營銷思路提案(最終稿版)課件

1、海翼漢東至尊三期營銷思路提案武漢諾英房地產(chǎn)投資管理有限公司2017年03月目錄目錄Concept Plan1、城市基礎(chǔ)研究2、市場環(huán)境研究3、項目自身研究4、項目戰(zhàn)略定位策略5、營銷推廣策略城市概況區(qū)位交通宏觀經(jīng)濟區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)業(yè)研究市場統(tǒng)計樓市特征住宅市場客戶需求競品調(diào)研項目認知項目SWOT 分析產(chǎn)品分析及優(yōu)化建議項目賣點補充建議營銷中心設置建議整體定位形象定位主廣告語建議客群定位價格定位推盤節(jié)奏策略推廣周期研判營銷策略推廣策略壹城市基礎(chǔ)研究城市概況區(qū)位交通宏觀經(jīng)濟區(qū)域規(guī)劃產(chǎn)業(yè)研究 隨州地處湖北省北部，自古就是連接荊楚與中原的重鎮(zhèn)，是國務院批準的第三批國家歷史文化名城之一。 隨州位于湖北省“兩圈

2、一帶”中武漢城市圈和鄂西生態(tài)圈交界處，是武漢城市圈和鄂西生態(tài)圈重要連接點，是武漢向湖北西北部輻射的重要接力站和中轉(zhuǎn)站。 地處桐柏山南麓，東依武漢、西鄰襄樊、北至信陽、南離荊門，有著獨特的區(qū)位優(yōu)勢。全國城鎮(zhèn)發(fā)展主要軸線示意城市概況國家歷史文化名城，鄂中北地區(qū)性中心城市，湖北省旅游城市。地級市，常住人口258萬人，城區(qū)人口66萬左右 區(qū)域現(xiàn)狀：地級隨州市成立于2000年6月25日，全市版土面積9636平方公里，人口258萬，2014年末全市常住人口（指常住本市半年以上人口）218.38萬人，其中城鎮(zhèn)人口101.55萬人。 規(guī)劃：2020年規(guī)劃區(qū)總?cè)丝谝?guī)模約82萬人，其中城鎮(zhèn)建成區(qū)人口規(guī)模為70.4

3、5萬人。 行政區(qū)劃：下轄一市一區(qū)一縣：廣水市、曾都區(qū)、隨縣。城市概況交通：107、 312、316國道，漢丹、西寧、京廣、隨信等鐵路和福銀、漢十、隨岳、麻竹高速公路穿境而過；從隨州東到上海，西到成都，南到廣州，北到北京，都在1000公里的半徑之內(nèi)；從隨州到武漢天河機場約110公里，隨州成為我國南北發(fā)展軸上的重要一環(huán)； 作為連接我國東西的發(fā)展軸線，隨州成為我國實現(xiàn)西部開發(fā)政策重要的中轉(zhuǎn)站和接力站，是我國實行中部崛起政策傾斜的城市之一；隨州交通區(qū)位 區(qū)位交通居“荊楚要沖”，扼“漢襄咽喉”，系“鄂北重鎮(zhèn)”隨州與周邊城市的關(guān)系隨州西走川陜，北通中原，南望江漢，自古就是連接荊楚與中原的重鎮(zhèn)。北面與河南省

4、南陽、信陽二市毗鄰，南面與湖北省江漢平原的京山縣、鐘祥市相連，恰好處于北方黃河流域和南方長江流域的交接地帶。隨州是湖北省地區(qū)性中心城市，面臨著武漢這個特大城市所帶來的發(fā)展機遇，又受到著襄樊這個省級副中心城市所帶來的輻射和影響；隨州周邊的重要城鎮(zhèn)多沿國家重要交通線分布，以南北向的京廣線、焦柳線和東西向的漢渝線為主，隨州的經(jīng)濟流向也主要是這三個方向區(qū)位交通“坐擁湖北，通達西北，夾縫求存，東西逢源”城市地位：隨州今后五年要搶抓“中部崛起”和武漢城市圈建設機遇，發(fā)揮比較優(yōu)勢，叫響“9+1”口號，在依托大武漢、配套大武漢、服務大武漢中加快隨州發(fā)展。 隨州在湖北省的位置 宏觀經(jīng)濟“鄂北區(qū)域經(jīng)濟中心”湖北省

5、各城市GDP排名在隨州經(jīng)濟發(fā)展中，農(nóng)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)較為穩(wěn)固，工業(yè)生產(chǎn)逐步提升，社會消費品零售總額僅次于襄陽、宜昌、武漢和恩施，在全省排第5位。規(guī)上固定資產(chǎn)投資增長18.1%、居全省第4位，地方公共財政預算收入增長18.2%、居全省第4位；131個省市重點項目開工，其中12個省級項目完成投資49億元。工業(yè)經(jīng)濟和旅游經(jīng)濟規(guī)模逐步壯大，并且對于隨州GDP貢獻最大；從當前隨州經(jīng)濟發(fā)展趨勢看，整體經(jīng)濟運行仍處于增長速度較快、效益較好的良性發(fā)展階段，經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)生動力趨穩(wěn)向好。經(jīng)濟總量不大，GDP處于省內(nèi)中等水平，缺乏城市競爭力。宏觀經(jīng)濟GDP固定資產(chǎn)投資三產(chǎn)比重城鎮(zhèn)人均可支配收入社會消費品零售總額850億元

6、907.7億元17:49:3422761元399.6億元2016年隨州城市經(jīng)濟發(fā)展狀況中心城區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略為：“以東向拓展為主體，適度向南發(fā)展，限制向西、向北發(fā)展”三大組團：包括城東組團、城西組團、城南組團 “城東組團”功能：商業(yè)、商務、文體、居住綜 合區(qū)。 “城西組團”功能：博覽、居住綜合區(qū)。 “城南組團”功能：行政、文教、居住綜合區(qū)。隨州市城市總體規(guī)劃中“城市發(fā)展方向，以向東、向南為重點”，在這一政策的指引下，政務中心整體搬遷到?jīng)樗习?，城市向東南飛速發(fā)展。隨州新城市中心，已經(jīng)崛起！區(qū)域規(guī)劃東拓、西抑、南優(yōu)、北調(diào)城市發(fā)展方向：(1) “一主”指市域中心城市，即隨州市城區(qū)，為鄂中北地域性綜合服務

7、中心城市。(2) “一副”廣水市城區(qū)：隨州市域東部區(qū)域綜合服務中心城市，市域副中心城市。(3) “兩軸”即隨岳高速和隨小公路構(gòu)成的南北向城鎮(zhèn)發(fā)展復合軸；316國道(漢丹鐵路)和麻竹高速構(gòu)成的東西向城鎮(zhèn)發(fā)展復合軸。(4) “一環(huán)”即由隨北公路、隨西公路、隨南公路和廣水大道串聯(lián)形成的城鎮(zhèn)發(fā)展環(huán)。通過構(gòu)建隨州市市域內(nèi)的道路交通體系連接構(gòu)成的環(huán)形城市發(fā)展帶，構(gòu)筑起隨州市外圍城鎮(zhèn)圈。區(qū)域規(guī)劃一市一區(qū)一縣，一主一副、兩軸一環(huán)的結(jié)構(gòu)現(xiàn)已形成汽車機械、電子信息、紡織服裝、醫(yī)藥化工、食品加工七大產(chǎn)業(yè)板塊，占工業(yè)總產(chǎn)值比重達到93.8%，汽車工業(yè)主導全市工業(yè)走勢特色農(nóng)業(yè)：物產(chǎn)豐富，是中南地區(qū)最大的食用菌集散地和出

