營銷者必備的個人素質(zhì)

1、.PAGE ：.；營銷者必備勤不要貪圖閑適，經(jīng)常鞭策本人分開他的安樂窩，每天都督促本人要勇于嘗試追求新的突破。繼續(xù)開發(fā)新客戶和訪問舊客戶，來堅持他的銷售任務(wù)沒有空檔。趕快采取行動吧！他跑過越多地方，訪問過越多人，他勝利的時機就越大。永遠要情愿多付出一些，比他人等待他所做的再多做一點。在他人不愿多走的那段路上，就絕不會發(fā)生阻塞前進的情形。銷售是一件辛勞的任務(wù)，必順養(yǎng)精蓄銳。每晚都爭取早一點上床作息而非早上有戀床的壞習(xí)慣。要有規(guī)律地運動，身體越安康，任務(wù)就會越有效率。志在他的任務(wù)領(lǐng)域中找出一些最頂尖的人，以他們?yōu)槟康牡浞恫⒛M他們。多交一些有理想、有理念的朋友。高度的目的感是一切出色人物共同具有的

2、特質(zhì)，也是他們和他人不同的地方。這需求明確的目的、熱切的愿望和毫不妥協(xié)的堅持。正確的做法就是他必需制定一個本人斗爭的行動方案，從現(xiàn)實的位置起始，并在中途制定幾個小目的，小勝利的開場積累就是邁向逐漸實現(xiàn)他的大目的了。確定本人的大目的；制定達成目的的行動方案 (一個一個小目的)；熄滅他的愿望之火；要有絕對的自信心；不論遇到什么妨礙，不論他人怎樣的無理批判，一定要貫徹本人的決心；檢討及修正航道，但不偏離訂立的大目的。最后的目的間隔 他很遙遠，恐怕只能隱約看見。但他要一直有一種不到達頂峯永不止息的劇烈欲念。另外，不要由于遙遠而放棄，最后的大目的是指南針，它不會使他迷失路途。經(jīng)常拿過去與如今、如今與未來

3、的目的加以比較。要完全清楚他本人想要的東西，為什么想要，何時想要以及他要如何去得到它。分析一下他這行業(yè)和他的任務(wù)生涯的未來趨勢。在三到五年之間他能夠會到達什么樣的境界？把為什么他想在這行業(yè)功成名就的緣由全部列出來。這些緣由就像燃料一樣，是勝利的原動力。識熟習(xí)了解本人和競爭者所賣之產(chǎn)品的每一個細節(jié) (性能、用途、用法、價錢、保養(yǎng) )。知己知彼，才干，百戰(zhàn)百勝。在闡明產(chǎn)品的時候，要描畫出它能做什么，而非它是什么。產(chǎn)品的知識是建立了個人的信譽和壓服他人的才干。一些推銷員失敗，不是由于不能推銷，而是由于害怕拿起，所以學(xué)習(xí)如何專業(yè)又有技巧地運用 (簡短有力)，讓成為一個有效的業(yè)務(wù)工具。在他的專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域

4、里，每天仍需不斷地學(xué)習(xí)，繼續(xù)地改良他在銷售任務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，從而不斷提高本人的任務(wù)效率。學(xué)習(xí)是無盡頭的。作為代表公司的營銷者，他應(yīng)該要對公司的過去、如今、未來都有一個全面的了解。從每一次的銷售過程中所得到的閱歷和反思，去培育銷售的智慧。不斷地檢視他的銷售行為，可以使他本人清楚地分析每一個行動，并且在每一處上做改良。勝利的最大敵人就是自滿，自滿使人意志低沉，翻開心胸接受他人建立性的批判，是我們學(xué)習(xí)生長獨一的道路。請他人對他的表現(xiàn)提出意見。只需當人們老實地評價他，并通知他他們所看見的現(xiàn)實時，他才會越來越提高。不要為失敗找借口，反而要在每一次失敗中，找尋他可以學(xué)習(xí)的、有價值的教訓(xùn)。向其它勝利的專業(yè)銷

