商務談判能力課程培訓

1、商務談判能力課程1預熱活動先請每位朋友 做一次“電梯推銷”你只有30秒時間！請用書面準備：在這種場合最有效的推銷方式。寫好后立即舉手發(fā)言。2誰的推銷最出色？最深的印象最贏得好感最讓人愉快最讓人感興趣最能表現(xiàn)自己的特點最能表達產(chǎn)品的特點最能表達企業(yè)的特點最愿意跟你繼續(xù)交談最有可能簽約3 本次培訓共同分享的內(nèi)容 1、提高商務談判能力之一： 先對自己營銷營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 2、提高商務談判能力之二： 成功的銷售讓客戶永遠說“是” 學步-超步營銷術(shù)（故事、技巧、理論）4分享形式：互動研討案例討論專題講授自由提問當堂作業(yè)撰寫腳本51、培訓采用全封閉形式進行。2、所有參與人員在培訓期間應將通訊工具關閉

2、（包括手機、傳呼機）。3、所有參與人員在培訓期間自由發(fā)言，不受職務限制。培訓守則64、對所有參與人員在培訓期間提出的意見、建議、觀點應抱開放態(tài)度，不得提出批評。 5、參與培訓人員每七人為一個討論小組，各小組之間展開競賽。6、每小組確定一位組長主持討論，每次發(fā)言確定一位發(fā)言人。培訓守則77、培訓期間請勿中途離開，如有必要請告知工作人員，請假后方可離去。9、如有任何需要，請隨時告知，以便提供服務。培訓守則8分組 選舉組長 選舉發(fā)言人準備工作91、各小組人員圍坐在一起；2、自備書寫筆與紙。準備工作10討論規(guī)則1、定時討論；2、組長主持；3、發(fā)言人做好記錄；4、要求發(fā)言時舉手提交記錄本；5、搶先舉手的

3、小組獎勵1分。11發(fā)言與聆聽規(guī)則1、限時發(fā)言；此間不能插話。2、培訓助理監(jiān)督時間。3、發(fā)言后大家給予熱烈掌聲。12評選優(yōu)勝小組標準1、嚴格遵守會場紀律；2、積極踴躍發(fā)言；3、發(fā)言內(nèi)容真誠、體現(xiàn)出思考和智慧；4、發(fā)言不超時；5、對其他小組表現(xiàn)出競爭中的公正與比賽中的尊重。哪個小組會獲得優(yōu)勝、體現(xiàn)團隊價值？13提高商務談判能力之一：先對自己營銷營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃14只有自己才能決定自己的職業(yè)生涯 操之在已的事業(yè)觀事業(yè)瓶頸以各種不同形式隱然出現(xiàn)，成為你信心與成就的頭號敵人。與其坐等觀望，不如在失業(yè)鬧鐘響起之前，起身以實際行動突破困境。畢竟，只有自己才能決定自己的事業(yè)生涯。斯蒂芬科維15案例討論水

4、邊的對話- 曬太陽，還是多打魚 怎樣度過一生才有價值？16討論問題你認為臥者與行者誰的觀點正確？為什么？ （現(xiàn)在開始?。?17評選結(jié)果優(yōu)勝小組18請大家為優(yōu)勝組 熱烈鼓掌！19請認真面對并深思 已經(jīng)在市場的海洋中“游泳”的你，難道還有權(quán)利先曬太陽嗎？20瑪斯洛的人類需求格式塔問題：人的需求分層次嗎？ 應該分幾個層次？21瑪斯洛的人類需求格式塔 價值實現(xiàn) 獲得尊重 情感生活 安全與歸屬 果腹、蔽體等生存需要22問題：我們處于什么階段？1、討論2分鐘；2、請每組一位代表發(fā)言。23兩句箴言 愉悅靠自己去創(chuàng)造； 幸福靠內(nèi)心去感受。24職業(yè)生涯周期 人的一生隨著年齡的增長，處于不同的階段；因為生活態(tài)度的

5、積極與消極和事業(yè)有無計劃與執(zhí)行，同一個階段中不同人的生活質(zhì)量和感受可以完全不同。25嘗試期（1828歲）積極型：主動選擇工作 消極型：或隨波逐流26積累期（2030歲）積極型：堅持少轉(zhuǎn)換工作 消極型：或隨遇而安27創(chuàng)業(yè)、攀登期（2535歲）積極型：波折之中間成績 消極型：挫折、抱怨28發(fā)展期（3050歲）積極型：獲取足量成就 消極型：失志頹廢29成熟期（4055歲）積極型：守成 消極型：抱殘守缺30總結(jié)、顧問期（5065歲）積極型：積極傳授經(jīng)驗 消極型：阻止青年創(chuàng)業(yè)31退休期（6070歲）積極型：樂觀式超脫 消極型：心境陰郁32職業(yè)生涯周期小結(jié)嘗試期（1828歲）主動轉(zhuǎn)換工作 或隨波逐流積累期

6、（2030歲）堅持、少轉(zhuǎn)換工作 或隨遇而安創(chuàng)業(yè)、攀登期（2535歲）波折間成績 或挫敗抱怨發(fā)展期（3050歲）獲取足量成就 或失志頹廢成熟期（4565歲）鞏固守成 或抱殘守缺總結(jié)、顧問期（5570歲）積極傳授經(jīng)驗 或阻止青年創(chuàng)業(yè)退休期（6070歲以后）樂觀、超脫 或悲觀厭世33規(guī)劃職業(yè)生涯的好處1、找準目標，做好定位； 樹立愿景，樂觀面對； 堅韌不拔，必能成功。34規(guī)劃職業(yè)生涯的好處2.減少許多焦慮與情緒波動（高漲與低落）。35規(guī)劃職業(yè)生涯的好處3.生活與工作的效率更高，更易獲得成就。36規(guī)劃職業(yè)生涯的好處4.不易受到別人的干擾；可能給別人以有益的影響。37規(guī)劃職業(yè)生涯的好處5、避免少壯不努力

7、，老大徒傷悲。38現(xiàn)在規(guī)劃你的職業(yè)生涯： 請拿出一枝筆和五張紙，獨立寫出自己心里真實的想法。39規(guī)劃職業(yè)生涯的方法1.必須獨自回答問題。 討論不但降低效率，而且還會 干擾正確性。40規(guī)劃職業(yè)生涯的方法2.對每個問題要盡情去答，想到什么就先寫下來。41規(guī)劃職業(yè)生涯的方法3.每個問題的答案全都寫完后，再認真思索一下，以A最重要/B次重要/C重要/D較重要E較不重要/F不重要/G最不重要的順序排列（用大寫字母編出序號）。42第一步自問：“我是誰？”43“我是誰？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！44第二步自問：“我想做什么？”闖關？45第二步自問：“我想做什么？”開啟知識之門？4

8、6第二步自問：“我想做什么？”達標？47第二步自問：“我想做什么？”挑戰(zhàn)？48第二步自問：“我想做什么？”逍遙？49第二步自問：“我想做什么？”奮斗？50“我想做什么？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！51第三步自問：“我會做什么（知識、技能、經(jīng)驗、潛能）？”52第三步自問：“我會做什么（知識、技能、經(jīng)驗、潛能）？”53第三步自問：“我會做什么（知識、技能、經(jīng)驗、潛能）？”54第三步自問：“我會做什么（知識、技能、經(jīng)驗、潛能）？”55第三步自問：“我會做什么（知識、技能、經(jīng)驗、潛能）？”56第三步自問：“我會做什么（知識、技能、經(jīng)驗、潛能）？”57“我會做什么（知識、技能、

