采購營運與戰(zhàn)術(shù)總復習資料打印

1、第1章采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ)一、采購概念1、采購的基本概念采購是指單位或個人基于生產(chǎn)、銷售、消費等目的，購買商品或勞務的交易行為（廣義和俠義）2、廣義的采購指以購買的方式獲取物品之外，還可以通過租賃、交換、外包途徑獲取物品的使用權(quán)，從而達到滿足需求的目的。包括：1) 租賃2）交換3）外包二、采購運營遵循的原則 “5R“原則用以指導采購活動，5R指的是：適價、適質(zhì)、適時、適量、適地。1、適價合適的價格要通過以下幾個環(huán)節(jié)來努力獲得： 1）多渠道獲得報價 2）比價 3）議價 4）定價2、適質(zhì)3、適時4、適量5、適地在實際采購作業(yè)中很難兼顧上述”5R”原則，往往只能側(cè)重其中最為關(guān)鍵的12方面，而且上述

2、幾個方面還會存在效益背反的情況?？傊?，只有綜合考慮各種因素才能實現(xiàn)最佳采購，這個需要采購人員長期實際操作中積累經(jīng)驗。三、采購的重要性1、采購制約著項目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量2、采購制約著項目產(chǎn)品研發(fā)工作的質(zhì)量3、采購決定著項目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度4、采購關(guān)系到項目經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度5、做好采購可以合理利用物質(zhì)資源6、做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系7、做好采購可以洞察市場變化趨勢五、采購方式1、招標采購招標采購是由需方提出招標條件和合同條件，由許多供應商同時投標報價。分為公開招標和邀請招標。1）公開招標（競爭性招標）由招標單位通過報刊、互聯(lián)網(wǎng)等宣傳工具發(fā)布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，

3、都可以在規(guī)定的時間內(nèi)向招標單位提交規(guī)定的證明文件由招標單位進行資格審查，核準后購買招標文件，進行投標。優(yōu)點：公平價格合理改進品質(zhì)減少徇私舞弊了解擴展來源缺點：采購費用較高手續(xù)煩瑣可能產(chǎn)生串通招標可能造成搶標衍生其他問題（如倒閉、轉(zhuǎn)包等）2）邀請招標（有限競爭性招標）由招標單位根據(jù)自己積累的資料，或權(quán)威的咨詢機構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發(fā)出邀請，應邀單位（3家以上）在規(guī)定時間內(nèi)向招標單位提交招標意向，購買招標文件進行投標。優(yōu)點：節(jié)省時間和費用比較公平減少徇私舞弊的現(xiàn)象缺點：可能串通投標可能造成搶標規(guī)格不一3）兩階段招標實際操作過程中，還可以將公開招標和邀請招標兩種方式結(jié)合起來，即兩段

4、招標。招標單位首先采用公開招標的方式廣泛地吸引投標者，對投標者進行資格預審，從中邀請3家以上條件最好的投標者，進行詳細報價、開標、評標。2、非招標采購非招標采購是指除招標采購方式以外的采購方式。達到一定金額以上的采購項目一般要采用招標采購的方式，但在某些情況下，如需要緊急采購或者采購來源單一等，招標方式并不是最經(jīng)濟的，需要采用招標方式以外的采購方式。1）議價采購指基于專利活特定條件，與個別供應商進行洽談的采購，買賣雙方面對面討價還價，所以稱為議價。優(yōu)點：可以節(jié)省費用，可以節(jié)省時間，減少失誤、增加彈性，可以發(fā)展互惠關(guān)系缺點：需求方無法獲得最有競爭力的價格，無法獲得最新資訊，容易滋生徇私舞弊現(xiàn)象，

5、技術(shù)難于改進。2）直接采購指在特定的采購環(huán)境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方法。適用于不能或不適合進行競爭性招標、競爭性優(yōu)勢不存在的情況（比如專賣性質(zhì)）。3）定點采購一般通過招標確定定點供應商，期限基本上是一年，在這一年里，所確定的采購設(shè)備、貨物或服務，按照日常提出的供貨或服務需求，由定點供應商根據(jù)合同規(guī)定進行供貨和服務，定期結(jié)算和支付。優(yōu)點：工作量輕，一次采購，長期供貨，采購效率高，支付也方便。缺點：市場競爭力較差，不容易控制價格和浮動，供應商容易利用驅(qū)動，一旦中標，就不再提供更好的價格和服務。4）詢價采購指采購組織向國內(nèi)外有關(guān)供應商（不少于3家）發(fā)出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎(chǔ)上進

6、行比較并確定中標供應商的一種采購方式。優(yōu)點：靈活組織采購，采購次數(shù)多，形成一個競爭市場。不斷公開詢價，吸引供應商，可以獲得較好的價格和服務。缺點：采購頻繁，工作量大。采購周期比較長，供貨和使用要求時常受到影響。六、采購的作業(yè)流程1、確認需求2、需求說明3、選擇、評估供應商4、確定適宜價格5、訂單安排6、訂單追蹤與稽核7、貨物的驗收8、核對發(fā)票9、結(jié)案10、記錄與檔案維護七、采購運營采購運營指確定如何從組織以外采購物質(zhì)和服務，才能最大限度滿足組織日常需求和項目需求的過程。1、采購運營的依據(jù)(1)采購市場研究原料、貨物和服務供應商系統(tǒng)的程序(2)采購組織內(nèi)部分析產(chǎn)品（服務）采購金額占企業(yè)經(jīng)營中成本

7、或中收入的百分比采購對實現(xiàn)企業(yè)目標帶來的機會或威脅所采購產(chǎn)品（服務）的性質(zhì)勝任采購工作所應具備的條件2、采購運營的內(nèi)容（1）是否采購（2）是否自己采購（3）如何采購（4）采購多少、何時采購3、采購運營的功能分析1、采購運營對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全局的影響（1）信息源的作用（2）采購部門運作的有效性將反映到其他部門的運作上。2、采購運營在質(zhì)量控制中的作用3、采購運營在產(chǎn)品研發(fā)中的作用八、采購戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)：達成目標的主要方向或計劃。影響采購戰(zhàn)術(shù)的主要變數(shù)很多，主要包括：法律、經(jīng)濟環(huán)境、公司的行銷戰(zhàn)術(shù)、公司的生產(chǎn)制度、公司的目標與政策、供應市場的結(jié)構(gòu)、物料的供應狀況、產(chǎn)品在生命循環(huán)的階段、原材料取得對公司重要性

8、、采購數(shù)量大小、產(chǎn)品行銷風險程度、與供應商交易的風險程度、與不同供應商交易無形利益等。1、采購戰(zhàn)術(shù)的分類1）史培曼的觀點強調(diào)戰(zhàn)術(shù)階層的觀點，不同的管理階層擬定的戰(zhàn)術(shù)，各有不同的任務。（1）績效戰(zhàn)術(shù)：最低層的戰(zhàn)術(shù)，重點在于管理采購資源、控制費用，以及滿足企業(yè)的要求。（2）系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)：中層戰(zhàn)術(shù)，主要任務在于供應商的分析、存貨管理、價值分析，以及各部門之間的協(xié)調(diào)（3）競爭戰(zhàn)術(shù)：最高階層的戰(zhàn)術(shù)，重點在于培養(yǎng)采購人員本身的議價能力，借以提高企業(yè)市場的競爭地位。2）林德斯的觀點從系統(tǒng)方法的觀點出發(fā)，認為全面性的采購戰(zhàn)術(shù)是由許多“次戰(zhàn)術(shù)”組成，包括25個“次戰(zhàn)術(shù)”?？梢苑譃槿悾海?）確保供應戰(zhàn)術(shù)：指能夠經(jīng)濟

