fèi)、 律師費(fèi)（需要在合同中對律師費(fèi)的承擔(dān)做出約定，并需要滿足其他一些條件）等費(fèi)用，這些 額外的負(fù)擔(dān)是借款人違約的成本。經(jīng)營會受到影響借款人一旦違約，出借人在向借款人追討的過程中無論采取非訴或訴訟的手段，往往會 對借款人的經(jīng)營產(chǎn)生影響，這也是借款人違約所產(chǎn)生的成本。小貸公司降低借款人評級或拒絕授信借款人一旦違約，小貸公司可能會降低借款人評級或拒絕授信，這對借款人而言，前期 積累起來的良好合作關(guān)系毀于一旦，這也是借款人的違約成本。家庭生活受到影響一旦借款人違約，小貸公司向借款人追討往往不可避免的會影響到借款人的家庭生活

12、, 輕則導(dǎo)致借款人生活質(zhì)量下降，嚴(yán)重的情況下，會使借款人的整個家庭陷入混亂。社會聲譽(yù)及評價受到重大影響一個人的社會聲譽(yù)及評價是其重要的無形資產(chǎn)，一旦借款人違約，其欠錢不還的行為必 然會導(dǎo)致其社會聲譽(yù)及評價降低。負(fù)面的征信記錄現(xiàn)在國內(nèi)部分省份的小貸公司已經(jīng)與中國銀行征信系統(tǒng)對接，借款人的違約行為一旦計 入其征信記錄，隨著我國信用體系建設(shè)的逐步完善，借款人不良的信用記錄將會對其生活產(chǎn) 生越來越大的影響。從另一方面來說，借款人的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個方面。就家庭因素而言，一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子 女違約成本高、有住房及資產(chǎn)比沒住房、沒資產(chǎn)的違約成

13、本高、本地人比外地人違約成本高、 社會聲譽(yù)及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會地位越高的人違約成本越高 等。就生意因素而言:經(jīng)營年限越長違約成本往往越高、經(jīng)營地年限越長違約成本往往越高、 回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對生意的負(fù)面 影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。綜上，一筆正常的貸款是借款人還款能力和還款意愿綜合作用的結(jié)果，傳統(tǒng)的信用風(fēng)險 評估方法將還款能力與還款意愿當(dāng)成兩個獨(dú)立的對象來處理，分別對二者進(jìn)行評估后再做 出風(fēng)險決策，這種做法忽視了二者之間的內(nèi)在聯(lián)系，從而影響了信用風(fēng)險決策的科學(xué)性與合 理性。小貸公司評估借款人的還

14、款意愿應(yīng)結(jié)合還款能力，對借款人償還借款的可能性進(jìn)行 綜合的分析。如何評估借款人的還款意愿小貸公司做出貸款決定前，重點是要進(jìn)行貸款分析。小額貸款分析原則是以 基于現(xiàn)金流的還款能力為切入點，著重考察評價“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng) 營能力。因此，客戶能夠正常還款的前提是還款意愿和還款能力同時具備。其中 還款能力可以通過貸前調(diào)查獲取的各種財務(wù)信息等指標(biāo)展現(xiàn)出來。那么如何評估 借款人還款意愿就成為貸款分析的重中之重。西方商業(yè)銀行在長期的經(jīng)營實踐中，總結(jié)歸納出了 “5C”原則，用以對借款 人的信用風(fēng)險進(jìn)行分析，5C分析法最初是金融機(jī)構(gòu)對客戶作信用風(fēng)險分析時所 采用的專家分析法之一，它主要集中在借款人的道

15、德品質(zhì)(Character)、還款能 力（Capacity）、資本實力（Capital）、擔(dān)保（Collateral）和經(jīng)營環(huán)境條件 （Con-dition）五個方面進(jìn)行全面的定性分析以判別借款人的還款意愿和還款能 力。5C分析法對于判別借款人的還款能力和還款意愿具有很大的參考價值。單 從還款意愿的評估方面來說，筆者認(rèn)為決定還款意愿的因素主要是“人品+違約 成本”。一、決定還款意愿的因素一人品所謂的人品，意思是人的品德。是指個體依據(jù)一定的社會道德準(zhǔn)則和規(guī)范行 動時，對社會、對他人、對周圍事物所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征或傾向。具體 到借貸項目中，是指借款人的商譽(yù)和誠信度。小貸公司在考察借款人人品

