導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

1、導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)篇一、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)和要求篇二、導(dǎo)購(gòu)主管是干什么的 篇三、如何終端形象生動(dòng)化 篇四、如何面對(duì)顧客的異議 篇五、如何促進(jìn)顧客的成交篇六、如何應(yīng)對(duì)不同的顧客篇七、如何處理顧客的抱怨篇一、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)和要求一、基礎(chǔ)要求二、職責(zé)要求三、技巧要求 四、結(jié)束共勉一、基礎(chǔ)要求導(dǎo)購(gòu)是什么？樹(shù)立正確的心態(tài)與從業(yè)觀導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)導(dǎo)購(gòu)員日常工作流程導(dǎo)購(gòu)是什么導(dǎo)購(gòu) -直意：引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的努力，使產(chǎn)品銷量提升引申意一：鞏固產(chǎn)品 品牌、建立企業(yè)形象。通過(guò)促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費(fèi)者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己推銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費(fèi)者接受了推銷員才能接受她的

2、產(chǎn)品樹(shù)立正確的心態(tài)與從業(yè)觀導(dǎo)購(gòu)員在公司的位置企業(yè)的代表一導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面的直接與消費(fèi)者溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在消費(fèi)者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格信息的傳播及溝通者一向消費(fèi)介紹特賣等促銷活動(dòng)的信息消費(fèi)者的生活顧問(wèn)一應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁一與商場(chǎng)良好的客情關(guān)系是保證導(dǎo)購(gòu)員良好工 作的前提導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)了解公司應(yīng)了解公司的背景、文化、產(chǎn)品、市場(chǎng)行情等了解行業(yè)和常用數(shù)語(yǔ)誠(chéng)懇 Smart 靈巧 Study 研究)5S ( Smile 微笑 Speed 迅速 Sincerity4P （Price 價(jià)格 Place 位置 POP1（傳品Promot

3、ion 促銷）了解產(chǎn)品知識(shí)商品名稱、種類、規(guī)格、價(jià)格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌。 獲取方法：聞聽(tīng)專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；望親自觀察、閱讀產(chǎn)品知識(shí)； 切親自感受產(chǎn)品，體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)； 問(wèn)對(duì)疑問(wèn)要找到答案；講 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念4. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品布局 、終端展示、 促銷模式 、 銷售技巧 、競(jìng)品顧客分額分析等）導(dǎo)購(gòu)員日常工作流程可概括為四個(gè)字：訪、看、做、寫(xiě)訪與商場(chǎng)組長(zhǎng)或組員打招呼 看看商品、看陳列、看價(jià)格、看競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 做清掃展臺(tái)、整理樣品、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈(zèng)品等寫(xiě)認(rèn)真填寫(xiě)報(bào)表及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品報(bào)告二、職責(zé)要求店內(nèi)陳列及維護(hù)商場(chǎng)庫(kù)存管理銷售促進(jìn) 報(bào)表體系 店內(nèi)陳列及維護(hù)原始陳列維護(hù)保證

4、樣品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價(jià)格相符上樣飽滿，突出陳列主題 特別陳列及維護(hù)按公司要求制作特殊陳列隨時(shí)保證特殊陳列樣品的充足齊全宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報(bào)，并保持海報(bào)的整潔商場(chǎng)庫(kù)存管理安全庫(kù)存控制：安全庫(kù)存 =周銷量 *1.5 配合業(yè)務(wù)員督促商場(chǎng)訂貨近期貨的統(tǒng)計(jì)在陳列過(guò)程中本著先進(jìn)先出的原則，謹(jǐn)防產(chǎn)品滯銷庫(kù)存報(bào)告體系導(dǎo)購(gòu)員每周清點(diǎn)一次庫(kù)存, 將實(shí)際庫(kù)存數(shù)，包括近期貨數(shù)量一同報(bào)給公司導(dǎo)購(gòu)員每天按實(shí)際銷售數(shù)量填寫(xiě)庫(kù)存報(bào)表，控制合理的安全庫(kù)存銷售促進(jìn) 導(dǎo)購(gòu)員銷售目標(biāo)A. 保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，積極向消 費(fèi)者推薦，幫助其正確選擇收集消費(fèi)者及商店對(duì)產(chǎn)品的建議及期望，

5、及時(shí)妥善的處理客戶意見(jiàn)，并向公司匯報(bào)導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)及要求 熱情積極主動(dòng) 熟練的產(chǎn)品知識(shí) 良好的語(yǔ)言表達(dá) 良好的銷售技巧 報(bào)表體系日?qǐng)?bào)表銷量報(bào)表每日下午5 點(diǎn)半左右報(bào)當(dāng)天的銷量周報(bào)表周庫(kù)存清點(diǎn)報(bào)表 陳列報(bào)表競(jìng)品報(bào)表 三、技巧要求語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 充分了解消費(fèi)者基本銷售六部曲 推銷過(guò)程小細(xì)節(jié)語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)語(yǔ)言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語(yǔ)為人鏡。促銷員主要是靠語(yǔ)言與消費(fèi)者溝通和交流的。因此促銷員 必須講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的技巧。使用文明用語(yǔ)，態(tài)度要好突出重點(diǎn)及要點(diǎn)表達(dá)適當(dāng)，語(yǔ)氣委婉語(yǔ)調(diào)柔和，語(yǔ)速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問(wèn)必答 挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品本身有很多特點(diǎn)，怎樣抓

6、住產(chǎn)品最有利的特點(diǎn)，作為賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。 公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識(shí) 消費(fèi)者最需要的賣點(diǎn)根據(jù)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行定義充分了解消費(fèi)者7 種購(gòu)買(mǎi)意向的顧客：1 、有購(gòu)買(mǎi)目的的顧客2 、目標(biāo)不明確的顧客3 、了解商情的顧客4 、無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客5 、需要參謀的顧客6 、想自己挑選的顧客7 、下不了決心的顧顧客基本銷售步驟- 六步曲第一步充足準(zhǔn)備第二步迎接客戶第三步了解需要第四步推薦產(chǎn)品第五步聯(lián)鎖銷售第六步送別顧客不第一步充足準(zhǔn)備要求：- 面向顧客- 以正確站姿等待顧客- 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在- 沒(méi)有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客- 不要閑談強(qiáng)調(diào)：- 正確站姿：你的身體語(yǔ)言在整個(gè)銷售過(guò)程中也是很重要

7、的一環(huán)，它是一種特殊語(yǔ)言，如果不加 注意，會(huì)破壞你整體的形象但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說(shuō)服力。因此我們 要求我們的美容顧問(wèn)應(yīng)該有統(tǒng)一、正確的 站姿。1?雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。2?挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。第二步迎接客戶?目光注視顧客顧客來(lái)到促銷臺(tái)邊，銷售小姐應(yīng)該目迎表示歡迎，眼睛要看著對(duì)方的臉，這是尊重顧客所必要的禮貌，使顧客感 到被人重視而心情愉快，因此你能更隨意地與之交談。?聲音柔和、親切柔和親切的聲音能增加顧客的信任度，同時(shí)也可以保持良好舒適的購(gòu)物環(huán)境。?使用標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞要讓每位客人都了解我們的品牌，因此我們規(guī)定要使用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)歡迎詞：“你好，請(qǐng)了解下

