如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研(銷售)

1、市場(chǎng)調(diào)研操作執(zhí)行手冊(cè)2010年10月目 錄1、售樓員為什么也要參與市場(chǎng)調(diào)研2、工作1：知己壓馬路3、工作2：知彼踩盤、完成市場(chǎng)調(diào)研表、競(jìng)品案例報(bào)告4、工作3：知?jiǎng)蒺B(yǎng)成好的習(xí)慣5、工作4：知識(shí)增強(qiáng)談判技巧6、提升：如此從側(cè)面了解市場(chǎng)，學(xué)以致用1、為什么要做市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性1、市場(chǎng)調(diào)研簡(jiǎn)單，但難做好； 08年萬科”踏空”土地市場(chǎng)，當(dāng)?shù)貎r(jià)降下來時(shí),萬科雖然手握近200億元的現(xiàn)金,但因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)判斷失誤,卻錯(cuò)失了最好的拿地時(shí)機(jī) ;2、市場(chǎng)調(diào)研決定企業(yè)的成??； 綠城07年不停拿地王，導(dǎo)致08年陷入資金緊張局面；一度被媒體炒作可能成為又一個(gè)順馳；3、公司領(lǐng)導(dǎo)一定要了解市場(chǎng)： 他可以不懂產(chǎn)品、工

2、程等，但必須了解市場(chǎng)；王石、任志強(qiáng)主要聲音就是對(duì)市場(chǎng)的評(píng)論和預(yù)判；4、不負(fù)責(zé)任的市場(chǎng)調(diào)研是項(xiàng)目的滅頂之災(zāi)： 準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研是成功的很重要條件，但是不負(fù)責(zé)任、錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)可能導(dǎo)致項(xiàng)目和企業(yè)的失??；銷售人員為什么也要參與市場(chǎng)調(diào)研？知?jiǎng)荩毫私馐袌?chǎng)動(dòng)態(tài)知彼：了解競(jìng)品優(yōu)劣知識(shí)：增強(qiáng)談判技巧提高銷售業(yè)績(jī)知己：熟悉自己項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的主要功課市場(chǎng)調(diào)研主要功課功課1：壓馬路功課2：踩盤功課3：市調(diào)報(bào)告功課4：市場(chǎng)研判前期準(zhǔn)備選定區(qū)域?qū)嵉乜疾斐晒纬删W(wǎng)絡(luò)調(diào)研路線規(guī)劃案場(chǎng)調(diào)研周邊調(diào)研側(cè)面論證市調(diào)表格完成資料收集實(shí)地調(diào)研資料整理統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告成案觀察聆聽交流思考整理分析2、壓馬路基本功：壓馬路1)了解生活機(jī)能 3）了解周

3、邊道路狀況 2)了解交通動(dòng)線 壓馬路是一項(xiàng)非常耗費(fèi)體力與精力的工作 主要內(nèi)容其中前兩項(xiàng)是為了熟悉個(gè)案環(huán)境、了解案情、完成各類標(biāo)的圖，后一項(xiàng)是為了引導(dǎo)動(dòng)線的選定以及為尋找客源客層服務(wù)的。 生活機(jī)能圖 交通動(dòng)線圖掃樓標(biāo)的圖需要提交的結(jié)果用于繪制生活機(jī)能圖，方便外區(qū)客戶對(duì)本區(qū)的了解； 讓業(yè)務(wù)員更容易找到與客戶的話題（比如聊一些娛樂休閑活動(dòng)及場(chǎng)所，尋找共同的愛好，來拉攏彼此之間的關(guān)系等等） 具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能 1.商業(yè)配套 包括：大小超市賣場(chǎng)、餐飲、娛樂、購物及金融場(chǎng)所 2. 公建配套 包括：各級(jí)教育配套（公立對(duì)口、私立）、醫(yī)療設(shè)施配套、社會(huì)治安配套及其他 政府職能機(jī) 3. 交通設(shè)施 包括：公交站

