行銷部試訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

1、 . . 35/37 . . 行銷部試訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材 日期：行銷部試訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材新聚仁機(jī)構(gòu)總管理部培訓(xùn)部修訂2008版第一章 企業(yè)文化介紹 P3第一節(jié) 公司的概況 P3第二節(jié) 企業(yè)文化 P6第三節(jié) 樓盤介紹 P7第二章 房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹 P12第一節(jié)房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng) P12第二節(jié) 房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) P13第三節(jié) 房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) P16第四節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語 P17第五節(jié) 有關(guān)按揭、公積金政策 P19第三章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)與要求 P21第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì) P21第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) P23第四章 聚仁物業(yè)業(yè)務(wù)員五年成長(zhǎng)生涯 P24第五章 新人房產(chǎn)入門三要素 P27第一節(jié) 踏街

2、訓(xùn)練 P27第二節(jié) 市調(diào)訓(xùn)練 P29第三節(jié) 掃樓訓(xùn)練 P31新聚仁機(jī)構(gòu)歡迎你的加入熱情歡迎您加入新聚仁機(jī)構(gòu)，公司專業(yè)從事房地產(chǎn)策劃、包銷、廣告企劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)與管理的多元化實(shí)業(yè)公司，98年公司成立之初，全力造就了創(chuàng)世紀(jì)花園Window 2000與莘城成為98優(yōu)秀十佳樓盤中最光采的兩顆明珠，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上形成一道亮麗的風(fēng)景線。經(jīng)過十年的發(fā)展，公司取得了驕人的成績(jī)，2005年年度總銷金額近50個(gè)億；2006年60個(gè)億；2007年達(dá)到了80個(gè)億；2008年公司正以100個(gè)億作為年度總銷目標(biāo)。公司所代理的樓盤數(shù)量，全國各地共計(jì)近百個(gè)之多。之所以獲得如此成績(jī)，只因本公司一直堅(jiān)持人才是企業(yè)最寶貴的財(cái)富

3、，新聚仁機(jī)構(gòu)是聚匯人才的圣地，是培育人才的搖籃，這里提供每個(gè)渴望成功的有志之士所必須的工作環(huán)境與激情，挖掘您的潛力，燃燒您的能量，投入聚仁，成就巨人。企業(yè)文化介紹第一節(jié) 公司的概況一、公司的歷史1998200320081998年6月，嘉政先生創(chuàng)立嘉政房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu),同年12月更名為聚仁物業(yè)咨詢,歷經(jīng)十年的發(fā)展，聚仁物業(yè)由一個(gè)只有十來人的小型代理公司成長(zhǎng)為：擁有500多名員工，業(yè)務(wù)遍與全國數(shù)十個(gè)大中型城市，擁有四家外地分公司的大型專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)。2004年3月，新聚仁機(jī)構(gòu)成立,率先成為全國首家通過ISO9001標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的專業(yè)房地產(chǎn)大型綜合機(jī)構(gòu)。ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證體系它以標(biāo)準(zhǔn)化的形

4、式，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有序、有效的質(zhì)量管理提供方法指導(dǎo)；同時(shí)也為貿(mào)易中的供需雙方建立信任，實(shí)施質(zhì)量保證提供通用的質(zhì)量體系規(guī)。它是在總結(jié)各國成功經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上形成的，建立在實(shí)踐觀點(diǎn)和以人為本的觀點(diǎn)上，具有科學(xué)性、系統(tǒng)性和可控性，受到世界各國的普遍重視和廣泛采用，成為世界各國發(fā)展經(jīng)濟(jì)的貿(mào)易的一項(xiàng)重要措施。一個(gè)企業(yè)取得ISO9001認(rèn)證，意味著該企業(yè)已在管理、實(shí)際工作、供應(yīng)商和分銷商關(guān)系與產(chǎn)品、市場(chǎng)、售后服務(wù)等所有方面建立起一套完善的質(zhì)量管理體系。良好的質(zhì)量管理，有利于企業(yè)提高效率、降低成本、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)顧客滿意。三、公司的四種服務(wù)模式純企劃純代理全程營(yíng)銷代理包銷四、近年主要獎(jiǎng)項(xiàng)榮獲2002年度市房

5、地產(chǎn)營(yíng)銷二十強(qiáng)（金橋獎(jiǎng)） 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)榮獲中國房地產(chǎn)推動(dòng)力十大服務(wù)企業(yè) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：中國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)中國房地產(chǎn)TOP10研究組榮獲2003-2005年度房地產(chǎn)十大營(yíng)銷代理企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：新地產(chǎn)-評(píng)選組委會(huì)榮獲2004-2006年度房地產(chǎn)關(guān)注品牌（商標(biāo)）企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：市商標(biāo)協(xié)會(huì)市產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì)榮獲2005年度中國金牌代理百強(qiáng)企業(yè)第六名榮獲房地產(chǎn)流通領(lǐng)域十大貢獻(xiàn)企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：市房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)市房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)市土地學(xué)會(huì)榮獲CCPE2005-2007年度中國十大房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu) 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：中國地博會(huì)組委會(huì)榮獲2004-2007年度

