投標(biāo)工作分析

1、一、投標(biāo)的組織進(jìn)行工程投標(biāo)，需要有專門的機(jī)構(gòu)和人員對投標(biāo)的全部活動過程加以組織和管理。實(shí)踐證明，建立一個強(qiáng)有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子是投標(biāo)獲得成功的根本保證。當(dāng)前，我國實(shí)施社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制。國際經(jīng)濟(jì)的基本特點(diǎn)是市場經(jīng)濟(jì)。盡管各國社會制度有所不同，但是，市場經(jīng)濟(jì)都是以供求關(guān)系為核心。占領(lǐng)市場首先依靠競爭，而招標(biāo)投標(biāo)是市場競爭最普遍、最常見的行之有效的方式。在工程承包招標(biāo)投標(biāo)競爭中，對于業(yè)主來說，招標(biāo)就是擇優(yōu)。由于工程的性質(zhì)和業(yè)主的評價標(biāo)準(zhǔn)的不同，擇優(yōu)可能有不同的側(cè)重面，但一般包含如下4個主要方面:(1)較低的價格;(2)先進(jìn)的技術(shù);(3)優(yōu)良的質(zhì)量;較短的工期。業(yè)主通過招標(biāo)，從眾多的投標(biāo)者中進(jìn)行

2、評選，既要從其突出的側(cè)面進(jìn)行衡量，又要綜合考慮上述4個方面的優(yōu)劣，最后確定中標(biāo)者。對于承包商來說，參加投標(biāo)就如同參加一場賽事競爭。因?yàn)?，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。這場賽事不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信譽(yù)。特別是當(dāng)前國際承包市場上，工程越來越多的是技術(shù)密集型項(xiàng)目，勢必要給承包商帶來兩方面的挑戰(zhàn)，一方面是技術(shù)上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，能夠完成高、新、尖、難工程;另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求承包商具有現(xiàn)代先進(jìn)的組織管理水平，能夠以較低價中標(biāo)，靠管理和索賠獲利。為迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，承包商的投標(biāo)班子應(yīng)該由如下三種類型的人才組成:一是經(jīng)營管理類人才;二是技術(shù)

3、專業(yè)類人才;三是商務(wù)金融類人才。所謂經(jīng)營管理類人才，是指專門從事工程承包經(jīng)營管理、制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃，負(fù)責(zé)工作的全面籌劃和安排具有決策水平的人才。為此，這類人才應(yīng)具備以下基本條件:知識淵博、視野廣闊。經(jīng)營管理類人員必須在經(jīng)營管理領(lǐng)域有造詣，對其他相關(guān)學(xué)科也應(yīng)有相當(dāng)知識水平。只有這樣，才能全面地、系統(tǒng)地觀察和分析問題。具備一定的法律知識和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。該類人員應(yīng)了解我國，乃至國際上的有關(guān)的法律和國際慣例，并對開展投標(biāo)業(yè)務(wù)所應(yīng)遵循的各項(xiàng)規(guī)章制度有充分的了解。同時，豐富的閱歷和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)可以使投標(biāo)人員具有較強(qiáng)的預(yù)測能力和應(yīng)變能力，對可能出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行預(yù)測并采取相應(yīng)的措施。必須勇于開拓，具

4、有較強(qiáng)的思維能力和社會活動能力。淵博的知識和豐富的經(jīng)驗(yàn)，只有和較強(qiáng)的思維能力結(jié)合，才能保證經(jīng)營管理人員對各種問題進(jìn)行綜合、概括、分析，并作出正確的判斷和決策。此外，該類人員還應(yīng)具備較強(qiáng)的社會活動能力，積極參加有關(guān)的社會活動，擴(kuò)大信息交流，不斷地吸收投標(biāo)業(yè)務(wù)工作所必需的新知識和情報。掌握一套科學(xué)的研究方法和手段，諸如科學(xué)的調(diào)查、統(tǒng)計、分析、預(yù)測的方法。所謂專業(yè)技術(shù)人才，主要是指工程設(shè)計及施工中的各類技術(shù)人員，諸如建筑師、土木工程師、電氣工程師、機(jī)械工程師等各類專業(yè)技術(shù)人員。他們應(yīng)擁有本學(xué)科最新的專業(yè)知識，具備熟練的實(shí)際操作能力，以便在投標(biāo)時能從本公司的實(shí)際技術(shù)水平出發(fā)，考慮各項(xiàng)專業(yè)實(shí)施方案。所謂

5、商務(wù)金融類人才，是指從事金融、貿(mào)易、稅法、保險、采購、保函。索賠等專業(yè)知識方面人才。財務(wù)人員要懂稅收、保險、涉外財會。外匯管理和結(jié)算等方面的知識。以上是對投標(biāo)班子三類人員個體素質(zhì)的基本要求。一個投標(biāo)班子僅僅做到個體素質(zhì)良好，往往是不夠的，還需要各方的共同參與，協(xié)同作戰(zhàn)，充分發(fā)揮群體的力量。除上述關(guān)于投標(biāo)班子的組成和要求外，一個公司還需注意:保持投標(biāo)班子成員的相對穩(wěn)定，不斷提高其素質(zhì)和水平，對于提高投標(biāo)的競爭力至關(guān)緊要;同時，逐步采用或開發(fā)有關(guān)投標(biāo)報價的軟件，使投標(biāo)報價工作更加快速、準(zhǔn)確。如果是國際工程(包含境內(nèi)涉外工程，投標(biāo)，則應(yīng)配備懂得專業(yè)和合同管理的翻譯人員。投標(biāo)的決策一、投標(biāo)決策的含義承

6、包商通過投標(biāo)取得項(xiàng)目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然。但是，作為承包商來說，并不是每標(biāo)必投，這里有個投標(biāo)決策的問題。所謂投標(biāo)決策，包括三方面內(nèi)容:其一，針對項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo);其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo);其三，投標(biāo)中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益;關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。二、投標(biāo)決策階段的劃分投標(biāo)決策可以分為兩階段進(jìn)行。這兩階段就是投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。投標(biāo)決策的前期階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完

7、成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告，以及公司對招標(biāo)工程、業(yè)主的情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解的程度。前期階段必須對投標(biāo)與否做出論證。通常情況下，下列招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo):本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項(xiàng)目;工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項(xiàng)目;本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項(xiàng)目;本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對手的項(xiàng)目。如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段，它是指從申報資格預(yù)審至投標(biāo)報價(封送投標(biāo)書)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問題。按性質(zhì)

8、分，投標(biāo)有風(fēng)險標(biāo)和保險標(biāo);按效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)、保本標(biāo)和虧損標(biāo)。風(fēng)險標(biāo):明知工程承包難度大、風(fēng)險大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的伯題，但由于隊伍窩工，或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風(fēng)險標(biāo)。投標(biāo)后，如問題解決的好，可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛練出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓;解決的不好，企業(yè)的信譽(yù)、效益就會受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標(biāo)必須審慎從事。保險標(biāo):對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標(biāo)，謂之保險標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標(biāo)。當(dāng)前，我國施工企

