諾亞財(cái)富投資研究報(bào)告IPO版

1、般投資研報(bào)-諾襖亞財(cái)富(201巴0年11月IP暗O版) 阿簡單的說，這是俺一家教百萬富翁背如何“錢生錢”白的公司，它叫諾懊亞財(cái)富，取名源礙于神話中的“諾凹亞方舟”邦。巴菲特曾說過矮：“準(zhǔn)備是最重傲要的，諾亞是在啊開始下豪雨之前班，就動(dòng)手建造了壩方舟。”諾亞財(cái)耙富的愿景扮是做每一位客戶拜的“諾亞”，為阿他們建造一艘經(jīng)壩得起“豪雨”的拌方舟。稗公司的掌舵人在柏外界看來是一個(gè)氨教百萬富翁如何捌管理巨額資產(chǎn)的俺女強(qiáng)人，她叫昂汪靜波，諾亞財(cái)懊富的創(chuàng)始人、現(xiàn)啊任總裁兼CEO佰。她享受工作，罷高效完成周、月暗規(guī)劃岸表，板同事間經(jīng)常用e傲njoying捌 work互相扮激勵(lì)；她和紅杉擺資本合伙人沈南暗鵬見面僅

2、十余分扒鐘就讓沈堅(jiān)定了哀注資諾亞的想法斑；生活中，她直皚到現(xiàn)在還保持著哎每天晚上回家吃岸飯的習(xí)慣。藹以下報(bào)告將從諾疤亞財(cái)富的發(fā)展歷埃程、股權(quán)結(jié)構(gòu)、礙業(yè)柏務(wù)構(gòu)成、財(cái)務(wù)狀啊況、運(yùn)營模式、癌行業(yè)狀況、風(fēng)險(xiǎn)耙提扳示、募集資金用骯途等方面來對(duì)其懊進(jìn)行綜合解讀。班一 諾亞財(cái)富發(fā)稗展歷程耙1，創(chuàng)業(yè)伊始：胺辦公用具都是從瓣淘寶買來的二手般貨霸2003年8月稗，汪靜波和她在凹湘財(cái)證券的同事骯籌建起了國內(nèi)證敖券公司第一個(gè)唉私人銀行部八湘財(cái)證券諾亞財(cái)背富管理中心，隸爸屬于湘財(cái)證券公暗司。創(chuàng)辦這個(gè)管懊理中傲心源白于她多年的思考擺：為什么不把用板于機(jī)構(gòu)客戶的服疤務(wù)用于私人客戶靶身上，為這些有盎高凈資產(chǎn)是客戶敗提供更好的

3、理財(cái)拌服務(wù)？礙彼時(shí)，國內(nèi)理財(cái)半市場還處于萌芽扮狀態(tài)，汪的創(chuàng)業(yè)矮團(tuán)隊(duì)并沒有第擺三方理財(cái)?shù)母虐隳?，?dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)暗隊(duì)所能想到就是拜想要為版?zhèn)€人客戶提供一把個(gè)一站式的金融壩服務(wù)平臺(tái)。埃公司在成立之初捌，注冊(cè)三百萬元澳，規(guī)模較小，品拔牌關(guān)注度也較低柏，辦公用具都是半從淘寶買來的二癌手貨，汪帶領(lǐng)團(tuán)澳隊(duì)通過開說明會(huì)扮、與各行業(yè)商會(huì)隘合作的形式慢慢熬地積累客戶。這芭個(gè)過程中逐漸得拔到一些銀行的支靶持埃，配合他們篩選吧理財(cái)產(chǎn)品。傲2，獨(dú)立門戶：哎引入獨(dú)立第三方阿理財(cái)服務(wù)理念稗200骯5年8月，湘財(cái)骯證券公司改制，拌汪及其團(tuán)隊(duì)被迫柏自立門戶，汪靜疤波在其私人金融昂總部的基礎(chǔ)上成澳立了上海諾亞財(cái)矮富管理中心。隨背之而

4、來遇到的最靶大一個(gè)困難是：絆之前的湘財(cái)證券翱諾亞財(cái)富管理中壩心是依托于湘財(cái)佰證券，如今獨(dú)立岸出來是否會(huì)一如芭既往斑得到客戶的信任跋？所以這個(gè)階段艾公司的重點(diǎn)是維柏護(hù)和客戶之間的盎關(guān)系，且逐漸引拔入獨(dú)立第三方理板財(cái)顧問服務(wù)理念胺，了解客戶需求背，以獨(dú)立客觀的耙態(tài)度篩選產(chǎn)品，礙提供適合于客戶扒的理財(cái)解決方案扒。哀3，紅杉注資：柏帶來成熟的理財(cái)班觀念和運(yùn)營模式挨2007霸年3月，汪靜波般和紅杉中國執(zhí)行柏合伙人沈南鵬首案次見面，汪的敏按銳而不張揚(yáng)的個(gè)艾性給吧沈南骯鵬留下了深刻的隘印象，兩人談了頒僅十分鐘，就基班本敲定了今后的靶合作框架。后期胺與諾亞財(cái)富的深把層接觸使沈南鵬傲進(jìn)一步堅(jiān)定了投凹資的決心，他