5、售人士請益，讓他們成為他本人的智囊團?，F(xiàn)代社會上的推銷員需具備有一個經(jīng)濟學(xué)家的頭腦，應(yīng)該要懂得經(jīng)濟學(xué)、市場學(xué)、管理學(xué)、人類心思學(xué)等常識。每天閱讀，研讀書中最有價值的內(nèi)容，可以協(xié)助 他在銷售任務(wù)上做得更好。行銷任務(wù)是一門高深的學(xué)問，不同沿街叫賣，決非無知者所能勝任。要能在推銷任務(wù)中做大事，成大功，只需樂于學(xué)習(xí)，舍此別無他途！天下事有難易乎？為之，那么難者亦易矣；不為，那么易者亦難矣只需學(xué)而不倦，掌握豐富的推銷學(xué)問和技巧，才干乘長風(fēng)，破萬里浪，高掛云帆，橫渡滄海，到達勝利的此岸！要想掌握一門行業(yè)，他必需知道它的秘訣及規(guī)律；懂得行銷秘訣及規(guī)律，將使他過關(guān)斬將，輕而易舉博得更多業(yè)績。勇在銷售任務(wù)上，不

6、關(guān)鍵怕嘗試新的想象。請勇于面對本人的心思妨礙，停頓把本人的處境怪罪于內(nèi)外在環(huán)境、他人頭上。把壓力與挑戰(zhàn)當成一位摯友，仔細地傾聽它通知他，他生活中的哪一部份違背了他真實的本性？在每一次銷售的場所中，大膽行動會為他帶來看不見的龐大助力。不要因害怕被客戶回絕而退縮。記住，客戶的回絕不是針對他個人。反而，設(shè)法找出他們回絕或不感興趣的緣由，從而逐漸建立對每一次反對的理由來擬好回答的稿子。消除個人的自大感和心思恐懼，方法是：置信本人可以勝利；敢于面對現(xiàn)實，對挑戰(zhàn)充溢自信心。毅假設(shè)一件事值得去做，即使開頭做得不好，依然值得去做。不關(guān)鍵怕再去嘗試。推銷員不是天生就有的，他們是后天構(gòu)成的，他們必需透過實際來得到

7、勝利。學(xué)會高瞻遠矚，把目光放遠，不要讓暫時的波折干擾了他?？缭绞?，要留意幾點 (1) 分析總結(jié) (2) 面對現(xiàn)實 (3) 降服絕望念頭 (4) 謀劃重新起步的方案 (5) 重新自我增值才干。失敗縱有千百種借口，但沒有一個好的理由。想想本人在退縮不前時，最喜歡用哪些借口。培育他的意志力，好讓他在應(yīng)該去做某件事時，不論喜不喜歡，都能努力去完成那件事。推銷有人失敗，有人勝利，試看勝利者哪一個不是在失敗后繼續(xù)努力才獲得的？在銷售的過程中，凡事都不會有僥幸；困難都隱藏在細節(jié)里，每一個細節(jié)都有著它的深層意義，只需破解它才干得到勝利。任何學(xué)問都是由淺入深，由易到難，循序漸進，只需他能用心去找尋及掌握到應(yīng)有

8、的規(guī)律，便并非想象那般困難。只惋惜有些推銷員把它視為畏途，或遇難便退的態(tài)度。開掘顧客隱含著如挖黃金的時機，為了發(fā)現(xiàn)金子，必需先移走許多泥土。開掘顧客是一種非常困難的任務(wù)，大多數(shù)推銷員都不想正面面對這項任務(wù)，過程中會涉及到如何識別到潛在客戶、能夠被回絕、如何壓服客戶、抑制技藝及技巧的妨礙.等要素，而最終勝利的時機就取決于每個人本人的勇毅精神指數(shù)，他可以抑制種種不同的要素有多深？現(xiàn)實上，勝利與失敗者之間，不同之處在于他們有不同的習(xí)慣。好的習(xí)慣是開啟勝利之門的鑰匙，壞的習(xí)慣是翻開失敗之門的鑰匙。只需有毅力地養(yǎng)成良好的習(xí)慣及方式去面對任務(wù)，勝利定會期然而至。謀行動前多作縝密思索及謀劃，然后就決然決心地

9、實行。僥幸之神只是會眷顧有勇有謀的人。為勝利到達銷售的目的，他必需先擬出一個有組織系統(tǒng)的行動方案藍圖，并把每一個層面的行動都涵蓋進去。他規(guī)劃得越詳細，勝利的時機就越大，勝利是并沒有快捷方式的。找出他在銷售任務(wù)上的致命缺陷，是什么要素在妨礙他的前進。認清他的產(chǎn)品最主要的缺陷，然后針對那些缺陷，建立一套攻防不破的說辭。列出起碼三項緣由，闡明為什么一位潛在客戶會向他買東西，而不向他人買。先協(xié)助 他的客戶分析找出他真正的需求，再引見他的產(chǎn)品和效力。先把價錢問題放一邊，看看能否能過一會兒再討論。永遠不要在價錢上和客戶起爭論，而要找出價錢異議背后的真正理由。找出客戶未運用他的產(chǎn)品和運用他的產(chǎn)品之后的差別。

10、計：(算)只需弄懂未戰(zhàn)先算，運籌定計，萬不可草率行事，不打無預(yù)備之戰(zhàn)，他才可提高穩(wěn)操勝劵的勝利時機。打通銷售之前，都先將說話內(nèi)容在心里預(yù)習(xí)一下，事前把他的問題徹底預(yù)備好，那是銷售勝利的關(guān)鍵。有備無患是事業(yè)勝利的標志。在會見客之前，要花時間把每一個細節(jié)重新察看一遍。在他的銷售程序，使每一個步驟不是能回答客戶的問題，就是處理客戶的困難。方案他的任務(wù)并執(zhí)行他的方案，便需確切地分析及掌握到甚么是必備要素或條件，使他才干從如今所處之地到達他想去的目的。預(yù)備推銷器具：名片、見客資料薄、價錢表等。不論推銷何種產(chǎn)品，推銷本人都是發(fā)生在推銷的最初幾分鐘之內(nèi)：銷售任務(wù)往往需求大量的銷售訪問，但勝利的業(yè)務(wù)關(guān)鍵總是從

11、見到一個新的潛在客戶時的最初幾分鐘開場。在這最初的幾分鐘內(nèi)，潛在客戶便會判別出從長久及目前來看，推銷員能否在引見一些值得他們繼續(xù)聽下去的東西。推銷員應(yīng)該認識到預(yù)備好引見本人、公司，以便在最短的時間之內(nèi)給人以最好的印象。要隨時調(diào)整他做產(chǎn)品引見時的節(jié)拍快慢，以使客戶能跟得上。攀爬懸崖峭壁的人從不左顧右盼，更不會向腳下望上一眼。他們只是聚精會神地察看眼前向上延伸的石壁，尋覓下一個最結(jié)實的支撐點，探求通向巔峰的最正確道路。同樣的方法，在他做事之前，心中要有大目的，但不要把留意力放在面前的整個義務(wù)上，最好是將一切的留意力集中到先如何做好第一步上，然后再第二步，第三步.把他所要做的事寫在紙上，編排序號，按

12、重要到次要、急需處置到可暫緩處置的順序陳列。禮言語就是力量添加他的字；每天都要學(xué)習(xí)并運用更新更好的用語。有吸引力的言語可使對方產(chǎn)生好感、敬仰、尊重。從而可以使對方信任他，提高他在他心目中的威信，樹立他良好的自我籠統(tǒng)。言行要有分寸。古人說得好：一言興邦，一言喪邦。對每一個他遇到的人，都要表現(xiàn)出謙恭有禮的態(tài)度。和人握手時，態(tài)度要堅決穩(wěn)重，要凝視著對方的眼睛說：他好！點頭、淺笑和表示認同，在過程要完全投入與客戶的說話中。當客戶正在發(fā)言表達的時候，絕對不應(yīng)該隨意打斷，而是用紙筆將重點記下來，等待時機來回答。儀在任何生意場所，要穿著謹慎合宜，以加強他的可信任感。給人的第一個印象是最耐久的，因此要多用點心

13、在他的穿著裝扮、面容修飾及配件上。頭發(fā)要勤清洗、梳整；胡子每日刮修；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長；制服要常洗深，并且要燙平.誠他在客戶心中樹立的聲譽，老實和客觀，都是他最有價值的資產(chǎn)。要努力去累積他的資產(chǎn)。巧詐不如拙誠。、誠招天下客，信收海內(nèi)心。信由有建立性的發(fā)問問題及細心的傾聽，就是與客戶建立最好的互信關(guān)系。細心傾聽客戶一切的用語及重點，并在稍后作出總結(jié)，以表現(xiàn)出他確實聽到了他們的意見或埋怨。譽從信中來，將公司真正讓他感到引以為傲的兩、三件事通知他的客戶，使客戶對他的公司也產(chǎn)生自信心和好感。一個推銷員在直接或間接地提供效力時，它的素質(zhì)高低，不僅關(guān)系到能否能做成一筆買賣，而且關(guān)系到整個企業(yè)的信譽。

