關(guān)于途牛旅游網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃概述

1、網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)課程關(guān)于途牛旅游網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃實訓(xùn)報告學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級：12市場營銷姓名：錢安國學(xué)號：2012030224目錄一、引言二、企業(yè)以及產(chǎn)品信息（一）企業(yè)信息（二）產(chǎn)品信息（三）定價三、市場概況（一）網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境（二）目標(biāo)市場（三）目標(biāo)市場消費群體行為特征（四）競爭對手四、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃實施（一）競爭對手市場調(diào)研（二）合適的營銷策略五、網(wǎng)絡(luò)策劃效果評估一、引言旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是營造旅游經(jīng)營環(huán)境的活動，還是旅游業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的快速發(fā)展，中國在線旅游市場具有巨大的發(fā)展?jié)撃?。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷在旅游業(yè)中得到快速發(fā)展的同時，還存在著諸多問題，從而嚴(yán)重制約了旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的

2、開展。為此，本文以途牛旅游網(wǎng)為例，分析了其網(wǎng)絡(luò)營銷問題和提出相應(yīng)的幾點策略。三、企業(yè)以及產(chǎn)品信息（一）企業(yè)信息途牛旅游網(wǎng)（）是由其現(xiàn)任CEO于敦德和現(xiàn)任COO嚴(yán)海峰在2006年10月創(chuàng)建的，是南京途?？萍加邢薰酒煜碌木W(wǎng)站產(chǎn)品全面，是面向全國提供在線旅游預(yù)訂服務(wù)的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。途牛利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈，通過呼叫中心與業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)服務(wù)客戶，開辟了創(chuàng)新的在線旅游預(yù)訂模式。于敦德23歲擔(dān)任博客中國的技術(shù)總監(jiān)，25歲創(chuàng)立途牛網(wǎng)，29歲時自己的生意將近4億元規(guī)模。途牛網(wǎng)啟動時，CEO于敦德25歲，COO嚴(yán)海鋒24歲。途牛旅游網(wǎng)通過采集篩選整合旅游行業(yè)資源（旅行社、航空、酒店、門票、簽證等

3、），為旅游者提供一站式預(yù)訂，一對一管家式服務(wù)。途牛線路全面，價格透明，全年365天400電話預(yù)訂，并提供豐富的后續(xù)服務(wù)和保障。同時，基于途牛全球最大的中文景點目錄和中文旅游社區(qū)，可以幫助旅游者了解目的地信息，制定出游計劃。經(jīng)過五年的發(fā)展，目前已擁有員工逾千人，公司總部設(shè)在南京，途牛旅游網(wǎng)提供北京、上海、天津、深圳、南京、蘇州、杭州、成都、武漢、重慶、寧波、西安、無錫、常州、長沙、大連、廈門、沈陽、青島、太原、溫州等21家分公司出發(fā)地旅游產(chǎn)品的預(yù)訂，包括周邊自助旅游（如景點門票、住宿、溫泉等），周邊跟團(tuán)旅游，國內(nèi)長線跟團(tuán)旅游，海南、云南、廣西等自助旅游（如往返機(jī)票、酒店等），以及包括港澳、馬爾代

4、夫海島在內(nèi)的出境自助游，同時基于途牛全球最大的中文景點目錄和中文陽光旅游社區(qū)，可以幫助您了解目的地信息，制定出游計劃，并方便的預(yù)訂旅游過程中的服務(wù)。五年來，基于互聯(lián)網(wǎng)+旅行社+呼叫中心的運營模式和注重客戶體驗的服務(wù)模式，途牛旅游網(wǎng)一直以“為旅游者供經(jīng)濟(jì)可靠的旅游產(chǎn)品”的形象示人，深受客戶信賴。在眾多客戶的支持下，途牛業(yè)務(wù)量高速發(fā)展，短短四年已躍居國內(nèi)在線旅游網(wǎng)站前5，每年增長速度3倍左右。（二）產(chǎn)品信息途牛旅游網(wǎng)目前主要產(chǎn)品有以下四種,跟團(tuán)游包括周邊短線游、國內(nèi)長線、出境游，行程透明、質(zhì)量可靠。產(chǎn)品名稱：桂林-漓江-陽朔雙飛4日游O型號：2014-1。產(chǎn)地：途牛旅游網(wǎng)消售狀態(tài)：正在銷售。處開價

