TCL培訓(xùn)資料--戰(zhàn)略篇知識(shí)分享

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。TCL培訓(xùn)資料-戰(zhàn)略篇-經(jīng)營(yíng)顧客的心運(yùn)籌帷幄戰(zhàn)略篇【分組研討】有效決策與團(tuán)隊(duì)決策您的優(yōu)先級(jí)：1st：_2nd：_3rd：_4th：_5th：_貴組的優(yōu)先級(jí)：(分組發(fā)表)1st：_2nd：_3rd：_4th：_5th：_思考時(shí)間：你個(gè)人如何做決策？貴組如何做決策？決策品質(zhì)如何？團(tuán)隊(duì)決策應(yīng)注意事項(xiàng)有哪些？決策的陷阱個(gè)人認(rèn)知的偏見（cognitivebiases）先入為主(priorhypothesisbias)代表性(representative)控制幻覺(illusionofcontrol)模擬推理(re

2、asoningbyanalogy)擴(kuò)大承諾(escalatingcommitment)集體思考盲點(diǎn)（groupthink）最適化決策模式步驟(optimizingmodel)步驟一:確定有做決策之必要步驟二:決策準(zhǔn)則之確認(rèn)步驟三:給予各種準(zhǔn)則權(quán)數(shù)值步驟四:所有可行方案的列出步驟五:評(píng)估所有可行的方案步驟六:選擇最終的方案衡外情量己力SWOT分析O：機(jī)會(huì)市場(chǎng)中有什么適合我們的機(jī)會(huì)？可以學(xué)什么技術(shù)？可以提供什么新產(chǎn)品/服務(wù)？可以吸引什么新顧客？怎樣可以與眾不同？組織在5-10年的發(fā)展？T：威脅市場(chǎng)最近有什么改善？競(jìng)爭(zhēng)者最近在做什么？是否趕不上顧客需求的改變？政經(jīng)環(huán)境的改變是否會(huì)傷害組織？是否有什么

3、事可能會(huì)威脅到組織的生存？S：優(yōu)勢(shì)擅長(zhǎng)什么？組織有什么新技術(shù)？能做什么別人做不到的？和別人有什么不同？顧客為什么來？最近因何成功？W：缺點(diǎn)什么做不來？缺乏什么技術(shù)？別人有什么比我們好？不能滿足何種顧客？最近失去什么顧客？最近因何失敗？有效定位與差異化定位的新基石動(dòng)態(tài)定位行銷是動(dòng)態(tài)，而非靜態(tài)行銷重點(diǎn)在創(chuàng)造新市場(chǎng)，不僅在分享舊市場(chǎng)行銷著重建立關(guān)系，而非僅促銷產(chǎn)品行銷重質(zhì)而不僅計(jì)量產(chǎn)品定位關(guān)鍵點(diǎn)了解市場(chǎng)趨勢(shì)與動(dòng)態(tài)集中致力于無形的定位因素針對(duì)特定客戶層設(shè)定產(chǎn)品勇于實(shí)驗(yàn)的意愿市場(chǎng)定位利用口碑發(fā)展基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)形成策略性關(guān)系找對(duì)顧客媒體接觸企業(yè)定位塑造企業(yè)文化組織凝聚與忠誠(chéng)傳達(dá)公司定位差異化價(jià)值的創(chuàng)造produ

4、ctserviceidea”value”的創(chuàng)造產(chǎn)品差異化”品牌”建立可靠性適用性設(shè)計(jì)有效性服務(wù)差異化交期準(zhǔn)確售后服務(wù)顧客訓(xùn)練咨詢服務(wù)其它人員差異化形象差異化識(shí)別與形象(identityvsimage)符號(hào)(symbols)事件(events)價(jià)值鏈與價(jià)值傳送系統(tǒng)-MichaelPorter支援性活動(dòng)廠商基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)margin人力資源管理邊科技發(fā)展際采購(gòu)廠內(nèi)生產(chǎn)廠外行銷邊后勤作業(yè)后勤與服務(wù)際作業(yè)作業(yè)銷售主要的活動(dòng)主要的活動(dòng)(primaryactivities)廠內(nèi)后勤作業(yè)(Inboundlogistics)生產(chǎn)作業(yè)(Operations)廠外后勤作業(yè)(Outboundlogistics)行銷與銷售

5、(Marketingandsales)服務(wù)(Services)支持性的活動(dòng)(supportactivities)廠商基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)(Firminfrastructure)人力資源管理(Humanresourcemanagement)科技發(fā)展(Technologydevelopment)采購(gòu)(Procurement)成功轉(zhuǎn)型為CRM導(dǎo)向企業(yè)關(guān)鍵四大戰(zhàn)略思考方向各層區(qū)隔從大眾市場(chǎng)或廣泛的區(qū)隔轉(zhuǎn)變?yōu)檎膮^(qū)隔，特定的個(gè)人或情景關(guān)鍵價(jià)值單一且以產(chǎn)品為導(dǎo)向的關(guān)鍵價(jià)值，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向且多面向的關(guān)鍵價(jià)值互動(dòng)模式持續(xù)性的傳播轉(zhuǎn)變?yōu)樯朴藐P(guān)鍵點(diǎn)的溝通決策方案憑直覺產(chǎn)生的答案轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)實(shí)驗(yàn)、學(xué)習(xí)及改進(jìn)企業(yè)要導(dǎo)入CRM

6、時(shí)，應(yīng)具備要件前線銷售及服務(wù)技能視與顧客的互動(dòng)為長(zhǎng)期工作銷售與服務(wù)應(yīng)視為相相輔相成的一體監(jiān)控活動(dòng)衍生的商機(jī)資料庫規(guī)劃技能找出所需原始資料設(shè)計(jì)切合理論與實(shí)際需求資料庫支持分析及活動(dòng)管理活動(dòng)規(guī)劃技能設(shè)計(jì)能滿足目標(biāo)顧客需求的創(chuàng)新活動(dòng)分析各項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃，以確?？尚行耘懦鰞?yōu)先順序活動(dòng)執(zhí)行技能整合渠道，確定能有效執(zhí)行徹底和業(yè)務(wù)前線及主管部門溝通建立反饋回路績(jī)效評(píng)估及追蹤技能建立明確績(jī)效評(píng)估指標(biāo)分析未達(dá)績(jī)效根本原因建立快速反饋機(jī)制數(shù)據(jù)分析技能建立彈性的查詢工具針對(duì)更進(jìn)階微型區(qū)隔評(píng)估所需先進(jìn)工具建立顧客資料庫，確認(rèn)機(jī)會(huì)并量化商機(jī)信息管理技能建立整合性的顧客資料庫必要時(shí)搜集更多資料隨時(shí)更新資料庫，以確保精確和及時(shí)性對(duì)往來廠商/合作伙伴的管理技能篩選能力佳且值得信賴合作伙伴協(xié)商出高效能