9、有效保證將來的供給獲得滿足而擬定的各種計劃。（2）支持供應戰(zhàn)術(shù)：使采購單位充分獲得供應商的專業(yè)知識與技能的各種手段。（3）環(huán)境變動戰(zhàn)術(shù)：采購工作必須能預見或認識整個環(huán)境的變動，包括經(jīng)濟、組織、人員、法律、政府的規(guī)章與管制，以及可以運用的系統(tǒng)，這樣才能轉(zhuǎn)化為采購單位的長期利益。3）克拉克的觀點從競爭分析的立場，主張將戰(zhàn)術(shù)采購項目（利潤影響程度高，供應風險高）在采購力量矩陣中予以定位。買方賣方抗衡，究竟占優(yōu)勢還是劣勢，有以下10條標準（P19）：基于買賣雙方力量抗衡結(jié)果，產(chǎn)生下列3種采購戰(zhàn)術(shù)（1）壓榨戰(zhàn)術(shù)：買方居于優(yōu)勢，應采取比較激進戰(zhàn)術(shù)。供應風險低，施加降價，獲取超額利潤，但是不要殺雞取卵。（2

10、）平衡戰(zhàn)術(shù)：當買賣雙方勢均力敵時，買方應采取中庸、均衡的戰(zhàn)術(shù)。（3）多角化戰(zhàn)術(shù)：當賣方居于優(yōu)勢時，買方應采取防御的戰(zhàn)術(shù)，積極尋求原材料替代產(chǎn)品或新供應商，可能會增加市場研究費用或與供應商交際費，或通過大量投資與研究發(fā)展或生產(chǎn)設(shè)備以求向后整合。2、采購戰(zhàn)術(shù)分類的新見解王中宗從目標導向觀點，將采購戰(zhàn)術(shù)分為數(shù)量戰(zhàn)術(shù)、成本戰(zhàn)術(shù)和品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)。1）數(shù)量戰(zhàn)術(shù)2）成本戰(zhàn)術(shù)3）品質(zhì)戰(zhàn)術(shù)九、采購主管迎接變局的戰(zhàn)術(shù)1、企業(yè)內(nèi)部的挑戰(zhàn)（1）降低成本的壓力（2）前置時間不足的壓力前置時間：從開出請購單到材料入庫所需的時間。（3）提供及時的采購資訊的壓力采購資訊包括材料從定購到入庫所需的時間，報價、庫存指數(shù)等。（4）分權(quán)采

11、購的壓力在高科技時代，必須采用分權(quán)的方式，只有這樣才能應對外部環(huán)境快速的變化。（5）存貨責任的壓力一旦公司存貨過多產(chǎn)生呆料，職責一定使朝向采購部門的，特別使存貨價跌，所以采購主管名臨“零庫存”的挑戰(zhàn)。2、回應外部環(huán)境的挑戰(zhàn)（1）單一來源的挑戰(zhàn)（2）小量多樣生產(chǎn)方式的挑戰(zhàn)（3）退貨的挑戰(zhàn)3、迎接挑戰(zhàn)所采取的適當采購戰(zhàn)術(shù)（1）花零為整戰(zhàn)術(shù)（2）內(nèi)外兼顧戰(zhàn)術(shù)（3）自助人助戰(zhàn)術(shù)（4）權(quán)變采購戰(zhàn)術(shù)（5）財稅導向戰(zhàn)術(shù)（6）用人唯才戰(zhàn)術(shù)第2章采購部組織架構(gòu)與人力資源一、采購部組織的功能1)凝聚功能2）協(xié)調(diào)功能包括兩個方面：組織內(nèi)部的縱向、橫向關(guān)系的協(xié)調(diào)組織與環(huán)境關(guān)系的協(xié)調(diào)3）制約功能4）激勵功能二、采購部組

12、織設(shè)計的原則1)目標可行原則 2）合理分工原則 3）統(tǒng)一指揮原則4）管理幅度原則 5）權(quán)責相符原則三、采購人員素質(zhì)智能（觀察能力、思維能力、交際能力、創(chuàng)新能力）良好的心理品質(zhì)（事業(yè)心，廣泛的興趣、堅定意志）高尚的品德（為人正派、待人真誠、謙虛禮貌、寬容大度）豐富的知識（理論知識、企業(yè)知識、客戶知識、市場知識、法律知識和采購實務）四、采購部組織機構(gòu)采購部的組織架構(gòu)因企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)、生產(chǎn)產(chǎn)品類型的不同而存在很大的差異，其中企業(yè)規(guī)模起決定性作用。采購部在不同企業(yè)中的地位是不一樣的，采購部中負責人的頭銜有采購主管、采購主任、物料主管、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購副總裁和物料副總裁等。1、小型企業(yè)

13、采購部組織架構(gòu)小型企業(yè)的采購部往往與其他部門合并在一起，總稱為物料部或資財部。組織架構(gòu)如圖 P33。2、中型企業(yè)采購部組織架構(gòu)中型企業(yè)是指雇員人數(shù)為5002000人的企業(yè)。組織架構(gòu)如圖 P33。3、跨國公司或集團化企業(yè)的采購部組織架構(gòu)有些跨國公司按地區(qū)來劃分，例如，亞太地區(qū)、美洲地區(qū)和歐洲地區(qū)等，在每個地區(qū)設(shè)立地區(qū)采購總部，由這些地區(qū)采購總部管理所轄區(qū)域各制造工廠的采購部門。許多跨國公司的（地區(qū)）采購總部已經(jīng)逐漸退出了真正的采購作業(yè)，其主要職責轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ω髦圃旃S的采購部進行指導、協(xié)調(diào)與控制，當然也會參與一些比較具體的工作。五、采購職責1、采購部門職責至少要承擔下列幾個方面的責任：1）把企業(yè)需要

14、的物品按計劃采購回來，使企業(yè)得以正常運轉(zhuǎn)。2）通過各種途徑降低采購成本。3）不斷開發(fā)優(yōu)秀的新供應商。4）對現(xiàn)有供應商進行管理。5)處理與供應商有關(guān)的絕大部分問題。2、采購人員職責1）采購經(jīng)理的主要工作職責P342）采購主管的主要工作職責P343）采購工程師的主要工作職責P354）采購員的主要工作職責P355）采購文員的主要工作職責P35六、采購部人力資源的配置與獲得1、內(nèi)部招聘在企業(yè)內(nèi)部找到合適的人選： 1）優(yōu)點內(nèi)部招聘人員對企業(yè)的基本情況、企業(yè)產(chǎn)品和人員比較熟悉，沒有磨合期。 2）缺點缺乏采購經(jīng)驗，上手速度快。2、社會招聘人才市場、報刊、互聯(lián)網(wǎng)等是社會招聘的有效載體。 1）優(yōu)點外部招聘人員往