8、口基地，被譽為中國花菇之鄉(xiāng)、中國古銀杏之鄉(xiāng)、中國蕙蘭之鄉(xiāng)；食用菌年出口超過12億美元，總量連續(xù)8年居全國地級市首位。全國優(yōu)質(zhì)糧棉油、良種豬、商品牛生產(chǎn)基地。隨州與武漢城市圈產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析隨州與襄樊產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析產(chǎn)業(yè)研究與武漢城市圈產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高中國專用汽車之都，經(jīng)濟總量有限，缺乏大市場支撐作為“中國專用汽車之都”，隨州已成為湖北汽車工業(yè)走廊的重要節(jié)點城市、我國專用汽車四大生產(chǎn)基地之一。專用汽車在全國品種最齊全、特色最鮮明、產(chǎn)業(yè)資源最富集，帶動隨州經(jīng)濟迅猛發(fā)展，云集各類汽車制造及零部件生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)400多家，多項產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國第一產(chǎn)業(yè)研究優(yōu)勢(strength)劣勢(weakness) 對外交通網(wǎng)

9、絡發(fā)展迅速 自然資源優(yōu)越，適宜發(fā)展特色農(nóng)業(yè) 歷史遺存豐富，城市人文底蘊豐厚 經(jīng)濟積累有基礎(chǔ) 城市用地條件較好，可拓展空間較大 城市綜合實力較弱，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍需優(yōu)化 城鄉(xiāng)統(tǒng)籌及協(xié)作有待加強 城市核心競爭力尚未形成，軟環(huán)境缺乏吸引力 城市域城鎮(zhèn)化質(zhì)量不高，中心城區(qū)建設水平有待提升 機會(opportunity)威脅(Threat) 國家中部崛起戰(zhàn)略的實施 武漢城市圈的建設 區(qū)域重大基礎(chǔ)設施的建設 區(qū)域競爭壓力及防止“真空效應”的挑戰(zhàn) 工業(yè)化及城鎮(zhèn)化對自然生態(tài)保護的挑戰(zhàn) 城鎮(zhèn)建設對城市歷史文化保護的挑戰(zhàn) 隨州區(qū)域概況小結(jié)城市發(fā)展的三大契機區(qū)位交通優(yōu)勢湖北省對外開放“北大門”武漢城市圈、鄂西生態(tài)文化旅游

10、圈“兩圈”結(jié)合部距天河機場1小時車程全市森林覆蓋率53%，隨南超過70%全省首批兩個省級森林城市之一國家級景區(qū)、火山溫泉等風景名勝生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢中國專用汽車之都、湖北汽車工業(yè)走廊城市400多家各類汽車制造和零部件生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)全國優(yōu)質(zhì)糧棉油、良種豬、牛生產(chǎn)基地產(chǎn)業(yè)特色優(yōu)勢隨州與武漢城市圈對接圖武漢城市圈汽車及零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶貳市場環(huán)境研究市場分析政策環(huán)境樓市特征客戶需求競品調(diào)研新增套數(shù)成交套數(shù)套數(shù)供需比新增面積（萬）成交面積（萬）面積供需比1016897291：0.96122.79116.461：0.95銷售數(shù)量（套）銷售面積（萬）成交總金額（億元）成交均價（元/）套均面積（）套均總價（萬元）97

11、29116.4643.923770.125.7645.52016年，隨州城區(qū)商品房預售共批準35個項目，新增可售面積122.79萬，比2015年減少46.68萬，同比減少27.54%，其中新增住宅10168套、面積113.83萬平方米，比2015年減少28.72萬平方米，同比減少20.15%。 面積供需比已經(jīng)達到1:0.95，供需現(xiàn)象明顯，一方面可以說明房地產(chǎn)投資開發(fā)勢平穩(wěn)、市場庫存量減少，周期縮短，另一方面作為218萬常駐人口的地級城市，一定程度上說明市場需求未完全釋放.2016年隨州房地產(chǎn)市場供應及成交情況2016年，房產(chǎn)勢頭平穩(wěn)，市場庫存量降低；市場統(tǒng)計第 17 頁 6060-8080-

12、90 90-100 100-120120-144 144-180180 合計面積0.5161.1276.888.32337.08453.382.676.48116.46占比0.440.975.917.1531.8445.842.295.56100套數(shù)117156782879327241461712069729占比1.21.68.049.0333.6442.611.762.12100本市城區(qū)本市其他本省其他 地 區(qū)外 省 市合 計面 積39.4967.224.774.98116.46占 比33.9157.724.094.28100套 數(shù)316157573934189729占 比32.4959.1

13、74.044.3100市場分析：2016年商品房購買人群分析：2016年商品住宅交易套型結(jié)構(gòu)分析：單位：萬平方米、套、% 2016年成交總面積116.46萬方米，成交總套數(shù)9729套，主要集中在120-144 的三房二廳戶型。占總銷售面積45.84%。周邊縣鎮(zhèn)購買房源面積占全年總銷售面積57.72%，大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民開始進入城市，成為購房的主力軍。1、三房仍為市場主力戶型；2、小三房平均年度去化面積為100-120；3、三房二廳平均年度去化面積為120-135 ；4、三房去化量高：從二房、三房成交量看，市場對三房接受度逐步升高，三世同堂成為四級市場常態(tài)。5、三房成交價值相對較高：三房成交價格一路

14、上揚，成交價格大體相同。但相較成交量來看，三房成交價值相對更高；6、四房去化大幅上揚：從2016年年度四房成交量看，已超2014、2015全年成交量，四房去化將有所增加。2016年成交戶型情況市場發(fā)展趨勢：高層產(chǎn)品絕對性主導隨州房地產(chǎn)市場供給格局，對隨州都市化意向起到了良好的硬件支撐；但同時也使得購房客群可選擇的余地不大；價 格： 高端項目已突破4500元大關(guān)。產(chǎn) 品： 高層為主，多層小高層逐漸稀缺。規(guī) 模： 樓盤規(guī)模漸趨于大社區(qū)。面 積： 三房120-135為市場上主力戶型。開發(fā)企業(yè)在獲取自身利益最大化的同時，如何打造精品高層滿足客戶需求，在產(chǎn)品細節(jié)、營銷操盤上贏得市場，將是未來樓市競爭的主

15、要發(fā)力點。市場分析： 市場平穩(wěn)：商品房去化率較高，增量穩(wěn)定，庫存有效去化。2016年城區(qū)商品房在銷售面積，銷售金額，銷售套數(shù)，同比2015年，有一定增長。但新增項目開發(fā)量大，庫存量充足。市場總結(jié)：123三房120-135平方為主力暢銷戶型：集中商業(yè)稀缺，主要以社區(qū)底商為主：目前集中商業(yè)主要在城北解放路新世紀購物中心、中百倉儲購物廣場、東方巴黎商業(yè)廣場等，大型城市綜合體如大潤發(fā)一枝獨秀，規(guī)劃商業(yè)如新厲山，仍舊在建筑中未成形，大部分以社區(qū)底商為主。從商品房去化量來看，三房的去化率高，市場接受度高，成交價值大，客戶需求量大。政策環(huán)境1. 信貸財政政策促進需求釋放，長效機制完善住房制度2016年2月購

