銷售業(yè)務(wù)考核8大硬性指標(biāo)

1、銷售業(yè)務(wù)考核8大硬性指標(biāo)從銷售行為的過(guò)程控制來(lái)看，如果銷售人員一開(kāi)始就簽定銷售合同，明確回款時(shí)間， 到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng) 吹草動(dòng)，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。銷售員考核8大硬性指標(biāo)1、陌生拜訪的客戶數(shù)量沒(méi)有陌生拜訪，哪來(lái)成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是 從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來(lái)的。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多， 我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕， 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。丑媳

2、婦總要見(jiàn)公婆， 端了銷售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定，規(guī) 定出銷售人員1天或1周內(nèi)要見(jiàn)的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，一個(gè)好的銷 售人員如果1天不約見(jiàn)34個(gè)客戶，無(wú)疑是失敗的。有的銷售人員生陌拜訪時(shí)不事先做好 充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，也不收集要拜訪的客戶資料，倉(cāng)促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他 搞定了。我曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說(shuō)，當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開(kāi)心的就是 客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中 大說(shuō)特說(shuō)路如何難走，廠如何難找，臉如何難看，人如何難見(jiàn)，翁腳如何踢不出去。所以 我們不管銷售人

3、員采取什么手段和方法，考評(píng)的第1個(gè)硬性指標(biāo)就是見(jiàn)人，見(jiàn)到人，并且要 將見(jiàn)的人資料及會(huì)談情況帶回來(lái)。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見(jiàn)的機(jī)會(huì)，你還指 望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎！2、新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的 充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)額度就要不斷增大，沒(méi)有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī) 定銷售人員每個(gè)月，或每3個(gè)月開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的 背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定 要上揚(yáng)。對(duì)新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開(kāi)發(fā)的是小的客戶，或者

4、前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定。畢竟蒼蠅肉也是肉，更何況誰(shuí)能 斷言，今后他不能成為一個(gè)老鷹級(jí)的銷售人員呢？有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績(jī)直接上墻，每次的銷售會(huì)議大張旗鼓地給優(yōu) 秀的銷售人員頒獎(jiǎng)金，發(fā)證書(shū)，以此來(lái)達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑裕?一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過(guò)渡。當(dāng)然， 是在確定這個(gè)銷售人員想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員3個(gè)月，甚至更長(zhǎng)的時(shí) 間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒(méi)有新客戶;或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾 個(gè)老客戶吃老底，那么這個(gè)銷售人員就一定出了問(wèn)題。前者可能是工作懈

5、怠，可能是銷售方法和技巧有問(wèn)題；后者可能是身在曹營(yíng)心在漢，在醞釀跳槽了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì) 機(jī)制沒(méi)有到位；總之，企業(yè)要針對(duì)這些情況及時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施。3、老客戶的流失數(shù)量老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子 過(guò)起來(lái)還是蠻滋潤(rùn)的。老客戶合作年數(shù)長(zhǎng)，產(chǎn)品熟悉度高，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人 員就因此忽視了對(duì)老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶，聽(tīng)取一些建議，逢年 過(guò)節(jié)一起吃個(gè)飯，企業(yè)有什么活動(dòng)給他送一張邀請(qǐng)函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人 是情感動(dòng)物，真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對(duì)待老客戶，銷售 人員要像對(duì)待新客戶一樣，

6、有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開(kāi) 始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過(guò)去。于是客戶無(wú)可奈何 地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊.這些都是配方調(diào)整的理由。他相信嗎？ 他相信了，說(shuō)明他腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開(kāi)刀，分明是你關(guān)心客戶程度不夠嘛。一個(gè)老客戶的流失，我們可能用兩三個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)。老客戶的流失不但使我們 失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入，我們白白丟 掉了這一片市場(chǎng)，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不單是他 本人，作為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來(lái)，為他開(kāi)一張“診斷

7、書(shū)”。4、銷量的增長(zhǎng)率銷量增長(zhǎng)談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長(zhǎng)，那每年都要招一批銷售人員何益？銷 售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長(zhǎng)計(jì)議，銷售人員考核的最重要指標(biāo)就是銷量的增長(zhǎng)率。 銷量的增長(zhǎng)可以從兩個(gè)方面分解：一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開(kāi)發(fā)帶來(lái)新銷量，這一點(diǎn)無(wú)需贅述。 另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶帶來(lái)的銷量增長(zhǎng)。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷 量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會(huì)給他帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。有的銷售人員主動(dòng) 替老客戶尋求答案：已經(jīng)用開(kāi)了，再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客 戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下？我們 在超市