15、往具有一定的相關(guān)工作經(jīng)驗，在熟悉企業(yè)所購買的原材料以后，就能夠較快地進入工作角色。并能引進其他企業(yè)地先進工作方法。 2）缺點可能會和以前公司和職位相比，忠誠度低。3、學校招聘 1）優(yōu)點高校人才濟濟，綜合培訓會使他們對企業(yè)產(chǎn)生較高地忠誠度。 2）缺點企業(yè)必須進行大量地培訓，在前半年，畢業(yè)生對企業(yè)很難作出較大貢獻，如何留住學校招聘人員很關(guān)鍵，否則會讓企業(yè)成為其他企業(yè)的“人才培訓基地”。七、采購人員作業(yè)水平的提升1、學習1）模具知識 2）品管知識 3）物流知識 4）外語水平5）戰(zhàn)略眼光2、培訓1）企業(yè)內(nèi)部培訓2）企業(yè)外部培訓3）采購人員資格認證、認證的目標A、提高人們對采購人員的認識和接受程度B、提

16、高采購績效工作標準和工作指南C、發(fā)展采購工作道德標準D、增加采購人員自信心、興趣和自豪感、進行認證的益處A、能夠增強企業(yè)的高層管理者對他們已經(jīng)選擇或?qū)⒁x擇的雇員能力和廉政的信心。B、專業(yè)認證的事實包括專業(yè)認證可以顯著地增強從業(yè)人員的自信心、工作樂趣和職業(yè)自豪感。C、專業(yè)認證能夠?qū)ζ垓_性的采購行為進行更為嚴格的控制。D、能夠增強提高采購職業(yè)收入水平的機會3、采購師職業(yè)生涯培養(yǎng)及規(guī)劃第3章采購申請與采購計劃管理一、采購申請的含義又稱請購，主要是指企業(yè)各需求部門向負責采購的部門，提出在未來一段時間內(nèi)所需物品的種類以及數(shù)量等相關(guān)信息，并填制一定的表格交由采購部門。二、采購申請的功能1）確定需求及內(nèi)容

17、2）確定成本歸屬3）有利于管理4）節(jié)省費用三、采購申請的注意事項1）由適當?shù)牟少徤暾埲藖磉M行請購2）以書面的方式提出（包括物料名稱、規(guī)格、數(shù)量、需求日期），避免糾紛。3）確定需求的內(nèi)容4）以規(guī)格表明需求水準5）預算的限制四、采購市場調(diào)查1、作用1）是企業(yè)進行經(jīng)營決策的基礎(chǔ)2）是調(diào)整采購計劃執(zhí)行情況的重要依據(jù)3）是改善企業(yè)經(jīng)營管理的重要工具2、方法1）詢問法調(diào)查者用被調(diào)查者愿意接受的方式向其提出問題，得到對方回答，獲得所需資料的方法。問卷調(diào)查法面談調(diào)查法電話調(diào)查法2）觀察法：指調(diào)查人員在現(xiàn)場利用觀察、照相、錄像、錄音等手段對調(diào)查對象進行直接觀察和記錄，從而取得第一手資料的一種調(diào)查方法。3）試驗法

18、：指把調(diào)查對象置于一定的條件下，了解發(fā)展趨勢（自變量和因變量之間的變動關(guān)系）的一種調(diào)查方法。3、技術(shù)1）調(diào)查表設(shè)計2）詢問調(diào)查技術(shù)3）抽樣調(diào)查技術(shù)四、確定采購需要量的三個關(guān)鍵因素1）生產(chǎn)計劃：生產(chǎn)計劃主要依據(jù)銷售數(shù)量，加上預期的期末存貨量并減去期初存貨量來擬訂。2）用料清單：由研究發(fā)展或產(chǎn)品設(shè)計部門擬定的，主要表明各種產(chǎn)品由哪些材料制造或組合而成，根據(jù)用料清單可以精確計算制造某種產(chǎn)品的用料需求數(shù)量。3）庫存信息量：如產(chǎn)品有存貨，則生產(chǎn)數(shù)量不一定要等于銷售數(shù)量，同樣，材料有庫存，則材料采購也不一定等于根據(jù)用料清單所計算的材料需要量。五、確定最適合的采購需要量的常用方法1）經(jīng)濟定購批量2）固定期間

19、法（FPR）（定期訂貨法）3）固定數(shù)量法（FOQ）（定量訂貨法）4）批對批法（LFL）5）物料需求計劃法（MRP）六、企業(yè)采購計劃的編制1、準備階段2、平衡階段指資源與需求在數(shù)量、品種、規(guī)格上的平衡，以及各類物資之間的平衡銜接。物資的采購量物資本期的需求量計劃期末庫存數(shù)量計劃期初庫存量內(nèi)部可利用的資源。3、編制采購計劃采購計劃由下而上逐級進行編制，各級物資申請單位可以按照生產(chǎn)、基建、市場需求等不同情況，提出計劃期的需求量，編制物資申請計劃，并按規(guī)定的時間、要求、逐級上報。七、采購計劃的審批采購計劃的審批，指上級主管物資采購的部門對采購計劃的審批和批準。有的采購計劃審批還包括企業(yè)上級領(lǐng)導機關(guān)對物

20、資采購計劃的批準。在審查的時候主要從一下六個方面來核。P58八、采購計劃的執(zhí)行1）組織訂貨與采購2）慎重選擇合適供貨單位，大力推行招標訂貨。3）加強訂貨合同管理九、物料需求計劃（MRP）1）MRP基本原理由主生產(chǎn)進度計劃和主產(chǎn)品的層次結(jié)構(gòu)，逐層逐個地求出主產(chǎn)品所有零部件的需求時間、需求數(shù)量。其中部件由企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)，則需要根據(jù)各自生產(chǎn)時間的長短來提前安排投產(chǎn)時間，形成零部件投產(chǎn)計劃。如果零部件需要從企業(yè)外部采購，則根據(jù)各自的訂貨提前期發(fā)出各自訂貨時間、采購數(shù)量，形成采購計劃。2）MRP目的 一方面生成生產(chǎn)計劃，交給生產(chǎn)車間進行生產(chǎn)，另一方面生成采購計劃，交給采購部門去進行采購，所以采購部門利用M

21、RP可以進行庫存的控制和管理外，還可以確定主要產(chǎn)品所需原材料和零部件的需求量和需求時間。3)MRP輸入文件主生產(chǎn)進度計劃（MPS）：一般是指主產(chǎn)品的產(chǎn)出時間進度表。主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件（BOM）主產(chǎn)品結(jié)構(gòu)文件不單是一個物料清單，它還提供了主產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)層次、所有各層零部件的品種數(shù)量和裝配關(guān)系。庫存文件（庫存狀態(tài)文件）它包含各個品種在系統(tǒng)運行前的初期庫存量的靜態(tài)資料，但它主要提供并記錄MRP運行過程中實際庫存量的動態(tài)變化過程。3)MRP的輸出1）凈需求量：凈需求量是指系統(tǒng)需要外界在給定時間提供給定物料的數(shù)量。2）計劃接受訂貨量：為了滿足凈需求量的需求，應該計劃從外界接受訂貨的數(shù)量和時間。3）計劃發(fā)出訂貨

