2022年業(yè)務(wù)員的談判技巧

1、業(yè)務(wù)員的談判技巧 2022-05-26 18:02 業(yè)務(wù)員的談判技巧身為一位保險行銷人員,客戶的評判,關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否連續(xù)穩(wěn)固的重要 因素；面對客戶,是業(yè)務(wù)員最高層次的表現(xiàn),能否促成的關(guān)鍵,往往就在于第一 印象的良莠；把握與客戶見面的每一個細節(jié),才能緊抓住勝利的契機； 不守時拜望客戶,最忌諱的是不守時；身為勞碌的現(xiàn)代人,分秒必爭、時間就是金錢,因此,要排開種種可能形成遲到的因素,如塞車、找不到路,必先要提前出門,寧可早到后以一種悠閑的心情,整理好服裝儀容再前去拜望客戶；另外,也要切記,不要支配在離會議前后太近的時間,以免耽擱彼此的時間；而事先打通電話,再次確定時間,亦可提示客戶,并予其守

2、時守信的良好印象； 不守信與客戶約好時間碰面,必需經(jīng)過一再思考,支配妥當；除非萬不得已,絕不行更換時間；即使欲更換時間、地點,也要盡早詢求其同意,否就屆時無法 守信出席,成交的比例大大降低不少；答應(yīng)客戶的事情,必定要做到一言既出、駟馬難追；,這才是現(xiàn)代 業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度； 儀容不整拜望客戶,第一必要給客戶留下一個深刻而正面的印象；在服裝儀容方 面,要留意穿著合宜,女性不妨穿套裝、略施脂粉,男性以西裝較為正式；得體的穿著,不僅可建立其形象,更可見諸業(yè)務(wù)員對此次約會的重視程度,令客戶有倍受禮遇的感覺；而不合時宜的穿著, 就簡潔有懶散、 不負責任、 不重視客戶的種種聯(lián)想,身為一位現(xiàn)代的保險業(yè)務(wù)員,不

3、行不切記！ 穿金戴銀什么樣的場合, 該有什么樣的穿著, 是禮儀的最高境域； 在拜望客戶時,宜以素雅清爽的穿著為宜,切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有暴發(fā)戶的聯(lián)想,甚至誤認為保險業(yè)傭金太高,有剝奪消費者權(quán)益的嫌疑；因此,一、二樣簡潔的首飾,甚至小小的別針、袖扣,的確會令衣著有劃龍點睛之妙；如無法把握得宜,仍不如簡潔素雅來得實惠； 掛一漏萬當您登堂入室,與客戶面對面時,無論是見過面的客戶或是首次謀面的準客戶,您必定有很多相關(guān)的資料,如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片,都是必備的文件；出門前,必先認真的檢查一遍,千萬不能給客戶一種辦事雜亂無章、沒有效率的印象；如此一來,必損折損您專業(yè)

4、的形象；另外,遞名片也是一種學問,女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中,而男性就放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶,以示敬重； 喋喋不休唱獨腳戲開頭與客戶溝通時,可以扮演聽眾的角色,傾聽客戶的心聲,無論是否 與保險有關(guān)系,讓他覺得您并不現(xiàn)實；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題,并 且喋喋不休的表達自己的看法,從不給客戶發(fā)言的機會；如此,讓客戶覺得沒有 受到足夠敬重,再想要改善彼此的關(guān)系,可說是難上加難； 中途打斷談話當客戶正興致勃勃的表達自己對某件事的看法時,盡管您有再多不同的 看法,或是認為他的觀念有待修正,也要耐下性子,悄悄的讓客戶把話說完；絕 不能中途打斷, 以一種極高的姿勢、 說教式的

5、大肆批判； 而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通,而非刻意的針鋒相對； 喜怒形于色假如遇到一位較難應(yīng)對的客戶,無論自己是否受到足夠的敬重,也要喜 怒不形于色,表現(xiàn)出應(yīng)有的風度；放寬胸懷、始終表現(xiàn)出懇切的心愿,必能贏得 多方的稱許； 任意批判以一種嚴苛的批判口吻, 包括批判客戶原先投保的保單, 或是其他同業(yè),都是最忌諱的作法；批判的結(jié)果,不僅無法提高自己的身價,更對公司有極大的 損耗；例如在比較同業(yè)間保單差異時,可客觀的指出各家的特長,并強調(diào)所屬公 司的優(yōu)點、特色,而毋須以負面的攻擊作為手段； 吱唔其詞、一問三不知面對客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)學問,此時,正是壽險伙伴們表現(xiàn)專 業(yè)的正確時機

