行銷部試訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

1、 . . 35/37 . . 行銷部試訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材 日期：行銷部試訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材新聚仁機構(gòu)總管理部培訓(xùn)部修訂2008版第一章 企業(yè)文化介紹 P3第一節(jié) 公司的概況 P3第二節(jié) 企業(yè)文化 P6第三節(jié) 樓盤介紹 P7第二章 房地產(chǎn)基本知識介紹 P12第一節(jié)房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場 P12第二節(jié) 房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識 P13第三節(jié) 房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) P16第四節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語 P17第五節(jié) 有關(guān)按揭、公積金政策 P19第三章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)與要求 P21第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì) P21第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標準 P23第四章 聚仁物業(yè)業(yè)務(wù)員五年成長生涯 P24第五章 新人房產(chǎn)入門三要素 P27第一節(jié) 踏街

2、訓(xùn)練 P27第二節(jié) 市調(diào)訓(xùn)練 P29第三節(jié) 掃樓訓(xùn)練 P31新聚仁機構(gòu)歡迎你的加入熱情歡迎您加入新聚仁機構(gòu)，公司專業(yè)從事房地產(chǎn)策劃、包銷、廣告企劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、經(jīng)營與管理的多元化實業(yè)公司，98年公司成立之初，全力造就了創(chuàng)世紀花園Window 2000與莘城成為98優(yōu)秀十佳樓盤中最光采的兩顆明珠，在房地產(chǎn)市場上形成一道亮麗的風(fēng)景線。經(jīng)過十年的發(fā)展，公司取得了驕人的成績，2005年年度總銷金額近50個億；2006年60個億；2007年達到了80個億；2008年公司正以100個億作為年度總銷目標。公司所代理的樓盤數(shù)量，全國各地共計近百個之多。之所以獲得如此成績，只因本公司一直堅持人才是企業(yè)最寶貴的財富

3、，新聚仁機構(gòu)是聚匯人才的圣地，是培育人才的搖籃，這里提供每個渴望成功的有志之士所必須的工作環(huán)境與激情，挖掘您的潛力，燃燒您的能量，投入聚仁，成就巨人。企業(yè)文化介紹第一節(jié) 公司的概況一、公司的歷史1998200320081998年6月，嘉政先生創(chuàng)立嘉政房地產(chǎn)咨詢機構(gòu),同年12月更名為聚仁物業(yè)咨詢,歷經(jīng)十年的發(fā)展，聚仁物業(yè)由一個只有十來人的小型代理公司成長為：擁有500多名員工，業(yè)務(wù)遍與全國數(shù)十個大中型城市，擁有四家外地分公司的大型專業(yè)房地產(chǎn)營銷代理機構(gòu)。2004年3月，新聚仁機構(gòu)成立,率先成為全國首家通過ISO9001標準認證的專業(yè)房地產(chǎn)大型綜合機構(gòu)。ISO9001國際質(zhì)量認證體系它以標準化的形

4、式，為企業(yè)實現(xiàn)有序、有效的質(zhì)量管理提供方法指導(dǎo)；同時也為貿(mào)易中的供需雙方建立信任，實施質(zhì)量保證提供通用的質(zhì)量體系規(guī)。它是在總結(jié)各國成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上形成的，建立在實踐觀點和以人為本的觀點上，具有科學(xué)性、系統(tǒng)性和可控性，受到世界各國的普遍重視和廣泛采用，成為世界各國發(fā)展經(jīng)濟的貿(mào)易的一項重要措施。一個企業(yè)取得ISO9001認證，意味著該企業(yè)已在管理、實際工作、供應(yīng)商和分銷商關(guān)系與產(chǎn)品、市場、售后服務(wù)等所有方面建立起一套完善的質(zhì)量管理體系。良好的質(zhì)量管理，有利于企業(yè)提高效率、降低成本、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，增強顧客滿意。三、公司的四種服務(wù)模式純企劃純代理全程營銷代理包銷四、近年主要獎項榮獲2002年度市房

5、地產(chǎn)營銷二十強（金橋獎） 發(fā)獎機構(gòu)：房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會榮獲中國房地產(chǎn)推動力十大服務(wù)企業(yè) 發(fā)獎機構(gòu)：中國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)中國房地產(chǎn)TOP10研究組榮獲2003-2005年度房地產(chǎn)十大營銷代理企業(yè)發(fā)獎機構(gòu)：新地產(chǎn)-評選組委會榮獲2004-2006年度房地產(chǎn)關(guān)注品牌（商標）企業(yè)發(fā)獎機構(gòu)：市商標協(xié)會市產(chǎn)業(yè)協(xié)會市房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會市消費者權(quán)益保護委員會榮獲2005年度中國金牌代理百強企業(yè)第六名榮獲房地產(chǎn)流通領(lǐng)域十大貢獻企業(yè)發(fā)獎機構(gòu)：市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會市房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會市房地產(chǎn)經(jīng)濟協(xié)會市土地學(xué)會榮獲CCPE2005-2007年度中國十大房地產(chǎn)銷售代理機構(gòu) 發(fā)獎機構(gòu)：中國地博會組委會榮獲2004-2007年度

