2022年顧問式銷售與談判技巧培訓(xùn)

1、顧問式銷售與談判技巧1 第一講 購買循環(huán)與溝通2開場的引起注意技巧（快速銷售）原則：1、受人歡迎的形態(tài)2、信息太多特別是日用小品必須快速抓住眼球和好奇方法：1、差異化， 2、出奇化3、非常規(guī)化 4、另類化5、極端化總結(jié)：1、獨(dú)特賣點(diǎn)吸引客戶 2、透過動作或語言引發(fā)注意（輕松、贊美、幽默）3 接觸時(shí)應(yīng)避免之注意事項(xiàng) 一、交淺言深二、言多必失 三、衣著與客戶不相吻合四、不懂裝懂五、緊張、背話術(shù)4匹配的銷售溝通流程無意購買決定解決有意購買建立順序評估比較篩選方案實(shí)施購買1、發(fā)現(xiàn)問題，2、分析問題適時(shí)地灌輸理念推薦成功率僅30%3、激發(fā)需求適當(dāng)?shù)毓噍斃砟钔扑]成功率僅50%4、引導(dǎo)順序確定問題、了解、引

2、導(dǎo)、調(diào)整、購買特征購買順序講問結(jié)合，要相應(yīng)的灌輸一些理念！5、推薦方案6、解除疑慮7、有感服務(wù)5銷售溝通中的確保雙向的常用語句搜集對方信息時(shí)的常用句：1、你現(xiàn)在的感覺是？2、這一點(diǎn)是否能確定呢？3、這一點(diǎn)，我不知道我有沒有表達(dá)清楚？4、我這樣表達(dá)，你能聽明白嗎？5、不知道，還有沒有你，比較關(guān)注的地方我沒有講到？6、你現(xiàn)在比較關(guān)心的是什么地方呢？7、假如這點(diǎn)我能幫你解決，那我們是否可以進(jìn)行下一步呢？6 第二講 了解顧客問題、需要 1、提問的認(rèn)識 2、實(shí)戰(zhàn)提問流程和技巧7銷售員對顧客問題的困惑客戶被溝通困惑：銷售員不了解問題,或了解問題不深刻,說不到根本問題上往往只喜歡推銷自己的方案或方法來解決這

3、種問題，過于關(guān)注自己的方案的推薦,讓我們淡化了要解決問題的決心!解決問題本身就是一種痛苦方法： 1、充分了解客戶的實(shí)際工作和工作中的真實(shí)問題、細(xì)節(jié)問題！ 2、多了解或體驗(yàn)關(guān)于問題方面，顧客的真實(shí)感受 3、強(qiáng)化客戶對問題解決的迫切性，8問題存在的幾種現(xiàn)象一、顯現(xiàn)性問題 明顯存在 迫切要解決二、隱藏性問題 存在表面現(xiàn)象之下 暫時(shí)看不出來9開放式問話實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵注意事項(xiàng)1、靈活調(diào)空語氣，避免審訊2、通常顧客前一兩個(gè)回答是假的、要多問為什么誰，3、不同對象不同問法誰是決策者建議者使用者把關(guān)者4、不要一次問幾個(gè)問題，多個(gè)問題之前要征詢意見10封閉式問話封閉式問題類型了解事實(shí)，但不能了解細(xì)節(jié)，促成時(shí)用封閉式問

4、題二選一的封閉問題限制型的封閉問題排除式的封閉問題邏輯式的封閉問題引導(dǎo)式的封閉問題11提問客戶的項(xiàng)目或相關(guān)采購的了解項(xiàng)目資料可以包括以下內(nèi)容： 客戶最近的采購計(jì)劃 通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題 決策人或負(fù)責(zé)人 采購時(shí)間表 采購預(yù)算 采購流程等12提問沒有買過此產(chǎn)品的人問話適用條件：產(chǎn)品簡單、但對方?jīng)]有意識到這個(gè)問題第一步、說出不可抗拒的事實(shí)！先說大家都會接受的事實(shí)第二步、把這個(gè)事實(shí)演變成為問題！第三步、提出這個(gè)問題有關(guān)的思考性問題13已經(jīng)購買此類產(chǎn)品的人1、說明此人已經(jīng)能夠認(rèn)識到問題的重要性2、但是原來的產(chǎn)品不一定能滿足他這方面所有的需求已滿足需求缺口14問話模式1NEADS提問技術(shù)適用條件：（