8、”?促進(jìn)顧客輕松購(gòu)物營(yíng)造輕松，舒適的購(gòu)物環(huán)境，能促進(jìn)顧客購(gòu)物?，F(xiàn)今大城市的人總喜歡自己作主。當(dāng)顧客走近促銷臺(tái)，準(zhǔn)備選一種產(chǎn)品時(shí)，最好別打擾她，不要追問(wèn)“要什么”，也不要冷淡顧客，總是適時(shí)的說(shuō)一句“歡迎光臨”或“您好”， 顧客既沒(méi)有壓迫感，又沒(méi)有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買(mǎi)也皆大歡喜第三步了解需要?觀察顧客的身體語(yǔ)言： 你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，品。所以要設(shè)法了解她的需要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)?因人而異的溝通：每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性， 同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，說(shuō)什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說(shuō)同樣的話。因此要因人而異地溝通,也就是見(jiàn)什么人,

9、?提開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說(shuō)話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求?仔細(xì)聆聽(tīng)顧客需要：顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來(lái)的，而是要你通過(guò)了解，誠(chéng)心傾聽(tīng)她說(shuō)話而得知的。因此，整個(gè)過(guò)程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語(yǔ)（如：請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、是的、對(duì)、 這樣好嗎等等”）。?表示興趣：在與顧客交流過(guò)程中， 隨便表示出你對(duì)她所說(shuō)的很感興趣，等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺(jué)。以點(diǎn)頭、微笑，或者不時(shí)地問(wèn)幾句：“是嗎” “對(duì)啊”第四步推薦產(chǎn)品針對(duì)性推薦：美的產(chǎn)品規(guī)格繁多，即使同類產(chǎn)品也有很多選擇，為了能讓顧客收到良

10、好的使用效果，今后再次購(gòu)買(mǎi)，成為美的回頭客，所以有針對(duì)性地推薦很重要。 在介紹產(chǎn)品時(shí)， 針對(duì)顧客想達(dá)到的效果、 使用目的及能承受的價(jià)格作推薦。 讓她感到美的產(chǎn)品有很多，但這個(gè)產(chǎn)品是最適合你的，?抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)：美的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無(wú)論是從款式，價(jià)格，還是品牌等很多方面，但最重要的是要 讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的功能或?qū)＠夹g(shù)及特點(diǎn)，擺出利益、作用、名稱、 說(shuō)明，促成銷售。第四步推薦產(chǎn)品? 介紹產(chǎn)品多種功能：當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因可能只有一個(gè)，價(jià)格

11、便宜，款式好，質(zhì)量佳，但如果說(shuō)你能讓顧客知道此產(chǎn)品除了這些好處之外，還有更多的優(yōu)點(diǎn)及作用，更廣泛的使用范圍，這更會(huì)促使她下決心購(gòu)買(mǎi)，幫助銷售的達(dá)成， 并且讓她對(duì)我們的產(chǎn)品及品牌更有信心。從銷售的意義上來(lái)說(shuō)，美的將擁有一個(gè)- 永久的顧客。? 讓顧客演示產(chǎn)品：在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，要現(xiàn)場(chǎng)演示，讓顧客使用產(chǎn)品自己去感受，去看，去決定。第四步推薦產(chǎn)品給予顧客多項(xiàng)選擇：在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過(guò)多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不 定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品， 這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn)品，就沒(méi)有其他的

12、選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不 是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個(gè)選擇。? 出示書(shū)面說(shuō)明:在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解說(shuō)、對(duì)比、分析等等。出 示書(shū)面說(shuō)明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印 有的簡(jiǎn)單說(shuō)明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。? 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范:在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說(shuō)服力。第四步 推薦產(chǎn)品?運(yùn)用”是但是”：作為促銷員的你

13、應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)，顧客投訴時(shí)，你也要保持同 樣的態(tài)度，為了避免語(yǔ)氣過(guò)硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可以運(yùn)用“是但是”的格式表達(dá)你的見(jiàn)解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)， 你要微笑， 并認(rèn)真仔細(xì)地聽(tīng)。 當(dāng)你發(fā)表見(jiàn)解時(shí)可用“是的”表示認(rèn)同， 然后再使用“但是”來(lái)轉(zhuǎn)折， 加上你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛。? 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。 希望花盡可能少的錢(qián)買(mǎi)盡可能好的東西。 在銷售時(shí)我們可以運(yùn)用同價(jià)比質(zhì)， 同質(zhì)比價(jià)的說(shuō)法。 好與壞， 同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就看質(zhì)量哪個(gè)好。 同質(zhì)比價(jià)即相同

14、的質(zhì)量及效果就要看哪 個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購(gòu)買(mǎi)。第四步 推薦產(chǎn)品運(yùn)用數(shù)字分析法：在銷售過(guò)程中， 你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品， 有時(shí)也需要為顧客打消顧慮， 替她分析購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美的冰箱XX型號(hào)是目前同類產(chǎn)品中性價(jià)比最便宜的產(chǎn)品，同樣材料/功能價(jià)格只需Y。如此，顧客就比較容易接受了? 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：在推薦產(chǎn)品給顧客時(shí)， 你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。 那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意， 要注意這 些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)聯(lián)鎖銷售的成功，并且使

15、 整個(gè)過(guò)程自然，和諧。第五步 聯(lián)幫銷售? 主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是冰箱， 購(gòu)買(mǎi)者可能會(huì)考慮賣其他電器， 在實(shí)現(xiàn)銷售后， 應(yīng)問(wèn)下還需要購(gòu)買(mǎi)其他的嗎， 我可以為你做下參考，幫助美的空調(diào)、小家電的銷售，加強(qiáng)品牌力。? 表示處處為顧客著想：聯(lián)鎖銷售雖然有增加銷售的目的， 但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是我們的目的。 在進(jìn)行聯(lián)鎖銷售時(shí)，要讓顧客感覺(jué)到這一點(diǎn)，讓她覺(jué)得我們是 為她著想。對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對(duì)于她們來(lái) 說(shuō)，是真的幫助她。這樣我們賣得很開(kāi)心，她買(mǎi)得也很開(kāi)心。?抓住銷售重點(diǎn)：每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會(huì)給你很多

16、 成功的機(jī)會(huì)。在銷售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些機(jī)會(huì)。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品 和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方面的支持。這會(huì)比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺(jué)得真的又好又實(shí)惠。第六步送別顧客?表示滿意：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，在她要離開(kāi)時(shí)，你應(yīng)該向她表示感謝，謝謝她購(gòu)買(mǎi)了美的產(chǎn)品，如果她最終沒(méi)有買(mǎi)， 同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來(lái)，記住送別 時(shí)一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買(mǎi)與不買(mǎi)一個(gè)樣。?表示責(zé)任心：為了能使每一位顧客用完后都能很好的效果，在她買(mǎi)了我們的產(chǎn)品以后，可以說(shuō)一些從她的角度出發(fā)為她而考慮的話。譬如，你現(xiàn)在買(mǎi)了這兩件產(chǎn)品，你先用一下試試看，效果不錯(cuò)可以再來(lái)看看