4、點(diǎn)、軌道交通配套 4. 人文景觀 包括：公園、公共綠地、文化宮、紀(jì)念館、圖書館 5. 鄰近商圈 包括：商業(yè)或辦公的開發(fā)聚集區(qū)域問題1：請(qǐng)大家舉例出要在壓馬路中注意到的內(nèi)容 ？ 具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能置業(yè)顧問銷售說辭中出現(xiàn)的問題：內(nèi)容死板、八股，不生動(dòng)，如所有樓盤都講自己交通便利，通常只會(huì)講有多少路公交車，但是車的路線，多少時(shí)間一班，車況如何，擁擠不都不能講清楚。關(guān)鍵問題在于市場(chǎng)調(diào)研缺乏深入；出發(fā)點(diǎn)：站在客戶角度，從客戶后期每天生活的環(huán)節(jié)來了解目標(biāo)性：從壓馬路中豐富項(xiàng)目的賣點(diǎn)，生動(dòng)項(xiàng)目的說辭菜場(chǎng)醫(yī)院超市建材中心學(xué)校娛樂休閑場(chǎng)所幼兒園 金融證券郵局公園商場(chǎng)街道辦事處泵站太平間棚戶區(qū)在建或停工項(xiàng)目規(guī)

5、劃未定之空地精神病院大型變電站生化處置垃圾處理房制造類工廠高壓輸電線信號(hào)發(fā)射塔公安變電站 具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能對(duì)生活機(jī)能的內(nèi)容進(jìn)行分類，有利的不利的具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能有利的要適當(dāng)放大不利要通過后期銷售說辭化解或弱化實(shí)在解決不掉的，可考慮透明化，讓理性的認(rèn)識(shí)代替謠言誤導(dǎo)，如萬科陽光宣言中紅線外存在的不利因素的展示 重要點(diǎn)：要多于當(dāng)?shù)鼐用竦臏贤ǎ私馄鋵?duì)區(qū)域及項(xiàng)目的看法， 注意客戶的風(fēng)俗習(xí)慣生活機(jī)能圖：交通動(dòng)線的了解：屬于對(duì)生活機(jī)能了解的擴(kuò)張如何去一些比較知名的場(chǎng)所或區(qū)域以及需要多少時(shí)間、距離為多少。如何去一些有利的生活機(jī)能場(chǎng)所或如何換乘、相隔距離與所用時(shí)間。（如人民廣場(chǎng)、新客站、徐家匯、淮

6、海路等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）如何規(guī)避不利的生活機(jī)能場(chǎng)所。方圓800M以內(nèi)共有多少條公交線路。公交車的記錄情況（首、末班車的時(shí)間，車票的價(jià)格，高峰時(shí)間，會(huì)有哪些人乘坐）具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能道路狀況的了解：道路狀況的了解是判斷客源客層的主要依據(jù)各主要道路交叉口的紅綠燈時(shí)間。周邊主要車行到的兩邊電線桿數(shù)量以及電線桿間的距離。周邊多條馬路的寬度。市政對(duì)周邊道路有無規(guī)則。本案至附近的馬路的最近距離與最遠(yuǎn)距離。尋找二至三條最方便的引導(dǎo)動(dòng)線。各主要時(shí)段（AM7:00、8:00、9:00、11:00、12:00、PM16:00. 17:00、18:00）道路之人流量及車流量以及流量方向。為日后引導(dǎo)動(dòng)線報(bào)告打下基礎(chǔ)，第項(xiàng)

7、為專案經(jīng)理制定價(jià)表提供依據(jù)具體內(nèi)容：熟悉生活機(jī)能交通動(dòng)線圖：掃樓：主要是為了踩盤做準(zhǔn)備。尋找方向1000M以內(nèi)所有樓盤。尋找主要公交線路沿線各大樓盤。尋找同樣購買力區(qū)域中的主要樓盤。具體內(nèi)容：掃樓掃樓標(biāo)的圖： 詳細(xì)市調(diào)菜場(chǎng)：從成品、半成品、生食、熟食的比例，平均價(jià)格水平，光顧菜場(chǎng)的人員情況，能大致判斷區(qū)域人口構(gòu)成與消費(fèi)水平。 詳細(xì)市調(diào)本區(qū)域上班的人多還是到外區(qū)上班的人多：從區(qū)域年齡結(jié)構(gòu)可以估計(jì)客戶購房的動(dòng)機(jī)，從上班組交通路線幫助判斷媒體的選擇。重點(diǎn)要素：獲得的信息的分析 挑各個(gè)時(shí)段在各主要路口監(jiān)測(cè)紅綠燈時(shí)間，數(shù)一下在這段時(shí)間內(nèi)各個(gè)時(shí)段所有聚集的車輛多少，各種類型的車輛各占多少百分比； 比如某路