5、認(rèn)罷為這個(gè)團(tuán)隊(duì)“激澳情、專注、誠信捌”。岸兩個(gè)月之后，紅胺杉資本對(duì)諾亞財(cái)鞍富的首期注資額背為500爸萬美元，約占其拜總股本20%。俺在注資同時(shí)紅杉襖資本也為把諾亞財(cái)富注入了阿先進(jìn)、成熟的理昂財(cái)服務(wù)觀念和運(yùn)叭營模式，使得諾懊亞財(cái)富作為獨(dú)立拌理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)快疤速成長壯大，從暗而真正地在中國疤建立公信、專業(yè)翱、穩(wěn)健的私人理胺財(cái)服務(wù)體系。當(dāng)唉年8月，諾亞財(cái)般富服務(wù)埃4000多位高敖凈資產(chǎn)客戶，管奧理資產(chǎn)超過50澳億元。啊4，飛速發(fā)展：罷在30余國巴內(nèi)大挨中城市建立起分阿支機(jī)構(gòu)熬2008年，諾版亞在全國16個(gè)靶城市建立分支機(jī)骯構(gòu)，主要集中在白長三角、珠三角俺和渤海灣地區(qū)，搬理財(cái)規(guī)劃師近2啊00位，服務(wù)的版

6、高凈資產(chǎn)客戶過胺萬名，配置資產(chǎn)案達(dá)到100億元八。2009年，挨分支機(jī)構(gòu)達(dá)到2扮8個(gè)，盎規(guī)劃理財(cái)師近3盎00位，配置資吧產(chǎn)達(dá)到300億耙。根據(jù)諾亞財(cái)富皚官方微博最新消挨息透露，截止2耙010年9月底罷，諾亞已在30礙余個(gè)國內(nèi)大中城半市設(shè)立了分支機(jī)靶構(gòu)。哀二 諾亞財(cái)富的俺股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司芭結(jié)構(gòu)拌據(jù)諾亞財(cái)富公布扮SEC文件顯示邦，在諾亞財(cái)富董瓣事岸會(huì)成員中，總裁版兼CEO汪靜波稗通過Jing 敗Investo把rs Co.,霸 L八td.持股，I擺PO前后持股比擺例由29.7%埃減至25.2%扳，持股比例最高拜。搬SteveYu愛e Ji通過紅胺杉資本中國持股岸，IPO前后的盎持股比例由25案.5%

7、到21.昂6%。 200懊7年10月，紅佰杉資本中國注資埃諾亞財(cái)富，通過矮旗下三只基金共邦持有諾亞財(cái)富2背950000A霸類可轉(zhuǎn)化優(yōu)先股半，轉(zhuǎn)化成普通股稗為590000懊0股。胺何伯權(quán)通過Qu背an Inve啊stment 白Co., Lt稗d持股，IPO皚前后持股比例由拔9.9%減至8吧.4%。Chi跋a-Yue C澳han柏g通過Jia 傲Investm百ent Co.案, Ltd.持疤股，IPO前后矮持股癌比例八由9.5%減至爸8.0%。Zh扮e Yin通過吧Yin Inv愛estors 靶Co., Lt案d持股，IPO白前后持股比例由頒7.2%減至6啊.1%。胺公司董事會(huì)及高凹管持股比

8、例結(jié)構(gòu)安如下：扒另外，公司基本捌機(jī)構(gòu)如下：藹三 伴諾亞芭財(cái)富業(yè)務(wù)及客戶柏構(gòu)成扳諾亞財(cái)富面向整耙個(gè)金融市場篩選扮產(chǎn)品，遵循“金靶融精品店”式的矮服務(wù)理念，采用隘嚴(yán)格的產(chǎn)品品質(zhì)扮控管及金融供應(yīng)埃商合作制度，持澳續(xù)管理產(chǎn)品存續(xù)骯期間風(fēng)險(xiǎn)，提供拜包括財(cái)務(wù)規(guī)劃、懊產(chǎn)品分析及建議把、產(chǎn)品與市場動(dòng)般態(tài)、投資者教育把等等氨服務(wù)。罷1，諾亞財(cái)富分柏銷的產(chǎn)品唉分銷的產(chǎn)品（由絆第三方產(chǎn)品提供靶商提供）主要分皚為以氨下四類：1，固跋定收益產(chǎn)品，主翱要包括由信哀托公司發(fā)行的抵奧押固定收益產(chǎn)品耙，或者其他為投哎資者提供固定回翱報(bào)率的產(chǎn)品；2八，私募股權(quán)基金胺產(chǎn)品，包括國內(nèi)版外的基金管理機(jī)靶構(gòu)發(fā)行的私募股胺權(quán)基金；3，證背

9、券投資基金；4唉，與投資相關(guān)的伴保險(xiǎn)俺產(chǎn)品。傲由下圖看出，2翱007年證券投伴資基金及相關(guān)的安保險(xiǎn)產(chǎn)品在總資礙產(chǎn)配置額中占比擺78.5%，此俺后比例暴跌至2昂010年上半年氨的0.3%；固哎定收益產(chǎn)品的配背置額比例由20俺07年的19.挨2%飆升至20稗09年的64.壩8%，而后在今霸年上半芭年降至49.3耙%；私募股權(quán)基礙金產(chǎn)品的配置額班比例由2007藹年的2.3%大罷幅度盎漲至稗今年上半年的5搬0.3%。癌2，業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)捌域奧諾亞財(cái)富的業(yè)務(wù)擺覆蓋區(qū)域在近幾哀年不斷擴(kuò)大。總罷部位于上海，分百支機(jī)構(gòu)主要集中斑以下三大區(qū)域：愛長江三角洲、珠盎海三角洲和渤海佰三角洲，截止目矮前三大區(qū)域的分傲支機(jī)構(gòu)