17、我們的另外一個(gè)產(chǎn)品XX這樣配套使用，效果會(huì)更好。這些表示關(guān)心，表示責(zé)任心的送別話語(yǔ)，會(huì)讓她感覺(jué)到你不僅僅是站在公司的角度為公司著想，而且還站在她的角度為她著想，她會(huì)記住. 美的，成為美的回頭客。銷售過(guò)程小細(xì)節(jié)知道顧客需要什么，有目的的去介紹：對(duì)顧客一視同仁，平等服務(wù)，不能厚此薄彼，買(mǎi)多買(mǎi)少一個(gè)樣，買(mǎi)前買(mǎi)后一個(gè)樣；對(duì)自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品；在向顧客介紹時(shí)，不要用命令的口吻；說(shuō)話時(shí)注意顧客的反應(yīng)；注意停頓、語(yǔ)速；使用適用于顧客的語(yǔ)言。注意：（強(qiáng)調(diào)）你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過(guò)幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售；輕盈的身體語(yǔ)言，親切的態(tài)度，

18、肯定的語(yǔ)氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來(lái)顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫(xiě)在臉上時(shí)，你已贏得了別人的尊敬；做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；碰到不能解答的問(wèn)題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會(huì)給人造成不懂裝懂的印象，影響你說(shuō)話的可信度；堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能- 價(jià)格）的，如果對(duì)產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無(wú)法做好的，當(dāng)你去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。結(jié)束共勉：我們會(huì)成功的致每一位導(dǎo)購(gòu)員得體的儀表，真誠(chéng)的微笑對(duì)產(chǎn)品有絕對(duì)的信心了解你推介的產(chǎn)品及公司了解你的顧客熟練運(yùn)用銷售技巧技巧地處理顧客異議嫌貨人才是買(mǎi)貨人有一個(gè)漂亮的結(jié)尾不要使顧客感受到壓迫感保持專業(yè)精神不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計(jì)

19、出錯(cuò)一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不是天生的，只要具備以上10 點(diǎn)，你、你都能成功篇二、導(dǎo)購(gòu)主管是干什么的導(dǎo)購(gòu)主管的工作職責(zé)培訓(xùn)課題的確立培訓(xùn)素材的搜集 導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的主持 導(dǎo)購(gòu)員的招聘、面試 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問(wèn)題新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練軟文的收集賣點(diǎn)的提煉技巧導(dǎo)購(gòu)員薪資導(dǎo)購(gòu)員管理體制導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)購(gòu)員梯隊(duì)建設(shè) 臨促隊(duì)伍的建設(shè)促銷要素組合 促銷活動(dòng)的分類促銷活動(dòng)的組織促銷單頁(yè)的設(shè)計(jì)促銷文案寫(xiě)作周任務(wù)的制定計(jì)巧終端生動(dòng)化思路關(guān)于 POP導(dǎo)購(gòu)主管的工作職責(zé) 導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理培訓(xùn)： 企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動(dòng)管理： 紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等終端管理終端布置/ 價(jià)格

20、控制/ 人員調(diào)整/ 上樣跟蹤/ 庫(kù)存信息/ 產(chǎn)品陳列等市場(chǎng)情報(bào)的搜集、整理與反饋產(chǎn)品信息/ 促銷信息/ 禮品信息/ 價(jià)格信息/ 人員調(diào)整信息等促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行活動(dòng)前 ： 物料的準(zhǔn)備/ 人員的組織安排/ 信息傳播途徑的選擇/ 活動(dòng)的督促等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) ： 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織分工、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的解決等活動(dòng)后 ： 總結(jié)成功與失敗培訓(xùn)課題的確立培訓(xùn)課題確立的契機(jī)新品上市 / 新的推廣概念/ 促銷活動(dòng) / 促銷總結(jié) / 新人培訓(xùn) / 突發(fā)事件等培訓(xùn)課題確立的技巧AIDA模型1. 確立培訓(xùn)主題2?構(gòu)思培訓(xùn)提綱3?素材的搜集及整理4?提綱駕馭素材5. 結(jié)合實(shí)際編寫(xiě)培訓(xùn)教材培訓(xùn)素材的搜集媒體電視 / 廣播 / 當(dāng)

21、地主流的報(bào)紙/ 雜志等，如：晚報(bào) 、現(xiàn)代家電、東方家電 銷售與市場(chǎng)、商界等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如 新浪、搜狐、網(wǎng)易等行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等一一產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)搜索引擎：女口Google、百度、Yahoo等- 信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等一一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電 終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁(yè)、臺(tái)卡、X展架終端走訪與交流與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流其他導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的主持導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的目的及內(nèi)容技能培訓(xùn) / 經(jīng)驗(yàn)交流 / 促銷活動(dòng)動(dòng)員 / 加強(qiáng)認(rèn)同 / 探討解決問(wèn)題的途徑 /

22、總結(jié)周任務(wù)的制定主持導(dǎo)購(gòu)例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng) / 獎(jiǎng)懲 / 銷售政策的傳達(dá)等1?各門(mén)店銷售數(shù)據(jù)的分析， 尋找差距的原因 ， 對(duì)事不對(duì)人2?鼓勵(lì)發(fā)言，不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購(gòu)員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn)3?會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備， 將例會(huì)所要涉及的問(wèn)題觀點(diǎn)條理清楚4. 言簡(jiǎn)意賅，少說(shuō)廢話5?空杯心態(tài)，目視發(fā)言人并做記錄6?時(shí)間控制7?互動(dòng)交流8?總結(jié)散會(huì)9?整理例會(huì)記要10?例會(huì)問(wèn)題解決對(duì)策及落實(shí)時(shí)間11. 會(huì)后對(duì)有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù)導(dǎo)購(gòu)員的招聘、面試招聘信息的發(fā)布渠道人才市場(chǎng) / 報(bào)紙 / 內(nèi)部人員 / 行業(yè)人員 / 互聯(lián)網(wǎng) /POP錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員儀表 / 聲音 / 應(yīng)變能力 / 上進(jìn)心 / 心態(tài)初試

23、技巧對(duì)未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對(duì)方的自尊（常見(jiàn)借口）提高初試效率：按第一印象對(duì)面試人員編ABC進(jìn)行分批面試面試技巧?三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)）語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)言的條理性、體態(tài)語(yǔ)言言?根據(jù)其填寫(xiě)的簡(jiǎn)歷發(fā)問(wèn)獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息?中途打斷提問(wèn)另類問(wèn)題，迫使其進(jìn)行跳躍思維看其應(yīng)變能力. 詢問(wèn)其在原公司的工作情況看其對(duì)原公司的評(píng)價(jià)是否中懇（情緒化信息）詢問(wèn)其離職的原因獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會(huì)等）跨行業(yè)的可以提問(wèn)其改行的原因看其是否自信人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問(wèn)題培訓(xùn)的目的要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo)了解培訓(xùn)對(duì)象的構(gòu)成情況知識(shí)結(jié)構(gòu) / 從事行業(yè) / 從業(yè)背景 / 閱歷 / 興趣

24、愛(ài)好等根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn)新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位/ 賣點(diǎn)的橫、縱比較/ 統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題 經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練實(shí)習(xí)先在門(mén)店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對(duì)產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備專業(yè)訓(xùn)練進(jìn)行所需心態(tài)、 知識(shí)、 集能的集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練結(jié)束后分派到門(mén)店，由資深導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo)軟文的收集 作用 ?加強(qiáng)介紹時(shí)的說(shuō)服力 ?編寫(xiě)培訓(xùn)教材的素材?制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類?產(chǎn)品告之：性

