醫(yī)藥代表理管理制度匯編

1、.醫(yī)藥代表理管理制度地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊(duì)伍. 地區(qū)經(jīng)理能否卓有成效的開展工作, 最終取決于醫(yī)藥代表的素質(zhì)和能力. 一個(gè)好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在能力, 而不是簡(jiǎn)單的控制其行動(dòng).美國未來學(xué)家托夫勒說, 對(duì)醫(yī)藥代表最好的注解便是市場(chǎng)潤滑劑. 醫(yī)藥代表就是企業(yè)和客戶, 產(chǎn)品和醫(yī)生之間不可或缺的潤滑劑.一 , 醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶聯(lián)系的第一界面, 被多數(shù)企業(yè)稱為一線人員. 這與傳統(tǒng)定義不太一樣 , 以前 , 我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱為企業(yè)的一線人員 . 表面上看 , 只是對(duì)一線人員的定義理解不一樣 , 可這一定義也反映了企業(yè)經(jīng)營理念的

2、差異 .那么為什么說醫(yī)藥代表是一線員工呢因?yàn)榭蛻糇钕冉佑|的就是企業(yè)的醫(yī)藥代表 , 當(dāng)然這里的客戶既包括最終客戶如醫(yī)生, 店員 , 也包括中間商, 代理商等 . 醫(yī)藥代表的素質(zhì)決定了客戶怎么看一個(gè)企業(yè) . 這里有一個(gè)從外往里看和從里往外看的差別 , 傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看 , 站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考問題 , 也就是我們通常說的 以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心 . 而在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天 ,成功的企業(yè)必須學(xué)會(huì)從外往里看 , 即按照客戶的思維邏輯來思考 , 也就是 以客戶為中心 .確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線員工的定位之后 , 我們就來探討一下醫(yī)藥代表的職責(zé)是什么 很多人認(rèn)為 , 這個(gè)問題太簡(jiǎn)單了 , 醫(yī)藥

3、代表不就是要醫(yī)生多開藥或要店員多賣藥以達(dá)成指標(biāo)嗎 ! 其實(shí)沒有那么簡(jiǎn)單 .如果一個(gè)企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的要求只是推銷, 產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必然的, 比如:醫(yī)藥代表為完成定額, 拼命給回扣 , 即使公司不賺錢或賠錢也不在乎.醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個(gè)人財(cái)產(chǎn), 牢牢控制在自己手上.負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不及時(shí), 甚至出現(xiàn)壞帳和死帳 所以我們有必要從全方位的角度來定義醫(yī)藥代表的職責(zé). 通常說來 , 醫(yī)藥代表在以下六個(gè)方面對(duì)公司負(fù)責(zé):銷售額利潤客戶檔案新市場(chǎng)開發(fā)客戶滿意度回款具體說來 , 醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括:完成或超額完成銷售指標(biāo)拜訪訪本區(qū)域內(nèi)的客戶, 并使之接受本公司產(chǎn)品.完善客戶檔案.配合本區(qū)域

4、市場(chǎng)營銷活動(dòng).樹立 , 維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.能夠獨(dú)立在目標(biāo)科室開展產(chǎn)品講座.分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài) , 包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃 , 組織和開展各種促銷活動(dòng) . 市場(chǎng)調(diào)研 , 主要為競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)態(tài) .解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題, 確保其滿意 .為醫(yī)師 , 藥師提供先進(jìn), 及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案.為公司提供市場(chǎng)報(bào)表和階段總結(jié).不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求 , 保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入 .執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.合理分配銷售費(fèi)用., 醫(yī)藥代表的培訓(xùn)見企業(yè)培訓(xùn)一章 ., 醫(yī)藥代表的品格優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品格 : 1, 自信成功的勇氣來源于自信 . 恒久的自信緣自實(shí)

5、力 .自信心不足時(shí), 有一些辦法可以幫助你 壯行 . 請(qǐng)對(duì)自己說 :藥品銷售工作本身就是一項(xiàng)最有挑戰(zhàn)性的工作, 我必須勇敢面對(duì), 我能行 !我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的, 是最好的產(chǎn)品; 我能成功 !我已經(jīng)開發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生, 我是最好的 !要賺更多的錢, 必須要成功 !我比客戶更了解產(chǎn)品, 所以我是老師 !小王那么傻都能做好, 我還不比他強(qiáng) , 笑話 .誰也不是什么大人物, 有朝一日我要超過你!吃得苦中苦 , 方為人上人 !失敗了又如何, 下一個(gè)客戶正等著呢!沒關(guān)系 , 你今天拒絕我, 明天我還來 !失敗是成功之母, 找到了失敗的原因, 下一次就一定能成功!2, 進(jìn)取心醫(yī)藥代表從某種

