超高層寫字樓大廈項(xiàng)目溝通方案（共118頁圖文豐富）

1、臺(tái)商大廈項(xiàng)目溝通方案東莞中原事業(yè)一部2008年3月榮譽(yù)出品致：東莞金茂建造開發(fā)有限公司 非常感謝貴司給予我司參與“臺(tái)商大廈”項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，對(duì)此項(xiàng)目中原也賦予了極其重要的戰(zhàn)略地位！ 誠(chéng)摯希望能夠和貴司聯(lián)手打造東莞的首個(gè)“地標(biāo)物業(yè)”樓盤！2項(xiàng)目定位形象定位客戶定位項(xiàng)目突破口營(yíng)銷推廣本報(bào)告匯報(bào)題綱3臺(tái)商大廈到底是怎樣的一個(gè)項(xiàng)目？如何進(jìn)行該項(xiàng)目的思考和定位？項(xiàng)目定位案例參考中原審視項(xiàng)目定位4站在巨人的肩膀上審視自己5廣州中信廣場(chǎng)（層）業(yè)態(tài)組合:超高層寫字樓+公寓+購(gòu)物商場(chǎng)項(xiàng)目定位:廣州最頂級(jí)的超高層寫字樓認(rèn)識(shí)自己 案例參考寫字樓公寓購(gòu)物商場(chǎng)6上海金茂大廈（層）業(yè)態(tài)組合:會(huì)展中心+商場(chǎng)+寫字樓+酒店項(xiàng)目定

2、位:上海頂級(jí)國(guó)際化綜合體酒店、53-87層寫字樓、 3-50層商業(yè)會(huì)展、 商場(chǎng)7香港國(guó)際金融中心（層）業(yè)態(tài)組合:甲級(jí)寫字樓+酒店式公寓+頂級(jí)購(gòu)物中心+六星級(jí)酒店項(xiàng)目定位:香港最頂級(jí)的綜合體物業(yè)購(gòu)物中心寫字樓酒店酒店式公寓8它們的共同特征:都是城市中排列位的超高層建筑都被打造成了城市的標(biāo)桿都是多種業(yè)態(tài)組合而成的綜合體9認(rèn)識(shí)自己！10層，米高中國(guó)排名前的超高層?xùn)|莞第一高11項(xiàng)目注定是東莞的標(biāo)桿12世界級(jí)區(qū)域標(biāo)桿綜合體物業(yè)項(xiàng)目定位13項(xiàng)目定位形象定位客戶定位項(xiàng)目突破口營(yíng)銷推廣14臺(tái)商大廈是東莞第一高臺(tái)商大廈是城市綜合體臺(tái)商大廈定位高端形象定位那臺(tái)商大廈的形象將是什么樣的？15說到中信廣場(chǎng)，你自然而然

3、會(huì)想到廣州說到地王大廈，你自然而然會(huì)想到深圳說到金茂大廈，你自然而然會(huì)想到上海說到雙子星塔，你自然而然會(huì)想到馬來西亞它們都被打造成了各自城市的名片16作為轉(zhuǎn)型期的東莞，需要一些東西去詮釋這個(gè)城市臺(tái)商大廈就該肩負(fù)起這個(gè)責(zé)任，成為城市的代表因此，我們的形象應(yīng)該是 17形象定位東莞轉(zhuǎn)型為國(guó)際化大都市的城市名片18關(guān)鍵詞：世界的、商務(wù)的、領(lǐng)袖的金融的、商務(wù)的財(cái)富的世界的、全球的領(lǐng)袖的、標(biāo)桿的、專屬的世金王座推廣名建議19其它推廣名建議領(lǐng)上國(guó)際時(shí)代總部聯(lián)合國(guó)際中心國(guó)際商務(wù)廣場(chǎng)20推廣語建議惟有高度相稱者 方能同處論道21項(xiàng)目定位形象定位客戶定位項(xiàng)目突破口營(yíng)銷推廣22臺(tái)商、港商世界500強(qiáng)企業(yè)頂級(jí)CEO駐

