渠道為王-高效通路建設(shè)與管理操作實(shí)務(wù)(講師版3)課件

1、破冰游戲： 1、分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌2、規(guī)則：獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人項(xiàng)目：個(gè)人加5分，給團(tuán)隊(duì)加5分，團(tuán)隊(duì)比賽獲勝方加10分營銷人員三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意營銷人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意； 第一一切行動(dòng)聽指揮，步調(diào)一致才能得勝利； 第二不拿客戶一針線，客戶對(duì)我擁護(hù)又喜歡； 第三貨款一定要?dú)w公，貪污受賄堅(jiān)決永不沾。三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意，切莫忘記了。第一客情關(guān)系管理好，言談舉止，戒驕又戒躁；第二價(jià)格買賣要統(tǒng)一，公買公賣，不要價(jià)格欺；第三貨款一定監(jiān)督好，按時(shí)結(jié)算，切莫忘記掉；第四送貨努力按時(shí)到，分分秒秒，銷售莫錯(cuò)過；第五終端認(rèn)真建設(shè)好，貨架貨位，維護(hù)要周到；第六行動(dòng)天天有計(jì)劃，巡訪客戶，路遠(yuǎn)也不

2、怕；第七信息反饋要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)問題，報(bào)告給上級(jí)；第八售后服務(wù)責(zé)任大，勤勞為公，市場就是家。遵守紀(jì)律，我們要自覺，努力謙虛，處處為人杰。銷售規(guī)章，條條要記清，營銷人員，是非要分明。開拓市場，人人顯其能，不怕失敗，愛拼才會(huì)贏。革命歌曲-三大紀(jì)律八項(xiàng)注意.wmv【主講：崔自三】渠道為王高效通路建設(shè)與管理實(shí)務(wù) 上海影響力教育集團(tuán)高級(jí)講師 中國品牌研究院研究員。 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷導(dǎo)師 深圳聚成集團(tuán)高級(jí)講師 銷售與市場培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師。 北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師 清華大學(xué)總裁班客座教授 實(shí)戰(zhàn)營銷崔自三 中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)專家 2007中國十大最受歡迎營銷專家 經(jīng)銷商戰(zhàn)略成長

3、與發(fā)展研究專家銷售與市場、阿里巴巴等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字 專著七閃十二翻超級(jí)營銷突破法實(shí)戰(zhàn)營銷崔自三十余年一線市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職。曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)。上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問。卡耐基管理咨詢公司高級(jí)運(yùn)營顧問。 荊棘鳥管理研究院企業(yè)商學(xué)院院長實(shí)戰(zhàn)營銷崔自三 序 世界著名的整合營銷大師舒爾茲教授說：在市場同質(zhì)化程度越來越高的今天，“唯有通路和傳播，可以產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢?！?渠道變革劇烈渠道制勝終端為王品牌至上通路對(duì)于企業(yè)，猶如血管對(duì)于人體。它的暢通與否，關(guān)系到一個(gè)企業(yè)在市場上的成敗

4、 模塊一、認(rèn)識(shí)通路 渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者（制造商、運(yùn)營商）向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。 一個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）由廠家（服務(wù)商）出廠后，要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費(fèi)者？一、認(rèn)識(shí)渠道什么是渠道？產(chǎn)品如何才能最快速、最便捷地達(dá)到消費(fèi)者？1、渠道長度2、渠道寬度3、渠道廣度4、渠道深度二、有關(guān)通路的四個(gè)基本概念1、渠道長度： 是指渠道環(huán)節(jié)或鏈條多少、縱向：零層渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道2、渠道寬度： 是指合作渠道的數(shù)量：獨(dú)家分銷、選擇分銷、密集分銷3、渠道廣度： 是指渠道類型多寡、橫向：一種渠道、多種渠道4、渠道深度： 對(duì)渠道操作的精細(xì)度：深度協(xié)銷、深度分銷三、渠道

5、的五大價(jià)值 1、疏通生產(chǎn)者與終端用戶之間的阻礙 案例：中東可口可樂業(yè)務(wù)員緣何失??？2、提高交易效率，降低交易成本 演示：一個(gè)產(chǎn)品，交給一群顧客，需要交易多少次？3、發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 專業(yè)分工，借渠澆水4、規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)5、企業(yè)的無形資產(chǎn)（渠道股東化） 優(yōu)質(zhì)渠道是稀缺的，大家都想爭奪訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)Risk Taking物流Physical Distribution信息Information四、渠道的九項(xiàng)基本功能 廣告、促銷及消費(fèi)者溝通（銷售）、教育制造商中

