零售戰(zhàn)略與組織培訓(xùn)課程(PPT-82頁(yè))課件

1、第二篇 零售戰(zhàn)略與組織第3章 第4章 第5章 零售組織設(shè)計(jì) 零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 零售擴(kuò)張戰(zhàn)略第3章第4章第5章 介紹零售商為贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以選擇的各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 介紹零售商在擴(kuò)張戰(zhàn)略中所面臨的擴(kuò)張方式、擴(kuò)張速度、擴(kuò)張路徑和網(wǎng)點(diǎn)布局的各項(xiàng)抉擇 介紹零售商為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和擴(kuò)張戰(zhàn)略可以采取的組織形式目的1：使大家從戰(zhàn)略層面上了解零售商基本戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)計(jì)與實(shí)施。第三篇 零售業(yè)務(wù)管理3245671特許連鎖經(jīng)營(yíng)（第12章）商品設(shè)計(jì)與商品陳列（第11章）服務(wù)管理（第10章）促銷管理（第9章）價(jià)格管理（第8章）采購(gòu)管理（第7章）商品規(guī)劃（第6章）目的2：第三篇從零售策略的角度出發(fā)，詳細(xì)介紹了零售經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)決策

2、，使大家全面掌握零售商經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)際運(yùn)作！學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求知識(shí)目標(biāo) 理解零售環(huán)境分析 理解零售市場(chǎng)定位 理解成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略與目標(biāo)集聚戰(zhàn)略在零售經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用 掌握零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求能力目標(biāo)第三章 零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是指零售商要確定將主要服務(wù)于哪些目標(biāo)市場(chǎng)的顧客以及提供什么樣的商品和服務(wù)，并確定零售商將如何集聚長(zhǎng)期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。學(xué)習(xí)目的 建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，意味著一個(gè)零售商在競(jìng)爭(zhēng)中為自己所占據(jù)的零售空間豎起了一座圍墻，這堵墻使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以同自己所占據(jù)的零售市場(chǎng)中的顧客發(fā)生聯(lián)系，有效地阻止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，從而使該零售商可以保持優(yōu)勢(shì)，將競(jìng)爭(zhēng)壓

3、力降到最低，并且在一段較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)提高利潤(rùn)。民意調(diào)查1. 大家多長(zhǎng)時(shí)間逛一次壽康師專店？2. 為什么會(huì)去這里購(gòu)買(mǎi)？3. 為什么不去這里購(gòu)買(mǎi)？4. 一般會(huì)買(mǎi)些什么？請(qǐng)分析壽康師專店的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)課堂討論第一節(jié) 建立零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)12零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一、零售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 是指零售商擁有不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特能力，這一能力使其在某一零售市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位，能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些方面而贏得消費(fèi)者。 零售競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是零售商能力的較量，誰(shuí)能更有效地利用、整合各種經(jīng)營(yíng)要素，滿足消費(fèi)者需求，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。（一）商品 商品因素是其他因素的基礎(chǔ)，其他各因素只有圍繞商品這一核心因素來(lái)展

4、開(kāi)才能發(fā)揮應(yīng)有的效應(yīng)。 商品范圍更廣，種類更多，更具選擇性，能滿足一站式購(gòu)物的需要； 商品質(zhì)量更可靠； 在相近質(zhì)量基礎(chǔ)上，商品的售價(jià)更低； 商品更新率高，更具時(shí)尚性和新穎性； 開(kāi)發(fā)出獨(dú)特的自由品牌商品 零售商通過(guò)商品來(lái)確立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方式有： 大型的超級(jí)市場(chǎng)商品齊全，涵蓋衣、食、住、行各個(gè)方面，在這里都能在一家商場(chǎng)就可以買(mǎi)到。一站式購(gòu)物 我們將超市分為專業(yè)型超市和非專業(yè)型超市兩大類。超市 專業(yè)型超市 非專業(yè)型超市非專業(yè)型超市 是指經(jīng)營(yíng)的商品名目繁多、品種涵蓋范圍廣，服務(wù)的對(duì)象為廣大的消費(fèi)者，主要是滿足于消費(fèi)者一站式購(gòu)物的需要。 例如京華量販店、新合作三堰購(gòu)物中心、壽康1+1超市、壽康生活