6、房地產(chǎn)營(yíng)銷代理二十強(qiáng)（金橋獎(jiǎng)） 發(fā)獎(jiǎng)機(jī)構(gòu)：市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)五、公司的結(jié)構(gòu)框架新聚仁機(jī)構(gòu)旗下：聚陽投資管理聚泰房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)(下設(shè)四個(gè)營(yíng)銷分處)聚藝物業(yè)服務(wù)聚能投資聚仁物業(yè)咨詢新聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)聚陽房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)六、公司六大部門功能強(qiáng)大，極具新聚仁特色的管理架構(gòu)事業(yè)拓展部：打造企業(yè)發(fā)展平臺(tái)的資源保障項(xiàng)目開發(fā)：開拓行業(yè)市場(chǎng)合作領(lǐng)域、發(fā)展房產(chǎn)營(yíng)銷代理業(yè)務(wù)。資源整合：引領(lǐng)資訊時(shí)代、成就品牌企業(yè)、整合優(yōu)勢(shì)資源?？蛻舴?wù)：有效管理客戶資源、不斷提升服務(wù)品質(zhì)。投資咨詢部：市場(chǎng)與產(chǎn)品的專業(yè)研發(fā)中心市場(chǎng)研究：掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、研究市場(chǎng)動(dòng)向，為項(xiàng)目制定專業(yè)的市場(chǎng)定位。技術(shù)支持中心：研究國外最新最

7、成功房地產(chǎn)項(xiàng)目，為項(xiàng)目提供專業(yè)產(chǎn)品策劃。企劃部：市場(chǎng)推廣與企劃包裝的創(chuàng)意核心品牌策略：塑造品牌形象，挖掘項(xiàng)目涵。品牌包裝：專業(yè)設(shè)計(jì)各類樓盤廣告。宣傳推廣：制定宣傳計(jì)劃，全面掌控項(xiàng)目推廣各個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目部：各大項(xiàng)目運(yùn)作的組織者與銷售執(zhí)行者共設(shè)四大項(xiàng)目處主要負(fù)責(zé)：各大項(xiàng)目運(yùn)作的戰(zhàn)略定位；各大項(xiàng)目運(yùn)作的組織協(xié)調(diào)、質(zhì)量控制、進(jìn)度控制；各大項(xiàng)目運(yùn)作的銷售執(zhí)行?？偣芾聿浚浩髽I(yè)高效運(yùn)作與科學(xué)管理的根本人力資源：人力資源的規(guī)劃、優(yōu)勢(shì)獲取以與合理配置。貫標(biāo)管理：掌控案場(chǎng)規(guī)運(yùn)作。行政管理：確保公司各個(gè)部門，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的規(guī)運(yùn)作。員工培訓(xùn)：組織和開展各類培訓(xùn)工作。財(cái)管部：管理的核心是價(jià)值管理追求最高目標(biāo)是價(jià)值的最大化。財(cái)

8、務(wù)管理：借助資金、成本、利潤(rùn)等價(jià)值指標(biāo)，組織資金運(yùn)動(dòng)，處理財(cái)務(wù)關(guān)系，來改善經(jīng)營(yíng)管理水平，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)絡(luò)管理：公司部網(wǎng)絡(luò)的管理與維護(hù)，以與各種業(yè)務(wù)軟件的開發(fā)與引進(jìn)。第二節(jié) 企業(yè)文化一、員工誓言領(lǐng)：今天我開始新的生活合：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望，失敗不再是我奮斗的代價(jià)，我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。領(lǐng)：今天我開始新的生活合：我要用全身心的愛來迎接今天，堅(jiān)持不懈直到成功，我是自然界最偉大的奇跡。領(lǐng)：誓言人合：某某某（各自的名字）二、經(jīng)營(yíng)理念：向上、創(chuàng)業(yè)、公平、和諧三、核心價(jià)值觀：不斷超越、追求完美四、基本原則：對(duì)事不對(duì)人 維護(hù)他人的自信和自尊 保持建設(shè)性關(guān)系 主動(dòng)改善情況

9、以身作則五、質(zhì)量方針：以房地產(chǎn)整合營(yíng)銷服務(wù)為橋梁，不斷超越消費(fèi)者和發(fā)展商日益提高的期望和要求。六、對(duì)每一個(gè)所操作個(gè)案都力求完美：超越地區(qū)均價(jià)、超越地區(qū)速度、追求完美的運(yùn)作第三節(jié) 樓盤介紹一、歷年佳績(jī)Windows 2000創(chuàng)世紀(jì)花園總銷金額8億人民幣，99銷售率 將小區(qū)智能化全面引入，率先提出“住宅進(jìn)化論”理念1998年10月排名市銷售第一名入圍2000年“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國住宅設(shè)計(jì)暨精品智能社區(qū)創(chuàng)造環(huán)線銷售第一名的佳績(jī)開發(fā)商：鵬欣集團(tuán)莘城開發(fā)商：莘城實(shí)業(yè)江南山水，在歐風(fēng)盛行的年代，率先提出中國園林式社區(qū)，“東情西韻中國心，江南山水甲天下”成為地產(chǎn)營(yíng)銷界的美談?？備N金額4億元人民幣，100銷售率2

10、000年連續(xù)2、3月的第一名，第一季度的第一名，上半年的第一名獲得2000年年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售金額第二名獲得2000年年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售面積第一名榮獲2001年“四高小區(qū)”稱號(hào)開發(fā)商：鵬欣集團(tuán)浦景庭花園創(chuàng)下當(dāng)月開盤，當(dāng)月收盤的銷售成績(jī)開發(fā)商：凱城集團(tuán)香榭麗花園開盤當(dāng)月獲得浦東房地產(chǎn)交易中心總銷排行榜第一名2000年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售金額第三名2000年度浦東新區(qū)銷商品房預(yù)售面積第十四名2000年“創(chuàng)新風(fēng)暴”全國住宅設(shè)計(jì)暨精品智能社區(qū)奪得能社區(qū)綜合金獎(jiǎng)2000年建設(shè)部“創(chuàng)新風(fēng)暴”綜合金獎(jiǎng)和住宅設(shè)計(jì)特別金獎(jiǎng)2001年2月浦東新區(qū)商品房預(yù)售面積第七名2001年度浦東新區(qū)商品房預(yù)售面積

