“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練

1、“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓(xùn)練業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)訓(xùn)練版民生人壽總公司培訓(xùn)部課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練我國(guó)正在邁入個(gè)人/家庭理財(cái)時(shí)代居民收入和財(cái)富快速增長(zhǎng)改革開(kāi)放后，中國(guó)的GDP年均增長(zhǎng)達(dá)到9.5%，是同期世界經(jīng)濟(jì)年均增速的3倍。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，居民收入直線上升，城鎮(zhèn)居民人均收入由1978年的344元，名義增長(zhǎng)到2010年的19109 元，提高了54.5倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄余額，1999年5月底突破6萬(wàn)億，2002年5月猛增到8萬(wàn)億，2005年底飆升到14萬(wàn)億，2010年38 萬(wàn)億，人均儲(chǔ)蓄余額2.9萬(wàn)元。恩格爾系數(shù)大幅下降據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告，2005年我國(guó)城鎮(zhèn)和

2、農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)分別下降到36.7%和45.5%，與1978年的57.5%和67.7%相比，雙雙下降20個(gè)百分點(diǎn)，分別進(jìn)入寬裕型和小康型社會(huì)。恩格爾系數(shù)的大幅下降，說(shuō)明居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著改善，理財(cái)需求最迫切也最具有理財(cái)活力的可自由支配資金日益增加，百姓手里有剩余。個(gè)人理財(cái)意識(shí)加強(qiáng)，投資理財(cái)需求增加我國(guó)人民已經(jīng)告別消費(fèi)時(shí)代，開(kāi)始步入理財(cái)時(shí)代。人民收入大大提高，通過(guò)個(gè)人理財(cái)使資產(chǎn)保值增值的要求更為迫切。隨著社會(huì)保障制度的改革深入，意外傷殘、醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障完全依靠國(guó)家和單位已經(jīng)成為歷史。按照國(guó)際慣例，人均收入超過(guò)1000美元，預(yù)示著進(jìn)入理財(cái)時(shí)代！什么是理財(cái)呢？理財(cái)?shù)哪康?？?yīng)該如何理財(cái)

3、？個(gè)人/家庭理財(cái)概述消費(fèi)理財(cái)保障理財(cái)投資理財(cái)含義：即個(gè)人或家庭為主體的管理個(gè)人或家庭錢財(cái)?shù)幕顒?dòng)。目的：滿足正常消費(fèi)，安排未來(lái)生活，防止入不敷出的財(cái)務(wù)危機(jī)， 減少有害的財(cái)務(wù)波動(dòng)，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保值增值。個(gè)人理財(cái)結(jié)構(gòu)：用財(cái) 護(hù)財(cái) 生財(cái) 理財(cái)?shù)恼`區(qū) 缺乏正確的理財(cái)觀念 過(guò)度投資 忽視家庭保障 忽視多元投資 缺乏長(zhǎng)期的理財(cái)視野如何正確理財(cái)資產(chǎn)增長(zhǎng)積極運(yùn)用投資工具 信用運(yùn)用現(xiàn)金流量管理 財(cái)務(wù)杠桿操作 風(fēng)險(xiǎn)保障事前預(yù)防 事后補(bǔ)償 現(xiàn)代人理財(cái)往往偏重在投資方面而忽略了風(fēng)險(xiǎn)保障，“保障”成為大家理財(cái)觀念中最弱的一項(xiàng)。人身風(fēng)險(xiǎn)走得太早人身風(fēng)險(xiǎn)活得太慘可以讓富貴之家捉襟見(jiàn)肘可以讓小康之家舉步維艱可以讓平民之家家破人亡重

4、疾而沒(méi)有充足的資金，意味著缺乏有效地治療，沒(méi)有生存的希望；喪失人性的尊嚴(yán)；背負(fù)沉重的債務(wù)。 疾病的降臨人身風(fēng)險(xiǎn)活得太長(zhǎng)疾病意外殘疾死亡您一定可以.長(zhǎng)命百歲您肯定不愛(ài)聽(tīng)。 意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。在人生的歷程里,惟有養(yǎng)老，對(duì)多數(shù)人來(lái)講是“必然”會(huì)發(fā)生的事件。一個(gè)人遇到未來(lái)可能發(fā)生的一些事情時(shí)，處理的態(tài)度通常有兩種投資資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 消費(fèi)支出 自留轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃人壽保險(xiǎn)是一種：“先創(chuàng)造財(cái)富，再分期償付”的制度保險(xiǎn)理財(cái)存折minshenglife稅的戶頭大病戶頭意外戶頭養(yǎng)老戶頭教育戶頭你愿意轉(zhuǎn)到哪一個(gè)戶頭？課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練客戶收