16、房門檻再度降低，不“限購”城市首套房首付比例最低為20%，同時再降準0.5個百分點。財政政策下調(diào)非一線城市房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)契稅、營業(yè)稅，再次促進需求釋放。2.熱點二線城市限購限價，政策收緊風險加劇上半年，武漢、合肥、廈門、蘇州、南京等地樓市表現(xiàn)火熱，房價地價均領(lǐng)漲全國，熱點城市已出臺收緊措施促進市場平穩(wěn)發(fā)展。合肥自7月1日起正式認房又認貸，首套房貸款已還清再購買二套首付比例提高至40%，首套購房貸款未還清再購買二套首付比例為50%，三套房的首付比例提高至60%并停止提供公積金貸。3. 隨州：總體政策寬松，降低公積金額度，建立開發(fā)企業(yè)信用檔案隨州政策整體較為寬松。積極響應中央號召出臺寬松政策，通過

17、鼓勵農(nóng)民工購房、實施稅收優(yōu)惠助力庫存去化。 2016年針對農(nóng)民及新市民等購房群體，隨州出臺的農(nóng)民公積金、“農(nóng)民安家貸”、限貸資格調(diào)整、新市民落戶等系列政策紅利持續(xù)釋放，吸引群眾進城買房和改善住房。未來，鑒于庫存高企的壓力，隨州市依然會堅持去庫存的原則，繼續(xù)加大購房扶持力度。政策環(huán)境本案北郊區(qū)城東區(qū)城南區(qū)區(qū)域格局湖濱區(qū)域和城南新區(qū)：伴隨一湖兩岸的建設及市委政府搬遷成為新熱點。隨州房產(chǎn)重點區(qū)域優(yōu)勢發(fā)展并不突出，中心區(qū)域齊星花園為代表，城北區(qū)域有金域華府和格林小鎮(zhèn)為代表，東區(qū)以海翼漢東至尊，南郊區(qū)域則有碧桂園，云海天地。湖濱區(qū)域和城南新區(qū)發(fā)展初具規(guī)模；城市發(fā)展主要集中在城東和城北區(qū)。市場格局土地市場

18、2016年土地市場平緩，成交地塊集中在開發(fā)區(qū)、重點鎮(zhèn)；2015年2017年12月共成交地塊27塊，其中住宅用地5塊，規(guī)劃住宅建筑面積626912，其中10月份兩塊地分別以8665萬（青年西路與真武二路交叉口）和8338萬（炎帝大道西側(cè)）成交，刷新城區(qū)土地價格。樓市特征：區(qū)域開發(fā)特點區(qū)域開發(fā)特點：重點趨向東南向，城市開發(fā)脈絡逐漸清晰。從2014年底樓市進入低谷之后，2015年出現(xiàn)了各大小開發(fā)商低價放盤、快速回款的現(xiàn)象。進入2016年，資金充裕的開發(fā)企業(yè)、火爆熱情的購房客群，都促使市場競爭從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身上；低首付、低月供住宅項目走俏市場在四、五線城市，由于居住習慣的影響，實用型中小戶型往往不

19、受市場認可，不斷上漲的房價和居住習慣的弱化，隨州房地產(chǎn)市場上中小戶型產(chǎn)品明顯增多，特別是在老城區(qū)成熟地段。低首付、低月供也成為諸多年輕客群首次置業(yè)的不二之選。高層主導市場，板式多層樓較為稀缺市中心區(qū)域基本告別多層產(chǎn)品時代，全市多為高層項目。在這些高層產(chǎn)品中，板式樓較為少見，多為兩梯三戶、兩梯四戶及部分改良型塔式高層，在提高土地價值的同時，難免導致居住密度相對較大，在一定程度上降低了產(chǎn)品檔次。相信隨著供應的劇增，此類產(chǎn)品無論是園林景觀的打造、新型建筑材料的運用還是科技智能化的普及，都將成為增大項目附加值的競爭砝碼。規(guī)模性樓盤逐一亮相每一次城市版圖的擴展、每一個新片區(qū)的熱力開發(fā)，都將催生出數(shù)個乃至

20、多個大體量樓盤，無論是隨州碧桂園、千千水岸、云海天地、格林小鎮(zhèn)、隨州向南、向東強力大發(fā)展的背景下，新區(qū)大盤正是風頭。特征1市場特征分析特征2特征1樓市特征：區(qū)域發(fā)展：東、南部熱度加大：良好的景觀資源、大量的閑置土地，東、南部區(qū)域具有房地產(chǎn)開發(fā)優(yōu)異的先天條件，此兩大區(qū)域?qū)⒊蔀槲磥?年內(nèi)絕對的開發(fā)熱點，投資客群與改善型需求客戶將構(gòu)成此區(qū)域主力購房體；而老城區(qū)城中村改造項目及部分小規(guī)模項目都從價格與檔次上有效補充剛性客群的需求。區(qū)域房地產(chǎn)市場小結(jié)：123產(chǎn)品競爭：高層逐步成為市場主導、產(chǎn)品細節(jié)品質(zhì)決定銷售：未來產(chǎn)品細節(jié)的打造和營銷操盤的把控將成為市場競爭的主要焦點；同時，伴隨房地產(chǎn)價格的不斷上漲，傳

21、統(tǒng)大戶型帶來的購房壓力進一步加大，贈送面積實用產(chǎn)品、高性價比產(chǎn)品都將成為取巧市場的有效手段。土地成交平穩(wěn)，大盤逐步引導市場走向：每一次城市版圖的擴展、每一個新片區(qū)的熱力開發(fā)，都將催生出數(shù)個乃至多個大體量樓盤，無論是隨州碧桂園、千千水岸、云海天地、新世界廣場、恒大名都、水郡世家、公園壹號，隨州向南、向東強力大發(fā)展的背景下，新區(qū)大盤正是風頭?？蛻粜枨螅嚎蛻艏靶枨蠓治? 本市居民占1/3，縣鎮(zhèn)居民占主導，其次為轄區(qū)外省市工作人員。本市居民：個體經(jīng)商戶、政府機關(guān)工作人員、私企老板或企業(yè)高管，以及市區(qū)舊居民；本類客群收入較高，政府機關(guān)普通職員月收入在2000-3000元之間，科級以上干部月薪3000元以

22、上；這類群體成為新建商品房不可或缺的購房群體之一；客戶來源：本市其他：主要為下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)機關(guān)工作人員、新興富裕階層、來隨從商人員、外出務工歸來人員。機關(guān)普通職員月收入在2500-3000元之間，科級以上干部月薪3500元以上，他們具有對城市生活的向往，并且有實現(xiàn)的能力；省內(nèi)外其他地區(qū)：一般為來隨多年的汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)商戶。隨州作為“專業(yè)汽車之都”，吸引不少汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員進入、發(fā)展，產(chǎn)生了部分購房需求。客戶需求：自住為主：本市下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及外來人員的購房需求以自住型需求為主，投資少；投資初現(xiàn)；本市居民購房需求中自住、投資兼而有之。個體經(jīng)商戶、政府機關(guān)職員等為主要的投資群體；拆遷的老市民獲得的拆遷補償