6、意義上講, 是一份經(jīng)常要 無事找事 的工作 . 即 : 把不可能的客戶變成可能客戶, 把可能的客戶變成真正的客戶, 把每一個(gè)新的客戶變成長期的客戶 . 而且醫(yī)藥代表大部分時(shí)間是在主管的視野以外工作 , 因此 , 進(jìn)取心對(duì)每位代表就顯得十分重要 .3, 想象力4, 熱情熱情是可以互相傳染的, 你可以將熱情傳染給客戶, 也可以傳染給同事, 家人 , 朋友和路人 . 5, 自制力我做的最沒有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間. 當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了大量的走私 菌必治 , 我們公司聯(lián)合藥管局 , 工商局在全國范圍內(nèi)組織打假由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)現(xiàn)了走私 菌必治 , 我于是拿著官方文件找到了這.五 ,

7、 醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范雖然說是醫(yī)藥代表的儀表規(guī)范, 對(duì)地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的.不知有沒有聽過這樣一句話:First impression is last impression.(就第一印象是最后一印象) 這句話雖然極端, 但是至少讓我們看到第一印象的重要性. 我每次給醫(yī)藥代表上禮儀課時(shí)都會(huì)要求他們不論男女, 出門必備小鏡子, 小梳子 , 面巾紙 . 這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表規(guī)范的必備工具.有學(xué)者研究指出, 組成第一印象的三個(gè)因素分別是:語言 7%語調(diào) 38%儀表視覺 55%可見視覺印象的重要性. 大致說來 , 銷售人員在儀表方面應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面 :1, 頭發(fā)整潔 . 不留長發(fā)和卷發(fā) , 不

8、剃光頭 , 沒有頭皮屑 .2, 兩側(cè)的鬢角切勿超過你耳朵的長度.3, 除非掩飾一些面部的缺陷 , 否則 , 請(qǐng)勿留胡子 .4, 盡可能帶一個(gè)公文包, 不要提塑料袋或紙袋. 鑒于中國醫(yī)藥營銷行業(yè)的敏感性, 這一點(diǎn)僅供參考 .5, 西裝與襯衣 , 領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配. 穿西裝的規(guī)范主要有 :要筆挺 , 不能起皺 , 不能有折痕 .袖口的標(biāo)簽必須剪掉 .西裝領(lǐng)子不可豎起來( 盡管比較酷 ).褲子長短要適中 .除喪事外請(qǐng)勿打黑色領(lǐng)帶 .西裝里面盡量穿襯衣, 切忌穿背心和內(nèi)衣 .襯衣要以在抬肘時(shí)突出西裝袖口2 厘米的長度為宜 .上衣口袋不能插筆 .口袋里不要裝筆記本, 眼鏡 , 香煙等東西 .上衣不

9、能隨便脫下 , 當(dāng)然下身也不能隨便脫 .馬甲由于趙本山的小品, 穿者寥寥 , 要注意給人留下笑柄 .穿深色西裝不能打白色領(lǐng)帶 .除了結(jié)婚金戒指外 , 請(qǐng)勿佩帶其他手飾 .6, 關(guān)于是否要穿正裝的問題醫(yī)藥代表是否應(yīng)該正裝( 西裝 , 或襯衫 +西褲 +領(lǐng)帶的穿法 ) 就和是否要提公文包的問題一樣 , 是很難說清的 . 一般的規(guī)律是 :官方整頓市場(chǎng)秩序和行業(yè)風(fēng)氣期間, 不適合著正裝 , 因?yàn)檫@會(huì)招致不必要的麻煩 .如果和客戶十分熟悉, 穿便裝有可能更好. 由于受硅谷文化的影響 , 商務(wù)活動(dòng)中著正裝的傳統(tǒng)正在遭受挑戰(zhàn). 但是一定要選款式好,質(zhì)地優(yōu) ,適合自己氣質(zhì)和外形的便裝 .在公司組織客戶活動(dòng)和其

10、他正式活動(dòng)時(shí), 除非公司有要求 ,務(wù)必要穿正裝 .拜訪院長 , 政府官員和其他重量級(jí)人物時(shí), 盡可能要穿正裝 .辦事處組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí), 盡可能穿便裝.參加總公司會(huì)議或其他活動(dòng) , 要詢問活動(dòng)組織者著裝的具體要求 , 并做好相應(yīng)的準(zhǔn)備 .六 , 醫(yī)藥代表的行為規(guī)范1,充滿自信 , 不卑不亢 .2,面帶微笑 , 語調(diào)愉悅 , 神采奕奕 .3,正確稱呼對(duì)方的名字4,是專訪客戶不要告訴對(duì)方或向?qū)Ψ桨凳? 你只是順道拜訪.5,不要為占用客戶的時(shí)間而抱歉要讓顧客覺得你的來訪是為了提他解決問題, 提供好的產(chǎn)品和服務(wù)而來 .6, 握手握手前要將手擦干, 不要有汗水 .握手要有力 , 輕輕將對(duì)方的手拉向自己,晚