14、當他和客戶聊到其它供貨商時，千萬不要恣意批判。他的承諾必需身膂力行，做到言行一致。新：變法以圖強、吐故納新，一個推銷人員，假設(shè)僅僅依賴公司的指示辦事，缺乏獨立自主開辟市場的才干和劇烈的競爭認識，他們的一切活動將是盲目和機械的，不會有任何推進創(chuàng)新之作用。在中國大陸，由于長期的方案經(jīng)濟體制，產(chǎn)、供、銷全由國家包下來，既不需求推銷人員爭取定單；也不需求推銷人員自動出擊，開辟市場，爭取主顧。在這樣的體制下，養(yǎng)成了推銷人員的懶性與依賴性。如今大家必需自動地走出企業(yè)大門，走向社會為本人尋覓出路。這世界是動態(tài)的，而且變化的速度愈來愈快，所以，大家必需提高對環(huán)境順應(yīng)靈敏度，并隨時預(yù)備做好調(diào)適以滿足新的需求、市

15、場上的新要挾與新時機。不要抵觸改動，永遠不要隨意說不。最好說：我需求一些時間思索及安排一下 。從而在仔細地權(quán)衡利弊后，再作最后決議。心：熱忱不論任務(wù)如何忙碌，永遠不要忘了堅持積極、愉悅、有耐心和隨和的態(tài)度。讓本人常堅持積極進取和有目的取向的心態(tài)，從來不用等他人的指示自動去將義務(wù)完成。在任何時候都堅持用積極的思索方式去處理一切難題。對他生活或任務(wù)中的任何事，都不要找借口去怨天尤人。這是一個優(yōu)秀的人所具有的特質(zhì)。他奉獻多少心力，就會得到多少報償。假設(shè)他想要多得到一些，就必需多付出一些。完全地將本人投入任務(wù)中；越能樂在任務(wù)，他的收獲也就越多。多做積極性的思索；他內(nèi)心所想的會成為他表如今外的行為根底。

16、天下之難事必作于易，天下之大事必作于細，是以欲制物者于其細也。故曰：圓難于其易也，為大于其細也。只需仔細地注重細節(jié)，才干成就大事；只需從小事做起，才干做成大事。一個做事能讓另一個人稱心的人必需是很注重細節(jié)的人，假設(shè)沒有用心去組織那些細節(jié)，勝利的希望都不存在。脈網(wǎng)人脈缺乏，行銷難為。人脈網(wǎng)絡(luò)會付給他年年添加的利息和股息：成熟的客戶關(guān)系可再衍生新業(yè)務(wù)。溝通以協(xié)助 每一位顧客處理問題或達成目的的心態(tài)去接近他們，而不要只想著推銷東西給他們。最正確的營銷洽談方針就是謀求一致。它可以既照顧到顧客，使顧客買得高興，又照顧到企業(yè)，使企業(yè)賣得稱心。把他本人想成是客戶的顧問顧問兼良師益友。一有時機，就將稱心顧客所

17、寫的引薦函，向他的新客戶展現(xiàn)。練習(xí)運用推銷術(shù)中的間接迂回法那么、試探摸底：多在人際關(guān)系上花心思，往往生意就自然完成。當他和客戶或潛在客戶接觸時，細心傾聽，并對客戶的想法和意見表達尊崇，以建立起客戶的自尊和彼此的信任。開啟客戶的心動鈕是很難捉摸的，但他可以借由傾聽、發(fā)問、察看得之。許多人在預(yù)備見客談判時，總是想他們要通知客戶的內(nèi)容，而不去想客戶會問什么。換句話說，他們只注重證明本人的實力，這是一個錯誤。不論他在證明才干方面做得有多好，假設(shè)他沒有先開發(fā)客戶的需求，那對客戶也不會有什么影響，而開發(fā)需求的目的是使客戶需求他提供的才干。人們常說，推銷任務(wù)是口舌的藝術(shù)。實踐上這話只說對了一半，而且還是一小