25、能、利益訴求、消費(fèi)引導(dǎo)等?品牌告之：企業(yè)文化、行業(yè)新概念的宣傳等?事件營(yíng)銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，吸引關(guān)注?活動(dòng)告之：專遞促銷活動(dòng)信息等?相關(guān)鏈接：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評(píng)論等?企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購(gòu)員、與消費(fèi)者溝通的距離賣點(diǎn)的提煉技巧賣點(diǎn)提煉的基本理論“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” 賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn) 外觀 / 技術(shù)參數(shù) / 工藝 / 材料 / 行業(yè)新概念/ 功能等賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)不能閉門(mén)造車，應(yīng)結(jié)合競(jìng)品炒作進(jìn)行綜合提練FABE3S論 /USP/USV賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次4?賣點(diǎn)回歸周期（ 完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上）5?賣點(diǎn)應(yīng)通

26、俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求導(dǎo)購(gòu)員薪資體系導(dǎo)購(gòu)員薪資構(gòu)成底薪+提成+福利+獎(jiǎng)勵(lì)（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績(jī)效獎(jiǎng)等）現(xiàn)行導(dǎo)購(gòu)員工薪體制組長(zhǎng)：組長(zhǎng)專項(xiàng)補(bǔ)助 50 元/ 月 組員：底薪 400元/月+任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)+提成吸引同行優(yōu)秀人才薪制體系制定注意事項(xiàng)結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定2 兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、 崗位與責(zé)任、 好店與差店）3?量化與人性化相結(jié)合，如弱勢(shì)門(mén)店專項(xiàng)照顧（如設(shè)置委屈獎(jiǎng)）4?提成彈性操作，獎(jiǎng)勵(lì)透明5?外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過(guò)大6?合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成導(dǎo)購(gòu)員管理體制導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的工作規(guī)范 導(dǎo)

27、購(gòu)員管理注意事項(xiàng)1?量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余2.與導(dǎo)購(gòu)員溝通交流平臺(tái)的建立（例會(huì)、 培訓(xùn)、 座談、 走訪等）?對(duì)事不對(duì)人，公私分明?表?yè)P(yáng)及時(shí)，不當(dāng)眾批評(píng)（ 私下指出其缺點(diǎn)和錯(cuò)誤所在要求其整改 ）5 心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理6 主動(dòng)詢問(wèn)、關(guān)心下屬，易于交流；7?距離得當(dāng) 導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)機(jī)制正負(fù)激勵(lì)目的正激勵(lì)：激發(fā)激情，提升銷量；為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè) 負(fù)激勵(lì)：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價(jià)） 注意事項(xiàng) ?任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效. 言出必行，言而有信?正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔，相輔相成?有功必獎(jiǎng)，有錯(cuò)必罰，兌現(xiàn)及時(shí)5 獎(jiǎng)懲是手段不是目的 6 激勵(lì)體制要做到量化考核，不能模糊導(dǎo)購(gòu)

28、員梯隊(duì)建設(shè)新人的培訓(xùn)建立完善的培訓(xùn)機(jī)制導(dǎo)購(gòu)員的評(píng)級(jí)晉升星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員的落實(shí) 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的穩(wěn)定工作職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)+成就感外聘人才的專項(xiàng)管理工作合理薪資 +成就感 后備人才的儲(chǔ)備?行業(yè)人才的自然流動(dòng)，富有吸引力導(dǎo)購(gòu)體制吸引優(yōu)秀人才加盟. 因客觀因素離職人員的回歸?從臨促人員開(kāi)始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造?人才招聘會(huì)注：30%穩(wěn)定，40%培養(yǎng)，30%流動(dòng)；我們?yōu)樯鐣?huì)培養(yǎng)人才，社會(huì)也在為我們提供大人才。把人才流動(dòng)放在一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)大系統(tǒng)進(jìn)行考量臨促隊(duì)伍的建設(shè)臨促的招聘工作儀表 / 聲音 / 性格 / 心態(tài) / 臨促的來(lái)源臨促的培訓(xùn)工作企業(yè)文化 / 產(chǎn)品知識(shí) / 促銷活動(dòng) / 常見(jiàn)問(wèn)題 / 臨促禮儀等 臨促的管理1.

29、 星級(jí)臨促的責(zé)職分工2?臨促的薪資結(jié)構(gòu)3?臨促的現(xiàn)場(chǎng)督促4?正確看待臨促在終端的作用5?臨促與終端人海站術(shù)6?臨促的后備力量與臨促的梯隊(duì)7?骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系促銷要素組合Price 價(jià)格價(jià)格層次Production 產(chǎn)品產(chǎn)品包裝Promotion 促銷主題、形式Place 地點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)劃分People 人培訓(xùn)動(dòng)員Power 權(quán)力職責(zé)明確充分授權(quán)Public relation 公共關(guān)系商場(chǎng)、工商、城管、競(jìng)品Police 政治社會(huì)政治環(huán)境與政策Prioritizing 優(yōu)先搶占售點(diǎn)廣告優(yōu)勢(shì)資源Positioning 定位產(chǎn)品的定位Probing 探查競(jìng)品、商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)促銷活動(dòng)的

30、分類 節(jié)假日促銷 主題促銷 事件促銷 對(duì)抗促銷 產(chǎn)品展示促銷活動(dòng)的組織 活動(dòng)前糧草先行 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織與分工 總結(jié)尋找成功與失敗的原因促銷單頁(yè)的設(shè)計(jì) 促銷單頁(yè)的構(gòu)成要素企業(yè)LOGO品的USP/企業(yè)文化/地點(diǎn)/價(jià)格/渠道告之/主題等 促銷單頁(yè)的內(nèi)容構(gòu)成5W( Why主題、What內(nèi)容、Where渠道、When時(shí)間、Which主推)品牌告之、產(chǎn)品告之、產(chǎn)品訴求、品牌訴求、促銷訴求平面設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題1 傳單主視覺(jué)與主題的突顯2?企業(yè)的LOGO主視覺(jué)、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局?與競(jìng)品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意?設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔清爽，但要突出重點(diǎn)(如價(jià)格、禮品或其他)5?主視覺(jué)要富有沖擊

31、力促銷文案寫(xiě)作主題一一促銷活動(dòng)的靈魂( 事出有名)活動(dòng)背景分析與活動(dòng)預(yù)期( 事出有因)量化細(xì)節(jié)主推機(jī)型的確定/ 銷售目標(biāo) / 相關(guān)物料的配發(fā) 主戰(zhàn)場(chǎng)與輔助戰(zhàn)場(chǎng)的劃分集中優(yōu)勢(shì)資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短應(yīng)急備選方案的擬定活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)方案 活動(dòng)的總結(jié)尋找與預(yù)期目標(biāo)差距的原因及改進(jìn)辦法任務(wù)的制定計(jì)巧有效目標(biāo)的“ SMARTS:明確的 ( Specific ) ； 可量化的 ( Measurable ) ； 切實(shí)可行的 ( Achievable ) ； 注重結(jié)果的 ( Result-oriented ) ； 有時(shí)間限制 的( Time-limited )銷售指標(biāo)的制定每月每周一根據(jù)銷售情況制定下月任務(wù)；制定銷售指