9、業(yè)多數(shù)都愿意投保險標(biāo)，特別是在國際工程承包市場上投保險標(biāo)。盈利標(biāo):如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競爭對手的弱項(xiàng);或建設(shè)單位意向明確;或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時，此種情況下的投標(biāo)，稱投盈利標(biāo)。保本標(biāo):當(dāng)企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項(xiàng)目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。虧損標(biāo):虧損標(biāo)是一種非常手段，一般是在下列情況下采用，即:本企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)，減少虧損;或者為在對手林立的競爭中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價;或是為了在本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的

10、競爭對手;或?yàn)榇蛉胄率袌?，取得拓寬市揚(yáng)的立足點(diǎn)而壓低標(biāo)價。以上這些，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時也這樣做。三、影響投標(biāo)決策的因素知己知彼，百戰(zhàn)不殆。工程投標(biāo)決策研究就是知己知彼的研究。這個己就是影響投標(biāo)決策的主觀因素，彼就是影響投標(biāo)決策的客觀因素。投標(biāo)或是棄標(biāo)，首先取決于投標(biāo)單位的實(shí)力。實(shí)力表現(xiàn)在如下幾方面:(一)技術(shù)方面的實(shí)力有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機(jī)構(gòu)。有工程項(xiàng)目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。有國內(nèi)外與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力強(qiáng)的分包商、合營伙伴和代理人。(二)經(jīng)濟(jì)

11、方面的實(shí)力具有塾付資金的能力。如預(yù)付款是多少?在什么條件下拿到預(yù)付款?應(yīng)注意國際上，有的業(yè)主要求帶資承包工程、實(shí)物支付工程，根本沒有預(yù)付款。所謂帶資承包工程，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂實(shí)物支付工程，是指有的發(fā)包方用該國滯銷的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項(xiàng)目須要慎重對待。具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤

12、銷。因此，新增施工機(jī)械將會占用一定資金。另外，為完成項(xiàng)目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因?yàn)?，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認(rèn)后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。承擔(dān)國際工程尚須籌集承包工程所需外匯。具有支付各種擔(dān)保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔(dān)保。承包國際工程更需要擔(dān)保，不僅擔(dān)保的形式多種多樣，而且費(fèi)用也較高，諸如投標(biāo)保函(或擔(dān)保)、履約保函(或擔(dān)保)、預(yù)付款保函(或擔(dān)保)、缺陷責(zé)任期保函(或擔(dān)保)等等。具有支付各種納稅和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高;諸如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得

13、稅、建筑稅、排污稅以及臨時進(jìn)入機(jī)械押金等等。由于不可抗力帶來的風(fēng)險。即使是屬于業(yè)主的風(fēng)險，承包商也會有損失;如果不屬于業(yè)主的風(fēng)險，則承包商損失更大，要有財力承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險。承擔(dān)國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，以及其他傭金，也需要承包商具有這方面的支付能力。(三)管理方面的實(shí)力建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價恪由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應(yīng)以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進(jìn)的施工方法不斷提高技術(shù)水平，

14、特別是要有重質(zhì)量、重合同的意識，并有相應(yīng)的切實(shí)可行的措施。(四)信譽(yù)方面的實(shí)力承包商一定要有良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。要建立良好的信譽(yù)，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認(rèn)真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實(shí)力雄厚。四、決定投標(biāo)或棄標(biāo)的因素及情況(一)業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況業(yè)主的合法地位、支付能力、履約信譽(yù);監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等，也是投標(biāo)決策的影響因素。(二)競爭對手和競爭形勢的分析是否投標(biāo)，應(yīng)注意競爭對手的實(shí)力、優(yōu)勢及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項(xiàng)目

15、心切，投標(biāo)報價不會很高;如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標(biāo)，則標(biāo)價可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大量工程;中小型工程由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦境邪赡苄源蟆Ｒ驗(yàn)?，?dāng)?shù)刂行⌒凸驹诋?dāng)?shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀诹?yīng)渠道;管理人員相對比較少;有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。(三)法律、法規(guī)的情況對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因?yàn)?，我國的法律、法?guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點(diǎn)。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條:強(qiáng)制適用工程所在地法的原則;意思自治原則;

16、最密切聯(lián)系原則;適用國際慣例原則;（5）國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則。其中，所謂最密切聯(lián)系原則是指把與投標(biāo)或合同有最密切聯(lián)系的因素作為客觀標(biāo)志，并以此作為確定準(zhǔn)據(jù)法的依據(jù)。至于最密切聯(lián)系因素，在國際上主要有投標(biāo)或合同簽訂地法、合同履行地法、法事人國籍所屬國的法律、債務(wù)人住所地法律、標(biāo)的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機(jī)構(gòu)所在地的法律等。事實(shí)上，多數(shù)國家是以上述諸因素中的一種因素為主，結(jié)合其他因素進(jìn)行綜合判斷。如我國規(guī)定:工程承包合同，適用工程所在地法律。（詳見1987年10月19日，我國最高人民法院關(guān)于適用涉外經(jīng)濟(jì)合同法若干問題的解答）如很多國家規(guī)定，外國承包商或公司在本國承包工程，必

17、須同當(dāng)?shù)氐墓境闪⒙?lián)營體才能承包該國的工程。因此，我們對合作伙伴需作必要的分析，具體來說是對合作者的信譽(yù)、資歷、技術(shù)水平、資金、債權(quán)與債務(wù)等方面進(jìn)行全面分析，然后再決定投標(biāo)還是棄標(biāo)。又如外匯管制情況。外匯管制關(guān)系到承包公司能否將在當(dāng)?shù)厮@外匯收益轉(zhuǎn)移回國的問題。目前，各國管制法規(guī)不一，有的規(guī)定:可以自由兌換、匯出，基本上無任何管制;有的規(guī)定，則有一定限制，必須履行一定的審批手續(xù);有的規(guī)定，外國公司不能將全部利潤匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其余50%只能在當(dāng)?shù)赜米鲾U(kuò)大再生產(chǎn)或再投資。這是在該類國家承包工程必須注意的虧匯問題。（四）風(fēng)險問題在國內(nèi)承包工程，其風(fēng)險

18、相對要小一些，對國際承包工程則風(fēng)險要大得多，有關(guān)風(fēng)險因素及其管理詳見第六章第三節(jié)。投標(biāo)與否，要考慮的因素很多，需要投標(biāo)人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標(biāo)作出正確決策。決定投標(biāo)與否，更重要的是它的效益性。投標(biāo)人應(yīng)對承包工程的成本、利潤進(jìn)行預(yù)測和分析，以供投標(biāo)決策之用。投標(biāo)的技巧投標(biāo)技巧研究，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報價技巧問題。如果以投標(biāo)程序中的開標(biāo)為界，可將投標(biāo)的技巧研究分為兩階段，即開標(biāo)前的技巧研究和開標(biāo)至簽訂合同時的技巧研究。一、開標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究（一）