11、對(duì)方一秒鐘松手 .3, 坐距離為一臂到一臂半遠(yuǎn). 坐態(tài)要優(yōu)雅 , 不翹二郎腿 .4, 聲音聲音洪亮清楚 , 每分鐘120-150 字.5, 吸煙客戶不吸煙 , 你也不要吸煙 . 即使客戶容許你吸煙 , 一般也不要吸煙 . 最好要了解客戶愛好的香煙牌子, 這樣方便你做一些準(zhǔn)備 .一般情況下 , 醫(yī)藥代表在客戶目前宜抽中檔香煙, 經(jīng)理級(jí)宜抽高檔香煙 . 如果醫(yī)藥代表抽高檔香煙, 會(huì)令客戶產(chǎn)生壓力感; 經(jīng)理級(jí)抽中低檔香煙會(huì)給客戶 小公司 , 沒實(shí)力 的印象 .6, 身體語言將頭側(cè)向一邊表示你對(duì)客戶不滿.眼珠亂轉(zhuǎn)并不時(shí)向下看表明你在煩燥.用手掩嘴講話 , 表明你自己都不相信你的推銷內(nèi)容.頻頻的眨眼表明

12、緊張 .聳肩表示無可奈何 .不斷扭動(dòng)身體表明你想趕快離開現(xiàn)場(chǎng)不自信.帶有歉意的微笑表示認(rèn)錯(cuò) 7, 手勢(shì)和領(lǐng)導(dǎo) , 地位高的人打交道時(shí), 要較少用手勢(shì) .因?yàn)轭l繁和大幅度使用手勢(shì)不僅會(huì)顯得個(gè)性張揚(yáng), 而且會(huì)削弱對(duì)方的權(quán)威. 所以 , 醫(yī)藥代表要根據(jù)不同情況對(duì)使用手勢(shì)的程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.坐得近時(shí) , 手勢(shì)要小 , 坐地較遠(yuǎn) , 手勢(shì)應(yīng)適當(dāng)增大 .手勢(shì)過快與過慢都不好, 過快使人覺得說話人內(nèi)心不平靜, 而過慢又激發(fā)不起對(duì)方的情緒 .手勢(shì)不能過于夸張,要清晰,簡(jiǎn)單.不能使用的手勢(shì)包括:不能用手指或手中的物件指著你的客戶不能在談話過程中亂拍桌子興奮時(shí)拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌.不能在談話過程中不斷

13、摸面部或抓頭發(fā)等.8,背影讀過朱自清先生散文背影的人都知道 , 父親的背影雖然不夠偉岸 , 但卻深深震撼了兒子的心靈 .背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質(zhì). 在和客戶告辭離開時(shí), 要挺直腰桿 , 步履穩(wěn)健 .9, 名片交接名片時(shí)應(yīng)站立, 已坐下時(shí)也應(yīng)該站起來.雙手接送名片 .( 也有說法是 : 右手遞出 , 雙手接受 : 遞名片用右手自然遞到客人面前 , 而接客人名片要用雙手接 .)和上司一起拜訪客人 , 要等上司介紹你時(shí) , 才遞上你的名片 .( 若與上司協(xié)同拜訪 , 要先向客戶介紹上司 )接受名片時(shí)不要立即收起, 要仔細(xì)觀看后再收起來.發(fā)現(xiàn)客戶名片有罕見的讀法時(shí)要及時(shí)請(qǐng)教.可以就客戶的姓名, 頭銜

14、發(fā)表一些有見地的溢美之詞.更多信息 , 可以參閱筆者拙作醫(yī)藥代表實(shí)務(wù).七 , 發(fā)揮每個(gè)醫(yī)藥代表的潛能一位地區(qū)經(jīng)理說: 我想要在每個(gè)代表身上發(fā)現(xiàn)特點(diǎn)和與眾不同之處. 如果我能發(fā)現(xiàn)他們身上特別的東西 , 幫助他們看到自己身上的特點(diǎn) , 那么他們會(huì)不斷地進(jìn)取 .還有一位地區(qū)經(jīng)理說: 我特意在每個(gè)代表身上找出我喜歡的地方. 有的代表 , 我可能喜歡他的幽默感 ; 有的代表 , 我可能喜歡他與其孩子講話的方式; 有的代表 , 我會(huì)喜歡她的耐性或她處理壓力的方式 . 當(dāng)然 , 他們每人身上都有不少東西令我苦惱 , 但是 , 如果我不能特意尋找我喜歡的東西 , 那么 , 壞的東西可能會(huì)先入為主 .有這么三點(diǎn)

15、關(guān)于人的論述, 我想我們還是可以達(dá)成共識(shí)的 :每個(gè)人是不同的 .每個(gè)人有各自的命運(yùn) .每個(gè)人都有獨(dú)特的天賦, 獨(dú)特的行為 , 感情和理想的模式 .作為地區(qū)經(jīng)理 , 你需要明白 :所有的醫(yī)藥代表是不同的 .最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦, 但是 , 他們的差異點(diǎn)常常超過他們的相似點(diǎn) .每個(gè)醫(yī)藥代表都有他自己的動(dòng)力源和推銷風(fēng)格.現(xiàn)在 , 你有一個(gè)明確的目標(biāo) , 你有一支一定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊(duì)伍,你應(yīng)該做些什么 你應(yīng)該做些什么促使每個(gè)人迅速取得業(yè)績我有兩句忠告 :不要把目光老盯在弱點(diǎn)上, 你不能要求每個(gè)人做到十全十美.盡你所能幫助每個(gè)代表, 培養(yǎng)他們的才干 , 把注意力放在優(yōu)點(diǎn)上 .出色的地區(qū)經(jīng)理會(huì)