5、格：1588O產(chǎn)品簡介：航:乍諒寺巨褂計理嚅;：經(jīng)過5乍；幾萬牛人朋友的不斷驗證和改進(jìn)，一直標(biāo)榜不做最好只要更好的決心，一條真正屬于咱們牛人自己的找路，堇山水游廣西！不得不選擇我的四丸理由：用心餐食：啤酒魚、農(nóng)家菜、米粉宴，特選風(fēng)味餐，團(tuán)餐不一定會符合您的口味，但是卻也是當(dāng)?shù)靥厣环Ni全獰，感賢一把純正廣西人。順心住宿：陽朔2晚貼心特色酒店，讓首次游玩的你擁有更多時間漫步陽朔，小資西街。稱心景點：大漓江、銀子巖、大榕樹月真山、世外桃源、象鼻山、王城靖江王府獨秀幄、外賓船暢游犬漓江特色昱點一次玩遍。貼心贈送：盲歡DIY的朋友我們貼心噌送陽朔手繪地圖一份，走一個屬于自己的牛人旅程。PS：交通方式不

6、稱心？不用拍，交通方式任您選，然后參加與此線相同的當(dāng)?shù)厝麍F(tuán)線路。點此進(jìn)入：桂林-漓江邛日朔4曰廣西銷里冠軍（當(dāng)?shù)仳讏F(tuán)）壽通信自如果攝孫擇紅眼航班+產(chǎn)品展示+（三）、定價公開價格是基于成本價格制定的，在費用中間包含了所有費用（除去自行購買旅游紀(jì)念品費用）。產(chǎn)品名稱：桂林-漓江-陽弼雙飛4日游O型號：2014-1產(chǎn)地：途牛旅游網(wǎng)誚售狀態(tài).：正在涓售在節(jié)假日我們推出了團(tuán)購，購送，打折等相關(guān)的定價規(guī)則。產(chǎn)品簡介:產(chǎn)品名稱：富山-大阪-東京R日游0型號:2014-4。產(chǎn)地：途牛旅游網(wǎng)O誚售狀態(tài)：正在誚售O處開價格：8888【產(chǎn)品特色1日本，匸隼了東京、大阪之類的現(xiàn)代都市，也有京都、奈良之類的歷史古都，此

7、外也有令人稱奇的自然鳳光。【實惠享不傳】免費噌送墳外車載（訂單蒜q人，可隨身駅備1臺機(jī)器）。設(shè)備為増值朋務(wù)，由領(lǐng)從繞一攜帶，僅供客人在墳外乘車移動過程中使用。四、通市場概況途?！鼻鹦陌才牛横槍μK州、無暢、杭州、寧波的客人，途牛網(wǎng)考慮到蘇州、無錫、杭州、寧波耀T期n為您精心挑選了朋勞較妊的專業(yè)機(jī)場接送車肢，可為您代訂蘇州、?銷環(huán)境土n-拾山l-iSln+石4斗T上膽整_七|哇土in.4：cb2I-溫4斗T上膽整哇土in亠隨著中國經(jīng)濟(jì)和人均收入持續(xù)增長，中國旅游行業(yè)未來幾年有望繼續(xù)保持較高的增長速度。2008年中國在線旅游市場的預(yù)定規(guī)模達(dá)到將近28億，相比07年增長了22%。目前網(wǎng)絡(luò)旅游與傳統(tǒng)旅游

8、品牌在線上以及線下旅游市場中已經(jīng)開始相互滲透，而網(wǎng)絡(luò)旅游憑借自身信息資源的優(yōu)勢對于傳統(tǒng)旅行社的沖擊是顯而易見的。然而，在中國，網(wǎng)絡(luò)旅游的模式還處于發(fā)展期，我國網(wǎng)絡(luò)旅游在2006年的市場份額還未占到整體市場的10%。根據(jù)CNN的數(shù)據(jù)預(yù)測，到2010年全球旅游網(wǎng)上交易將超過1250億美元，將占所有電子商務(wù)交易的半壁江山。2005年，中國旅游市場規(guī)模達(dá)到7700億元，但同期網(wǎng)上旅游年交易額才40億元至50億元人民幣，僅占整個旅游市場規(guī)模的1%。由此可見，中國在線旅游市場發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮?，網(wǎng)絡(luò)營銷在國內(nèi)旅游業(yè)市場大有可能。（二）途牛的營銷目標(biāo)以獨特的“跟團(tuán)游”模式和“牛人專線”品牌以及完善的網(wǎng)站營銷，