8、口紅燈時(shí)間1分20秒，這段時(shí)間內(nèi)同一線路同向的公交車共有3輛停在路口， 每輛車都很擠，時(shí)段為7:00-7:30。應(yīng)當(dāng)在該線路沿線會(huì)有很多或很大的居住區(qū)。重點(diǎn)要素：獲得的信息的分析跑盤地圖范本地圖上需標(biāo)明：各樓盤名稱并圈出四至，注明重點(diǎn)樓盤；主要生活配套設(shè)施（大型賣場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等）共建配套自然景觀（公園，綠地，河流）標(biāo)注公交站點(diǎn)及其走向（XX路通往人民廣場(chǎng)）化工污染、高壓電線、污染源等劣勢(shì)環(huán)境成果完成：并不僅僅交通圖壓馬路是個(gè)對(duì)體力要求很高，很辛苦的工作。要求細(xì)心，返工費(fèi)時(shí)費(fèi)力。及時(shí)整理外出的工作成果。畫面要求整潔，美觀，清晰。結(jié)語：3、踩 盤直接表明市調(diào)身份假裝客戶看房通過業(yè)內(nèi)朋友通過客戶往

9、往得不到準(zhǔn)確和詳細(xì)的信息容易被識(shí)破，實(shí)現(xiàn)做好情景模擬，甚至付定。需要工作閱歷和人脈的積累過于被動(dòng)，信息往往不夠準(zhǔn)確運(yùn)用各種方法，不斷獲取最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。更多的方法還需要大家結(jié)合自己來補(bǔ)充。踩盤的方法：?jiǎn)栴}2：戀愛時(shí)，通過何種方法了解對(duì)方 ？ 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起

10、作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 明確踩盤方向帶著問題和目的去調(diào)研踩盤的準(zhǔn)備：到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去，因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間，不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下，你就會(huì)了解很多情況。 明確踩盤的最佳時(shí)間選擇

11、最可能有成果的時(shí)間踩盤的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具做好角色扮演準(zhǔn)備既然認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，為了獲得足夠份量的信息，我們需要對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝。為了防止和銷售人員經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足

12、，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。踩盤的準(zhǔn)備：?jiǎn)栴}3：如果剛畢業(yè)的置業(yè)顧問調(diào)查一個(gè)高端樓盤，該注意那些事項(xiàng)端正踩盤的心態(tài)冷遇是正常，不要膽怯多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過

13、去了。 踩盤的準(zhǔn)備：4、市調(diào)表完成了解市調(diào)表格：1、住宅市調(diào)表2、寫字樓市調(diào)表3、商業(yè)市調(diào)表開發(fā)商投資商 售樓處電話 單價(jià)范圍 車位數(shù)量設(shè)計(jì)單位 行銷企劃物業(yè)公司 均價(jià) 車位價(jià)格基地位置 物業(yè)費(fèi)規(guī)劃面積 主力總價(jià)范圍 樓層基地面積 物業(yè)費(fèi) 規(guī)劃面積 工程進(jìn)度等建筑面積 主力面積地理位置簡(jiǎn)單示意圖基本資料：資料收集的途徑：學(xué)好利用好網(wǎng)絡(luò)1、各大房產(chǎn)網(wǎng)和項(xiàng)目網(wǎng)站 ；2、項(xiàng)目樓書等宣傳資料；3、去案場(chǎng)咨詢區(qū)域大環(huán)境分析（地理位置、交通、生活機(jī)能、周邊規(guī)劃）。內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃。環(huán)境分析：資料搜集途徑：1、到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站 2、政府網(wǎng)站如規(guī)劃局網(wǎng)站查詢物業(yè)形態(tài)、朝向、房型配比、面積配比建材

14、方面、有否獨(dú)特性、裝修標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品分析：資料搜集途徑：1、到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站 2、房產(chǎn)局網(wǎng)站銷售公示查詢和統(tǒng)計(jì)技巧：學(xué)會(huì)看模型：了解棟號(hào)排布規(guī)律、從模型了解戶型排布（通常戶型是對(duì)稱的）難點(diǎn)：戶型配比難調(diào)查產(chǎn)品分析：房型面積套數(shù)比重比重合計(jì)1/1/1618412.50%13.1%1/2/19440.60%2/1/177-798412.50%36.1%2/2/192-10515923.60%3/2/1113-11812919.20%33.2%3/2/2125-1669414%4/2/2157-220405.90%17.6%4/2/3207-220426.20%5/2/5403-419