16、被吸引到每個(gè)醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上. 出色的經(jīng)理們能詳細(xì)地描述每個(gè)代表的特點(diǎn)他工作的動(dòng)力是什么, 他如何考慮問題 , 他有沒有什么特別的癖好 , 他如何建立人際關(guān)系 從某種意義上講, 這些經(jīng)理們又像小說家, 他們努力使自己管理的每一個(gè)角色 栩栩如生 , 有血有肉 . 在他的小說里 , 每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)和缺點(diǎn) .他們的目標(biāo)是幫助每一個(gè)醫(yī)藥代表每一個(gè)單獨(dú)的 角色 最充分地發(fā)揮他.獨(dú)有的作用 .把注意力放在每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)上, 這是作為經(jīng)理們所做的工作. 打破所有的陳規(guī) , 因?yàn)槭澜缟献畛錾慕?jīng)理們辦事與眾不同.八 , 地區(qū)經(jīng)理如何激勵(lì)醫(yī)藥代表我首先講個(gè)小故事 : 有天一個(gè)男孩問華特 (

17、 迪士尼創(chuàng)辦人 ): 你畫米老鼠嗎 1, 給醫(yī)藥代表描繪 共同的愿景 共同愿景就是共同的夢(mèng)想. 她告訴醫(yī)藥代表, 我們將往那里去未來會(huì)是怎么樣怎么樣的美好和輝煌 一個(gè)成熟的愿景, 應(yīng)該令所有員工深信不疑熱血沸騰 .童年的夢(mèng)想可以影響我們的一生, 一個(gè)為所有員工認(rèn)可的愿景也一定可以指,引大家的思想和行為, 為實(shí)現(xiàn)地區(qū)目標(biāo), 企業(yè)目標(biāo) , 短期和長期目標(biāo)而共同努力.2, 用行動(dòng)去昭示醫(yī)藥代表語言的巨人 , 行動(dòng)的矮子乃是地區(qū)經(jīng)理之大忌. 士光敏夫說 : 部下學(xué)習(xí)的是上級(jí)的行動(dòng) . 對(duì)地區(qū)經(jīng)理來說 , 當(dāng)你希望醫(yī)藥代表做什么時(shí), 請(qǐng)拿出你自己的示范行為來 .第一或之最 :我是第一個(gè)長期給醫(yī)藥代表排隊(duì)

18、的地區(qū)經(jīng)理: 那時(shí)我和任何藥劑科主任都不熟悉 , 只有接待日拜訪 . 我經(jīng)常是 7 點(diǎn)鐘就去藥劑科排隊(duì), 甚至 5 點(diǎn)以前去軍區(qū)總院排隊(duì) ( 這意味著我要 3 點(diǎn)起床 ),而我的員工只要 8 點(diǎn) 30 到就可以 . 這當(dāng)然不是做秀 , 因?yàn)樽鲂銢]有長年累月的. 我告訴我自己 : 醫(yī)藥代表也是人 , 為什么要醫(yī)藥代表去排隊(duì) , 而自己在家睡大覺呢直到今天 , 我也保持著 8 點(diǎn)到醫(yī)院的傳統(tǒng) .我是拜訪藥劑科主任頻率最高和出租車司機(jī)最喜歡的地區(qū)經(jīng)理: 因?yàn)椴皇煜?, 所以我?guī)缀趺總€(gè)接待日都去, 熟悉后拜訪頻率就更高了. 那時(shí)自己沒有車 ,我每月要開銷 5000 元的出租車費(fèi) .定期和醫(yī)藥代表挨個(gè)科

19、室 ,挨個(gè)醫(yī)生地拜訪 , 講課 , 活動(dòng) . 然后是以至少每月兩次的頻率和醫(yī)藥代表挨個(gè)科室 , 挨個(gè)醫(yī)生地回訪 , 活動(dòng) .說與做的關(guān)系是這樣的:說了 , 不做 , 負(fù)作用最大 .不說 , 不做 , 負(fù)作用次之 .不說 , 做了 , 有積極作用 .邊說 , 邊做 , 有很好的示范作用.做了 , 再說 , 示范作用次之 .地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用自己的行動(dòng)去昭示你們的醫(yī)藥代表, 這不僅可以調(diào)動(dòng)屬下的積極性 , 樹立并提高你們的威信, 更重要的是 , 你自己的人脈資源和自信會(huì)成倍增長 , 你的事業(yè)之路會(huì)越走越寬.千萬要摒棄這樣的想法:我憑什么干那么多哪是醫(yī)藥代表的事情!3,發(fā)揮影響力影響醫(yī)藥代表最好的方法就是