32、標(biāo)應(yīng)考慮的因素： 商場(chǎng)上月的平均銷售業(yè)績(jī)；促銷活動(dòng)計(jì)劃的影響； 當(dāng)月新產(chǎn)品的推廣；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況； 產(chǎn)品的季節(jié)性變化；銷售指標(biāo)可參照同類商場(chǎng)目標(biāo)確定，并按照實(shí)際運(yùn)行情況不斷調(diào)整; 終端生動(dòng)化思路視覺(jué)生動(dòng)化 聽(tīng)覺(jué)生動(dòng)化 終端生動(dòng)化操作基本思路詳見(jiàn)如何終端形象生動(dòng)化關(guān)于 POPPOP Poi nt of Purchase ，售點(diǎn)廣告引起注意 輔助品牌形象傳播信息 ( 促銷、價(jià)格 )POP對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP勺機(jī)會(huì) 常用POP主題海報(bào) 促銷海報(bào) 空白海報(bào) 鏡框海報(bào)海報(bào)鑲以鏡框 掛旗不干膠地貼或條幅價(jià)格牌 寫(xiě)真立牌 單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛放宣傳單張用POP是否被合適地陳列

33、？- 永久性POP 陳列好嗎？- 促銷性POP 陳列好嗎？B- 輔助性 POP 陳列好嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的 POP 嗎？采取相應(yīng)的行動(dòng) 篇三、如何終端形象生動(dòng)化展臺(tái)位置首當(dāng)其沖展臺(tái)布置鶴立雞群樣品陳列和諧得體樣品陳列六化原則展臺(tái)位置首當(dāng)其沖商場(chǎng)的正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要給特強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品。因?yàn)檫@個(gè)位置，顧客多是看下走掉，他們要比較一下，了解一下其他產(chǎn)品，往往回不了頭。要在顧客人流量最大的通道上，盡可以擺在人流方向之前( 如人流是從左向右就爭(zhēng)取左邊的位置) 。收銀臺(tái)的附近地段是個(gè)黃金寶地， 人氣聚攏之地給顧客容易造成旺銷的錯(cuò)覺(jué)和假象。 人有跟風(fēng)的習(xí)慣，不由自主的人

34、 多的產(chǎn)品面前靠攏。不要遠(yuǎn)離人氣品牌，靠近或緊跟，這樣如果導(dǎo)購(gòu)厲害，總能搶些銷量，分的份額，如果造成顧客無(wú)法接近你產(chǎn) 品展位，孤立起來(lái)，任導(dǎo)購(gòu)有三頭六臂，沒(méi)有機(jī)會(huì)施展就慘了。展臺(tái)布置鶴立雞群展位的設(shè)計(jì)體現(xiàn)個(gè)性化海爾的科技圓、華帝的廚衛(wèi)空間、 . 伊萊克斯的綠草坪，都是讓展臺(tái)成為賣場(chǎng)一道絢麗的風(fēng)采，個(gè)性的展臺(tái)彰顯產(chǎn) 品的獨(dú)特，吸引顧客的眼球。展位的色彩和照明凸出視覺(jué)魅力地臺(tái)的燈光反射產(chǎn)品的亮色，給產(chǎn)品披上絢爛的外衣，給人豪華的美感。吊在在天花頂?shù)膹?qiáng)力燈和地臺(tái)的燈光相 互映襯，使產(chǎn)品更是錦上添花，增強(qiáng)顧客的視覺(jué)享受。展位裝飾讓人流連不舍展臺(tái)燈箱上或天花頂、地面增添些浪漫、溫馨的裝飾品，如小燈籠、小

35、吊旗、地面貼畫(huà)等，讓顧客一 聯(lián)想自己現(xiàn)在或?qū)?lái)的家居布置，愿意流連在你的展位前。 ( 不過(guò)這些裝飾品必須對(duì)品牌和產(chǎn)品起到宣傳作用，不然徒勞無(wú)功樣品陳列和諧得體樣品擺放的最佳角度一般最容易看到的高度是：80-180CM,顧客喜歡平視。一般最容易觸摸的高度是：80-145CM,顧客喜歡隨手可及。顧客的目光一般集中在距地面80-180CM,寬度在60度角的范圍內(nèi)，這個(gè)范圍業(yè)內(nèi)成為“黃金地段”。不管怎么講，對(duì)于主推產(chǎn)品必須擺放在顧客“易看到、易觸摸、易選擇”的方位，讓顧客能隨心所欲的達(dá)到目的。樣品出樣的合理布局公司里有經(jīng)理、員工，軍隊(duì)里有元帥、士兵，產(chǎn)品里有形象產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、特價(jià)品。在象顧客介紹產(chǎn)品

36、時(shí)首先要介紹下自己的形象產(chǎn)品，然后才是主推產(chǎn)品，萬(wàn)般無(wú)奈中，才是特價(jià)產(chǎn)品。所以出樣布局時(shí)一定要把主推 產(chǎn)品放在黃金地段，把形象產(chǎn)品或特價(jià)產(chǎn)品緊靠其邊。不過(guò)現(xiàn)實(shí)中多是特價(jià)機(jī)和主推品相輔相成放在黃金位置，目的也是讓顧客別流失。一切看當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，合理布局樣品出樣。( 3 ) 樣品形象活化起來(lái)樣品機(jī)上貼畫(huà)和諧張貼，形象機(jī)貼、明星機(jī)貼、熱賣貼、驚爆貼等一定要以和諧為美，不可只要有的就用到， 給人感覺(jué)亂七八糟。電腦冰箱通上電，讓顧客感受到電腦屏的熒光色彩，看到冰箱的工作狀態(tài)；節(jié)能冰箱放個(gè)小 電表在旁，讓顧客實(shí)際感受你的冰箱真正節(jié)能，而非口號(hào)節(jié)能。冰箱抽屜里裝上水，讓顧客感受到抽屜真正整體 成型，避免竄味

37、，打擊對(duì)手；冰箱頂上拜訪的禮品，有彩色禮品塑料袋包裝好，給顧客感覺(jué)有品位，和檔次等。 產(chǎn)品是死的，人是活的，是否能讓產(chǎn)品具有生命力，就看導(dǎo)購(gòu) 怎么打扮它們了。四、樣品陳列六化原則規(guī)模最大化： 利用一切可利用空間， 增加陳列面的規(guī)模、 數(shù)量， 產(chǎn)生強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力， 營(yíng)造良好的銷售氛圍。產(chǎn)品集中化：所有同一系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品類實(shí)力、聯(lián)想、比較和影響。產(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺(jué)此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。宣傳方式生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段(如例牌、 POPDM易拉寶、禮品等) 凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)

38、勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。5) 主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。6) 價(jià)格安排最優(yōu)化：根據(jù)品牌之間的差異化，產(chǎn)品功能的差異化，促銷型號(hào)的差異化，合理安排產(chǎn)品的價(jià)格， 做到讓消費(fèi) 者感覺(jué)合理、實(shí)惠、值得。POP端物料的運(yùn)用POP廣告。商品銷路與POPT告關(guān)系密切，因?yàn)镻OPT告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛。并且近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)音樂(lè)、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺(jué)，越來(lái)越表現(xiàn)出濃厚的興趣。推銷員如能有效地使用POP廣告，會(huì)使消費(fèi)者享受到購(gòu)物的興趣，并且購(gòu)買(mǎi)時(shí)的信息會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響。POP廣告即購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)廣告(POINT OF PUR

