中華謀略智慧與現(xiàn)代商戰(zhàn)(四)課件

1、（二）孫子兵法與企業(yè)戰(zhàn)略1、五事七計的戰(zhàn)略思想。2、速戰(zhàn)速決的戰(zhàn)略思想。3、不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略思想。4、出奇制勝的戰(zhàn)略思想。5、知彼知己的戰(zhàn)略思想。 1、五事七計的戰(zhàn)略思想（1）戰(zhàn)略研究是執(zhí)政者的頭等大事。（2）決定戰(zhàn)爭勝利的因素是“五事” 。（3）了解“五事”的方法是“七計”。 2、速戰(zhàn)速決的戰(zhàn)略思想 （1）經(jīng)濟是軍事行動的主要制約因素。 （2）戰(zhàn)爭曠日持久的后果嚴重。 （3）戰(zhàn)爭必須盡可能減少本國的負擔。 3、不戰(zhàn)而勝的戰(zhàn)略思想（1）上兵伐謀。 （2）不戰(zhàn)而勝要以強大的軍事實力為后盾 。（3）修道保法，掌握勝敗的主動權(quán)。 4、出奇制勝的戰(zhàn)略思想（1）詭道與誠信。 （2）避實擊虛 ，因敵制勝。

2、（3）以迂為直，以患為利 。（4）打破常規(guī)，隨機應變 5、知彼知己的戰(zhàn)略思想（1）知勝有五 。（2）知勝的前提是知彼知己，知天之地。 （3）實現(xiàn)知彼知己的途徑。 一項調(diào)查反映企業(yè)成敗根源： 1、世界上1000家倒閉的大企業(yè)中，有850家系因戰(zhàn)略失誤造成（包括日本的“八百伴”） 2、成功的企業(yè)家用于戰(zhàn)略研究的時間占其全部工作時間的40%以上。沃爾瑪為什么能成功？低價戰(zhàn)略（年營業(yè)收入超過3000億美元）海爾為什么能成功？國際化戰(zhàn)略（年營業(yè)收入超1000億人民幣）沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像流浪漢一樣無家可歸！ 什么是企業(yè)戰(zhàn)略？ 企業(yè)如何長大的計劃； 企業(yè)發(fā)展方向的選擇和 核心競爭力的培育。 發(fā)展方向: 企

3、業(yè)前進的指向，希望到達的目的地核心競爭力：保證企業(yè)長期繁榮的技能集合體， 它是企業(yè)技術(shù)、組織、 文化的有 機結(jié)合。（形成競爭優(yōu)勢）企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的最高謀略1、是企業(yè)競爭形勢的一種定位；2、是企業(yè)經(jīng)營的一種模式；3、是企業(yè)高層領導人的一種價值觀；4、是企業(yè)的一種行動方式。企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的謀略思想（新“五事”）:1、尋找戰(zhàn)略機會2、明確戰(zhàn)略目的3、制定戰(zhàn)略目標4、設計戰(zhàn)略手段5、分解戰(zhàn)略步驟 1、尋找戰(zhàn)略機會： 影響企業(yè)長遠利益的外在的、重 大的有利變化，包括產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù) 進步、市場開放等具有時代性的發(fā)展 機會。 改革開放以來的戰(zhàn)略機會：1、1978-80年代的貿(mào)易2、80年代中期的“雙軌制”

4、3、80年代中后期的加工業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)4、90年代的炒地皮、炒股票5、90年代中后期的信息產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)6、90年代末、21世紀初的“入世”與并購7、2008奧運會、2010世博會8、新一輪消費熱點：旅游、教育、通信 保健、住房、汽車企業(yè)戰(zhàn)略機會的來源:1、能力機會自我創(chuàng)新能力增強2、需求機會市場需求增大3、時代機會社會進步、經(jīng)濟轉(zhuǎn)型如何提高企業(yè)把握機會的能力？ （一）提高趨勢預測能力，以把握社會變革機會政治、經(jīng)濟、科技、文化。（二）提高需求滿足能力，以把握市場進入機會順應需求、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。企業(yè)核心能力的培育： 企業(yè)只有比競爭對手做得更好，才能生存和發(fā)展。一些企業(yè)之所以比其他企業(yè)能做得更好

5、，是由于擁有合理配置資源方面的獨特知識和經(jīng)驗，它們是企業(yè)能力的反映。 1、企業(yè)能力的概念 2、核心能力的特點 3、核心能力的培育1、企業(yè)能力的概念企業(yè)能力分為兩種：一般能力和核心能力。一般能力就是在競爭中同行業(yè)企業(yè)普遍具有的能力，這些能力是進入行業(yè)或維持在行業(yè)中生存的基本條件，不具備這些能力就不具備參與市場競爭的起碼資格，必然很快就會退出或倒閉。核心能力就是企業(yè)的特殊能力，即一個企業(yè)所擁有的、同行業(yè)其他企業(yè)一時尚不具備的獨特能力，它是一個企業(yè)之所以成為這個企業(yè)而不是另一個企業(yè)的顯著標志。2、核心能力及其特點 核心能力是企業(yè)能力中最核心的部分，它是取得競爭優(yōu)勢的關鍵。例如，茅臺酒的釀造工藝、奔馳

