漁藥銷售模式淺議

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)漁藥銷售模式淺議 武漢金聯(lián)盛水產(chǎn)用品有限公司 陳勃 陳朝刊登于：水產(chǎn)前沿2009.10 現(xiàn)在的魚藥市場是產(chǎn)品過剩時(shí)代，零售是市場中心，零售商掌握了市場的話語權(quán)，廠家、批發(fā)商都處于被動(dòng)地位，而且行業(yè)內(nèi)嚴(yán)重賒欠的現(xiàn)狀，對廠家產(chǎn)生十分大的壓力，長此下去，代理商不堪擠壓難以生存，廠家也不能獲得真實(shí)利潤。 在這樣的狀況下大家都得求變，銷售鏈必然面臨調(diào)整，而所有改變的表象，都會(huì)體現(xiàn)在銷售的渠道模式上。1、 “廠家省代二批零售商” 傳統(tǒng)模式。這種模式目前還是被應(yīng)用于最廣泛的模式，尤其

2、是外地企業(yè)，沒有能力自己操作而采取的模式。這種模式隨著市場競爭加劇而產(chǎn)生重心下移，變型為“廠家批發(fā)商零售商”。這種變型的模式，只不過是在省代和二批之間作出了選擇，保留一個(gè)渠道，要么做到區(qū)域大代理經(jīng)銷商，要么做到縣市一級批發(fā)商。“廠、批、零”模式依然是漁藥市場主流銷售模式。2、扁平化渠道和辦事處（分公司）模式。廠家在某個(gè)地區(qū)，自己派出業(yè)務(wù)人員成立辦事處（或分公司）長駐，要求業(yè)務(wù)人員繞開任何一級的批發(fā)商，將業(yè)務(wù)直接做到終端零售商。這樣做的目的，更多的是廠家為了獲得較高的利潤。模式的變形：這樣的銷售模式看起來很有吸引力，但是也有風(fēng)險(xiǎn)，就是這種模式取決于組織結(jié)構(gòu)，人力資源管理好的公司做得還可以，而規(guī)模

3、較小的公司很大程度上依靠的是業(yè)務(wù)員本人，當(dāng)業(yè)務(wù)員很努力工作時(shí)，廠家在某個(gè)市場就有一定的銷量，如果業(yè)務(wù)員跳槽而廠家又沒有人員補(bǔ)充，市場銷量就會(huì)大跌。還有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是，這種模式下的市場不容易做大，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員能夠管理的客戶畢竟有限，這種有限不是市場有限，是業(yè)務(wù)員的精力有限，一個(gè)業(yè)務(wù)員能管好20-30多個(gè)刁鉆的客戶很不容易，而單個(gè)漁藥零售商銷量也不很大，業(yè)務(wù)員名下市場總量也就難以提高，何況這些零售商只是“客戶”而已，而不是廠家的專賣戶，毫無“忠誠“可言。但是業(yè)務(wù)員卻愿意維持這種模式，是因?yàn)檫@種模式下業(yè)務(wù)員有很大的權(quán)限，因此也就多了很多潛在的“機(jī)會(huì)”。（1）這種模式以一些在主流渠道無法進(jìn)入的廠家為主，他

4、們進(jìn)不了主流渠道，所以自己直接做終端，他們做終端是被動(dòng)的選擇。典型企業(yè)：業(yè)務(wù)員大包制。（2）還有一種就是廠家銷售策略確定的，目前許多獸藥企業(yè)開始做漁藥，眼界很高，大多數(shù)都繞開代理商走這種模式。典型代表：河南、山東、四川、重慶企業(yè)，當(dāng)然還有各地的本土企業(yè)?！皹I(yè)務(wù)員，滿天飛”，代表的就是這樣銷售模式下的眾多企業(yè)。3、零層次營銷：直銷或?qū)Ｙu店模式。廠家不再經(jīng)過任何中間經(jīng)銷商，利用自己的銷售人員，直接將產(chǎn)品銷售給漁戶，承擔(dān)了所有環(huán)節(jié)上的工作和風(fēng)險(xiǎn)。目前漁藥廠直銷方式與日用消費(fèi)品的直銷方式有一定的區(qū)別。漁藥廠直銷都以自己的專賣店或設(shè)置的中轉(zhuǎn)倉庫為工作圓心，向漁民配送貨物，具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢。選擇這種直銷