4、莞各使館客戶定位從項(xiàng)目定位和形象定位出發(fā)，本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶為：23項(xiàng)目定位形象定位客戶定位項(xiàng)目突破營(yíng)銷推廣24項(xiàng)目突破深度認(rèn)知中原建議寫字樓研究其他業(yè)態(tài)建議形象高端化，是我們義不容辭的責(zé)任！利潤(rùn)最大化，才是我們最終的目標(biāo)！因此，我們必須深入地自我分析放大優(yōu)勢(shì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)2565-68層為會(huì)所54-63層為住宅38-52層為酒店6-36層為寫字樓附樓5-12為SOHO1-5層為商業(yè)獨(dú)棟建筑體上多業(yè)態(tài)組合的超高層深度認(rèn)知26 罕見：它在單棟建筑上聚集了HOPSCA所有的物業(yè)形態(tài)，十分不純粹；前無古人：市場(chǎng)上存在的城市綜合體各業(yè)態(tài)一般分布在幾棟建筑體上，運(yùn)營(yíng)上暫無借鑒。27對(duì)于這樣一個(gè)綜合體我們即興

5、奮，又擔(dān)憂興奮于它的貴族血統(tǒng)擔(dān)憂于它的與眾不同尋找項(xiàng)目突破點(diǎn)28業(yè)態(tài) 面積（平米）所占比重商業(yè)31656.3514.69%寫字樓75048.7234.84%酒店50006.9823.21%豪宅19606.659.10%會(huì)所6142.872.85%SOHO32975.5615.31%各業(yè)態(tài)總建面積215437.1100.00%業(yè)態(tài)認(rèn)知29寫字樓和SOHO的辦公面積占整個(gè)地上建面的50.15，商業(yè)占地上總建面的14.69%，辦公物業(yè)和商業(yè)是項(xiàng)目發(fā)展的重點(diǎn)； 寫字樓是最可能快速回籠資金，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)態(tài)。30以寫字樓為突破口，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目各業(yè)態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展寫字樓住宅SOHO會(huì)所酒店商業(yè)商業(yè)是保證項(xiàng)目整體運(yùn)

6、營(yíng)良好的有利保證中原建議31如何進(jìn)行寫字樓的突破？外樹形象，內(nèi)塑品質(zhì)這里，重點(diǎn)談?wù)剝?nèi)塑品質(zhì)32寫字樓客戶定位案例參考寫字樓目標(biāo)客戶確定33案例參考客戶代表：世界500強(qiáng)企業(yè)，以及意大利領(lǐng)事館、馬來西亞領(lǐng)事館、香港特區(qū)駐粵辦事處、新加坡貿(mào)發(fā)局等境外政府的派駐機(jī)構(gòu)廣州中信廣場(chǎng)34我們的客戶具有以下需求：企業(yè)品牌形象的提升有較為雄厚的資金實(shí)力，處于快速發(fā)展期，現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)不再局限于本地市場(chǎng)，而是以全國(guó)、亞洲、全球作為未來的目標(biāo)市場(chǎng)！現(xiàn)階段正是企業(yè)品牌形象建立和維護(hù)的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于體現(xiàn)企業(yè)品牌的辦公環(huán)境要求較高。企業(yè)擴(kuò)張及辦公環(huán)境的改善企業(yè)為吸引更多的優(yōu)秀人才需要改善辦公環(huán)境，營(yíng)造良好的工作氛圍，

7、以保證較好的工作效率，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。企業(yè)擴(kuò)張，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移珠三角其他地區(qū)企業(yè)看中東莞的發(fā)展?jié)摿氨卷?xiàng)目的綜合素質(zhì)。35重要客戶具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒推髽I(yè)，如貿(mào)易、咨詢類行業(yè)。核心客戶東莞各市鎮(zhèn)臺(tái)商、港商、世界500強(qiáng)知名企業(yè)及駐莞辦事處機(jī)構(gòu)邊緣客戶其他區(qū)域意向進(jìn)莞的企業(yè)（臺(tái)灣、香港、珠三角等地）從項(xiàng)目整體功能及未來的運(yùn)營(yíng)管理來看，本項(xiàng)目以發(fā)展自用型客戶為主寫字樓目標(biāo)客戶定位36寫字樓產(chǎn)品建議寫字樓客戶關(guān)注點(diǎn)研究寫字樓產(chǎn)品價(jià)值提升建議如何內(nèi)塑品質(zhì)37寫字樓產(chǎn)品聚焦點(diǎn)研究： 中原二級(jí)市場(chǎng)寫字樓成交客戶與來訪客戶 中原三級(jí)市場(chǎng)工商鋪部成交客戶 中原會(huì)會(huì)員 本報(bào)告直接引用中原研究部結(jié)果高端寫字樓客