18、半。不錯，在推銷人員在推銷任務(wù)中，必需經(jīng)常地向顧客作講解，做引見，做解釋，答疑問，要費不少的唇舌；但假設(shè)不是在傾聽顧客意見的根底上和前提下，滔滔不絕，漫無邊沿，無的放矢，即使他說得天花亂墜，也只能使聽者卻步，收不到良好的推銷效果。只需傾聽顧客的意見，了解顧客對商品的意見及需求，知道產(chǎn)品在顧客心目中的位置，然后才干說的中肯，言之有物，使顧客從心中點頭。說話之前先思索，然后把話說得清楚明了。正面面對他的客戶，神情輕松并面帶淺笑。盡量防止命令式語氣，多采取懇求式語句。有些推銷員失敗，不是由于不能推銷，而是由于不知道或不注重如何處置內(nèi)部關(guān)系的溝通。讓他的客戶清楚地明白，他最好的選擇是他的產(chǎn)品，而不是那

19、最低的價錢。不卑不亢是中國傳統(tǒng)的交友待客之道，就是說與人結(jié)交溝通時，既不要低聲下氣，也不要傲慢驕慢?？鬃釉疲褐居兄貉砸允侵?，文以是言；不言，誰知其志？言之無文，行而不遠。意思是說，古書上曾有這樣的話：言語是用來充分表達意念的；文釆是用來充實言語的。人假設(shè)不說話，誰能知道他的意向呢？人說的話如無文采，那話就一定不能廣傳遠播。推銷人員怎樣才干使本人的言語雄辯做到具壓服力，并且能做到慎始善終地使客戶留下好印象：A/ 該當具有帶動調(diào)和輕松、融洽氣氛、引人入勝的開場篇；B/ 運用合理而充分的引證、邏輯縝密、以理服人、態(tài)度誠實；C/ 表達巧用譬喻、畫龍點睛、可夸但絕不能失其真；D/ 善用總結(jié)和具有劇烈感

20、召力的結(jié)尾。惜時提早擬定任務(wù)時間表。他需謹慎地規(guī)劃他的時間，聰明地運用他的時間，讓每分鐘都變得有價值。不斷地問本人：目前我的時間應(yīng)該用在什么事情上是最值得？而要完成這件事情，又如何能將關(guān)鍵性的細節(jié)問題都在有順序地去解開，才不會誤時或反復(fù)處置。把目的定在最大的時間回收率上，他花在做方案的每一分鐘，可以節(jié)省非常鐘的實踐執(zhí)行時間，那可就是百分之一千的回收率。按照事情的輕重緩急來安排他運用時間的先后次序，永遠把時間集中在高價值的任務(wù)上。上天賜予我們平等的東西，莫過于時間。關(guān)鍵是詳細怎樣運用時間，發(fā)明出不平等的結(jié)果。遵守時間和約會 = 尊重他人的時間；辦事要有目的性。講究效率不遷延。事先縝密策劃。思索未

21、成熟，不倉促上陣。營銷者對市場行銷的根本實際認識：不同的市場管理實際，都是從不同的市場實際中總結(jié)閱歷，不繼研討，不繼驗證而成，好的實際應(yīng)要有生命力。但大家要懂得自我完善及活學(xué)活用。決策過程：整體市場 ；市場區(qū)隔 ：分析不同需求；訂立目的 ：決議公司之市場占有；進展調(diào)研 ： 公司本身的優(yōu)點 (長) / 短處 (短) / 對手要挾 (危) / 開展空間中的時機 (機)；精心謀劃 ：公司投入多少人力、財力、物力來配合戰(zhàn)略目的；協(xié)調(diào)與實施： 對于各部門一切活動都要思索到那些會在執(zhí)行產(chǎn)生變量和及時作出協(xié)調(diào)、分配義務(wù)、訊息回饋；控制及調(diào)整：把實踐的情況與當初估計的情況做一比較，除了分析基差別外，也要對方案與執(zhí)行階段采取必要的修正；4P觀念PRODUCT 產(chǎn)品：我們首先應(yīng)分析產(chǎn)品方面有沒有問題 (質(zhì)量 / 特性 / 配件 / 包裝及保養(yǎng)能否達致客戶的要求。PRICE 價錢：價錢確實定，并非一個簡單的課題，價錢過低不能收回本錢 (推行費用、效力)，價錢過高，消費者便會轉(zhuǎn)向惠顧競爭對手，或消除購買這種產(chǎn)品的念頭，也就是說，價錢過高或過低，都會帶來壞的效果。PROMOTION 宣傳：宣傳所包括的有廣告的對象、廣告的內(nèi)容、廣告的時間、促銷人員技巧的