11、第八名2001年度浦東新區(qū)商品房預(yù)售金額第六名2001年度市住宅銷售面積50強(qiáng)2001年度市住宅銷售金額50強(qiáng)第七名市白玉蘭獎(jiǎng)得主開發(fā)商：龍倉置業(yè)維也納花園入圍第二屆市優(yōu)秀住宅開發(fā)商：凱城集團(tuán)虹口現(xiàn)代公寓2001年市“浦江杯”優(yōu)質(zhì)建設(shè)工程獎(jiǎng)入圍第二屆市優(yōu)秀住宅開發(fā)商：鵬欣集團(tuán)達(dá)安花園、花園、文化佳園等以精心的營(yíng)銷策劃贏得市場(chǎng)美談山湖林海以全新的策劃思路展示著養(yǎng)生、渡假、休閑、運(yùn)動(dòng)四位一體的生活理念，反響熱烈愛里舍花園榮獲2001第二屆市優(yōu)秀住宅小區(qū)之優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)獎(jiǎng)入圍第二屆市優(yōu)秀住宅入圍2003年第三屆市優(yōu)秀住宅開發(fā)商：鵬欣集團(tuán)純企劃個(gè)案文化佳園、新時(shí)代花園二期森活地帶，也取得了佳績(jī)綠洲別墅我

12、愛我家淺水灣花園陸家嘴國際華城榮獲2002年首屆“中國優(yōu)秀環(huán)境設(shè)計(jì)大賽”科技進(jìn)步金獎(jiǎng)榮獲2002年首屆“中國優(yōu)秀環(huán)境設(shè)計(jì)大賽”景觀設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)榮獲2002年全國人居經(jīng)典住宅小區(qū)與商務(wù)建筑方案競(jìng)賽綜合金獎(jiǎng)開盤當(dāng)日首推樓宇100售罄開發(fā)商：華能天地歐洲豪庭韻都城開發(fā)商：榮盛實(shí)業(yè)恒茂國際華城開發(fā)商：恒茂房地產(chǎn)有限開發(fā)公司愛家亞洲花園榮獲2002年首屆“中國優(yōu)秀環(huán)境設(shè)計(jì)大賽”綜合金獎(jiǎng)榮獲2002年“全國人居經(jīng)典”綜合金獎(jiǎng)12月首次公開，推出的312套房源，兩天之就被一搶而空。開發(fā)商：愛家房地產(chǎn)弘輝名苑士博匯開發(fā)商：弘輝房地產(chǎn)九溪十八島 開發(fā)商：林語置業(yè)江城市經(jīng)典 開發(fā)商：鵬欣集團(tuán)入圍2002年全國新世紀(jì)人

13、居經(jīng)典住宅小區(qū)方案競(jìng)賽入圍2003年第三屆市優(yōu)秀住宅佘山月湖山莊創(chuàng)下總價(jià)700-2500萬的68幢別墅在一周售罄的銷售奇跡開發(fā)商：利寶房產(chǎn)康健麗都開發(fā)商：龍倉置業(yè)虹橋萬博開發(fā)商：萬博房地產(chǎn)生茂養(yǎng)園開發(fā)商：生茂集團(tuán)徐家匯國際生活開發(fā)商：紫元房地產(chǎn)香梅花園開發(fā)商：金大元巴比倫花園開發(fā)商：融匯地產(chǎn)世嘉國際華城開發(fā)商：世嘉國際華城環(huán)球中央花園開發(fā)商：中房?jī)|泰二、再創(chuàng)佳績(jī)（2008年在售樓盤）總部行銷一處優(yōu)山美地開發(fā)商：融匯房地產(chǎn)集團(tuán)公司金地灣流域 開發(fā)商：金地集團(tuán)康橋水都 開發(fā)商：盛高置業(yè)集團(tuán)魅力之冠 開發(fā)商：中房?jī)|泰房地產(chǎn)開發(fā)等等總部行銷二處九城湖濱 開發(fā)商：九城置業(yè)麗都城 開發(fā)商：閔行置業(yè)集團(tuán)公司

14、常熟尚湖山莊 開發(fā)商：常熟長(zhǎng)甲集團(tuán)等等總部行銷三處東紫園 開發(fā)商：合生創(chuàng)展集團(tuán)名人世家 開發(fā)商：恒聯(lián)房地產(chǎn)集團(tuán)公司東郊半島 開發(fā)商：紅蜻蜓集團(tuán)等等總部行銷四處金地未未來 開發(fā)商：金地集團(tuán)圣和圣廣場(chǎng) 開發(fā)商：圣和圣置業(yè)集團(tuán)廣德中央樂城 開發(fā)商：紅蜻蜓集團(tuán)等等分公司海天幸福小城開發(fā)商：世貿(mào)大廈開發(fā)商：世貿(mào)房地產(chǎn)投資公司東湖楚世家開發(fā)商：東湖楚世家開發(fā)商等等分公司金盛國際開發(fā)商：金盛國際房地產(chǎn)公司北馬集開發(fā)商：北馬集房地產(chǎn)公司項(xiàng)目開發(fā)商：厚德房地產(chǎn)開發(fā)等等分公司恒茂國際都會(huì)開發(fā)商：恒茂集團(tuán)家景萊卡小鎮(zhèn) 開發(fā)商：云翔實(shí)業(yè)發(fā)展商恒茂森林海 開發(fā)商：恒茂集團(tuán)恒茂湖濱 開發(fā)商：恒茂集團(tuán)等等分公司加州洋房開發(fā)