8、戶所關(guān)注的產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)類同，尤其是主要面向臺(tái)商、港商、外企這類客戶，其需求產(chǎn)品更趨國(guó)際化、高端化和、智能化和復(fù)合化。寫字樓客戶關(guān)注點(diǎn)研究38信息來源中原研究中心的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)目標(biāo)客戶關(guān)注因素分析0102030405060708090豪華大堂物業(yè)管理商務(wù)中心室內(nèi)裝修網(wǎng)絡(luò)樓梯電梯外立面空調(diào)會(huì)議廳中央空調(diào)百分比關(guān)鍵詞：外立面、大堂、電梯、空調(diào)、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議廳39外立面物業(yè)管理商務(wù)中心大堂裝修客戶首要關(guān)注因素空調(diào)電梯客戶次要關(guān)注因素邊緣因素可不考慮因素室內(nèi)裝修走道樓梯電梯廳網(wǎng)絡(luò)會(huì)議室公共衛(wèi)生信息來源中原研究中心的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)高端物業(yè)在邊緣因素和可不考慮因素上也應(yīng)該與眾不同，于細(xì)節(jié)處打造真品質(zhì)。40我們的出發(fā)點(diǎn)原則

9、：一切均基于CVA即“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值增加”(Competition Value Added)需要說明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案，我們提出的是能形成價(jià)值點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的因素（市場(chǎng)接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的因素）寫字樓產(chǎn)品價(jià)值提升建議41對(duì)寫字樓而言面積分割直接影響進(jìn)駐物業(yè)公司檔次的高低，流動(dòng)性的大小及該物業(yè)后期的管理,因而也明確了目標(biāo)客群的方向。思考點(diǎn)：?jiǎn)挝幻娣e區(qū)間的分割是明確目標(biāo)客戶及項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)。產(chǎn)品形象客戶First面積建議42內(nèi)部原則核心筒通道位置對(duì)于企業(yè)形象展示面及標(biāo)識(shí)性的提升作用人流動(dòng)線的便利性柱、梁的排布，避免梁柱對(duì)空間使用的影響外部原則景觀資源較佳的位置可分割較大面積的單位

10、視野開闊度較佳的可分割較大面積的單位朝向佳的位置可分割較大面積的單位43ABCD景觀面最佳景觀面較好、 視野開闊度較高企業(yè)形象展示面企業(yè)形象展示面EFGH186.7平米190.2平米122.2平米120.6平米186.7平米190.2平米122.2平米124.8平米方案一：以寫字樓十五層為分割對(duì)象，單層使用總面積為1243。6平米44ABCD企業(yè)形象展示面企業(yè)形象展示面景觀面佳景觀面較好、 視野開闊度較高249.55平米249.55平米402.4平米342.1平米方案二：以寫字樓十五層為分割對(duì)象，單層使用總面積為1243.6平米45當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀：東莞寫字樓單位面積分割以100-250 的面積段

11、為主，07年市場(chǎng)單位平均面積為188，其中161-500 占55.8%；考慮到本項(xiàng)目為超高層的標(biāo)桿物業(yè)，目標(biāo)客戶為高端客戶,非一般小業(yè)主, 以自住客為主。故本項(xiàng)目寫字樓面積建議采用方案二：面積以250-400 為主，各單位之間可自由組合；部分高樓層可整層出售或適當(dāng)增加面積462836層 臺(tái)商、港商企業(yè)2527層 各機(jī)構(gòu)駐莞辦事處1624層 以行業(yè)進(jìn)行分類，初步分三大類：2224層 電子、科技、貿(mào)易、物流、信息大型企業(yè)1921層保險(xiǎn)、金融、證券、法律大型企業(yè)1618層 咨詢、裝飾等中型企業(yè)615層，投資客，各大中小型企業(yè)。（投資客由本項(xiàng)目統(tǒng)一招租客，租客入租有一定要求）樓層分布建議1636層以自