16、時可以 參考以下因素：客戶的在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的聲譽(yù)；他人評價；生活習(xí)慣；對貸 款流程的態(tài)度；家庭情況；不良信用記錄；還款意愿表示；工作與收入； 對小額貸款公司的印象或態(tài)度；固定的商業(yè)伙伴等。還可以通過在與借款人 交談過程中的直觀感覺來判斷借款人的人品，如通過借款人的表情、眼神、言談 舉止以及對待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度等無意間流露出的信息，可以對其人 品的判斷提供參考依據(jù)。二、決定還款意愿的因素一違約成本所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價。借款人的違約行為 可能為其帶來的影響有經(jīng)營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機(jī)構(gòu) 和其他債權(quán)人拒絕授信；額外的負(fù)擔(dān)（逾期利息、違約金、律師費(fèi)

17、、訴訟費(fèi)等）； 社會聲譽(yù)和評價受到重大；負(fù)面的征信記錄等。通過調(diào)查了解并結(jié)合實踐經(jīng)驗，筆者認(rèn)為，影響違約成本的因素包括兩方面一是 家庭因素，如婚姻狀況、子女狀況、住房及資產(chǎn)狀況、是否本地人、申請人的社 會聲譽(yù)及評價、配偶、父母的社會地位等。二是生意因素：經(jīng)營年限（行業(yè)年限、 經(jīng)營地年限、回頭客的重要性、變更經(jīng)營場所難易、變更經(jīng)營場所對生意的負(fù)面 影響大小、盈利狀況等。三、評估還款意愿應(yīng)注意挖掘客戶基本信息背后蘊(yùn)藏的信息（一）客戶年齡通常情況下客戶的年齡與客戶的社會經(jīng)驗、工作經(jīng)驗是成正比的，而客戶的 經(jīng)驗會對客戶的經(jīng)營能力產(chǎn)生幫助（尤其對一些復(fù)雜程度較高的行業(yè)）?？蛻舻?年齡與客戶的精力、健康程

18、度是成反比的，這些會直接影響到年齡較大客戶的還 款能力和還款意愿。較為普遍的情況是年齡大的客戶的經(jīng)營活動是由其子女代為 打理。而且客戶年齡大，觀念保守，容易與年輕信貸員在溝通上產(chǎn)生障礙，需要 信貸員工作更加耐心、細(xì)致。年齡過大，身體健康差增加了借款人死亡的風(fēng)險。（二）客戶的教育水平客戶的教育水平高，對自己的社會定位會較高，更為重視自己的信譽(yù)，也會 理解在整個社會征信體制種個人信譽(yù)的重要性，因此還款意愿會高一些；客戶的 教育水平高，發(fā)現(xiàn)、把握商機(jī)以及對生意的掌控能力也較強(qiáng)，而且其社會關(guān)系可 能更廣泛一些，這些對提高客戶的還款能力，還款意愿都有一定的幫助。當(dāng)前， 小額貸款的客戶的教育水平普遍較低，

19、基本是初中水平，有的可能是文盲，對于 自己貸款信譽(yù)不太在意（一些人有隨便擔(dān)保甚至替人借款的經(jīng)歷），這需要信貸 員加強(qiáng)對客戶誠信意識的培養(yǎng)。（三）其他人對客戶的評價“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴或周圍商戶（在調(diào) 查其他人對客戶的評價時要注意兩點：為客戶保密，并注意判斷信息的真實性和 客觀性）。在要求客戶組建聯(lián)保小組（尋找擔(dān)保人）時，通過組建小組（尋找擔(dān) 保人）的難易程度可以間接了解到他人對客戶的看法，但對于一些外地人或社會 關(guān)系較少的客戶要作特殊考慮?？蛻魧Υ麄兊膽B(tài)度以及自信程度也能反映客戶 的信譽(yù)狀況。（四）婚姻狀況通常已婚客戶處于對家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對子女的影響，