22、量：指發(fā)出采購訂貨單進行采購或發(fā)生生產(chǎn)任務單進行生產(chǎn)的數(shù)量和時間十、分析制造資源計劃（MRPII）在MRP基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，增加：對企業(yè)生產(chǎn)中心，加工工時、生產(chǎn)能力等方面的管理，實現(xiàn)了計算機進行生產(chǎn)排程的功能。將財務的功能也攘括進來，在企業(yè)種形成了以計算機為核心的閉環(huán)管理系統(tǒng)。1）實施MRPII（三個階段）實現(xiàn)基本MRP實現(xiàn)閉環(huán)MRP十一、需求量確定1）根據(jù)物料需求計劃確定采購清單2）根據(jù)消耗定額確定采購需求量3）運用預測技術(shù)計算采購需求量第4章采購訂單與采購合同管理一般企業(yè)在確定了需要量和供應商之后，向供應商發(fā)出采購訂單，作為日后雙方簽訂合同的一個依據(jù)。而采購合同是在雙方協(xié)商取得一致的基礎(chǔ)上

23、所簽訂的一種經(jīng)濟合同。一、采購訂單的制定過程（步驟）1、準備訂單計劃1）市場部門提交的要貨計劃(銷售計劃)2）生產(chǎn)部門提交的生產(chǎn)物料需求計劃3）供應商群體供應信息資料訂單環(huán)境資料4）擬訂訂單計劃說明書（物料名稱、需求數(shù)量、到貨日期等）2、評估訂單需求1）分析市場需求2）分析生產(chǎn)需求3）確定訂單需求3、計算訂單容量1）分析項目物料供應資料2）計算總體訂單容量3）計算已承接的訂單量4）確定剩余訂單容量4、制訂訂單計劃1）對比訂單需求量和訂單容量2）綜合平衡3）確定余量認證計劃4）制訂訂單計劃二、采購訂單的管理1、采購訂單的明細管理采購訂單的明細管理指通過對采購訂單各項目的管理，使企業(yè)相關(guān)部門能夠明

24、確掌握材料訂購的情況。2、采購訂單的主要內(nèi)容1）交貨方式：交貨時間、交貨地點。2）驗收方式：檢驗設(shè)備、檢驗費用、不合格退貨規(guī)定等。3）罰則：延遲交貨或品質(zhì)不符扣款。4）履約保證：按合同的百分之幾。5）品質(zhì)保證：保修或包換期限。6）仲裁或訴訟：仲裁地點或法院7）其他三、采購訂單的跟蹤1、合同執(zhí)行前的訂單跟蹤訂單人員應該與供應商進行充分溝通，確認可以供應本次物料的供應。2、合同執(zhí)行過程中的訂單跟蹤1）嚴密跟蹤供應詳細過程，保證訂單正常執(zhí)行。2）緊密響應生產(chǎn)需求形式3）慎重處理庫存控制4）控制好物料驗收環(huán)節(jié)3、合同執(zhí)行后的訂單跟蹤1）按照合同支付條款對供應商進行付款2)檢驗使用過程出現(xiàn)問題，與供應商

25、溝通解決四、采購合同1、概念物資流通企業(yè)根據(jù)市場需要，向物資的生產(chǎn)企業(yè)或其他物資流通企業(yè)購買某種物資而簽訂的協(xié)議。物資采購合同的期限一般比較長，有時是分期分批地成交。2、性質(zhì) 1）具有法律約束力； 2）雙方當事人地位平等； 3）合同當事人在簽訂合同時的意思表示是自愿、真實的。3、具體內(nèi)容首部：名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方的名稱正文：合同的主要內(nèi)容尾部：合同的份數(shù)、使用語言及效力、附件、合同的生效日期、雙方簽字蓋章五、采購合同的簽訂過程（步驟）1、合同簽訂前的準備工作了解對方的資信能力，了解對方是否具有簽訂合同的資格，或者代理人是否具有代理資格。2、簽訂采購合同的程序分為兩個階段：1

26、）要約：訂立合同的當事人一方向另一方發(fā)出的締結(jié)合同的提議，發(fā)出提議的人為要約人，另一方為受約人或相對人2）承諾：受要約人向要約人做出的對要約完全無異議的、接受的意思表示。3、合同的草簽與正式簽訂合同主要條款協(xié)商確定后，當事人雙方可以先草簽合同。待其他次要條款約定后，再正式簽訂合同。4、合同的公證與簽證 1）合同的公證：國家公證機關(guān)即公證處，代表國家行使公證職能，根據(jù)當事人的申請和法律的規(guī)定，依據(jù)法律程序，證明采購合同真實性和合法性的活動。 2）合同的鑒證：合同監(jiān)督管理機關(guān)根據(jù)雙方當事人的申請依法證明合同的真實性和合法性的一項制度。六、采購合同的管理1、采購合同管理的內(nèi)容1）合同的核對2）合同的

27、整理3）合同的匯總4）合同的執(zhí)行臺帳2、采購合同執(zhí)行情況的檢查1）合同的注銷2）合同的變更與廢除3）違反采購合同的責任4）合同糾紛的處理第五章采購質(zhì)量與數(shù)量管理一、采購質(zhì)量采購質(zhì)量就是指一個組織通過建立采購質(zhì)量管理保證體系，對供應商提供的產(chǎn)品進行選擇、評價和驗證，確保采購的產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求。二、采購質(zhì)量管理采購質(zhì)量管理是指對采購質(zhì)量的計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，通過對供應商進行質(zhì)量評估和認證，從而建立采購管理質(zhì)量保證體系，保證企業(yè)的物資供應活動的總稱。三、采購質(zhì)量管理的必要性 1、采購質(zhì)量管理水平直接影響生產(chǎn)的產(chǎn)品是否合格。 2、不進行采購質(zhì)量管理而通過頻繁更換供應商來獲取更高質(zhì)量的產(chǎn)品是不

28、現(xiàn)實的。 3、質(zhì)量成為雙方共同關(guān)注的焦點，與雙方的利益緊密相連。提高產(chǎn)品質(zhì)量，真正實現(xiàn)采供雙方的雙贏。四、采購質(zhì)量（內(nèi)容）分析1、采購部門的質(zhì)量管理是企業(yè)質(zhì)量管理的一項基本活動。采購部門根本任務是根據(jù)生產(chǎn)的需要，保證采購適時、適量向生產(chǎn)部門提供所需物料。1）采購計劃工作2）采購組織工作3）供應的協(xié)調(diào)4）采購的控制2、對供應商的評估、認證，以及產(chǎn)品的驗收、把關(guān)等工作（1）評估供應商建立有效的供應商評估指標體系分類進行評估保持動態(tài)平衡抓住關(guān)鍵問題（2）建立采購認證體系對選擇的供應商軟件和硬件進行認證對供應商提供的樣品進行試制認證：對供應商提供的小批量物料進行測驗認證對供應商提供的批量物料進行批量認