5、廣場(chǎng)等。專業(yè)型超市 主要是指以某一大類商品為主要經(jīng)營(yíng)品種，服務(wù)于特定的消費(fèi)人群。 例如家電超市、藥品超市、家私超市、手機(jī)超市、辦公用品超市、肉制品超市等。 Q1：說(shuō)說(shuō)不愉快的消費(fèi)經(jīng)歷 進(jìn)入臟亂的快餐廳吃飯 網(wǎng)上購(gòu)物往復(fù)多次未果 逛商場(chǎng)遭遇服務(wù)員冷漠 。 Q2：說(shuō)說(shuō)愉快的消費(fèi)經(jīng)歷 購(gòu)買(mǎi)折扣力度很大的衣服 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物很快退換貨 美容美發(fā) 。案例：如何建立顧客接觸面阿迪達(dá)斯奧運(yùn)體驗(yàn)活動(dòng)：推動(dòng)參與的品牌動(dòng)態(tài)接觸背景資料 阿迪達(dá)斯“一起2008，沒(méi)有不可能”青島遠(yuǎn)洋廣場(chǎng)拉開(kāi)序幕。 人們渴望著運(yùn)動(dòng)和參與，很多人也投入到了現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)活動(dòng)中去。網(wǎng)式足球、桌上足球，3對(duì)3對(duì)抗和顛球等體驗(yàn)區(qū)內(nèi)都排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)列。Q

6、1：如果有機(jī)會(huì)，你愿意參與這樣的活動(dòng)嗎？為什么？Q2：參與完此次活動(dòng)，你有購(gòu)買(mǎi)阿迪達(dá)斯產(chǎn)品的意向嗎？Q3：請(qǐng)你舉出親身參與或了解到的與此類似的活動(dòng)例子。Q4：阿迪達(dá)斯為什么要舉行全民參與互動(dòng)活動(dòng)？ 什么是客戶體驗(yàn)課堂討論 客戶體驗(yàn)，是一種創(chuàng)造難忘經(jīng)歷的活動(dòng)，是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)、商品為道具、圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。（二）店址與購(gòu)物體驗(yàn) 舒適的購(gòu)物環(huán)境、別出心裁的購(gòu)物體驗(yàn)也同樣對(duì)顧客具有較大的吸引力。（三）服務(wù) 在各家商店經(jīng)營(yíng)的商品相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)水平和服務(wù)項(xiàng)目成了顧客選擇商家的一個(gè)重要因素。 要在21世紀(jì)消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，服務(wù)已成為贏得消費(fèi)者、留住顧客的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源

7、。 有些經(jīng)營(yíng)技術(shù)盡管不被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，但它的確能為零售商帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如低成本運(yùn)作技術(shù)和信息管理技術(shù)等。 綜上所述，零售商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源如下圖所示。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)店址與購(gòu)物體驗(yàn)信息管理系統(tǒng)低成本運(yùn)作服務(wù)商品 Thank You！第二節(jié) 環(huán)境分析與確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略123差異化戰(zhàn)略目標(biāo)集聚戰(zhàn)略1. 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略含義優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)（1）含義 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過(guò)有效途徑（如：強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品）降低成本，從而使該企業(yè)獲取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（甚至是同行業(yè)中）更持久的成本優(yōu)勢(shì)（而不是獲取絕對(duì)可能低的成本），從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。 這種戰(zhàn)略對(duì)于那些對(duì)價(jià)格敏感的顧客最為有

8、效。知識(shí)回顧：規(guī)模經(jīng)濟(jì)與規(guī)模不經(jīng)濟(jì)C（成本）Q1 Q2 Q（規(guī)模） 圖 經(jīng)驗(yàn)曲線與規(guī)模的關(guān)系 在一定的條件下，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模越大，生產(chǎn)產(chǎn)品的平均成本會(huì)越低。 當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到一定程度時(shí)，因管理和協(xié)調(diào)的復(fù)雜性急劇增加，從而引起間接成本急劇增加，生產(chǎn)效率也有可能降低，從而又會(huì)使總成本變高。因此，要有一個(gè)適度的規(guī)模。規(guī)模經(jīng)濟(jì)格蘭仕集團(tuán)成本領(lǐng)先策略 格蘭仕降低成本的最有效的手段是擴(kuò)大規(guī)模。由于微波爐屬于家電產(chǎn)業(yè)，其重要的原材料和元器件采購(gòu)成本都會(huì)隨生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大而迅速下降，加工成本和平均固定成本也會(huì)降低。從生產(chǎn)這個(gè)角度來(lái)看，1萬(wàn)臺(tái)-10萬(wàn)臺(tái)之間規(guī)模經(jīng)濟(jì)最為明顯，單臺(tái)成本可以降低20%以上，從10萬(wàn)臺(tái)到50萬(wàn)