6、；除了依靠平日自我充實外,行前的充分預(yù)備也是重點；事前可將 客戶可能提及的問題一一列出成表,模擬回答的內(nèi)容及技巧,才可表現(xiàn)得宜；但 如遲遲無法作答,或是無法給客戶中意的答復,想要促成,可說是難上加難； 表情冷漠業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實、一切只向錢看的印象；拜望客戶,要留意須時 時表露出和氣的笑容,盡管談及不關(guān)正題的事情,也要細細傾聽；不妨坐在客戶 身邊適當?shù)木嚯x位子,免得顯示過于冷漠及生疏； 交淺言深、過于熱忱壽險工作是屬于對人的一種服務(wù)工作, 必需要把握客戶家中的經(jīng)濟狀況、人員組成的種種詳情,以有助于設(shè)計更合適的保單；但切莫予客戶挖人隱私、交 淺言深之感,不妨可以等到成為正式的客戶,彼此更加熟稔

7、后,方能進一步論及 交情； 雜亂無章法事先的預(yù)備工作絕不能輕忽,更不能有碰運氣的僥幸心理；現(xiàn)代人 的時間都非常珍貴,如何在短短時間內(nèi),達到此行的目的,如：建立良好印象、達成共識,甚至促成、增員乃至介紹客戶,行前要先訂好自己的目標,構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達的種種,免得一場約會下來,鋪張了彼此的時間,想要 再有一次機會,唯恐是困難重重了； 油腔滑調(diào)信任很多人都有這樣的成見：總覺得很多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào),不達目的 不愿罷休；因此,身為保險尖兵的您,莫忘予客戶懇切的印象,油腔滑調(diào)將是最 失敗的；伶牙俐齒,得理不饒人,都無法給人信任感,唯有踏實坦誠,才是 客戶誠心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)； 心不在焉與人談話

8、,首重用心,業(yè)務(wù)員更不行例外；拜望客戶,傾聽客戶談話,肯定要心無旁鶩、用心致志,方能進一步明白客戶的個性及其實際的需要；心不 在焉,只會令事情功虧一簣； 衛(wèi)生習慣不佳個人不良的習慣或動作,有時會不經(jīng)意,或在緊急時顯露出來；拜望客 戶尤應(yīng)防止,如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個人衛(wèi)生問題,尤應(yīng) 特殊留意； 兩串蕉、空手到這里所指的空手到戒律,并非肯定要業(yè)務(wù)員每次都破費,大肆鋪張 的選購禮品給客戶；而是運用巧思,惠而不費的送有用的小禮,如公司印制的年歷、順手剪貼的資料,都會讓客戶體會到您的細心；更重要的是,要有充分 的資料佐證、充實的預(yù)備,方能向準客戶提出約訪時間,而非僅憑一張利嘴,就 急

9、急想要促成； 退傭一份真正合適客戶的保單,是真心誠心站在客戶的立場為其設(shè)計,要與 客戶作充分溝通,沒有絲毫將就的意味；因此,要改進往日保險業(yè)的陋規(guī),就要 先從自己做起 不退傭,更能獲致客戶的敬重,也為自己贏得自信； 夸大其詞、甚至說謊交易首重誠懇,特殊在如今服務(wù)業(yè)盛行的歲月,業(yè)務(wù)員的良莠,與產(chǎn)品 的生命力息息相關(guān)；保險業(yè)往日予人不佳的印象,或與浮夸的廣告詞及夸大的推 銷話術(shù),有親密的關(guān)系；為了促成一張保單,不惜夸大、說謊、報喜不報憂的話 術(shù)已經(jīng)不合時宜,而是要將心比心,設(shè)身處地為客戶設(shè)計更合適的商品,才是今 日方興未艾的風潮； 無精打采業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外,也要講求飽滿的精神；面對一個表情萎靡

10、、精 神懶散的人,往往令人退避三舍；特殊保險行銷人員每天必需面臨不同的挑戰(zhàn),拜望不同的客戶,肯定要能神清氣爽,才能進一步論及績效； 自視過高身為保險行銷人員,必需要自信自己是這個行業(yè)的人才,但也要適度尊 重客戶,盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法,也要能委婉的 將以澄清,而非自認是專家,就以說教式的口吻； 搪塞拖延對于已然成交的客戶,業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實的降低原先承諾的服務(wù)品質(zhì)；遇到客戶申請理賠,不行借故拖延、打電話不回、拖延時間,這些不良的做事態(tài) 度,都將打斷客戶間建立準客戶名單的熱誠；口碑,將勝于一切； 強迫、咄咄逼人在促成的階段,適時的提示客戶是必要的工作；但在初次,甚或非至成