9、經(jīng)驗、潛能）？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！58第四步自問：“環(huán)境允許并支持我做什么（空間；時間）？”空間：公司、深圳、 廣東、全國、 世界；時間：今年、明年、 后年、五年、 十年、二十年、 三十年59“環(huán)境允許并支持我做什么（地理；時間）？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！60第五步尋找以上問題中 重合的那些答案以重要程度排序： A、B、C、D、E、F、G將每個問題的答案進行排序后，在第一、第二、第三、第四步中尋找那些重合的答案。將每個問題中性質(zhì)甚至內(nèi)容相同（重合）的答案進行連接。61第五步尋找以上問題中 重合的那些答案這些神秘的連線，為你指示了一

10、個方向：符合你的天性我是誰？順應你的喜好我想做什么？發(fā)揮你的特長我能做什么？合乎你的環(huán)境環(huán)境允許并支持我做 什么？四條俱全，就是你真正應該去遵循的。62重合的答案可能出乎你的意料我是誰ABCDEFGABCDEFGABCDEFGABCDEFG我想做什么我能做什么環(huán)境允許我做什么63第六步寫出：“我的具體計劃”（建議用由遠及近法）遠期 中期近期現(xiàn)在64“我的具體計劃是什么？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！65 至此，你已經(jīng)把一個關于如何渡過職業(yè)生涯，并取得多大業(yè)績的計劃（完全是你獨立完成的、與你的財富和幸福有關的一個知識產(chǎn)品）造了出來；接下來你還要把它“銷”給你自己那樣，你才

11、真正在職業(yè)生涯中成功地向“贏”邁出了第一步！66向自己“銷售”職業(yè)生涯規(guī)劃和年度職業(yè)計劃的方法1.將職業(yè)生涯規(guī)劃細化到每年達到怎樣的目標;每年年末對照檢查，并全面修訂一次。2.將年度個人業(yè)績計劃細化到每個月達到怎樣的目標；每月月末對照檢查一次。67時間管理技巧：實現(xiàn)個人業(yè)績計劃的重要方法68請每組代表回答問題在時間面前是否人人平等？為什么？69哪組的發(fā)言最符合或接近實際情況？1組2組3組4組5組6組70重新認識時間有人說過：在時間面前人人平等。的確是這樣，每一個人，無論貧富貴賤，每天都擁有24小時。71 但是，在時間面前又不會人人平等，因為每一個人利用時間的效率不同，取得的成效也就大不一樣。7

12、2對于管理者和經(jīng)營者來說，時間是什么？ 請各組代表發(fā)言（請為發(fā)言者鼓掌?。?3商場如戰(zhàn)場時間是效率；時間是生命；時間是市場競爭的機會；時間是企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。 74時間是一種資源 任何工作都需要時間來完成，沒有充分的時間保證工作則無法完成工作。75 時間是一種非常特殊的資源 它無時無刻不在消耗，既不能儲存也不能預支。它一去不返，不能再生，也沒有替代品。對于管理者而言，時間是一種非常重要的稀缺資源。76 稀缺資源使用效率的高低取決于配置資源的方式。也就是說，合理安排資源的使用可以提高資源的使用效率。77 既然時間對于個人來說是一種稀缺資源，那么它的使用效率高低就取決于個人如何在若干項工作中分配

13、時間。 78重新認識工作任務管理者在工作中會遇到各種各樣的工作任務，他們的工作就是及時、正確地處理這些工作任務。79一種錯誤的認識 工作任務之間的地位是平等的，每一項工作都很重要。 試想一下，抱著這樣的認識開展工作，將會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？請每組代表發(fā)言80如果給每件工作以平等的地位 我們將看到一頭勤勤懇懇工作的老黃牛， 在貧瘠的土地上耕作不休，但對于不遠處豐厚肥美的土地卻視而不見。 81管理者必須牢記 各項工作的地位是不平等的。82管理時間的簡單有效方法 根據(jù)重要性和緊迫性不同，可以把工作任務分為四類。83Y1類工作 非常重要、非常緊迫的任務。 關系到全局，時間非常緊迫的工作馬上處理。84請舉

14、出銷售工作中的Y1類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！85 y2類工作 非常重要、但在時間上要求不是很緊迫的任務。 如：年初公司要制訂年度的工作計劃，計劃關系到今后一年的工作安排和方向，非常重要。同時，完成計劃的時間比較充裕，有一個月的時間。這樣的工作任務就屬于Y2類的任務，很重要但不是很緊迫。 86請舉出銷售工作中的Y2類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！87N1類工作 有的任務很緊急，但是重要性不高 。 比如，當你正在專心致志地研究公司年度計劃的時候，電話鈴響了，原來是一個廣告公司的市場推廣員向你推薦他們公司的一個新媒體傳播計劃。然而你對這個計劃

15、不感興趣。這就是緊迫性很高但重要性不足的事務。88請舉出銷售工作中的N1類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！89N2類工作 緊迫性不高，重要性也不高的任務。 企業(yè)管理中大量存在這樣的事務，它們往往是同管理者工作任務關聯(lián)性不大的事務，但是管理者在它們身上消耗的時間卻是十分驚人的。 90請舉出銷售工作中的N2類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！91時間管理的失誤許多人，當他做某一項工作時，都認為它是重要的。其實未必如此。管理者使用時間的失誤往往是把大量的時間花費在看起來重要實際不重要的事務上，因此忽略了真正重要的事務。92 職業(yè)人士的首要職責 有必要重新

16、認識工作任務的重要性，并懂得所面對的是什么樣的工作。93有價值的工作任務是重要的 工作任務的價值高低取決于它與工作目標的關聯(lián)性和工作目標緊密相關的工作任務才是重要的。 94 應冷靜分析1.自己的工作職責是什么；2.其中重要的職責是什么；3.從工作職責引申出一定時期的工作目標是什么；4.為實現(xiàn)這一工作目標必須完成的工作任務是什么。95 通過這種從工作職責到工作目標到工作任務的分析方法，就能夠比較清晰地認識到哪些工作任務是最重要的，哪些是次重要的，哪些是不重要的。 96把時間花在重要的任務上 時間是一種稀缺的資源，管理者必須非常小心地使用它。 管理時間實際是管理任務，是在多項任務中合理分配時間資源

17、的問題。97分配時間的原則把時間用在重要的任務上，而不是用在緊迫的任務上。98合理分配時間的方法 1、將所有的任務列表，將任務分類排序。 牢記不是每一件工作都是必須做的，不是每一件工作都是必須馬上做的，這是有效管理時間的信條。99時間管理錯誤的原因 許多人都有相當數(shù)量的時間花費在看起來非辦不可，而實際上并不重要的事情上。出現(xiàn)這樣的錯誤主要是沒有對任務進行分類排序，看不到工作的重點在哪里。100管理時間的具體方法 在每天工作開始時用10-15分鐘的時間，冷靜思考，羅列出當天的工作任務，制成一張任務表。101 接下來的工作是對任務表上的各項任務分類。分類的方法是按照任務的重要性和緊迫性的不同，分為

18、Y1、Y2、N1、N2四大類。 102請列出星期一你的工作任務表先把你認為可能會面對的所有事務都列出來；用Y1、Y2、N1、N2來表示工作任務的地位；按以上順序重新排列事務。1032、對不同類型的任務采取不同的處理方法。 104Y1類：排除干擾，馬上處理 對于非常重要同時又非常緊急的Y1類任務，要采取馬上處理的辦法。 105Y2類：安排時間，優(yōu)先處理 對于重要性高緊急性低的Y2類任務，應該在處理完Y1類任務后，安排時間，優(yōu)先處理。106 錯誤一種 很多人認為，既然Y2類任務緊急性低，就可以稍后處理，于是先處理N1類任務。這種做法往往是時間管理不當?shù)母础?07 Y2類任務的緊迫性會隨著時間的推

19、移增加，向Y1類任務過渡。如果不及時處理Y2類任務，那么管理者最終會發(fā)現(xiàn)手中的Y1類任務越來越多。108 Y1類任務越多，管理者對時間的自我控制就越低，很容易陷入被動適應工作，被工作任務牽著鼻子走的泥潭。 109N1類：分清情況，一部分及時 處理，一部分不做處理 對于N1類任務，采取不同的兩種處理辦法： 對于重要性較高的任務，抓緊時間及時處理；對于重要性低的任務，暫時擱置不做處理。 110N2類：不做處理 對于N2類任務，在時間有限的情況下可以不做處理。什么事都想辦，是很多管理人員什么事都辦不好的原因所在。 在學習得到的過程中人們需要首先學會舍棄。 1113、授權(quán)給下屬，是管理時間、解放管理者

20、的好方法 管理者的工作是管理，授權(quán)是非常關鍵的時間管理技巧。112案例美國福特汽車公司 在發(fā)展初期采取集權(quán)的管理方式，董事長大權(quán)獨攬，亨利福特每天工作時間都在12小時以上，但是仍然沒有辦法適應迅速發(fā)展的企業(yè)要求。公司管理十分混亂。113 中國的管理人員，特別是高層管理人員也常常有管得過多，管得過細的傾向，結(jié)果是日常事務纏身，沒有時間考慮重大的問題，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。 114時間管理三不要*不要不經(jīng)過考慮急于馬上解決問題，任務越多越要冷靜分析；*不要急于處理緊急的問題，緊急的問題不一定是關鍵的問題；*不要急于處理所有的問題，有的問題可以暫時不處理。 115時間管理的三要*要舍得花時間考慮任務

21、的輕重緩急，在時間管理上花費的時間永遠不是浪費；*要集中精力處理重要的問題，有價值的問題；*要學會授權(quán)，讓下屬和你一起解決問題。116預祝大家在自己的規(guī)劃中創(chuàng)造卓越，成功“贏”銷！117提高商務談判能力之二： 成功的銷售讓客戶永遠說“是” 學步-超步營銷術(shù) （故事、技巧、理論）118讓你的客戶永遠說“是”的技巧 讓你的客戶與你見面的第一刻起就說“是”，并且一路說下去，直到與你簽約，并且延續(xù)到下一輪業(yè)務和下下一輪業(yè)務，都讓他說“是”。想想，這是一種什么局面？ 當然是“贏”銷嘍！119 確實，你賺了他的錢；因為他買你的貨感到滿意和開心?；蛘哒f，你向他提供了滿意和開心，他用貨幣和信任（?。δ氵M行了

22、報答。這種交換活動（營銷的本質(zhì)就是產(chǎn)品、服務和信任的交換），可能是長期乃至終生的。你愿意創(chuàng)造這種交換并真心地維護它嗎？120請每個小組一位發(fā)言人回答你的目的究竟是什么？是長期賺他的錢？還是長期地讓他滿意和開心？121對營銷高手研究的結(jié)論1978年，美國的社會心理學家莫爾尼和李洛德，對年收入超過10萬美元的杰出營銷人員進行了科學研究。研究結(jié)論是：他們都使用了“學步-超步營銷術(shù)”，卻不能把它拆開來分析，并把它教給別人。122 有趣而合理的事實： 成功的營銷高手，大多無法說明自己的所作所為。有如出色運動員成為優(yōu)秀教練的不多；優(yōu)秀教練并非出色運動員出身的則很多。123案例：沈小姐銷售保險 沈小姐已經(jīng)做

23、了三年的保險顧問（營銷人員），取得過許多值得驕傲的業(yè)績，也有豐厚的收入；然而，沈小姐卻仍然常常遇到陌生拜訪中的尷尬：被人指責“保險是騙子的勾當”。 沈小姐該怎么辦？1241. “學步超步營銷術(shù)” 來源于心理學臨床技術(shù)125案例：自閉癥孩子的救治1261.1典型心理治療的程序(1)誘導 描述對方行為-提出完全正確無誤的認識或發(fā)現(xiàn)-獲得好感和基本信任-請其按照他自己確定的舒適姿態(tài)坐或躺下；127(2)加深 繼續(xù)描述對方行為，以新發(fā)生的為主，多用重復的語句和深切語調(diào)-當加深信任后適當加以引導；128(3)指令 先提出小的行動指令，對方完全聽眾時，再逐漸提出重要的指令-對方聽眾指令；129(4)喚醒

24、用輕緩的方式喚醒對方-詢問是否滿意-禮貌告別-約定下次時間。1301.2心理臨床治療的基本含義 由通曉心理治療術(shù)的施術(shù)者運用心理治療手段，誘喚被治療者的精神，使之呈現(xiàn)一種特殊的狀態(tài)，這時受術(shù)者沉靜了普通狀態(tài)時種種亂離的觀念，而成無念無想的心境，極愿與施術(shù)者一人溝通。131 施術(shù)者發(fā)出種種暗示（為合理的而非無理的；為善意的而非極端惡意的），施授于受術(shù)者，他毫不躊躇忠實地而出現(xiàn)種種信賴表現(xiàn)。132 施術(shù)者所給與受術(shù)者的暗示，不僅能一時影響于受術(shù)者的精神和身體，而且待受術(shù)醒后或醒后若干時日，暗示勢力也依然存在。1331.3 “學步超步營銷術(shù)” 不能濫用不能違背真理、常識、邏輯和良心要善于判斷合適的切

25、入點1341.4“學步超步營銷術(shù)”的關鍵 是獲得和維護信任 獲得和維護信任的最聰明但看起來卻是最笨的做法，是信任對方，尊重對方，不反對對方，理解對方并恰當?shù)刂v出來，根本的是為對方的利益著想。135 這是否真的有效？要看你是否真心這樣做并長期堅持這樣做。136 如果你已形成這樣的習慣，那么你必定處處與人“雙贏”。137案例：為科長的老母買最好的電熱褥 送禮不一定有效；幫助對方解決問題一定有效。1382.銷售明星的學步步驟1392.1對所見所聞學步 贏得客戶信任140 案例：黃先生銷售汽車1412.2 學步客戶觀點和信 念以贏得信任142案例:“減肥”143案例：馬克學習打飛鏢1442.3 如何妥

26、善處理在信念和 觀點上與客戶的分歧145案例:“心理學親近病理學”146案例:“您在追求最佳性能-價格比”1472.4 變反對為優(yōu)勢148案例:“強迫癥患者R博士”149案例:結(jié)巴圣經(jīng)推銷員1502.5 用動態(tài)詞學步讓客戶行動151案例:“腿疾學生一樣走得快”152案例:“當你騎著這輛千里馬牌 摩托車”1532.6學步將來促成今天的成交154案例討論：高時石材的銷售1552.7 如何超步帶著客戶走 原則：先徹底學步，獲得信任，然后再超步。 做法：先表達“我和你一樣?！碑斈阌邪盐諏Ψ秸J為“是的，咱們倆一樣?！睍r，你就可以超步了。156達成交易的三種催眠超步觀點A.用連詞，如：“并且”、“或”、“

27、還有” 等；B.用假定詞，如“當”、“在”等；C.用因果句，如“只要就”等。注意：堅決不要說“是的但是”1574.營銷明星的“學步-超步”技巧1584. 1 如何利用肯定設置使客 戶說“是” 要點：說絕對正確的話。 例句：“今天是12月17日，對不對？”“大多數(shù)女士都很愛自己的孩子，是不是？” 指標：對方回答：“是。”1594.2利用重復技巧使信息深 入客戶腦海 例句“我們的服務非常非常好！”“我們的工程設計特別特別先進！”“我們的鋯粉非常非常細，制出的陶瓷也非常非常細膩?！?604.3如何使用“必須做”的說 法使客戶行動 例句“使用ERP系統(tǒng)的公司都必須考慮選用真正適合自己公司業(yè)務需要的軟件

28、與硬件，對不對？”“您感到必須有更多的比較信息才能做出采購決定，對不對？”（說對或不對都是有利的）1614.4如何利用“能做”的說法 展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢范圍 例句“你能在腦子里看見你女朋友戴上這條美麗項鏈時高興的表情吧？”1625. 如何創(chuàng)造有影響力的演說1635.1 如何選擇“熱詞”何為“熱詞”？請大家談談164一個“寶貝”值50萬元（年收入）一個人壽保險顧問常用的語句：“聽說您家新添了一個小寶貝。”1655.2抓住和引導客戶的注意力比較哪句更有力A.“我們的計劃有五個優(yōu)點?！盉.“嗨！請看這里，我們的計劃有五個優(yōu)點?！甭曇艏记桑缤祥L法等。1665.3 巧妙利用“缺詞法”成功的營銷知道，有些細

29、節(jié)不必說。案例：兩個賣超細鋯粉的營銷人員（一個賣弄技術(shù)、資料、數(shù)據(jù)；一個用有人情味的口吻講客戶想知道、聽得懂、感興趣、有利益的東西）。1675.4使用迂回術(shù)例句營銷員：“我想我可能不應該向你推薦這種超強功能小型機，因為它功能太強、速率太快、貯存太大、用途也太多，你們公司不見得用得著；快速發(fā)展的公司更適合用它。”客戶：“我買得起這種機器。我們的業(yè)務正在快速發(fā)展呢！”1685.5利用帶強烈催眠色彩的副詞“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實實地”等。例：“顯然地，你知道怎樣放松，且明明白白地知道你有權(quán)力來體驗這種快樂?！?69“明顯地，你工作壓力太重，需要進行有效的放?！薄帮@然地，保險會給你

30、帶來資金市場不能帶來的好處?！?705.6用“冷詞”使客戶購買“你認為什么會使你做出購買的決定?！?715.7如何解凍客戶不買的決定1725.8比較級詞語的催眠力“使用了這種系統(tǒng)的公司，在管理上越來越規(guī)范、市場反應能力越來越強。你們公司為什么不趕快應用呢？”1735.9如何使用絕對性字眼“你永遠沒有理由不給自己催眠體驗快樂的權(quán)力?！薄澳阏也坏侥芨鬟@個系統(tǒng)功能相比的系統(tǒng)了！”1745.10對付客戶絕對字眼的一步法“您現(xiàn)在這樣認為。我也常常這樣認為。那是因為我們可能會買錯了我們不中意的東西。而（進口的；國產(chǎn)的；貴的；便宜的；名牌的）就一定讓人中意嗎？（國產(chǎn)的；進口的；便宜的；貴的；新牌子的）就一定

31、讓人不中意嗎？我們來看看您 中意的真正標準好嗎？”1755.11如何使用超級詞語超級詞“最大”、“最好”、“最優(yōu)”、“最 快”原則：1、除非千真萬確，千萬不要濫用； 2、如果千真萬確，千萬不要謙虛。1765.12如何通過隱含命令傳達信息“那是令人非常放松而舒適的。小陳！閉上你的眼睛。”“你將會看到你的員工干活更有效率，如果你，張先生！利用了這套硬件、軟件包。”1775.13利用驚訝法打開關閉的心態(tài)案例：退后一步法。案例：傾倒金剛砂。1785.14讓產(chǎn)品自我銷售“那套非常非常高雅的別墅在挑選真正有品味的人來一起創(chuàng)造最最有趣而快樂的生活呢?！薄斑@臺比普通人腦還聰明的超強功能計算機正等著一個更聰明的

