2022年項(xiàng)目度營銷策略報(bào)告

1、濰坊公司2022年?duì)I銷策略報(bào)告濰坊公司營銷管理部2022年1月 目錄市場占位及競爭環(huán)境分析第一部分年度策略及動作鋪排第二部分貨量盤點(diǎn)及指標(biāo)分解第三部分一季度重點(diǎn)工作及需要支持第四部分市場占位及競爭環(huán)境分析第一部分1.1市場占位-企業(yè)排名2021年企業(yè)排名前10備注：要帶有分析，比如恒信是項(xiàng)目多，昨天剛落實(shí)的是120多個(gè)在售樓盤，那么其他的比如萬科，綠城等，他們在當(dāng)?shù)厥袌觯菐讉€(gè)盤在售，跟我們是否形成競爭關(guān)系；另外，我們的市場占位對比前幾年，為啥會有下滑，大概一句話即可。1.1市場占位-項(xiàng)目排名2021年項(xiàng)目排名前10備注：要帶有分析，賣的好的為啥賣得好，賣得好的跟我們項(xiàng)目有沒有競爭關(guān)系，如果有

2、，在2022年他們還有多少貨1.2市場政策分析根據(jù)市場政策，有對2022年市場的預(yù)判。1.3供求價(jià)分析-供、求、價(jià)、庫存供應(yīng)、銷售、價(jià)格的月度走勢以及庫存情況以濰坊為例，要有：主城區(qū)、濰城區(qū)、高新區(qū)、坊子區(qū)多個(gè)維度的注意：一定要有分析，根據(jù)這個(gè)市場走勢，要有對2022年市場的預(yù)判供貨：主力競品已推未售貨量15.8萬，2022年上半年區(qū)域內(nèi)競品供貨幾率小，如碧桂園、蘭亭序、博裕的供貨將主要集中在下半年，我項(xiàng)目應(yīng)抓緊上半年出貨機(jī)會；價(jià)格走勢（拋出碧桂園極低價(jià)格）：18F小高均價(jià)區(qū)間5100-6200元/，6-11F洋房跨度較大，6-10F集中在均價(jià)7100-8600元/。11F洋房集中在6600-

3、6800元/；目前區(qū)域內(nèi)市場價(jià)格已基本探底，2022年價(jià)格將逐步趨穩(wěn)，不會有大起大落的趨勢。優(yōu)劣勢對比：綜合對比而言，我司在項(xiàng)目本身及商業(yè)配套層面，尤其是品牌層面具有明顯優(yōu)勢；但我司的學(xué)區(qū)資源及景觀資源存在一定劣勢，尤其對于蘭亭序、商谷項(xiàng)目具有明顯短板。新歐鵬九境府（濰坊商谷）占地： 45萬 容積率：1.5剩余貨量：4萬首開時(shí)間：2020年10月成交均價(jià)：8-10F洋房毛坯7,100元/m2中梁龍璽臺占地： 6.3萬 容積率：2.0首開時(shí)間：2020年6月12日剩余貨量：2.8萬成交均價(jià)：18F小高毛坯5500元/m210F/11F洋房毛坯6500元/m2博裕學(xué)苑占地： 6萬 容積率：2.3剩

4、余貨量：5.4萬首開時(shí)間：2021年3月成交均價(jià)：16-23F小高：5100-5500元/m211F洋房：6800元/m2碧桂園鳳翔府（精裝）占地： 13萬 容積率：1.8剩余貨量：1.3萬首開時(shí)間：2018年10月成交均價(jià)：8-10F洋房：5000-5500元/2魯鴻蘭亭序占地： 19.1萬 容積率：1.71首開時(shí)間：2019年11月9日剩余貨量：2.3萬成交均價(jià)：6F洋房毛坯8600元/m211F毛坯6600-6800元/m2區(qū)域主要競品項(xiàng)目剩余貨量（萬方）月均去化（萬方）預(yù)計(jì)去化周期（月）未供存量（萬方）銷售均價(jià)（元/）與本案優(yōu)劣勢對比中梁龍璽臺2.80.486 0小高：13-18F50