23、一般可購兩套商品住宅，一部份老市民成為投資者。本類購房客群中投資的比重約在40%。但目前受房地產(chǎn)整體形勢轉(zhuǎn)冷影響，投資需求受到抑制。目前市場需求多為自住型需求。隨州市商品住宅自住需求與投資需求比約為80：20。目前市場較冷，投資需求受到抑制，購房成交主要為自住型需求?？蛻艏靶枨蠓治?自住客戶占80%，家庭結(jié)構(gòu)正簡單化購房動機：隨州市家庭人口在3-4人之間，一般為三代同堂。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人居觀念的改變，年輕家庭一般不與老年人同住，家庭結(jié)構(gòu)正簡單化。目前年輕家庭的居住習慣普遍由與父母同住轉(zhuǎn)變?yōu)榉珠_居住，但一般分開距離不遠，或家中備有小書房或客房供父母偶爾居住。家庭結(jié)構(gòu)：三代同堂Identity

24、三口之家區(qū)域市場在售項目： 高端項目已突破4500大關(guān)目前市場在售的新項目，銷售均價一般為3700-4300元/，隨州齊星花園等高端項目均價已經(jīng)突破4300元/。隨州碧桂園 均價3900云海天地 均價3900齊星長森園 均價4000世紀未來城 均價3700迎賓花園 均價3700齊星花園 均價4300公園壹號 均價3800隨園嘉墅 均價3900金泰國際 均價4000競品調(diào)研：競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：恒大名都集中配套：品牌、教育、別墅、公園配套齊全：教育、醫(yī)院、銀行、車站物業(yè)類型普通住宅、商業(yè)建筑類型高層、別墅裝修狀況毛坯付款方式商業(yè)按揭,一次性付款占地面積91749平米建筑面積229374平米總戶數(shù)

25、1356戶車位數(shù)898個容積率2.5綠化率30%物業(yè)管理費物業(yè)公司交通狀況310路、216路 202路周邊配套教育：文峰塔小學，文峰幼兒園 八角樓中學醫(yī)院：中心醫(yī)院總院銀行：工商銀行、建行，農(nóng)業(yè)銀行 中國郵政商場：中百倉儲其他：季梁公園 火車站競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：恒大御府集中配套：品牌、教育、商業(yè)、公園配套齊全：教育、醫(yī)院、銀行、商業(yè)物業(yè)類型普通住宅、商業(yè)建筑類型高層、綜合裝修狀況毛坯付款方式商業(yè)按揭,一次性付款占地面積91700平米建筑面積316908平米總戶數(shù)1258戶車位數(shù)2077個容積率3.6綠化率30%物業(yè)管理費物業(yè)公司交通狀況310路、216路周邊配套教育：文峰塔小學，文峰幼兒園

26、八角樓中學醫(yī)院：中心醫(yī)院總院銀行：工商銀行、建行，農(nóng)業(yè)銀行 中國郵政商場：中百倉儲其他：季梁公園 火車站競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：公園1978集中配套：酒店公寓、教育、平墅、公園配套齊全：教育、醫(yī)院、銀行、公園物業(yè)類型普通住宅、商業(yè)建筑類型高層、平墅裝修狀況毛坯付款方式商業(yè)按揭,一次性付款占地面積65000平米建筑面積約130000平米總戶數(shù)958戶車位數(shù)750個容積率2綠化率30%物業(yè)管理費物業(yè)公司交通狀況310路、216路周邊配套教育：文峰塔小學，文峰幼兒園 八角樓中學醫(yī)院：中心醫(yī)院總院銀行：工商銀行、建行，農(nóng)業(yè)銀行 中國郵政商場：中百倉儲其他：季梁公園 火車站 汽車東站競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：千千

27、水岸沿湖景觀、節(jié)能建材、生活配套沿湖宜居景觀住宅、節(jié)能環(huán)保建筑材料、少部分復式產(chǎn)品，配套齊全。物業(yè)類型普通住宅建筑類型小高層,高層裝修狀況毛坯付款方式商業(yè)按揭,一次性付款占地面積167400平米建筑面積263200平米總戶數(shù)1584戶車位數(shù)752個容積率1.94綠化率30.18物業(yè)公司隨州天地物業(yè)管理有限公司交通狀況219路周邊配套教育：千千水岸幼兒園醫(yī)院：銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行工商銀行商場：自建購物商場其他：水云間 周邊農(nóng)家菜競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：公園壹號集中配套：教育、解放路商業(yè)、醫(yī)院、雙語幼兒園配套較好：教育、公園物業(yè)類型普通住宅、商業(yè)建筑類型多層、小高層、高層裝修狀況毛坯付款方式住房公積金、

28、商業(yè)按揭,一次性付款占地面積2040816平米建筑面積177360平米（一期） 共計500000平米總戶數(shù)1333戶車位數(shù)773個容積率2.07綠化率30%物業(yè)管理費物業(yè)公司交通狀況111路、205路周邊配套教育：勝利小學，醫(yī)院：一醫(yī)院，同濟醫(yī)院銀行：農(nóng)業(yè)銀行、建行，信合商場：大潤發(fā)其他：社區(qū)規(guī)劃幼兒園競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：隨園嘉墅集中配套：教育、解放路商業(yè)、醫(yī)院、雙語幼兒園配套齊全：教育、醫(yī)院、銀行 車站物業(yè)類型普通住宅、商業(yè)建筑類型別墅、高層裝修狀況毛坯付款方式住房公積金、商業(yè)按揭,一次性付款占地面積2040816平米建筑面積400000平米總戶數(shù)1861戶車位數(shù)1556個容積率1.96綠化

29、率33%物業(yè)管理費1.2元/物業(yè)公司隨州市華大物業(yè)管理有限公司交通狀況310路、312、313路周邊配套教育：隨州一中、五眼橋中學醫(yī)院：曾都二醫(yī)院、中醫(yī)院銀行：農(nóng)業(yè)銀行、建行，信合商場：解放路商業(yè)、中百隨州購物中心其他：社區(qū)規(guī)劃雙語幼兒園競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：云海天地集中配套：教育、商場、別墅群、公園配套齊全：教育、銀行、商業(yè)金街、別墅物業(yè)類型普通住宅、商業(yè)、別墅建筑類型高層、別墅裝修狀況毛坯付款方式商業(yè)按揭,一次性付款占地面積153846平米建筑面積300000平米總戶數(shù)1527戶車位數(shù)1235個容積率1.95綠化率31%物業(yè)管理費1.8元/物業(yè)公司深圳市陸港物業(yè)管理有限公司交通狀況21路周邊

30、配套教育：中心幼兒園、白云湖學校 波導幼兒園醫(yī)院：中心醫(yī)院銀行：農(nóng)商總行、建行，郵政商場：7.7萬方云海金街其他：傳媒中心、湖濱體育公園，MC影城競品調(diào)研：個案表現(xiàn)：齊星花園 集中配套：大潤發(fā)、教育、醫(yī)院、品牌 地段優(yōu)越，城市綜合體，高綠化率物業(yè)類型普通住宅 商業(yè)建筑類型高層,裝修狀況毛坯付款方式住房公積金，商業(yè)按揭,一次性付款占地面積132000平米建筑面積540000平米總戶數(shù)3600戶車位數(shù)2253個容積率綠化率35.3%物業(yè)管理費1.2元/平米物業(yè)公司隨州市怡舜物業(yè)交通狀況1、2、9、10、12、13路周邊配套教育：第二中學 實驗小學 五眼橋小學醫(yī)院：曾都醫(yī)院、市中醫(yī)院、市醫(yī)院銀行：農(nóng)

