【經(jīng)營(yíng)管理】《卷煙商品營(yíng)銷員》之分銷渠道基本知識(shí)

1、.：.；之分銷渠道根本知識(shí) 發(fā)表時(shí)間：- 第四節(jié) 分銷渠道根本知識(shí)在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間在時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、價(jià)錢、種類和信息等多方面存在著差別和矛盾。企業(yè)消費(fèi)出來的產(chǎn)品，只需經(jīng)過一定的渠道，才干在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢供應(yīng)給寬廣消費(fèi)者或用戶，從而抑制消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的差別和矛盾，滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目的。一、分銷渠道的作用商品分銷渠道是指商品由消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的通道。在普通情況下，這種轉(zhuǎn)移需求中間環(huán)節(jié)如中間商、代理商的介入，因此，分銷渠道又可了解為商品從消費(fèi)者經(jīng)過中間商到最終消費(fèi)者或用戶的全部市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的組織機(jī)構(gòu)。在煙草商品從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)

2、移的過程中，煙草消費(fèi)企業(yè)是分銷渠道的起點(diǎn)，消費(fèi)者是分銷渠道的終點(diǎn)，煙草零售商、零售商那么是分銷渠道的中間環(huán)節(jié)。煙草分銷渠道對(duì)整個(gè)煙草商品的流通起著非常重要的作用，詳細(xì)有以下幾個(gè)方面： 有利于最大限制地方便消費(fèi)者，昌盛社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)我國(guó)煙草消費(fèi)者有三億人左右，分布在全國(guó)不同地域，其消費(fèi)程度及詳細(xì)要求差別很大，能否適時(shí)、適量地供應(yīng)消費(fèi)者所需求的煙草商品，不僅關(guān)系到幾億人需求的滿足，而且關(guān)系到整個(gè)市場(chǎng)的昌盛和穩(wěn)定。及時(shí)向煙草消費(fèi)企業(yè)反響市場(chǎng)需求信息促進(jìn)消費(fèi)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，消費(fèi)適銷對(duì)路的種類，防止積壓，減少損失 煙草銷售處于消費(fèi)和消費(fèi)兩個(gè)環(huán)節(jié)的中間，起著橋梁和紐帶的作用。消費(fèi)企業(yè)可以經(jīng)過銷售渠道了

3、解市場(chǎng)變化趨勢(shì)，以順應(yīng)消費(fèi)需求，更好地滿足消費(fèi)需求。加速商品流經(jīng)過程，節(jié)省流通費(fèi)用提高煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 煙草商品本身的特殊性，決議了其不宜長(zhǎng)期儲(chǔ)存。特別是煙草制品，普通正常保管時(shí)間不宜超越半年，三個(gè)月內(nèi)為最好，超越正常保管時(shí)間，即使保管再好，煙的水分、香氣、味道都達(dá)不到質(zhì)量規(guī)范。建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于加快煙草商品的流通速度，縮短煙草商品在流通環(huán)節(jié)滯留的時(shí)間。這不僅能減少煙草商品的損耗，節(jié)省流通費(fèi)用。同時(shí)，能使煙草商品的運(yùn)用價(jià)值得以迅速實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)煙草再消費(fèi)的順利進(jìn)展，提高煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。調(diào)理煙草商品供需矛盾，保證市場(chǎng)供應(yīng) 煙草商品銷售有著明顯的淡旺季，淡旺季銷量差別較大。普通來說，春節(jié)左右銷

4、量最大，二月份以后逐漸減少，六七月份銷量最低，七月份以后又有所上升。最高和最低銷量之間，相差比較大。這一特點(diǎn)反映到分銷渠道上，就要充分發(fā)揚(yáng)煙草零售環(huán)節(jié)的蓄水池作用。在堅(jiān)持庫(kù)存構(gòu)造合理的同時(shí)，恰當(dāng)確定庫(kù)存量，防止出現(xiàn)脫銷和積壓的景象。零售企業(yè)要勤進(jìn)快銷，穩(wěn)定市場(chǎng)供應(yīng)。實(shí)現(xiàn)煙草商品價(jià)值，為國(guó)家提供積累 煙草商品消費(fèi)出來以后，必需經(jīng)過流經(jīng)過程，最終到達(dá)消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。由于國(guó)家對(duì)煙草商品實(shí)行“寓禁于征的政策，國(guó)家的稅收在煙草商品價(jià)值中占很大比重。因此，在煙草商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也是國(guó)家積累的實(shí)現(xiàn)，這一實(shí)現(xiàn)過程是由煙草分銷渠道完成的。二、分銷渠道的類型普通來說，分銷渠道的根本類型有如下幾種：第一種