5、00-5500元/；10/11F洋房6500元/景觀資源:無景觀資源，于我司一致商業(yè)資源:遠(yuǎn)離大型商業(yè)，弱于于我司學(xué)校資源:興國小學(xué)和博文中學(xué)，優(yōu)于我司項(xiàng)目本身:開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、配置標(biāo)準(zhǔn)弱于我司碧桂園鳳翔府（精裝）1.30.53 6.7（預(yù)計(jì)22年7月供貨）8/10F洋房5000-5500元/景觀資源:無景觀資源，與我司一致商業(yè)資源:遠(yuǎn)離商業(yè)區(qū)，弱于于我司學(xué)校資源:第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)、崇文中學(xué)，優(yōu)于我司項(xiàng)目本身:開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、配置標(biāo)準(zhǔn)弱于我司博裕學(xué)苑5.40.48113.5（預(yù)計(jì)22年10月供貨）16-23F小高5100-5500元/；11F洋房6800元/景觀資源:無景觀資源，與我司

6、一致商業(yè)資源:遠(yuǎn)離商業(yè)區(qū)，弱于于我司學(xué)校資源:博文學(xué)校，與我司一致項(xiàng)目本身:開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、配置標(biāo)準(zhǔn)弱于我司濰坊商谷40.459 08F-11F洋房7100-7200元/景觀資源:虞河景觀，優(yōu)于我司商業(yè)資源:大唐不夜城，優(yōu)于我司學(xué)校資源:第二實(shí)驗(yàn)小學(xué)，崇文中學(xué)，優(yōu)于我司項(xiàng)目本身:開發(fā)商品牌、配置標(biāo)準(zhǔn)弱于我司蘭亭序2.30.337 14.5（預(yù)計(jì)22年6月供貨）11F洋房6600-6800元/；6F洋房8600元/景觀資源:虞河觀資源，優(yōu)于我司商業(yè)資源:臨近泰華城，于我司一致學(xué)校資源:崇文中學(xué)，理想小學(xué)，優(yōu)于我司項(xiàng)目本身:開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)弱于我司合計(jì)15.822400724.71.4

7、競品分析-中海世家1.5小結(jié)根據(jù)市場排名、政策情況、市場預(yù)判以及競品分析，得出我們在2022年的競爭環(huán)境是什么樣的。注意條理清晰，抓重點(diǎn)。年度策略及動作鋪排第二部分2.1 年度策略中海入濰12年 濰有中海更美好（以濰坊為例，大概這意思）全年策略分兩部分：回溯中海12年+重塑城市生活；以“12年品牌”高度提升品牌知名度；以“重塑生活”的方向開展“策-銷-拓”動作。2.2 項(xiàng)目執(zhí)行策略-中海世家時(shí)間軸123456789101112推售策略品牌主題車儲推廣策略推廣載體住宅推廣策略客儲活動活動策略圈層活動去化節(jié)奏新春購房節(jié)+住宅持銷31#小高加推14#洋房加推；10#、17#別墅加推30#小高加推；1

8、6#別墅加推7#小高加推；18#、19#別墅加推車位首開儲藏室首開住宅持銷29#小高加推；22#洋房加推；21#、28小高加推；23#、24#別墅加推20#128洋房加推；27#小高加推25#、26#別墅加推車位加推儲藏室加推三區(qū)五盤十二載，濰有中海更美好住宅電梯轎廂廣告；蜂巢快遞柜；泰華城電梯廣告；高新南，奎文南LED大屏及戶外；抖音、頭條投放；院線廣告；自媒體廣告；歸心吾鄉(xiāng)拾光世家 理享生活盛夏造浪 23世家泰華城電梯廣告；房天下；自媒體廣告；廣播廣告；自媒體廣告感恩饋市 年終狂歡購結(jié)合新春購房節(jié)進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值輸出，同期小高、疊墅加推進(jìn)行針對性價(jià)值解讀結(jié)合世家生活季以業(yè)主視角重點(diǎn)輸出物業(yè)服務(wù)