6、房地產(chǎn)營銷代理二十強（金橋獎） 發(fā)獎機構(gòu)：市房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)協(xié)會五、公司的結(jié)構(gòu)框架新聚仁機構(gòu)旗下：聚陽投資管理聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(下設(shè)四個營銷分處)聚藝物業(yè)服務(wù)聚能投資聚仁物業(yè)咨詢新聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀聚陽房地產(chǎn)經(jīng)紀聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀六、公司六大部門功能強大，極具新聚仁特色的管理架構(gòu)事業(yè)拓展部：打造企業(yè)發(fā)展平臺的資源保障項目開發(fā)：開拓行業(yè)市場合作領(lǐng)域、發(fā)展房產(chǎn)營銷代理業(yè)務(wù)。資源整合：引領(lǐng)資訊時代、成就品牌企業(yè)、整合優(yōu)勢資源?？蛻舴?wù)：有效管理客戶資源、不斷提升服務(wù)品質(zhì)。投資咨詢部：市場與產(chǎn)品的專業(yè)研發(fā)中心市場研究：掌握市場動態(tài)、研究市場動向，為項目制定專業(yè)的市場定位。技術(shù)支持中心：研究國外最新最

7、成功房地產(chǎn)項目，為項目提供專業(yè)產(chǎn)品策劃。企劃部：市場推廣與企劃包裝的創(chuàng)意核心品牌策略：塑造品牌形象，挖掘項目涵。品牌包裝：專業(yè)設(shè)計各類樓盤廣告。宣傳推廣：制定宣傳計劃，全面掌控項目推廣各個環(huán)節(jié)。項目部：各大項目運作的組織者與銷售執(zhí)行者共設(shè)四大項目處主要負責(zé)：各大項目運作的戰(zhàn)略定位；各大項目運作的組織協(xié)調(diào)、質(zhì)量控制、進度控制；各大項目運作的銷售執(zhí)行?？偣芾聿浚浩髽I(yè)高效運作與科學(xué)管理的根本人力資源：人力資源的規(guī)劃、優(yōu)勢獲取以與合理配置。貫標管理：掌控案場規(guī)運作。行政管理：確保公司各個部門，各項業(yè)務(wù)的規(guī)運作。員工培訓(xùn)：組織和開展各類培訓(xùn)工作。財管部：管理的核心是價值管理追求最高目標是價值的最大化。財

8、務(wù)管理：借助資金、成本、利潤等價值指標，組織資金運動，處理財務(wù)關(guān)系，來改善經(jīng)營管理水平，提高公司經(jīng)濟效益。網(wǎng)絡(luò)管理：公司部網(wǎng)絡(luò)的管理與維護，以與各種業(yè)務(wù)軟件的開發(fā)與引進。第二節(jié) 企業(yè)文化一、員工誓言領(lǐng)：今天我開始新的生活合：我選擇的道路充滿機遇，也有辛酸與絕望，失敗不再是我奮斗的代價，我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。領(lǐng)：今天我開始新的生活合：我要用全身心的愛來迎接今天，堅持不懈直到成功，我是自然界最偉大的奇跡。領(lǐng)：誓言人合：某某某（各自的名字）二、經(jīng)營理念：向上、創(chuàng)業(yè)、公平、和諧三、核心價值觀：不斷超越、追求完美四、基本原則：對事不對人 維護他人的自信和自尊 保持建設(shè)性關(guān)系 主動改善情況

9、以身作則五、質(zhì)量方針：以房地產(chǎn)整合營銷服務(wù)為橋梁，不斷超越消費者和發(fā)展商日益提高的期望和要求。六、對每一個所操作個案都力求完美：超越地區(qū)均價、超越地區(qū)速度、追求完美的運作第三節(jié) 樓盤介紹一、歷年佳績Windows 2000創(chuàng)世紀花園總銷金額8億人民幣，99銷售率 將小區(qū)智能化全面引入，率先提出“住宅進化論”理念1998年10月排名市銷售第一名入圍2000年“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國住宅設(shè)計暨精品智能社區(qū)創(chuàng)造環(huán)線銷售第一名的佳績開發(fā)商：鵬欣集團莘城開發(fā)商：莘城實業(yè)江南山水，在歐風(fēng)盛行的年代，率先提出中國園林式社區(qū)，“東情西韻中國心，江南山水甲天下”成為地產(chǎn)營銷界的美談?？備N金額4億元人民幣，100銷售率2

10、000年連續(xù)2、3月的第一名，第一季度的第一名，上半年的第一名獲得2000年年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售金額第二名獲得2000年年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售面積第一名榮獲2001年“四高小區(qū)”稱號開發(fā)商：鵬欣集團浦景庭花園創(chuàng)下當(dāng)月開盤，當(dāng)月收盤的銷售成績開發(fā)商：凱城集團香榭麗花園開盤當(dāng)月獲得浦東房地產(chǎn)交易中心總銷排行榜第一名2000年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售金額第三名2000年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售面積第十四名2000年“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國住宅設(shè)計暨精品智能社區(qū)奪得能社區(qū)綜合金獎2000年建設(shè)部“創(chuàng)新風(fēng)暴”綜合金獎和住宅設(shè)計特別金獎2001年2月浦東新區(qū)商品房預(yù)售面積第七名2001年度浦東新區(qū)商品房預(yù)售面積