15、商：龍倉置業(yè)城尚城開發(fā)商：常工集團(tuán)盛世家園開發(fā)商：新城萬嘉置業(yè)時(shí)代中央社區(qū)開發(fā)商：時(shí)代集團(tuán)時(shí)代文化家園開發(fā)商：時(shí)代集團(tuán)豐澤園開發(fā)商：北杰旺集團(tuán)公司美地 開發(fā)商：融匯房地產(chǎn)集團(tuán)公司姑人家 開發(fā)商：姑人家房地產(chǎn)開發(fā)公司天倫隨園開發(fā)商：天倫置業(yè)優(yōu)山美地開商商：融匯房地產(chǎn)集團(tuán)公司等等第二章 房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)聚仁物業(yè)的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來講，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識(shí)是你成為專家的第一步。第一節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng)一、房地產(chǎn)的涵義1、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和

16、地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動(dòng)產(chǎn)。它主要是相對(duì)于動(dòng)產(chǎn)而言，其要求特點(diǎn)就是不能移動(dòng)位置，具有長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個(gè)人投資保值或升值取利的主要方式。在我國房地產(chǎn)的所有與買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)與土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是國家所有，至高無上不可以買賣的。2、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開發(fā)、銷售、租賃等活動(dòng)而取得經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國民經(jīng)濟(jì)中極其重要的角色，在現(xiàn)代的社會(huì)中任何企業(yè)與個(gè)人的發(fā)展都離不開房地產(chǎn)，企業(yè)需要辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，職工需要安排住所，同時(shí)企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴(kuò)大規(guī)模、改變

17、形象，個(gè)人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價(jià)值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義與其特點(diǎn)1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指專門用來進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，主要指房地產(chǎn)交易所，廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指整個(gè)社會(huì)房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)是由市場(chǎng)主體、客體、媒介體、價(jià)格、資金運(yùn)行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)(1) 市場(chǎng)信息不充分。價(jià)格不公開，買賣方缺少溝通，有時(shí)不能真實(shí)反映物業(yè)價(jià)值。(2) 市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，因其不動(dòng)固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。(3)市場(chǎng)對(duì)商品短期供求變化

18、反映不靈敏，因其生產(chǎn)周期長(zhǎng)，投資大。(4) 市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)并存，土地地產(chǎn)國家壟斷。(5) 市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制與政府計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類房地產(chǎn)市場(chǎng)分為地產(chǎn)市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)兩大類。按地產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分，可以分為土地買賣市場(chǎng)，土地使用權(quán)出讓市場(chǎng)（一級(jí)市場(chǎng)）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)）。按房產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分房產(chǎn)市場(chǎng)可分為買賣市場(chǎng)，房屋租賃市場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。第二節(jié) 房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 一、建筑業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 1、房屋建筑分類：按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑24100米為高層建筑100米以上為超高層建筑2、

19、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類結(jié)構(gòu)所用材料分類：可分為砌體結(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)。（1）砌體結(jié)構(gòu)砌體結(jié)構(gòu)指用普通粘土磚、承重粘土空心磚、毛石、料石、非燒結(jié)硅酸鹽磚、混凝土中型和小型空心砌塊、粉煤灰中型空心砌塊等塊材利用砂、漿砌筑而成的結(jié)構(gòu)。砌體結(jié)構(gòu)在房屋建筑中應(yīng)用歷史悠久，有成熟的施工經(jīng)驗(yàn)，材料以就地取材為多，砌筑方便造價(jià)較低；但由于其自重大、施工相對(duì)較慢，并難以承受重大荷載，故多用于多層民用建筑。（2）混凝土結(jié)構(gòu)混凝土結(jié)構(gòu)指用混凝土現(xiàn)場(chǎng)澆筑或用混凝土預(yù)制構(gòu)件拼裝而成的結(jié)構(gòu)，是目前應(yīng)用最廣泛的結(jié)構(gòu)。它可就地取材，強(qiáng)度高，耐久和耐火性好，整體性好，可塑性好，抗震性能好；其缺點(diǎn)同樣是自重大。（3）木結(jié)

20、構(gòu)木結(jié)構(gòu)指全部或大部分用木材建造的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)在我國的建筑史上更為悠久。眾所周知，從前木質(zhì)材料容易就地取材、加工方便，且自輕，容易施工；但木結(jié)構(gòu)防火、防腐性能差，目前我國只在林區(qū)和邊遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)的房屋建筑中少量應(yīng)用，或用于一些特殊建筑。近來，個(gè)別高檔別墅也有所應(yīng)用。（4）鋼結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)指用鋼材通過焊接、高強(qiáng)螺栓、鉚釘?shù)冗B接制成的結(jié)構(gòu)。鋼材強(qiáng)度高、延性好、重量輕、連接方便、抗震性能好、質(zhì)量均勻、可靠性高、環(huán)?？苫厥?。但其缺點(diǎn)是耐火、耐腐性能相對(duì)較差，造價(jià)相對(duì)較高。主要用于超高層建筑、大跨建筑、重型工業(yè)建筑與一些特種結(jié)構(gòu)。3、按結(jié)構(gòu)受力特征分類：分為磚混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框架-剪力墻結(jié)構(gòu)、

21、簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)、大跨結(jié)構(gòu)等。（1）磚混結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)指豎向承重結(jié)構(gòu)用砌體材料，水平承重結(jié)構(gòu)用鋼筋混凝土組成的結(jié)構(gòu)。如一般多層建筑，墻體或柱子用磚墻、磚柱，而樓蓋和屋蓋用鋼筋混凝土梁板結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)施工簡(jiǎn)便，造價(jià)較低，日前廣泛應(yīng)用在一般多層建筑。（2）框架結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)是指由柱子、縱橫梁和板組成的結(jié)構(gòu)體系。多為混凝土結(jié)構(gòu)，亦有鋼結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)?？蚣芙Y(jié)構(gòu)由于有整體性好、抗震性能好的特點(diǎn)，目前多用于要求有較大空間的多層和高層建筑。（3）剪力墻結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)是指由縱、橫向承重鋼筋混凝土墻和樓蓋組成的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)剛度大、整體性好、抗震性能好，能承受較大的豎向和水平向荷載；但平面分割較多，難以有較多空間。多用于高層