19、不平衡報價不平衡報價，指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個子項(xiàng)的報價，以期既不影響總報價，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:（1）對能早期結(jié)帳收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價可報以較高價，以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）單價可適當(dāng)降低。（2）估計今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價可提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。（3）圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內(nèi)容不明

20、確的，其單價可降低。（4）沒有工程量只填報單價的項(xiàng)目（如疏浚工程中的開挖淤泥工作等），其單價宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報價，又可多獲利。（5）對于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價格可定高價;估計該工程不一定實(shí)施的可定低價。（二）零星用工（計日工）一般可稍高于工程單價中的工資單價之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪們r的范圍，發(fā)生時實(shí)報實(shí)銷，也可多獲利。（三）多方案報價法若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個報價，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標(biāo)報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改，可降低報價一定百分比，以此來吸引對方。另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計

21、的要求，但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo)，于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標(biāo)報價（投高標(biāo)）;另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價，以誘導(dǎo)業(yè)主。（四）突然襲擊法由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止之前幾個小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價，從而使對手措手不及而敗北。（五）低投標(biāo)價奪標(biāo)法此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?或?yàn)閿D走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不定會奏效。（六）

22、聯(lián)保法一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。二、開標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報價。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)譯審，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競爭手段，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機(jī)會。議標(biāo)談判，通常是選z3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有:（一）降低投標(biāo)價格投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。

23、在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價的暗示后，再提出降價的要求。因?yàn)?，有些國家的政府關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標(biāo)書不得改動任何文字。若有改動，投標(biāo)即告無效。其二，降低投標(biāo)價要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。降低投標(biāo)價格可從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤、降低經(jīng)營管理費(fèi)和設(shè)定降價系數(shù)。投標(biāo)利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標(biāo)而定立，又要考慮申標(biāo)率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個價格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格，又同時準(zhǔn)備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格

24、中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報價，即可采用低于適中價格，便利潤減少以降低投標(biāo)報價。經(jīng)營管理費(fèi)，應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費(fèi)用。降低系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)作價時，預(yù)先考慮一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標(biāo)后需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)進(jìn)行降價;如果競爭局面對投標(biāo)人有利，則不必降價。(二)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵性因素價格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。投標(biāo)過程投標(biāo)過程是指從填寫

25、資格預(yù)審調(diào)查表開始，到將正式投標(biāo)文件送交業(yè)主為止所進(jìn)行的全部工作。這一階段工作量很大，時間緊迫，一般需要完成下列各項(xiàng)工作:填寫資格預(yù)審調(diào)查表，申報資格預(yù)審。購買招標(biāo)文件(當(dāng)資格預(yù)審?fù)ㄟ^后)。組織投標(biāo)班子。進(jìn)行投標(biāo)前調(diào)查與現(xiàn)場考察。選擇咨詢單位及雇用代理人。分析招標(biāo)文件，校核工程量，編制施工規(guī)劃。工程估價，確定利潤方針，計算和確定報價。編制投標(biāo)文件。辦理投標(biāo)保函。遞送投標(biāo)文件。下面分別介紹投標(biāo)過程中的各個步驟。一、資格預(yù)審資格預(yù)審能否通過是承包商投標(biāo)過程中的第一關(guān)。有關(guān)資格預(yù)審文件的要求、內(nèi)容以及資格預(yù)審評定的例子在第三章中已有詳細(xì)介紹。這里僅就承包商申報資格預(yù)審時注意的事項(xiàng)作一介紹。首先要注意

26、在平時即將一般資格預(yù)審的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全，最好全部儲存在計算機(jī)內(nèi)，到針對某個項(xiàng)目填寫資格預(yù)審調(diào)查表時，再將有關(guān)資料調(diào)出來，并加以補(bǔ)充完善。如果平時不準(zhǔn)備資料，完全靠臨時填寫，則往往會達(dá)不到業(yè)主要求而失去機(jī)會。其次要在填表時加強(qiáng)分析，即是要針對工程特點(diǎn)，下功夫填好重點(diǎn)部位，特別是要反映出本公司的施工經(jīng)驗(yàn)、施工水平和施工組織能力。這往往是業(yè)主考慮的重點(diǎn)。第三是在前述的投標(biāo)決策階段，研究并確定今后本公司發(fā)展的地區(qū)和項(xiàng)目時，注意收集信息，如果有合適的項(xiàng)目，及早動手作資格預(yù)審的申請準(zhǔn)備?？梢詤⒄盏谌陆榻B的亞洲開發(fā)銀行的評分辦法給自己公司評分。這樣可以及早發(fā)現(xiàn)問題。如果發(fā)現(xiàn)某個方面的缺陷(如資金、技術(shù)水

27、平、經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗薜?不是本公司自身可以解決者，則應(yīng)考慮尋找適宜的伙伴，組成聯(lián)營體來參加資格預(yù)審。第四是作好遞交資格預(yù)審調(diào)查表后的跟蹤工作，如果是國外工程可通過當(dāng)?shù)胤止净虼砣耍员慵皶r發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充資料。二、投標(biāo)前的調(diào)查與現(xiàn)場考察這是投標(biāo)前極其重要的一步準(zhǔn)備工作。如果在前述的投標(biāo)決策階段對擬去的地區(qū)進(jìn)行了較為深入的調(diào)查研究，則拿到招標(biāo)文件后就只需進(jìn)行有針對性的補(bǔ)充調(diào)查了。否則，應(yīng)進(jìn)行全面的調(diào)查研究。如果是去國外投標(biāo)，拿到招標(biāo)文件后再進(jìn)行調(diào)研，則時間是很緊迫的?，F(xiàn)場考察主要指的是去工地現(xiàn)場進(jìn)行考察，招標(biāo)單位一般在招標(biāo)文件中要注明現(xiàn)場考察的時間和地點(diǎn)，在文件發(fā)出后就應(yīng)安排投標(biāo)者進(jìn)行現(xiàn)場考察的準(zhǔn)備工作

28、。施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序。按照國際慣例，投標(biāo)者提出的報價單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場考察不周、情況了解不細(xì)或因素考慮不全面而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報價或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)者的權(quán)利又是他的職責(zé)。因此，投標(biāo)者在報價以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。在去現(xiàn)場考察之前，應(yīng)先仔細(xì)地研究招標(biāo)文件，特別是文件中的工作范圍、專用條款，以及設(shè)計圖紙和說明，然后擬定出調(diào)研提綱，確定重點(diǎn)要解決的問題，做到事先有準(zhǔn)備，因有時業(yè)主只組織投標(biāo)者進(jìn)行一次工地現(xiàn)場考察。現(xiàn)場考察均由投標(biāo)者

