小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析

1、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析近半個月內(nèi)手機(jī)行業(yè)最熱的話題無疑是高配低價(jià)的小米手機(jī)， 小米以主流高端的配置賣1999元確實(shí)讓不少人給 HOLD 住了，如此爆炸性的價(jià)格立刻引發(fā)眾多 媒體的跟蹤報(bào)道。再通過連貫的網(wǎng)絡(luò)營銷，可以說小米手機(jī)不需要投放一分錢廣 告，已經(jīng)達(dá)到驚人的宣傳效果（1）序幕的開始 在8月16日雷軍在小米手機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會上開啟了這場營銷的序幕。經(jīng)過對小 米手機(jī)高配與性能的敘述，并爆出超低價(jià)格立刻引發(fā)各大媒體的興趣，也吸引不 少消費(fèi)者的關(guān)注。透過百度指數(shù)我們看到小米手機(jī)關(guān)注度在8月16日從開始的幾千上升到20多 萬，在8月17日經(jīng)過各大媒體對其報(bào)道，百度指數(shù)關(guān)注度已經(jīng)上升至36萬。所以 好的

2、網(wǎng)絡(luò)營銷最重要的前提就是要有好的產(chǎn)品和好的定價(jià)。 （2）一萬臺產(chǎn)量的饑餓營銷 前段時(shí)間，有媒體爆出小米手機(jī)硬件采購的細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)第一批產(chǎn)能 只有1萬臺，這個消息確實(shí)讓不少垂涎的米粉神經(jīng)立馬緊張起來，如此優(yōu)秀的手 機(jī)居然第一批產(chǎn)量只有一萬臺？這則消息除了讓消費(fèi)者神經(jīng)繃緊， 媒體方面也出 現(xiàn)了諸多猜測，有的說小米實(shí)力不足、有的說小米搞饑餓營銷等等，小米官方辟 謠否定這些消息的真實(shí)性。 對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說引發(fā)廣泛討論是必備的，很多朋友說推廣要準(zhǔn)備很多推廣 文案內(nèi)容和信息，其實(shí)只要你找出幾個有討論價(jià)值的論點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品，讓用 戶評論來幫你生產(chǎn)內(nèi)容和信息引發(fā)廣泛討論，這樣你的推廣效果就會事半功倍。

3、 （3）公測工程機(jī)，豐富網(wǎng)絡(luò)上各種聲音 在業(yè)內(nèi)工程機(jī)就是測試機(jī)， 是不允許銷售的， 不過這次小米破例銷售工程機(jī)， 效果等同于網(wǎng)絡(luò)游戲公測或免費(fèi)試用一樣。這種公測模式與權(quán)威媒體測評不一 樣，因?yàn)槊總€人使用習(xí)慣不一樣，關(guān)注的功能就不一樣，這樣的測試除了可以更 快速更廣泛地知道產(chǎn)品優(yōu)劣性，而且還能獲得更多更全面的評價(jià)和信息。豐富了 網(wǎng)絡(luò)上對小米手機(jī)的各種聲音，從而讓大家更好更深入地了解這款產(chǎn)品。 現(xiàn)在很多行業(yè)的產(chǎn)品都加入了免費(fèi)試用這個行列，讓用戶試用后寫一篇用后 感，但是我更喜歡購買了我們產(chǎn)品的客戶來寫這篇用后感，因?yàn)樗麄儾攀钦嬲?產(chǎn)品需求者。雖然我們不能像小米一樣，讓消費(fèi)者自覺的撰寫用后感，但我

4、們可 以讓客戶使用后寫一篇用后感，然后我們贈送一些禮品回饋給他們，或者讓客服 回訪客戶的使用情況， 然后記錄下每一個不足和贊美， 獲取豐富的用戶體驗(yàn)信息， 作為推廣材料發(fā)布在網(wǎng)上，這些比起讓文案憑空想出來的推廣文章有說服力得 多。 （4）網(wǎng)上預(yù)訂購，數(shù)字的魅力 9月5日小米官網(wǎng)在下午1:00開始第一輪預(yù)訂購，半天時(shí)間13萬人預(yù)訂購是 什么概念，按照每臺手機(jī)1999元的價(jià)格，等于半天時(shí)間就有2億多的銷售額，先 不論真實(shí)性和水分，這個數(shù)字足以 HOLD 住了不少的觀眾。 數(shù)字是一個很容易吸引人的東西，在團(tuán)購網(wǎng)上已購買人數(shù)等同于產(chǎn)品的火熱 程度、等同于客戶的認(rèn)可度。在小米網(wǎng)站上的預(yù)訂購人數(shù)，可以讓預(yù)