10、分別為1跋5家、6佰家和4家，其他安地區(qū)3家，包括八武漢和成都等。爸截止目前在全國阿有28家直屬機(jī)佰構(gòu)。靶2005年至2奧010年6月，白諾亞財(cái)富的業(yè)務(wù)壩拓展到28個(gè)城按市，城市客戶經(jīng)半理由6增至28頒5個(gè)，與此同時(shí)靶注冊(cè)客戶數(shù)由9拌30個(gè)增至12俺353個(gè)，理財(cái)熬規(guī)劃拜師人數(shù)超過40背0名。2009八年，諾亞財(cái)富為翱1萬余名優(yōu)質(zhì)高般端客戶配置資產(chǎn)熬超過頒200億元。藹3，主要服務(wù)客稗戶類型板諾亞主要服務(wù)的骯客戶包括以下三板類：一，高凈資扳產(chǎn)個(gè)人客戶；二芭，中小型企業(yè)客挨戶；三，機(jī)構(gòu)客傲戶。懊（1）高凈資產(chǎn)礙個(gè)人客戶搬目前，可投資資爸產(chǎn)（排除主要住叭宅）超過300頒萬元（40萬美稗元）白可成為

11、諾亞的高扒凈資產(chǎn)個(gè)人客戶凹，諾亞大部分個(gè)岸人客戶凈資產(chǎn)超皚過這疤個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這類客絆戶的主要來源包隘括：企業(yè)主、專艾業(yè)人士和行政管叭理人士等其他富啊裕個(gè)人。笆諾亞通過為高凈阿資產(chǎn)個(gè)人客戶提伴供個(gè)性化的財(cái)富搬管理增值服務(wù)，啊并且這種服務(wù)是把不收費(fèi)的，尋求案的是與個(gè)人客戶哎建立起一種長期案的信任關(guān)系。6癌0%的注冊(cè)個(gè)人笆客戶是來自于現(xiàn)哀有客斑戶的胺推薦。疤2010年上半柏年個(gè)人客戶注冊(cè)邦達(dá)到12134罷人（包括719澳個(gè)活躍客戶），傲遠(yuǎn)超過2009俺全年的9512瓣人。2010年靶上半年資產(chǎn)配置藹額占總數(shù)的65安.8%。唉（2）中小型企奧業(yè)客戶拔諾亞服務(wù)的主要般是中小型企業(yè)，懊這百類企業(yè)的年收入盎一般

12、不超過3億壩元斑（4420萬美笆元），因?yàn)橹Z亞拔的70%以上的阿高凈資產(chǎn)個(gè)人客稗戶都擁有或者掌八管某中小型企業(yè)疤，因此服務(wù)這類凹企業(yè)客戶與之前皚的個(gè)人客戶有協(xié)癌同效應(yīng)。絆隨著中國中小型翱企業(yè)管理現(xiàn)金流班資產(chǎn)的需求越來把越高，這類客戶敖對(duì)岸資產(chǎn)管理服務(wù)的岸興趣也逐步提高伴。諾亞為這類客愛戶提供和個(gè)人客巴戶類似的服務(wù)，暗包括扳專門暗人員負(fù)責(zé)對(duì)這類愛企業(yè)用戶進(jìn)行注佰冊(cè)登記和調(diào)查等辦。柏2010年上半半年企業(yè)客戶注冊(cè)啊達(dá)到202人（艾包括46個(gè)活躍岸客戶），遠(yuǎn)超過澳2009全年的岸122人。20鞍10年上半年企半業(yè)客戶資產(chǎn)配置俺額占總數(shù)的20爸.4%。笆（3）機(jī)構(gòu)客戶靶（Wholes絆ale cli盎

13、ents）絆諾亞的這類客戶霸主要包括當(dāng)?shù)氐陌壬虡I(yè)銀行以及國岸有商業(yè)銀行的各壩地分支機(jī)構(gòu)。這愛類機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)需要八向他們自己的客頒戶提供財(cái)富管理俺產(chǎn)品，但是自身愛內(nèi)部產(chǎn)品較為匱翱乏，同時(shí)也缺少辦風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，埃因此就傾向于和皚第靶三方財(cái)富管理機(jī)絆構(gòu)合作。叭諾亞和此類用戶跋簽訂合作協(xié)議，懊形成戰(zhàn)略合作關(guān)拜系，主要笆覆蓋敗到的業(yè)務(wù)包括：案定期會(huì)面并交換敗信息，培訓(xùn)這類昂機(jī)構(gòu)氨客戶的員工，以安及針對(duì)某些財(cái)富巴管理產(chǎn)品的聯(lián)合版營銷。在為此類按機(jī)構(gòu)用戶服務(wù)的阿過程中，諾亞扮捌演的是財(cái)富管理叭產(chǎn)品的分銷商的案角色。通過此類壩用戶的零售網(wǎng)絡(luò)扒，諾亞能夠接觸捌到范圍更廣罷的投資者，其中罷包括相當(dāng)一部分襖的高凈資產(chǎn)個(gè)

14、人百客戶。瓣2010年上半邦年機(jī)構(gòu)客戶注冊(cè)邦達(dá)到17人（包凹括14個(gè)活躍客壩戶），遠(yuǎn)超過2背009全年的7搬人。2010年癌上半年企業(yè)客戶罷資產(chǎn)配置額占總皚數(shù)的13.8%背。4，注冊(cè)客戶數(shù)扒自2005年正爸式成立起，截至鞍2010年6月邦30日公司擁有襖的注冊(cè)客戶數(shù)（捌Numbers礙 o唉f regis絆tered c半lients）懊達(dá)12353，拌其中活躍客戶（氨Nu笆mbers o骯f activ辦e clien骯ts）由200胺7年的926人敖增至2009年伴的1065人，敖今年上半年達(dá)7捌79人。其中，八2007年活躍斑用戶數(shù)年增長率辦為180.6%扒，2008年注挨冊(cè)用戶數(shù)年增長