5、模式的廠家不多，但它卻是目前出現(xiàn)的一種銷售模式，對許多廠家和經(jīng)銷商都產(chǎn)生了一定的心理沖擊。目前論壇上的許多關(guān)于銷售模式的討論的基點(diǎn)，就是這種模式。采用這種模式的企業(yè)一般都有較高的品牌認(rèn)知度和強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，主要與漁民直接交易，但是也結(jié)合自營專賣店或其它經(jīng)銷商銷售模式。純粹意義上的零層次直銷廠家，目前在漁藥業(yè)還是沒有的。零渠道只是取用了一條最短的銷售通道。4、連鎖（分店）模式。這種模式，在早期是以大零售商開分店的形式興起的，主要起源于廣東。后來被引用為一種自覺的銷售理念，逐步定型為漁藥連鎖銷售。這種模式在廣東、福建一帶被廣泛應(yīng)用。無論是廠家主導(dǎo)型（廈門利洋、北京漁經(jīng)），還是經(jīng)銷商主導(dǎo)型的連鎖（廣

6、東榮興、珠?？狄孢_(dá)），他們都有一個(gè)特點(diǎn)，就是尋求在終端銷售環(huán)節(jié)上的快速擴(kuò)張，達(dá)到市場份額的擴(kuò)大，從而獲得最大化利益。這些連鎖店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)通過技術(shù)服務(wù)對市場、銷售產(chǎn)生影響。這種模式對連鎖管理要求比較高，因?yàn)樗婕耙粋€(gè)完整的體系，對體系內(nèi)成員的要求也是嚴(yán)格、苛刻的。5、捆綁式銷售。這種模式的起源，在于一些漁藥廠家對傳統(tǒng)渠道的失望，而“借道”與水產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)進(jìn)行捆綁式銷售。借道最近的就是飼料業(yè)。主動(dòng)型：直接走飼料渠道。多數(shù)是以內(nèi)服藥為主的廠家，利用內(nèi)服藥必然與飼料一起投喂的飼喂方式，共用一個(gè)銷售渠道。被動(dòng)型：相當(dāng)多的漁藥廠業(yè)務(wù)員在漁藥渠道做得非常辛苦，但是他們有同學(xué)是飼料業(yè)務(wù)員，飼料業(yè)

7、務(wù)員對基層的情況都非常清楚，對市場了解程度比漁藥業(yè)務(wù)員更深，利用這層同學(xué)關(guān)系，應(yīng)用這條線路，把漁藥產(chǎn)品就放在飼料渠道里銷售，飼料業(yè)務(wù)員又多了一份兼職和收入，何樂而不為呢。這種借用其他渠道銷售的模式，是將長期存在的。6、大用戶管理模式。這種模式，首先應(yīng)用于水產(chǎn)漁肥行業(yè)，逐步被漁肥、漁藥兼行的企業(yè)所應(yīng)用。它以廠家為主體，對大水面客戶（例如；湖泊、水庫） “一對一”地全程跟蹤、全方位服務(wù)。這種模式，對企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品線寬度、技術(shù)服務(wù)水平、業(yè)務(wù)跟蹤能力都有一定的要求。在漁藥（漁肥）業(yè)有少數(shù)企業(yè)使用，實(shí)際上這種模式在飼料業(yè)應(yīng)用得非常廣泛。7、無門店隱形銷售。一些經(jīng)銷者，利用養(yǎng)殖區(qū)域地理優(yōu)勢銷售漁藥產(chǎn)

8、品，沒有門面、不辦執(zhí)照、不繳稅收，把貨物放在自己家中或租用民房存放，然后自己向漁民推銷。這種貨物的來源主要是小企業(yè)的寄放賒銷，交易在于信息不通條件下的便利性。這種模式在不成熟市場中存在。這種模式與直銷有些相似，但是它有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是銷售的隱蔽性，難以觀察、統(tǒng)計(jì)。經(jīng)銷者基本上是零投入，對市場也沒有過高的要求，賣多少算多少，它更多的是個(gè)人的獨(dú)立行為。這種模式是難以模仿、難以推廣的，但是它也會(huì)擠占一定的市場份額。8、模式之間的關(guān)系。不同的市場、廠家、用戶存在，會(huì)使得各種模式都有其生存的環(huán)境，每一種模式也都會(huì)是其他模式的修正。一種模式的存在，必然會(huì)對另外模式中的某一環(huán)節(jié)產(chǎn)生壓力和競爭。例如：辦事