5、入狀況及保險(xiǎn)需求分析中國(guó)百姓收入狀況分析家庭年收入20萬(wàn)富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%家庭年收入3萬(wàn)家庭年收入20萬(wàn)3萬(wàn)中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%【1】從職業(yè)分布看，以失業(yè)或者是一線的生產(chǎn)、服務(wù)人員即藍(lán)領(lǐng)為主。具體分布是：商業(yè)服務(wù)業(yè)人員占41.8%，生產(chǎn)運(yùn)輸操作人員占15.7%，辦事人員和有關(guān)人員占9.7%，農(nóng)林牧漁生產(chǎn)人員占6.6%，專業(yè)技術(shù)人員占4.7%， 其它從業(yè)人員占19.7%。 低收入階層：即家庭年收入不超過(guò)3萬(wàn)元的家庭。具有以下的典型特征：【2】從行業(yè)分布看：批發(fā)和零售業(yè)占20.5%，制造業(yè)占12.8%

6、，建筑業(yè)占6.9%，農(nóng)林牧漁業(yè)占6.7%，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)占6%。居民服務(wù)和其它服務(wù)業(yè)占30.1%，中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中等收入階層：即家庭年收入不超過(guò)20萬(wàn)元的家庭，具有以下的典型特征，【1】從職業(yè)分布看，白領(lǐng)占較大比例。其中： 技術(shù)人員占23% ，機(jī)關(guān)事業(yè)單位22.9%，公司職員和商服人員20.4%，生產(chǎn)運(yùn)輸操作人員占14.6%，單位或部門負(fù)責(zé)人占10.2%，其他從業(yè)人員占7.1%；【2】從行業(yè)分布看：制造業(yè)占19.2%，批發(fā)和零售業(yè)占14.8%，公共管理和社會(huì)組織占13.2%，居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)占9.8%，教育占6.7%，

7、交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)占6.3%。富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中低收入保障現(xiàn)狀分析城鎮(zhèn)低收入家庭醫(yī)療保障狀況不容樂(lè)觀。一是基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保率偏低。61.5%的被調(diào)查家庭成員沒(méi)有任何醫(yī)療保障，而參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的家庭成員所占比重不到三分之一。二是相當(dāng)多的家庭成員生病時(shí)不能及時(shí)就醫(yī)。有44.7%被調(diào)查家庭的成員生病時(shí)不能及時(shí)就醫(yī)，問(wèn)其原因，有69.3%的家庭反映是由于醫(yī)藥費(fèi)太貴。三是生病住院，看病貴，醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重困擾低收入家庭。近一半的被調(diào)查家庭反映經(jīng)常令其家煩惱或擔(dān)憂的問(wèn)題是生病住院，醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重。 調(diào)查顯示：醫(yī)療和養(yǎng)老是低收入階層最為關(guān)心的問(wèn)題，憑他們個(gè)人的能

8、力很難解決，很希望通過(guò)保險(xiǎn)的形式加以分擔(dān)。另外，如果他們的職業(yè)具有危險(xiǎn)性或工作流動(dòng)性大，一般還會(huì)選擇投保人身意外傷害保險(xiǎn)。 中低收入保障現(xiàn)狀分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9% 在子女教育方面，68%的受訪者對(duì)能夠?yàn)樽优峁└玫慕逃硎緲?lè)觀，但這其中只有23%的人已經(jīng)擁有教育金計(jì)劃，更大多數(shù)的人則是通過(guò)傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄方式積攢教育金，無(wú)暇顧及通貨膨脹將給他們帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。 在退休方面，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)對(duì)退休生活表示樂(lè)觀，但退休準(zhǔn)備卻并不充分，只有31%的人已經(jīng)開(kāi)始著手準(zhǔn)備退休計(jì)劃，這些人的平均年齡為37歲。他們的理想退休年齡為56歲。 在選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一般重在保障型產(chǎn)品。如

9、果收入波動(dòng)不大，則在投保選擇上，首選生命保障保險(xiǎn)或健康保險(xiǎn)，其次才是養(yǎng)老年金等儲(chǔ)蓄投資性保險(xiǎn)；如果收入波動(dòng)較大，則在投保選擇上，首選養(yǎng)老年金、兩全保險(xiǎn)等帶有儲(chǔ)蓄、分紅投資型的人壽保險(xiǎn)，其次選擇生命保障型壽險(xiǎn)。 中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（1/2）年齡20-30歲30-40歲需求分析保險(xiǎn)需求應(yīng)以自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用；如想積累日后成家立業(yè)的資金，可作定期的投資較靈活理財(cái)。多數(shù)已婚，除生活費(fèi)增多外，還有購(gòu)房、生子及子女教育費(fèi)用所衍生出來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力是考量的重點(diǎn)。對(duì)一家之主所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有：收入中斷，家庭生活的危機(jī)；子女教育金；緊急