22、和超高層住宅、賓館、辦公樓等。（4）框架一剪力墻結(jié)構(gòu)框架一剪力墻結(jié)構(gòu)是指框架與剪力墻結(jié)構(gòu)的結(jié)合體。多在框架縱橫向的某些位置，在柱之間布置一定長(zhǎng)度的、較厚的鋼筋混凝土墻體。在該結(jié)構(gòu)體系中，剪力墻主要承受水平荷載，框架承受豎向荷載和部分水平荷載，目前廣泛應(yīng)用于高層和超高層建筑中。（5）簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)是指用剛度很大，四周封閉的鋼筋混凝土簡(jiǎn)體或間距小的密柱和深梁組成的結(jié)構(gòu)?？煞譃殇摻Y(jié)構(gòu)、混凝土結(jié)構(gòu)和組合結(jié)構(gòu)。筒體結(jié)構(gòu)側(cè)向剛度很大，故可抵抗很大的水平荷載，多用于超高層建筑和特種建筑。（6）大跨結(jié)構(gòu)大跨結(jié)構(gòu)是指豎向承重結(jié)構(gòu)為柱和墻體，屋蓋用鋼網(wǎng)架、懸索結(jié)構(gòu)或混凝土薄殼、膜結(jié)構(gòu)等的大跨結(jié)構(gòu)。這類建筑往往中

23、間沒有柱子，而是通過網(wǎng)架等空間結(jié)構(gòu)把荷重傳到房屋四周的墻、柱上去。適用于體育館、航空港、火車站等公共建筑。4、房屋建筑的構(gòu)造一幢建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構(gòu)成。二、房地產(chǎn)價(jià)格1、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成：三個(gè)部分：物質(zhì)消耗支出、勞動(dòng)報(bào)酬（工資）支出和盈利。具體包括：(1) 土地取得費(fèi)用；(2) 前期工程費(fèi)；(3) 房屋建筑安裝工程費(fèi)；(4) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(5) 公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(6) 經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)；(7) 銷售費(fèi)用；(8) 利息；(9) 利潤(rùn)；(10) 稅費(fèi)2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)、人類心理、國

24、際環(huán)境。3、房地產(chǎn)估價(jià)方法：(1) 市場(chǎng)比較法；(2)收益還原法；(3) 成本法第三節(jié) 房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) 一、房地產(chǎn)交易的原則(1) 房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則(2) 接受國家價(jià)格管理原則(3) 遵守出讓合同的原則二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序(1) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同(2) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后30日持房地產(chǎn)權(quán)屬證書，當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)，并申報(bào)成交價(jià)格。(3) 房地產(chǎn)管理部門對(duì)提供的有關(guān)文件進(jìn)行審查，并在15日做出是否受理申請(qǐng)的書面答復(fù)。(4) 房地產(chǎn)管理部門核實(shí)申請(qǐng)的成交價(jià)格并根據(jù)需要對(duì)轉(zhuǎn)讓的房

25、地產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和評(píng)估。(5) 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。(6) 房地產(chǎn)管理部門核發(fā)過戶單三、轉(zhuǎn)讓合同容(1) 雙方當(dāng)事人或者名稱、住所(2) 房地產(chǎn)權(quán)屬證書名稱和編號(hào)(3) 房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4) 土地宗地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限(5) 房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì)(6) 成交價(jià)格與交付方式(7) 房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間(8) 違約責(zé)任(9) 雙方約定的其他事項(xiàng)四、商品房預(yù)售的條件(1) 已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(2) 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證(3) 取得施工許可證(4) 按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以

26、上（出零錢），并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。(5) 向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。第四節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級(jí)市場(chǎng)指被國家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。(2)二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。(3) 三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租與抵押。2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。4、何為“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何為“七通一平”達(dá)到了人口居

27、住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、計(jì)算公式：容積率：總建筑面積土地面積建蔽率：建筑占地面積土地面積 100%綠化率：總綠化面積土地面積 100%集中綠化率：集中綠化面積土地面積 100%得房率：套面積建筑面積 100%建筑面積：套建筑面積 + 公共分?jǐn)偯娣e公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。套面積 = 關(guān)門面積封閉式陽臺(tái)：面積計(jì)算100%敝開式陽臺(tái)：面積計(jì)算50%窗墻比：窗戶面積外墻面積（越大，采光越好，成本越高）閣樓、露臺(tái)，一樓花園：一般贈(zèng)送地下室、閣樓：層高超過2.2米（含2

28、.2米），按照全建筑面積計(jì)算，層高低于2.2米，不計(jì)面積。7、住宅交付時(shí)的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參與開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。中介：服務(wù)于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對(duì)象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。9、代理業(yè)的模式(1)模式：幫

29、房子找客源。(2)模式：研究房子，找出優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)改進(jìn)修正產(chǎn)品，挖掘潛在的客戶，然后包裝，使產(chǎn)品適合市場(chǎng)，達(dá)到銷售目的，目前代理業(yè)基本以此模式為龍頭。第五節(jié) 有關(guān)按揭、公積金政策前言，有關(guān)這節(jié)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金現(xiàn)行政策基本容綜述。一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件辦按揭人年齡不可超過70歲，以70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，最多不可超過30年。2、按揭現(xiàn)行利率表見（最新）3、辦按揭有關(guān)費(fèi)用個(gè)人辦理純公積金貸款須繳納擔(dān)保費(fèi)（詳見附表）。港、澳、臺(tái)以與外籍人士辦理按揭須繳納按揭金額*0.3%合同公證費(fèi)