6、間市場代理及批發(fā)商終端市場零 售 商消費(fèi)者分銷運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷店員推薦實(shí)現(xiàn)銷售五、渠道成員 渠道成員及角色定位1、代理商2、經(jīng)銷商3、分銷商4、批發(fā)商5、零售商 代理商與經(jīng)銷商有何區(qū)別？ 分銷商與批發(fā)商有何區(qū)別？五、渠道成員 中間商的五大類型 模塊二、通路設(shè)計(jì).游戲智力庫腦筋體操.pps鮮活易腐技術(shù)性強(qiáng)單位體積大或重量大單價(jià)高產(chǎn)品生命周期一、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素 1、產(chǎn)品特點(diǎn)生產(chǎn)的集中和分散程度生產(chǎn)者的產(chǎn)品組合生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力（財(cái)務(wù)、管理）、商譽(yù) 2、生產(chǎn)情況市場潛量和購買力需求的變化（傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)購）市場環(huán)境：市場不景氣時(shí)，以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場，使售價(jià)降低，利用短渠道競爭的需

7、要：追隨競爭者或躲避競爭者中間商：分銷的能力和態(tài)度 3、市場情況二、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第五步最終確定渠道方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出渠道備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求批量大小時(shí)間成本空間便利產(chǎn)品選擇（品類齊全賣場或者倉儲(chǔ)式）服務(wù)支持（4S店）渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第一步：分析顧客的服務(wù)需求渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第二步：確定渠道的目標(biāo)購買便利銷售支持（開發(fā)客戶、人員支持）售后服務(wù)（渠道商+辦事處）成本效益（大賣場VS小終端）渠道長度（層次結(jié)構(gòu)）渠道寬度（渠道數(shù)量）渠道廣度（一種渠道還是多種渠道）渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第三步：列出備選方案經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)控制性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)渠道設(shè)計(jì)

8、的五大步驟 第四步：評(píng)價(jià)備選方案渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第五步：最終確定渠道方案 三、渠道設(shè)計(jì)實(shí)踐： 渠道的長度設(shè)計(jì) 1、密集分銷：盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 什么時(shí)候采用此模式？2、選擇分銷：利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品。 什么時(shí)候合適選擇分銷？3、獨(dú)家分銷：在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。 什么時(shí)候適合獨(dú)家分銷？三、渠道設(shè)計(jì)實(shí)踐： 渠道的寬度設(shè)計(jì) 一種渠道多種渠道三、渠道設(shè)計(jì)實(shí)踐： 渠道的廣度設(shè)計(jì) 制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商代理商零層渠道一層渠道二層渠道（1）三層渠道二層渠道（2）零售商分銷商四、五種典型的渠道分銷模式 代理商

9、分銷商五、案例分析娃哈哈渠道聯(lián)銷體案例寶潔渠道模式案例分析鏈接：成本壓力下企業(yè)如何實(shí)施精細(xì)化渠道管理 ？六化建設(shè)：渠道扁平化：這是節(jié)流環(huán)節(jié)。 渠道多元化：這是開源環(huán)節(jié)。 渠道執(zhí)掌化：這是掌控環(huán)節(jié)。 市場樣板化：這是固本環(huán)節(jié)。 渠道價(jià)值化：這是永續(xù)環(huán)節(jié)。終端超級(jí)化：這是制勝環(huán)節(jié)。 游戲： 如何用四刀把蛋糕切成盡可能多的份數(shù)？ 有何啟發(fā)？1、直營銷售2、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)3、分銷平臺(tái)4、批發(fā)平臺(tái)5、助銷直營6、借渠直營六、六種渠道網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)缺點(diǎn)分析六、六種渠道網(wǎng)絡(luò)模式優(yōu)缺點(diǎn)分析直營銷售批發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)優(yōu)點(diǎn)渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效可節(jié)省大量人力物力；銷售面廣、滲透力

10、強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格同盟；借他人之力各得其所責(zé)任區(qū)區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑??；送貨及時(shí)、服務(wù)周到、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響?。痪?xì)作，深度分銷缺點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時(shí)反應(yīng)遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂受區(qū)域市場的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員配合適用范圍局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市適用于成熟的大品牌；適用于主打農(nóng)村和中小城市市場的小品牌；（層層批發(fā)）適用于密集性大城市的深度分銷；適用于以“縣”劃分商圈的深度分銷批發(fā)平臺(tái)助銷直營借渠直營定義扶植1-2個(gè)資金雄厚

11、、倉庫吞吐量大、管理能力強(qiáng)的大型一批商，根據(jù)街區(qū)/縣細(xì)分區(qū)域，設(shè)置眾多能夠直接服務(wù)終端的二批商。批發(fā)網(wǎng)絡(luò)配備大型終端直銷直接控制大型終端；對(duì)中小型終端，給一批、二批商配置跑單員，在劃定的區(qū)域內(nèi)由跑單員聯(lián)系業(yè)務(wù)、完成要貨定單，一批、二批只需送貨結(jié)款即可。優(yōu)點(diǎn)將較長的、混亂的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)成扁平的、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，加強(qiáng)了對(duì)終端的控制和服務(wù)。即可控制重點(diǎn)，又可拾遺補(bǔ)漏，還可對(duì)整個(gè)市場起到控制、調(diào)整的作用；特別有利于新品上市、價(jià)格控制、品牌形象提升廠商負(fù)責(zé)策劃、宣傳、促銷活動(dòng)、業(yè)務(wù)，一批商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)、資金結(jié)算和往下游輻射的物流，各司其職，各取所長，廠商在節(jié)省配送成本的前提下加強(qiáng)直控能力缺點(diǎn)成本支出較大

12、；對(duì)眾多二批商管理困難（分銷批發(fā)，控制批發(fā)商數(shù)量）廠商與批發(fā)商之間不存在真正意義上的緊密合作關(guān)系，僅僅是松散的組合，批發(fā)商對(duì)廠商無忠誠度 案例：渠道實(shí)戰(zhàn)策劃分析鏈接：渠道創(chuàng)新的案例分析？1、郵政局賣月餅？2、飛機(jī)場賣汽車和白酒？3、星級(jí)酒店餐廳賣豆?jié){機(jī)？4、酒店房間賣襪子和書籍？5、廣播電臺(tái)設(shè)門市賣保健品？請(qǐng)點(diǎn)評(píng)一下以上渠道行為？ 七、如何規(guī)劃通路？ 傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)通路特點(diǎn)是松散型的，以簡單的契約來維持，網(wǎng)絡(luò)成員都在追求最大化利益，因此廠商矛盾容易激化，這類通路我們把它稱為平行的通路。1、改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系 垂直營銷系統(tǒng)是指由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商根據(jù)縱向一體化原理形成，其中

13、某一環(huán)節(jié)的成員占居主導(dǎo)地位，可支配其他成員、領(lǐng)導(dǎo)其他成員合作的一種營銷通路體系。 垂直營銷體系根據(jù)所有權(quán)關(guān)系及控制程度不同，通常有以下幾種合作關(guān)系： 1）合同式體系。 在廠家與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，把通路中各個(gè)獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來，形成一個(gè)合同式的營銷體系。例如，特許經(jīng)營就是一個(gè)典型的合同式體系， 2）管理式體系。 一些廠家依靠自己的市場聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通通路的主導(dǎo)成員，從而將銷售通路中的不同成員聯(lián)合成一個(gè)體系。 康師傅通路精耕 3）所有權(quán)式體系。 廠家以入股的方式來控制銷售通路，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。所

14、有權(quán)經(jīng)營體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系最為鞏固。 在這一體系中，通路成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個(gè)通路的活動(dòng)將全部受制于廠家的目標(biāo)，通路的經(jīng)營能力也大大提高。 2、實(shí)施顧問式銷售服務(wù) 不僅僅把產(chǎn)品銷售給中間商，強(qiáng)化對(duì)終端的布置、維護(hù)，而且強(qiáng)調(diào)對(duì)中間商的培訓(xùn)和引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。 同時(shí)，可以針對(duì)性的根據(jù)經(jīng)銷商的需求，開展不同的培訓(xùn)課程，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。 這樣可以總體上提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。不僅幫助經(jīng)銷商解決目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。 3、建立伙伴營銷

15、關(guān)系 企業(yè)從團(tuán)隊(duì)的角度，來建立和運(yùn)作廠家與商家(批發(fā)商、零售商)的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制力，變追求短期利益、各自利益最大化為追求長期的合作和利益，多方共贏的新型關(guān)系，為中間商、消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)。比如，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體新型營銷通路的特點(diǎn)：（1）廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系。（2）由平行的關(guān)系，變成垂直的、利益一體化 的關(guān)系。（3）由簡單的契約型轉(zhuǎn)變成管理型、合作型、 公司型等。幾種典型的垂直營銷體系（1） 非常緊密型網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：由廠商雙方相互投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨。廠商一體化（2） 較緊

16、密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有股份。華龍案例（3） 管理型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：由雙方共同組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理，以管理契約來加強(qiáng)合作。（設(shè)立辦事處，駐扎經(jīng)銷商，管理分銷人員。）案例分析：A企業(yè)渠道規(guī)劃案例（簡略版）.ppt練習(xí) 根據(jù)渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素和五大步驟，結(jié)合公司市場現(xiàn)狀，請(qǐng)你設(shè)計(jì)出適合你們公司的營銷渠道模式，并予以詳細(xì)說明。 另外，請(qǐng)你列出所有能賣貴司產(chǎn)品的渠道？最多的一組加10分。時(shí)間：分鐘 模塊三、渠道開發(fā)、管理與維護(hù)智力測試：在什么情況下以下公式成立：1+1=1 2+1=1 3+4=14+9=1 5+7=1 6+18=1它有什么啟示