5、類型：消費(fèi)者消費(fèi)者。這是消費(fèi)企業(yè)將所消費(fèi)的商品，直接出賣給消費(fèi)者，屬于產(chǎn)銷結(jié)合的方式。第二種類型：消費(fèi)者零售商消費(fèi)者。這里指消費(fèi)企業(yè)將消費(fèi)的商品，出賣給零售商，再由零售商轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的一種分銷方式。第三種類型：消費(fèi)者零售商零售商消費(fèi)者。這是指消費(fèi)企業(yè)將消費(fèi)的商品出賣給零售商，再由零售商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后出賣給消費(fèi)者的一種分銷方式。第四種類型：消費(fèi)者代理商零售商零售商消費(fèi)者。這一類型與第三種類型相比，差別是在消費(fèi)者與零售商之間，還要經(jīng)過一道由消費(fèi)企業(yè)委托的代理商。代理商是接受消費(fèi)者委托代銷商品，只需商品運(yùn)營(yíng)權(quán)，而無商品一切權(quán)的中間商。從業(yè)務(wù)性質(zhì)來看，與零售商有類似之處。以上是按分銷渠道的構(gòu)造所作

6、的分類，商品分銷渠道有多種不同的分類方法。按照能否有中間商參與，有“直接渠道和“間接渠道之分。如上述第一種類型為直接渠道，其他渠道為間接渠道。按照流通環(huán)節(jié)或分銷層次的多少，有“長(zhǎng)渠道和“短渠道之分。經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)越多，表示渠道越長(zhǎng)，稱為長(zhǎng)渠道。反之，那么稱短渠道。當(dāng)然，渠道的長(zhǎng)短之分，是相對(duì)的，如上述第二種類型相對(duì)第一種類型來說，屬長(zhǎng)渠道，但假設(shè)相對(duì)第三種類型來說，那么屬短渠道。分銷渠道還可按流通環(huán)節(jié)中同種類型中間商數(shù)目的多少，劃分為“寬渠道和“窄渠道。同種類型的中間商數(shù)目越多，表示渠道越寬，稱為寬渠道。反之那么稱窄渠道。不同的行業(yè)、同一行業(yè)的不同企業(yè)以及同一企業(yè)產(chǎn)品在不同地域所采用的分銷渠道

7、，往往是不同的。煙草企業(yè)商品分銷渠道，由煙草商品消費(fèi)、流通、消費(fèi)的特點(diǎn)所決議，常采用的是上述第一、三、四種類型，特別是第三種類型，是煙草商品分銷渠道的主要方式。三、影響渠道選擇的要素影響煙草分銷渠道選擇的要素很多，企業(yè)在選擇分銷渠道前，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)要素進(jìn)展綜合分析、研討和判別，作出適當(dāng)?shù)倪x擇，影響煙草分銷渠道選擇的要素有：一煙草專賣管理要素?zé)煵萆唐返膶I(yíng)性，是由煙草商品專賣體制決議的，其消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)必需遵照有關(guān)規(guī)定，其分銷渠道的選擇是在有限的范圍內(nèi)進(jìn)展的。同時(shí)，要求對(duì)渠道的中間環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，防止非法銷售。煙草非法銷售的主要表現(xiàn)是非法零售和買賣。要制止非法零售活動(dòng)，首先是取締非法運(yùn)營(yíng)零售業(yè)務(wù)的企業(yè)或單

8、位，只需煙草公司及其委托代批單位，才有運(yùn)營(yíng)零售業(yè)務(wù)的權(quán)限，對(duì)其他單位或企業(yè)運(yùn)營(yíng)零售業(yè)務(wù)的，一概予以取締。其次是加強(qiáng)對(duì)答應(yīng)證、準(zhǔn)運(yùn)證、準(zhǔn)購(gòu)證的管理，不時(shí)進(jìn)展清理整頓，堅(jiān)持有證運(yùn)營(yíng)，取締無證正運(yùn)營(yíng)，對(duì)不合規(guī)定的堅(jiān)決予以吊銷；對(duì)轉(zhuǎn)讓、倒賣、偽造、復(fù)制專賣答應(yīng)證的，必需從嚴(yán)處置，對(duì)有證運(yùn)營(yíng)的單位從事非法零售活動(dòng)，屢教不改的，吊銷其專賣答應(yīng)證。其三是強(qiáng)化供貨管理。煙草系統(tǒng)內(nèi)的零售企業(yè)及消費(fèi)企業(yè)只能按規(guī)定向合法運(yùn)營(yíng)煙草制品的單位供貨，不得自在零售，亂渠道供貨。對(duì)不按正常渠道供貨，呵斥市場(chǎng)混亂，為投機(jī)倒把分子利用，特別是內(nèi)外勾結(jié)，為不法煙販提供方便條件的單位和個(gè)人，必需清查其指點(diǎn)人和當(dāng)事人的責(zé)任，該停職的停