9、價(jià)值，同期展現(xiàn)世家匠心品質(zhì)結(jié)合消暑季以業(yè)主視角重點(diǎn)輸出項(xiàng)目會所價(jià)值，同期洋房加推主打生活價(jià)值年終鉅惠，集中搶收；同期以“錯過難再 搶上世家末班車”集中話題營銷價(jià)值解讀住宅電梯轎廂廣告；蜂巢快遞柜；泰華城電梯廣告；高新南，奎文南LED大屏及戶外；抖音、頭條投放；安居客、房天下；廣播廣告；自媒體廣告泰華城電梯廣告；房天下、安居客；抖音、頭條投放；院線廣告；廣播廣告；自媒體廣告；新春購房節(jié)季1、年貨大集2、新春購房節(jié)直播活動3、正月十五系列活動美好生活季1、網(wǎng)紅打卡季2、抖音大賽盛夏清涼季1、多年齡段游泳盛賽2、健身會所線上馬拉松3、四點(diǎn)半學(xué)堂棋類大賽暖冬感恩季：1、中海12年短視頻大賽2、中海進(jìn)萬

10、家，“橙”意滿滿 3、年度業(yè)主春晚季度業(yè)主生日Patty業(yè)主春游采摘季業(yè)主私宴夏季業(yè)主定期泳池紅酒Patty；業(yè)主定期免費(fèi)健身課；異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)造合作契機(jī)：如銀行、4S店、保險(xiǎn)客戶專享活動1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5500萬4500萬7000萬7500萬7000萬10000萬6000萬6000萬5500萬8000萬6000萬7000萬上半年4.15億下半年3.85億提價(jià)節(jié)點(diǎn)利用10#、17#別墅加推，因其良好的樓棟位置，進(jìn)行疊拼價(jià)格拔升22#洋房為本項(xiàng)目最后1棟純洋房樓座，可利用該節(jié)點(diǎn)繼續(xù)進(jìn)行洋房價(jià)格拔升利用城市會客廳展示節(jié)點(diǎn)，借助7#小高加推，進(jìn)行小高價(jià)格拔升2.2

11、項(xiàng)目執(zhí)行策略-推廣策略-中海世家2022年，本案周邊配套利好不斷落地，區(qū)位更加醇熟，在上一年度積淀之下，項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)一步呈現(xiàn)，中海品牌知名度與美譽(yù)度也不斷升級，世家全維度煥新、全方位向好，必將賦新濰坊城市人居，引領(lǐng)一種新的生活風(fēng)尚。2022年是一切向好的一年，展示向好，口碑向好，品牌力向好，配套向好，服務(wù)向好；中海世家即將實(shí)現(xiàn)由Good向Better的完美升級2022，中海世家升級年，重塑坊子人居生活；GoodBetter2.2 項(xiàng)目執(zhí)行策略-推廣策略-中海世家夯實(shí)基礎(chǔ)+場景化推廣+新媒體運(yùn)用規(guī)劃化+媒體靈活運(yùn)用=立體式宣傳媒體推薦：根據(jù)節(jié)點(diǎn)及銷售冷熱周期進(jìn)行靈活搭配區(qū)域性：高新、奎文南部、坊子

12、新區(qū)跨區(qū)域選用線上線下多維度：線上：安居客、房天下、抖音、頭條、院線廣告、廣播廣告線下：商場電子屏、戶外LED、電梯轎廂、豐巢快遞柜3. 媒體節(jié)點(diǎn)性下沉覆蓋：節(jié)點(diǎn)性覆蓋快遞包裹節(jié)點(diǎn)性選用餐具廣告2.2 項(xiàng)目執(zhí)行策略-活動策略-中海世家情懷維系圈層活動+異業(yè)聯(lián)盟生活場景展示新春購房節(jié)歸心季：利用返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)制造活動話題促進(jìn)成交年貨大集引客流：利用新春年貨大集制造案場火爆氛圍正月十五鬧元宵：結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客群維護(hù)，促進(jìn)全民經(jīng)紀(jì)人和老帶新春游采摘：踏青采摘，屬于業(yè)主的專屬福利入濰12載，共創(chuàng)美好生活：利用中海入濰12載契機(jī)，通過短視頻大賽，制造情懷話題，突出品質(zhì)中海萬戶之選，“橙”意滿滿：結(jié)合中海萬戶