30、。4、答按揭客戶問客：中國護(hù)照可否辦按揭答：可以，但是在中國境只能購買一套房屋（等同于境外人士）?？停嚎煞裼糜H屬的按揭答：必須上產(chǎn)證。若合同上僅出現(xiàn)已滿18周歲但無經(jīng)濟(jì)償還能力，可由其父母辦理按揭還款?？停悍侵毕涤H屬或他人按揭可否使用答：非產(chǎn)權(quán)共有人不可使用客：現(xiàn)定還款年數(shù)，若以后想變更是否可以答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當(dāng)貸款人還款一定時(shí)期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實(shí)際貸款年數(shù)年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實(shí)上貸款年數(shù)計(jì)息（提前還款），一般貸款第一年不可提前還款。5、辦按揭必須是個(gè)人購買，公司購買不可辦按揭。二、個(gè)人住房公積金貸款1、公積金貸

31、款條件必須本市戶口或持有市長(zhǎng)期居住證，且公司繳納公積金連續(xù)滿六個(gè)月；若以前使用過公積金，在已還清的前提下，公積金有余額且連續(xù)交滿六個(gè)月亦可使用公積金貸款。直系親屬（父母、子女、配偶）之間可共同使用公積金，直系親屬外任何關(guān)系都不可共同使用。2、公積金貸款額度個(gè)人公積金連續(xù)交滿六個(gè)月且余額滿五千元，方可貸足20萬，個(gè)人若交有補(bǔ)充公積金，最高可貸30萬，30年；直系親屬之間共同使用公積金貸款，一般可貸40萬（滿足貸款條件），若其中一方交有補(bǔ)充公積金，最高可貸50萬，30年。3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)(1) 利息低(2) 購房者單位承擔(dān)一部分4、公積金利率表見（最新）三、商品房的稅收商品房分為普通住宅和非普

32、通住宅，普通住宅契稅為總房?jī)r(jià)1.5%，非普通住宅契稅為總房?jī)r(jià)3%。非普通住宅的條件只需滿足一下條件其中之一均可：1、容積率小于12、面積大于140M23、環(huán)以單價(jià)超過17500元，、外環(huán)之間單價(jià)超過10000元，外環(huán)以外單價(jià)超過7000元。第三章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)與要求本章所述容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其涵和外延從心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì) 一、先天素質(zhì)上天制造每種性格愛好的人是為了滿足社會(huì)的各種需求，所以不是每個(gè)人生來就適合做業(yè)務(wù)員的

33、，從成功者來分析，基本上有些一樣的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：1、自信始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)值是無限的。2、海綿性思想好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分與養(yǎng)料。3、把信念看成生命能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友。5、運(yùn)動(dòng)量的體能俗話說：“心有余而力不足”，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)?？偸瞿隳軗碛衅渲腥?xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)

34、成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質(zhì)不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。二、后天素質(zhì)* 后天是指人地各自環(huán)境過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3、做事主動(dòng)，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣9、喜好新事物

35、，不斷更新觀念10、聽從指示，堅(jiān)決完成11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會(huì)道，表達(dá)自如15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低* 后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)18、視錢如命，為財(cái)拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、在思想上重視敵人，在心理上藐視敵人第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面 1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)，無驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，與時(shí)優(yōu)質(zhì)的

36、完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎客戶。6、不挑客戶，做到不挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如出一轍，無善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷售風(fēng)格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)以上新

37、樓盤，且能對(duì)樓盤做出正確的評(píng)判。4、勤寫日記，勤作榫，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬分之一的希望，來人，來電都有仔細(xì)的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)司時(shí)間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機(jī)能了如指掌，每一個(gè)細(xì)微之處都親自踏看，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤仔細(xì)分析，比較研究和體會(huì)最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，與時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)

38、劃客戶著想，解決真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0、恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯貫通，運(yùn)用于無形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶疑問都能獨(dú)自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感性上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。聚仁物業(yè)業(yè)務(wù)員五年成長(zhǎng)生涯一個(gè)優(yōu)秀的員工會(huì)非常關(guān)心企業(yè)的成長(zhǎng)，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)非?？释麊T工的成長(zhǎng)。所以為證明公司是各路英才大展宏圖的最佳天地，讓每個(gè)加入我公司的有志之士明確其發(fā)展的方向，了解成為成功人士所要經(jīng)歷的過程，找準(zhǔn)目標(biāo)少走彎路，故精心制定“行銷部業(yè)務(wù)員五年成長(zhǎng)生涯”，這既是公

39、司各位領(lǐng)導(dǎo)的多年發(fā)展事業(yè)的真實(shí)寫照，又同時(shí)是各位新人努力發(fā)展的前景展望，希望每一位新人能把它作為自己工作的動(dòng)力源，并衷心祝愿你們成功。業(yè)務(wù)員五年成長(zhǎng)生涯職務(wù)時(shí)間收入（元）工作標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)條件降級(jí)條件試訓(xùn)期15天30元/天接受公司企業(yè)文化、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)員工作基本規(guī)、市調(diào)、踏街、銷講、業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)考核通過考核未通過淘汰培訓(xùn)期業(yè)務(wù)員12個(gè)月1000+300房地產(chǎn)基本入門短程、踏街、市調(diào)、掃樓等，對(duì)意志、體力的綜合考驗(yàn)，考評(píng)合格分75分成績(jī)合格、表現(xiàn)優(yōu)秀各種成績(jī)均不合格，或者表現(xiàn)差者試用業(yè)務(wù)員24個(gè)月1200+3001、能夠認(rèn)真遵守公司與案場(chǎng)的規(guī)章制度，不違紀(jì)、不違規(guī)。2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到75