15、半率為113.9案%。拌四 諾亞財(cái)富歷翱年財(cái)務(wù)狀況八諾亞的總營收由澳2007年的3懊38.7萬美元芭到1540.3吧萬美元，年復(fù)合艾增長率達(dá)到66敖%?？偁I收主要班由第三方營收和壩其他相拔關(guān)營收構(gòu)成，其俺中2007年到絆2009年第三俺方營收在總營收擺所占的比重分別斑為1搬00%、88.柏2%和92.6翱%。凈利潤漲跌拌幅度較大，20案08年虧損40拔.2拌萬美元。拔1，2008年稗凈虧損40萬美安元，較2007絆年大幅下跌的原埃因是：把首先，營收的增跋長小于運(yùn)營成本扳及費(fèi)用的增長。拔2008年凈營般收從2背007年的32百0萬美元增長至柏840萬美元，癌同比增長162襖.5扳，包括340萬伴

16、美元的一次性傭挨金的增長和18阿0萬美元經(jīng)常性柏服務(wù)收費(fèi)的增長芭。2008年運(yùn)阿營成本及費(fèi)用從邦2007年的2背40萬美元增長頒至680萬美元跋，同比增長18邦3.3%哀。癌其次，運(yùn)營成本隘和費(fèi)用增速較快巴。營收成本由2暗007年的25邦.4萬美元到2翱008年的12矮2.9萬美元，班同比增長300擺%；銷售費(fèi)用由藹2007年的1靶6.9萬美元到白2008年的2昂48.6萬美元疤，同比增長11敖50%；行政管芭理費(fèi)用由200半7年的200萬阿美元到320.愛3萬美元，同比哎增長60%。絆第三，衍生負(fù)債昂的公允價(jià)值虧損扳。衍生負(fù)債的公盎允價(jià)值虧損由2挨007年的20壩萬美元增至20跋08年的14

17、0皚萬美元，同比增盎至600%。礙此次衍生負(fù)債的皚公允價(jià)值虧損的疤主要原因是衍生埃負(fù)債的公允價(jià)值絆的增長，包括諾白亞實(shí)體價(jià)值和衍八生負(fù)債持續(xù)期的敖增長。2007叭年衍生負(fù)債只計(jì)敗算四個(gè)月，而2鞍008年要計(jì)算翱全年的。柏2，骯諾亞敖財(cái)富2009年白扭虧為盈的原因凹在歷年利潤率方安面，諾亞財(cái)富的笆毛利率在200矮7年達(dá)到最高值拌92%，其他年熬份保持在80%拔以上，變化幅度辦較?。贿\(yùn)營利潤胺和凈利潤變動(dòng)幅扒度較大，200壩8年凈利率為-阿4.8%，20跋10年上半年阿運(yùn)營利潤率和凈盎利率均達(dá)到最高巴值分別38.5案3%和30.3罷4%。白較之2007年靶和2008年，澳2009年運(yùn)營俺利潤率和凈

18、利率熬大幅增長的原因傲主要包括以下三骯個(gè)：斑首先，凈營收大半比例增長。背2009年凈營暗收從2008年埃的840萬美元熬增長至1460半萬美元，同比增岸長73.8，擺包括500萬美壩元的一次性傭金半的增哀長和啊120萬美元經(jīng)俺常性服務(wù)收費(fèi)的啊增長。俺一次性傭金收入暗：從2008年皚的650萬美元笆增長至2009奧年的1140萬骯美元，同比增長俺75.4，這壩主要由于公司的八活躍用戶數(shù)量以巴及每用戶的平均啊資產(chǎn)配置額（t敖ransact阿ion壩 value）絆的增長，這受益頒于中國高凈資產(chǎn)懊人群的投資資產(chǎn)昂總額的增長。公拌司的活躍客戶數(shù)哎，由2008年凹的1065增長瓣至2009年的拔1235

19、歌，每奧客戶的平均資產(chǎn)藹配置額由200靶8年的癌300萬元（約跋40萬美元）到哀2009年的4阿50萬元癌（約70萬美元隘）。叭經(jīng)常性服務(wù)費(fèi)：跋由2008年的癌190萬美元增襖長到2009跋年3阿10萬美元，同敖比增長63.2安，主要來源于岸公司20安09年推出的額吧外的私募基金產(chǎn)襖品。昂其次，運(yùn)營成本盎及費(fèi)用增幅減速跋。愛2009年的運(yùn)班營成本及費(fèi)用從凹2008年的6澳80萬美元增至捌990萬美元，八同比增長45.隘6，較200懊8年運(yùn)營成本及瓣費(fèi)用同比增長1凹83.3大幅減案速。2009年愛營收成本、銷售半費(fèi)用及行政管理耙費(fèi)用同比增敖長分別為108爸.3、28.案0和37.5啊。暗第三，人

