給顧客打預(yù)防針

1、給顧客打預(yù)防針一一預(yù)料中的抗拒處理一、預(yù)料中的抗拒處理以下三個(gè)步驟第一個(gè)步驟：主動(dòng)提出。你自己先把顧客可能會(huì)有的問題，即使是你產(chǎn)品的缺點(diǎn)也要提出來。其次個(gè)步驟：夸獎(jiǎng)?lì)櫩汀Ｄ阋タ洫?jiǎng)、贊美、這個(gè)問題、贊美產(chǎn)品、贊美這個(gè)缺 點(diǎn)。第三個(gè)步驟：把抗拒當(dāng)成一個(gè)有利的條件。預(yù)料中的問題處理就是：主動(dòng)提出并夸獎(jiǎng)它，把它當(dāng)成是有利和條件。二、假如顧客已經(jīng)提出抗拒問題，怎么辦？提出抗拒問題以后怎么解決？（一）、推斷真假，套出真相。推斷真假就是你要知道他講的是真話還是借口。你的大多數(shù)顧客跟你講的問題確 定都是借口。比方：我要考慮考慮，太貴了，明天再說等等。顧客太喜愛講借口，為什么？第一，他怕講出真話。其次，顧客不

2、意思拒絕別人。顧客可能是騙子。千萬要記 住不要任憑被顧客騙了，聽到顧客抗拒點(diǎn)要推斷真假。第一個(gè)步驟：假的不行，你要套出真相。其次個(gè)步驟：你要確認(rèn)他是唯一的真正抗拒點(diǎn)。請(qǐng)問一下這是今日你唯一不能跟 我成交的緣由嗎？請(qǐng)問這是今日你唯一不能買的理由嗎？ 答案：不是，表示這不是真的抗拒點(diǎn)。答案：是，進(jìn)行下一步。第三個(gè)步驟：再確認(rèn)一次。換句話說，要不是由于太貴了，你卞就跟我買了對(duì)不 對(duì)？要不是由于價(jià)格還不夠廉價(jià)，否那么你就買了是不是？推斷真假,假如是真的, 往下走。請(qǐng)問一下價(jià)格是你唯一不能跟我購(gòu)買產(chǎn)品的理由嗎？他說是。要不是由于價(jià)格太 貴了你就買了是不是？他就是。等于你用兩句不同的話確認(rèn)了同一個(gè)抗拒點(diǎn)。

3、 第四個(gè)步驟：測(cè)試成交。什么叫測(cè)試成交。我很奇怪，假如我能讓價(jià)格廉價(jià)一點(diǎn)從會(huì)買嗎？我很奇怪，假如我能讓價(jià)格看起來很公道，你會(huì)買嗎？假如我能跟老板申請(qǐng)到優(yōu)待價(jià)你會(huì)買嗎？假如我能證明這個(gè)產(chǎn)品是物超所值的，你會(huì)買嗎？第五個(gè)步驟：以完全合理的解釋回答他。第六個(gè)步驟：連續(xù)成交，就是要求立刻成交。二、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)抗拒解釋的局部只有一個(gè)原那么：化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。立即缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)缺點(diǎn)也都是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。比方：太貴了是缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)。公司（商店）小是缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)，他不買的緣由 就是應(yīng)當(dāng)購(gòu)買的理由。不管顧客就什么，你永久可以說對(duì)。他會(huì)說為什么，于是，你就將他不買的那個(gè) 緣由去找出一個(gè)正是因此他才應(yīng)當(dāng)買的理由。全部抗拒的