9、臺(tái)單臺(tái)生產(chǎn)成本可以降低15%左右，從50-100萬(wàn)臺(tái)，單臺(tái)生產(chǎn)成本可以降低10%左右，規(guī)模達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)之后，規(guī)模經(jīng)濟(jì)就不太明顯了。從銷售這個(gè)角度來(lái)看，100萬(wàn)臺(tái)以下規(guī)模效益則更顯著。（2）優(yōu)勢(shì) 獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)； 防御來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)； 對(duì)抗強(qiáng)有力的買(mǎi)方； 構(gòu)成進(jìn)入障礙； 應(yīng)付來(lái)自替代品的競(jìng)爭(zhēng)。（3）低成本戰(zhàn)略可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)變化的風(fēng)險(xiǎn)1234 購(gòu)買(mǎi)者興趣轉(zhuǎn)移至價(jià)格之外的其他產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的風(fēng)險(xiǎn) 過(guò)于關(guān)注成本而忽視產(chǎn)品與市場(chǎng)變化案例分享：差異化打造手機(jī)亮點(diǎn) 業(yè)內(nèi)人士分析，如果僅憑折疊、和弦、彩屏，而沒(méi)有出位的設(shè)計(jì)的話，將很難再對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，消費(fèi)者需要差異化的手機(jī)

10、展現(xiàn)自己的個(gè)性，需要鮮活的亮點(diǎn)來(lái)刺激他們的神經(jīng)。2. 差異化戰(zhàn)略含義優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)（1）含義 差異化戰(zhàn)略是指通過(guò)提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略主要是依靠產(chǎn)品或服務(wù)的特色，而非產(chǎn)品和服務(wù)的成本。 差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)可以提供獨(dú)特性的價(jià)值，顧客愿意為該產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性支付優(yōu)越的價(jià)格。（2）優(yōu)勢(shì) 使顧客產(chǎn)生品牌忠誠(chéng)，降低對(duì)價(jià)格的敏感性 產(chǎn)品可以溢價(jià)出售，獲得較高利潤(rùn) 在對(duì)付替代品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于更有利的地位（3）風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)提供的差異化特征不被市場(chǎng)認(rèn)可； 差異化的溢價(jià)過(guò)高； 重視個(gè)別產(chǎn)品的差異化，忽視了對(duì)整個(gè)價(jià)值 鏈的培養(yǎng)； 企業(yè)的差異化被模仿； 技

11、術(shù)突破削弱了差異化的效果； 不能持續(xù)地差異化；3. 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略含義優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)（1）含義 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是指經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。 相對(duì)于成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略面向整個(gè)行業(yè)范圍而言，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略則是圍繞某一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更為有效的服務(wù)，其本質(zhì)上是在某一細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略或者實(shí)施差異化戰(zhàn)略。請(qǐng)大家分析電子商務(wù)網(wǎng)站（如：淘寶，天貓等）采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略課堂討論拓展內(nèi)容：電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 電子商務(wù)作為一種新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的有力武器。 由于我

12、國(guó)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后，所以，企業(yè)要實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析123電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的有力武器電子商務(wù)能支持企業(yè)實(shí)施集中戰(zhàn)略電子商務(wù)能支持企業(yè)的差異化戰(zhàn)略 1. 電子商務(wù)是企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的有力武器 電子商務(wù)涉及企業(yè)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它可以直接影響企業(yè)價(jià)值鏈任何一環(huán)成本，改變和改善成本結(jié)構(gòu)。1電子商務(wù)省去了如派推銷人員到處推銷產(chǎn)品、發(fā)展客戶、大量市場(chǎng)調(diào)研而收集用戶意見(jiàn)等傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，大大降低費(fèi)用開(kāi)支，使得營(yíng)銷成本大為降低；2由于業(yè)務(wù)是通過(guò)網(wǎng)上來(lái)完成的，它無(wú)須在繁華地段租用昂貴的辦公場(chǎng)所，所以可以降低經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地租金；3通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)管理過(guò)程中