11、 熟的階段,僅有一面之緣,即想要快快促成,會令客戶產(chǎn)生退縮,甚至當面拒絕；所謂欲速就不達,把握時機非常重要,切莫操之過急,時時想要客戶下打算,反 會有反成效顯現(xiàn)； 時間冗長前述廿三項的戒律,假如在拜望客戶時均能一一防止,可說您已勝利了一大半；然而,訪談時間過于冗長,令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時,就不是大家所樂 見的；事前與客戶約好多少時間, 盡可能的確遵守, 以免耽擱彼此接下去的工作；一旦讓客戶下逐客令時方才豁然開朗,這種情境可說是非常難堪；因此,的確抓 緊時效、發(fā)揮效率,是大家必需自我訓練的目標； 虎頭蛇尾頂尖的保險業(yè)務(wù)員,多有一個特色：強調(diào)良好售后服務(wù),能夠靠舊客戶 口碑相傳,源源不斷開發(fā)出新的

12、客源,建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)；因此,售后服 務(wù)可牢牢把握住客戶的心,往日只在收取保險費、招攬保險時才顯現(xiàn)、前 后態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變的種種批判,應(yīng)隨著時間的消逝而消逝；代之而起,應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度；想要在保險業(yè)立足、一展抱負,并期盼能永績經(jīng)營,聰慧的您,肯定不能虎頭蛇尾； 散播二手煙有些人不抽煙得不到靈感,甚或說不出話,身為業(yè)務(wù)員,要能克制自己 順手想要抽煙的習性；特殊在拜望客戶時,未經(jīng)許可,不宜斷然抽煙；一旦遇到 拒吸二手煙的客戶,再好的形象都將隨煙消云散； 忽視其他在場人士拜望客戶,常會約在客戶的家里碰面；除了與客戶詳談外,通常他會有其他家人伴隨在旁,此時,便是您呈現(xiàn)巧思的時刻了,不行

13、忽視其他的人員,讓 他們也覺得倍受禮遇；如此,勝利的契機便把握在您的手中了； 要求解約重保遇到已投保的客戶,即使認為其保險不足以承擔風險,或認為產(chǎn)品并不 合適,也該站在客戶的立場為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約,重新再投保自己公司的保險；究竟缺失在于客戶,在多方考量后才提出建議,千萬不行不加思索 即要求解約重保； 猛套交情緣故法當然是很多承攬手法中,較易接近客戶的一種,但如沒有加以克 制,不思以專業(yè)取勝,只靠著往日的友誼加壓,如此,只會加速事業(yè)生命的滅亡；有朝一日,全部的伴侶、親戚均已投?；蚓芙^了,僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或 敬業(yè)精神,如何能永續(xù)經(jīng)營下去？ 卑躬屈膝縱然不能過于自滿,但站在客戶面

14、前,應(yīng)當保持其不卑不亢的態(tài)度；保 險業(yè)務(wù)員應(yīng)是以風險治理顧問自我期許,至少應(yīng)當與客戶公平相待,而毋須 裝作可憐的模樣,如同有求于客戶,無法挺起腰、抬起胸；唯有建立自我的正確 心態(tài),才能從基本根除社會上仍存在的成見；做為一名好的業(yè)務(wù)員要分清哪種話該說哪種話不該說是很重要的 , 這也是一種談 話技巧 , 具體有以下幾種 , 期望樓主能有所借鑒 :1、不說批判性話語這是很多業(yè)務(wù)人員的通病,特殊是業(yè)務(wù)新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而 出傷了別人,自己仍不覺得；常見的例子,見了客戶第一句話便說,“ 你家這樓 真難爬！ ” “ 這件衣服不好看,一點都不適合你；” “這個茶真難喝； ” 再不就是“ 你這張名

15、片真老土！ ” “活著不如死了值錢！ ” 這些脫口而出的話語里包含批判,雖然我們是無心去批判指責,只是想打一個圓場、有一個開場白,而在客 戶聽起來,感覺就不太舒適了；人們常說, “ 好話一句作牛做馬都情愿 ” ,也就是說,人人都期望得到對方的確定,人人都喜愛聽好話；不然,怎么會有“ 贊揚與勉勵讓白癡變天才,批判與埋怨讓天才變白癡 ” ,這一句話呢,在這個世界上,又有誰情愿受人批判？業(yè) 務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊揚性話語應(yīng)多說,但也要留意適量,否就,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感；就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè) 務(wù)員與她辭別后, 她就跑過來對我們說： “ 別聽他那一套一套的, 嘴巴

16、甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行！”大家瞧,這王姨,無形中提示我們,與客戶交談中的贊揚性用語,要出自你的內(nèi) 心,不能不著邊際地瞎贊揚,要知道,不卑不亢自然表達,更能獵取人心,讓人 信服；2、杜絕主觀性的議題在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參加去談?wù)?比如政 治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì) 意義；我們一些新人, 涉及這個行業(yè)時間不長, 體會不足, 在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的才能, 往往是跟隨客戶一起去談?wù)撘恍┲饔^性的議題,最終看法便產(chǎn)生分歧, 有的盡管在某些問題上爭得面紅脖