29、自費(fèi)進(jìn)行。如果是國際工程，業(yè)主應(yīng)協(xié)助辦理現(xiàn)場考察人員出入項(xiàng)目所在國境簽證和居留許可證。進(jìn)行現(xiàn)場考察應(yīng)從下述五方面調(diào)查了解。工程的性質(zhì)以及與其他工程之間關(guān)系。投標(biāo)者投標(biāo)的那一部分工程與其他承包商或分包商之間的關(guān)系。工地地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況，有無障礙物等。工地附近有無住宿條件，料場開采條件，其他加工條件，設(shè)備維修條件等。工地附近治安情況。現(xiàn)場考察時更詳細(xì)的考察內(nèi)容見第五章。三、選擇咨詢單位及雇傭代理人在投標(biāo)時，可以考慮選擇一個咨詢機(jī)構(gòu)。在激烈競爭的公開招標(biāo)形勢下，一些專門的咨詢公司應(yīng)運(yùn)而生，他們擁有經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律和管理等各方面的專家，經(jīng)常搜集、積累各種資料、信息，因而能比較全

30、面而又比較快地為投標(biāo)者提供進(jìn)行決策所需要的資料。特別是投標(biāo)者到一個新的地區(qū)去投標(biāo)時，如能選擇到一個理想的咨詢機(jī)構(gòu)，為你提供情報，出謀劃策以至協(xié)助編制投標(biāo)書等，將會大大提高中標(biāo)機(jī)會。這種咨詢機(jī)構(gòu)不一定是招標(biāo)工程所在國的公司。雇傭代理人，即是在工程所在地區(qū)找一個能代表雇主（投標(biāo)者）的利益開展耒些工作的人。一個好的代理人應(yīng)該在當(dāng)?shù)?，特別是在工商界有一定的社會活動能力，有較好的聲譽(yù)，熟悉代理業(yè)務(wù)。一般代理人均由當(dāng)?shù)厝顺洚?dāng)。某些國家（如科威特、沙特阿拉伯等國）規(guī)定，外國承包企業(yè)必須有代理人才能開展業(yè)務(wù)。承包商，特別是到一個新的地區(qū)和國家，也需要雇傭代理人作為自己的幫手和耳目。承包商雇傭代理人的最終目的是

31、拿到工程，因此雙方必須簽訂代理合同，規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)。有時還需按當(dāng)?shù)貞T例去法院辦理委任手續(xù)。代理人協(xié)助投標(biāo)者拿到工程，并獲得該項(xiàng)工程業(yè)主簽約后，才能得到較高的代理費(fèi)（約為合同總價的1%3%）。代理人的一般職責(zé)是:（1）向雇主（即投標(biāo)者）傳遞招標(biāo)信息，協(xié)助投標(biāo)者通過資格預(yù)審。（2）傳遞投標(biāo)者與業(yè)主間的對話。（3）提供當(dāng)?shù)胤勺稍兎?wù)（包括代請律師）、當(dāng)?shù)匚镔Y、勞力、市場行情及商業(yè)活動經(jīng)驗(yàn)。（4）如果中標(biāo)，協(xié)助承包商辦理出入境簽證、居留證、勞工證、物資進(jìn)出口許可證等多種手續(xù)，以及協(xié)助承包商租用土地、房屋、建立電話、電傳、郵政信箱等。在某些國家（如科威特、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等國），還要求外國公司找

32、一個本國的擔(dān)保人（可以是個人、公司或集團(tuán)），簽訂擔(dān)保合同，商定擔(dān)保金額和支付方式。外國公司如能請到有威望、有影響的擔(dān)保人，將有助于承包業(yè)務(wù)的開展。有的國家要求外國公司必須與本國公司合營，共同承包工程項(xiàng)目，共同享受盈利和承擔(dān)風(fēng)險。實(shí)際上，有些合伙人并不入股，只幫助外國公司招攬工程、雇用當(dāng)?shù)貏趧?wù)及辦理各種行政事務(wù)，承包公司付給傭金。但有的國家，如阿聯(lián)酋，則明文規(guī)定凡在阿聯(lián)酋境內(nèi)開商業(yè)性公司的，必須有一個以上阿聯(lián)酋人股東，并且他們要占51%股份，在這種國家開展承包，必須采取合伙經(jīng)營的方式。四、分析招標(biāo)文件、校核工程量、編制施工規(guī)劃（1）分析招標(biāo)文件。招標(biāo)文件是投標(biāo)的主要依據(jù)，因此應(yīng)該仔細(xì)地分析研究。

33、研究招標(biāo)文件，重點(diǎn)應(yīng)放在投標(biāo)者須知、專用條款、設(shè)計圖紙、工程范圍以及工程量表上，最好有專人或小組研究技術(shù)規(guī)范和設(shè)計圖紙，弄清有哪些特殊要求。（2）校核工程量。對于招標(biāo)文件中的工程量清單，投標(biāo)者一定要進(jìn)行校核，因?yàn)檫@直接影響到投標(biāo)報價及中標(biāo)機(jī)會，例如當(dāng)投標(biāo)者大體上確定了工程總報價之后，對某些項(xiàng)目工程量可能增加的，可以提高單價，而對某些項(xiàng)目工程量估計會減少的，可以降低單價。如發(fā)現(xiàn)工程量有重大出入的，特別是漏項(xiàng)的，必要時可找業(yè)主核對，要求業(yè)主認(rèn)可，并給予書面證明，這對于總價固定合同，尤為重要。（3）編制施工規(guī)劃。這件工作對于投標(biāo)報價影響很大。在投標(biāo)過程中，必須編制全面的施工規(guī)劃，但其深度和范圍都比不

34、上施工組織設(shè)計。如果中標(biāo)，再編制施工組織設(shè)計。施工規(guī)劃的內(nèi)容，一般包括施工方案和施工方法、施工進(jìn)度計劃、施工機(jī)械、材料、設(shè)備和勞動力計劃，以及臨時生產(chǎn)、生活設(shè)施。制定施工規(guī)劃的依據(jù)是設(shè)計圖紙，規(guī)范，復(fù)核了的工程量，招標(biāo)文件要求的開工、竣工日期以及對市場材料、機(jī)械設(shè)備、勞力價格的調(diào)查。編制的原則是在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，如何使成本最低，利潤最大。1）選擇和確定施工方法。根據(jù)工程類型，研究可以采用的施工方法。對于一般的土方工程、混凝土工程、房建工程、灌溉工程等比較簡單的工程，可結(jié)合已有施工機(jī)械及工人技術(shù)水平來選定施工方法，努力做到節(jié)省開支，加快進(jìn)度。對于大型復(fù)雜工程則要考慮幾種施工方案，綜合

35、比較。如水利工程中的施工導(dǎo)流方式，對工程造價及工期均有很大影響，承包商應(yīng)結(jié)合施工進(jìn)度計劃及施工機(jī)械設(shè)備能力來研究確定。又如地下工程（開挖遂洞或洞室），則要進(jìn)行地質(zhì)資料分析，確定開挖方法（用掘進(jìn)機(jī)，還是鉆孔爆破法）以至支洞、斜井、豎井?dāng)?shù)量、位置、出碴方法，通風(fēng)方式等。2）選擇施工設(shè)備和施工設(shè)施，一般與研究施工方法同時進(jìn)行。在工程估價過程中還要不斷進(jìn)行施工設(shè)備和施工設(shè)施的比較，利用舊設(shè)備還是采購新設(shè)備，在國內(nèi)采購還是在國外采購，設(shè)備的型號、配套、數(shù)量（包括使用數(shù)量和備用數(shù)量）的比較，還應(yīng)研究哪些類型的機(jī)械可以采用租賃辦法，特殊的、專用的設(shè)備折l日率要單獨(dú)考慮，訂貨設(shè)備清單中還要考慮輔助和修配用機(jī)械