39、CHASE它可以抓住顧客心理上的弱點(diǎn)，禾 U用精美的文案向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。POPT 告被人們喻為” 第二推銷員 ” 。POP廣告對(duì)消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷作用：對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，POFT告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使用方法；消費(fèi)者在對(duì)商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購(gòu)買(mǎi)；幫助消費(fèi)者選擇商品等。對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，POFT告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，提高零售店的銷售額；制造出輕松愉快的銷售氣氛；代替店員說(shuō)明商品特性、使用方法等。對(duì)廠家而言，POPT 告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的

40、消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲； 吸引消費(fèi)者的注意力；使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用POPT 告的媒體特性。POFT告可分為：(1)店頭POP廣告：置于店頭的 POPT告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等；(2)天花板垂吊POP廣告旗幟、吊牌廣告物等；(3)地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的POPT告，具有商品展示與銷售機(jī)能 ;柜臺(tái)POPT告；壁面POP廣告：附在墻壁上的 POP廣告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等；陳列架POPT 告：附在商品陳列架上的小型POp 篇四、如何面對(duì)顧 客的異議、顧客的異議的可怕嗎、顧客異議的表現(xiàn)形式三

41、、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)對(duì)異議的策略 四、處理顧客異議常用的方法一、顧客的異議的可怕嗎？ 銷售從拒絕開(kāi)始。面對(duì)顧客的異議，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該高興，因有異議，就有機(jī)會(huì)( 1) 異議表示導(dǎo)購(gòu)給顧客的利益依然不能滿足其需求， 輕松面對(duì)異議， 了解顧客內(nèi)心想法， 判斷顧客重點(diǎn)需求， 獲取成交信息。( 2)沒(méi)有異議的顧客才是最難面對(duì)的顧客，你根本搞不清顧客的需求方向，費(fèi)盡了口舌，可能只是個(gè)絲毫沒(méi)有購(gòu) 買(mǎi)動(dòng)機(jī)和欲望的顧客。( 3) 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，有異議就有動(dòng)機(jī)。消除顧客疑慮，促使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心總之，異議對(duì)( 4)顧客的異議，有利于導(dǎo)購(gòu)在推銷了解顧客對(duì)自己的接受程度，從而迅速調(diào)整推銷方法，提高自身應(yīng)變能力。導(dǎo)購(gòu)來(lái)

42、講，不是絆腳石，而是敲門(mén)磚。二、顧客異議的表現(xiàn)形式 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理十分復(fù)雜，產(chǎn)生的異議也各有特點(diǎn)。對(duì)于顧客的異議，歸納以下幾點(diǎn)。1 、由于不需要而產(chǎn)生的異議其產(chǎn)生原因（ 1）顧客確實(shí)不需要。此時(shí)你說(shuō)破嘴也是功效不大，也許能使其將來(lái)成為一個(gè)潛在客戶。（ 2）顧客存在需求，只是自己沒(méi)有意識(shí)到，意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，注意和興趣沒(méi)有被引起。遇到這種顧客，要先主動(dòng)讓顧客了解自己的需求，感覺(jué)你的產(chǎn)品所提供產(chǎn)品的利益和服務(wù)符合這種需求，先讓其動(dòng)心，在讓其決心。（ 3）顧客的需要不能充分被滿足，無(wú)法認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)提供的產(chǎn)品。2、對(duì)產(chǎn)品信息不太了解產(chǎn)生的異議（ 1）一部分顧客依靠自己常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)判斷商品， 雖經(jīng)導(dǎo)購(gòu)介紹對(duì)

43、新名詞、 功能、 使用方法略有了解， 但礙于面子，不好意思讓人感覺(jué)自己不懂就以種種借口而離開(kāi)。一部分顧客則期望從導(dǎo)購(gòu)口中獲取更多的商品知識(shí)，或者慣于刁難，就會(huì)故意反對(duì)導(dǎo)購(gòu)所說(shuō)的話。“這個(gè)功 能沒(méi)什么用”“這個(gè)人家比你們的更好”“你說(shuō)抗菌我又看不見(jiàn)”（ 3）沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一旦顧客充分了解產(chǎn)品的好處，就不會(huì)提出多少產(chǎn)品異議了，還有顧客提出異議為了獲取更多保障。3、對(duì)價(jià)格的異議顧客此時(shí)異議的目的（ 1）壓價(jià) : 顧客總是挑產(chǎn)品的毛病，其真正不是產(chǎn)品問(wèn)題，而是為了壓低價(jià)格（ 2 ）價(jià)格偏高：當(dāng)顧客提出價(jià)格偏高來(lái)反對(duì)時(shí)，在其腦海中會(huì)有同類的商品做對(duì)比，所以導(dǎo)購(gòu)必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的情況。4、對(duì)

44、產(chǎn)品的異議二、顧客異議的表現(xiàn)形式（ 1）顧客已經(jīng)非常了解你的產(chǎn)品后提出的批評(píng)，是商品或服務(wù)的確存在問(wèn)題，這種顧客一是來(lái)發(fā)牢騷，二是還有購(gòu)買(mǎi)的興趣，就看產(chǎn)品是否改進(jìn)了。（ 2）導(dǎo)購(gòu)要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，用適當(dāng)?shù)?、有利的話去消除顧客?duì)產(chǎn)品的異議。5、對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的異議（ 1）絕大多數(shù)顧客是在非買(mǎi)不可的時(shí)候才愿意掏錢(qián)包，能拖則拖。（ 2）許多顧客認(rèn)為“以后再買(mǎi)，也許會(huì)更好，更便宜”“我買(mǎi)了，過(guò)兩天會(huì)不會(huì)降價(jià)呢”所以有些顧客會(huì)說(shuō)“我再仔細(xì)想想”“回去和家人商議一下”6、最后的反對(duì)顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，還要反復(fù)提出問(wèn)題，這不是新的異議，而是在重復(fù)， 想獲取保證或更多好處。例如“我買(mǎi)了以后出問(wèn)題怎么辦？”“多買(mǎi)

45、能否優(yōu)惠嗎”“真的沒(méi)騙我嗎”。這些話語(yǔ)是顧客向?qū)з?gòu)發(fā)出一定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，就看導(dǎo)購(gòu)如何把握機(jī)會(huì)。三、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)對(duì)異議的策略、注意傾聽(tīng)異議 顧客在發(fā)表他的意見(jiàn)，要注意傾聽(tīng)，不要打斷。不少導(dǎo)購(gòu)要么說(shuō)的太多，要么不注意傾聽(tīng)顧客陳述，喜歡立即插 嘴，打斷顧客，試圖辯解，這樣顧客覺(jué)得自己不受尊重。所以許多導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)自己說(shuō)的不錯(cuò)，顧客為何聽(tīng)不進(jìn)去， 總是想走，原因是顧客心情感覺(jué)不爽，不愿接受你的推介和解說(shuō)了。、先發(fā)制人，消除異議 導(dǎo)購(gòu)在介紹的過(guò)程中，如果感到顧客可能要提出某些異議時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來(lái)，自問(wèn)自答，消 除顧客的疑慮，給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象。但不要提出問(wèn)題時(shí)，給自己留下絆腳石，無(wú)法