40、分。3、月度指標(biāo)完成4、房地產(chǎn)銷售流程，基本技巧熟練等等5、堅(jiān)決服從和對(duì)待專案和組長(zhǎng)下達(dá)的工作，有問題事后提出6、能夠主動(dòng)、自覺地協(xié)調(diào)與同事之間的關(guān)系，和睦相處、團(tuán)結(jié)友愛、互幫互助達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者（如大幅超標(biāo)、獲得公司獎(jiǎng)勵(lì)等等）達(dá)不到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，有違也現(xiàn)象，給案場(chǎng)帶來損失者，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請(qǐng)，經(jīng)主委同意后報(bào)管理部核準(zhǔn)執(zhí)行。業(yè)務(wù)員三級(jí)34個(gè)月1200+5001、能夠認(rèn)真遵守公司與案場(chǎng)的規(guī)章制度，不違紀(jì)、不違規(guī)2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到75分3、完成月度基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者，工作期間未得到公司的行政處罰；完成挑戰(zhàn)指標(biāo)1次達(dá)不到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，有違

41、紀(jì)現(xiàn)象，給案場(chǎng)帶來損失者，或者由于自身工作原因，被公司給予過行政處罰的，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請(qǐng)，經(jīng)主委同意后報(bào)管理部核準(zhǔn)執(zhí)行。二級(jí)34個(gè)月1200+5001、達(dá)到正式業(yè)務(wù)員三級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)同上）2、房地產(chǎn)作用全面知識(shí)，熟練銷售技巧等3、與同事之間相處融洽4、堅(jiān)決服從和對(duì)待專案和組長(zhǎng)下達(dá)的工作，有問題事后提出5、完成月度基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，并且表現(xiàn)優(yōu)秀者，工作期間的日常工作表現(xiàn)與業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)均得到認(rèn)可；完成挑戰(zhàn)指標(biāo)2次一級(jí)34個(gè)月1200+5001、達(dá)到正式業(yè)務(wù)員的二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)同上）2、準(zhǔn)時(shí)參加案場(chǎng)的各種會(huì)議3、發(fā)現(xiàn)問題與時(shí)和專案和組長(zhǎng)溝通4、幫助新人，理論與實(shí)踐相結(jié)合5、做

42、任何事想到自己是公司一員，不做有損公司形象的事6、完成月度基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)到正式業(yè)務(wù)員二級(jí)的升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，并且要有一定的管理能力、協(xié)調(diào)能力以與能夠理論與實(shí)踐相結(jié)合，有幫助他人的精神；完成挑戰(zhàn)指標(biāo)4次資深業(yè)務(wù)員三級(jí)23個(gè)月1400+6001、能夠認(rèn)真遵守公司與案場(chǎng)的規(guī)章制度，不違紀(jì)、不違規(guī)2、以身作則，幫助他人，做一個(gè)好的榜樣3、月度考評(píng)分達(dá)80分4、月度指標(biāo)完成5、堅(jiān)決服從和對(duì)待專案和組長(zhǎng)下達(dá)的工作，有問題事后提出6、完成月度基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)以與完成主管下達(dá)的各項(xiàng)工作，并且能夠主動(dòng)協(xié)助專案經(jīng)理的工作等等；完成挑戰(zhàn)指標(biāo)2次在工作期間自身或者是屬于自己管理的新人有違規(guī)，違紀(jì)行為，給案場(chǎng)帶來不良影響

43、嗜 ，個(gè)人或者屬于自己管理的新人被公司給予過行政處罰的，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請(qǐng)，經(jīng)主委同意后報(bào)管理部核準(zhǔn)執(zhí)行二級(jí)23個(gè)月1400+6001、達(dá)到資深業(yè)務(wù)員三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)同上）2、協(xié)助專案經(jīng)理與組長(zhǎng)的工作3、協(xié)助案前作業(yè)4、培訓(xùn)新人等5、完成月度基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)以與完成主管下達(dá)的各項(xiàng)工作，能夠協(xié)助專案經(jīng)理、培訓(xùn)新人等等的工作；完成挑戰(zhàn)指標(biāo)3次一級(jí)23個(gè)月1400+6001、達(dá)到資深業(yè)務(wù)員二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)同上）2、具備見習(xí)組長(zhǎng)的能力3、理論與實(shí)踐的能夠相結(jié)合，并且有一定的書寫能力4、具備一定的管理能力、協(xié)調(diào)能力，與整合組織能力5、敢于承擔(dān)責(zé)任，勇于探新6、完成月度基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)到自身的工

44、作標(biāo)準(zhǔn)以與完成主管下達(dá)的各項(xiàng)工作，有較強(qiáng)的管理意識(shí)，能夠協(xié)助專案經(jīng)理、培訓(xùn)新人等等的工作；通過公司晉升考核組長(zhǎng)見習(xí)36個(gè)月1400+6001、能夠帶頭認(rèn)真遵守公司與案場(chǎng)的規(guī)章制度，使自己與組織不違紀(jì)、不違規(guī)，在組員之間做個(gè)好榜樣2、以身作則，幫助組員與機(jī)關(guān)報(bào)人更好的完成工作3、月度考評(píng)分達(dá)80分4、自己和小組基礎(chǔ)指標(biāo)完成5、協(xié)助專案經(jīng)理的工作6、協(xié)助案前作業(yè)7、培訓(xùn)組員與新人等8、堅(jiān)決服從和認(rèn)真對(duì)待專案經(jīng)理下達(dá)的工作，有問題事后提出達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)以與完成主管下達(dá)的各項(xiàng)工作，能夠各級(jí)協(xié)助專案經(jīng)理、培訓(xùn)新人等等的工作，完成2次以上挑戰(zhàn)指標(biāo)在工作期間自身或者是下屬組員有違規(guī)、違紀(jì)行為，給案場(chǎng)帶來