9、職，該免職的免職，決不遷就。委托代批單位必需向委托煙草公司進(jìn)貨，僅擔(dān)任對(duì)本地域的有證零售點(diǎn)進(jìn)展零售業(yè)務(wù)，對(duì)委托代批單位違反規(guī)定，利用零售貨源從事違章運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的，要吊銷其零售答應(yīng)證。二市場(chǎng)要素 市場(chǎng)要素包括市場(chǎng)的大小、市場(chǎng)的潛在需求量、市場(chǎng)的區(qū)域性、消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、煙草商品的季節(jié)性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等。市場(chǎng)要素是影響分銷渠道選擇的又一個(gè)重要要素。煙草市場(chǎng)范圍較廣、對(duì)象分散，要求點(diǎn)多面廣，這就要求必需借助中間環(huán)節(jié)的力量，經(jīng)過規(guī)定的零售和零售環(huán)節(jié)，最后將商品出賣給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。潛在顧客數(shù)量潛在顧客的多少，決議市場(chǎng)的大小。市場(chǎng)范圍越大，越需求中間商提供效力。煙草商品的消費(fèi)非常分散，且顧客潛量

10、較大，所以普通選擇長(zhǎng)渠道，以滿足煙草消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)的地域性 煙草消費(fèi)市場(chǎng)有多種不同的劃分方法，普通按地域可區(qū)分為：城市市場(chǎng)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)、遙遠(yuǎn)山區(qū)市場(chǎng)、高收入地域市場(chǎng)、普通收入地域市場(chǎng)等。從煙草商品的分銷來說，對(duì)城市和高收入地域市場(chǎng)可采用直接分銷渠道，而鄉(xiāng)村市場(chǎng)遙遠(yuǎn)山區(qū)和普通收入地域市場(chǎng)可采用間接分銷渠道，充分利用中間商的作用。消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣 包括消費(fèi)者情愿付出的價(jià)錢、購(gòu)買場(chǎng)所的偏好以及有關(guān)效力的要求。煙草消費(fèi)者要求購(gòu)買方便，因此可以選擇間接渠道，增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。煙草商品的季節(jié)性煙草商品季節(jié)性較強(qiáng)，普通來說，春節(jié)前后是銷售旺季，這時(shí)應(yīng)充分利用有證中間商，抓緊時(shí)機(jī)，擴(kuò)展銷售占領(lǐng)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者情況根

11、據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況選擇分銷渠道，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略之一。入世后，國(guó)外煙草企業(yè)將與我國(guó)煙草企業(yè)爭(zhēng)奪卷煙市場(chǎng)，因此，當(dāng)務(wù)之急，他們要加強(qiáng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建立，爭(zhēng)取市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)。三企業(yè)本身的要素企業(yè)本身的要素，主要是兩個(gè)方面：企業(yè)的聲譽(yù)和資金實(shí)力 這是選擇分銷渠道的一個(gè)重要要素。企業(yè)聲譽(yù)好，資金雄厚，可自在選擇分銷道路，甚至建立本人的銷售網(wǎng)點(diǎn)，廣泛銷售。反之，那么必需依賴中間商提供效力，進(jìn)展分銷。企業(yè)的聲譽(yù)高，實(shí)力強(qiáng)，在選擇中間商方面就有了更大的自動(dòng)權(quán)。企業(yè)的管理才干與閱歷分銷渠道的選擇，是企業(yè)管理決策的一個(gè)組成部分。企業(yè)的管理才干強(qiáng)，閱歷豐富，可以直接進(jìn)展銷售，否那么要依托中間商進(jìn)展銷售。四商品要素 煙草商