4、解答方案，都可以用這個(gè)方法來進(jìn)展出一套特別好的解釋。由于這是 一個(gè)真理，你要是真的把它學(xué)精通的話，你會(huì)成為一個(gè)銷售大師。第四節(jié) 完善成交一、成交沒有工巧，成交的關(guān)鍵就是兩個(gè)字：要求。二、當(dāng)你是開發(fā)新顧客的專家，開發(fā)大批顧客；當(dāng)你能有完善的產(chǎn)品介紹；當(dāng)你 能解除顧客的每一個(gè)抗拒點(diǎn)時(shí)候，你的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)肯定提升？答案是不會(huì)， 你還需要成交。許多銷售人員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他可怕了，心跳加快，呼吸 急促，開頭冒汗等唯唯諾諾遲疑不決的心理只要托持續(xù)10秒鐘左右，客戶立刻 就會(huì)感受到，當(dāng)你鼓起士氣提出成交時(shí)，客戶原來可以立刻要買，他都會(huì)對(duì)你說: 我要考慮考慮。成交是一種力量，更是一種思想狀態(tài)

5、。你應(yīng)當(dāng)想他會(huì)成交，你應(yīng)當(dāng)想我面前的顧 客肯定會(huì)買我的產(chǎn)品，堅(jiān)信別人會(huì)買。由于你堅(jiān)信別人肯定會(huì)，反正你汪開口他 也不買，但萬一他買了你是不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。你的這個(gè)想法改過來了，你的行動(dòng)就變強(qiáng)了，你的成交力量就變強(qiáng)了，顧客不會(huì) 自動(dòng)成交而是被引導(dǎo)成交的。你要先成交自己的想法：每個(gè)顧客都很愿意購(gòu)買我 的產(chǎn)品。三、完善成交的十大步驟：成交是有步驟，缺一不行，中間只要有一個(gè)環(huán)節(jié)問題，就無法成交。第一步驟：做好預(yù)備沒有預(yù)備就是在預(yù)備失敗，沒有方案就是方案倒閉。你所需要做預(yù)備工作就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做預(yù)備。第一，我要的結(jié)果是什么。第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。第三，我的底線是什么。

6、第四，你要問你自己顧客可能會(huì)有什么標(biāo)準(zhǔn)。第五，你要問你的自己，我該如何解除這些抗拒。第六，你要問自己，我該如何成交。第七，做好精神上的預(yù)備。第八，做好體能上預(yù)備。第九，對(duì)需要的產(chǎn)品學(xué)問做預(yù)備。第十，你肯定要徹底了解顧客的背景，對(duì)顧客的背景做預(yù)備。預(yù)備特別重要，要 想成交必需做好以上十項(xiàng)預(yù)備工作。其次步驟：調(diào)整心情到達(dá)顛峰狀態(tài)。銷售過程中肯定要讓顧客感覺到你的興奮與熱誠(chéng)。一個(gè)好的銷售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌?潮給為高潮，也要能調(diào)整心情到達(dá)顛峰狀態(tài)，甚至你根本不行以有任何的低潮。 學(xué)會(huì)心情掌握。許多人就是由于不會(huì)掌握自己的心情而葬送了自己的美妙前程。 1、想象你與

7、顧客談話完善而勝利的景象。包括你會(huì)說什么，顧客會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會(huì)有什么抗拒，你要怎么解決，最終兩個(gè)人怎 樣快樂地握手，最終怎么樣順當(dāng)?shù)爻山?。你想象越真?shí)、越豐富，這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。假如善用這個(gè)方法的話, 你會(huì)將自己的心情快速提升到肯定的狀態(tài)當(dāng)中。2、銷售之前，轉(zhuǎn)變你的肢體動(dòng)作，活動(dòng)再活動(dòng)。他是轉(zhuǎn)變心情最好而且最快的 i個(gè)方法。第三個(gè)步驟;建立信任感。一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信任感，最終只需要20%是時(shí)間就能成并。 顧客為什么買你的產(chǎn)品？是由于信任你，全部競(jìng)爭(zhēng)到最終都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。最高超的銷售策略，就是把顧客變成伴侶。建立信任感在哪些具體的方法技巧或