5、訂購者更珍 惜這個機(jī)會，并且能激發(fā)更多潛在的購買者。所以在產(chǎn)品圖上和廣告上寫上銷售 量或者評論數(shù)，都能引起消費(fèi)者對該產(chǎn)品的關(guān)注，從而喚起購買欲 。一：中國智能手機(jī)市場分析（一） 行業(yè)背景 2010 年，智能手機(jī)成為整個業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。Gartner 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度，全球普通手機(jī)銷量為 3.147 億部，同比增長 17%，而智能手機(jī)銷量 同比增長 48.7%，達(dá) 5430 萬部。 第二季度，全球智能手機(jī)銷量達(dá) 6165 萬部， 同比增長 50%。預(yù)計(jì) 2010 年底，智能手機(jī)用戶將突破 1.5 億。 據(jù)測算，智能手 機(jī)將以每年 50%的速度提升。這意味著到 2014 年，中國

6、將有一半以上的手機(jī)用 戶使用智能手機(jī)終端，屆時(shí)將全面進(jìn)入手機(jī)智能時(shí)代. ZDC 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011 年第一季度，中國手機(jī)市場最受用戶關(guān)注的產(chǎn)品類 型為智能手機(jī)，關(guān)注比例高達(dá) 76.1%，直逼 80%。其次為支持 GPS 功能的 GPS 手 機(jī)及 3G 手機(jī)，用戶關(guān)注度均在七成以上。 從 2011 年 1-3 月中國手機(jī)市場不同類型產(chǎn)品用戶關(guān)注走勢來看， 智能、 GPS、 3G 手機(jī)用戶關(guān)注度呈穩(wěn)步上升走勢，3 月，智能手機(jī)用戶關(guān)注度達(dá)到 77.6%，已 經(jīng)成為用戶關(guān)注的絕對主流。11智能手機(jī)關(guān)注分析 ZDC 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011 年 6 月，中國智能手機(jī)市場上，Android 系統(tǒng)智能

7、手機(jī)用戶關(guān)注度達(dá)到 48.9%，較 5 月再度增長 1.2%。Symbian 系統(tǒng)產(chǎn)品關(guān)注比例 則較上月出現(xiàn) 1.5%的下滑。在蘋果 iPhone 5 上市消息的不斷轟炸下，預(yù)計(jì)蘋果 產(chǎn)品用戶關(guān)注度將持續(xù)加大。（2）不同價(jià)格段智能手機(jī)關(guān)注分析 ZDC 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011 年 6 月，中國智能手機(jī)市場上，1000-3000 元價(jià)格 段產(chǎn)品數(shù)量最多，累計(jì)近 400 款，同時(shí)也是用戶關(guān)注度最集中的兩個價(jià)格段，共 獲得超七成的用戶關(guān)注度。隨著智能手機(jī)價(jià)格的不斷平民化，預(yù)計(jì) 1000-2000 元 價(jià)格段智能手機(jī)關(guān)注度將獲得增長，下半年有望突破四成。 （3）不同屏幕尺寸智能手機(jī)關(guān)注分析 ZDC 統(tǒng)計(jì)