12、品要素主要包括商品的單位價(jià)值、時(shí)髦性、市場(chǎng)壽命周期以及能否新產(chǎn)品等。普通情況下，單位價(jià)值比較高，時(shí)髦性強(qiáng)，或者是企業(yè)新產(chǎn)品選擇較短的分銷渠道，否那么，選擇較長(zhǎng)的分銷渠道。 四、渠道設(shè)計(jì)一渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)所謂渠道的長(zhǎng)度，是指產(chǎn)品從消費(fèi)者到最終用戶手中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。愈短的渠道，消費(fèi)者承當(dāng)?shù)匿N售義務(wù)就愈多，信息傳送快，能有力地控制渠道如控制售價(jià)、提供效力、進(jìn)展宣傳等；愈長(zhǎng)的渠道，零售商、零售商就要完成更多銷售職能，減少了消費(fèi)企業(yè)的銷售任務(wù)，但信息傳送緩慢，流通時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)企業(yè)不易控制渠道。在確定渠道長(zhǎng)度時(shí)，應(yīng)綜合分析消費(fèi)企業(yè)的特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、中間商以及競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)加以確定。

13、普通來講，在這些情況下，有必要減少渠道的層次，采用較短的分銷渠道，當(dāng)消費(fèi)企業(yè)有較強(qiáng)的營(yíng)銷才干，有較強(qiáng)的資金實(shí)力的，有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場(chǎng)，顧客的集中度較高；技術(shù)性較強(qiáng)，顧客選購(gòu)程度較高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品、時(shí)髦產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品；消費(fèi)企業(yè)經(jīng)銷實(shí)力較強(qiáng)，有推銷該產(chǎn)品的閱歷，或找不到適宜的中間商。與此相反，在產(chǎn)品簡(jiǎn)單、價(jià)錢低廉、需求面廣、市場(chǎng)分散、企業(yè)在地理上遠(yuǎn)離市場(chǎng)等條件下，就應(yīng)添加渠道的層次，采用較長(zhǎng)的分銷渠道。另外，還應(yīng)從經(jīng)濟(jì)效益上對(duì)渠道的長(zhǎng)短進(jìn)展比較。有時(shí)，企業(yè)出于控制銷售業(yè)務(wù)的需求，即使在收益減少的情況下，也采用短渠道。二渠道寬度設(shè)計(jì)可供煙草企業(yè)選用的分銷渠道戰(zhàn)

14、略主要有以下幾種：普遍性分銷戰(zhàn)略普遍性分銷戰(zhàn)略是指在同渠道環(huán)節(jié)層次上，對(duì)中間商的數(shù)目不加限制，選擇大量的零售商和零售商運(yùn)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的分銷戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的重心是擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋面快速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，使眾多的消費(fèi)者和用戶，能隨時(shí)隨地購(gòu)買到企業(yè)的產(chǎn)品。煙草商品的消費(fèi)需求具有普遍性、經(jīng)常性和多層次性的特點(diǎn)，消費(fèi)者人數(shù)眾多，分布廣泛，需求的差別性大。這些特點(diǎn)客觀上要求煙草商品的銷售，必需建立眾多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使消費(fèi)者能隨時(shí)隨地購(gòu)買到所需的煙草商品。很顯然，普遍性分銷戰(zhàn)略應(yīng)是煙草企業(yè)采用最為普遍的、主要的分銷渠道戰(zhàn)略。目前，我國(guó)大多數(shù)大中型煙草消費(fèi)企業(yè)都是采用這一戰(zhàn)略，在采用普遍性分銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)留意以下兩個(gè)問

15、題：煙草消費(fèi)企業(yè)要搞好與中間商在產(chǎn)品種類、數(shù)量、交售時(shí)間等方面的銜接任務(wù)。要處置好煙草零售商和零售商之間的關(guān)系，使他們獲得合理的利益，以充分調(diào)動(dòng)兩個(gè)層次中間商的積極性。選擇性分銷戰(zhàn)略選擇性分銷戰(zhàn)略，是指在一定地域內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，選擇幾個(gè)零售商或零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的分銷戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的重心是著眼于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置的穩(wěn)定，維護(hù)本企業(yè)產(chǎn)品在該地域良好的信譽(yù)。采用選擇性分銷戰(zhàn)略，其中間商數(shù)目比普遍性分銷戰(zhàn)略要少，消費(fèi)者與中間商的關(guān)系較為親密。從消費(fèi)者來說，產(chǎn)品可以擁有一定的市場(chǎng)，對(duì)中間商的控制才干加強(qiáng)，且分銷本錢比普遍性分銷要低；從中間商來說，有較穩(wěn)定的貨源渠道，能添加銷售額，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較少，