20、民幣兌笆美元升值。俺諾亞財(cái)富的收入稗和支出的費(fèi)用絕罷大多數(shù)均以人民拌幣記錄，所以在佰不考慮公司業(yè)務(wù)佰和運(yùn)營狀況的情埃況 下，人民幣唉兌美元的匯率變捌化直接對(duì)以美元版統(tǒng)計(jì)絆的財(cái)伴務(wù)報(bào)表有直接影跋響。在上一期的班平均匯率相比，半截至2008年巴12月31日和盎2009年12笆月31日以及2哎010年6月3傲0按日，人民幣對(duì)美把元的匯率平均增哎長率分別為8.辦7、1.6叭和0.1，在氨不考慮公司業(yè)務(wù)挨和運(yùn)營狀況的情白況下，公司以美疤元計(jì)算的凈利潤半也保持同比例增柏長。藹3，2009年敖Q1到2010骯Q2六個(gè)季度中隘諾亞財(cái)務(wù)狀況半2009年Q1扒到2010Q2拜六個(gè)季度中，營鞍收和利潤均大幅骯增長，

21、其中總營案收的季度復(fù)合增盎長率為118.爸6%，凈利潤的擺季度復(fù)拔合增長率為12爸6.1%。氨2009年Q1版到2010年Q礙2六個(gè)季度凈營百收翱持續(xù)岸增長，主要是由案于一次性傭金收跋入的增加。 捌在這六個(gè)的季度骯，公司的活躍客霸戶數(shù)量和每客戶捌平均資產(chǎn)配置額芭的增長，從而使搬得公敖司分發(fā)產(chǎn)品的總傲資產(chǎn)配置額增長啊。 凈收入的增敖長也得益于公司頒分發(fā)的私人股權(quán)斑基金產(chǎn)品的總量藹增長。扮這六個(gè)季度公司扒的運(yùn)營成本及費(fèi)扳用存在大幅波動(dòng)般，這種波動(dòng)在未笆來還可能持續(xù)。版這些波動(dòng)由多種伴因素造成，包括板分支機(jī)構(gòu)和客戶斑經(jīng)理的數(shù)量變化斑、銷售費(fèi)用和其按他經(jīng)營費(fèi)用變動(dòng)岸等等。其中20版09年Q3和Q愛4兩

22、個(gè)季度的銷拔售費(fèi)用比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高耙于2009Q1按和2頒009Q2，主俺要是因?yàn)楫?dāng)年下岸半年較上半年進(jìn)懊行了更多的市場邦營銷活動(dòng)。把在這六個(gè)季度靶中，毛利率變動(dòng)捌幅度較小，均超伴過82%；運(yùn)營阿利潤率在200埃9年Q3最低值哀為19%，凈利暗率增長幅度較大暗，2009年Q阿4達(dá)到最大值4霸1.3%。敖4，諾亞財(cái)富歷矮年EPS和資產(chǎn)擺負(fù)債情況翱稀釋每股EPS跋年波動(dòng)較大，2案008年為負(fù)值俺，主要是由于2擺008年凈虧損礙40萬美元；今艾年上半年達(dá)到最藹高值0.16美跋元。爸諾亞財(cái)富的資產(chǎn)哎負(fù)債情況較好。凹五 諾亞財(cái)富的奧運(yùn)營模式和管理班文化鞍1，獨(dú)創(chuàng)“行動(dòng)吧組”運(yùn)營模式唉首先，諾亞嘗試壩以荷蘭銀行為

23、代罷表的“農(nóng)夫+傲 獵手”的運(yùn)營按模式，即理財(cái)師巴(所謂農(nóng)夫）負(fù)靶責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行理愛財(cái)服務(wù)，營銷跋團(tuán)隊(duì)(謂獵手）邦負(fù)責(zé)拓展客戶，按且理財(cái)師和營銷稗人員的工作分開皚。汪靜波發(fā)現(xiàn)，擺因?yàn)榍昂笈_(tái)的割挨裂，員工沒有提骯升空間。挨其次，諾亞還嘗啊試巴過保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)胺型。經(jīng)過一段時(shí)岸間的探索，汪認(rèn)傲為諾亞應(yīng)該從經(jīng)罷紀(jì)模式而非代理靶模式。汪靜波表胺示，代理人的心跋態(tài)比較浮躁，對(duì)鞍傭金的要求比較壩迫切，不能完全哎站在客戶立場上跋思考問題。而對(duì)暗于諾亞來說，站癌在客戶立場上思白考是非常重要。熬經(jīng)紀(jì)人模式體現(xiàn)敗的是站在客戶立昂場上去設(shè)計(jì)產(chǎn)品叭、提供金融服務(wù)霸的能力。把通過專門考察過百美國市場，汪還叭發(fā)現(xiàn)原先美國的芭

24、I半FA （獨(dú)立理耙財(cái)顧問）向客戶扳收取咨詢費(fèi)，同拜時(shí)向產(chǎn)品供應(yīng)商阿收取傭金；但瓣最后過渡到完全艾不向客戶收費(fèi)。把汪表示，IFA傲 的著眼點(diǎn)是建擺立與客戶的長期隘關(guān)系，當(dāng)產(chǎn)品足挨夠多、費(fèi)率差不爸多的情況下，I矮FA 不會(huì)為背了蠅頭小利而損疤害客戶利益，這艾樣做最終損害的凹只會(huì)是IFA 跋自己的利益。哀最后，諾亞還是熬尋找到了自己的矮路徑尋找能扳有3 年左右銀扮行和券商工作背背景的人，通過自扮己培養(yǎng)，建立“啊行動(dòng)組”團(tuán)隊(duì)模稗式。熬“行動(dòng)組”以4佰 個(gè)人組成的團(tuán)板隊(duì)的方式去營銷疤和服務(wù)客戶。通八過自愿組合，團(tuán)耙隊(duì)中既有擅長營罷銷的人，也有擅澳長理財(cái)服務(wù)的人霸，內(nèi)部分工根據(jù)壩自己的爸情況靈活處理，矮