5、簡單產(chǎn)品、挖掘需求缺口時(shí)用）1、現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？2、你最喜歡的是哪幾點(diǎn)呢？ 為什么喜歡這幾點(diǎn)的原因呢？是什么促使你擁有這種產(chǎn)品3、不好的不滿意地方/期望能改善的地方/還想再解決那些問題呢？ 為什么這對你和重要呢？4、決策人是5、概述利益、獲得許可展示解決方案提問已經(jīng)購買此類產(chǎn)品人問話模式15SPIN提問式技巧： 是一種專門針對問題進(jìn)行提問的銷售技巧， 許多著名的公司如施樂、IBM等、戴爾、微軟、大公司都在運(yùn)用實(shí)際上就是四種提問的方式：Situation Questions， 狀況性問題Problem Questions， 問題性問題；Implication Questions，影響性問題

6、；Need-Payoff Questions，憧憬性問題。復(fù)雜性產(chǎn)品的提問技巧SPIN提問16銷售對話的基本策略1所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開2引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法3有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)4如何將話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作5.每一個(gè)問題既能將銷售會談引深一步，同時(shí)也可能使會談回到原點(diǎn)17價(jià)值觀定義：1、對自己最重要的人、事、物、 2、價(jià)值觀是人生做決策的依據(jù)價(jià)值觀種類：1、表面價(jià)值觀事物名詞 2、真正價(jià)值觀感覺形容詞總結(jié)：1、顧客永遠(yuǎn)買的是價(jià)值觀、是買益處 買的是價(jià)值觀的那種感覺2、銷售就是賣感覺

7、 3、銷售就是賣價(jià)值觀顧客買的是感覺是“真正價(jià)值觀”18大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀決策者，出錢者通常只有一個(gè)人使用或監(jiān)督或保管通常1人數(shù)人把關(guān)人建議人律師財(cái)務(wù)、技術(shù)顧問客戶單位人、自己單位的人、第三方教練決策把關(guān)使用19影響采購的六個(gè)方面20沒有需要沒有信心沒有資金沒有緊迫感為什么還不下決心？什么時(shí)候下決心人們買的是什么?人們不買需要的只買需求的渴望的21 第三講解除疑異、絕對成交22迂回之術(shù) XX先生你很關(guān)心著個(gè)問題，不過下面有專門介紹的，你放心！ XX先生你很關(guān)心這個(gè)問題，等幾分鐘我會專門討論這個(gè)問題！適用：1、對方比較關(guān)注這個(gè)問題，2、通常提起2-3次原理：1、不能打亂產(chǎn)品介紹， 2、在

8、介紹里這些疑問都有很好解答，聽完后沒這些異議了秋后算帳 讓我把他記下來，回來在好好給你解釋！適用：1、對方比較關(guān)注這個(gè)問題，2、通常提起2-3次原理：1、體現(xiàn)很重視這個(gè)問題， 2、不能打亂介紹， 3、介紹后也就解除了這些異議！步驟一：仔細(xì)聽、聽不見23步驟二：確認(rèn)異議、區(qū)分真假用問話確認(rèn)對方對該異議的重視度！ 你的意思是價(jià)格太高了！ 你認(rèn)為貴多少呢？ XX先生價(jià)格是你唯一關(guān)注的嗎？ 你真正的意思是什么呢？ XX先生我們的差異在哪里呢有多大呢？ XX先生這樣金額對你來說確實(shí)很重要嗎！ XX先生你真擔(dān)心我講真實(shí)性嗎？ XX先生你真的擔(dān)心質(zhì)量問題嗎？原理: 1、確認(rèn)對方的異議，24確認(rèn)是否是唯一真正