6、公司的發(fā)動機技術(shù)等。其顯著特點有： （1）獨特性。它是特定企業(yè)個性化發(fā)展過程的產(chǎn)物，不易被競爭對手所模仿和超越。 （2）不可交易性。它體現(xiàn)于企業(yè)的無形資產(chǎn)中，雖可被人們感知，但無法交易買賣。 （3）提供顧客特殊利益。產(chǎn)品和服務除了能夠滿足顧客的一般需求外，還能帶給顧客額外的滿足。 （4）組織化與延展性。它是企業(yè)多種能力相互整合而形成的系統(tǒng)能力，深深地打上了企業(yè)特殊組成、特殊背景、特殊經(jīng)歷的烙印。3、核心能力的培育 企業(yè)核心能力越強，企業(yè)的生命力就越強。企業(yè)核心能力是影響企業(yè)業(yè)務發(fā)展邊界的重要因素，它決定了企業(yè)可以走多遠，可以擴展到什么程度。所以，核心能力是企業(yè)的立身之本，培育、強化、持續(xù)發(fā)展核

7、心能力是所有企業(yè)都必須要重視的。 企業(yè)核心能力的培育主要有兩個方面的途徑： （1）內(nèi)部培育 （2）外部交易（1）內(nèi)部培育。充分利用企業(yè)資源，專一經(jīng)營，不斷創(chuàng)新，使自己在某一方面始終走在前列，提高企業(yè)所在行業(yè)或領域的進入門檻，以有效阻擋競爭對手的進入。如三星電子、英特爾、微軟、戴爾、耐克、華為等企業(yè)。 （2）外部交易。外部交易方式是一種策略，當企業(yè)完全靠內(nèi)部培育不能有效形成核心能力或形成時間過長時，通過外部交易也可以獲取核心能力。如聯(lián)想集團出巨資收購IBM個人電腦事業(yè)部，奇瑞公司與奧地利AVL公司共同研制、開發(fā)汽車發(fā)電機等，都取得了巨大的成功。2、明確戰(zhàn)略目的：確立企業(yè)的價值觀 設計企業(yè)的使命

8、企業(yè)價值觀 資本所有者的理想和抱負 （做什么樣的企業(yè)？） 企業(yè)使命企業(yè)的經(jīng)營指導思想 （如何做這樣的企業(yè)？） 價值觀確立的形式： 1、興業(yè)；2、報國；3、博愛 興業(yè)立志辦成行業(yè)第一、世界一流 報國立志為國家、民族爭光 博愛立志為社會和民眾服務 典型企業(yè)舉例： 中國移動不斷向世界一流企業(yè)邁進（1） 萬科努力成為中國房地產(chǎn)行業(yè) 的領跑者 （1） 長虹以產(chǎn)業(yè)報國，以民族 振興為己任（2） 吉利造老百姓買得起的轎車（3） 3、制定戰(zhàn)略目標：就是把戰(zhàn)略目的具體化。 目標定位方法行業(yè)地位、銷售收入、 利潤總額、凈資產(chǎn)、 職工人數(shù)、勞動生產(chǎn)率、 人均工資、多經(jīng)比例4、設計戰(zhàn)略手段：就是為實現(xiàn)戰(zhàn)略目的或 目標

9、所應采取的手段。 戰(zhàn)略手段技術(shù)、品牌、成本、 渠道、文化、人才 地域、公關、資本5、分解戰(zhàn)略步驟：就是把實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的 途徑解成若干步驟。 N個戰(zhàn)略目標=戰(zhàn)略目的 N個戰(zhàn)略步驟=戰(zhàn)略目標（一般三步走） 奇瑞汽車公司的發(fā)展歷程：1997年3月18日破土動工，占地80萬平米土地，投資17.25億元；1999年5月18日，第一臺發(fā)動機下線，點火成功；1999年12月18日，第一輛奇瑞轎車下線；2001年3月獲準上市，當年銷售2.8萬輛，成為車壇“黑馬”；2002年，躋身國產(chǎn)轎車8強；2003年，推出QQ、東方之子、旗云3個新品種，躋身前7位；2004年4月15日，第20萬輛車下線，當年排名第6位；2

