葛蘭素史克銷(xiāo)售拜訪模式培訓(xùn)4：探尋教學(xué)課件

1、回想一下你上次看病與醫(yī)生相比，你談了多少？誰(shuí)問(wèn)了問(wèn)題，為什么？你的醫(yī)生花了多少時(shí)間診斷你的病情 ，又花了多少時(shí)間開(kāi)藥 ？訓(xùn)練目標(biāo)到這個(gè)模塊結(jié)束時(shí)你能夠：提出問(wèn)題來(lái)探詢客戶需求能在銷(xiāo)售拜訪中積極聆聽(tīng)探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn)探詢的方法問(wèn)問(wèn)題和傾聽(tīng)診斷客戶的需要而不是給與解決方案。OA&RA是如何治療的？使您的答復(fù)與所聽(tīng)的內(nèi)容匹配預(yù)估可能的回答并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答有助于鑒別潛在客戶的個(gè)性特征聽(tīng)者因素: 注意力不集中，文化背景所有問(wèn)句的組合必須能引起客戶的興趣,而且每個(gè)問(wèn)句都要有目的性有助于鑒別潛在客戶的需求所在非甾體抗炎藥的不良反應(yīng)

2、？-利用有效探詢確定他的職業(yè)是什么開(kāi)放式問(wèn)句（5W+2H）銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問(wèn)句?開(kāi)放式問(wèn)句限制式問(wèn)句使用探詢的時(shí)機(jī)開(kāi)放式問(wèn)句（5W+2H）讓客戶自由談話收集信息限制式問(wèn)句當(dāng)你想確認(rèn)客戶需要時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)探詢的策略 -漏斗式探詢明確探詢目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題, 既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專(zhuān)門(mén)性預(yù)估可能的回答并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答堅(jiān)持由泛泛到專(zhuān)門(mén)的循序漸進(jìn)過(guò)程探詢練習(xí) 游戲：猜猜我是誰(shuí)？目的： -學(xué)習(xí)漏斗式探詢方法 -利用有效探詢確定他的職業(yè)是什么方法： -每三人一組，每組提出一個(gè)有效問(wèn)題 -輪流提問(wèn)，兩輪后結(jié)束討論漏斗式探詢 For ExampleOA&RA是如何治療的？非甾體抗炎類(lèi)主要選

3、用哪些？對(duì)于OA&RA的老年患者，您是否擔(dān)心酸類(lèi)的 非甾體抗炎藥的不良反應(yīng)？您一般如何處理？如果有一種非甾體抗炎藥出現(xiàn)這類(lèi)不良反應(yīng)最低，對(duì)您的臨床治療會(huì)有幫助嗎？探詢練習(xí)要求:請(qǐng)寫(xiě)下在醫(yī)院拜訪中,經(jīng)常會(huì)使用的問(wèn)句良好探詢問(wèn)句摘要所有問(wèn)句的組合必須能引起客戶的興趣,而且每個(gè)問(wèn)句都要有目的性所有問(wèn)句組合必須有連貫的設(shè)計(jì)所有的問(wèn)句必須能主導(dǎo)銷(xiāo)售拜訪過(guò)程, 并朝目標(biāo)前進(jìn)開(kāi)放式問(wèn)句和限制式問(wèn)句有機(jī)的結(jié)合聆聽(tīng) 聽(tīng)聆 聽(tīng) 技 巧據(jù)專(zhuān)家估計(jì)： 人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語(yǔ)言。 聽(tīng) 比說(shuō)難上百倍聆聽(tīng)的重要性有禮貌的表示顯示你對(duì)客戶的談話有興趣,激勵(lì)客戶說(shuō)得更多,

4、你可以了解的更多.讓銷(xiāo)售朝向雙向溝通進(jìn)行, 而不是單向的.有助于鑒別潛在客戶的需求所在有助于鑒別潛在客戶的個(gè)性特征 聆聽(tīng)的主要障礙環(huán)境因素: 嘈雜的聲音或干擾講者因素: 羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等內(nèi)容因素: 主體不相關(guān),專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)艱深, 對(duì)信息不感興趣聽(tīng)者因素: 注意力不集中，文化背景 差異,緊張等 拼版游戲(一)目的練習(xí)聆聽(tīng)的技巧感受單向溝通的不足方法征求甲,乙兩名志愿者互相背對(duì)而座, 甲方根據(jù)已完成的拼版向乙方介紹 , 乙方只能 聽(tīng), 不能提問(wèn), 根據(jù)指示完成拼圖復(fù)述技巧練習(xí) 復(fù)述技巧練習(xí)一個(gè)人回答問(wèn)題 另一個(gè)人聆聽(tīng)“聆聽(tīng)者”接著復(fù)述他們所聽(tīng)到的說(shuō)話者評(píng)價(jià)復(fù)述的準(zhǔn)確性復(fù)述技巧練習(xí)你對(duì)講述真實(shí)事

5、件的電視節(jié)目怎么看？”“你能說(shuō)說(shuō)你對(duì)開(kāi)車(chē)時(shí)打手機(jī)有何看法？” 復(fù)述技巧練習(xí)你發(fā)現(xiàn)復(fù)述技巧中最難的一點(diǎn)是什么？為什么你認(rèn)為復(fù)述是銷(xiāo)售代表的一項(xiàng)重要技能？ 積極聆聽(tīng)意味著： 保持關(guān)注避免打斷對(duì)方鼓勵(lì)客戶參與復(fù)述您所聽(tīng)到的謙恭地重新聚焦對(duì)話使您的答復(fù)與所聽(tīng)的內(nèi)容匹配探尋REVIEW用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始拜訪您的問(wèn)題應(yīng)該是旨在推動(dòng)變化而不是固化現(xiàn)有的習(xí)慣給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好繼續(xù)客戶的話題捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)聆聽(tīng)的不同層次I忽略II假裝在聽(tīng)I(yíng)II有選擇地聽(tīng)I(yíng)V專(zhuān)心地聽(tīng)從我(聽(tīng)者)的角度聽(tīng)從你(說(shuō)者)的角度聽(tīng)同理心的溝通V 設(shè)身處地的聽(tīng)通過(guò)聆聽(tīng)去了解你的客戶也是普通人!他們和你有相同的聆聽(tīng)習(xí)慣和受類(lèi)似因素影響保證客戶能夠完全理解你的講話內(nèi)容，同時(shí)在過(guò)程中保