29、證（3）物料的驗收工作3、采購質(zhì)量管理保證體系的建立與運轉(zhuǎn)質(zhì)量控制所采用的方法和程序，也就是系統(tǒng)地檢查產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的生產(chǎn)過程以保證產(chǎn)品質(zhì)量滿足要求。五、采購質(zhì)量管理的基本方法1、調(diào)查表法調(diào)查表也稱為檢查表，它是利用統(tǒng)計圖表進行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)整理和粗略原因分析的一種工具。常用的調(diào)查表有采購質(zhì)量分布調(diào)查表、不合格品項目調(diào)查表、缺陷位置調(diào)查表、不良原因調(diào)查表、矩陣調(diào)查表等。2、分類法也稱為分層法。這是一種把記錄的原始質(zhì)量數(shù)據(jù)按照一定標志加以分類整理，以便分析采購質(zhì)量問題及其影響因素的方法。3、因果分析法（1）因果分析圖表示質(zhì)量特性與原因關(guān)系的圖，所以也叫特性要因圖。因其形狀像樹枝和魚刺，因此，也

30、叫樹枝圖或魚刺圖。因果分析圖是可以整理和分析影響采購質(zhì)量個因素之間關(guān)系的一種工具。六、采購質(zhì)量管理的保證體系1、建立采購質(zhì)量目標保證采購的產(chǎn)品能夠達到企業(yè)生產(chǎn)所需要的質(zhì)量要求，保證企業(yè)用其生產(chǎn)出來的產(chǎn)品個個都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。2、建立采購質(zhì)量管理機構(gòu)和制度3、采購質(zhì)量控制七、庫存基本概念庫存是一種暫時處于閑置狀態(tài)、應用于將來的資源。八、庫存管理策略（1）庫存管理指標庫存周轉(zhuǎn)率=原材料的年消耗額/原材料年庫存平均值。（2）庫存放置 原材料：盡量放置供應商處 半成品：盡量放置下一道工序附近成品：盡量放置靠近用戶的位置（3）減少庫存方法周轉(zhuǎn)庫存：減少訂貨批量安全庫存：預測準確，壓縮訂單、生產(chǎn)周期，采

31、購環(huán)境的穩(wěn)定性九、庫存的作用（P109）十、獨立需求庫存控制某企業(yè)中，某部件年消耗量20000件，該部件的訂貨費用為每次250元，該部件的單位庫存費用為單價的40%，已知其經(jīng)濟訂貨批量為500件。求：（1）若按經(jīng)濟訂貨批量訂貨，一年的訂貨成本是多少？（2）該部件的單價。十一、影響庫存的因素1、客戶服務水平2、訂貨批量3、物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度4、預測精確度5、供應和銷售的波動幅度6、庫存成本7、其他因素，需求變化、市場預期、供應商的相關(guān)情況、產(chǎn)品更新、安全庫存、采購提前期、商品價格十二、庫存控制概念庫存控制，是指在保障供應的前提下，使庫存物品的數(shù)量最少而進行的有效管理的技術(shù)經(jīng)濟措施。十三、儲

32、存的分類（P113）（1）按照儲存狀態(tài)分為倉庫儲存和臨時堆放（2）按照儲存性質(zhì)分安全儲備、中轉(zhuǎn)儲備、周轉(zhuǎn)儲備。十四、庫存控制方法1、定期訂貨法按照預先確定的訂貨間隔時間進行訂貨補充庫存的一種庫存管理模式。公式：訂貨量=平均日需用量*（訂購周期+訂購間隔期）+保險儲備定額-實際庫存量-訂貨余額。訂貨周期是指從提出訂購、進貨、檢查直至入庫的整個周期所需的時間。訂購間隔期是指前后兩次訂貨日之間的時間間隔。實際庫存量為訂購日的現(xiàn)有庫存數(shù)量訂貨余額為過去已經(jīng)訂購但尚未到貨的數(shù)量參考例題P1202、訂貨點法定量訂貨法當庫存下降到預先設(shè)定的訂貨點時，按預先的批量進行訂貨補充的一種庫存管理方式。3、ABC分類

33、控制法對于一個企業(yè)，庫存內(nèi)物料、成品種類繁多，不同品種價格各異，庫存數(shù)量和價值也不盡相同。為了使有限的時間、資金、人力、物力等企業(yè)資源能得到更為有效地利用，應該對庫存物資進行分類，將管理的重點放在重要的物資上，進行分類管理和控制。方法：見P121。第6章采購成本及成本管理一、采購價格的確定1、采購價格的調(diào)查1）調(diào)查的主要范圍主要材料2030種大量采購的常用材料、器材波動性物資、器材采購性能比較特殊的材料、器材突發(fā)事件緊急采購計劃外資本支出、設(shè)備器材的采購2）信息收集的方式上游法：了解擬采購產(chǎn)品由哪些零件或材料構(gòu)成，即查詢制造成本即產(chǎn)量資料。下游法：了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，即查詢需求量即售價

34、水平法：了解采購產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品，即查詢替代品或信供應商的資料。3）信息收集渠道雜志、報紙等媒體信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務業(yè)供應商、顧客及同行參觀展覽會或參加研討會加入?yún)f(xié)會或工會2、采購價格確定方式報價采購：采購方根據(jù)需要采購的物品向供應商發(fā)出詢價或征購函，請其正式報價的一種報價方法。招標確定價格：通過招標確定價格，是確定價格的重要方式。但過程較為復雜。談判確定價格：是最復雜，成本最高的方式。二、采購成本構(gòu)成維持成本（庫存成本） 指為了保持物料原樣而發(fā)生的成本，分為固定成本和變動成本。訂購成本指供應商發(fā)出采購和約貨訂單的成本費用。是為了實現(xiàn)一次采購而進行的各種活動費用，如辦公費、差旅費、郵資、電

35、話費等。缺貨成本由于采購不及時造成的損失，包括停工損失、延遲發(fā)火損失、失去銷售機會損失、商譽損失或失去客戶損失。物料的訂購成本A、請購手續(xù)成本B、采購成本（估價，詢價，比價，議價，采購，通訊等費用）C、進貨驗收成本D、進庫成本E、其他成本：財務成本，會計成本。三、影響物料價格的因素（與P133 影響采購價格的因素相似）1）物料成本2）物料供求關(guān)系3) 季節(jié)性變動4）經(jīng)濟循環(huán)5）內(nèi)部條件的變動6）交易條件采購量大，價格低，進貨驗收嚴格，價格高，付款期長，價格也提高。四、采購成本分析1、采購成本分析反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接工具是財務損益表，包括銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利潤、銷售費用、管理

36、費用、財務費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。2、學習曲線學習曲線是分析采購成本、實施采購降價的一個重要工具和手段，指的是隨著產(chǎn)品的累計產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會以一定的比例下降。而這種單位產(chǎn)品成本的降低與規(guī)模效益并無任何關(guān)系，是一種學習效應產(chǎn)品在投產(chǎn)的初期由于經(jīng)驗不足，產(chǎn)品的質(zhì)量保證、生產(chǎn)維護等需要較多的精力投入而帶來較高的成本，隨著累計產(chǎn)品的增加，管理日趨成熟，所需要的人力、財力、物力逐漸減少，工人越來越熟練，質(zhì)量越來越穩(wěn)定，前期生產(chǎn)期間的各種改進措施逐步見效，因而成本不斷下降。3、整體采購成本整體采購成本（戰(zhàn)略采購成本）指除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命