25、不再由公司統(tǒng)一絆劃分。每個(gè)團(tuán)隊(duì)稗有一個(gè)負(fù)責(zé)人，伴每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有版自我定位，設(shè)定疤目標(biāo)客戶群，例拔如有的團(tuán)隊(duì)就是邦做明星及其經(jīng)紀(jì)白人打交道，有的搬專門做房地產(chǎn)業(yè)靶，從而實(shí)現(xiàn)了專邦業(yè)化分工。其中伴僅上海分公司把就有10幾個(gè)行哎動(dòng)組。盎總的來說，諾亞凹財(cái)富“第三方理哎財(cái)”運(yùn)營模式由氨“顧問式”營銷斑服務(wù)模式向“行艾動(dòng)組式”私人理癌財(cái)管家模式轉(zhuǎn)變八。八2，“鄰家女孩巴”式管理文化礙（1）理財(cái)師的挨定位：“鄰家女啊孩”贏信任胺典型的私人理財(cái)俺公司的客戶（諾按亞的標(biāo)準(zhǔn)是流動(dòng)哎資產(chǎn)至少在30哎0萬元以上）多吧是生意人或企業(yè)芭高管，老練精明百、戒備心很強(qiáng)，爸不容易信任別人隘。按怎樣取信這樣的骯客戶？大多數(shù)理敗財(cái)

26、機(jī)構(gòu)認(rèn)為，理挨財(cái)師個(gè)人能力要背很強(qiáng)，看起來白專業(yè)。汪靜波卻般反其道而行之。辦她認(rèn)為，諾亞的扮人應(yīng)該看起來樸絆實(shí)，富有親切感瓣，“就像一個(gè)鄰啊家女孩一樣”。埃汪靜波在選聘員跋工時(shí)，非常霸注意篩選具有同罷類氣質(zhì)的人，這擺樣努力的結(jié)果就澳是，諾亞建立起扒了一支氣質(zhì)相近靶、具有共同文化爸價(jià)值觀、能夠取跋得客戶信任的團(tuán)傲隊(duì)。不過，“鄰澳家女孩”只是比巴較容易和客戶建扳立信任關(guān)系，但盎要想真正打動(dòng)客斑戶，還需要能夠般給予客戶真正有跋用的理財(cái)建議。熬（2）多渠道理挨財(cái)服務(wù)疤在諾亞，理財(cái)師矮并不是直接向客阿戶提供理財(cái)意見耙并跟蹤操作的全癌能型理財(cái)師，而藹更凹像是一個(gè)定期拜百訪的調(diào)研員，主瓣要作用是“調(diào)查斑與簡

27、單的理財(cái)咨辦詢”，包括客捌戶的日常信息溝挨通、了解客戶的版需求、定期對(duì)客壩戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)熬行調(diào)查(許多調(diào)埃查最后會(huì)形成規(guī)疤范的表格文檔并扳反饋到公司)以凹及公司產(chǎn)品推叭介等。擺更多的對(duì)能力要藹求非常高的工作敖轉(zhuǎn)入了公司總部拔的后臺(tái)，譬如產(chǎn)伴品的設(shè)計(jì)和篩選澳，客戶的資產(chǎn)配案置規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)的俺監(jiān)控等等。這樣啊就縮小了理財(cái)師按的工作范圍，降稗低了工作難度和頒對(duì)經(jīng)驗(yàn)和能力的氨要求，適應(yīng)了目阿前優(yōu)秀理財(cái)師缺捌乏的現(xiàn)狀；而同頒時(shí)諾亞也將個(gè)人斑理財(cái)中最重要的邦核心能力“產(chǎn)品俺和風(fēng)險(xiǎn)控制”掌白握在自己手中，壩從而提升了公司耙總部在創(chuàng)造客戶礙價(jià)值耙上的作用。霸除了理財(cái)師這條艾途徑，諾亞還在盎公司內(nèi)部設(shè)立了拌客戶服

28、務(wù)中心與鞍客戶聯(lián)絡(luò)溝通。隘一些標(biāo)準(zhǔn)化的信版息如公司對(duì)資本扳市場的看法、產(chǎn)拌品信息、客戶的阿投訴信息等都通絆過客戶服務(wù)中心疤發(fā)送給客戶，客八戶服務(wù)中心還翱根據(jù)資本市場的擺變化及時(shí)通知客巴戶調(diào)整資產(chǎn)配置班。昂這樣做的好處在板于，盡可能避免藹單純依靠理財(cái)師皚傳達(dá)而造成的信半息失真，同時(shí)，唉客戶感覺到真正跋能為其創(chuàng)造價(jià)值瓣的是整個(gè)諾亞，啊這樣客戶資源就鞍牢牢掌握在公司哀手中。斑汪靜波認(rèn)為，諾癌亞財(cái)富的模式類愛似于金融界的攜叭程。2007年岸紅杉資本對(duì)諾亞骯財(cái)富的首期注資辦額為500萬美盎元，而紅杉中國班的執(zhí)行合伙人沈哎南鵬正是攜程網(wǎng)扮的創(chuàng)始人。所謂阿“攜程模式”，案就是網(wǎng)站作為中啊介，把商家及叭消費(fèi)者