20、放棄對(duì)他們的控制.真正的管理是令醫(yī)藥代表樂意地做事, 而不是在監(jiān)視或生活壓力下做事.地區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)就是運(yùn)用組織的目標(biāo)與自身的人格魅力去感召代表, 啟發(fā)代表 , 讓代表產(chǎn)生自我感知, 迸發(fā)工作的原動(dòng)力, 從而產(chǎn)生巨大的行動(dòng)能量.4, 正確授權(quán)5, 公正 第一一般來說 , 大家會(huì)尊敬態(tài)度強(qiáng)硬但公正的領(lǐng)導(dǎo)人, 而強(qiáng)硬只有與公正相伴,醫(yī)藥代表才可能接受 . 公正的立足點(diǎn)是制度管人, 而不是人管人 .公正意味著制度面前人人平等 .公正意味著秩序上的公正 .公正強(qiáng)調(diào)讓事實(shí)和數(shù)字說話 .公正要求地區(qū)經(jīng)理品行端正,也是對(duì)其品格的一種考驗(yàn) .6, 注重溝通的價(jià)值對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表的支持率必須高于70%,如果低于6

21、0%則很危險(xiǎn) , 低于 50%就是不合格 .溝通 , 是獲得醫(yī)藥代表支持的最佳途徑, 也是最為經(jīng)濟(jì)的途徑 .地區(qū)經(jīng)理在與醫(yī)藥代表的溝通過程中, 除掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和員工心理活動(dòng), 還可以從下屬處汲取智慧和力量. 如先進(jìn)的方法 , 自信心等都可以由溝通中得到 .溝通是激勵(lì)醫(yī)藥代表最好, 最廉價(jià)的方式 . 通過你認(rèn)真地聆聽 , 詢問 , 可以給醫(yī)藥代表一個(gè)信息 : 我很重要 !7, 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)是銷售領(lǐng)域所公認(rèn)的最佳和最重要的激勵(lì)措施之一. 然而 , 要使獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)揮應(yīng)有的作用 , 我們需遵守以下一些基本規(guī)則:獎(jiǎng)勵(lì)必須是每個(gè)醫(yī)藥代表都有能力 爭(zhēng)取 到的 .獎(jiǎng)勵(lì)必須要公開的授獎(jiǎng) . 如果只有獲獎(jiǎng)?wù)吆偷貐^(qū)經(jīng)理知道

22、獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果,那么獎(jiǎng)勵(lì)就失去了它的價(jià)值.(3) 最好的獎(jiǎng)勵(lì)方式具有高名譽(yù)價(jià)值和低金錢價(jià)值. 在 IBM, 最好的 , 最有力的 , 最成功的獎(jiǎng)勵(lì)方案之一是 醫(yī)藥代表的月獎(jiǎng)勵(lì). 獲獎(jiǎng)?wù)弑皇谟枰粋€(gè)證書和一個(gè)展示在他們寫字臺(tái)上的價(jià)值2 美元的橡皮鴨模型. 另一個(gè)成功的方案:獲獎(jiǎng)?wù)叩玫降莫?jiǎng)勵(lì)是一次與CEO共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì), 在吃飯時(shí)CEO將請(qǐng)獲獎(jiǎng)?wù)哒務(wù)勊麄兊墓ぷ?.現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)是一種沒有激勵(lì)性的 , 拙劣的激勵(lì)方式 . 如果醫(yī)藥代表得到了現(xiàn)金紅利的獎(jiǎng)勵(lì) , 他們可能會(huì)過分依賴于金錢 , 并提前花費(fèi) , 而且只會(huì)把它當(dāng)作綜合工資的一部分 .獎(jiǎng)勵(lì)方案應(yīng)當(dāng)是短期的 , 并且要與銷售周期相聯(lián)系 . 正如目標(biāo)一樣 ,如

23、果在評(píng)獎(jiǎng)之前將獎(jiǎng)勵(lì)方案限制在三個(gè)月的范圍內(nèi) , 將會(huì)起到最佳的效果 . 當(dāng)與銷售周期 ( 如產(chǎn)品上市期 , 季節(jié)性低迷期 ) 結(jié)合時(shí) , 效果更理想 .馬斯洛的其他 需求 是很難通過金錢來實(shí)現(xiàn)的 , 并且在大多數(shù)情況下根本就不可能實(shí)現(xiàn) . 我想 , 無論醫(yī)藥代表的需求多么高級(jí)或復(fù)雜 , 肯定都可以取得良好的激勵(lì)效果 . 哈佛大學(xué)教授康特說 : 薪資報(bào)酬是一種權(quán)利 , 只有肯定才是一個(gè)禮物 .2, 間接的說服有時(shí)更有效在雙方觀點(diǎn)不一致的時(shí)候 , 特別是對(duì)于那些比較固執(zhí)的醫(yī)藥代表, 可能會(huì)有一些抵制的心理 . 如果這時(shí)地區(qū)經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行說服 , 不會(huì)有太大的效果 . 比較好的辦法是通過 第三者 去進(jìn)