13、業(yè)主，上門送“橙”，制造話題，促動老帶新業(yè)主春晚：民間的也是專業(yè)的，組織業(yè)主，舉辦一場別開生面的中海春晚“火”遍全網(wǎng)：結(jié)合項(xiàng)目展示及日?；顒?，舉辦濰坊全網(wǎng)抖音大賽，火遍全網(wǎng)“游”你最美好：夏季游泳業(yè)余賽，清涼一夏“線”上賽場：跑步機(jī)上馬拉松，炎熱一夏，擋不住健康的腳步“棋”藝自現(xiàn)：四點(diǎn)半學(xué)堂，大展棋藝業(yè)主私宴：業(yè)主私宴，專享推崇，針對推薦客戶較多的業(yè)主，獎勵私家宴請，持續(xù)促動老帶新紅酒泳池健身派對：紅酒泳池健身派對，DJ歌舞，享受不一樣的世家生活季度業(yè)主生日宴：維系業(yè)主的不二之選異業(yè)聯(lián)盟：利用現(xiàn)有泳池、健身會所、四點(diǎn)半學(xué)堂資源聯(lián)合如銀行、4S店、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，資源共享一年之春年終歲末

14、長效創(chuàng)新夏秋盛宴2.2 項(xiàng)目執(zhí)行策略-渠道策略-中海世家標(biāo)準(zhǔn)化動作+圈層拓展自主化+CALL客專業(yè)化+活用新媒體一、標(biāo)準(zhǔn)化動作競品截客+社區(qū)拓展+商圈派單+夜拓1、復(fù)盤前期重點(diǎn)客戶來訪區(qū)域，加強(qiáng)社區(qū)、商圈及重點(diǎn)區(qū)域客戶拓展；社區(qū)采用“二一”戰(zhàn)略，攻陷社區(qū)超市及菜鳥驛站，進(jìn)行宣傳布點(diǎn)，利用好社區(qū)寶媽、退休老人等資源進(jìn)行“朝陽”群眾型拓客2、競品截客要掌握方法，滲透競品拓客人員，取得一手客戶資料3、針對商場、公園、廣場、夜市進(jìn)行重點(diǎn)夜拓二、圈層拓展自主化資源拓展+圈層組織1、自住進(jìn)行資源拓展，如坊子區(qū)重點(diǎn)企事業(yè)單位，組織邀約，主動搜尋核心人物，組織飯局營銷2、資源拓展后，進(jìn)行宣傳資料滲透及宣講3、

15、定期進(jìn)行圈層資源維護(hù)4、選取合適方式，進(jìn)行圈層資源活動，進(jìn)一步滲透項(xiàng)目信息，尋求成交機(jī)會三、Call客專業(yè)化1、人員培訓(xùn)必須專業(yè)化，制定針對性說辭，考核上崗2、call客資源有效性，尋找渠道拿到競品客戶資源及區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶資源四、活用新媒體1、利用個(gè)人抖音，視頻號等宣傳手段，統(tǒng)一輸出項(xiàng)目信息2、可與項(xiàng)目策劃、銷售協(xié)同，進(jìn)行定期項(xiàng)目線上直播，進(jìn)行項(xiàng)目講解及互動3、利用“安居客”、“房天下”等公眾、免費(fèi)平臺進(jìn)行線上客戶搜尋，精準(zhǔn)拓客2.2 項(xiàng)目執(zhí)行策略-服務(wù)展示-中海世家服務(wù)提升：有溫度的服務(wù)+有記憶的服務(wù)冰箱常備四季飲品支持多樣飲品現(xiàn)場制作實(shí)現(xiàn)點(diǎn)心現(xiàn)場制作，并可隨機(jī)贈送客戶夏季停車場車輛遮陽服務(wù)案場購置嬰兒座椅，解放父母雙手案場購置輪椅，解決殘障人士后顧之憂展示提升：更明晰+有互動增加售樓處及展示區(qū)標(biāo)識標(biāo)牌，提升專業(yè)性美觀性下沉式會所及展示區(qū)設(shè)置兒童娛樂設(shè)施，增加客戶停留時(shí)間，同時(shí)亦可增強(qiáng)日常案場氛圍。案場設(shè)置“小?！绷ⅢwIP，增強(qiáng)客戶記憶點(diǎn)完成品牌墻及工法區(qū)內(nèi)容調(diào)整2.2 項(xiàng)目執(zhí)行策略-團(tuán)隊(duì)策略-中海世家獎勵先進(jìn)優(yōu)勝略汰團(tuán)隊(duì)煥新：繼續(xù)吸納區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀銷售人才，打造高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)競爭：月度團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行高激勵，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)競爭，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活力