11、第八名2001年度浦東新區(qū)商品房預(yù)售金額第六名2001年度市住宅銷售面積50強2001年度市住宅銷售金額50強第七名市白玉蘭獎得主開發(fā)商：龍倉置業(yè)維也納花園入圍第二屆市優(yōu)秀住宅開發(fā)商：凱城集團虹口現(xiàn)代公寓2001年市“浦江杯”優(yōu)質(zhì)建設(shè)工程獎入圍第二屆市優(yōu)秀住宅開發(fā)商：鵬欣集團達安花園、花園、文化佳園等以精心的營銷策劃贏得市場美談山湖林海以全新的策劃思路展示著養(yǎng)生、渡假、休閑、運動四位一體的生活理念，反響熱烈愛里舍花園榮獲2001第二屆市優(yōu)秀住宅小區(qū)之優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計獎入圍第二屆市優(yōu)秀住宅入圍2003年第三屆市優(yōu)秀住宅開發(fā)商：鵬欣集團純企劃個案文化佳園、新時代花園二期森活地帶，也取得了佳績綠洲別墅我

12、愛我家淺水灣花園陸家嘴國際華城榮獲2002年首屆“中國優(yōu)秀環(huán)境設(shè)計大賽”科技進步金獎榮獲2002年首屆“中國優(yōu)秀環(huán)境設(shè)計大賽”景觀設(shè)計金獎榮獲2002年全國人居經(jīng)典住宅小區(qū)與商務(wù)建筑方案競賽綜合金獎開盤當(dāng)日首推樓宇100售罄開發(fā)商：華能天地歐洲豪庭韻都城開發(fā)商：榮盛實業(yè)恒茂國際華城開發(fā)商：恒茂房地產(chǎn)有限開發(fā)公司愛家亞洲花園榮獲2002年首屆“中國優(yōu)秀環(huán)境設(shè)計大賽”綜合金獎榮獲2002年“全國人居經(jīng)典”綜合金獎12月首次公開，推出的312套房源，兩天之就被一搶而空。開發(fā)商：愛家房地產(chǎn)弘輝名苑士博匯開發(fā)商：弘輝房地產(chǎn)九溪十八島 開發(fā)商：林語置業(yè)江城市經(jīng)典 開發(fā)商：鵬欣集團入圍2002年全國新世紀人

13、居經(jīng)典住宅小區(qū)方案競賽入圍2003年第三屆市優(yōu)秀住宅佘山月湖山莊創(chuàng)下總價700-2500萬的68幢別墅在一周售罄的銷售奇跡開發(fā)商：利寶房產(chǎn)康健麗都開發(fā)商：龍倉置業(yè)虹橋萬博開發(fā)商：萬博房地產(chǎn)生茂養(yǎng)園開發(fā)商：生茂集團徐家匯國際生活開發(fā)商：紫元房地產(chǎn)香梅花園開發(fā)商：金大元巴比倫花園開發(fā)商：融匯地產(chǎn)世嘉國際華城開發(fā)商：世嘉國際華城環(huán)球中央花園開發(fā)商：中房億泰二、再創(chuàng)佳績（2008年在售樓盤）總部行銷一處優(yōu)山美地開發(fā)商：融匯房地產(chǎn)集團公司金地灣流域 開發(fā)商：金地集團康橋水都 開發(fā)商：盛高置業(yè)集團魅力之冠 開發(fā)商：中房億泰房地產(chǎn)開發(fā)等等總部行銷二處九城湖濱 開發(fā)商：九城置業(yè)麗都城 開發(fā)商：閔行置業(yè)集團公司

14、常熟尚湖山莊 開發(fā)商：常熟長甲集團等等總部行銷三處東紫園 開發(fā)商：合生創(chuàng)展集團名人世家 開發(fā)商：恒聯(lián)房地產(chǎn)集團公司東郊半島 開發(fā)商：紅蜻蜓集團等等總部行銷四處金地未未來 開發(fā)商：金地集團圣和圣廣場 開發(fā)商：圣和圣置業(yè)集團廣德中央樂城 開發(fā)商：紅蜻蜓集團等等分公司海天幸福小城開發(fā)商：世貿(mào)大廈開發(fā)商：世貿(mào)房地產(chǎn)投資公司東湖楚世家開發(fā)商：東湖楚世家開發(fā)商等等分公司金盛國際開發(fā)商：金盛國際房地產(chǎn)公司北馬集開發(fā)商：北馬集房地產(chǎn)公司項目開發(fā)商：厚德房地產(chǎn)開發(fā)等等分公司恒茂國際都會開發(fā)商：恒茂集團家景萊卡小鎮(zhèn) 開發(fā)商：云翔實業(yè)發(fā)展商恒茂森林海 開發(fā)商：恒茂集團恒茂湖濱 開發(fā)商：恒茂集團等等分公司加州洋房開發(fā)

15、商：龍倉置業(yè)城尚城開發(fā)商：常工集團盛世家園開發(fā)商：新城萬嘉置業(yè)時代中央社區(qū)開發(fā)商：時代集團時代文化家園開發(fā)商：時代集團豐澤園開發(fā)商：北杰旺集團公司美地 開發(fā)商：融匯房地產(chǎn)集團公司姑人家 開發(fā)商：姑人家房地產(chǎn)開發(fā)公司天倫隨園開發(fā)商：天倫置業(yè)優(yōu)山美地開商商：融匯房地產(chǎn)集團公司等等第二章 房地產(chǎn)基本知識介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個聚仁物業(yè)的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。第一節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場一、房地產(chǎn)的涵義1、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和

16、地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動產(chǎn)。它主要是相對于動產(chǎn)而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。在我國房地產(chǎn)的所有與買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動與土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是國家所有，至高無上不可以買賣的。2、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營、開發(fā)、銷售、租賃等活動而取得經(jīng)濟效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國民經(jīng)濟中極其重要的角色，在現(xiàn)代的社會中任何企業(yè)與個人的發(fā)展都離不開房地產(chǎn)，企業(yè)需要辦公場所、生產(chǎn)場所、經(jīng)營場所，職工需要安排住所，同時企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴大規(guī)模、改變

17、形象，個人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。二、房地產(chǎn)市場的涵義與其特點1、房地產(chǎn)市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場，是指專門用來進行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動的經(jīng)營場所，主要指房地產(chǎn)交易所，廣義的房地產(chǎn)市場，是指整個社會房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個完整的房地產(chǎn)市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。2、房地產(chǎn)市場特點(1) 市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業(yè)價值。(2) 市場區(qū)域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。(3)市場對商品短期供求變化

18、反映不靈敏，因其生產(chǎn)周期長，投資大。(4) 市場壟斷與競爭并存，土地地產(chǎn)國家壟斷。(5) 市場調(diào)節(jié)機制與政府計劃調(diào)節(jié)機制共同作用。3、房地產(chǎn)市場的分類房地產(chǎn)市場分為地產(chǎn)市場和房產(chǎn)市場兩大類。按地產(chǎn)市場流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權(quán)出讓市場（一級市場）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場（二級市場）。按房產(chǎn)市場流通形式劃分房產(chǎn)市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調(diào)換市場三種。第二節(jié) 房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識 一、建筑業(yè)基礎(chǔ)知識 1、房屋建筑分類：按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑24100米為高層建筑100米以上為超高層建筑2、

19、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類結(jié)構(gòu)所用材料分類：可分為砌體結(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)。（1）砌體結(jié)構(gòu)砌體結(jié)構(gòu)指用普通粘土磚、承重粘土空心磚、毛石、料石、非燒結(jié)硅酸鹽磚、混凝土中型和小型空心砌塊、粉煤灰中型空心砌塊等塊材利用砂、漿砌筑而成的結(jié)構(gòu)。砌體結(jié)構(gòu)在房屋建筑中應(yīng)用歷史悠久，有成熟的施工經(jīng)驗，材料以就地取材為多，砌筑方便造價較低；但由于其自重大、施工相對較慢，并難以承受重大荷載，故多用于多層民用建筑。（2）混凝土結(jié)構(gòu)混凝土結(jié)構(gòu)指用混凝土現(xiàn)場澆筑或用混凝土預(yù)制構(gòu)件拼裝而成的結(jié)構(gòu)，是目前應(yīng)用最廣泛的結(jié)構(gòu)。它可就地取材，強度高，耐久和耐火性好，整體性好，可塑性好，抗震性能好；其缺點同樣是自重大。（3）木結(jié)

20、構(gòu)木結(jié)構(gòu)指全部或大部分用木材建造的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在我國的建筑史上更為悠久。眾所周知，從前木質(zhì)材料容易就地取材、加工方便，且自輕，容易施工；但木結(jié)構(gòu)防火、防腐性能差，目前我國只在林區(qū)和邊遠農(nóng)村地區(qū)的房屋建筑中少量應(yīng)用，或用于一些特殊建筑。近來，個別高檔別墅也有所應(yīng)用。（4）鋼結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)指用鋼材通過焊接、高強螺栓、鉚釘?shù)冗B接制成的結(jié)構(gòu)。鋼材強度高、延性好、重量輕、連接方便、抗震性能好、質(zhì)量均勻、可靠性高、環(huán)?？苫厥?。但其缺點是耐火、耐腐性能相對較差，造價相對較高。主要用于超高層建筑、大跨建筑、重型工業(yè)建筑與一些特種結(jié)構(gòu)。3、按結(jié)構(gòu)受力特征分類：分為磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架-剪力墻結(jié)構(gòu)、

21、簡體結(jié)構(gòu)、大跨結(jié)構(gòu)等。（1）磚混結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)指豎向承重結(jié)構(gòu)用砌體材料，水平承重結(jié)構(gòu)用鋼筋混凝土組成的結(jié)構(gòu)。如一般多層建筑，墻體或柱子用磚墻、磚柱，而樓蓋和屋蓋用鋼筋混凝土梁板結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)施工簡便，造價較低，日前廣泛應(yīng)用在一般多層建筑。（2）框架結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)是指由柱子、縱橫梁和板組成的結(jié)構(gòu)體系。多為混凝土結(jié)構(gòu)，亦有鋼結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)由于有整體性好、抗震性能好的特點，目前多用于要求有較大空間的多層和高層建筑。（3）剪力墻結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)是指由縱、橫向承重鋼筋混凝土墻和樓蓋組成的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)剛度大、整體性好、抗震性能好，能承受較大的豎向和水平向荷載；但平面分割較多，難以有較多空間。多用于高層

22、和超高層住宅、賓館、辦公樓等。（4）框架一剪力墻結(jié)構(gòu)框架一剪力墻結(jié)構(gòu)是指框架與剪力墻結(jié)構(gòu)的結(jié)合體。多在框架縱橫向的某些位置，在柱之間布置一定長度的、較厚的鋼筋混凝土墻體。在該結(jié)構(gòu)體系中，剪力墻主要承受水平荷載，框架承受豎向荷載和部分水平荷載，目前廣泛應(yīng)用于高層和超高層建筑中。（5）簡體結(jié)構(gòu)簡體結(jié)構(gòu)是指用剛度很大，四周封閉的鋼筋混凝土簡體或間距小的密柱和深梁組成的結(jié)構(gòu)?？煞譃殇摻Y(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)和組合結(jié)構(gòu)。筒體結(jié)構(gòu)側(cè)向剛度很大，故可抵抗很大的水平荷載，多用于超高層建筑和特種建筑。（6）大跨結(jié)構(gòu)大跨結(jié)構(gòu)是指豎向承重結(jié)構(gòu)為柱和墻體，屋蓋用鋼網(wǎng)架、懸索結(jié)構(gòu)或混凝土薄殼、膜結(jié)構(gòu)等的大跨結(jié)構(gòu)。這類建筑往往中

23、間沒有柱子，而是通過網(wǎng)架等空間結(jié)構(gòu)把荷重傳到房屋四周的墻、柱上去。適用于體育館、航空港、火車站等公共建筑。4、房屋建筑的構(gòu)造一幢建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構(gòu)成。二、房地產(chǎn)價格1、房地產(chǎn)價格的構(gòu)成：三個部分：物質(zhì)消耗支出、勞動報酬（工資）支出和盈利。具體包括：(1) 土地取得費用；(2) 前期工程費；(3) 房屋建筑安裝工程費；(4) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費；(5) 公共配套設(shè)施建設(shè)費；(6) 經(jīng)營管理費；(7) 銷售費用；(8) 利息；(9) 利潤；(10) 稅費2、房地產(chǎn)價格的影響因素主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟、人口、社會、人類心理、國

24、際環(huán)境。3、房地產(chǎn)估價方法：(1) 市場比較法；(2)收益還原法；(3) 成本法第三節(jié) 房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) 一、房地產(chǎn)交易的原則(1) 房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則(2) 接受國家價格管理原則(3) 遵守出讓合同的原則二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序(1) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同(2) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后30日持房地產(chǎn)權(quán)屬證書，當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門提出申請，并申報成交價格。(3) 房地產(chǎn)管理部門對提供的有關(guān)文件進行審查，并在15日做出是否受理申請的書面答復(fù)。(4) 房地產(chǎn)管理部門核實申請的成交價格并根據(jù)需要對轉(zhuǎn)讓的房

25、地產(chǎn)進行現(xiàn)場勘察和評估。(5) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費。(6) 房地產(chǎn)管理部門核發(fā)過戶單三、轉(zhuǎn)讓合同容(1) 雙方當(dāng)事人或者名稱、住所(2) 房地產(chǎn)權(quán)屬證書名稱和編號(3) 房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4) 土地宗地號、土地使用權(quán)取得的方式和年限(5) 房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì)(6) 成交價格與交付方式(7) 房地產(chǎn)交付使用的時間(8) 違約責(zé)任(9) 雙方約定的其他事項四、商品房預(yù)售的條件(1) 已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(2) 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證(3) 取得施工許可證(4) 按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以

26、上（出零錢），并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期。(5) 向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。第四節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。(2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。(3) 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租與抵押。2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。4、何為“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何為“七通一平”達到了人口居

27、住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、計算公式：容積率：總建筑面積土地面積建蔽率：建筑占地面積土地面積 100%綠化率：總綠化面積土地面積 100%集中綠化率：集中綠化面積土地面積 100%得房率：套面積建筑面積 100%建筑面積：套建筑面積 + 公共分攤面積公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。套面積 = 關(guān)門面積封閉式陽臺：面積計算100%敝開式陽臺：面積計算50%窗墻比：窗戶面積外墻面積（越大，采光越好，成本越高）閣樓、露臺，一樓花園：一般贈送地下室、閣樓：層高超過2.2米（含2

28、.2米），按照全建筑面積計算，層高低于2.2米，不計面積。7、住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。中介：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。9、代理業(yè)的模式(1)模式：幫