32、人來征服它呢！”1795.15學會認真傾聽聽力障礙的銷售能手:聽力改善后的銷售下降及其原因?！拔也毁I不聽我兒子故事的人的貨！”一晚上只提了三個問題，其余都是靜聽：別人認為“很健談、有趣?！?806.講故事打比方的奇特作用1816.1講故事打比方的隱形優(yōu)勢尿床”大兒童案例182案例:“我記得 你三年前講過的那個故事”1836.2掌握講故事打比方的時機時間：任何時候都可以用。原則：故事和比方必須恰當?shù)?。要點：多關心人和事，多裝一些故事和比方。1846.3利用催眠提問法獲取成 交所需的信息直接運用需求評估提問獲取銷售信息可以嗎?例句：“先生（小姐），您需要這種電腦嗎？”催眠提問可以建立同客戶的友好關

33、系，贏得客戶的信任，做到了這一步，客戶才會告訴你一切。185案例：股票經(jīng)紀人“冷采訪”受阻A.電話詢問：“先生，如果有高水平的經(jīng)紀人幫你賺錢，你會用多少錢去投資?！苯Y(jié)果富人區(qū)里98%以上的人回答：“我很窮，沒錢去投資?！鄙踔琳f：“我快要破產(chǎn)了?！?86B.改進的方法電話詢問：“先生，這里有一套著名投資機構(gòu)編寫的最新投資技巧手冊，標題是怎樣讓資金安全地增殖？。不知你是否有興趣免費獲得？如果需要，是寄給你，還是盡快送給你？”187或“先生，本周有全國著名投資技巧大師王蘇波先生來本市演講，題目是怎樣利用別人讓你口袋里的錢不斷增多？，你如果有興趣，我們可以先做個登記，以便屆時為你安排座位?！?886.

34、4了解催眠提問的技巧提出肯定會得到肯定回答的、對客戶友好的問題；提出讓對方喜出望外的問題；提出讓對方驚奇而發(fā)生趣的問題“你”；提出一定可以引起對話的問題。1897掌握“學步超步營銷術(shù)”的要點牢記一個真理人向自己信任的人買東西。190贏得客戶信任的方法學步理解別人、學習別人、描述別人、轉(zhuǎn)述別人和一系列肢體語言（點頭、專注、微笑、關切等）。191達成交易要超步在獲得信任之后，恰當?shù)卦儐柨蛻舻男枨?，針對性地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。192案例:銷售鬧市中心的高檔住房1937.1 聽課只是了解皮毛，應當把“學步超步術(shù)”當成一種藝術(shù)加以訓練講座是最差的培訓方法。 （1%的人可能由此掌握要點；99%的人可能只了解了

35、一點點1%的皮毛。）1947.2 角色訓練真正強化能力19573 師傅帶徒弟可以逐步傳授19674 開發(fā)和利用 銷售臺詞手冊19775發(fā)“學步超步營銷術(shù)” 的“銷售臺詞手冊”1987.6如何像最好的營銷一樣使用 “學步-超步銷售手冊” 差演員演莎士比亞的劇本也沒人看！199使用“學步超步銷售手冊”要點A.真誠；B.自然；200C.飽含激情，控制適當；D.事先進行聲音變化技巧和表演技巧訓練（誰講話象我們，我們就容易相信誰）；E.見客戶前再給記憶“充電”。（“汽車前座的大腦”；“令你發(fā)揮得最好的5分鐘投資”）。201如何開發(fā)“學步-超步手冊” 幾乎每人都有可以為自己寫一本基礎的“學步-超步手冊”。202 好的手冊不見得長或短，而是針對性強。內(nèi)容要點：A.不要含任何理論或公司背和產(chǎn)品的知識；203B.只由一些有溝通力的、現(xiàn)成的句子組成。C.手冊如果超過20頁，就要分冊；各冊貼上標簽，標簽上寫上每冊的題目，以便檢索。2048.1“學步-超步銷售手冊”(某金融機構(gòu)銷售該公司股票用)舉例1.特點和優(yōu)點；2為什么公司要上市；2053.怎樣打第一次電話；4.通過秘書；5.我太忙了,沒時間考慮