9、瞄準(zhǔn)跟團(tuán)游市場以及私人訂制市場，使得途牛旅游網(wǎng)在在線旅游市場中的市場份額達(dá)到40%。（三）目標(biāo)市場消費群體行為特征途牛網(wǎng)的主要客戶群是白領(lǐng)階層，他們有一定的消費能力，經(jīng)常上網(wǎng)，對網(wǎng)絡(luò)交易的信任感很高，其出行前通過網(wǎng)絡(luò)搜索，比較不同在線旅游網(wǎng)站，找到潛在興趣網(wǎng)站咨詢，而大多數(shù)主動咨詢的客戶都能順利完成交易。于是，采用網(wǎng)絡(luò)營銷中的競價排名成了途牛網(wǎng)打開知名度，帶來源源不斷的銷售線索和定單的重要營銷手段。（四）競爭對手分析我們的競爭對手主要是目前國內(nèi)實力較雄厚的旅游網(wǎng)站，比如說攜程、E龍旅行網(wǎng)。他們的信息都比較齊全，技術(shù)也較為全面。其中以攜程為例。攜程的盈利主要由“酒店預(yù)訂+機(jī)票預(yù)訂+旅游產(chǎn)品+商旅

10、業(yè)務(wù)+車輛租賃”五大贏利點構(gòu)成，依靠龐大的注冊會員數(shù)量向供應(yīng)商索取更低的價格，其思路是發(fā)行會員卡一收購向供應(yīng)商索取回傭一保持價格優(yōu)勢，服務(wù)質(zhì)量吸引會員一向供應(yīng)商索取更低的回傭，保持不斷盈利一融資整合傳統(tǒng)資源，提供更多服務(wù)。具體而言，攜程一邊是通過大量發(fā)行會員卡發(fā)展起來的客戶群體，另一邊則是通過融資對傳統(tǒng)行業(yè)的收購整合，建立了酒店、旅行社和航空鐵路等供給方的數(shù)據(jù)庫，向酒店、航空公司索取更低的折扣。靠發(fā)放會員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶，后臺依賴龐大的電話呼叫中心為會員作預(yù)定服務(wù)，通過合作的方式進(jìn)行營銷，引進(jìn)制造業(yè)質(zhì)量管理理念來控制服務(wù)質(zhì)量。攜程模式既簡單又堪稱典范。但是根據(jù)市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)競爭對手還存在很多

11、不足之處：第一：價格定位過高。第二：旅游商品缺乏特色，沒有創(chuàng)意。第三：在資源開發(fā)上只側(cè)重自然旅游資源，而忽視人文旅游資源；在人文旅游資源中，側(cè)重于歷史遺跡。三、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃實施（一）競爭對手市場調(diào)研（二）選擇適合的營銷策略1、產(chǎn)品策略由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，游客通過互聯(lián)網(wǎng)在旅游企業(yè)的引導(dǎo)下對旅游產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，途牛旅游網(wǎng)可以根據(jù)游客的選擇和要求提供及時服務(wù)。因此，旅游產(chǎn)品和服務(wù)必須以游客為中心，這要求旅游企業(yè)必須強(qiáng)化旅游產(chǎn)品的信息，為游客提供全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確、及時的旅游信息，由于旅游行為日趨多樣化，客觀上要求供應(yīng)商提供全方位的、詳細(xì)的旅游信息，包括食宿、風(fēng)景名勝區(qū)

12、、公園、博物館、藝術(shù)畫廊、旅游節(jié)目以及公共交通、天氣情況等。同時，旅游產(chǎn)品信息還應(yīng)準(zhǔn)確、及時，以幫助游客確定相應(yīng)的旅游計劃或者完成預(yù)定的旅游活動。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得游客的滿意，進(jìn)而建立游客忠誠，將旅游企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。2、價格策略價格對旅游企業(yè)、游客乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對旅游產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解，網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點：首先是價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，游客可以和途牛客服就產(chǎn)品價格進(jìn)行協(xié)商。另外，途牛旅游網(wǎng)也可以根據(jù)每個游客對旅游產(chǎn)品和服務(wù)提出不同的要求，來制定相應(yīng)的價格；其次是價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使旅游