8、者是留意事項(xiàng)？第一，要做一個(gè)擅長(zhǎng)傾聽的人。每個(gè)人都是以息我為中心，每個(gè)人都盼望自己被 重視，每個(gè)人都盼望別人聽他講而第二，遺忘了要去聽別人講，你情愿聽別人講話，他就是到那種被重視的感覺。第三，要贊美。每個(gè)人都喜愛別人確定，每個(gè)人都喜愛聽到好話，講出別人有但 你沒有的優(yōu)點(diǎn)，而且是你很艷羨的，能立刻增進(jìn)你們之間的關(guān)系。第四，不斷的認(rèn)同他。認(rèn)同對(duì)方的講話，觀點(diǎn)。第五，仿照顧客。人喜愛什么樣的人？答案是像自己的人。當(dāng)你像顧客時(shí)，他就 會(huì)感覺你們是同一類人，他就會(huì)喜愛你，進(jìn)而會(huì)信任你。第六，對(duì)產(chǎn)品的時(shí)候就不像專家，別人就不情愿跟你買東西。你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家，由于人們都想

9、找專家。第七，穿著。形狀穿著好，整齊大方。每個(gè)人都知道不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都還是以貌取人，你也不例外，顧客也不例外。第八，徹底地預(yù)備了解顧客的背景。你才能投其所好，才能建立信任感。第九，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不 是你本人發(fā)言。假如你善用這個(gè)方法，你的銷售業(yè)績(jī)肯定節(jié)節(jié)高升。使用顧客見證的方法如下：第一方法：讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法。其次個(gè)方法：照21片。第三個(gè)方法：統(tǒng)計(jì)數(shù)字。第四個(gè)方法：叫做顧客名單。第五個(gè)方法：自己的從業(yè)資格。第六個(gè)方法：獲得的聲譽(yù)及資格。第七個(gè)方法： 你在財(cái)務(wù)上的成就。第八個(gè)方法：你所訪問過的城市或我國(guó)的數(shù)目和經(jīng)過。第九 個(gè)方

10、法：你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。第四步驟：找出顧客的問題，需求與渴望一個(gè)客戶會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，許多人會(huì)說由于他有需求，其實(shí)不是顧客有需要，顧 客沒有需求，而是顧客有問題。問題是需求的前身，問題打算了需求。你要賣東西給他，你不要找需求，你要找問題，找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這 個(gè)問題也就是他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，問題越大，激發(fā)出的需求 越大，于是你的產(chǎn)品正是能滿意別人的需求的解答方案。你銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是顧客某一個(gè)問題的解答方案，你是在關(guān)心顧客 解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)峻性的之后， 他就會(huì)產(chǎn)生需求。于是你去激發(fā)他的渴望，提升他的渴望，讓他

11、知道：有多么需 要立刻解決問題。但必需遵循以下幾個(gè)原那么：第一個(gè)原那么：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。其次個(gè)原那么：顧客是基于問題而不是基于需求才做打算。第三個(gè)原那么：人不解決小問題，人只解決大問題。22一個(gè)人不是立刻想買你的產(chǎn)品，必需等到迫不得已才會(huì)買你的產(chǎn)品，必需等到迫 不得已才要找解決方案。必需在傷口上面撒點(diǎn)鹽巴，讓他痛得不得了，他才想要 買你的產(chǎn)品，但不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟 他溝通溝通，讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會(huì)有多大的麻煩。你要對(duì)他的全部小 問題擴(kuò)大，這需要發(fā)問技巧，需要緊密的思維規(guī)律，是十大步驟中的重要的環(huán)節(jié), 下一章特地了解和學(xué)習(xí)。第五步驟，塑造產(chǎn)品的價(jià)值。顧客會(huì)感覺貴，就是由于你沒有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)你塑造產(chǎn)品價(jià)值大于 價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買，并且掏這個(gè)錢。（注：本章其次節(jié)“做好 產(chǎn)品介紹”已作具體了解和學(xué)習(xí)）第六步驟，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的顧客聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會(huì)說我