31、業(yè)，工商，建行，郵政商場：大潤發(fā)超市 中百倉儲，順泰倉儲其他：白云湖競品調(diào)研：重點個案表現(xiàn)：隨州碧桂園 西班牙建筑、合理內(nèi)部規(guī)劃、入戶花園 西班牙歐式經(jīng)典建筑風格 精裝修、一梯兩戶、雙陽臺、入戶花園附加值、超寬樓間距、引入五星級標準鳳凰酒店、社區(qū)商業(yè)街、泳池。物業(yè)類型普通住宅建筑類型多層,小高層,高層,別墅裝修狀況毛坯付款方式商業(yè)按揭,一次性付款占地面積1205576平米建筑面積1880700平米總戶數(shù)車位數(shù)1654個容積率1.56綠化率35%物業(yè)管理費物業(yè)公司廣東碧桂園物業(yè)管理有限公司隨州分公司交通狀況8、15路周邊配套教育：隨州外國語學校醫(yī)院：中心醫(yī)院銀行：農(nóng)商銀行總行，建行，郵政商場：社

32、區(qū)商業(yè)街其他：五星級標準鳳凰酒店、天上人間豪華KTV花園洋房：超寬樓間距，精裝多層洋房設計；雙陽臺，大飄窗，贈送面積多；主臥帶觀景書房設計，實用性高高層：南北通透，動靜分明，明廚明衛(wèi)；可變戶型，贈送面積高；大陽臺大飄窗，觀景效果佳戶型分析競品調(diào)研：重點個案表現(xiàn)：隨州碧桂園 戶型 : 贈送面積多、戶型方正、明廚明衛(wèi)；競品分析：產(chǎn)品多元化，高層+底商組合：挑高、錯層等時尚戶型設計在隨州市場較為稀少，市場供給主要為高層產(chǎn)品；帶入戶花園等能增加產(chǎn)品附加值；競品市場調(diào)研總結(jié)：123現(xiàn)代、歐式風格：項目建筑以簡單明快的現(xiàn)代風格為主，歐式風格產(chǎn)品亦受到市場的青睞；景觀品質(zhì)有待提高：除個別如碧桂園品牌開發(fā)商外

33、，各在售項目對社區(qū)園林景觀規(guī)劃并無明顯優(yōu)勢，缺乏人文情懷，在售項目多以沿河兩岸外景作為項目的景觀資源，內(nèi)部景觀缺乏。我司觀點：1、隨州樓市總體政策相對寬松，經(jīng)歷2015年多輪政策刺激下的加速去庫存過程，隨州商品住宅存量大幅下降，2017年新項目入市機會適宜。2、隨州市中心城區(qū)商品住房累計可銷售面積至120.98萬，去化周期11.2個月，新增項目和庫存項目總量仍然偏大，去庫存任重道遠。、市場激烈競爭，帶動總銷量增加。目前，城區(qū)在建在售項目達48個，已達到歷史高點。加上前述12個以上新項目的加入，預計到2017年底城區(qū)可售項目接近60個。、商品房供應保持穩(wěn)定，房價上漲壓力仍然存在。經(jīng)歷過2016年

34、樓市成交量大幅增長、庫存去化加速，預計2017年隨州市城區(qū)全年商品房供應量在120萬平方米左右。、從在售項目推盤看，基本為小頻次推盤，單次推盤量不大，單次推盤價格上漲明顯；、從銷售價格看，2016年平均整體售價為3770元/ （依據(jù)房產(chǎn)局備案價格）;同比去年減幅5.09%。 、從成交面積看，三房相較二房去化速度快，三房市場接受度高。后期產(chǎn)品配比稍微偏重三房產(chǎn)品。市場小結(jié)叁項目自身研究本體認知項目SWOT 分析產(chǎn)品分析及優(yōu)化項目補充建議營銷中心設置建議本體認知項目規(guī)模：本期住宅169148，12棟高層。地理位置：文帝大道東側(cè)，南鄰主干道迎賓大道。地塊現(xiàn)狀：地塊被南北向主干文帝大道一分為二，地塊為

35、丘陵地貌，地勢平坦，地塊內(nèi)部現(xiàn)有部分高差，大部為田地、林木等自然植被；項目概況:近鄰主干道，地塊平整，適合開發(fā)；地塊四至交通距離隨州火車站1.8公里；距離隨州中心醫(yī)院3公里與隨州汽車站東站相對；與隨州文化公園僅一路之隔本體認知項目概況:交通優(yōu)勢 : 未來交通優(yōu)勢凸顯，近鄰隨州火車站； 地塊交通便捷； 周邊景觀資源豐富； 項目附近有多層和洋房產(chǎn)品，開發(fā)項目多； 擁有一定的高端居住氛圍；地塊周邊環(huán)境項目SWOT分析優(yōu)勢(strength)劣勢(weakness) 55萬方大盤，具有規(guī)模優(yōu)勢； 位于城東區(qū)，未來升值前景優(yōu)勢； 地塊內(nèi)存在大量植被，生態(tài)環(huán)境良好； 靠近城市主干道，具有交通優(yōu)勢； 靠近市

36、政府，屬于建設中的新區(qū)，市政建設條件好；靠近文化公園，高端社區(qū)林立，生活環(huán)境優(yōu)美。 地塊被城市主干道分割開，項目西北邊道路阻塞，不利于統(tǒng)一規(guī)劃； 短期內(nèi)周邊生活配套不足；地塊內(nèi)為丘陵，存在地勢有一定高差，原有道路狹小。機會(opportunity)威脅(Threat) 國家中部崛起及武漢城市圈建設的機會 城東新區(qū)規(guī)劃前景良好，存在較大發(fā)展空間 恒大的強勢入駐，周邊為大量開發(fā)建設用地，今后兩三年存在一定競爭威脅；項目地塊分析-優(yōu)勢發(fā)揮及劣勢規(guī)避優(yōu)勢發(fā)揮充分利用項目三面環(huán)路、毗鄰文化公園，東向可觀隨州文化公園的景觀優(yōu)越性，延續(xù)海翼漢東至尊一、二期品牌號召力，打造城東區(qū)域高端項目形象；充分發(fā)揮區(qū)域內(nèi)

37、交通、教育、景觀等優(yōu)勢，提升項目昭示性；根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)，尋求目標客群，與廣水無縫對接，拓寬客源渠道，充分挖掘城區(qū)首改客戶資源；項目啟動前期平開高走，迅速提升項目關(guān)注度及人氣。劣勢規(guī)避地基加高，做好四面平整，形成有序整體，在格局上營造一個純住宅大社區(qū)；住宅外墻增設隔音設施，降低主干道的噪音污染；加強景觀、小品塑造，賦予項目深層次的人文情趣。項目地塊分析-把握優(yōu)勢及威脅化解加快項目開發(fā)節(jié)奏，盡快入市把握樓市熱銷優(yōu)勢；適時開展前期造勢工作；加強區(qū)域炒作，植入項目區(qū)域商業(yè)運營概念，形成區(qū)別本區(qū)域其它項目的完整品質(zhì)生活區(qū)；適宜的客戶群體及定價策略。住宅產(chǎn)品分析與優(yōu)化建議項目位置：隨州市文帝大道東側(cè)，南側(cè)緊