9、抗拒點(diǎn)！ 先生這是你今天我們不能合作的主要原因嗎！ 請問這是你唯一不能買的理由嗎！ 這是否是你今天不能購買的唯一原因呢！ XX 除了這個(gè)原因，還有其他的原因嗎！ XX 換句話說，今天要不是這個(gè)原因，你就會購買對嗎！ 換句話來講如果不是價(jià)格問題，你今天就會跟我買了是嗎？方法：兩次以上的鎖定異議,讓對方做出承諾!逼近成交! 只有在對方說是的時(shí)候才需要解除此異議!否則還需要確認(rèn)異議原理: 1、確認(rèn)異議的程度 2、鎖定對方的異議3、鎖定思維方向 4、鎖定決策方向 5、防止決策反彈！步驟三：鎖定疑異、逼近成交25方法：首先認(rèn)同對方，不要反對，反抗。 選擇可用的能用的成交話術(shù)，成交技巧和成交策略、來解決他

10、活動：拉手，*太貴了！ 不貴了！*太貴了！不貴了！ XX先生，我理解你的這種感受， 同時(shí).(成交策略,技巧,見證話術(shù)) XX先生，你有這種想法是可以理解的， 同時(shí).(成交策略,技巧,見證話術(shù))適用：1、確認(rèn)后的抗拒，2、鎖定后的異議！注意: 1、無謂的爭論毀掉你的生意， 2、合理的解釋要反復(fù)操練，操練、再操練 3、合理解釋要做到簡單、明確、有力度、步驟四：認(rèn)同引導(dǎo)、解除異議26步驟五：確認(rèn)解除、積極成交確認(rèn)異議解除轉(zhuǎn)移話題或開始成交方法：用一句總結(jié)性話,暗示或反問客戶確認(rèn)該異議已經(jīng)不存在了!XX先生、這樣就解決這一點(diǎn)了吧！ XX先生、那這點(diǎn)就不必要在擔(dān)心了吧！XX先生這點(diǎn)就沒問題了吧！ XX先

11、生現(xiàn)在這點(diǎn)你明白了吧！2728 第四講、談判技巧2829什么是談判 談和判 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)：三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 衡量談判的三個(gè)層次 陣地式談判和理性談判 雙贏談判金三角 2930雙贏談判金三角 雙贏談判金三角 共同基礎(chǔ) 對方需求 自身需求 3031談判的準(zhǔn)備階段談判的類型 商業(yè)談判 準(zhǔn)備、開始、展開、調(diào)查、調(diào)整、協(xié)議 成功談判者的核心技能 如何確定談判目標(biāo) 怎樣評估談判對手 談判中的角色定位和策略選擇 如何確定談判底線 怎樣擬議程 如何營造氛圍 3132成功談判者的核心技能 選擇、擴(kuò)大談判范圍的能力 充分準(zhǔn)備的能力 溝通能力：善于傾聽，又善于提問 分清輕重緩急 3233談判中的五種人 首席代表 白臉 紅臉 強(qiáng)硬派 清道夫 3334談判開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn) 尋找對方痛處 擴(kuò)大我們商品的獨(dú)特價(jià)值 我們能給客戶帶來的利益 處理沖突 談判氛圍 怎樣解讀身體語言 怎樣提建議 怎樣回應(yīng)對方的提議 打破僵局的辦法 3435談判的展開階段障礙 排除障礙 的方法如何破解對方的戰(zhàn)術(shù) 可用戰(zhàn)術(shù) 如何對付不同類型的談判者？建立自身的優(yōu)勢？3536成功談判技巧如何有效地處