10、005年，銷售189萬輛；2006年，銷售30萬輛，排名第4位；2007年，銷售38.1萬輛，排名第四位，出口第一。奇瑞汽車的戰(zhàn)略發(fā)展謀略思想1、戰(zhàn)略機會：中國經(jīng)濟高速發(fā)展，汽車進入家庭2、戰(zhàn)略目的：中國人造中國車（夢想）3、戰(zhàn)略目標：（1）5年內(nèi)整車銷售前10位 （2）10年內(nèi)形成自主知識產(chǎn)權(quán)、創(chuàng)民族品牌 （3）20年后成為中國的豐田4、戰(zhàn)略手段：借牌（上汽）、研發(fā)、價格5、戰(zhàn)略步驟：第一個戰(zhàn)略目標： （1）形成年產(chǎn)30萬臺發(fā)動機能力 （2）單一車型銷量年突破3萬輛 （3） 多車型銷量年突破10萬輛（三）三十六計的經(jīng)營妙用集古代兵法策略之大成，兵家、商家 取勝之錦囊。共六套：第一套：勝戰(zhàn)計

11、第四套：渾戰(zhàn)計 第二套：敵戰(zhàn)計 第五套：并戰(zhàn)計 第三套：攻戰(zhàn)計 第六套：敗戰(zhàn)計第一套 勝戰(zhàn)計充分具備打勝仗的條件 下的計謀。瞞天過海示假隱真，出其不意圍魏救趙避實就虛，以迂為直借刀殺人誘導別人，消滅仇敵以逸待勞調(diào)動敵人，疲之勞之趁火打劫乘危取利，落井下石聲東擊西制造假象，避強擊弱 勝戰(zhàn)計之“瞞天過?！笨ㄎ鳉W的崛起 日本精工與卡西歐，是手表制造業(yè)的競爭對手。精工公司發(fā)現(xiàn)瑞士人發(fā)明、研制成功石英電子表之后，預測未來市場對這種物美價廉的手表將有很大的需求，于是決定以仿造瑞士表為主，同時加以改造，推陳出新，結(jié)果很快占領了國際市場?？ㄎ鳉W公司在這一競爭中成了敗將。但他們也沒有氣餒，經(jīng)過分析，卡西歐認為如

12、果尾隨精工之后，也難有什么作為，所以決定另謀出路。為了麻痹精工，一方面裝作若無其事的樣子，并大造輿論，說準備轉(zhuǎn)產(chǎn)；另一方面在暗中開發(fā)以石英晶體為震蕩器的顯示技術(shù)，經(jīng)過反復實驗，終于開發(fā)出精確度更高、造價更低的石英電子表，與精工在市場上平分秋色，難分高低。 此后，卡西歐公司又以石英震蕩器為中心，開發(fā)出了一系列新的電子產(chǎn)品，除電子手表外，還大量生產(chǎn)收錄機、電子鐘、文字處理機、計時器等，公司效益大幅度攀升。 在這個案例中，卡西歐公司與精工競爭中明顯處于劣勢，為了挽回敗局，他們采取“瞞天過海”的計策，故意放風說要轉(zhuǎn)產(chǎn)，實際是為了掩蓋其研制廉價電子表的目的。第二套 敵戰(zhàn)計具有與敵軍抗拒力量 條件下的計謀

13、。無中生有以假代真，大假成真暗渡陳倉以明隱暗，以正蔽奇隔岸觀火等待時機，坐收漁利笑里藏刀偽裝順從，口蜜腹劍李代桃僵代人受過，保全大局順手牽羊順勢撈取，意外收獲敵戰(zhàn)計之“無中生有”史玉柱與腦白金 腦白金的學名叫“美樂通寧”，有一定的改善睡眠的作用。史玉柱無中生有，給它起了個十分誘人的名字腦白金。并由此引發(fā)出年輕態(tài)、禮品的大概念，迅速在市場上走紅。 1997年巨人集團倒下，1999年50萬元開發(fā)腦白金，第二年銷售收入超過10億元。如果不是無中生有制造出這樣的新概念、引導市場消費，史玉柱是無法翻身解放自己的。其實這種東西在中國早有生產(chǎn)，全國有十幾個生產(chǎn)廠家，但銷售額大一點的不過一年五、六百萬元，小一

14、點的只有幾十萬元。第三套 攻戰(zhàn)計可以謀攻取勝的計謀。打草驚蛇投石問路，探明真相借尸還魂尋找機會，東山再起調(diào)虎離山引出地盤，削其優(yōu)勢欲擒故縱貓戲老鼠，虛留生路拋磚引玉以小引大，先予后取擒賊擒王抓住核心，擊中要害攻戰(zhàn)計之“欲擒故縱”佳能公司借“機”送信譽 上世紀90年代初，有一天，人們突然發(fā)現(xiàn)上海、北京各大報社的攝影記者的脖子上，都掛上了日本生產(chǎn)的“佳能EOX”照相機。相機上面標有“佳能贊助器材”的字樣，原來是日本佳能公司上海、北京事務所借給各報社免費使用的，為期40天。 佳能相機本來是世界名牌，但他們進入中國比別人晚了一步，中國各大媒體的記者早已使用上了別的品牌，特別是日本的理光可謂家喻戶曉。中