29、房子找客源。(2)模式：研究房子，找出優(yōu)缺點，根據(jù)市場改進修正產(chǎn)品，挖掘潛在的客戶，然后包裝，使產(chǎn)品適合市場，達到銷售目的，目前代理業(yè)基本以此模式為龍頭。第五節(jié) 有關(guān)按揭、公積金政策前言，有關(guān)這節(jié)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金現(xiàn)行政策基本容綜述。一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件辦按揭人年齡不可超過70歲，以70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，最多不可超過30年。2、按揭現(xiàn)行利率表見（最新）3、辦按揭有關(guān)費用個人辦理純公積金貸款須繳納擔(dān)保費（詳見附表）。港、澳、臺以與外籍人士辦理按揭須繳納按揭金額*0.3%合同公證費

30、。4、答按揭客戶問客：中國護照可否辦按揭答：可以，但是在中國境只能購買一套房屋（等同于境外人士）。客：可否用親屬的按揭答：必須上產(chǎn)證。若合同上僅出現(xiàn)已滿18周歲但無經(jīng)濟償還能力，可由其父母辦理按揭還款?？停悍侵毕涤H屬或他人按揭可否使用答：非產(chǎn)權(quán)共有人不可使用客：現(xiàn)定還款年數(shù)，若以后想變更是否可以答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當(dāng)貸款人還款一定時期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實際貸款年數(shù)年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實上貸款年數(shù)計息（提前還款），一般貸款第一年不可提前還款。5、辦按揭必須是個人購買，公司購買不可辦按揭。二、個人住房公積金貸款1、公積金貸

31、款條件必須本市戶口或持有市長期居住證，且公司繳納公積金連續(xù)滿六個月；若以前使用過公積金，在已還清的前提下，公積金有余額且連續(xù)交滿六個月亦可使用公積金貸款。直系親屬（父母、子女、配偶）之間可共同使用公積金，直系親屬外任何關(guān)系都不可共同使用。2、公積金貸款額度個人公積金連續(xù)交滿六個月且余額滿五千元，方可貸足20萬，個人若交有補充公積金，最高可貸30萬，30年；直系親屬之間共同使用公積金貸款，一般可貸40萬（滿足貸款條件），若其中一方交有補充公積金，最高可貸50萬，30年。3、公積金貸款的優(yōu)點(1) 利息低(2) 購房者單位承擔(dān)一部分4、公積金利率表見（最新）三、商品房的稅收商品房分為普通住宅和非普

32、通住宅，普通住宅契稅為總房價1.5%，非普通住宅契稅為總房價3%。非普通住宅的條件只需滿足一下條件其中之一均可：1、容積率小于12、面積大于140M23、環(huán)以單價超過17500元，、外環(huán)之間單價超過10000元，外環(huán)以外單價超過7000元。第三章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)與要求本章所述容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認真學(xué)習(xí)和感覺其涵和外延從心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì) 一、先天素質(zhì)上天制造每種性格愛好的人是為了滿足社會的各種需求，所以不是每個人生來就適合做業(yè)務(wù)員的

33、，從成功者來分析，基本上有些一樣的先天個性，規(guī)納有以下五點：1、自信始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是無限的。2、海綿性思想好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分與養(yǎng)料。3、把信念看成生命能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友。5、運動量的體能俗話說：“心有余而力不足”，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標準。總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會

34、成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質(zhì)不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。二、后天素質(zhì)* 后天是指人地各自環(huán)境過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進取心3、做事主動，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣9、喜好新事物

35、，不斷更新觀念10、聽從指示，堅決完成11、不怕犯錯，知錯就改12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會道，表達自如15、在生活中做細心人，體會人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低* 后三條有反作用，有極端，謹慎體會18、視錢如命，為財拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、在思想上重視敵人，在心理上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標準一、自律面 1、遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)，無驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，與時優(yōu)質(zhì)的

36、完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎客戶。6、不挑客戶，做到不挑客戶，對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如出一轍，無善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補短，形成獨特的銷售風(fēng)格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新

37、樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。4、勤寫日記，勤作榫，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人，來電都有仔細的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)司時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機能了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，與時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實需求有效解決，做到能規(guī)

38、劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0、恰當(dāng)運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強的攻關(guān)能力。12、從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感性上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。聚仁物業(yè)業(yè)務(wù)員五年成長生涯一個優(yōu)秀的員工會非常關(guān)心企業(yè)的成長，一個優(yōu)秀的企業(yè)會非?？释麊T工的成長。所以為證明公司是各路英才大展宏圖的最佳天地，讓每個加入我公司的有志之士明確其發(fā)展的方向，了解成為成功人士所要經(jīng)歷的過程，找準目標少走彎路，故精心制定“行銷部業(yè)務(wù)員五年成長生涯”，這既是公