46、給顧客一個(gè)合理、 圓滿的解釋。例如：“你可能認(rèn)為我產(chǎn)品的價(jià)格偏高？為什么偏高呢？你想，我們的冰箱全是全銅制冷管、滲鋅 鋼板、名牌進(jìn)口壓縮機(jī)、抗菌材料，質(zhì)量有保證?！?、 迅速評(píng)估異議 導(dǎo)購(gòu)員在傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō)時(shí)， 要立即在心里做出評(píng)估， 要想好用何種態(tài)度、 何種方式、 何種答案處理顧客問(wèn)題。要知道顧客講的越多，你知道顧客真正目的在哪里，你對(duì)異議的評(píng)估越正確。如果你發(fā)覺(jué)顧客的異議只是抱怨、 找借口、拖時(shí)間，那你只需點(diǎn)頭，不時(shí)介紹下公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能為他帶來(lái)的好處。三、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)對(duì)異議的策略、將異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)話顧客的異議代表了他的觀點(diǎn)、臆斷，既然他說(shuō)出了這種異議，自然會(huì)為他的異議辯護(hù)，雙方處于了對(duì)立的

47、立場(chǎng)， 不是導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服顧客，就是顧客說(shuō)服導(dǎo)購(gòu)。怎么扭轉(zhuǎn)局面，瓦解顧客的防線，最好的辦法就是把異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)話式 答辯。例如：當(dāng)顧客講: 這產(chǎn)品價(jià)格真貴。我們最好不要講：不貴，不貴，這還叫貴啊。我們可以回答：是的，的 確貴了點(diǎn)，為何是這個(gè)價(jià)格呢？因?yàn)楫a(chǎn)品原材料高檔、質(zhì)量?jī)?yōu)，售后服務(wù)好，導(dǎo)致成本要高些，這叫做多花點(diǎn)錢(qián) 買(mǎi)個(gè)放心，你說(shuō)是嗎？這種處理異議的好處有：（ 1）改變對(duì)立立場(chǎng)，讓顧客感覺(jué)你是在為他考慮得伙伴。 （ 2）博取顧客的好感，讓顧客覺(jué)得你了解她的感情，重視她的看法。 （ 3 ）把顧客嫌價(jià)格太貴的簡(jiǎn)單意念變成對(duì)“花錢(qián)的價(jià)值”的探討。 （ 4）巧妙的價(jià)格問(wèn)題變成產(chǎn)品問(wèn)題和服務(wù)問(wèn)題，如果顧客認(rèn)為

48、你說(shuō)的也有道理，就不會(huì)把重點(diǎn)放在價(jià)格上了。 （ 5 ）在問(wèn)話中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處能給顧客帶來(lái)什么樣的滿足和利益，探討中使顧客接受你的建議，成為真正的顧客。三、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中應(yīng)對(duì)異議的策略、截?cái)囝櫩偷慕杩谟行╊櫩涂戳艘魂嚠a(chǎn)品，聽(tīng)了一陣介紹，表現(xiàn)了一些興趣后，突然間找借口又不買(mǎi)了，這對(duì)導(dǎo)購(gòu)無(wú)疑是個(gè)打擊。 那有應(yīng)該如何面對(duì)呢？此時(shí)導(dǎo)購(gòu)最好用求教式的態(tài)度，多次詢問(wèn)法，問(wèn)明原因，千萬(wàn)不可用“你為什么不買(mǎi)？” 這種責(zé)問(wèn)式與其傷害顧客自尊。例如：“是不是不滿意這種顏色”（顧客是滿意的） ，顧客：“不，還好”，導(dǎo)購(gòu) 員：“是不是這種款式不適合你家的裝飾設(shè)計(jì)？” （針對(duì)對(duì)顧客需求） “不， 還好”“是不是不放心買(mǎi)后，

49、 質(zhì)量 問(wèn)題啊？如是， 可以一個(gè)月包換”?！皩?duì)，不過(guò)”。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的多次詢問(wèn)，顧客不好意思拒絕，只好道出不買(mǎi)的真相。、動(dòng)用“第三者”如果顧客的異議，都基本消除，顧客還是猶豫不決，不知道是否購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品，不妨動(dòng)用“第三者”。導(dǎo)購(gòu)員 可以拿出客戶檔案，讓他看到出他的那些鄰居或同事都選擇了我們的產(chǎn)品。一般看到熟悉的人購(gòu)買(mǎi)了，下決定就 比較容易 了。、幫顧客下決定面對(duì)顧客異議變成同意時(shí)，導(dǎo)購(gòu)特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出決定。例如：大姐，那我就做 主給你開(kāi)票了，這臺(tái)機(jī)器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來(lái)找我。其實(shí)，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些 特殊原因。不過(guò)這樣能起到增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信

50、任，縮短考慮過(guò)程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。四、處理顧客異議常用的方法 為把異議轉(zhuǎn)化成有利的銷售行為，導(dǎo)購(gòu)員要掌握有效處理異議的方法，作出合理解釋滿足顧客的需求，從而達(dá)到 建立信任、促進(jìn)成交的目的。下面介紹幾個(gè)常用方法。、“但是”處理法在顧客提出異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出不同意見(jiàn)，盡量運(yùn)用“是的但是”的語(yǔ)法，軟化不同意見(jiàn)的語(yǔ)氣。比如顧客講：“價(jià)格太貴了”導(dǎo)購(gòu)員：“是不太便宜，如果考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)，你就會(huì)覺(jué)得它合理了。 ”導(dǎo)購(gòu)員在利用“對(duì)， 但是”處理法時(shí)，可靈活運(yùn)用以下句型?！澳愕恼f(shuō)法是對(duì)的，但是如果 我同意你的看法，不過(guò)能否聽(tīng)下我的看法我也有同感，問(wèn)題在于”、 補(bǔ)償處理法 如果

51、顧客對(duì)產(chǎn)品的異議是正確的，首先承認(rèn)顧客意見(jiàn)沒(méi)錯(cuò)，然后利用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或已經(jīng)改進(jìn)的功能來(lái)補(bǔ)償和抵消這 些缺點(diǎn)。顧客：你們的洗衣機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，就是在洗毛衣時(shí)容易磨損衣服。導(dǎo)購(gòu)：是的，我們以前洗衣機(jī)內(nèi)桶的確 如此，現(xiàn)在我們根據(jù)你們的反饋，把內(nèi)桶設(shè)計(jì)改進(jìn)了，你看，真的感謝你們能多提出寶貴意見(jiàn)，改進(jìn)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。、 比喻說(shuō)服法對(duì)于商品不太了解的顧客，可以通過(guò)介紹事實(shí)或比喻，消除顧客的疑慮。比喻能把抽象的功能具體化，深?yuàn)W的原 理形象化，加深顧客的理解。導(dǎo)購(gòu)：你看，我們洗衣機(jī)內(nèi)桶象不象以前家里使用的搓衣板，洗衣時(shí)就仿佛衣服在搓衣板上搓洗，那水流就像無(wú)數(shù)個(gè)小手在搓洗衣服一般，這就是現(xiàn)在最流行的搓板式內(nèi)桶。四、處理