15、國的改革開放如火如荼，佳能公司是不甘心丟掉這個廣闊的大市場的。于是，他們采取欲擒故縱的策略，把大批相機借給記者，40天一晃而過，記者們交還時大部分依依不舍，有的甚至找到報社領導要求購買佳能相機。 這個案例從表面上來看，是佳能公司把自己的相機借給記者們白白使用了40天，但事實上，這些記者是攝影行業(yè)的重點消費者，40天足以使他們了解佳能相機卓越的性能，從而俘虜他們的心，為今后大面積進入中國市場打下良好的基礎。第四套 渾戰(zhàn)計處于混亂局勢條件下 的計謀。釜底抽薪先治其本，再治其標渾水摸魚攪亂局勢，趁機獲利金蟬脫殼偽裝假象，逃脫危境關門捉賊抓準時機，斷其退路遠交近攻麻痹遠敵，孤立近敵假途伐虢借水行舟，以

16、強欺弱渾戰(zhàn)計之“遠交近攻”包玉剛爭奪香港九龍倉碼頭 九龍倉是香港最大的碼頭。在上世紀80年代，誰掌握了九龍倉，誰就擁有香港大部分的貨物裝卸和儲運任務。為此船王包玉剛決心要從怡和洋行手中奪得九龍倉。 當時，垂涎九龍倉的還有位居十大財團之首的李嘉誠。由于李嘉誠同時又在和別人爭奪“和記黃埔”，所以一時無法兩面出擊，而采取了強攻“和記黃埔”，緩攻九龍倉的策略。 包玉剛認真分析了怡和洋行、李嘉誠和自己所構(gòu)成的三角態(tài)勢，認為三方分別一對一地硬拼，誰也占不了優(yōu)勢。如果三方中的任何兩方結(jié)成聯(lián)盟，另一方就會遭到失敗。這個道理就像三角形中任意兩個邊之和大于第三邊一樣。那么，應該與哪一方聯(lián)合呢？包玉剛覺得對九龍倉采

17、取緩勢的李嘉誠與自己利益沖突相對較小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的勁敵，所以應當聯(lián)合李嘉誠對付怡和洋行。 思路理清后，包玉剛首先向李嘉誠伸出了“橄欖枝”，主動拋出“和記黃埔”的股票9000萬股給李嘉誠，增加了李嘉誠競爭“和記黃埔”的實力。李嘉誠是一個知恩必報的人，他也把自己2000萬股九龍倉的股票讓給了包玉剛。這就等于包、李二人結(jié)成了聯(lián)盟，共同對付怡和洋行。包玉剛在取得優(yōu)勢的條件下，以迅雷不及掩耳之勢又收購了幾千萬股九龍倉股票，最終將九龍倉牢牢地掌握在自己手中。 包玉剛審時度勢，制定出遠交李嘉誠、近攻怡和洋行的方針，聯(lián)合一方攻打另一方，結(jié)果奪得了九龍倉。第五套 并戰(zhàn)計兼并戰(zhàn)條件下的計謀。偷梁換

18、柱暗使手段，更換關鍵指桑罵槐旁敲側(cè)擊，殺雞儆猴假癡不癲裝瘋賣傻，麻痹對手上屋抽梯引誘就范，置于死地樹上開花借樹開花，制造假象反客為主喧賓奪主，先發(fā)制人并戰(zhàn)計之“反客為主”哇哈哈的非常可樂營銷中國人喝自己的可樂非?？蓸?！變被動為主動，搶占農(nóng)村市場。第六套 敗戰(zhàn)計處于劣勢條件下的計謀。美人計英雄好色，以柔克剛空城計虛而虛之，實而虛之反間計使用敵間，以小搏大苦肉計山窮水盡，孤注一擲連環(huán)計環(huán)環(huán)相扣，深藏不露走為上以退為進，審時度勢敗戰(zhàn)計之“走為上計”海爾應對家電價格戰(zhàn)的經(jīng)營策略你跳水，我跳高；你降價，我提值；你推銷，我拉銷；你國內(nèi)，我國外。討論兼作業(yè)題： 結(jié)合本企業(yè)主導產(chǎn)品或服務項目，設計一套商戰(zhàn)策略，并論述如何通過創(chuàng)新（效率、漸進、突破三種形式）切實提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。（不少于1500字）樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。7月-227月-22Sunday, July 24, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。15:00:0515: