銷(xiāo)售人員自我分析-改善心智模式

1、銷(xiāo)售人員自我分析改善心智模式南京市長(zhǎng)江大橋歡迎你南京市江大橋歡迎你南京市長(zhǎng)長(zhǎng)江大橋歡迎你請(qǐng)問(wèn)，圓的后面是什么圖形？*心智模式的概念 所謂心智模式是指人們的思想方法、思維習(xí)慣、思維風(fēng)格和心理素質(zhì)的反映 。 心智模式五個(gè)基本問(wèn)題 怎樣看待自己怎樣看待他人怎樣看待環(huán)境怎樣看待世界怎樣看待人生心智模式四大“頑石” 1、自我感覺(jué)良好從來(lái)都是對(duì)的（歸罪于外） 2、習(xí)慣成自然一直這樣做的（墨守成規(guī)） 3、局限思考見(jiàn)木不見(jiàn)林（線性思維） 4、心態(tài)不正五氣并存（官、驕、嬌、泄、不服氣）心智模式存在的方式觀念成見(jiàn)習(xí)慣信念、信仰影響心智模式形成與改變的要素環(huán)境因素性格智商、情商、逆境商現(xiàn)代人心智模式“ 三要求”AQ

2、逆境商EQ情商IQ智商氣度溝通3“Q”智商、情商、逆境商智商IQ(Intelligence Quotient)通常用來(lái)形容一個(gè)人的聰明程度。智商高的人往往悟性比較好，舉一反三、觸類(lèi)旁通的能力比較強(qiáng)。當(dāng)然智商與文化程度和知識(shí)水平有很密切的關(guān)系。智商高的人比較容易通過(guò)實(shí)踐反思而發(fā)現(xiàn)自己心智模式有哪些不當(dāng)之處。但是，今天的研究人員發(fā)現(xiàn)，在成功的諸多因素中智商只占20，而情商EQ(Emotion Quotient)占80。 成功15智商60情商5逆境商20學(xué)習(xí)商提高情商的主要途徑了解自我管理自我自我激勵(lì)識(shí)別他人情緒預(yù)見(jiàn)未來(lái)人際關(guān)系協(xié)調(diào) 了解自我自我情緒認(rèn)識(shí)能力。即對(duì)自己的悲、喜、憂、樂(lè)等積極、消極情緒

3、的覺(jué)察能力，也就是對(duì)自己的情感、情緒的自我反省、自我認(rèn)識(shí)的能力。管理自我自我情緒控制能力。即根據(jù)自身情況、環(huán)境狀況、人際交往狀況，把握、控制、適當(dāng)表現(xiàn)、發(fā)泄自己情緒的能力。自我情緒控制不等于壓抑正常情緒的表現(xiàn)、發(fā)泄，而是要求根據(jù)外部環(huán)境尺度與自己的內(nèi)部尺度的統(tǒng)一，適當(dāng)控制或合理發(fā)泄情緒。自我激勵(lì) 即充分利用各種手段激發(fā)自己能動(dòng)性、創(chuàng)造性的能力。充分認(rèn)識(shí)自我、激發(fā)自我潛力是成功的內(nèi)在動(dòng)力。自我激勵(lì)能力強(qiáng)的人善于度過(guò)困境，也能在順境中把握自己。識(shí)別他人情緒了解他人情緒的能力。即通過(guò)別人的姿態(tài)、語(yǔ)氣、表情、動(dòng)作等了解、體察其情緒的能力。了解他人情緒，要求有“同情心”、“同理心”。這是了解他人情緒，控

4、制自我情緒，改善人際關(guān)系的一個(gè)重要條件。預(yù)見(jiàn)未來(lái)預(yù)見(jiàn)未來(lái)的能力。即對(duì)各種事情的發(fā)展動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)的把握及認(rèn)識(shí)的能力。能否預(yù)見(jiàn)未來(lái)，根據(jù)具體情況及時(shí)采取行動(dòng)或耐心等待，是衡量一個(gè)人自信心、持久力的重要參數(shù)。 人際關(guān)系協(xié)調(diào) 人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力。即與同事、同學(xué)、上級(jí)、下級(jí)、友人等和諧相處的能力，是一個(gè)人社會(huì)適應(yīng)能力的表現(xiàn)，是一個(gè)人成功的重要條件。 改善銷(xiāo)售人員的心智模式 定勢(shì)思維（慣性思維）請(qǐng)用四條相接 的直線將下列9個(gè)點(diǎn)連在一起 * * 你的頭腦里一定有個(gè)框 如何將梳子賣(mài)給和尚？ 如何將一碗面賣(mài)到三千元？ 如何將一片樹(shù)葉賣(mài)到十美金？ 案例：狗魚(yú)綜合癥 你想到了什么？當(dāng)你推開(kāi)客戶(hù)的門(mén),發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王

5、正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么請(qǐng)問(wèn)，在當(dāng)時(shí)的一剎那，你想到了什么？ 投射效應(yīng)將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來(lái)知覺(jué)他人 案例：兔子為什么流眼淚？你對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)是準(zhǔn)確的嗎？這樣看問(wèn)題公平嗎？案例：兩位銷(xiāo)售人員一起進(jìn)入一家公司從事銷(xiāo)售工作，一年之后兩位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差距甚大請(qǐng)問(wèn)：如果你是業(yè)績(jī)好的那位銷(xiāo)售人員，你認(rèn)為導(dǎo)致不同業(yè)績(jī)的原因是什么？如果你是那位業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售人員呢？自我服務(wù)偏見(jiàn)自我服務(wù)偏見(jiàn)： 把自己的成功歸因于內(nèi)部因 素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運(yùn)氣銷(xiāo)售人員失敗的三大原因： 自我巧辯，沒(méi)有目標(biāo)，消極心態(tài)阿希試驗(yàn)* A B C X從眾心態(tài) 從眾

6、壓力：群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應(yīng)趨向一致。積極團(tuán)隊(duì)與消極團(tuán)隊(duì)蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。你會(huì)利用從眾壓力進(jìn)行推銷(xiāo)嗎？* 杰亨利窗口 自己知道 自己不知道別人知道別人不知道公開(kāi)區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)為什么會(huì)如此巧合？秀才、戒指和魚(yú)的故事易被引導(dǎo)案例：戒指的故事瞎子與聾子思考：人是理性的嗎？ 推銷(xiāo)應(yīng)用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35人一組。對(duì)其中一組說(shuō)：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會(huì)成為你所希望的樣子案例：紅藍(lán)膠囊防疫風(fēng)波觀念對(duì)行為的影響案例招聘的故事：日本人 德國(guó)人 美國(guó)人 中國(guó)人遇紅燈怎么辦觀念為什么重要？* 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣我的產(chǎn)品太貴了他對(duì)我很反感他已有同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)別：自我解釋的方式不一樣結(jié)束語(yǔ)積極思維：向前的拉力 以事情一定會(huì)成功為假設(shè)的前提。消極思維：向后的