52、顧客異議常用的方法、順勢(shì)處理法利用顧客的異議，順勢(shì)變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。顧客：這臺(tái)冰箱哪里都好就是功能比較少。導(dǎo)購(gòu)：冰箱的主要功用就是保鮮，減少不必要的功能使用方便，而且價(jià)格適中，你說(shuō)是嗎？、例證消疑法例證是說(shuō)明事實(shí)的最好方法。如果顧客的異議僅僅依靠自己揣測(cè)、想象或無(wú)根據(jù)的謠傳時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以拿出相似的實(shí)例予以說(shuō)明?！澳阒v的這些，前段時(shí)間我們也遇到過(guò)”然后說(shuō)出那個(gè)顧客的故事。例：顧客講：你們冰箱噪音真的低于32 分貝嗎？導(dǎo)購(gòu)員： 你的這個(gè)問(wèn)題許多顧客都問(wèn)過(guò)， 不過(guò)他們使用了， 在晚上睡覺(jué)時(shí)都感覺(jué)不到冰箱 不正常的噪音。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以拿出客戶檔案，讓顧客看到某先生或某女士疑慮問(wèn)題。6 、

53、反問(wèn)追根法 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法回答顧客的異議。如顧客說(shuō)：你的產(chǎn)品很好，不過(guò)，我現(xiàn)在不能購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo) 購(gòu)員：既然產(chǎn)品符合你的心意，是什么愿意使你無(wú)法現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)呢？是我們服務(wù)的不周到嗎？是不是你還有什么疑慮呢？導(dǎo)購(gòu)員多用幾個(gè)是不是，來(lái)誘使顧客說(shuō)出自己心里最后的疑慮。篇五、如何促進(jìn)顧客的成交把握時(shí)機(jī)建議購(gòu)買(mǎi)成交策略一、把握時(shí)機(jī)最佳成交時(shí)機(jī)：顧客購(gòu)買(mǎi)欲望最強(qiáng)、最渴望占有商品時(shí)刻。如何把握成交時(shí)機(jī)，首先要仔細(xì)留心顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 中的表情和言 行。、語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)注意力集中在一件商品上時(shí)： 顧客放棄其他同類產(chǎn)品， 只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)， 說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)它產(chǎn)生信 心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚

54、的問(wèn)題或商品再三詢問(wèn)時(shí)，也是即將達(dá)成信號(hào)詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)：顧客里了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品。善用贈(zèng)品，達(dá)成交易。征求同伴的意見(jiàn)時(shí)： 如果顧客征求同伴意見(jiàn)“你覺(jué)得怎么樣”“值得買(mǎi)嗎”“你幫我看看”都是有購(gòu)買(mǎi)意向的 信號(hào)顧客提出成交條件時(shí)：顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要的小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品開(kāi)始關(guān)心售后工作時(shí)：總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等行為信號(hào)(1 ) 顧客眼睛發(fā)亮?xí)r：看到某件商品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)：顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去后，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)產(chǎn)品同時(shí)比較時(shí)：顧客把某個(gè)商品

55、同其他商品比來(lái)比去，或者同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較時(shí)不停的操作商品時(shí)：對(duì)該商品總是不停的操作實(shí)驗(yàn)，比較喜愛(ài)。不斷點(diǎn)頭時(shí)：一邊看商品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)商品比較滿意仔細(xì)地看使用手冊(cè)時(shí)：對(duì)商品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題第二次來(lái)察看同一件商品時(shí)：貨比三家后，再來(lái)看同件商品東摸西看，關(guān)心商品有無(wú)瑕疵：仔細(xì)觀察商品每個(gè)細(xì)微之處，生怕次品9) 顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)的言行時(shí)： 顧客的眼睛非常銳利， 不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、 眼神、 談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容， 生怕上 當(dāng)二、建議購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)購(gòu)員在請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)， 不要顯得勉強(qiáng)或不好意思， 采用建議的方法去試探顧客， 不要讓顧客自己做出購(gòu) 買(mǎi)決定，給人感覺(jué)是顧客的朋友、參謀

56、、建議購(gòu)買(mǎi)的原則、建議購(gòu)買(mǎi)的方法建議購(gòu)買(mǎi)的原則 ( 1) 確認(rèn)顧客對(duì)商品已有比較全面的了解。導(dǎo)購(gòu)員可用詢問(wèn)的方式試探顧客有沒(méi)有其他方面的要求。 ( 2) 確定顧 客對(duì)商品比較滿意。只有顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到基本滿意時(shí)，才能積極建議其購(gòu)買(mǎi)。(3) 把握好分寸。千萬(wàn)不要催促顧客，使用強(qiáng)硬推銷的手段，更不能糾纏顧客，而以主動(dòng)、親切的方式建議其購(gòu) 買(mǎi)。建議購(gòu)買(mǎi)的方法1) 二則一法： 在顧客發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)， 卻有些猶豫， 可采用此法。 導(dǎo)購(gòu)員記得要出選擇題給顧客， 不可用問(wèn)答題。 “你是要這款白色的還是要灰拉絲的”“請(qǐng)問(wèn)是現(xiàn)在送貨還是下午給你們送過(guò)去”2) 請(qǐng)求成交法： 當(dāng)顧客對(duì)商品有好感， 又拿不定主意，

57、 導(dǎo)購(gòu)就可以用請(qǐng)求法促使顧客做出決定。 “我現(xiàn)在給你 開(kāi)票， 你看好嗎？大姐?！薄拔?guī)湍惆饋?lái)，怎么樣”“為了你和家人的健康，我建議你就買(mǎi)這款超音波臭氧洗衣機(jī)”。優(yōu)惠成交法：這里有個(gè)度，可以是價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等方面的附加價(jià)值，但不可無(wú)止的讓步。假定成交法：把每個(gè)顧客假定為都會(huì)購(gòu)買(mǎi)者， 來(lái)展開(kāi)銷售說(shuō)明工作， 提高推銷面談的起點(diǎn)， 直接將銷售提示轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)提示，讓顧客接觸自己的利益點(diǎn)。逐點(diǎn)擊破法：根據(jù)顧客的心理活動(dòng)，首先讓顧客同意次要問(wèn)題，進(jìn)而促成全部交易，這對(duì)那些優(yōu)柔寡斷的顧 客特別有效，可以減輕顧客成交的心理壓力。6) 化短為長(zhǎng)法：對(duì)自己商品的短處，導(dǎo)購(gòu)要把自己商品短處變?yōu)殚L(zhǎng)處，并作為說(shuō)服顧客的理由。顧客：“別人都講，你家冰箱銅管焊接處特別粗陋，為什么”導(dǎo)購(gòu)：“這是我們故意設(shè)計(jì)的，你想，誰(shuí)愿意把自己最丑陋地方暴露出來(lái)，我們讓消費(fèi)者能清楚看到我們的制冷管是全銅的，他們只不過(guò)用烤漆把焊縫包起來(lái)，為了不讓真正知道 他們產(chǎn)品真實(shí)材料?！?成交策略1 、促使顧客早成交的技巧2、成交時(shí)的禁忌3 、達(dá)成交易時(shí)的工作和注意事項(xiàng) 促使顧客早成交的技巧不要不斷的向顧客介紹新的商品 逐步縮小選擇商品的范圍，規(guī)范顧客的選擇 幫助顧客確定所喜歡的商品：顧客觸摸次數(shù)最多的商品， 顧客注視時(shí)間最長(zhǎng)的商品， 顧客詢問(wèn)