16、獲利較多。煙草商品消費(fèi)企業(yè)，可以按照有關(guān)煙草專賣規(guī)定，在特定的市場(chǎng)，選擇特定的中間商。特別是有些煙草新產(chǎn)品，為了打入目的市場(chǎng)，可以首先選擇少數(shù)得力的中間商，加以宣傳和推行，然后再逐漸擴(kuò)展市場(chǎng)，采用普遍性分銷戰(zhàn)略。也可以在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，采用普遍性分銷，以使產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)過一段時(shí)間后，再改用選擇性分銷，逐漸淘汰不理想的中間商，以減少分銷費(fèi)用，堅(jiān)持產(chǎn)品聲譽(yù)，這對(duì)煙草消費(fèi)企業(yè)是較為有利的。煙草企業(yè)采用選擇性分銷渠道戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)留意以下三個(gè)方面問題：所選擇的中間商必需求有良好信譽(yù)。企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過中間商的大力推銷，要能準(zhǔn)確地進(jìn)入企業(yè)的目的市場(chǎng)，并能在猛烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地。要根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)壽

17、命周期的不同階段，采取不同的分銷方法。留意企業(yè)與中間商的關(guān)系協(xié)調(diào)，特別是利益的分配上，企業(yè)要照顧好選擇的中間商，并使中間商稱心。以發(fā)揚(yáng)其運(yùn)營(yíng)積極性，全心全意為企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)提供效力。集中性分銷戰(zhàn)略集中性分銷戰(zhàn)略，是指在一定地域內(nèi)，在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，只選擇一家中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的分銷戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的重心是借助中間商的商譽(yù)和推銷才干，迅速進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)或穩(wěn)定企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位置。這種分銷戰(zhàn)略通常在以下兩種情況下為企業(yè)所采用：在該地域同層次渠道環(huán)節(jié)上，存在著個(gè)別商譽(yù)高、推銷實(shí)力強(qiáng)的中間商，而企業(yè)對(duì)該地域的銷售環(huán)境又不夠了解，選擇這個(gè)中間商為企業(yè)推銷產(chǎn)品，既可減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省企業(yè)分銷費(fèi)用，又能

18、有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目的。企業(yè)消費(fèi)規(guī)模小，產(chǎn)品市場(chǎng)知名度低，選擇個(gè)別具有推銷實(shí)力的中間商為企業(yè)推銷產(chǎn)品，甚至運(yùn)用中間商的牌號(hào)向市場(chǎng)出賣，有利于提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才干，迅速打入市場(chǎng)或占領(lǐng)市場(chǎng)。煙草消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品出口，選擇這種分銷戰(zhàn)略較為有利；中小煙廠在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品分銷，采用這種分銷渠道戰(zhàn)略也是利大于弊。采用集中性分銷戰(zhàn)略，要著重留意兩個(gè)問題：要準(zhǔn)確選擇中間商，采用這一分銷戰(zhàn)略好像將一切雞蛋裝進(jìn)一個(gè)籃子里風(fēng)險(xiǎn)很大。如假設(shè)失敗，損失不可估量。要處置好企業(yè)與中間商之間的利益關(guān)系，不僅又對(duì)中間商要讓利多一些，而且要補(bǔ)償中間商一定的促銷費(fèi)用。三渠道成員選擇主要是指在確定渠道構(gòu)造及其類別的根底上，對(duì)詳細(xì)構(gòu)成渠道構(gòu)造的每一個(gè)商業(yè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)的選定。選擇過程中應(yīng)全面思索待選企業(yè)的情況。主要分析：與目的市場(chǎng)接近度這是選擇渠道成員的首要問題。消費(fèi)企業(yè)應(yīng)調(diào)查待選渠道成員能否接近消費(fèi)企業(yè)的目的市場(chǎng)。 財(cái)務(wù)情況財(cái)務(wù)情況是最重要的調(diào)查內(nèi)容之一，這對(duì)于經(jīng)銷那些需求有相當(dāng)資金支持的產(chǎn)品尤為重要。企業(yè)的財(cái)力雄厚與否，直接涉及到企業(yè)位置的穩(wěn)定度和競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品組合情況有以下兩點(diǎn)需求思索：第一，消費(fèi)企業(yè)擬交付商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品與該商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)度如何；第二，消費(fèi)企業(yè)擬選定的商業(yè)企業(yè)能否有完好的產(chǎn)品組合。市場(chǎng)覆蓋率或占有率商業(yè)