10、的醫(yī)療資金；房屋貸款；稅務(wù)規(guī)劃。保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配原則保障高的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)保障額度，須符合家庭成員需求及子女教育金規(guī)劃可購(gòu)買產(chǎn)品1.定期或終身保障型壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、 、重疾等健康險(xiǎn)4.附加定期壽險(xiǎn)1.兩全壽險(xiǎn)（子女教育金）2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)4.附加定期壽險(xiǎn)保額/保費(fèi)建議總保額約為年收入的10倍左右。年收入3-4萬(wàn)，年繳保費(fèi)建議是年收入的10%；若經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，可預(yù)算在1/20左右。家庭成員總保額約為年收入的10倍左右。保費(fèi)以家庭年收入的10%為準(zhǔn)。中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（2/2）年齡40-50歲50-60歲需求分析大部分人在此期間開(kāi)始考慮退休后的生活規(guī)劃，因此主

11、要面臨的是退休后生活上的保障。格外注意身體健康問(wèn)題，所以應(yīng)該特別提高醫(yī)療保障額度，身故保障部分可以喪葬費(fèi)和家人的生活費(fèi)為主。另外由于年紀(jì)漸長(zhǎng)，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力降低，退休計(jì)劃的策略以保本為主。如果想要提前退休，這時(shí)就要看你之前的退休計(jì)劃有沒(méi)有做好，如果還不夠，就趕緊趁現(xiàn)在還有余力的時(shí)候，為自己規(guī)劃足夠的退休金吧；從節(jié)稅的角度出發(fā)，考慮財(cái)產(chǎn)的完整傳承。保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配原則以退休基金為主以儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)為主可購(gòu)買產(chǎn)品1.兩全壽險(xiǎn)或終身壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)1.兩全壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)保額/保費(fèi)建議年繳保費(fèi)建議是年收入的10%。年繳保費(fèi)建議是年收入的10%。民生人壽 秉

12、持“為民生服務(wù)”使命為客戶量身定做的產(chǎn)品儲(chǔ)蓄意外子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外保本儲(chǔ)蓄健康意外安全收益，還本付息保單分紅，復(fù)利增值意外醫(yī)療，保障全面享受豁免，教育無(wú)憂產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）5000015年10年4750附加豁免保費(fèi)定期壽險(xiǎn)475010年10年23.75附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)4843.753歲，男性享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天大學(xué)教育金50000元身故保險(xiǎn)金10萬(wàn)享受保單分紅急需可借款投保人因意外身故或高殘，豁免保費(fèi)產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富

13、貴齊添（分紅型）5000020年10年4315附加額外給付重大疾病10000020年10年560附加豁免保費(fèi)重大疾病431510年10年47.03附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)4992.03意外保障給雙倍，意外醫(yī)療可報(bào)銷重大疾病額外賠，健康生活無(wú)擔(dān)憂全面呵護(hù)高保障，體現(xiàn)壽險(xiǎn)真價(jià)值還有紅利可累積，添財(cái)添喜添富貴30歲，男性享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天重大疾病保險(xiǎn)金100000元身故保險(xiǎn)金5萬(wàn)/10萬(wàn)享受保單分紅急需可借款被保險(xiǎn)人因重大疾病，豁免主合同保費(fèi)滿期金50000元成人雙倍保障，體現(xiàn)人生責(zé)任重疾額外給付，盡顯健康呵護(hù)豁免保費(fèi)功能，彰顯人性

14、關(guān)懷滿期領(lǐng)取保額，養(yǎng)老生活無(wú)憂保單紅利派發(fā)，分享經(jīng)營(yíng)成果保單借款自由，資金周轉(zhuǎn)靈活產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）50000至60周歲10年3525附加額外給付重大疾病100000至60周歲10年1320附加定期壽險(xiǎn)100000至60周歲10年795附加豁免保費(fèi)重大疾病432010年10年47.09附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)5757.0930歲，男性享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天重大疾病保險(xiǎn)金100000元身故保險(xiǎn)金15萬(wàn)/20萬(wàn)享受保單分紅急需可借款被保險(xiǎn)人因重大疾病，豁免主合同保費(fèi)滿期金50000元課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快