8、數(shù)據(jù)顯示，中國智能手機(jī)市場上，2.9 英寸以上中大 屏等各尺寸智能手機(jī)的用；戶關(guān)注度均高于整體市場該屏幕尺寸手機(jī)產(chǎn)品的關(guān)注 度，可見，智能手機(jī)產(chǎn)品中，大屏產(chǎn)品更受歡迎。ZDC 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，6 月，中國智能手機(jī)市場上，諾基亞、摩托羅拉、HTC、 三星四大品牌依然穩(wěn)居第一陣營，且排名穩(wěn)定。 從關(guān)注比例來看，諾基亞關(guān)注比例延續(xù)下滑趨勢，形勢不利。受第一季度多 款 Android 新品提升影響，摩托羅拉、HTC、三星三大品牌關(guān)注比例均出現(xiàn)不同 幅度上漲。 二：手機(jī)市場競爭者分析小米手機(jī)主要競爭者：iphone，HTC，MOTO，三星，其他國產(chǎn)機(jī)，未來的 WP7。主要競爭者的市場表現(xiàn)： (1)ipho

9、ne：iPhone4S。對于現(xiàn)在的 iPhone4，以及 iPhone4S。小米的配置 是最大的優(yōu)勢，當(dāng)然如果 iPhone4 價(jià)格不降的情況下，價(jià)格也是一大利器。至于 iPhone5，價(jià)格肯定會非常高。另外，開源的小米，相比于 iPhone，是玩機(jī)者的 選擇，應(yīng)用也全都免費(fèi)，這一點(diǎn)完勝 iPhone。但估計(jì)，兩者的爭斗也將非常激 烈。 (2)HTC：HTC 是 android 系統(tǒng)里出貨量最大的品牌。其水貨版的 desire S（G12） incredible S(G11)、sensation（G14）也將是小米將要面對的對手。 、 G12 與小米的價(jià)格基本一致。但是小米的優(yōu)勢很明顯：配置。

10、無論是 CPU 還是屏 幕，都完勝。 (3)MOTO：MB860，也就是 ATRIX 4（簡稱 A4） 。A4 配置 1930mAh 的電池，加 上現(xiàn)在價(jià)格在 2800 左右，跟小米有很大的競爭能力。(4)三星：三星可能是最大的對手，因?yàn)?nexus S（9020 或 9023） ，Google 都是原生的系統(tǒng)，其配置堪稱是目前最強(qiáng)大的機(jī)器，但三星機(jī)器在組合上出現(xiàn) 斷層，壓力感倍減。三：小米手機(jī) SWOT 分析SWOT 分析法是是一種綜合考慮企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)，從而選擇最佳營銷戰(zhàn)略的方法。 從外部環(huán)境來看，智能手機(jī)的銷售量將以每年 50%的速度增長，但市場增長 率緩

11、慢。同時(shí)手機(jī)市場競爭激烈，幾大國外手機(jī)廠商占據(jù)大部分市場份額，新的 競爭者的涌入也將會帶來部分影響。除此之外，智能手機(jī)對技術(shù)要求較高更新快，淘汰率高。當(dāng)然外部環(huán)境中也存在很多機(jī)會，人們對智能手機(jī)的需求量 大，只要具有技術(shù)優(yōu)勢，能吸引顧客，就會有很多市場空間。越來越多的人們喜 歡網(wǎng)上購物，足不出戶，就可以買到自己需要的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的營銷渠道已不能滿 足所有消費(fèi)者，若能創(chuàng)新營銷渠道，也將會對市場有所影響。 從內(nèi)部環(huán)境來看，小米公司 7 位堪稱豪華的團(tuán)隊(duì)人員，必將是小米公司最大 的優(yōu)勢，使得小米公司具有高素質(zhì)的管理和技術(shù)人員。同時(shí)具有技術(shù)優(yōu)勢，相關(guān) 產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，對小米手機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)以及技術(shù)革新都起到一定的作用。但同時(shí)， 可以看到小米公司也存在一些不足， 目前小米手機(jī)只在網(wǎng)上銷售， 銷售渠道單一， 物流方式不完善。而且手機(jī)屏幕質(zhì)量，手機(jī)散熱和電池問題讓消費(fèi)者擔(dān)憂。 通過對小米手機(jī) SWOT 分析可以看出，小米公司具有高素質(zhì)的管理和技術(shù)人 員，同時(shí)具備成本優(yōu)勢,手機(jī)上市價(jià)格高配低價(jià)，產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