38、鄰主干道迎賓大道，用地面積：約70700，土地性質(zhì)：商業(yè)、住宅；總建筑面積：約216306，住宅總建筑面積：169148，商業(yè)總建筑面積：3932；地下室總建筑面積：39654。建筑容積率2.5，綠化率30%。住宅總戶數(shù) 1284 戶，停車位 1321 個（地上 145 個，地下 1176個）三期經(jīng)濟指標：住宅產(chǎn)品分析與優(yōu)化建議戶型配比分析：項目主要戶型在125平方三室兩廳戶型，其次是137平方的三房半寬敞戶型，符合市場熱銷產(chǎn)品特征，整個戶型配比吻合市場的整體需求。產(chǎn)品整體面積偏大，滿足三口居家美好愿景，設計上“高端、大氣、上檔次”。G(2011)43號地塊總面積（）105左右115左右125

39、左右137左右151左右戶數(shù)111712628835129458戶型比例100%11.28%25.78%31.42%26.32%5.19%注：以上統(tǒng)計未包含2.8萬平方待定部分住宅產(chǎn)品分析與優(yōu)化建議單體戶型（1）分析：兩梯三戶，巧妙的采用消防連廊相連，極大的提升了居住的舒適度和私密感；北向、中間形成“品”字形布局，滿足了南向兩戶的通透感，實現(xiàn)了戶戶南北通透；西側(cè)戶型轉(zhuǎn)角飄窗的設計，提升了中大戶型的觀景效果；中部為小三房產(chǎn)品。提升了室內(nèi)優(yōu)越感。住宅產(chǎn)品分析與優(yōu)化建議單體戶型（2）分析：采用兩梯梯三戶板式設計，南北采光通風；本棟建筑中央擺放，南北采用寬景陽臺設計，滿足了觀景效果的最大化。住宅產(chǎn)品分

40、析與優(yōu)化建議優(yōu)化建議：陽臺由實體外墻圍合，影響了陽臺和客廳的日照、采光效果，而且三面圍合陽臺需按規(guī)范計算全面積，建議陽臺部分改為欄桿設計。住宅產(chǎn)品分析與優(yōu)化建議優(yōu)化建議：作為板式三房戶型、小區(qū)樓王產(chǎn)品，陽臺進深偏?。豢蛷d4深度不足，電視背景墻、沙發(fā)難言大氣。如有可能1、建議南向徑深整體加深，客廳徑深達到4.85；2、南向次臥由于徑深變長，可增設獨立衛(wèi)生間，真正打造豪宅住房。兒童游樂園、培訓機構(gòu)設置建議設置兒童游樂園示范區(qū)，提供一些益智的兒童游樂配套設施。如滑梯、蹺蹺板、秋千甚至兒童籃球場等。鑒于項目未配置幼兒園，建議在商業(yè)內(nèi)引入兒童教育培訓機構(gòu)。項目賣點補充建議兒童相關(guān)世界級知名物業(yè)管理服務前

41、置一站式禮遇服務家政助理服務24小時禮賓式服務業(yè)主私家物業(yè)管理特別家庭安全服務家政助理代客泊車 公眾活動服務 旅行服務 PARTY策劃服務 社區(qū)文化策劃 四點半學校接送 VIP商務秘書聘請世界高端知名物管公司作為項目物業(yè)顧問，提升整體物業(yè)檔次。物業(yè)管理全球五大行：第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、戴德梁行、高力國際。項目賣點補充建議物業(yè)管理物業(yè)管理社區(qū)服務社區(qū)信息平臺安防報警自定義布防自動報警系統(tǒng)聯(lián)動抓拍功能展示項目科技住宅的賣點，增加產(chǎn)品附加值社區(qū)智能化多媒體體驗社區(qū)高清視頻通信擴展智能家居系統(tǒng)社區(qū)IP可視電話系統(tǒng)社區(qū)呼叫中心智能一卡通系統(tǒng)人臉識別系統(tǒng)項目賣點補充建議社區(qū)智能化NO.1

42、智能家居 業(yè)主可以躺在床上使用手機或平板控制空調(diào)、窗簾、室內(nèi)燈光；還可以聲控；可以遠程遙控，像炎熱的夏天，回家之前就可以通過終端遠程開啟家中的空調(diào)，一入家門，就能第一時間享受到清涼。社區(qū)智能化項目賣點補充建議社區(qū)智能化NO.2 多媒體互動 手機、平板、電視機三屏合一，業(yè)主可以通過電視機來進行視頻通話，實現(xiàn)單元門的開鎖功能；手機、平板上的音樂、視頻、照片可以通過無線的方式直接甩到電視上跟家人一起分享。社區(qū)智能化項目賣點補充建議社區(qū)智能化節(jié)能低碳成為一種潮流；節(jié)能與環(huán)保的新風系統(tǒng)產(chǎn)品逐漸在中國各個中高端精裝修樓盤中廣泛運用，得到了廣大客戶的認可；成本：根據(jù)功率和規(guī)格不同，每套設備價格范圍在1.6萬

43、萬不等；新風置換系統(tǒng)NO.3 建立新風置換系統(tǒng)避免主干道灰塵的影響，給業(yè)主營造自然、清新、低碳的生活環(huán)境社區(qū)智能化項目賣點補充建議社區(qū)智能化健康慢跑道 通過在步道的起始點和終點設置二維碼，小區(qū)居民每天掃描兩處二維碼即完成打卡，可以獲得當日的健身積分獲得一定物業(yè)費的減免獎勵，從而全面鼓勵小區(qū)業(yè)主積極健身，保持健康的體魄。項目賣點補充建議健康跑道依托于良好的生態(tài)環(huán)境，打造觀光、度假、運動、文化等復合功能的生態(tài)養(yǎng)生旅游產(chǎn)業(yè)浪漫花街四季花海在四季花海間與反復折回的道路與豐富的花卉品種形成了圖案化的景觀效果。 引爆點：配合山景、溪流、花海形成立體感強烈的公共空間資源，吸引市場。園林景觀社區(qū)鄰里文化 搭建

44、社區(qū)文化平臺，為社區(qū)業(yè)主提供社區(qū)便民服務，業(yè)主交流產(chǎn)臺、業(yè)主閑置物品置換平臺、免費視頻通話服務等。 平臺輔助功能：業(yè)主可以方便的查詢到物業(yè)服務費、預約家政服務、發(fā)出維修請求，還可以隨時獲取物業(yè)發(fā)布的各類溫馨提示或社區(qū)活動信息。項目賣點補充建議鄰里文化塑造沙盤-電子投影沙盤電子投影沙盤： 集合多媒體互動控制系統(tǒng)、動力系統(tǒng)、投影系統(tǒng)、聲學系統(tǒng)、光學系統(tǒng)等全方位的展現(xiàn)項目，豐富模型的同時，對強化產(chǎn)品感觀及項目高端形象一覽無遺。打破傳統(tǒng)沙盤靜態(tài)展示，倡導動態(tài)交互功能，樓盤展示更直觀售樓部設置建議功能補充售樓部沿線導示在營銷中心修建小型游樂場，吸引小孩子的眼球，讓其父母能在此多感受項目精細化的服務立項目

