【保險培訓】課件增量行銷方法

1、Add Your Text Here增量行銷方法一、拜訪量定江山LIMRA做了一個關(guān)于拜訪量與促成率的調(diào)查：業(yè)務人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務人員才能獲得最后的勝利！二、行銷流程評估表你知道自己在銷售技巧上有哪些不足嗎？請看下表A、用積極的字眼，例如： “擁有保障”， 而不是 “買保險”。積極B、對公司新保單、價格、銷售策略等，皆了如指掌。C、對產(chǎn)品特征及利益掌握得當。D、能夠辨清促成的時機E、對每一次說明都能事后檢討，對錯誤的策略加以改進。F、不要說“我不知道”就算了，要說：“我可以替您找到答案”。三、讓客戶留下良好的第一印象

2、準客戶對業(yè)務人員的第一印象，往往決定在初次見面的九十秒內(nèi)良好的第一印象7%來自于舌燦蓮花，35%來自說話的腔調(diào)與沉穩(wěn)度，而儀容、身體語言及態(tài)度高達58%有時第一印象甚至在拜訪客戶前就已經(jīng)決定了！在信件往來時，用富有公司特色的信紙，打上姓名、電話、公司地址，給人一種正式的感覺。四、電話后續(xù)追蹤技巧很多人電話撥通了，卻不知如何可是談話，以下僅供參考：“我想到幾件事,說不定可以幫助您下決定”我剛想到的事，所以打個電話來告訴您有關(guān)不要說“我打電話來問問看您有沒有收到我寄過去的資料”這聽起來很不高明，而且給準客戶借口，他或許說“沒收到”。那你除了掛電話，還能怎么辦？何不說“前幾天我寄了一些資料，我想親自

3、向您說明幾個項目，因為它們可能不是寫得很清楚。五、讓好的服務成為開發(fā)第二張保單的鑰匙 你的目的是希望很快的促成，然后失去客戶？還是和客戶發(fā)展出長期有契約關(guān)系，讓客戶向你買第二張保單？ 身為保險業(yè)務人員，即使只是送保這樣一件簡單的事，都是增加客戶好感，傳達你對客戶關(guān)懷的機會。定期檢視客戶的保單，更是我們的義務。六、不要成為沒有報酬的員工在一張紙的正面寫下：一號員工年薪為15000元，但是他一旦殘廢，他便得不到任何酬勞。在這張紙的背面寫下：二號員工13000元，而他一旦殘廢，卻可以得到100000元的保險金。最后，寫下一個問題：你愿意成為哪一位員工？七、對準保戶提出兩個要求 勇于開口就會有收獲：第

4、一次和準保戶見面洽談時，請準保戶答應你兩項要求：一、如果保單建議書內(nèi)容符合預算和需求，他就沒有理由拒絕；二、不管有沒有成交，你都希望他提供三個轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會碰釘子，不過，寧可多問十個人，也不要錯失了一個人，勇于開口的成功機會肯定會比遭遇挫折的機會多。八、五十二周完全服務守則將所有的保戶依生日分為二十六類，督促自己每周要打電話問候他們、詢問是否需要修正保單，順便要求轉(zhuǎn)介紹名單。一年的第一周，打電話給一月一日到一月十四日生日的客戶；第二周，打電話給生日在一月十五日到一月二十八日之間的客戶；依次類推，你的每個保戶每年至少會收到你的兩次問候，彼此之間的信任更加穩(wěn)固。九、一魚兩吃，業(yè)績倍增

5、告訴企業(yè)主，為員工投保保險，不僅可建立完善的福利制度收買員工的心，更能間接達到節(jié)稅的功能。盡量選擇上班時間和企業(yè)主約訪，增加和員工攀談的機會，讓他們了解你正為他們謀福利，以誠信可靠的專業(yè)形象，取得員工的友誼和信任，他們可能在你意想不到的時候幫助你。十、與眾不同的一封信如果計劃經(jīng)由DM開發(fā)新客戶，試試以下方法。用電腦把信打好后，立刻揉成一團，然后再把信攤平，裝上信封寄出去，當準客戶拆開信封時，會發(fā)現(xiàn)信上寫著：這封信已經(jīng)被揉皺，因為我有預感，它可能會躺在您的垃圾桶里。但在您丟入垃圾桶前，有一些重要資訊出奇不意的創(chuàng)意，往往讓客戶會心一笑，留下深刻印象，當你下次打電話時，他很快會記起你是誰。十一、電話

6、卡+小貼紙=貼心保單成交并核準后，在送達保單的時候，我們往往會送客戶一些小禮物：買一張電話卡，在電話卡封套外貼上一張自制的小貼紙，上面有你的姓名、住址、聯(lián)絡(luò)方式，并告訴客戶：恭喜您！很高興您給了我這個為您服務的機會，這是一張電話卡，您或您的家人、朋友有任何需要我?guī)兔Φ模埬S時打電話給我，我都會在這里。十二、送給客戶醒世箴言我沒辦法存錢二十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。好不容易自主，況且我想買輛車，需要分期付款。等我想定下來再說吧。三十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。一家子的開銷和責任，已經(jīng)讓我喘不過氣來了，貸款、生活費、小孩奶粉錢。算了！等我加薪或過幾年手頭充裕再說吧。四十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。我家小孩要上大學，哪來的余錢？等孩子成家立業(yè)再做吧！五十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。一些財務規(guī)劃不像我當初預期的一般，孩子年底要結(jié)婚。存錢？再說吧！六十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。一直想早點退休，但靠什么吃呢？真希望當初身邊有存一筆錢。七十歲：我還是沒有存錢。生這病，銀子一大把一大把地往外灑，苦了家人、小孩，要是我走了，恐怕也沒剩下半點給他們。我真后悔沒存錢。到頭一場空！十三、小小相片傳遞真情當給客戶