20、會更為用心 地經(jīng)營自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動一些。對于已婚的客戶通過觀察其對家人的態(tài)度可以看出奇是否具有較強(qiáng)的責(zé)任 感（客戶對其妻子又打又罵，客戶其妻子反映掙的錢都不用在家里，都是沒有責(zé) 任感的表現(xiàn)）。對于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上 離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對于個體工商戶和私營 企業(yè)來說，家庭的穩(wěn)定性會對生意的經(jīng)營有較大影響。信貸員可以結(jié)合客戶的年 齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。（五）客戶的性格特征客戶與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲 慢的客戶使這一關(guān)系的建立很困難，并且其個性因素還會給信貸員的調(diào)查

21、、分析 及貸后維護(hù)過程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)J款發(fā)生違約時信貸員處理增加很大的 難度。（六）客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪紀(jì)錄要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴(yán) 重?fù)p害到客戶的健康狀況，是否對客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對 客戶將來還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險。查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個重要手段，對于有不良信用 記錄的客戶要了解其違約的真實原因，除非有特殊的原因，否則要將其視為客戶 還款意愿較差的一個重要證據(jù)。對于有犯罪紀(jì)錄的客戶，要重點了解其犯罪的類型（如是刑事犯罪還是經(jīng)濟(jì) 犯罪）和嚴(yán)重程度，該記錄對客戶家庭和生意是否還有某種影響，可以

22、通過觀察, 試探性地詢問了解客戶目前對其犯罪行為的認(rèn)識，要綜合考慮客戶犯罪時的年 齡、犯罪時間距離現(xiàn)在的長短，努力為能夠改過自新的客戶提供發(fā)展事業(yè)的機(jī)會。 對于炒股的客戶，要注意該客戶的投機(jī)行為是否成為客戶經(jīng)營的“主要目的”， 是否已經(jīng)影響到客戶經(jīng)營，客戶是不是可能將貸款挪用。（七）客戶是否為本地人小額貸款的對象要求為本地人或者在本地長期居住的外地人。在實際工作 中，信貸員通常根據(jù)客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、?jīng)營場所，家庭成員是否也在當(dāng)?shù)?來判斷外地人是否屬于“長期居住”。一般來說長期居住的客戶還款意愿要好些。（八）客戶的社會地位在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?、社會地位的客戶會更珍惜自己的聲譽(yù)，通常他們的還 款

23、意愿要好一些。四、評估借款人的還款意愿應(yīng)結(jié)合還款能力，綜合分析借款人的違約取決于還款能力和還款意愿綜合作用的結(jié)果。傳統(tǒng)的信用風(fēng)險 評估方法將還款能力與還款意愿當(dāng)成兩個獨(dú)立的對象來處理，分別對二者進(jìn)行評 估后再做出風(fēng)險決策，這種做法忽視了二者之間的內(nèi)在聯(lián)系，從而影響了信用風(fēng) 險決策的科學(xué)性與合理性。需要對借款人信息進(jìn)行交叉檢查和邏輯檢驗。交叉檢查是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調(diào)查交 叉檢驗就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過 不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實性、準(zhǔn) 確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信 息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證，包括財務(wù)信息和反應(yīng)客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的 “軟信息”等方面的內(nèi)容。邏輯檢驗是針對小額貸款業(yè)務(wù)中，客戶無正規(guī)可信的財務(wù)報表情況下設(shè)計的 驗證工具。對于一個客戶來講，其各項財務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú) 立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比 例關(guān)系就為我們提供了一個驗證客戶財務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們 稱這種驗證為“邏輯檢驗”。只有經(jīng)過邏輯驗證的財務(wù)信息，才能作為財務(wù)依據(jù) 提供給小額貸款公司貸審會。由此可見，邏輯檢驗本身是屬于交叉