15、71%復(fù)式189-195304.50%合計(jì)673100.00%100%萬科紅郡競(jìng)品尚東國(guó)際戶型配比看懂模型：價(jià)格范圍、均價(jià)、價(jià)格走勢(shì)、主力總價(jià)、定價(jià)策略（層差、景觀差、房型差） 、付款方式、折扣、一次性付款的折扣。價(jià)格分析：資料搜集途徑：1、案場(chǎng)咨詢 2、政府的房地產(chǎn)信息網(wǎng)查詢，物價(jià)局價(jià)格公示3、繳納意向金假扮客戶主要問題：只知道均價(jià)，最低價(jià)和最高價(jià)技巧：價(jià)格是有規(guī)律的，同樣樓層的樓層差變化不大1-6#樓（面價(jià)）2單元1單元戶型B7-SB1反B1 B7 B7反B1反B1B7-S反房號(hào)0403020104030201面積91.8490.390.390.9990.9990.390.391.84樓層

16、單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)單價(jià)總價(jià)228243757037 7927715808 7927715808 8137740386 8137740386 7927715808 7927715808 8295761813 218264758966 7948717704 7948717704 8158742296 8158742296 7948717704 7948717704 8316763741 208248757496 7932716260 7932716260 8143740932 8143740932 7932716260 7932716260 830076227

17、2 198243757037 7927715808 7927715808 8137740386 8137740386 7927715808 7927715808 8295761813 188237756486 7922715357 7922715357 8132739931 8132739931 7922715357 7922715357 8290761354 178232756027 7916714815 7916714815 8127739476 8127739476 7916714815 7916714815 8285760894 168227755568 7911714363 7911

18、714363 8122739021 8122739021 7911714363 7911714363 8279760343 158222755108 7906713912 7906713912 8116738475 8116738475 7906713912 7906713912 8274759884 148200753088 7885712016 7885712016 8095736564 8095736564 7885712016 7885712016 8253757956 138195752629 7879711474 7879711474 8090736109 8090736109 7

19、879711474 7879711474 8248757496 128190752170 7874711022 7874711022 8085735654 8085735654 7874711022 7874711022 8243757037 118185751710 7869710571 7869710571 8079735108 8079735108 7869710571 7869710571 8237756486 108164749782 7848708674 7848708674 8058733197 8058733197 7848708674 7848708674 821675455

20、7 98158749231 7843708223 7843708223 8053732742 8053732742 7843708223 7843708223 8211754098 88153748772 7837707681 7837707681 8048732288 8048732288 7837707681 7837707681 8206753639 78148748312 7832707230 7832707230 8043731833 8043731833 7832707230 7832707230 8200753088 68143747853 7827706778 78277067

21、78 8037731287 8037731287 7827706778 7827706778 8195752629 58127746384 7811705333 7811705333 8022729922 8022729922 7811705333 7811705333 8179751159 48116745373 7800704340 7800704340 8011728921 8011728921 7800704340 7800704340 8169750241 38106744455 7790703437 7790703437 8000727920 8000727920 77907034

22、37 7790703437 8158749231 價(jià)格分析案例：北京金隅萬科城 A、去化率。B、各房型去化順序，速度。C、樓層的去化順序，速度。D、景觀差異去化順序，速度。去化分析：資料搜集途徑：1、定期跟蹤政府的房地產(chǎn)信息網(wǎng)銷售公示，備案通常會(huì)滯后一周左右；2、繳納意向金假扮客戶，要有好記性難點(diǎn)：了解這個(gè)有點(diǎn)難為銷售人員，準(zhǔn)確銷售信息通常只有競(jìng)品銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)才知道A主要采用何種媒體投放（報(bào)紙、電視、廣播、雜志等）B投放次數(shù)、頻率。C主打廣告內(nèi)容（單價(jià)、房型、地段、工程進(jìn)度等）廣告分析：資料搜集途徑：1、長(zhǎng)期跟蹤相關(guān)媒體，做好統(tǒng)計(jì)分析工作2、相關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，如搜房網(wǎng)等現(xiàn)在課間休息時(shí)間，大家