24、行間接的說服第三者 可以是公司的人事經(jīng)理 , 行政經(jīng)理等 , 也可以是當(dāng)事人比較要好.的同事 . 在尋找 第三者 時(shí) , 地區(qū)經(jīng)理要將情況向 第三者 解釋清楚 , 并且要確保 第三者 也贊同你的觀點(diǎn) . 3, 說服必須簡(jiǎn)明扼要為了緩和談話的氣氛 , 地區(qū)經(jīng)理可以與醫(yī)藥代表閑聊一些其他的事情, 或者先對(duì)醫(yī)藥代表某方面的突出表現(xiàn)進(jìn)行表揚(yáng). 但在涉及到需要說服的具體事情上時(shí) , 一定要簡(jiǎn)明扼要 , 讓醫(yī)藥代表能夠很清楚的明白地區(qū)經(jīng)理的意圖 . 只有這樣才能達(dá)到說服的目的 .4, 說服的場(chǎng)合必須舒適和安靜如果有外人打擾 , 會(huì)影響說服的效果 , 說服的場(chǎng)合最好比較安靜和舒適. 如果是在對(duì)自己有利的環(huán)境

25、里 , 如地區(qū)經(jīng)理的辦公室等 , 會(huì)更加增強(qiáng)說服的效果 .在一些特殊的場(chǎng)合 , 如午飯的時(shí)候 , 或一起外出的時(shí)候 , 隨意地進(jìn)行一些說服工作 , 有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生出其不意的效果 ., 醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的原因許多地區(qū)經(jīng)理抱怨 : 這些代表 , 沒有一個(gè)聽話的 ! 我要他東 , 他非得西 . 總是把我的指令當(dāng)耳旁風(fēng) . 我說一套 , 他做一套 . 人心不古 , 世風(fēng)日下 為什么會(huì)出現(xiàn)醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的情況歸納起來 , 大致有如下原因 :1, 醫(yī)藥代表根本沒有把你這個(gè)地區(qū)經(jīng)理當(dāng)回事!2, 醫(yī)藥代表不知道怎么做 .3, 醫(yī)藥代表不明白讓他們做什么 .4, 醫(yī)藥代表認(rèn)為你的方法行不

26、通 .5, 醫(yī)藥代表不認(rèn)為這是他們應(yīng)該做的.6, 醫(yī)藥代表有更好的方法而地區(qū)經(jīng)理不采納.7, 醫(yī)藥代表認(rèn)為其它的事更重要 .8, 醫(yī)藥代表認(rèn)為做了此事也得不到經(jīng)理的認(rèn)可.9, 醫(yī)藥代表自認(rèn)為他們正在按你的指令做事.10,其他醫(yī)藥代表無功卻受祿 .11,醫(yī)藥代表按指令做事反而被處罰 .12,醫(yī)藥代表擔(dān)心做此事給自己帶來負(fù)面效果.13,對(duì)醫(yī)藥代表來說做得好與不好沒有關(guān)系.14,醫(yī)藥代表遇到了超出他們控制范圍的障礙.15,醫(yī)藥代表個(gè)人能力等方面的限制阻礙了正常工作.16,醫(yī)藥代表在經(jīng)濟(jì) , 婚姻等方面的私人問題 .17,指令或指標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn) .18,醫(yī)藥代表準(zhǔn)備跳槽 .19, 醫(yī)藥代表知道你馬上要被

27、 炒魷魚 了 .20,醫(yī)藥代表的成績?cè)?jīng)被地區(qū)經(jīng)理無數(shù)次歸為己有.21,醫(yī)藥代表不知道或不確定自己的利益是什么.22,地區(qū)經(jīng)理厚此薄彼 , 威信盡失 .十一 , 如何管理 刺頭 代表我們現(xiàn)在很多地區(qū)經(jīng)理害怕愛挑刺的醫(yī)藥代表, 不太喜歡這些人, 但地區(qū)經(jīng)理們不應(yīng)忽視這樣一種現(xiàn)實(shí), 沒有厲害的醫(yī)藥代表, 難有好的管理者, 醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理的這種關(guān)系就好比羊和狼的關(guān)系: 沒有狼的襲擊 , 羊是鍛煉不出來的.實(shí)際上 , 挑剔 , 發(fā)牢騷是關(guān)心地區(qū)事務(wù), 關(guān)心地區(qū)經(jīng)理的表現(xiàn), 如果一個(gè)人對(duì)什么都不在乎了, 他也就不會(huì)挑剔和發(fā)牢騷了. 因此 , 聰明的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)善于從挑剔和牢騷中掘?qū)? 發(fā)現(xiàn)對(duì)地區(qū)和自身

28、發(fā)展有利的真知灼見.努力發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的第一步, 沒有這可貴的一步, 就談不上問題的解決和自己的進(jìn)步 . 在公司內(nèi)部就應(yīng)貫徹這種思想 , 要讓醫(yī)藥代表有向地區(qū)經(jīng)理挑戰(zhàn) , 勇于說出自己觀點(diǎn) . 要相信 , 有個(gè)性 , 有思想的醫(yī)藥代表是公司的寶貝 .現(xiàn)在的醫(yī)藥代表受教育的程度越來越高了, 每個(gè)人都想成就自己的一番事業(yè) , 實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值 . 于是他們不僅僅追求金錢 , 更看重別人對(duì)他們的一種認(rèn)可 ; 追求他們事業(yè)的成長 , 追求一種公平感 . 這時(shí)候 , 挑剔的 醫(yī)藥代表 也就多起來了 , 地區(qū)經(jīng)理的管理將發(fā)生根本性的改變 . 企業(yè) , 地區(qū) , 市場(chǎng)就是一個(gè)舞臺(tái) , 要讓大家去表現(xiàn)