39、司各位領(lǐng)導(dǎo)的多年發(fā)展事業(yè)的真實寫照，又同時是各位新人努力發(fā)展的前景展望，希望每一位新人能把它作為自己工作的動力源，并衷心祝愿你們成功。業(yè)務(wù)員五年成長生涯職務(wù)時間收入（元）工作標準升級條件降級條件試訓(xùn)期15天30元/天接受公司企業(yè)文化、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)員工作基本規(guī)、市調(diào)、踏街、銷講、業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)考核通過考核未通過淘汰培訓(xùn)期業(yè)務(wù)員12個月1000+300房地產(chǎn)基本入門短程、踏街、市調(diào)、掃樓等，對意志、體力的綜合考驗，考評合格分75分成績合格、表現(xiàn)優(yōu)秀各種成績均不合格，或者表現(xiàn)差者試用業(yè)務(wù)員24個月1200+3001、能夠認真遵守公司與案場的規(guī)章制度，不違紀、不違規(guī)。2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標準達到75

40、分。3、月度指標完成4、房地產(chǎn)銷售流程，基本技巧熟練等等5、堅決服從和對待專案和組長下達的工作，有問題事后提出6、能夠主動、自覺地協(xié)調(diào)與同事之間的關(guān)系，和睦相處、團結(jié)友愛、互幫互助達到自身的工作標準，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者（如大幅超標、獲得公司獎勵等等）達不到自身的工作標準，有違也現(xiàn)象，給案場帶來損失者，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請，經(jīng)主委同意后報管理部核準執(zhí)行。業(yè)務(wù)員三級34個月1200+5001、能夠認真遵守公司與案場的規(guī)章制度，不違紀、不違規(guī)2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標準達到75分3、完成月度基礎(chǔ)指標達到自身的工作標準，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者，工作期間未得到公司的行政處罰；完成挑戰(zhàn)指標1次達不到自身的工作標準，有違

41、紀現(xiàn)象，給案場帶來損失者，或者由于自身工作原因，被公司給予過行政處罰的，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請，經(jīng)主委同意后報管理部核準執(zhí)行。二級34個月1200+5001、達到正式業(yè)務(wù)員三級的標準（標準同上）2、房地產(chǎn)作用全面知識，熟練銷售技巧等3、與同事之間相處融洽4、堅決服從和對待專案和組長下達的工作，有問題事后提出5、完成月度基礎(chǔ)指標達到自身的工作標準，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者，工作期間的日常工作表現(xiàn)與業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)均得到認可；完成挑戰(zhàn)指標2次一級34個月1200+5001、達到正式業(yè)務(wù)員的二級標準（標準同上）2、準時參加案場的各種會議3、發(fā)現(xiàn)問題與時和專案和組長溝通4、幫助新人，理論與實踐相結(jié)合5、做

42、任何事想到自己是公司一員，不做有損公司形象的事6、完成月度基礎(chǔ)指標達到正式業(yè)務(wù)員二級的升級標準，并且要有一定的管理能力、協(xié)調(diào)能力以與能夠理論與實踐相結(jié)合，有幫助他人的精神；完成挑戰(zhàn)指標4次資深業(yè)務(wù)員三級23個月1400+6001、能夠認真遵守公司與案場的規(guī)章制度，不違紀、不違規(guī)2、以身作則，幫助他人，做一個好的榜樣3、月度考評分達80分4、月度指標完成5、堅決服從和對待專案和組長下達的工作，有問題事后提出6、完成月度基礎(chǔ)指標達到自身的工作標準以與完成主管下達的各項工作，并且能夠主動協(xié)助專案經(jīng)理的工作等等；完成挑戰(zhàn)指標2次在工作期間自身或者是屬于自己管理的新人有違規(guī)，違紀行為，給案場帶來不良影響

43、嗜 ，個人或者屬于自己管理的新人被公司給予過行政處罰的，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請，經(jīng)主委同意后報管理部核準執(zhí)行二級23個月1400+6001、達到資深業(yè)務(wù)員三級標準（標準同上）2、協(xié)助專案經(jīng)理與組長的工作3、協(xié)助案前作業(yè)4、培訓(xùn)新人等5、完成月度基礎(chǔ)指標達到自身的工作標準以與完成主管下達的各項工作，能夠協(xié)助專案經(jīng)理、培訓(xùn)新人等等的工作；完成挑戰(zhàn)指標3次一級23個月1400+6001、達到資深業(yè)務(wù)員二級標準（標準同上）2、具備見習(xí)組長的能力3、理論與實踐的能夠相結(jié)合，并且有一定的書寫能力4、具備一定的管理能力、協(xié)調(diào)能力，與整合組織能力5、敢于承擔(dān)責(zé)任，勇于探新6、完成月度基礎(chǔ)指標達到自身的工

44、作標準以與完成主管下達的各項工作，有較強的管理意識，能夠協(xié)助專案經(jīng)理、培訓(xùn)新人等等的工作；通過公司晉升考核組長見習(xí)36個月1400+6001、能夠帶頭認真遵守公司與案場的規(guī)章制度，使自己與組織不違紀、不違規(guī)，在組員之間做個好榜樣2、以身作則，幫助組員與機關(guān)報人更好的完成工作3、月度考評分達80分4、自己和小組基礎(chǔ)指標完成5、協(xié)助專案經(jīng)理的工作6、協(xié)助案前作業(yè)7、培訓(xùn)組員與新人等8、堅決服從和認真對待專案經(jīng)理下達的工作，有問題事后提出達到自身的工作標準以與完成主管下達的各項工作，能夠各級協(xié)助專案經(jīng)理、培訓(xùn)新人等等的工作，完成2次以上挑戰(zhàn)指標在工作期間自身或者是下屬組員有違規(guī)、違紀行為，給案場帶來