37、周期過程種所發(fā)生的成本，包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預開發(fā)與開發(fā)中供應商的參與、供應商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務等整體。五、降低采購成本的途徑與方法1、尋求更優(yōu)秀的供應商2、改善采購技術(shù)3、優(yōu)化整體供應商結(jié)構(gòu)及供應配套體系4、降低采購成本的方法5、降低采購物流成本途徑六、采購成本控制原則以“成本觀”指導采購行為會落入一個圈套：“越便宜越有利” 采購行為的思考應該是“重價值、輕成本”或者是“先價值，后成本” 采購成本控制的重點不是如何降低成本，而是以相對更低的成本取得更高的價值。七、采購成本控制的方法1、ABC控制法為了使有限的時間、資金、人力、物力等企業(yè)資源能夠得到更有效

38、的利用，應對物資進行分類，將管理的重點放在重要的物資上，進行分類管理和控制，即依據(jù)庫存物資重要程度的不同，分別進行不同的管理2、定期采購控制法企業(yè)根據(jù)過去的經(jīng)驗或經(jīng)營目標預先確定一個訂貨間隔期間，每經(jīng)過一個訂貨間隔期間都進行訂貨；每次訂貨的數(shù)量都不同。所以只要訂貨周期控制得當，即不缺貨，也可以控制最高庫存量，從而減少采購成本。3、定量采購控制法當庫存量下降到預定的最低庫存數(shù)量時，按規(guī)定數(shù)量進行采購補充的一種采購成本控制方式。這種成本控制方法需要確定訂貨點和訂貨數(shù)量。4、經(jīng)濟訂貨批量控制法第7章供應商的選擇與開發(fā)一、如何選擇供應商1、分析市場競爭環(huán)境以及企業(yè)自身規(guī)模等客觀條件2、明確選擇供應商的

39、目標3、建立對供應商的評價標準4、確定選擇供應商的方法（三大方法：定性分析法、定量分析法、定性和定量結(jié)合的分析方法）1）直觀判斷法（定性方法）2）線性權(quán)重法（定量方法）3）層次分析法4）多目標數(shù)學規(guī)劃法5）采購成本法6）作業(yè)成本法7）數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法二、對供應商的評估分析（供應商選擇主要考慮的因素）1、價格因素2、質(zhì)量因素3、交貨提前期因素（也就是從接受訂單到產(chǎn)品交貨所持續(xù)的時間長度）4、交貨準時性因素5、品種柔性因素6、設(shè)計能力因素7、特殊工藝能力因素8、供應商的信譽9、其他影響因素三、對供應商選擇的實施步驟（重要）1、環(huán)境分析的內(nèi)容內(nèi)環(huán)境：企業(yè)文化、發(fā)展階段、核心競爭力、管理方式、組織架構(gòu)、

40、技術(shù)特性、決策制度等。外環(huán)境：政策、傳統(tǒng)文化、技術(shù)更新、經(jīng)濟全球化、市場開放程度、產(chǎn)品競爭行為和競爭程度。2、制定供應商選擇規(guī)則3、建立供應商選擇和實施的團隊組織4、市場調(diào)研和數(shù)據(jù)的采集5、在現(xiàn)有供應商和潛在供應商中選擇6、建立供應鏈合作關(guān)系四、供應商認證（一）供應商的認證程序1）對供應商進行初步的調(diào)查2）對供應商的樣品進行測試3）對供應商質(zhì)量體系的認證（二）供應商的認證內(nèi)容1、對供應商進行初步的調(diào)查1）信息的收集技術(shù)方面的信息商務方面的信息2）初步分析組織有關(guān)人員對供應商的技術(shù)和商務信息進行分析，并與其他供應商進行比較，形成初步印象，并決定下一步考察。2、對供應商樣品的測試認證1）評估供應商

41、的產(chǎn)品獲取少量樣品，到質(zhì)量分析機構(gòu)進行實驗分析。訂購少量樣品試用，根據(jù)試用結(jié)果對產(chǎn)品質(zhì)量作出評價2）嚴格控制供應商的產(chǎn)品質(zhì)量有效地實施產(chǎn)品的檢驗。把發(fā)現(xiàn)問題的質(zhì)量問題反饋給供應商，促使其改進質(zhì)量。3、對供應商的質(zhì)量管理系統(tǒng)的認證（三）認證的方法1）確定供應商資格審定要素2）確定審定要素的權(quán)數(shù)3）供應商資格審定五、供應商管理（一）供應商確立1、建立準入制度2、建立供應商會見制度接待時間要求接待地點要求洽談內(nèi)容要求3、定期評價供應商進行供應商分類與編號：先分大類，再編號建立供應商基本資料檔案建立供應商商品臺帳統(tǒng)計供應商銷售數(shù)量供應商評價。利用ABC管理法來管理供應商，把供應商評價分為A、B、C三級

42、，每級通常由主管親自控制及管理，或由采購主管來決定合作方式。（P162 表72）4、供應商的資質(zhì)管理（1）供應商的資質(zhì)供應商資質(zhì)可以劃分為以下幾個部分：持續(xù)經(jīng)營能力產(chǎn)品質(zhì)量控制能力服務能力（2）供應商自我評價（3）跨部門的評價小組（4）評價供應商（5）讓供應商參與產(chǎn)品設(shè)計（6）建立聯(lián)合任務小組解決共同關(guān)心的問題（7）對供應商實施有效的激勵措施（P165）（二）供應商的關(guān)系管理1、供應商關(guān)系管理的概念供應商關(guān)系管理（SRM），是企業(yè)供應鏈上的一個基本環(huán)節(jié)，它建立在對企業(yè)的供方（包括原材料供應商、設(shè)備及其他資源供應商、服務供應商等）以及與供應商相關(guān)信息完整有效地管理與運作的基礎(chǔ)上，對供應商的現(xiàn)狀、

43、歷史、提供的產(chǎn)品或服務、溝通、信息交流、合同、資金、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)的義務決策等進行全面的管理與支持。2、供應商關(guān)系管理理念上的發(fā)展趨勢（1）越來越依靠使用電子化采購來獲取服務（2）越來越使用垂直細分的SRM應用方案（3）對供應商和合作伙伴有不同的思考（4）更深層次的集成（5）客戶服務（6）協(xié)同管理（三）供應商關(guān)系管理的信息管理1、信息管理的內(nèi)容（P168）2、實現(xiàn)信息管理解決方案的關(guān)鍵技術(shù)（1）數(shù)據(jù)倉庫（2）數(shù)據(jù)挖掘（3）商業(yè)智能（4）電子數(shù)據(jù)交換（EDI）與電子商務六、供應商信息的來源見P169七、采購招商企業(yè)開展招商活動，這不僅可以達到采購商品的目的，而且可以創(chuàng)造一個好的品牌及

44、社會效應，使供應商了解企業(yè)發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務機會，有利于采購人員組織貨源，并取得較好的交易條件。1招商實施的步驟（1）印發(fā)“招商手冊”（2）刊登報紙廣告（3）聯(lián)系主要品牌的供應商（4）至少舉辦兩場，各類供應商均可參加2招商說明會內(nèi)容（1）背景說明（2）企業(yè)的發(fā)展、潛力與前景（3）連鎖經(jīng)營優(yōu)勢（4）企業(yè)文化（5）作業(yè)系統(tǒng)（6）供應商注意與配合的事項（7）供應商業(yè)務機會及優(yōu)勢（8）超市對供應商的期望八、供應商關(guān)系的開發(fā)指與供應商建立合作伙伴關(guān)系，把供應商納入企業(yè)的供應管理中來。1、建立良好供應商關(guān)系對企業(yè)發(fā)展非常重要2、保持良好的供應商關(guān)系已經(jīng)成為維持競爭優(yōu)勢的重要因素3、供應商可以為企業(yè)的發(fā)展提出建

45、議，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。但是在建立供應商關(guān)系時也會碰到障礙（1）雙方利益分配有時對供應商不利（2）雙發(fā)文化差異大的時候，通常無法形成伙伴關(guān)系，所以雙方都是大型企業(yè)，更有可能合作。第八章采購風險管理與績效評估一、采購風險的概念企業(yè)采購風險是指在采購過程中因采購人員工作失誤、采購單位管理失控(采購商)，供應商進行商業(yè)欺詐等違規(guī)、違法行為(供應商)，造成企業(yè)采購政策不合理，采購程序不規(guī)范，評標過程不公正，采購成本過大，合同執(zhí)行中超支，延期交貨，所購入物品及接受的勞務非企業(yè)所需要、規(guī)格不適當、質(zhì)次價高、履約糾紛等，采購風險客觀存在，只能控制并盡可能降低到最低程度。二、采購風險的種類1.供應商造成的風險供

46、應商的一個顯著的特點是他們都是與采購企業(yè)相獨立的利益主題，是以追求利益最大化為目的利益主體。有些供應商盲目追求利潤，在物品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量標準、減少數(shù)量甚至制造假冒偽劣商品坑害采購企業(yè)。企業(yè)從短期利益考慮，為使供貨比較穩(wěn)定采取獨家供應商的制度。而供應商從保護自己的利益，打擊競爭對手的立場出發(fā)，也會使用各種手段，要求采購部門建立獨家供應商制度但獨家供應商制度存在著巨大風險。2.企業(yè)采購人員造成的風險（1）工作技能風險（2）技術(shù)資源風險(技術(shù)、資源缺乏)（3）行為職責風險（4）職業(yè)道德風險3.企業(yè)采購管理失控的風險（1）企業(yè)選購物品的各項技術(shù)參數(shù)是臨時和隨意讓非專業(yè)人員制定

47、的。（2）企業(yè)壓縮關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)以節(jié)約資金，忽視專家和供應商的合理建議。（3）對采購項目論證缺乏先進的技術(shù)檢測等多種手段，以進行綜合長遠評估，造成采購項目還沒有完工，就已經(jīng)過時。（4）采購盲目攀比、超前消費、購買商品要最好的、最高檔的、配置要齊全的。造成支出超過計劃的風險。4.企業(yè)在采購過程中操作不當?shù)娘L險（1）招標、投標過程風險（2）評標、定標風險（3）簽訂合同過程中的風險5.法律風險6.政治變動和自然災害影響企業(yè)采購的風險三、企業(yè)采購風險的防范（措施）1.建立健全企業(yè)采購組織健全的采購管理組織是企業(yè)對采購實行統(tǒng)一領(lǐng)導、分級管理、防范風險的基礎(chǔ)。2.加強采購人員和管理人員的風險防范意識(1)建

48、立健全采購崗位責任制；（2）加強職業(yè)道德約束；（3）定期實行采購人員輪崗制度。3.建立健全供應商選擇和管理制度適合于企業(yè)的供應商是企業(yè)寶貴的資源建立供應商準入制度及確定供應商標準為供應商建立檔案開展主要物品采購價格調(diào)查發(fā)展多家供應商，多地域供應渠道。4.建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術(shù)供應鏈體系：將供應商、制造商、分銷商、零售商、用戶連成一個整體的供應鏈，責任共擔，利益共享。先進采購技術(shù)：在供應鏈管理中，企業(yè)要引進MRP或ERP技術(shù)，計算確定企業(yè)的物料需求計劃，解決物品需求數(shù)量、需求時間和地點等問題。通過互聯(lián)網(wǎng)與供應商共享供需信息，由供應商來管理企業(yè)的庫存。這樣可以保證送貨質(zhì)量，從而減

49、少企業(yè)的采購風險。5.建立健全采購作業(yè)標準和請示制度（1）制定標準化采購操作流程，編制詳細的采購作業(yè)手冊。（2）明確規(guī)定采購人員的權(quán)限范圍采購人員在處理超出權(quán)限范圍的業(yè)務時應請示有關(guān)主管人員，避免自作主張。（3）建立采購評價制度，評定采購工作業(yè)績，總結(jié)經(jīng)驗，糾正缺點，改進工作。6.招投標過程的風險防范7.簽訂合同和履行合同過程中的風險防范訂立合同之前要了解供應商資格、信用狀況，采購人員應到供應商場所察看，不要輕信電話傳真；訂立合同時，要確認供應商的身份和資格以及相關(guān)的書面證明，核實對方身份證、授權(quán)委托書；訂立合同后，要對合同進行公證或律師見證，由其他機構(gòu)共同承擔代理風險。8.建立健全資金使用、

50、運輸進貨控制制度三、采購績效的評估1、采購績效評估的原因物品采購工作完成以后是否達到了預期目標，企業(yè)對采購的物品是否滿意，需要經(jīng)過考核評估才能下結(jié)論。評估可以分為對整個采購部門的評估和對采購人員個人的評估。前者的評估可以由企業(yè)高層管理者來進行，也可以由內(nèi)部客戶來進行；而對后者的評估通常由采購部門的負責人來進行。2、采購績效評估的標準1.歷史績效標準2.預算或標準績效3.行業(yè)平均績效標準4.目標績效標準3、采購績效評估指標體系績效評估應以“適時、適量、適質(zhì)、適價及適地”為目標。1.數(shù)量績效指標（1）儲存費用指標（2）呆料、廢料處理損失指標。2.質(zhì)量績效指標（1）質(zhì)量體系（2）物資質(zhì)量包括批次質(zhì)量

51、合格率、物料抽檢缺陷率、物料在線報廢率、物料免檢率、物料返工率、退貨率、對供應的投訴率及處理時間等。3.時間績效指標（1）緊急采購費用指標（2）停工斷料損失指標4.價格績效指標（1）實際價格與標準成本的差額（2）實際價格與過去移動平均價格的差額（3）使用時的價格與采購時的價格之間的差異（4）將當期采購價格與基期采購價格之比和當期物價指數(shù)與基期物價指數(shù)之比相互比較，該指標是動態(tài)指標，主要反映企業(yè)物品價格的變化趨勢。5.采購效率（活動）指標（1）年采購金額（2）年采購全額占銷售收入的百分比（采購資金的合理性）（3）訂購單的件數(shù)（采購數(shù)量）（4）采購人員的人數(shù)（勞動效率）（5）采購部門的費用（經(jīng)濟效

52、益）（6）新供應商開發(fā)個數(shù)（工作效率）（7）采購計劃完成率（計劃完成情況）（8）錯誤采購次數(shù)（工作質(zhì)量）（9）訂單處理時間（工作效率）4、采購績效指標體系的設(shè)定一、是要選擇合適的衡量指標；二、是要充分考慮績效指標的目標值；三、是確定績效指標要符合有關(guān)原則。5. 采購績效評估人員1）采購部門主管（綜合評估、個人情感重）2）會計部門或財務部門（采購成本因素）3）工程部門或生產(chǎn)主管部門（采購品質(zhì)和數(shù)量）4）供應商（采購作業(yè)績效和采購人員素質(zhì)）5）外界專家或管理顧問（采購制度、組織、人員及工作績效）6. 采購績效評估方式可以分為定期的績效評估和不定期的績效評估。7.采購績效評估方法（1）排序法（2）兩