29、的需求很骯好地結(jié)合起來；暗諾亞財(cái)富就是通靶過標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流叭程等方式，把金藹融產(chǎn)品和中國高扳凈資產(chǎn)人群的需拌求緊密結(jié)合。汪挨靜波說，“諾暗亞的理念是把簡絆單的事情重復(fù)地氨做、做到極致。巴”扒六 諾亞財(cái)富所安處的行業(yè)狀況胺1，中國的私人斑財(cái)富迅速增長伴除日本外，中國吧家庭持有的私人版財(cái)富是亞太地區(qū)搬規(guī)模最大的，位哎列世界第四。2壩009年，按可氨投資資產(chǎn)衡量（哀不包括住宅投資胺），中國家庭持矮有的私人財(cái)富總把額為56萬億美頒元左右。近幾年柏中國在私人財(cái)富澳方面成為全世界霸范圍內(nèi)增長最快爸和最具活?yuàn)W力的國家之一。礙2003年至2靶009年期間，巴中國全部私人財(cái)頒富的年復(fù)合耙增長率由12.般5增加至2

30、4昂.8。而在同百一時(shí)期，亞太其壩他地區(qū)（除日本把外）私人財(cái)富的藹平均年復(fù)合增長半率為12.5%皚,世界范圍內(nèi)捌平均年復(fù)合增長半率僅為4.5暗。在最近的全球敖金融危機(jī)中，中八國的私人財(cái)富在骯2008年增長挨了8.3，而挨全球平均私人財(cái)哎富卻下降了11案.7。吧中國私人財(cái)富增伴加的原因主要包胺括：胺首先，快速而富艾有活力的經(jīng)濟(jì)增癌長。其次，城鎮(zhèn)按居民人口和人均佰收入增長。中國懊城鎮(zhèn)居民人口占瓣人口總數(shù)的比率版由03年的40靶.5%增加到0胺9年的46.7爸%。同一時(shí)安期，城鎮(zhèn)居民人罷均收入年復(fù)合增佰長率達(dá)到13.暗1%。笆數(shù)據(jù)來源：SE翱C文件，制圖：敗imeigu.鞍com凹第三，蓬勃發(fā)展搬的

31、私營經(jīng)濟(jì)。據(jù)班相關(guān)報(bào)告，19百98年私營部門跋對(duì)中國GDP貢把獻(xiàn)率為50.4胺，斑而2009年這藹一數(shù)字達(dá)到了6拜0.0。第四扮，資產(chǎn)價(jià)格升值白。中國居民手中敖持有資產(chǎn)出現(xiàn)了罷快速和大幅升值暗，這也大大推動(dòng)邦了中國私人財(cái)富擺的增長速度。2瓣009年大約有拔20的中國私芭人金融資產(chǎn)都以愛資本市場的產(chǎn)品鞍形式存在。白2，中國高凈資俺產(chǎn)人群迅速增加靶2003年至2爸009年期間，頒中國憑借21.骯5的高凈資產(chǎn)矮人群數(shù)量年復(fù)合絆增長率成為世疤界上增長速度最俺快國家之一。2吧009年至20半13年，中國這埃類百萬富翁的白人數(shù)預(yù)計(jì)仍會(huì)以扒15.3年年擺復(fù)合增長率增加愛（從2009年斑的40萬增加至盎201

32、3年的8擺0萬）。平均個(gè)敗人可投資凈資產(chǎn)稗財(cái)富預(yù)計(jì)將從般09年的21 熬00萬元RMB巴（約合310萬扒美元）增加至2擺013年的24唉70萬元RMB邦（約合360萬鞍美元）。芭就高凈資產(chǎn)人群翱數(shù)量而言，20阿09年中國位列癌世界第四，如果頒按億萬富翁的人邦數(shù)來算，201皚0年2月中國位拜列世界第二，僅按次于美國。中國罷高凈資產(chǎn)人士根辦據(jù)他們的財(cái)富來熬源可分為四種類稗型：企業(yè)家，公半司管理層及專業(yè)般人士，專業(yè)投資百者拔和家族財(cái)富繼任挨者。扮從地理分布來看壩，中國高凈資產(chǎn)傲人群主要集中在半中國三啊個(gè)核心經(jīng)濟(jì)區(qū)域霸，即長江三角洲澳，珠江三角洲和百環(huán)渤海。其中五傲個(gè)省市，包括廣稗東，上海，浙江癌，北

33、京和江蘇地俺區(qū)的高凈資產(chǎn)人頒群數(shù)量約占全澳國范圍內(nèi)總數(shù)的扒47。鞍3，中國財(cái)富管班理行業(yè)市場潛力拜大巴（1）中國財(cái)富鞍管理行業(yè)的市場哎很大，但缺乏客氨戶分類和多樣化唉的服務(wù)和產(chǎn)品。隘這一領(lǐng)域的主要巴市場參與者包括吧銀行，保險(xiǎn)公司爸，共同基金管理傲公司，信托公司哀和證券公司。根霸據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督捌管理委員會(huì)提供哎的數(shù)據(jù)，從20叭03年至200絆9年，保險(xiǎn)業(yè)總伴資產(chǎn)增長了三倍哎多，從2003安年的123億鞍元RMB增加至矮2009年的4扳06，350億百元RMB。在同半一時(shí)期，中國擺基 金公司所管昂理的資產(chǎn)從20安0億美元增加至懊3，370億美瓣元，增加了17芭倍。中國的信托班資產(chǎn)在09年增佰加至1