13、企業(yè)和游客直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，旅游市場是透明的，旅游者可以就產(chǎn)品和價格進(jìn)行充分的比較、選擇。因此，要求旅游企業(yè)以盡可能低的價格向游客提供產(chǎn)品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，途牛必須以游客能接受的成本定價。3、促銷策略傳統(tǒng)的促銷是以旅游企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對游客進(jìn)行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與游客的溝通，使游客可以參與到企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳銷的“強(qiáng)勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是游客，游客的需求趨于個性化

14、，他們會在個性化需求的驅(qū)動下自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的旅游信息，途牛可以通過網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解游客的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起游客的認(rèn)同。4、渠道策略網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進(jìn)行銷售的，游客可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)購買旅游產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的分銷以方便游客為主。網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在旅游企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)游客相互間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)游客對旅游企業(yè)的忠誠，并把游客融入旅游企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。（1）完善營銷網(wǎng)站設(shè)計對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的設(shè)計應(yīng)專業(yè)化，頁面布局應(yīng)符合閱讀

15、習(xí)慣；設(shè)計思路應(yīng)體現(xiàn)旅游網(wǎng)站的營銷定位，強(qiáng)化簡潔風(fēng)格和品牌特征，使其更加專業(yè)化。首先，主頁設(shè)計應(yīng)靜態(tài)化，避免彈出式廣告和浮動式廣告的滋擾。其次，網(wǎng)站地圖、FAQ、聯(lián)系方式、導(dǎo)航、多語種功能這些是旅游網(wǎng)站必不可少的，這樣可大大提高網(wǎng)站的易用性。最后，應(yīng)盡量避免在主頁前設(shè)計動態(tài)效果。旅游視頻和景區(qū)圖片最好攝新動態(tài)廣S HYPERLINK http:/192.168.13 http:/192.168.13.首反.大家都來買方便科技&財經(jīng)價格新聞中業(yè)浙科II爭+產(chǎn)品展示+投放+放在二級菜單以下，以加快一級菜單的下載速度。Tuniuxom更參首頁；公司翳紹；最新動態(tài)；產(chǎn)品展示；客戶服務(wù)；調(diào)研中心：退出曼

16、答-芭提雅T曰游桂林-漓江-陽朔四日游來啦農(nóng)!富山-丸麻東崇&曰游桂林-漓江邛日期蕊飛4曰游曼答-芭提雅T曰游夏威夷雙島3曰游文件(F)S(E)(V)-迪奧圣誕節(jié)我要找:最近搜索-臾康女鞋盛夏來襲-順豐優(yōu)選的網(wǎng)絡(luò)市場壞戰(zhàn)神出，盡誠朋。POPTOPS少兒英語從這開始-魅族MX8重磅發(fā)布-永遠(yuǎn)的家駒，有壕的你新款來裝，秒殺特價更參A-錢江晩報娃哈哈要開站邊0超薄體嶺-魅族MX8重磅發(fā)布-雙12當(dāng)天快件里-【媒體聚焦】中通“快-康師傅西紅柿牛瞞面出-錢江晩抿娃哈眉要開feng丁Dvivo鳳凰可可可樂可口-安32014上半年凈-精薄機(jī)身，超強(qiáng)功效，-娃歐商場變身娃哈哈未高夫火山泥男士洗面奶康師傅方便面

17、，就是這個味富貴龍，富貴人 HYPERLINK http:/www.zheke.ci www.zheke.ci告-WindowsInternetExplorerQ HYPERLINK /zl%3cemarket/Eniarket/OpenSit%c2%bb /zlemarket/Eniarket/OpenSit總S-伊利股份堅持創(chuàng)新意識一帆鳳順I(yè)搜索丨郵件丨教育丨廣告丨聊汽車用品保健品家電暢銷書怖品化妝玩具時尚敎字-其它B通欄廣告：點擊即可跳轉(zhuǎn)途牛官網(wǎng)主頁五、網(wǎng)絡(luò)策劃效果評估（一）網(wǎng)站的訪問度通過廣告的投放，門戶網(wǎng)站的推廣，加上產(chǎn)品的上架，我們的途牛旅游網(wǎng)訪問量呈現(xiàn)日漸上升的趨勢。UJEL匚OMETVISITDUREMPHNV弓UJEB5ITE!UEL:WWW-網(wǎng)站首頁-修改用戶資料您目前的位置：首頁一營梢中心-效果評估-訪問里-在線交流開始時間:日09時00分日歷-修改企業(yè)信息-企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)-市場調(diào)硏中心截至?xí)r間:分組:(15)(17)(18)時間：2014-12-08訪問重時間：2014-12-17訪問星時間