36、以及備用零件，在訂購?fù)鈬鴻C(jī)械時應(yīng)特別注意這一點(diǎn)。3）編制施工進(jìn)度計劃。編制施工進(jìn)度計劃應(yīng)緊密結(jié)合施工方法和施工設(shè)備的選定。施工進(jìn)度計劃中應(yīng)提出各時段內(nèi)應(yīng)完成的工程量及限定日期。施工進(jìn)度計劃是采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度計劃還是線條進(jìn)度計劃，根據(jù)招標(biāo)文件要求而定。在投標(biāo)階段，一般用線條進(jìn)度即可滿足要求。五、投標(biāo)報價的計算投標(biāo)報價計算包括定額分析、單價分析、計算工程成本、確定利潤方針，最后確定標(biāo)價。這部分內(nèi)容將在第五章詳細(xì)介紹。六、編制投標(biāo)文件編制投標(biāo)文件有時也叫填寫投標(biāo)書，或是編制報價書。投標(biāo)文件應(yīng)完全按照招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求編制。一般不能帶任何附加條件，否則將導(dǎo)致投標(biāo)作廢。下面從投標(biāo)者投標(biāo)角度對報價書內(nèi)容再作一

37、些說明和補(bǔ)充。投標(biāo)書。詳見第三章。投標(biāo)保證書。詳見第三章。報價表。隨合同類型而異。單價合同一一般將各項(xiàng)單價開列在工程量表上。有時業(yè)主要求報單價分析，則需按招標(biāo)文件規(guī)定將主要的或全部單價均附上單價分析表。施工規(guī)劃。各種施工方案(包括建議的新方案)及其施工進(jìn)度計劃表，有時要人力安排計劃的直方圖。施工組織機(jī)構(gòu)表及主要工程管理人員人選及簡歷。如欲將部分項(xiàng)目分包給其他承包商，則需將分包商的情況寫入投標(biāo)文件。其他必要的附件及資料。如投標(biāo)保函、承包商營業(yè)執(zhí)照，承包商的投標(biāo)金權(quán)代表的委任書及姓名、地址，能確認(rèn)投標(biāo)者財產(chǎn)經(jīng)濟(jì)狀況的銀行或金融機(jī)構(gòu)的名稱及地址等。七、準(zhǔn)備備忘錄提要招標(biāo)文件中一般都明確規(guī)定，不允許投

38、標(biāo)者對招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求進(jìn)行隨意取舍、修改或提出保留。但是在投標(biāo)過程中，投標(biāo)者對招標(biāo)文件反復(fù)深入地進(jìn)行研究后，往往會發(fā)現(xiàn)很多問題，這些問題大體可分為三類:第一類是對投標(biāo)者有利的，可以在投標(biāo)時加以利用或在以后提出索賠要求的，這類問題投標(biāo)者一般在投標(biāo)時是不提的。第二類是發(fā)現(xiàn)的錯誤明顯對投標(biāo)者不利的，如總價包干合同工程項(xiàng)目漏項(xiàng)或是工程量偏低，這類問題投標(biāo)者應(yīng)及時向業(yè)主提出質(zhì)詢，要求業(yè)主更正。第三類問題是投標(biāo)者企圖通過修改某些招標(biāo)文件的條款或是希望補(bǔ)充某些規(guī)定，以使自己在合同實(shí)施時能處于主動地位的問題。這些問題在準(zhǔn)備投標(biāo)文件時應(yīng)單獨(dú)寫成一份備忘錄提要。但這份備忘錄提要不能附在投標(biāo)文件中提交，只能自己保

39、存。第三類問題留待合同談判時使用，也就是說，當(dāng)該投標(biāo)使業(yè)主感興趣，業(yè)主邀請投標(biāo)者談判時，再把這些問題根據(jù)當(dāng)時情況，一個一個地拿出來談判，并將談判結(jié)果寫入合同協(xié)議書的備忘錄中?？傊?，在投標(biāo)階段除第二類問題外，一般少提問題，以免影響中標(biāo)。八、遞送投標(biāo)文件遞送投標(biāo)文件也稱遞標(biāo)。是指投標(biāo)商在規(guī)定的投標(biāo)截止日期及時間之前，將所有準(zhǔn)備好的投標(biāo)文件裝封遞送到招標(biāo)單位的行為。對于招標(biāo)單位，在收到投標(biāo)商的投標(biāo)文件后，應(yīng)簽收或通知投標(biāo)商已收到其投標(biāo)文件，并記錄收到日期和時間;同時，在收到投標(biāo)文件到開標(biāo)之前，所有投標(biāo)文件均不得啟封，并應(yīng)采取措施確保投標(biāo)文件的安全。投標(biāo)文件的內(nèi)容，大致有以下幾項(xiàng):投標(biāo)書。招標(biāo)文件中通

40、常有規(guī)定的格式投標(biāo)書，投標(biāo)者只需按規(guī)定的格式填寫必要的數(shù)據(jù)和簽字即可，以表明投標(biāo)者對各項(xiàng)基本保證的確認(rèn):確認(rèn)投標(biāo)者完全愿意按招標(biāo)文件申的規(guī)定承擔(dān)工程施工、建成、移交和維修任務(wù)，并寫明自己的總報價金額;確認(rèn)投標(biāo)者接受的開工日期和整個施工期限;確認(rèn)在本投標(biāo)被接受后，愿意提供履約保證金(或銀行保函)，其金額符合招標(biāo)文件規(guī)定等等。這種格式投標(biāo)書的后面，可能有一些附表，說明保證金額、第三方責(zé)任倮險的最低金額、開工與竣工日期、誤期損害賠償費(fèi)、提前竣工獎金、工程經(jīng)濟(jì)期、保留金的百分比及限額、每次進(jìn)度付款的最低限額、每次支付進(jìn)度款的期限等。招標(biāo)文件中還可能有一些業(yè)主需要投標(biāo)商遞交的其他表恪，例如:按類別劃分的

41、投標(biāo)報價匯總表;要求支付不同貨幣的比例及匯率;工程計劃進(jìn)度表;支付現(xiàn)金流量表;擬用的機(jī)具設(shè)備表等。除了上述規(guī)定的投標(biāo)書外，投標(biāo)者還可以寫一封更為詳細(xì)的致函，對自己的投標(biāo)報價作必要的說明，以吸引業(yè)主、咨詢工程師和評標(biāo)委員會對遞送這份投標(biāo)書的承包商感興趣和有信心。例如，關(guān)于降價的決定，說明編完報價單后考慮到同業(yè)主友好的長遠(yuǎn)合作的誠意，決定按報價單的匯總價格無條件地降低某一個百分比，即總價降到多少金額，并愿意以這一降低后的價格簽訂合同。又如若招標(biāo)文件允許替代方案，并且承包商又制定了替代方案，可以說明替代方案的優(yōu)點(diǎn)，明確如果采用替代方案，可能降低或增加的標(biāo)價。還應(yīng)說明愿意在評標(biāo)時，同業(yè)主或咨詢公司進(jìn)行

