商品銷售的過程

1、商品銷售的過程培訓(xùn)目的1、全面了解商品銷售過程。2、在商品銷售過程中更能發(fā)揮主動(dòng)性。一、什么是商品銷售的過程 商品銷售的過程就是通過一定的銷售渠道，用一定的銷售方式，利用一定的銷售技巧達(dá)成顧客消費(fèi)商品的整個(gè)過程。 商品銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié) 制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商制造商產(chǎn)業(yè)客戶制造企業(yè)的分銷機(jī)構(gòu)代理商批發(fā)商生產(chǎn)商分銷商消費(fèi)者商品銷售流程廣告、服務(wù)、促銷信息反饋信息反饋信息反饋廣告、服務(wù)零售商廣告、服務(wù)信息反饋二、商品銷售過程涉及的關(guān)系 企業(yè)與消費(fèi)者企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)與供應(yīng)商企業(yè)與分銷商企業(yè)與政府部門企業(yè)與社會(huì)組織Gung Ho! 共好集團(tuán) “企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，

2、確立長(zhǎng)期的關(guān)系建立目標(biāo)?！?科特勒 關(guān)系越來越重要感性消費(fèi)時(shí)代的到來。 市場(chǎng)細(xì)化加劇和目標(biāo)市場(chǎng)模糊化。 全方位營(yíng)銷的興起，使得人人都需進(jìn)行營(yíng)銷。 傳統(tǒng)的促銷方法已逐漸失效，廣告不能傳遞清晰的信息，其影響力逐漸減弱。 競(jìng)爭(zhēng)的激化，企業(yè)間盡量避免傷害性競(jìng)爭(zhēng)。 三、商品銷售過程中的信息反饋沒有這些信息，廠家就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。四、商品銷售過程中面臨的問題 商品脫銷商品滯銷與分銷商產(chǎn)生利益沖突貨款收不回分銷商斷貨分銷商退貨？Gung Ho! 共好集團(tuán)共好內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)銷教材五、怎樣才能使銷售過程順利完成 適當(dāng)?shù)匿N售渠道渠道控制與維護(hù)廣告與促銷銷售服務(wù)關(guān)系處理信息反饋Gung Ho

3、! 共好集團(tuán)共好內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)銷教材建立有效的銷售渠道走那條路好呢？什么樣的銷售渠道才是好的銷售渠道？對(duì)應(yīng)商品的目標(biāo)市場(chǎng)渠道的長(zhǎng)度適中寬度足夠大選擇正確的分銷商1、選擇分銷商的原則貼近目標(biāo)市場(chǎng)原則 分工合作原則 樹立形象原則共同愿望和抱負(fù)原則 分銷商評(píng)價(jià)1、來自歷史原因的分銷優(yōu)勢(shì) 地理位置優(yōu)勢(shì) 經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)范圍及業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)實(shí)力優(yōu)勢(shì) 2、來自管理的分銷優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平 自有分銷渠道和商圈 信息溝通與貨款結(jié)算。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在渠道管理中，時(shí)刻得想到怎樣使經(jīng)銷商在未來去盡職盡責(zé)。 銷售渠道的維護(hù)與控制遠(yuǎn)景掌控品牌掌控 服務(wù)掌控 終端掌控利益掌控 銷售服務(wù)良好的服務(wù)增強(qiáng)分銷商的信任感良好的服務(wù)增強(qiáng)顧

4、客的滿意度和忠誠(chéng)度良好的服務(wù)加強(qiáng)企業(yè)的美譽(yù)度如何開展銷售服務(wù) 提供好的商品提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息傳播現(xiàn)代營(yíng)銷理念和分銷技巧 幫助他們提高管理水平和銷售能力 推動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展壯大 為經(jīng)銷商及其促銷員提供培訓(xùn)與督導(dǎo)維持正常的市場(chǎng)秩序樹立榮辱與共、風(fēng)雨同舟的經(jīng)營(yíng)理念讓消費(fèi)者買得放心、踏實(shí) 經(jīng)銷商要為生產(chǎn)商做好信息反饋工作你的服務(wù)是否到位？運(yùn)營(yíng)成本低 物流速度快 資源效率高 市場(chǎng)控制力強(qiáng) 客戶信用高 員工積極性高 如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。廣告的目的 廣告的目的是改變潛在顧客的態(tài)度，以引導(dǎo)他做出某個(gè)購買行為。廣告是以長(zhǎng)期目標(biāo)為宗旨，或最好是中期目標(biāo)。 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。 促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)。 促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。 促銷的特征重要的促銷策略和方式 針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng) 具有沖擊力 轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo) 主動(dòng)性 全面性 靈活性抗?fàn)幮?發(fā)展企業(yè)形象 整合營(yíng)銷促銷的目的促銷的目的是立刻改變消費(fèi)者的購買行為。商品被暫時(shí)地冠以光環(huán)，即某種限定了的優(yōu)勢(shì)。而這種促銷旨在將潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買者。 廣告與促銷配合在營(yíng)銷活動(dòng)中廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知