29、. 怎么樣才能作到這一點(diǎn)呢 其方法就是加強(qiáng)和諧管理 .今后 , 醫(yī)藥代表的工作越來越獨(dú)立, 越分散 , 靠嚴(yán)密監(jiān)督下屬工作來實(shí)現(xiàn)管理的時(shí)代慢慢會(huì)逝去 . 在這種情況下 , 如何很輕松地做好管理工作 , 主要在于能否形成大家共識(shí)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo) , 在于能否建立一套完善的運(yùn)行機(jī)制及適合企業(yè) , 地區(qū)特點(diǎn)的文化 . 這類似于一根鐵棒的磁化過程 , 鐵棒開始沒有磁性 , 原因是鐵棒中每個(gè)分子都在按自身的目標(biāo)旋轉(zhuǎn) , 各自的磁性相互抵消 , 鐵棒整體不顯磁性 , 如同烏合之眾沒有組織力量一樣 . 如果將鐵棒置入一個(gè)磁場(chǎng)中 , 每個(gè)分子在磁場(chǎng)的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn) , 鐵棒整體顯示出很強(qiáng)的磁性 .雖然人不

30、會(huì)像分子那樣總以一種簡(jiǎn)單的方式對(duì)周圍磁場(chǎng)做出反應(yīng), 但也是根據(jù)其對(duì)環(huán)境的觀察調(diào)整自身的預(yù)期行為. 這表明 , 有效的管理就是要根據(jù)企業(yè),地區(qū)的發(fā)展目標(biāo)形成一個(gè)良好的磁場(chǎng), 而形成磁場(chǎng)的工具就是機(jī)制,制度,政策,權(quán)力和無處不在的文化 . 實(shí)際上每個(gè)地區(qū)經(jīng)理都在運(yùn)用這幾種工具在進(jìn)行管理,但效果卻大不相同 , 關(guān)鍵就看用得妙不妙 .通俗來講 , 要形成這樣一種類似于磁場(chǎng)的文化環(huán)境, 至少應(yīng)做到隨時(shí)要讓醫(yī)藥代表知道和理解企業(yè) , 地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 , 遠(yuǎn)景 , 藍(lán)圖和目標(biāo) , 并要讓其清楚自己在實(shí)現(xiàn)該藍(lán)圖過程中的地位和作用, 以及當(dāng)其做到時(shí) , 將會(huì)得什么回報(bào) , 當(dāng)其做不到時(shí) , 后果是什么 . 如果

31、每一個(gè)代表心中牢牢記住了這些, 管理工作自然會(huì)容易得多 .十二 , 建立科學(xué)的醫(yī)藥代表績效評(píng)價(jià)體系1, 要明確評(píng)價(jià)的目的和宗旨企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的績效評(píng)價(jià)的目的和宗旨表現(xiàn)在四個(gè)方面:評(píng)估銷售結(jié)果體現(xiàn)在對(duì)銷量和費(fèi)用的評(píng)價(jià), 而銷售就是要?jiǎng)?chuàng)造更多的利潤.評(píng)估客戶資源的占有和發(fā)展客戶一般分為老客戶和潛在客戶. 國內(nèi)外績優(yōu)公司都十分注重老客戶的維持 , 拓展老客戶的新需求. 因?yàn)殚_發(fā)老客戶的新需求是開發(fā)新客戶費(fèi)用的1/5到 1/10. 美國微軟公司認(rèn)為老客戶是微軟最大的財(cái)富, 它要求銷售人員將80%的時(shí)間和精力投放在老客戶身上. 國外公司一般規(guī)定老客戶丟失率不能高于.25%.但一個(gè)企業(yè)不能百分之百地保持老

32、客戶不丟失, 所以還必須不斷地發(fā)展?jié)撛诳蛻?.以客戶為中心的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該高度重視醫(yī)藥代表對(duì)老客戶和潛在客戶的走訪和記錄 .評(píng)估醫(yī)藥代表的潛力醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定, 健康 , 持續(xù)經(jīng)營的基石. 一個(gè)企業(yè)最關(guān)心的是兩件事 : 今天的利潤和明天的利潤 . 今天的利潤再大 , 明天沒有利潤仍是不健康的經(jīng)營 .(4)銷售倫理如果一個(gè)醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利, 侵吞公款或不能保證資金的及時(shí)回籠 , 說明其銷售倫理不健康. 這在國內(nèi)一些企業(yè)中表現(xiàn)得非常突出. 因此 , 科學(xué)的銷售評(píng)價(jià)體系中必須有這一指標(biāo), 通常用客戶滿意度, 投入產(chǎn)出比和資金回籠率來表示 .2, 醫(yī)藥代表績效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則醫(yī)

33、藥代表績效評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)包括銷售結(jié)果的貢獻(xiàn)原則, 客戶原則 , 未來原則 , 倫理原則 , 監(jiān)督原則 , 全面原則等 .3, 醫(yī)藥代表績效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容包括銷量 , 費(fèi)用 , 單位銷量利潤率( 用于醫(yī)藥代表的橫向評(píng)價(jià)), 客戶滿意度 , 老客戶保持率或流失率 , 新增客戶數(shù) , 老客戶訪問數(shù) , 平均每次銷售訪問的時(shí)間 , 每次銷售訪問的費(fèi)用 , 各項(xiàng)報(bào)表的記錄和完善程度 , 客戶檔案的完整性和準(zhǔn)確性 , 回款率和回款周期等 .十三 , 當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯(cuò)時(shí)記住 : 醫(yī)藥代表犯錯(cuò) , 就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯(cuò) . 因?yàn)槟闫鸫a有監(jiān)督不力或用人不當(dāng)?shù)腻e(cuò)誤 .我雖然從骨子里不喜歡日本人, 甚至不去

34、日本公司打工, 不買日本車 , 不到日本旅游等 , 但是我發(fā)自內(nèi)心地欣賞大河民族的做事風(fēng)格 . 當(dāng)工作中出現(xiàn)了問題 , 首先說 : 這是我的錯(cuò) !再看看我們這些龍的傳人:不是我的錯(cuò) !都是他的錯(cuò) !都是月亮惹的禍 !我真誠地希望 , 所有的國人都能勇敢地承擔(dān)起自己的責(zé)任 , 以后無論是在工作中 , 還是在生活中 , 一旦犯錯(cuò) , 首先說 : 這是我的錯(cuò) ! 即使面對(duì)自己的小孩 , 也要坦然地講 : 這是爸爸 ( 媽媽 ) 的錯(cuò) . 作為領(lǐng)導(dǎo) , 更應(yīng)該如此 .當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍, 地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己. 如果完全是因?yàn)獒t(yī)藥代表自己的疏忽 , 可把他叫到跟前來 , 冷靜地向他分析整

35、件事情 , 告訴他錯(cuò)在什么地方 . 如果你的溝通技巧好 , 最佳的方法是要醫(yī)藥代表自己分析 , 自己找錯(cuò) , 自己認(rèn)錯(cuò) . 最后 , 你要重申的宗旨只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪? 你永遠(yuǎn)是他們的堅(jiān)實(shí)后盾.切忌向醫(yī)藥代表大發(fā)雷霆, 尤其是在大庭廣眾之前. 你尊重醫(yī)藥代表, 他才會(huì)更內(nèi)疚 , 更敢于正視問題. 避免了日后跟你鬧情緒.還有 , 在大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)面前, 推卸責(zé)任 , 美化自己 , 只會(huì)令上司反感.你應(yīng)該有大將或 大哥大姐 的風(fēng)度 , 與醫(yī)藥代表一起承認(rèn)過錯(cuò) . 另一方面 , 即使有其它是非 , 你仍應(yīng)站在醫(yī)藥代表一邊 , 替他擋駕 . 當(dāng)然 , 擋駕也不能毫無原則 . 比如 :一位客戶

36、向你投訴 , 你的某醫(yī)藥代表十分無禮 , 不講信用 . 你要做的是 , 立刻替醫(yī)藥代表道歉 : 對(duì)不起 , 這是我們的錯(cuò) . 我代表公司向您保證 , 以后不會(huì)有這類事情發(fā)生 , 請(qǐng)你多多包涵 .醫(yī)藥代表做事不力, 你也要負(fù)一定的責(zé)任.將客戶的怒火平抑了 , 事情卻仍未結(jié)束 , 你必須有所行動(dòng) . 立刻找來醫(yī)藥代表臭罵一通 , 顯然是不明智之舉 , 你應(yīng)該先對(duì)事情進(jìn)行細(xì)致的了解 .如果答案為否定的, 那么有兩個(gè)可能性, 一是客戶咄咄逼人; 二是醫(yī)藥代表哪天正好情緒欠佳. 你提醒一下醫(yī)藥代表以后一定要注意克制自己的情緒, 此事基本告一段落.相反 , 如果確實(shí)是醫(yī)藥代表蠻橫無禮 , 不講信譽(yù) , 你就必須找醫(yī)藥代表來長談一次 , 請(qǐng)他謹(jǐn)記 客戶第一 的服務(wù)宗旨 . 或者干脆要他卷鋪蓋走人 .十四 , 直面醫(yī)藥代表流失鐵打的營盤流水的兵. 企業(yè)是營盤的話, 醫(yī)藥代表就是哪個(gè)兵.天下無不散之宴席 . 既然醫(yī)藥代表的流失不可避免 , 那么我們?cè)撊绾尾扇【唧w措施避免因代表的離去而導(dǎo)致的客戶流失和企業(yè)損失呢如要制定客戶檔案 , 應(yīng)包含那些內(nèi)容如果公司實(shí)力強(qiáng)大, 產(chǎn)品有賣點(diǎn) ,