23、輕松十分鐘 請(qǐng)大家在公共場(chǎng)所不要抽煙A結(jié)合以上分析，判斷該案的主要客源從哪里來，如何而來，有多少？B已購客戶的職業(yè)，年齡，職位，比例。C投資，自住比例?？驮捶治觯嘿Y料搜集途徑： 最難點(diǎn)，也是最重要的，除了觀察就是溝通，學(xué)會(huì)從側(cè)面了解1、從項(xiàng)目置業(yè)顧問處了解，以及在項(xiàng)目開盤時(shí)蹲點(diǎn)觀察、統(tǒng)計(jì)分析2、找機(jī)會(huì)和項(xiàng)目的客戶溝通3、項(xiàng)目的論壇你如何了解競(jìng)品的客戶？關(guān)鍵：結(jié)論“中國(guó)將出兵朝鮮”與本案相比該案的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅綜合分析（SWOT分析）：優(yōu)勢(shì)（strength），劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)（opportunity），威脅（threat） 尚海灣豪庭案場(chǎng)市調(diào)表分享樣本市調(diào)表格：深入：實(shí)施

24、：準(zhǔn)備：網(wǎng)上了解信息電話了解信息進(jìn)入售樓處，看、聽、問、記網(wǎng)上核對(duì)信息電話跟蹤調(diào)查項(xiàng)目周圍熟悉通過銷售資料深入了解市調(diào)的步驟：做足準(zhǔn)備有方法、有技巧有論證，有分析市調(diào)是一個(gè)持續(xù)開展的工作，幫助你的銷售要培養(yǎng)自己的市場(chǎng)敏感度消除自己的恐懼和緊張分析要說出自己的見解，不是單純數(shù)據(jù)的累加結(jié)語：6、市場(chǎng)研判及預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)研的深化工作功底在功夫外1、透過表面看本質(zhì)，從側(cè)面了解市場(chǎng)2、學(xué)會(huì)觀察3、做個(gè)有心人，所接觸的一切都是調(diào)研，市場(chǎng)無處不在；4、豐富的的產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；5、掌握數(shù)據(jù)及總結(jié)規(guī)律 總體而言就是要有豐富閱歷，充分利用自己的各種感覺器官，多溝通，帶著大腦做市場(chǎng)調(diào)研，此部分主要側(cè)重

25、感性認(rèn)識(shí)；問題：如果不去售樓處如何調(diào)研一個(gè)項(xiàng)目就是要善于觀察。觀察什么？所調(diào)研區(qū)域的整體風(fēng)貌、感覺、各種動(dòng)態(tài)環(huán)境、商業(yè)或居住氛圍、各休閑消費(fèi)場(chǎng)所的氣感、商業(yè)賣場(chǎng)的檔次、規(guī)模、聚集程度、各種車輛的流量、小汽車的品牌檔次、人們穿著打扮狀況、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)質(zhì)量、各時(shí)間段的繁華景象、道路狀況、公交系統(tǒng)及輻射的遠(yuǎn)程區(qū)域和夜晚路燈亮度、霓虹燈或燈箱的聚集度、賣場(chǎng)打佯的時(shí)間等等，作一個(gè)認(rèn)真、細(xì)致的觀察，必要時(shí)要作各時(shí)段的人流、車流狀況，也包括所調(diào)研區(qū)域的至少方圓兩公里的城市狀態(tài)，同類檔次的物業(yè)或商業(yè)的比例、規(guī)模等； 首先學(xué)會(huì)“看” 暗算看風(fēng)所謂“聽”，就是要學(xué)會(huì)聽和判斷各種聲音。包括喧鬧、叫賣、門面房播放出的各種音樂（是流行、是時(shí)髦、是傳統(tǒng)、是通俗、是過時(shí)還是最新），通過音樂、歌曲的播放品味來判斷這個(gè)區(qū)域乃至這個(gè)城市（鎮(zhèn)）的時(shí)尚度；還要聽各種情緒化的語言、語氣、語速，觀察街面上人們交流的表情、情緒，不妨擠一擠公交車親自感受一下，地方口音和普通話使用的大致比例；到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)體察民情，那里是最能聽到老百姓的真實(shí)心聲的地方。其次學(xué)會(huì)“聽”暗算聽風(fēng)所謂“問”：就是要善于詢問、求疑、與陌生人接觸、交流。敢于并機(jī)智地尋找一切機(jī)會(huì)，與陌生人接觸，善于“沒話找話”；的士司機(jī)