45、不良影響者，個人或者下屬組員被公司給予過行政處罰的，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請，經(jīng)主委同意后報管理部核準執(zhí)行正式36個月1400+8001、達到見習(xí)組長的標準（標準同上）2、本人與下屬組員大幅超標，且本人各項業(yè)績?yōu)樾〗M前二位3、合理有計劃、有條理地分配組員協(xié)同完成各項工作4、自身通曉簽約、按揭辦理等專業(yè)知識，并且堅持每周對組員進行培訓(xùn)5、管理意識強烈、團體合作意識強烈、有理想、有抱負、有目標并且有能力與實力達到自身的工作標準，綜合素質(zhì)良好（如管理能力、協(xié)調(diào)能力等等），對主管下達的各項工作能主動、積極的完成、負責(zé)培訓(xùn)新人，專案不在案場時，有能力協(xié)調(diào)好案場所產(chǎn)生的問題，并能讓案場維持運作狀況；專

46、案見習(xí)612個月1700+10001、所在樓盤成功銷售，并完成銷售指標50%以上2、如負責(zé)小組工作的見習(xí)專案、小組指標連續(xù)3個月達標，組員無違紀行為3、完成樓盤的銷售工作，代理執(zhí)行期間套數(shù)不低于銷售總量30%4、代理執(zhí)行案場專案經(jīng)理工作6-12個月5、案場月度考評分達標達到晉升標準，在專案經(jīng)理的指導(dǎo)下，完成見習(xí)代理執(zhí)行專案經(jīng)理的工作，代理期間各月業(yè)績達標；獨立完成案前操作經(jīng)驗在工作期間自身或者是下屬人員出現(xiàn)嚴重違紀、違規(guī)行為，在操作個案期間，出現(xiàn)連續(xù)3各月未完成案場業(yè)績指標，由上級主委報管理部標準執(zhí)行正式1224個月1800+14001、具備案場組織、業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力2、指揮判斷能力；從容指揮案場

47、各項事務(wù)3、對項目產(chǎn)品的理解能力；獨立掌控樓盤操作的綜合能力4、具領(lǐng)導(dǎo)能力，案場管理有序，不斷提高團隊凝聚力達到晉升標準，操作個案各月業(yè)績達標，團隊人員無嚴重違紀違規(guī)現(xiàn)象；每年合格完成兩次以上的公司規(guī)模型培訓(xùn)資深2000+17001、成功銷售2個樓盤操作經(jīng)驗，公寓800套，別墅不低于200套2、案場月度考評分達標3、操作個案各月業(yè)績達標4、取得“最佳案場”稱號5、具團隊凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)力、具相當(dāng)高威信達到主委晉升標準第五章 新人房產(chǎn)入門三要素踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認真去做，打好基

48、礎(chǔ)，對以后實距銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者的作用與意義。第一節(jié) 踏街訓(xùn)練一、踏街的概念與目的踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療與樓盤。目的：1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況與配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅韌拔的意力；2、不厭

49、其煩的耐性；3、細心細致的工作能力二、如何踏街其方法與注意事項1、踏街前的準備工作(1) 拿一地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2) 用鉛筆手畫一踏街區(qū)域地圖(3) 選擇踏街路線(4) 帶好幾復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準備出發(fā)2、踏街記錄事項(1) 道路、交通見表四(2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四(3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，見表四3、踏街的方法(1) 一圖法 在一地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法 給每地圖注明不同容，分類記錄，直接注解(3) 分路合并法 一紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一地圖上去

50、4、踏街的注意事項(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作1、 作圖作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致建議：繪圖前準備一套彩筆或者是彩色鉛筆，對各種性質(zhì)的配套設(shè)施分類，并分別用不同的顏色標注。2、 填表（附表一）填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其容建議填寫公用設(shè)施分析表時，按照以下順序填寫：1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便

51、利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）；13、其他（如一些較大的企業(yè)）。注：在每一種類別里面按照大小順序填寫公用設(shè)施。3、寫區(qū)域印象報告。提綱為：（1）總體印象，包括四至圍、在所處的方位、大致可分為幾個部分、區(qū)域的特點、對此區(qū)域的初步印象。（2）全面分析：a. 道路與交通，分析每條道路的路面、通向哪里、兩邊主要建筑、路邊綠化以與此路的特點，還有此路上的交通，特別是通往繁華區(qū)域的公交線。b. 重要的點或小

52、區(qū)域（不一定有）。c. 公用設(shè)施，從13個方面（見填表容）一一分析。d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個板塊，重點是新建住宅。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報告。要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。第二節(jié) 市調(diào)訓(xùn)練一、市調(diào)的容與目的市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。市調(diào)是一個剛?cè)?/p>

53、行的新人入門的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。目的：1、在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以與他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。二、標準（一）市場調(diào)查的方式1、調(diào)查樓盤。收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。2、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如樓市、21房地產(chǎn)、房地產(chǎn)時報等，（2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政