45、不良影響者，個(gè)人或者下屬組員被公司給予過行政處罰的，由專案經(jīng)理以書面方式提出申請(qǐng)，經(jīng)主委同意后報(bào)管理部核準(zhǔn)執(zhí)行正式36個(gè)月1400+8001、達(dá)到見習(xí)組長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)同上）2、本人與下屬組員大幅超標(biāo)，且本人各項(xiàng)業(yè)績(jī)?yōu)樾〗M前二位3、合理有計(jì)劃、有條理地分配組員協(xié)同完成各項(xiàng)工作4、自身通曉簽約、按揭辦理等專業(yè)知識(shí)，并且堅(jiān)持每周對(duì)組員進(jìn)行培訓(xùn)5、管理意識(shí)強(qiáng)烈、團(tuán)體合作意識(shí)強(qiáng)烈、有理想、有抱負(fù)、有目標(biāo)并且有能力與實(shí)力達(dá)到自身的工作標(biāo)準(zhǔn)，綜合素質(zhì)良好（如管理能力、協(xié)調(diào)能力等等），對(duì)主管下達(dá)的各項(xiàng)工作能主動(dòng)、積極的完成、負(fù)責(zé)培訓(xùn)新人，專案不在案場(chǎng)時(shí)，有能力協(xié)調(diào)好案場(chǎng)所產(chǎn)生的問題，并能讓案場(chǎng)維持運(yùn)作狀況；專

46、案見習(xí)612個(gè)月1700+10001、所在樓盤成功銷售，并完成銷售指標(biāo)50%以上2、如負(fù)責(zé)小組工作的見習(xí)專案、小組指標(biāo)連續(xù)3個(gè)月達(dá)標(biāo)，組員無違紀(jì)行為3、完成樓盤的銷售工作，代理執(zhí)行期間套數(shù)不低于銷售總量30%4、代理執(zhí)行案場(chǎng)專案經(jīng)理工作6-12個(gè)月5、案場(chǎng)月度考評(píng)分達(dá)標(biāo)達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，在專案經(jīng)理的指導(dǎo)下，完成見習(xí)代理執(zhí)行專案經(jīng)理的工作，代理期間各月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)；獨(dú)立完成案前操作經(jīng)驗(yàn)在工作期間自身或者是下屬人員出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)、違規(guī)行為，在操作個(gè)案期間，出現(xiàn)連續(xù)3各月未完成案場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)，由上級(jí)主委報(bào)管理部標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行正式1224個(gè)月1800+14001、具備案場(chǎng)組織、業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力2、指揮判斷能力；從容指揮案場(chǎng)

47、各項(xiàng)事務(wù)3、對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的理解能力；獨(dú)立掌控樓盤操作的綜合能力4、具領(lǐng)導(dǎo)能力，案場(chǎng)管理有序，不斷提高團(tuán)隊(duì)凝聚力達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，操作個(gè)案各月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員無嚴(yán)重違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象；每年合格完成兩次以上的公司規(guī)模型培訓(xùn)資深2000+17001、成功銷售2個(gè)樓盤操作經(jīng)驗(yàn)，公寓800套，別墅不低于200套2、案場(chǎng)月度考評(píng)分達(dá)標(biāo)3、操作個(gè)案各月業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)4、取得“最佳案場(chǎng)”稱號(hào)5、具團(tuán)隊(duì)凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)力、具相當(dāng)高威信達(dá)到主委晉升標(biāo)準(zhǔn)第五章 新人房產(chǎn)入門三要素踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基

48、礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售極有好處，下面簡(jiǎn)單闡述一下三者的作用與意義。第一節(jié) 踏街訓(xùn)練一、踏街的概念與目的踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療與樓盤。目的：1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況與配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅(jiān)韌拔的意力；2、不厭

49、其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作能力二、如何踏街其方法與注意事項(xiàng)1、踏街前的準(zhǔn)備工作(1) 拿一地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2) 用鉛筆手畫一踏街區(qū)域地圖(3) 選擇踏街路線(4) 帶好幾復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā)2、踏街記錄事項(xiàng)(1) 道路、交通見表四(2) 公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四(3) 周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，見表四3、踏街的方法(1) 一圖法 在一地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2) 多圖法 給每地圖注明不同容，分類記錄，直接注解(3) 分路合并法 一紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一地圖上去

50、4、踏街的注意事項(xiàng)(1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作1、 作圖作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致建議：繪圖前準(zhǔn)備一套彩筆或者是彩色鉛筆，對(duì)各種性質(zhì)的配套設(shè)施分類，并分別用不同的顏色標(biāo)注。2、 填表（附表一）填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其容建議填寫公用設(shè)施分析表時(shí)，按照以下順序填寫：1、商場(chǎng)；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場(chǎng)、中型超市、便

51、利店）；5、集貿(mào)市場(chǎng)；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。注：在每一種類別里面按照大小順序填寫公用設(shè)施。3、寫區(qū)域印象報(bào)告。提綱為：（1）總體印象，包括四至圍、在所處的方位、大致可分為幾個(gè)部分、區(qū)域的特點(diǎn)、對(duì)此區(qū)域的初步印象。（2）全面分析：a. 道路與交通，分析每條道路的路面、通向哪里、兩邊主要建筑、路邊綠化以與此路的特點(diǎn)，還有此路上的交通，特別是通往繁華區(qū)域的公交線。b. 重要的點(diǎn)或小

52、區(qū)域（不一定有）。c. 公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見填表容）一一分析。d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊，重點(diǎn)是新建住宅。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。第二節(jié) 市調(diào)訓(xùn)練一、市調(diào)的容與目的市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)?/p>

53、行的新人入門的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。目的：1、在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以與他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。二、標(biāo)準(zhǔn)（一）市場(chǎng)調(diào)查的方式1、調(diào)查樓盤。收集有價(jià)值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具體成交情況。2、買資料：（1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如樓市、21房地產(chǎn)、房地產(chǎn)時(shí)報(bào)等，（2）向一些專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。3、去政