45、形象燈牌，沿線景觀小品，昭示性強室內(nèi)游樂場室外游樂場售樓部設置建議功能補充一般營銷中心功能模型展示區(qū) VIP區(qū)洽談及交流區(qū) 簽約區(qū)客戶接待區(qū)我們建議改變功能方向：變賣場為體驗館增加功能區(qū)書吧調(diào)性區(qū) 工法展示區(qū)生活體驗區(qū) 精裝樣板間 售樓部設置建議功能補充樣板間設置建議功能補充精裝樣板間建議：現(xiàn)場增加精裝樣板間二套作為銷售道具，促進房源成交；精裝房源：115標準三房二廳二衛(wèi)、125三房半二廳二衛(wèi)；精裝風格： 115簡約現(xiàn)代風、125 歐式奢華風；肆項目戰(zhàn)略定位整體定位形象定位主廣告語建議客群定位價格定位市場定位思考：市場同質(zhì)化嚴重本案形象氣質(zhì)如何確立？水與水的差異微型車和MINI的差異這些價格遠

46、高于同類產(chǎn)品但并不是遙不可及的具有更好的品質(zhì)、更獨特的品味；并能滿足購買者對技術(shù)、功能和情感需求更高期望值的產(chǎn)品；“輕奢侈品”輕奢侈品客群的核心動機 過自己的最好的生活！區(qū)域突圍：區(qū)域競爭中，規(guī)模、地段、配套優(yōu)勢不明顯；現(xiàn)有產(chǎn)品特性的疊加不足以支撐區(qū)域高價位；要改變現(xiàn)有購買人群的心理預期，并打破他們的價值杠桿很難；要從他們當中尋找足夠的高端人群，有很大風險。品類突圍：將潛在購買者擴展到更大范圍的中高端人群；在限定的類別競爭中，現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢明顯；對鎖定的目標客群，“海翼”品牌的影響可能性更大；對他們，我們具有強烈的“宜居”“高性價比”優(yōu)勢；他們更具備為附加價值支付成本的可能；更重要的一點：為助益

47、后面項目的推廣，我們需要在市場上樹立一個形象標桿！最好的方法，就是找一個可以被我們獨占的市場。項目整體定位結(jié)合項目特性、區(qū)位，對整體脈絡的梳理，同時與漢東至尊保持連貫性，締造屬于自己的生活帝國。55萬方城東核心生活特區(qū)特區(qū)是一種生活品質(zhì)的象征，是眾人所追求。項目產(chǎn)品定位結(jié)合項目三期產(chǎn)品特性，對高層住宅按照花園洋房、輕奢品牌進行包裝，樹立產(chǎn)品的稀缺性、唯一性，以及中高端形象?？罩忻朗麆e墅是一種生活品質(zhì)的象征，是眾人所追求。項目戰(zhàn)略定位-形象定位項目形象定位10萬方風情街隨州站文化公園交通便利文峰塔小學極目天至 尊享其城汽車東站迎賓大道中心醫(yī)院海翼品牌智能示范區(qū)尊匯世界 俯瞰天下項目戰(zhàn)略定位-建議

48、廣告語項目戰(zhàn)略定位-客群定位客群定位-購房訴求-客戶心聲-產(chǎn)品特性產(chǎn)品賣點是客群定位的重要依據(jù)NO.1 區(qū)域價值：城市東移，城東片區(qū)成曾都區(qū)發(fā)展的“聚金寶盆”，區(qū)位價值高NO.2 交通價值：距隨州站不足1000米，對面為隨州汽車東站賣點提煉小結(jié)：NO.3 配套價值：文塔小學、中學，中百、周邊生活配套齊備；NO.4 資源價值：東向隨州文化公園景資源，環(huán)境得天獨厚NO.5 自身配套：10萬方的商業(yè)步行街、滿足小區(qū)一站式生活需求NO.7 潛在價值：城鎮(zhèn)進程加快，旅游文化豐富NO.6 戶型規(guī)劃：主打三房產(chǎn)品，提高四房，贈送空中花園，改善型住房表現(xiàn)明顯項目戰(zhàn)略定位-客群定位縣市高知首改客戶迎賓大道季梁大

49、道沿線改善型客戶是本項目客戶的顯性名片住宅入市價格：預計4300元/左右項目戰(zhàn)略定位-價格定位整體實現(xiàn)價格：預計4600元/左右 通過分期推盤，價格逐步上揚，預計項目整體實現(xiàn)均價：伍營銷推廣策略推盤節(jié)奏銷售周期研判營銷策略推廣策略營銷推廣銷售分期21#22#23#24#25#29#28#27#26#30#31#32#分期樓棟套數(shù)銷售時間一組團29# 30#約156套2018.1.28二組團21# 22# 31#約314套2018.5.123# 28#約168套2018.12.8三組團24# 25#約190套2019.5.126# 27# 32#約289套2019.10.1營銷推廣銷售周期研判綜

50、合判斷：如按照隨州年度平均銷量看，年平均去化4-5萬方，本項目略高于平均值，銷售到95%以上，預計耗時31個月左右時間。時間節(jié)點推盤樓棟推盤面積（平方）2018.129#、30#198382018.521#、22#、31#357832018.1223#、28#251632019.524#、25#242152019.1026#、27#、32#356422020.3待定部分28507合計169148推盤計劃：三期總建筑169148平方，通過營銷節(jié)點依次推盤，已達到快速去化，計劃如下。營銷推廣銷售周期研判銷售周期：2018.12017.82018.5準備期一組團蓄客一組團銷售、二組團蓄客三組團銷售2

51、018.12整體銷售周期從2018年1月2020年6月底，約31個月時間2019.10二組團銷售、三組團蓄客2020.6清盤2018年5月2018年12月2019年10月營銷節(jié)點工程節(jié)點10月1日一組團工程出正負零2017年10月1日一組團VIP認籌2018年1月1月28日前一批房源具備銷售條件2018年1月28日一組團房源開盤2018年5月1日二組團首批開盤2019年5月1日三組團首批開盤推廣節(jié)點2017年10月1日一組團認籌2018年1月28日一組團房源開盤2月18日二組團房源認籌5月1日二組團房源開盤2019年1月8日三組團房源認籌2019年5月1日三組團房源開盤活動節(jié)點2017年5月-

52、2018年1月項目銷售籌備認籌階段1月-2018年5月一組團房源銷售、二組團認籌5月-12月二組房源分批銷售、12月-2019年10月三組團認籌分批銷售階段10月1日項目認籌啟動2018年2月18日-2018年12月8日積分制圖書借閱活動10月1日-2018年1月28日300元眾籌抽5折45萬元空中美墅營銷策略營銷階段劃分2018年4月20日前二批房源具備銷售條件2018年7月1日前三批房源具備銷售條件2019年1月8日三組團VIP認籌2018年2月18日二組團VIP認籌清盤2020年6月營銷策略籌備期執(zhí)行策略【 第一階段 項目營銷籌備階段】時間：2017年5月2017年10月1日。主要工作目