42、進(jìn)一步討論，使報價更為合理，等等。有報價的工程量表。一般要求在招標(biāo)文件所附的工程量表原件上填寫單價和總價，每頁均有小計，并有最后的匯總價。工程量表的每一數(shù)字均需認(rèn)真校核，并簽字確認(rèn)。業(yè)主可能要求遞交的文件，如施工方案，特殊材料的樣本和技術(shù)說明等。銀行出具的投標(biāo)保函。須按招標(biāo)文件中所附的格式由業(yè)主同意的銀行開出。原招標(biāo)文件的合同條件。技術(shù)規(guī)范和圖紙，如果招標(biāo)文件有要求，則應(yīng)按要求在某些招標(biāo)文件的每頁上簽字并交回業(yè)主。這些簽字表明投標(biāo)商已閱讀過，并承認(rèn)了這些文件。編制投標(biāo)文件時應(yīng)注意的事項(xiàng):投標(biāo)文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫，不得空著不填。否則，即被視為放棄意見;重要數(shù)字不填寫，可能被作為廢

43、標(biāo)處理。填報文件應(yīng)反復(fù)校對，保證分項(xiàng)和匯總計算均無錯誤。遞交的文件，全部均應(yīng)每頁簽字，如填寫中有錯誤而不得不修改，應(yīng)在修改處簽字。最好用打字方式填寫投標(biāo)文件，或用墨筆正楷書寫。各種投標(biāo)文件的填寫要清晰、字跡端正，補(bǔ)充設(shè)計圖紙要美觀，使業(yè)主留下好印象。如招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)保證金為合同總價的某百分比時，開投標(biāo)保函不要太早，以防泄漏已方報價。但有的投標(biāo)商提前開出并故意加大保函金額，以麻庳競爭對手的情況也是存在的。所有投標(biāo)文件應(yīng)裝幀美觀大方，投標(biāo)商要在每一頁上簽字，較小工程可裝成一冊，大、中型工程(或按業(yè)主要求)可分下列幾部分封裝:有關(guān)投標(biāo)者資歷等文件。如投標(biāo)委任書，證明投標(biāo)者資歷、能力、財力的文件，

44、投標(biāo)保函，投標(biāo)人在項(xiàng)目所在國注冊證明，投標(biāo)附加說明等。與報價有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件。如施工規(guī)劃，施工機(jī)械設(shè)備表，施工進(jìn)度表，勞動力計劃表等。報價表。包括工程量表、單價、總價等。建議方案的設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。備忘錄。遞標(biāo)不宜太早，一般在招標(biāo)文件規(guī)定的截止日期前一二天內(nèi)密封送交指定地點(diǎn)。總之，要避兔因?yàn)榧?xì)節(jié)的疏忽和技術(shù)上的缺陷而使投標(biāo)書無效。投標(biāo)報價的組成和計算投標(biāo)報價是承包商采取投標(biāo)方式承攬工程項(xiàng)目時，計算和確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價格。業(yè)主把承包商的報價作為主要標(biāo)準(zhǔn)來選擇中標(biāo)者，同時也是業(yè)主和承包商就工程標(biāo)價進(jìn)行承包合同談判的基礎(chǔ)，直接關(guān)系到承包商投標(biāo)的成敗。報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。報價過高會失

45、去承包機(jī)會，而報價過低雖然得了標(biāo)，但會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，標(biāo)價過高或過低都不可取，如何做出合適的投標(biāo)報價，是投標(biāo)者能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的問題。一、報價的主要依據(jù)工程報價的依據(jù)主要有下列諸項(xiàng):設(shè)計圖紙;工程量表;合同條件，尤其是有關(guān)工期、支付條件、外匯比例的規(guī)定;有關(guān)法規(guī);擬采用的施工方案、迸度計劃;施工規(guī)范和施工說明書;工程材料、設(shè)備的價格及運(yùn)費(fèi);勞務(wù)工資標(biāo)準(zhǔn);當(dāng)?shù)厣钗镔Y價格水平;此外，還應(yīng)考慮備種有關(guān)間接費(fèi)用。二、投標(biāo)報價的步驟承包商通過資恪預(yù)審，購買到全套招標(biāo)文件之后，即可根據(jù)工程性質(zhì)、大小，組織一個經(jīng)驗(yàn)豐富、決策強(qiáng)有力的班子進(jìn)行投標(biāo)報價。承包工程有固定總價合同、單價合同、成本加酬金

46、合同等幾種主要形式，不同的合同形式的計算報價是有差別的。具有代表性的單價合同報價計算主要分以下9個步驟:研究招標(biāo)文件;現(xiàn)場考察;復(fù)核工程量;編制施工規(guī)劃;計算工、料、機(jī)單價;計算分項(xiàng)工程基本單價;計算間接費(fèi);考慮上級企業(yè)管理費(fèi)、風(fēng)險費(fèi)，預(yù)計利潤;確定投標(biāo)價格。以上(1)、(2)、(4)步驟在第四章第四節(jié)投標(biāo)的過程中已作過介紹，在本節(jié)中再作一些補(bǔ)充。(一)研究招標(biāo)文件招標(biāo)文件是投標(biāo)的主要依據(jù)，承包商在動手計算標(biāo)價之前和整個投標(biāo)報價期間，均應(yīng)組織參加投標(biāo)報價的人員認(rèn)真細(xì)致的閱讀招標(biāo)文件，仔細(xì)地分析研究，首先要弄清楚招標(biāo)文件的要求和報價內(nèi)容。其目的是:弄清楚承包者的責(zé)任和報價范圍，以避免在報價中發(fā)生

47、任何遺漏;弄清楚各項(xiàng)技術(shù)要求，以便確定經(jīng)濟(jì)適用而又可能加速工期的施工方案;弄清楚工程申需使用的特殊材料和設(shè)備，以便在計算報價之前調(diào)查市場價格，避免因盲目估價而失誤。整理出招標(biāo)文件中含糊不清的問題，有一些問題應(yīng)及時提請業(yè)主或咨詢工程師予以澄清。招標(biāo)文件內(nèi)容廣泛，承包商應(yīng)對于可能對投標(biāo)價計算產(chǎn)生重大影響的以下幾個主要方面，加以特別注意:投標(biāo)書附件與合同條件在報價時應(yīng)特別注意考慮下列因素:工期。包括開工日期和施工期限的規(guī)定，以及是否有分段、分部竣工的要求。誤期損害賠償費(fèi)約有關(guān)規(guī)定。維修期和維修期間的擔(dān)保金額。這對何時可收回工程尾款，承包商的資金利息和保函費(fèi)用計算有影響。保函的要求。包括投標(biāo)保函、履約