9、處模式就對省代、批發(fā)有壓力；連鎖模式給同區(qū)域內(nèi)的其他經(jīng)銷商壓力；零層次銷售給所有的廠家和經(jīng)銷商有壓力；VIP客戶管理（我們成為高端客戶管理），只對廠家自己有壓力。因?yàn)槠渌髽I(yè)和經(jīng)銷商的銷售策略原本不是為VIP客戶而制定的。拿下牛皮的VIP客戶，自己要大費(fèi)一番腦筋。銷售模式本無好壞之分，只有適用之說，當(dāng)我們詬病某一種模式時(shí)，我們也許就是這種模式的對立面和受沖擊者，或以我們自己的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)而論，不看好這種模式，但是當(dāng)下我們作為經(jīng)銷商，第一要緊的卻要選擇生存的方式，選用對自己壓力最小、最有利的銷售模式。如果沒有好的銷售方式，一直選擇在廠家和用戶之間受夾板氣，日子依然是不好過的。對于有一定規(guī)模的

10、渠道商而言，混合渠道模式也許是解決渠道沖突的可行方案?；旌锨滥Ｊ骄褪沁x擇多樣的模式并用，在不同的市場自己認(rèn)為怎么好，那就怎么做。從渠道而言多種模式并行存在，從銷售而言零售環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)存在，零售環(huán)節(jié)在零售商就在。只有舊的平衡打破、多種模式存在，市場才能進(jìn)步。小學(xué)少先隊(duì)組織機(jī)構(gòu)少先隊(duì)組織由少先隊(duì)大隊(duì)部及各中隊(duì)組成，其成員包括少先隊(duì)輔導(dǎo)員、大隊(duì)長、中隊(duì)長、小隊(duì)長、少先隊(duì)員，為了健全完善我校少先隊(duì)組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊(duì)長由紀(jì)律部門、衛(wèi)生部門、升旗手、鼓號隊(duì)四個(gè)組織各推薦一名優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任（共四名），該部門就主要由大隊(duì)長負(fù)責(zé)部門內(nèi)的紀(jì)律。2、中、小隊(duì)長由各班中隊(duì)公開、公平選舉產(chǎn)生，中隊(duì)

11、長各班一名（共11名），一般由班長擔(dān)任，也可以根據(jù)本班的實(shí)際情況另行選舉。小隊(duì)長各班各小組先選舉出一名（共8個(gè)小組，就8名小隊(duì)長）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊(duì)長幾名。3、在進(jìn)行班級選舉中、小隊(duì)長時(shí)應(yīng)注意，必須把衛(wèi)生、紀(jì)律部門的檢查學(xué)生先選舉在中、小隊(duì)長之內(nèi)，剩余的中、小隊(duì)長名額由班級其他優(yōu)秀學(xué)生擔(dān)任。4、在班級公開、公平選舉出中、小隊(duì)長之后，由班主任老師授予中、小隊(duì)長標(biāo)志，大隊(duì)長由少先隊(duì)大隊(duì)部授予大隊(duì)長標(biāo)志。二、成員的職責(zé)及任免1、大、中、小隊(duì)長屬于學(xué)校少先隊(duì)組織，各隊(duì)長不管是遇見該班的、外班的，不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學(xué)校內(nèi)出現(xiàn)說臟話、亂扔果皮紙屑、追逐打鬧、攀爬欄桿、亂寫亂畫等等一些違紀(jì)現(xiàn)象，都可以站出來制止或者報(bào)告老師。2、班主任在各中隊(duì)要對中、小隊(duì)長提出具體的責(zé)任，如設(shè)置管衛(wèi)生的小隊(duì)長，管紀(jì)律的小隊(duì)長，管文明禮貌的、管服裝整潔的等等，根據(jù)你班的需要自行定出若干相應(yīng)職責(zé)，讓各位隊(duì)長清楚自己的職權(quán)，有具體可操作的事情去管理，讓各位隊(duì)長成為班主任真正的助手，讓學(xué)生管理學(xué)生。各中隊(duì)長