銷售人員的績效評估與考核

1、銷售人員的績效評估與考核銷售人員的評估與考核銷售員的評估工作主要有三方面的內(nèi)容：1、銷售評估的目的：在于確保以下幾方面的完成。（1）確保銷售員完成銷售指標(biāo)；（2）共同完成酒店整個(gè)營銷指標(biāo)；（3）確定和解決銷售員存在的問題；（4）酒店及銷售總應(yīng)有目的地給予銷售培訓(xùn)；（5）使銷售人員充分有效地利用時(shí)間。2、評估項(xiàng)目（五項(xiàng)）（1）每次聯(lián)系、拜訪都應(yīng)認(rèn)真反思，力求完美，精益求精。反思內(nèi)容：這次聯(lián)系、拜訪的目標(biāo)是否明確；是否巳獲得客戶的好感；面談是否令雙方得到好處；是否巳明確客戶的需求；此次訪問的預(yù)期目的是什么？是否達(dá)到？能否做得更好？（2）定期分析銷售活動，把握市場競爭形勢，力爭主動。本月實(shí)際工作天數(shù)

2、；推銷訪問次數(shù)，分兩項(xiàng)：A、對新客戶訪問次數(shù)；B、對老客房有訪問次數(shù);每日平均推銷訪問次數(shù)；本月總的預(yù)訂量，也分兩項(xiàng)：新客戶的預(yù)訂量；老客戶的預(yù)訂量；預(yù)訂單份數(shù)。（3）外地市場的推銷制定合理推銷路線，縮短交通時(shí)間;提高生次銷售訪問的效益；把非推銷活動盡可能安排在非推銷時(shí)間進(jìn)行。（4）留意預(yù)訂量的變化，鞏固老客戶關(guān)系。3、銷售員工作的考核：第一部分，工作狀況考核，請看表:序號專業(yè)技巧評分（各1-3 分）1了解產(chǎn)品知識，能夠正確引導(dǎo)客戶了解酒店。2熟悉業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)，總能抓住問題癥結(jié)。3不斷研究和掌握客戶心理以發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)很重要客戶為已任。4服從銷售部以及酒店領(lǐng)導(dǎo)的管理，自覺接受工作考核。5工作日記完整

3、，報(bào)賬手續(xù)齊全。6能夠準(zhǔn)確無誤地核清客戶預(yù)訂量，總能在客戶回款前后收發(fā) 相應(yīng)的文件或表格。7開展具體業(yè)務(wù)工作時(shí)，力求以“最好的標(biāo)準(zhǔn)衡量自己”和接 受他人的評價(jià)和考績。8善于捕捉客戶有價(jià)值的信息，應(yīng)對自如地回答客戶提出的所 有自己知道或不知道的問題。9非常注意細(xì)節(jié)問題，記憶優(yōu)良，落實(shí)及時(shí)，基本上無疏漏。10避開市場威脅，積極尋找增加預(yù)訂量的途徑和機(jī)會。11認(rèn)真領(lǐng)會和貫徹酒店和銷售部思路和政策，并能在銷售工作 中迅速落實(shí)見效。12注意學(xué)習(xí)本行業(yè)的新知識，積累新經(jīng)驗(yàn)。13其他。二公關(guān)技巧評分（各1-3 分）14了解酒店和銷售部的特點(diǎn)，能夠主動調(diào)整、適應(yīng)。15有效地化解工作中的矛盾，做到不轉(zhuǎn)移、不推諉

4、、不夸大問 題。16與上司（同事）或客戶主動溝通，在愉快的氣氛中開展工作。17有強(qiáng)列的角色感。18談吐清晰，儀表大方。19成熟且具有判斷能力。20誠實(shí)、謙虛、熱心助人，并能自我激勵。21經(jīng)常在態(tài)度上表現(xiàn)出對酒店、對工作正面的熱情和忠誠。22已形成一定的推銷風(fēng)格并被他人認(rèn)可。23具有廣泛的興趣，多方面的學(xué)識。24其它三責(zé)任能力評分（各1-5 分）25敬業(yè)，有高度的責(zé)任心和較強(qiáng)的工作能力。26敢于承擔(dān)責(zé)任，毫無怨言地接受失敗，對榮譽(yù)和才指責(zé)、成功 與挫折有一個(gè)正常而穩(wěn)定的心態(tài)。27不找更多抱怨由來推卸工作責(zé)任，更不自怨自艾，諉過于人。28不過多抱怨嚴(yán)格的工作考核制度，正確對待經(jīng)濟(jì)上、行政上 的處罰。29其他四主要優(yōu)點(diǎn)五主要缺點(diǎn)六主要貢獻(xiàn)（包括被米納的建議、肯定的工作方法和突出工作 成效等）七被評人反應(yīng)：1、是否與被評人討論過：是否簽名：2、 基本同意不同意簽名：日期：八得分平均得分總計(jì)平均得分九業(yè)績效果考核定級（ABC三級）級別：考核負(fù)責(zé)人簽名日期：_月業(yè)績考核表酒店規(guī)定代表代表代表客 戶 管 理每日平均聯(lián)系、拜訪的客戶數(shù)聯(lián)系、拜訪總資數(shù)每一客戶平均每月 的客源數(shù)負(fù)責(zé)的客戶數(shù)每一客戶平均每月 的客源量開發(fā)新客戶聯(lián)系、拜訪的客戶數(shù)（月）聯(lián)系、拜訪次數(shù)（月）合同簽約數(shù)每客戶