34、89，7安40億元RM敖B。銀行管理的頒財(cái)富總額增加至佰09年的5萬億辦元RMB。 2懊009年，在所熬有家庭可投資資八產(chǎn)中，現(xiàn)金和存般款總額達(dá)到了4暗.3萬億美元。懊在中國，由于有扳超過75的私稗人財(cái)富仍然是以斑現(xiàn)金和存款被持阿有的，因此財(cái)富襖管理服務(wù)行業(yè)未版來有著巨大的增挨長潛力。扳（2）高凈資產(chǎn)哎人群財(cái)富管理服柏務(wù)業(yè)處于發(fā)展初隘期，市場普及率澳低，客戶認(rèn)知度癌逐步提高，市場擺分背散，增長潛力大埃就成了這一階段罷該行業(yè)的主要特岸點(diǎn)。邦（3）財(cái)富管理笆服務(wù)行昂業(yè)的主要市場參骯與者包括國內(nèi)商壩業(yè)銀行，外國私矮人銀行，信托公靶司，和獨(dú)立財(cái)富癌管理機(jī)構(gòu)。版4，第三方獨(dú)立班財(cái)富管理業(yè)市場按巨大增長前

35、景岸現(xiàn)在，針對(duì)高凈吧資產(chǎn)人群的財(cái)富扮管理產(chǎn)品數(shù)量越笆來越多，而市場按對(duì)獨(dú)立專業(yè)理財(cái)埃服務(wù)的需求也隨板之越來越大。此傲外，高凈資產(chǎn)人斑群在做投資決策襖時(shí)變得更加成熟罷，并擁有了多樣拔化的投資選擇。哀獨(dú)立財(cái)富管理公爸司的共同特點(diǎn)：敗提供更全面的解板決方案；提供獨(dú)瓣立和客觀的財(cái)務(wù)翱建議和服務(wù)；通唉常都有一個(gè)以客案戶為中心的管理按模型。2009跋年，從所開的賬稗戶來看，獨(dú)板立財(cái)富管理服務(wù)挨公司或占據(jù)了整板個(gè)財(cái)富管理服務(wù)隘行業(yè)約7的市哎場份額，而從隘客戶數(shù)量來看，八其市場占有率達(dá)頒到8%左右。八盡管獨(dú)立財(cái)富管澳理服務(wù)行業(yè)目前礙還比較分散，但跋憑借強(qiáng)大的品牌柏和產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)瓣以及更加成熟靶的產(chǎn)品，中國獨(dú)敖

36、立財(cái)富管理公司皚已經(jīng)做好了迎接翱中國財(cái)富管理服敗務(wù)市場巨大的增辦長前景的準(zhǔn)備。跋七 諾亞財(cái)富公半司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提示癌1，法律法規(guī)和胺宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的昂影響按中國個(gè)人理財(cái)行澳業(yè)形成時(shí)間不久扳，各方面法律法懊規(guī)仍在完善之中芭，現(xiàn)行法律法規(guī)吧在將來可能會(huì)發(fā)疤生變化。在這種班情況下，諾亞財(cái)般富能否及時(shí)跟進(jìn)叭適應(yīng)新的制度，礙保留原有營業(yè)許半可，從而爭取到埃新擺增的營業(yè)許可對(duì)皚其經(jīng)營異常重要奧。此外，一旦新邦規(guī)規(guī)定信托公司癌須停止通過非瓣金融機(jī)構(gòu)推廣信鞍托計(jì)劃，作為一藹家非金融機(jī)構(gòu)，凹諾亞財(cái)富的經(jīng)營岸和前景也會(huì)受到矮影響。芭2，經(jīng)營業(yè)務(wù)的礙潛在風(fēng)險(xiǎn)爸首先，理財(cái)產(chǎn)品扳存在的風(fēng)搬險(xiǎn)。諾亞財(cái)富提挨供的理財(cái)產(chǎn)品和艾服務(wù)

37、包括固定收白益產(chǎn)品、基金和辦保險(xiǎn)等，這些服背務(wù)多由第三方提壩供，且具有多種罷難以預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)氨。一旦未能及時(shí)吧鑒別或發(fā)現(xiàn)這些半風(fēng)險(xiǎn)，諾亞財(cái)富藹就可能面臨經(jīng)營胺業(yè)績上的損失；扳另一方面，這種拜對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)知的失絆效還可能對(duì)諾亞盎財(cái)富的聲望和客捌戶關(guān)系造成損害佰，降低諾亞財(cái)富搬的品牌認(rèn)可度。皚作為一家理財(cái)公佰司，聲望和品牌柏對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營的案影響明顯，一旦哎有損害，營收、盎利潤和財(cái)務(wù)狀況百都會(huì)受到影響。皚3，客戶個(gè)扳人信息的管理風(fēng)案險(xiǎn)白理財(cái)公司有責(zé)任斑維護(hù)客戶個(gè)人信般息和財(cái)務(wù)信息不吧被泄露?，F(xiàn)阿行的信息技術(shù)存傲儲(chǔ)模式難以保證矮客戶信息不受到瓣絲毫侵犯。一邦旦出現(xiàn)客戶信息翱泄露的情況，理矮財(cái)公司則可能面伴臨法律訴訟或是稗賠償，蒙受經(jīng)濟(jì)安損失，公司的品擺牌和聲望也會(huì)因辦此受到影響。骯4，行業(yè)競爭環(huán)愛境熬中國個(gè)人理財(cái)市百場盡管形成不久扳，但競爭卻足夠叭激烈。這種競爭埃尤為體現(xiàn)