53、標：（1）完成項目全年營銷策劃方案。（2）完成售樓部裝修及現(xiàn)場包裝。（3）落實戶外廣告及主要推廣渠道選點工作。（4）設立項目外展點，尋找合適的位置，完成外展點布置及包裝。營銷策略籌備期執(zhí)行策略建議做外展移動書吧，6月提前啟動啟動時間：2017年6月提前介入，對項目區(qū)位及產(chǎn)品進行推介，增加潛在客群。巡展區(qū)位：解放路商業(yè)街、隨縣，廣水外展主要流動于中百倉庫、大潤發(fā)、解放路沿線、巴黎商業(yè)廣場搜尋目標客群。城中舊區(qū)改造區(qū)位迎賓大道、編鐘大道沿線一些破舊小區(qū)、老區(qū)進行產(chǎn)流動巡展。營銷策略籌備期執(zhí)行策略營銷中心投入使用現(xiàn)場營銷中心2017年9月配合移動看房車，提前投入使用，做好客戶登記工作。售樓物料：銷售

54、道具：沙盤、區(qū)位、戶模 宣傳物料：單頁、戶型圖、宣傳折頁、展板營銷中心內(nèi)部包裝營銷策略一組團營銷執(zhí)行策略【第二階段 一組團項目認籌階段】時間：2017年月10日1日2018年1月28日，共117天。營銷目標：（1）積累有效客戶1400批以上，日均來訪客戶15批。（2）VIP認籌500組。開盤目標：一組團房源約156套，開盤當天成交140套以上（90%）營銷工作計劃：（1）項目團隊組建，包括：案場接待團隊、行銷團隊、后勤團隊（2）完成項目基礎(chǔ)培訓、銷講培訓、接待培訓、市場調(diào)研，形成銷售戰(zhàn)斗力（3）開展集群行銷，建立區(qū)域內(nèi)的行銷網(wǎng)絡策劃工作計劃：（1）9月8日，營銷中心開放及300元眾籌抽5折空中

55、美墅廣告出（2）12月8日，一組團開盤廣告出街VIP認籌策略認籌形式：VIP會員認籌金額：5000元/張認籌時間：2017年10月1日啟動，至2018年1月28日，共117天。認籌優(yōu)惠：誠意金5000元/張，（1）交納5千元認籌金，在購買項目一組團住宅時，可享受總房款3萬元優(yōu)惠。（2）老客戶成功介紹親朋購買項目住宅，可獲得2000元/套的獎勵。營銷策略一組團營銷執(zhí)行策略300元眾籌抽5折45萬元空中美墅參與即贈等額炎帝大酒店消費券眾籌形式：單籌300元/張眾籌金額：每滿1500個籌，眾額金額達45萬，可參與105房源5折抽活動眾籌份數(shù)：不限，單個客戶可購買多張眾籌卡認籌時間：2017年10月1

56、日啟動眾籌權(quán)益：（1）每1500個籌可參與抽取五折105房源一套；（2）未抽中的眾籌客戶抽取購房優(yōu)惠抵用券；（3）未抽中的眾籌客戶，贈送與眾籌金額等額的炎帝酒店消費抵用券。營銷策略一組團營銷執(zhí)行策略營銷策略一組團營銷執(zhí)行策略【一組團房源首期開盤】開盤時間：2018年1月28日開盤地點：現(xiàn)場營銷中心開盤形式：搖號，現(xiàn)場搖取VIP卡號，根據(jù)搖號順序進場選房。開盤流程：登記搖號進場選房簽約審核領(lǐng)禮品離場。開盤活動：（1）當天，外場客戶等候區(qū)安排司儀主持，配合演出節(jié)目。（2）開盤抽獎，凡參加眾籌的客戶，均可參加開盤5折購105房源（僅限一套）活動。（3）開盤禮品，凡成功認購的客戶，均可獲得開盤紀念禮品

57、一份，價值150元茶具一套。【第三階段 二組團認籌銷售階段】時間：2018年2月28日2018年5月1日，共61天。（二組團一批房源認籌） 2018年6月8日2018年12月8日，共計183天（二組團二批房源認籌）營銷目標：（1）積累有效客戶2000批以上，含一組團蓄客轉(zhuǎn)化20%客群，即400批，日均有效客戶20批（2）VIP認籌800組以上開盤目標：二組團房源約482套，開盤當天成交380套以上（80%）營銷工作計劃：（1）銷售團隊開盤成交率要求在80%以上，且完成給予獎勵。（2）2018年2月28日，啟動二組團首批房源認籌。（3）2018年5月1日，二組團首批房源開盤。2018年12月8日

58、加推。策劃工作計劃：（1）2018年2月8日，二組團房源認籌廣告出街（2）2018年2月28日-2018年12月8日，積分制圖書借閱室啟動及執(zhí)行（3）2018年4月1日，二組團開盤策劃籌備 11月8日策劃二組團 開盤加推事宜營銷策略二組團營銷執(zhí)行策略營銷策略二組團營銷執(zhí)行策略VIP認籌策略認籌形式：VIP會員認籌金額：5000元/張認籌時間：2月28日啟動，至2018年5月1日，共61天。（二組團首批房源認籌） 2018年6月8日2018年12月8日，共計183天（二組團二批房源認籌）認籌優(yōu)惠：（1）交納5千元認籌金，在購買項目二組團住宅時，可享受總房款3萬元優(yōu)惠。（2）會員成功介紹親朋購買項

59、目住宅，可獲得2000元/套的獎勵。營銷策略二組團營銷執(zhí)行策略積分制圖書借閱室營銷中心書吧調(diào)性活動時間：2018年2月28日12月8日活動形式：（1）客戶至營銷中心借閱圖書，辦理積分制會員卡，單次借閱作積分登記一次，達到3次以上借閱可參與送禮品；（2）競選“讀書達人”得禮品活動活動目的： 增加現(xiàn)場售樓部人氣， 擴大項目對外美譽度。營銷策略二組團營銷執(zhí)行策略二組團房源開盤開盤時間：2018年5月1日， 2018年12月8日加推開盤地點：現(xiàn)場營銷中心開盤形式：搖號，現(xiàn)場搖取VIP卡號，根據(jù)搖號順序進場選房。開盤流程：登記搖號進場選房簽約審核領(lǐng)禮品離場。開盤活動：（1）當天，外場客戶等候區(qū)安排司儀主

60、持，配合少量演出節(jié)目。（2）開盤抽獎，凡成功認購的客戶，均可參加開盤抽獎。（一等獎：法國浪漫7日游，共1名；二等獎：60寸電視，共5名；三等獎：空調(diào)，共10名；四等獎：戶外露營裝備，共20名）。（3）開盤禮品，凡成功認購的客戶，均可獲得開盤紀念禮品一份，價值150元橄欖油一壺?！镜谒碾A段 三組團房源認籌銷售階段】時間：2019年1月8日5月1日，共111天。營銷目標：（1）積累有效客戶5000批以上，含一、二組團蓄客30%客戶量，即600批，日均有效客戶25批（2）VIP認籌1000組以上開盤目標：一組團房源約479套，開盤當天成交380套以上（80%）營銷工作計劃：（1）銷售團隊開盤成交率要