17、？一、渠道開發(fā)要點(diǎn)與技巧1、如何判斷一個(gè)渠道商是否是你合適的客戶？ 1）、是否有激情？ 2）、有無學(xué)習(xí)意識(shí)？ 3）、是銷售還是營銷？ 4）、有無服務(wù)意識(shí)？ 5）、有無管理能力？2、渠道開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1）、拜訪前的準(zhǔn)備（不打無準(zhǔn)備之仗） A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 小技巧：制作成活頁文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 穿著職業(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。 面部形象職業(yè)化。自信、微笑 （原一平案例） C、心理準(zhǔn)備 自信 恒心 耐心 撕名片的案例 坦誠詢問失敗原因的案例 2）、拜訪客戶的時(shí)

18、間選擇 在客戶生意繁忙的時(shí)間拜訪客戶是最大的失誤。 雙休日、下雨天、閑暇時(shí)間 （比如晚上、早上） 選擇心情比較好的時(shí)候3）、進(jìn)店招呼 招呼的對(duì)象：第一時(shí)間遇到的店方人員是我們招呼的對(duì)象。4）、招呼的語言：克服自卑、害羞心理，充滿自信，態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。 向招呼對(duì)象禮貌問候。如：“先生，你好，打擾一下?！辈灰f：“哎，你好，請(qǐng)問誰是老板？”更不能說：“你們老板呢？” 可以加些贊美的語言。情景演練：贊美：成功的秘訣 進(jìn)行簡要自我介紹。如“我是業(yè)務(wù)代表易定勝” 5）、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 拜訪的對(duì)象一定要是擁有業(yè)務(wù)決定權(quán)的人。6）、如何與渠道商進(jìn)行溝通？ A、用案例說服。事實(shí)勝過千

19、言萬語。要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。如某個(gè)客戶的月銷量、利潤；產(chǎn)品在某個(gè)市場的暢銷程度。 B、幫客戶算賬。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更易打動(dòng)客戶，可以給客戶算算每月的銷量、利潤。推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢的方案。C、ABCD介紹法。用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。 D、示范。將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示給客戶。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。 （摔杯子的案例）E、使用證明材料。包括數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、老客戶

20、的意見、第三者推薦書、專家或內(nèi)行的證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產(chǎn)品的照片等。F、傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。 巴頓將軍的故事。 G、提問。通過巧妙的提問了解客戶的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展。（開放式、封閉式提問）鏈接：溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？1、給政策要用加法2、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難連線游戲：用四條相連的直線把以下的9個(gè)點(diǎn)連接起來？腦筋體操.ppsImpossible = Im possible！讓不可能成為我可能 ！二、渠道管理的十大常見誤區(qū) 1、排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用2、中間商數(shù)量越多越好3

21、、渠道越長越好4、覆蓋面越廣越好5、中間商實(shí)力越強(qiáng)越好6、選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了7、渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)8、渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除9、渠道政策越優(yōu)惠越好10、渠道建成之后，至少可以管幾年三、銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 1、銷售額2、新客戶增加與老客戶失去數(shù)目3、訪問客戶次數(shù)及平均時(shí)間4、客情關(guān)系（客戶滿意度）5、助銷次數(shù)及效果6、銷售成本7、渠道政策執(zhí)行情況8、貨款回收9、市場信息反饋四、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作 1、采用合理的渠道結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存3、謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞

22、帳等于白做十筆生意4、協(xié)調(diào)出貨價(jià)格竄貨對(duì)我們是否有害如何控制5、協(xié)助搞好終端客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列宣傳，拉動(dòng)銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持6、站在伙伴的角度了解渠道商的困難 利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下如何與渠道商共同提高做顧問式銷售王永慶賣大米的故事 在臺(tái)灣嘉義開米店 第一、賣大米不賣石子、沙礫。 第二，主動(dòng)推銷，上門送貨。 第三，統(tǒng)計(jì)有幾口人，每天用米量是多少，需要多長時(shí)間送一次，每次送多少 第四，送米的時(shí)候王永慶還細(xì)心地為顧客擦洗米缸，記下米缸的容量，把新米放在下面，陳米放在上面。 顧問式銷售：授之以魚，莫如授之以漁7、提供有效的培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、銷售技巧、業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)方式：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場指導(dǎo)智力測試： 請(qǐng)你把九匹馬平均放到十個(gè)馬圈