17、子粗,而取得 “ 占上風 ”的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭辯,有 何意義？然而,有體會的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客 戶的觀點,一起綻開一些談?wù)?但爭辯中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來；總之,我覺得,與銷售無關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特殊是主觀性的議題,作為推 銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的；3、少用專業(yè)性術(shù)語李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保 險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大；當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“ 豁免保

18、 費” 、“ 費率” 、“ 債權(quán) ” 、“ 債權(quán)受益人 ” 等等一大堆專業(yè)術(shù)語,讓客戶如墜 入五里云霧中,好像在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的 了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機；我們認真分析一下,就會發(fā) 覺,業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受？既然聽不懂,仍談何購買產(chǎn)品呢？假如你能把這些術(shù)語,用簡潔的話語來進行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙；4、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清晰你所說的話是真是假；不能由于要達到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的

19、功能和價值, 這勢必會埋下一顆 “ 定時炸彈 ” ,一旦糾紛產(chǎn)生, 后果將不堪設(shè)想；任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在 客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫忙客戶“ 貨比三家 ” ,惟有知 已知彼、熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品；提示銷售人員,任何的欺詐和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長期；5、禁用攻擊性話語我們可以常?？吹竭@樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性顏色的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中 不抱負；我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性摸索,卻不知,無論是對

20、人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,由于你說的時候 是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得 太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益；這種不講商業(yè)道 德的行為, 信任隨著時代的進展, 各個公司企業(yè)文化的加強, 攻擊性顏色的話語,絕不行能會大行其道的；6、避談隱私問題與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問 題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤；有些推銷員會說,我談的都是自己的隱 私問題,這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推 心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情形和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生

21、實質(zhì)性 的進展？或許你仍會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)?無妨,其實,這種 “ 八卦式 ” 的談?wù)撌呛翢o意義的,鋪張時間不說,更鋪張你推銷商機；7、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中,你很擔憂準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔憂對方不 懂得你的意思質(zhì)疑對方, “ 你懂嗎 ” “你知道嗎？ ” “你明白我的意思 嗎？” “這么簡潔的問題,你明白嗎？” ,好像一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些 讓人反感的話題；眾所周知,從銷售心理學來講,始終質(zhì)疑客戶的懂得力,客戶 會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的敬重,逆反心理也會順之 產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌；假如你實在擔憂準客戶在

22、你很具體的講解中,仍不太明白,你可以用摸索的口吻明白對方,“ 有沒有需要我再具體說明的地方？” 或許這樣會比較讓人接受；說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之；在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰慧,不要用我們的盲點去隨便取代他們的 優(yōu)點；8、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題,或許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可 以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡；但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你 仍是將這類話語,講得簡潔一些,可用概括來一帶而過；這樣,客戶聽了才不會 產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達到有效性；假如有些相當重要的話語,非要跟你的客戶 講清晰,那么,我建議你不要拼

23、命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上 來,或許這樣的成效會更佳；總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出 要高明一籌；9、回避不雅之言每個人都期望與有涵養(yǎng)、 有層次的人在一起, 相反,不愿與那些 “ 粗口成章 ”的人交往；同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負面影響；諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“ 死亡 ” 、“ 沒命了 ” “完蛋了 ” ,諸如此類的詞藻；然而,有體會的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達

24、這些敏銳的詞,如“ 丟失生命 ” “出門不再回來 ” 等替代這些人們不愛聽的語術(shù)；不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必需避 免的話,你留意了、改過了,你便勝利在望了！三. 有些網(wǎng)友講, 總有工廠比我價格低, 老有客戶要求降價； 其實不論中國外國,全部買家都期望買到物美價廉的產(chǎn)品, 為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢！我想就是這個理吧；但是假如客人看到價低質(zhì)次的話,他也不會購買,這也就是 為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理；大家仍是情愿在 購買時挑選高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價格也高,但性能價格比更核算；所以,遇到這 樣的客戶,業(yè)務(wù)人員就應(yīng)當說明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點

25、,高質(zhì)高價,用材好,成 本就肯定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格 高也是應(yīng)當懂得的；當然,假如你仍不明白自己的產(chǎn)品,你也說不出個一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了；兵無常式,水無常態(tài),戰(zhàn)無常法；為什么有的推銷員勝利率高,有的勝利率低？是他們的才能不夠,仍是客戶不簡潔應(yīng)付？不是！是方法問題,是技巧的應(yīng)用問題；在這里談一談推銷的一些技巧：1、 與客戶見面的技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要,“ 好的開頭等于勝利了一半！” 所以我們要學習一些見面技巧；（1）見面前,知己知彼；第一要對即將見面的客戶進行肯定的明白,通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步明白該客戶；將即將