8、里買鍋，聰明的營(yíng)業(yè)員絕對(duì)會(huì)給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機(jī)無(wú)處不在， 一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推 薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長(zhǎng)期銷售一種產(chǎn)品，那么他 的銷量怎么可能上得來(lái)呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦 一個(gè)新品種，比向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期， 增加客戶的使用次數(shù)，也是一個(gè)增加銷量的好方法。5、回款率的高低一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒(méi)有結(jié)束。如果這筆貨款沒(méi)有及時(shí)入賬， 所謂的業(yè)績(jī)還是紙上談兵；如果長(zhǎng)期不能入賬，那等于給企業(yè)帶

9、來(lái)了一場(chǎng)惡夢(mèng)。所以企業(yè)要 對(duì)銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對(duì)客戶資信能力和支付能力的評(píng)估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來(lái)。貨款沒(méi)有及時(shí)入賬，銷售人員一定要明確原 因，不能聽(tīng)之任之。有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè) 的財(cái)務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認(rèn)為一種好的回款作法是:第1階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)， 畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說(shuō);第2階段由企業(yè)其他人員跟 進(jìn)貨款，施加壓力。6、銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否筆者相信，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設(shè)計(jì) 的一系列表單。銷售日志等相關(guān)表單是全

10、方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷 售日志等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對(duì)當(dāng) 天的銷售情況做一小結(jié)：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市場(chǎng) 和同類產(chǎn)品的信息？客戶提了哪些問(wèn)題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需 要向客戶釋疑凡此種種，一切要認(rèn)真、真實(shí)、明確寫在銷售日志等相關(guān)表單上。而這些 還要由銷售經(jīng)理和營(yíng)銷老總審核后，對(duì)應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無(wú)誤后，才能給予辦理 相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志等表單流于形式，沒(méi)有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企 業(yè)銷售日志管理甚至和財(cái)務(wù)報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆。這樣的后

11、果就是可能某年 某月的某一天，銷售人員在會(huì)同學(xué)、見(jiàn)網(wǎng)友在網(wǎng)吧打游戲、在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿 費(fèi)等卻都由企業(yè)來(lái)埋單了。銷售日志等表單的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù) 責(zé)，長(zhǎng)抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規(guī)范，銷售管理才不會(huì)成為真 空。7、銷售費(fèi)用的高低企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請(qǐng)多少，就發(fā)放多少。 有的銷售人員三千、五千來(lái)者不拒，出一趟差，沒(méi)下幾張訂單，回來(lái)時(shí)一大把票據(jù)，總之用 光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績(jī)是相對(duì)成正比的，但實(shí)際情況往往相反， 不少企業(yè)的銷售費(fèi)用大頭用在了沒(méi)有業(yè)績(jī)的銷售人員上；而

12、那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售 人員的銷售費(fèi)用卻沒(méi)有多少。這正好也適用了 “20/80”法則：即花費(fèi)企業(yè)20%的銷售費(fèi)用的 銷售人員帶來(lái)企業(yè)80%的銷售業(yè)績(jī)，花費(fèi)企業(yè)80%銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來(lái)20% 的銷售業(yè)績(jī)。但企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，要儲(chǔ)備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來(lái) 不成比例的開(kāi)支，但這筆開(kāi)支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為 考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少 花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)預(yù)防個(gè)別銷售人員侵占銷售費(fèi)用， 弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能

13、讓銷售人員在外面縮 手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。8、有無(wú)“呆賬、爛賬，死賬”做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這6個(gè)字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為 存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了三賬”中銷售人員和企 業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個(gè)字面上的約束，執(zhí)行起來(lái)很難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三 賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來(lái)，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鐮的時(shí)候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？ “三 賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開(kāi)始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售 人員在銷售行為中不規(guī)范造成的

14、。沒(méi)有合同，沒(méi)有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無(wú)法可依，無(wú)據(jù)可 查；沒(méi)有及時(shí)回款、追款，聽(tīng)之任之，導(dǎo)致不了了之；人事變動(dòng)，沒(méi)有及時(shí)去跟進(jìn)交接，導(dǎo) 致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來(lái)越多，超過(guò)了客戶的支付能力，于是客戶干 脆耍賴、不認(rèn)賬等。從銷售行為的過(guò)程控制來(lái)看，如果銷售人員一開(kāi)始就簽定銷售合同，明確回款時(shí)間， 到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來(lái)調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng) 吹草動(dòng)，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售 人員，貨發(fā)出去，在款沒(méi)有入賬的情況下，千萬(wàn)不要盲目樂(lè)觀。在商言商，那可能是餡餅， 也可能是陷阱?！叭~”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連 的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來(lái)，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如 此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損