48、保函、預(yù)付款保函、維修期保函、臨時進(jìn)口施工機(jī)具保函等。保函值的要求、保函有效期的規(guī)定、允許開保函的銀行限制等。保險。是否指定了保險公司，保險種類和最低保險金額:付款條件。是否有預(yù)付款及如何扣回;材料設(shè)備到達(dá)現(xiàn)場并檢驗(yàn)合格后是否可以獲得部分材料設(shè)備預(yù)付款，是否按訂貨、貨到工地等分階段付款。中期付款方法，包括付款比例、保留金比例、保留金最高限額、退回保留金的時間和方法，拖延付款的利息支付;付款的時間規(guī)定等。這些是影響承包商計算流動資金及其利息費(fèi)用的重要因素。稅收。是否免稅或部分免稅，可免何種稅收，可否臨時迸口機(jī)具設(shè)備而不收海關(guān)關(guān)稅等。貨幣。支付和結(jié)算的貨幣規(guī)定，外匯兌換和匯款的規(guī)定，向國外訂購的材

49、料設(shè)備需用外匯的申請和支付辦法。勞務(wù)國籍的限制。這對計算勞務(wù)成本有用。戰(zhàn)爭和自然災(zāi)害等人力不可抗拒因素造成損害的補(bǔ)償辦法和規(guī)定，中途停工的處理辦法和補(bǔ)救措施等。有無提前竣工的獎勵。爭議、仲裁或訴諸法律等的規(guī)定。施工技術(shù)、材料和設(shè)備要求方面研究招標(biāo)文件中要求采用哪國的施工驗(yàn)收規(guī)范或是其他國際規(guī)范，有無特殊的施工技術(shù)要求、有無特殊材料設(shè)備技術(shù)要求，有關(guān)選擇代用材料、設(shè)備的規(guī)定等。以便考慮相應(yīng)的定額，計算有特殊要求項(xiàng)目的價格。3，工程范圍和報價要求應(yīng)注意對不同種類的合同采取不同的方法和策略。例如有的房建項(xiàng)目招標(biāo)文件，對其中的房屋部分要求采用總價合同方式;而對室外工程部分，由于設(shè)計較為粗略，有些土石方

50、和擋土墻等難以估算出準(zhǔn)確的工程量，因而要求采用單價合同。對于承包商而言，在總價合同中承擔(dān)著工程量方面的風(fēng)險、就應(yīng)當(dāng)將工程量核算得準(zhǔn)確一些;在單價合同中，承包商主要承擔(dān)單價不準(zhǔn)確的風(fēng)險，就應(yīng)對每一子項(xiàng)工程的單價作出詳盡細(xì)致的分析和綜合。應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的工程量表的編制體系和方法。研究永久性工程之外的項(xiàng)目有何報價要求。對某些部位的工程或設(shè)備提供，是否必須由業(yè)主指定的分包商進(jìn)行分包。應(yīng)為指定的分包商提供何種條件，承擔(dān)何種責(zé)任，以及計價方法等。對于材料、設(shè)備、工資在施工期限內(nèi)漲價及當(dāng)?shù)刎泿刨H值有無補(bǔ)償，即合同有無任何調(diào)價條款，以及調(diào)價計算公式。承包商的風(fēng)險認(rèn)真研究招標(biāo)文件中對承包商不利，需承擔(dān)很

51、大風(fēng)險的條款和各種規(guī)定。(二)現(xiàn)場考察在菲迪克(FIDIC)土木工程施工合同條件第11條中明確規(guī)定:應(yīng)當(dāng)認(rèn)為承包商在提交投標(biāo)書之前，已對現(xiàn)場和其周圍環(huán)境及與之有關(guān)的可用資料進(jìn)行了視察和檢查，已取得上述可能對其投標(biāo)產(chǎn)生影響或發(fā)生作用的風(fēng)險、意外事件及所有其他情況的全部必要資料;應(yīng)當(dāng)認(rèn)為承包商的投標(biāo)書是以雇主提供的可利用的資料和承包商自己進(jìn)行的上述視察和檢查為依據(jù)的。這說明現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序。鞍國際慣例，一般認(rèn)為投標(biāo)者的報價單是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上提出的，一旦隨投標(biāo)書提交了報價單，承包商就無權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場考察不周、對因素考慮不全面提出修改投標(biāo)報價或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察應(yīng)包括以下內(nèi)容:

52、自然地理?xiàng)l件工程所在地的地理位置、地形、地貌、用地范圍;氣象、水文情況:包括氣溫、濕度、風(fēng)玫瑰圖和風(fēng)力，年平均和最大降雨量;對于水利和港灣工程，還應(yīng)搜集河水流量、水位、潮汐、風(fēng)浪等水文資料;地質(zhì)情況:表層土和下層土的地質(zhì)構(gòu)造及特征，承載能力;地下水情況;地震及其設(shè)防烈度，洪水、臺風(fēng)及其他自然災(zāi)害情況;以上情況對施工的主要影響。市場情況建筑和裝修材料、施工機(jī)械設(shè)備、燃料、動力和生活用品的供應(yīng)情況，價格水平，過去幾年的批發(fā)價和零售價指數(shù)以及今后的變化趨勢預(yù)測；勞務(wù)市場情況:包括工人的技術(shù)水平，工資水平，有關(guān)勞動保險和福利待遇的規(guī)定，在當(dāng)?shù)毓陀檬炀毠と?、半熟練工人和普通工人的可能性、以及外籍工人是?/p>

53、被允許入境等;銀行利率和外匯匯率。施工條件施工場地四周情況，布置臨時設(shè)施、生活營地的可能性;供排水、供電、道路條件、通訊設(shè)施現(xiàn)狀;引接或新修供排水線路、電源、通訊線路和道路的可能性及最近的路線與距離;附近供應(yīng)或開采砂、石、填方土壤和其他當(dāng)?shù)夭牧系目赡苄裕⒘私馄湟?guī)格、品質(zhì)和適用性;附近的現(xiàn)有建筑工程情況:包括其工程性質(zhì)、施工方法、勞務(wù)來源和當(dāng)?shù)夭牧蟻碓吹?環(huán)境對施工的限制:施工操作中的振動、噪音是否構(gòu)成違背鄰近公眾利益而觸犯環(huán)境保護(hù)法令;是否需要申請進(jìn)行爆破的許可;在繁華地區(qū)施工時，材料運(yùn)輸、堆放的限制，對公眾安全保護(hù)的習(xí)慣措施;現(xiàn)場周圍建筑物是否需要加固、支護(hù)等。其他條件交通運(yùn)輸:包括陸地、