53、兩比較法（3）等級分配法8、改進物品采購績效的途徑1.營造改進物品采購績效的工作氛圍2.強化內(nèi)部管理，提升物品采購績效1）建立合格的采購隊伍2）對采購人員進行必要的培訓3）制定具有挑戰(zhàn)性和可行的目標4）對優(yōu)秀的采購員工進行物資和精神上獎勵3.應用科學技術(shù)提升商品采購績效（1）建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（intranet）和使用國際互聯(lián)網(wǎng)（Internet）。優(yōu)點：節(jié)約采購成本；縮短采購周期；增加采購流程透明度；增加有效供應商；促進企業(yè)現(xiàn)代化；市場信息千變?nèi)f化，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝（2）普及計算機及推行MRP系統(tǒng)（3）使用條碼及與供應商進行電子數(shù)據(jù)交換（EDI）實行EDI有以下好處：多、快、好、省4. 與供

54、應商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升5. 通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應商來降低采購總成本第9章采購談判技巧一、談判的定義談判是指主體間為就客體達成一致意見而進行溝通的過程，它包括主體、客體、溝通、過程四個要素。二. 談判的種類立場性談判法（關(guān)注結(jié)果）、原則性談判法（關(guān)注原因）立場性談判法。立場性談判法是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方法（分溫和型、強硬性兩種）原則性談判法原則性談判法是指主體間以各自的利益為出發(fā)點，依照客體的價值取向（即主體的利益）進行磋商的一種談判方法。三、采購談判的原則1、基本原則（1）合作原則包括四個準則： 1）量的準則(說的是所需)

55、 2）質(zhì)的準則(說的是真實) 3）關(guān)系準則(說的是關(guān)聯(lián)) 4）方式準則(說的是簡潔) （2）禮貌原則包括6個準則： 1)得體準則(不損人) 2)慷慨準則(不利己) 3)贊譽準則(多表揚他人) 4)謙遜準則(少表揚自己) 5)一致準則(減少觀點沖突) 6)同情準則(減少情感對立)禮貌原則和合作原則互為補充。2.采購談判中具體的原則（1）不輕易給對方討價還價的余地。（2）不打無準備之戰(zhàn)，不打無把握之戰(zhàn)。（3）不要輕易放棄放棄。（4）不要急于向?qū)κ謹偱苹蛘故咀约旱膶嵙Γ?）要為對手制造競爭氣氛（6）為自己確定的談判目標要有機動的幅度，并留有可進退的余地。（7）注意信息的收集、分析和保密。（8）在談判

56、中應多聽、多問、少說。（9）要與對方所希望的目標保持接觸。（10）要讓對方從開始就習慣于己方的談判目標。四、采購談判的特點（1）合作性與沖突性。（2）原則性和可調(diào)整性。（3）經(jīng)濟利益中心性。五、采購談判的內(nèi)容（1）產(chǎn)品條件談判。（2）價格條件談判。（3）其他條件談判。六、采購談判的程序1.采購談判的準備階段（1）對涉及價格方面的準備（2）談判地點和時間的選擇 1）談判地點的選擇不外乎三種情況，即在采購方企業(yè)所在地、在對方所在地、既不在采購方企業(yè)也不在對方企業(yè)的所在地的其他地方，這三種不同地點的選擇和有利弊2）談判時間的選擇。談判一般都在白天，雙方人員都能以充沛的精力投入到談判中，頭腦清醒，應對

57、自如。（3）談判人員的選擇有的采購談判規(guī)模小，目標單一明確，僅需要1-2名談判人員；有的談判采購規(guī)模大，情況復雜，目標多元化，需要由多個談判人員組成談判小組。（4）談判方式的選擇。 1）面對面的會談 2）其他方式2.正式談判階段（1）摸底階段要遵循采購原則中“多聽、多看、少說”的原則。（2）詢價階段（3）磋商階段（4）設(shè)法消除分歧（5）成交階段 3.檢查確認階段（1）檢查成交協(xié)議文本（2）簽字認可（3）小額交易的處理（4）禮貌道別七、采購談判的策略與技巧1. 采購談判策略的方法（1）開個好頭（2）把握方向（3）隨機應變（4）同舟共濟（5）平穩(wěn)靠岸2.采購談判策略的種類（1）攻心為上（2）蝸牛戰(zhàn)

58、術(shù)（3）制造假象（4）強打硬拼（5）步步緊逼（6）擒賊擒王（7）齊頭并進（8）圍魏救趙（9）最后交鋒3、采購談判策略的運用1）以退為進2）中途換人3）步步逼近4）出乎意料5）引蛇出洞6）讓步策略4、采購談判的層層推進策略1）注意思維的確定性2）蘇格拉底問答法3）動用邏輯方法構(gòu)造幽默4）轉(zhuǎn)移論題法5）虛擬證據(jù)探測法6）預期理由誘惑法7）以偏概全法八、采購談判的基本技巧1談判前要有充分的準備2只與有權(quán)決定的人談判3盡量在本企業(yè)辦公事內(nèi)談判4對等原則5不要表露對供應商的認可和對商品的興趣6放長線釣大魚7采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場8必要時轉(zhuǎn)移話題9談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定10

59、盡量以肯定的語氣與對方談話11盡量成為一個好的傾聽者12盡量站在對方的立場說明情況13以退為進14交談集中在我方強勢點15以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性16控制談判時間17不要誤以為50 /50最好第十章運輸及運輸采購管理一、運輸方式1公路運輸2鐵路運輸3水路運輸4航空運輸二、運輸費用的相關(guān)因素1、距離2裝載量3產(chǎn)品密度4空間利用率（裝載性能）5搬運的易難6責任7市場因素1）競爭性2）流通的平衡性三、運輸成本結(jié)構(gòu)1變動成本2固定成本3聯(lián)合成本4公共成本四、定價策略1、按服務成本定價2、按運輸價值定價3、綜合定價4、分類費率5、特殊費率6、合同費率五、運輸管理決策1、運輸決策委托運輸還是自行運輸？

60、1）選擇自行運輸最主要的原因是承運人不能提供自己所需要的服務自行運輸便于控制，服務可靠，訂貨提前期較短。實施低成本、高效率的自行運輸需要企業(yè)內(nèi)部各部門之間的廣泛合作和溝通。2）選擇委托運輸最主要的原因委托運輸可減輕企業(yè)的成本壓力，使企業(yè)集中精力于自己的主業(yè)。2、服務質(zhì)量評價服務水平主要包括：成本；可靠性；運送時間；市場覆蓋程度；柔性化處理多種產(chǎn)品及滿足托運人的特殊需求；運輸貨物的損耗。3、運輸方式?jīng)Q策企業(yè)要作出最有效的運輸方式?jīng)Q策，運輸部門必須開發(fā)最佳的運輸方式。4、運輸服務商選擇問題識別；運輸服務商分析；選擇決策；選擇后評價5、運輸計劃包括運輸時間和運輸路線的計劃。合理的運送計劃可以提供車輛