12、用客為主，615層以投資客為主47每層或每?jī)蓪釉O(shè)置一個(gè)私人管家，為客戶及時(shí)解決各種問題及需求管家服務(wù)建議48電梯廳提供良好的通風(fēng)以提高空氣質(zhì)量，通過設(shè)計(jì)（如玻璃、植物）增加空間的通透感要點(diǎn):電梯到達(dá)的聲音提示設(shè)電子公告牌（限首層）分層標(biāo)識(shí)，上下指示清晰背景輕音樂有一定的裝飾、細(xì)部精致，有視覺趣味點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)置各樓層設(shè)整層平面圖及公司、單位指示牌 電梯廳建議 49公共走道的裝修也是影響寫字樓檔次的重要因素。公共走道建議 要點(diǎn):整體裝修設(shè)計(jì)與大堂裝修風(fēng)格保持一致，保證檔次感及商務(wù)形象監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)置各樓層設(shè)整層平面圖及公司、單位指示牌 50干凈、整潔、檔次高的公共衛(wèi)生間是體現(xiàn)寫字樓形象的重要空間要點(diǎn):

13、外部空間與卡位空間通過前室隔離知名潔具品牌通風(fēng)設(shè)施考慮周到設(shè)置感應(yīng)式自動(dòng)龍頭設(shè)置漫畫框或背景音樂，不枯燥前室應(yīng)設(shè)干手機(jī)、洗手液盒卡位內(nèi)設(shè)廁紙盒、手袋掛鉤、擱物架等衛(wèi)生間建議51建議燈光工程的設(shè)計(jì)方面最大化表現(xiàn)本項(xiàng)目標(biāo)桿建筑的特殊性，提升本項(xiàng)目與東莞城區(qū)其他高層建筑體的差異化，提升識(shí)別性。結(jié)合樓頂造型，可運(yùn)用雷射燈光映射出項(xiàng)目LOGO、名稱等增加項(xiàng)目的展示性；增添樓宇電子顯示屏；投入使用后，夜景也可成為項(xiàng)目的獨(dú)有特色，增加項(xiàng)目的展示性，同時(shí)亦可通過電子顯示屏增收利潤(rùn)。燈光工程 樓體燈光是項(xiàng)目在夜晚的盛裝52寫字樓入口處采用外延式頂棚，結(jié)合大堂，顯示氣派與大度要點(diǎn)：地面、天花、墻面有一定的裝飾符號(hào)

14、和圖案，通過地面和天花圖案吸引無意識(shí)的人流 設(shè)置咨詢臺(tái)；醒目位置設(shè)水牌入口建議 53要點(diǎn)：獨(dú)特的雕塑和外部廣告位廣場(chǎng)標(biāo)識(shí)齊備、清晰，可考慮利用項(xiàng)目未來LOGO作地面鋪裝或小品裝飾燈光設(shè)計(jì)兼顧照明、裝飾、城市景觀寫字樓前廣場(chǎng)特色建議 綠地廣場(chǎng)上樹立美觀、大方的廣告位，既滿足了商家的訴求，又確保了寫字樓的整體形象 54停車場(chǎng)建議關(guān)鍵詞： 智能進(jìn)出、每層監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)置 通風(fēng)好、流線設(shè)計(jì)科學(xué) 每層安裝360度旋轉(zhuǎn)云臺(tái)攝像機(jī) 根據(jù)不同需求的停車客人，準(zhǔn)備有月、季、年租泊車位智慧卡，或者隨機(jī)取定時(shí)票停車 55寫字樓裝修建議 國(guó)際5A標(biāo)準(zhǔn)裝修高端商務(wù)時(shí)尚56其他業(yè)態(tài)建議住宅業(yè)態(tài)建議SOHO業(yè)態(tài)建議會(huì)所建議57

15、住宅的客戶是這樣一群人：臺(tái)港企業(yè)家、CEO、珠寶商人、駐莞大使、名人58CEO空中官邸功能描述：私人辦公空間、空中會(huì)客室、休閑娛樂室產(chǎn)品定位 59 面積建議 住宅產(chǎn)品最大地應(yīng)該具備商務(wù)辦公、休閑、會(huì)客等功能，居住是其次，這才是滿足目標(biāo)客戶的最大需求。中原建議本產(chǎn)品面積為：160-180M2可適當(dāng)增加部分200以上戶型60可采取組合式戶型，充分考慮住宅的商務(wù)會(huì)客功能61六星級(jí)酒店服務(wù)每一位用戶都持有一張非接觸式IC卡，在大廈內(nèi)部實(shí)現(xiàn)一卡通消費(fèi)；識(shí)別系統(tǒng)可以根據(jù)使用權(quán)限確定進(jìn)入的樓層、辦公室，還可以在商業(yè)區(qū)、商務(wù)吧進(jìn)行消費(fèi)；水電氣、電話、物管費(fèi)都通過該卡結(jié)清；方便快捷；對(duì)外通過專業(yè)網(wǎng)聯(lián)設(shè)備，與英特

16、網(wǎng)高速專線連接，支持專線和光纖到桌面。還有空調(diào)系統(tǒng)、送新風(fēng)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，全部通過中央電腦自動(dòng)平衡調(diào)配。62視頻辦公系統(tǒng)可直接通過視頻辦公系統(tǒng)整棟大樓及對(duì)外交流溝通63電梯：電梯內(nèi)部裝修必須到位，建議適當(dāng)提高轎廂尺寸，體現(xiàn)人性化需求；智能化：完全參照五星級(jí)酒店對(duì)于智能化配備的要求，以保證項(xiàng)目檔次；公共裝修：以五星級(jí)酒店的檔次來進(jìn)行公共部分的裝修；套房裝修：邀請(qǐng)著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)交樓標(biāo)準(zhǔn)，并選用進(jìn)口國(guó)際品牌的用材，提升項(xiàng)目整體檔次。產(chǎn)品建議 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)6465其他業(yè)態(tài)建議住宅業(yè)態(tài)建議SOHO業(yè)態(tài)建議會(huì)所建議66從整個(gè)項(xiàng)目來看，在功能上與其他業(yè)態(tài)是一種相互依存、價(jià)值互補(bǔ)的關(guān)系，建議主要補(bǔ)充寫字樓商務(wù)辦公

17、的需求,同時(shí)滿足部分商務(wù)人士的居住需求,從而形成一個(gè)功能復(fù)合、高效、復(fù)雜而統(tǒng)一的HOPSCA；該產(chǎn)品9-12層層高為6米，戶型可以創(chuàng)新。建議把該產(chǎn)品定位為當(dāng)前最頂級(jí)、最時(shí)尚、最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的宜商宜住的SOLO部落.產(chǎn)品定位67SOLO = soho + loftSOLOSOHO:Small office home office小型家庭辦公集辦公、居住于一體的工作室LOFT:英文原意：閣樓層高很高的“閣樓”式建筑空間+68【SOLO產(chǎn)品特征】SOLO小型工作室高層高工作室，可靈活間隔，節(jié)省平面空間便捷型的工作室，靠近住宅區(qū)有居住功能的工作室本質(zhì)：便捷型、高層高的創(chuàng)意立體辦公空間69他們屬于最富發(fā)

18、展?jié)摿Φ膭?chuàng)意產(chǎn)業(yè)及其配套服務(wù)產(chǎn)業(yè) 等書畫等藝術(shù)品創(chuàng)作廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)手工藝制作時(shí)裝設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì) 創(chuàng)意設(shè)計(jì)行業(yè)保險(xiǎn)辦事處電腦資訊行業(yè)金融保險(xiǎn)行業(yè)互動(dòng)游戲軟件軟件及電腦服務(wù)工作室信息咨詢行業(yè)策劃咨詢市場(chǎng)調(diào)研人力資源培訓(xùn)資產(chǎn)評(píng)估法律事務(wù)所會(huì)計(jì)服務(wù)文化出版行業(yè)音樂、音像制品文化產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)書刊出版、發(fā)行【SOLO客戶群職業(yè)描述】美容院貿(mào)易（精品、服裝）科研機(jī)構(gòu)各類辦事處其他行業(yè)70【目標(biāo)客戶初步定位】目標(biāo)客戶主要區(qū)域特征 本項(xiàng)目其他業(yè)態(tài)工作人員，尤其寫字樓高管或職員本項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，知性，渴望生活、工作一站式，希望節(jié)省生活成本和爭(zhēng)取時(shí)間，環(huán)保意識(shí)強(qiáng)，盡量減少城市交通壓力，追求生活質(zhì)量創(chuàng)業(yè)精英及白領(lǐng)東莞城鎮(zhèn)綜合

19、質(zhì)素高，資金不多，但具創(chuàng)業(yè)雄心；“可商可住”是最佳創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。小企業(yè)、商務(wù)人士、公干人士東莞城鎮(zhèn)大多是廣告設(shè)計(jì)、時(shí)裝設(shè)計(jì)、建筑、信息、電子科技等創(chuàng)意型和配套型小企業(yè)。追求辦公居家的便利性，追求比較體面、性價(jià)比高的辦公物業(yè)泛珠三角短期駐莞公干員和商務(wù)人等投資客（本地、香港人、臺(tái)灣人）東莞及 深圳、廣州著重項(xiàng)目品質(zhì)及升值潛力71A1+B1A2+A3+B3A1+B1+B2戶型示例A2+A3+B3+D372 裝修建議 SOLO公寓裝修要充分體現(xiàn)SOLO宜商宜住的特點(diǎn)；裝修各主要行業(yè)風(fēng)格的概念樣板房增設(shè)無煙廚房設(shè)計(jì)。73其他業(yè)態(tài)建議住宅業(yè)態(tài)建議SOHO業(yè)態(tài)建議會(huì)所建議74會(huì)所位于65-68層，共四層，建筑

20、面積為6142平方米。 保留會(huì)所（65-67層） 更改會(huì)所功能（ 65-67層）建議68層設(shè)為觀光層75最大優(yōu)勢(shì): 高端的會(huì)所能提高項(xiàng)目附加值及提升項(xiàng)目檔次; 有利于營(yíng)銷推廣.保留會(huì)所76最大劣勢(shì): 運(yùn)營(yíng)成本增加 利潤(rùn)難以快速套現(xiàn)可以考慮更改會(huì)所功能77會(huì)所定位：頂級(jí)私人的社交場(chǎng)所會(huì)所目標(biāo)：讓一切商務(wù)自由聯(lián)通會(huì)所模式：會(huì)員制78Private Club金爵會(huì)驚艷會(huì)中國(guó)會(huì)美時(shí)光會(huì)所企業(yè)家俱樂部79多功能運(yùn)動(dòng)館香熏蒸汽浴室瑜珈四季恒溫沖浪池水療（SPA )會(huì)所功能建議讓身體自由呼吸80咖啡吧雪茄吧紅酒坊 音樂坊圖書館九重天酒廊鋼琴吧讓精神自由飛翔81讓一切商務(wù)自由聯(lián)通豪華包廂：以不同的星座或大洲來

21、命名，如摩蝎坊/美洲坊文化交流區(qū)產(chǎn)品展示區(qū)提供私人會(huì)晤商務(wù)交流名流聚會(huì)用餐為一體82主張依據(jù): 從運(yùn)營(yíng)成本考慮：酒店已具備會(huì)所的大部分功能, 會(huì)所更改成寫字樓或豪宅能使項(xiàng)目資源整合, 產(chǎn)品更純粹,更易快速套現(xiàn),也就減少后期運(yùn)營(yíng)成本.更改會(huì)所功能 中原比較主張更改會(huì)所功能8368層觀光大廳或觀光閣以東莞都市全景為背景，觀光天閣或觀光大廳將成為珠三角新的觀光景點(diǎn)。84寫字樓/商業(yè)入口SOHO入口商業(yè)附入口酒店員工入口酒店住宅電梯酒店住宅會(huì)所入口酒店住宅會(huì)所大堂寫字樓大堂交通動(dòng)線初步建議交通動(dòng)線建議85項(xiàng)目定位形象定位客戶定位項(xiàng)目突破營(yíng)銷推廣86如何抓住營(yíng)銷突破點(diǎn)？如何充分利用臺(tái)商和中原資源營(yíng)銷？如

22、何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化？營(yíng)銷推廣價(jià)格定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣87價(jià)格定位 價(jià)格定位的出發(fā)點(diǎn)主要基于中原歷年來的價(jià)格預(yù)判經(jīng)驗(yàn)。 隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)的變化，價(jià)格于后期將在成本的基礎(chǔ)上做出相應(yīng)調(diào)整。88本項(xiàng)目寫字樓價(jià)格將參照深圳中心區(qū)甲級(jí)寫字樓價(jià)格，并根據(jù)一定的比例得出寫字樓價(jià)格測(cè)算方法寫字樓價(jià)格大廈名稱銷售價(jià)格月租金國(guó)際商會(huì)大廈29500130投資大廈2850095-100興業(yè)銀行大廈30000140航天大廈30500140時(shí)代金融中心26000120中心商務(wù)大廈32000125新華保險(xiǎn)大廈30000125892007年深圳中心區(qū)甲級(jí)寫字樓價(jià)格區(qū)間為：26000-32000元/平米，鑒于東莞與深圳相比

23、，在商業(yè)氛圍上還存在一定距離，但本項(xiàng)目作為東莞標(biāo)桿型物業(yè)，未來的升值空間巨大，因此建議本大廈售價(jià)按深圳中心區(qū)甲級(jí)寫字樓的價(jià)格定價(jià)。本項(xiàng)目售價(jià)應(yīng)該為：2080025600元/平方米（帶豪裝修）90本產(chǎn)品價(jià)格類似于酒店式公寓,本地區(qū)內(nèi)無可參考物業(yè),建議采用以下預(yù)測(cè)方法：本項(xiàng)目現(xiàn)階段價(jià)值預(yù)測(cè)=（按廣州高級(jí)酒店公寓租價(jià)水平計(jì)算單價(jià)+深圳高級(jí)酒店公寓市場(chǎng)價(jià)格）280%本項(xiàng)目入市價(jià)格預(yù)測(cè)=本項(xiàng)目現(xiàn)階段價(jià)值預(yù)測(cè)*(1+綜合溢價(jià)幅度)（注：80%是按東莞與發(fā)達(dá)區(qū)域的商品房均價(jià)比例得出）住宅價(jià)格建議91廣州高級(jí)酒店公寓整體租金水平為18.9美元/平方米/月，其中盛雅、新凱、凱旋會(huì)和匯景等高級(jí)公寓平均租金水平達(dá)到

24、20.6美元/平方米/月。以廣州整體租金水平18.9美元/平方米/月、15年為回報(bào)期計(jì)算每平米投資成本=18.9美元/平方米/月*8(匯率)*12個(gè)月*15年 = 27216元/平方米住宅價(jià)格參考92參考項(xiàng)目均價(jià)(元/平方米)金中環(huán)27000世金漢宮23000佳兆業(yè)中心20000中航凱特公寓19000總均價(jià)22500深圳部分高級(jí)酒店公寓價(jià)格金中環(huán)住宅價(jià)格參考93本項(xiàng)目現(xiàn)階段價(jià)值預(yù)測(cè)=（按廣州高級(jí)酒店公寓租價(jià)水平計(jì)算單價(jià)+深圳高級(jí)酒店公寓市場(chǎng)價(jià)格）280%=（27216+22500）280%=19886元/平方米結(jié)合中原的經(jīng)驗(yàn)預(yù)判斷，綜合市場(chǎng)自然漲幅及營(yíng)銷推廣，預(yù)測(cè)到項(xiàng)目入市時(shí)，還有25%的增幅

25、：24857元/平方米（帶豪裝修）住宅價(jià)格參考94中原預(yù)判:SOLO價(jià)格應(yīng)略低于臺(tái)商大廈寫字樓價(jià)格，但高于市場(chǎng)最高小戶型價(jià)格,。SOLO價(jià)格測(cè)算方法SOLO價(jià)格建議SOLO售價(jià)為：層高為6米戶型：1600018000元/平方米（帶豪裝修） 層高為3.7米戶型：12500-13500元/平方米（帶豪裝修）95定位決定營(yíng)銷策略領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則制定者產(chǎn)品創(chuàng)新者引領(lǐng)市場(chǎng)追隨者搭便車，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者行業(yè)或區(qū)域老大非行業(yè)老大 次/非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)改變游戲規(guī)則營(yíng)銷策略96營(yíng)銷總體策略 占領(lǐng)

26、東莞寫字樓的制空權(quán)凸顯城市綜合體一站式的工作生活方式展現(xiàn)產(chǎn)品稀缺色彩建立輿論體系高位營(yíng)銷高形象高姿態(tài)高收益+組合營(yíng)銷鏈 產(chǎn)品鏈 形象鏈 中原鏈97第二階段第三階段第一階段階段性策略形象樹立、客戶積累階段清晰產(chǎn)品對(duì)外形象,明確產(chǎn)品賣點(diǎn).1、放大項(xiàng)目純粹優(yōu)勢(shì)，以事件引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。2、充分利用臺(tái)商及中原資源，撥高項(xiàng)目形象，產(chǎn)生市場(chǎng)期待。持續(xù)銷售階段1、持續(xù)延伸全新形象，持續(xù)高端調(diào)性。2、適時(shí)推出各業(yè)態(tài)，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注。3、通過體驗(yàn)式營(yíng)銷，樹立項(xiàng)目良好口碑，為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。開盤階段1、以寫字樓為突破口，樹立市場(chǎng)高端產(chǎn)品形象。2、引進(jìn)大客戶，通過大客戶入駐帶動(dòng)項(xiàng)目熱銷。98推貨策略可根據(jù)市場(chǎng)

27、情況，以限量的方式向市場(chǎng)推貨，在市場(chǎng)上產(chǎn)品造成稀缺性。推貨順序：寫字樓SOLO住宅商業(yè)招商99 推廣節(jié)點(diǎn) 中原資源營(yíng)銷 臺(tái)資源營(yíng)銷營(yíng)銷推廣1002009年4月11月12月09年1月2月5月底12月推售策略形象樹立、客戶積累階段清晰產(chǎn)品對(duì)外形象,明確產(chǎn)品賣點(diǎn).1、放大項(xiàng)目純粹優(yōu)勢(shì)，以事件引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。2、充分利用臺(tái)商及中原資源，撥高項(xiàng)目形象，產(chǎn)生市場(chǎng)期待。持續(xù)銷售階段1、持續(xù)延伸全新形象，持續(xù)高端調(diào)性。2、適時(shí)推出各業(yè)態(tài)，引發(fā)市場(chǎng)持續(xù)關(guān)注。3、通過體驗(yàn)式營(yíng)銷，樹立項(xiàng)目良好口碑，為后續(xù)的經(jīng)營(yíng)奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。開盤開盤階段1、以寫字樓為突破口，樹立市場(chǎng)高端產(chǎn)品形象。2、引進(jìn)大客戶，通過大客戶入駐帶動(dòng)項(xiàng)目

28、熱銷。媒體組合戶外廣告報(bào)紙廣告網(wǎng)絡(luò)硬廣告 論壇、新聞東莞外商活動(dòng)營(yíng)銷戶外報(bào)紙廣告網(wǎng)絡(luò)硬廣告 論壇、新聞活動(dòng)營(yíng)銷戶外網(wǎng)絡(luò)硬廣告 論壇、新聞活動(dòng)營(yíng)銷樹立高形象實(shí)現(xiàn)高價(jià)格形成高口碑推廣節(jié)點(diǎn)101A 段B 段C 段大客戶先行：主動(dòng)出擊，走出去請(qǐng)進(jìn)來于項(xiàng)目早期提前接觸積累6 15層1624層2536層推廣措施整層或半層出售：根據(jù)樓層的不同分段，確定目標(biāo)客戶，建議以整層低價(jià)的方式，吸引大型企業(yè)購(gòu)買，帶動(dòng)整體銷售102中原資源營(yíng)銷 中原國(guó)內(nèi)資源運(yùn)用中原國(guó)際資源運(yùn)用103中原在香港成長(zhǎng)發(fā)展，已在香港、深圳等地處于行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位，素有“皇牌代理，信心標(biāo)志”美譽(yù)。 啟動(dòng)中原集團(tuán)全部資源，全國(guó)六大重要城市集中推廣，是實(shí)施“跳出東莞”戰(zhàn)略的最佳合作伙伴。 104中原國(guó)內(nèi)資源運(yùn)用上海的世貿(mào)濱江的成功很大程度得益于該項(xiàng)目委托中原在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市及其他境外城市的推廣。我們希望臺(tái)商大廈在國(guó)內(nèi)幾大城市進(jìn)行分區(qū)推廣、限額拍賣五大城市聯(lián)合推廣105分區(qū)推廣：利用中原在內(nèi)地的網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)在六大城市進(jìn)行推廣限額拍賣： 每個(gè)城市指定具體的銷售面積，入駐企業(yè)在該城市中產(chǎn)生， 以拍賣的方式取得入駐的資格。 106上海深圳廣州北京香港東莞107接