54、海運(yùn)、河運(yùn)和空運(yùn)的運(yùn)輸交通情況，主要運(yùn)輸工具的購置和租賃價格;編制報價的有關(guān)規(guī)定:工程所在地國家或地滅工程郡門頒發(fā)約有關(guān)費(fèi)率和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);臨時建筑工程的標(biāo)準(zhǔn)和收贊;工地現(xiàn)場附近的治安情況。業(yè)主情況業(yè)主的資信情況:主要是了解其資金來源和支付的可靠性;履約態(tài)度:履行合同是否嚴(yán)肅認(rèn)真，處理意外情況時是否通情達(dá)理，諒解承包商的具體困難;能否秉公辦事，是否慣于挑剔刁難。競爭對手情況了解可能參加投標(biāo)競爭的公司名稱、國別及其與當(dāng)?shù)睾献鞯墓镜拿Q;了解這些公司的能力和過去幾年內(nèi)的工程承包實(shí)績;了解這些公司的突出的優(yōu)勢和明顯的弱點(diǎn);做到知己知彼，制訂出合適的投標(biāo)策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。以上是調(diào)查考察的一般內(nèi)

55、容，應(yīng)針對工程具體情況而增刪。考察后要寫出簡潔明了的考察報告，附有參考資料、結(jié)論和建議。(三)復(fù)核工程量招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)者應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，如發(fā)現(xiàn)漏項(xiàng)或相差較大時，應(yīng)通知招標(biāo)單位要求更正。一般規(guī)定，未經(jīng)招標(biāo)業(yè)主允許，不得修改或變動工程量。如果業(yè)主在投標(biāo)前未予更正，而且是對投標(biāo)者不利的情況，投標(biāo)者可在投標(biāo)時附上聲明函件，指出工程量表中的漏項(xiàng)或某項(xiàng)工程量有錯誤，施工結(jié)算應(yīng)按實(shí)際完成量計算。也可按不平衡報價的思路報價。有時招標(biāo)文件中沒有工程量表，僅有招標(biāo)圖紙，需要投標(biāo)者根據(jù)設(shè)計圖紙自行計算，按照自已的習(xí)慣或按給定的有關(guān)工程量編制方法分項(xiàng)目列出工程量表。在計算中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)

56、:正確劃分分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)行定額項(xiàng)目一致;按照一定的計算順序進(jìn)行，避免漏算或重算;嚴(yán)格按設(shè)計圖紙標(biāo)明的尺寸、數(shù)據(jù)計算;在計算中要結(jié)合已定的施工方案或施工方法;最后進(jìn)行認(rèn)真復(fù)核檢查。復(fù)核工程量要求盡可能準(zhǔn)確無誤，因?yàn)楣こ塘看笮≈苯佑绊懲稑?biāo)價的高低。對于總價合同，按圖紙核算工程量就更為重要，特別是在總價合同條件下，由于工程量錯誤而導(dǎo)致產(chǎn)生的風(fēng)險，是由承包商承擔(dān)的，工程量的漏算或錯算有可能帶來無法彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。如果招標(biāo)的工程是一個大型項(xiàng)目，而投標(biāo)時間又比較短，要在較短的時間內(nèi)核算全部工程數(shù)量，將是十分困難的。即使時間緊迫，承包商至少應(yīng)當(dāng)在報價前核算那些工程數(shù)量較大和造價較高的項(xiàng)目。在核算

57、完全部工程量表中的細(xì)目后，投標(biāo)者應(yīng)按大項(xiàng)分類匯總主要工程總量，以便獲得對這個工程項(xiàng)目施工規(guī)模的全面和清楚的概念，并用以研究采用合適的施工方法，選擇適用和經(jīng)濟(jì)的施工機(jī)具設(shè)備。對于一般土建工程項(xiàng)月主要工程量匯總的分類大致如下:建筑面積。國外通常不用建筑面積作為計價單位，這一匯總可按國內(nèi)規(guī)定計算，以便于進(jìn)行內(nèi)部分析比較。土方工程。包括總挖方量、填方量和余、缺土方量;如有可能，尚可分別列出石方、一般土方和軟土、淤泥等。還要注意在土方工程中，業(yè)主付款時的丈量方法。鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計現(xiàn)澆素混凝土積鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。砌筑工程。可按石砌體、空心磚砌體和粘土磚砌

58、體統(tǒng)計匯總。鋼結(jié)構(gòu)工程。可按主體承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu)(如欄桿、扶手等)的噸位統(tǒng)計匯總。門窗工程。按鋼門窗和鋁門窗以樘數(shù)和面積統(tǒng)計。木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，可以面積統(tǒng)計。裝修工程。包括各類地面、墻面吊頂裝飾，以面積計。設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺、件和安裝總噸位計。管道安裝工程。包括各類給排水、通風(fēng)、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計。電氣安裝工程。包括各類電纜、電線以延長米計，各類電氣設(shè)備以臺、件計。室外工程。包括圍墻、鋪砌、綠化等。(四)編制施工規(guī)劃招標(biāo)文件中要求投標(biāo)者在報價的同時要附上其施工規(guī)劃。施工規(guī)劃內(nèi)容一般包括工程進(jìn)度計劃和施工方案

59、，業(yè)主將根據(jù)這些資料評價投標(biāo)者是否采取了充分和合理的措施，保證按期完成工程施工任務(wù)。另外，施工規(guī)劃對投標(biāo)者自己也是十分重要的;因?yàn)檫M(jìn)度安排是否合理，施工方案選擇是否恰當(dāng)，對工程成本與報價有密切關(guān)系。制定施工規(guī)劃的依據(jù)是設(shè)計圖紙規(guī)范、復(fù)核了的工程量表、現(xiàn)場施工條件、開工、竣工的日期要求、機(jī)械設(shè)備來源、勞動力來源等。編制一個好的施工規(guī)劃可以大大降低標(biāo)價，提高競爭力。編制的原則是在保證工期和工程質(zhì)量的前提下，盡可能使工程成本最低，投標(biāo)價格合理。1.工程進(jìn)度計劃在投標(biāo)階段編制的工程進(jìn)度計劃不是工程施工計劃，可以粗略一些，一般用直線條計劃即可，除招標(biāo)文件專門規(guī)定必須用網(wǎng)絡(luò)圖者外，不必采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但應(yīng)考

60、慮和滿足以下要求:總工期符合招標(biāo)文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，應(yīng)標(biāo)明分期交付的時間和分批交付的數(shù)量。表示各項(xiàng)主要工程的開始和結(jié)束時間。例如土方工程、基礎(chǔ)工程、混凝土結(jié)構(gòu)工程、屋面工程、裝修工程、水電安裝工程等的開始和結(jié)束時間。體現(xiàn)主要工序相互銜接的合理安排。有利于基本上均衡安排勞動力，盡可能避免現(xiàn)場勞動力數(shù)量急劇起落，這樣可以提高工效和節(jié)省臨時設(shè)施。有利于充分有效地利用機(jī)械設(shè)備，減少機(jī)械設(shè)備占用周期。便于編制資金流動計劃，有利于降低流動資金占用量，節(jié)省資金利息。2.施工方案制定施工方案要服從工期要求;技術(shù)可能性、保證質(zhì)量、降低成本等方面綜合考慮，其內(nèi)容應(yīng)包括下列幾個方面:根據(jù)分