13、許多由人處理的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在都可以通過(guò)計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)完成。4降低了采購(gòu)成本和庫(kù)存成本2. 電子商務(wù)能支持企業(yè)的差異化戰(zhàn)略 第一，電子商務(wù)的最大特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)，消費(fèi)者擁有比過(guò)去更大的選擇自由。通過(guò)進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)站或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。 第二，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件等方式，以極低成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息收集，這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。3. 電子商務(wù)能支持企業(yè)實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 第一，由于互聯(lián)網(wǎng)具有高速反應(yīng)以及極強(qiáng)的互動(dòng)性特點(diǎn)，所以企業(yè)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地對(duì)市場(chǎng)做出判斷，這有利于企業(yè)進(jìn)一步細(xì)

14、分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 第二，電子商務(wù)有利于企業(yè)整合企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)鏈各成員的資源，充分發(fā)揮各自資源的最大效用，使企業(yè)集中一切力量占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。 Thank You！第四節(jié) 差異化戰(zhàn)略 在零售業(yè)，一個(gè)零售商要形成自己的差異化優(yōu)勢(shì)，可以從不同方面塑造自己的差異化形象，如具有與眾不同的商品組合、別具一格的購(gòu)物體驗(yàn)、勝人一籌的服務(wù)方式等。 其中最常見(jiàn)的差異化戰(zhàn)略便是差異化服務(wù)策略。 在零售業(yè)中，由于企業(yè)提供的服務(wù)內(nèi)容不一樣，于是便誕生了百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、專賣(mài)店、購(gòu)物中心、貨倉(cāng)式商店、24小時(shí)便利店等多種零售業(yè)態(tài)，它們以各自的服務(wù)特色滿足著不同消費(fèi)者的不同期望。一、零售企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的途徑 依托零售企

15、業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的差異化1 提高客戶響應(yīng)能力的差異化21. 依托零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)要素的差異化 在如今消費(fèi)需求個(gè)性化、多樣化日益突出的年代，零售企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)要素，如目標(biāo)定位、商品、陳列、定價(jià)、選址、促銷等，只有跳出業(yè)界限制，充分研究顧客消費(fèi)需求，集中精力研究提高產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)價(jià)值來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)或創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間，都會(huì)形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)改進(jìn)各個(gè)經(jīng)營(yíng)要素或者不同要素的組合，來(lái)改進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)知利益、做不同的事、開(kāi)辟市場(chǎng)和創(chuàng)造需求，擺脫原有的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。2. 提高客戶響應(yīng)能力的差異化 在提高客戶響應(yīng)的實(shí)踐中，客戶響應(yīng)時(shí)間的概念越來(lái)越受到重視。對(duì)于超市、大賣(mài)場(chǎng)，顧客調(diào)查一次又一次地指出，消費(fèi)

16、者對(duì)大型綜合超市的評(píng)價(jià)最低，抱怨最多，主要集中在排隊(duì)付費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)態(tài)度差，引導(dǎo)標(biāo)示不明顯，商品標(biāo)價(jià)與收銀條不一致及促銷廣告和班車(chē)等問(wèn)題。其中排隊(duì)付費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，結(jié)賬處擁擠是顧客長(zhǎng)期抱怨的焦點(diǎn)。客戶響應(yīng)時(shí)間就是顧客從提出需求到該需求被滿足所經(jīng)歷這段時(shí)間。 要實(shí)現(xiàn)卓越的客戶響應(yīng)能力，零售企業(yè)需要進(jìn)行一次全面的流程再造。 比如零售店從選址開(kāi)始到商品上架開(kāi)業(yè)，要對(duì)消費(fèi)者對(duì)交通是否便利、停車(chē)、價(jià)格、服務(wù)、速度、信譽(yù)和交易便捷等因素的考慮進(jìn)行周密分析，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中明顯感覺(jué)到他從商家得到的“讓渡價(jià)值”高于其他商店消費(fèi)產(chǎn)品。 Thank You！第五節(jié) 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的實(shí)施1 中小零售企業(yè)適

17、宜選擇目標(biāo)集聚戰(zhàn)略原因2 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的第三種基本戰(zhàn)略，它要求零售商著眼于本行業(yè)中的一個(gè)狹小空間做出選擇。 這一戰(zhàn)略與其他戰(zhàn)略不同，零售商選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為這一細(xì)分市場(chǎng)的顧客服務(wù)，通過(guò)為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化，聚集戰(zhàn)略的零售商致力于尋求其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡管它并不擁有在全面市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的實(shí)施 當(dāng)一個(gè)零售商選擇了目標(biāo)市場(chǎng)并實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略后，如何從各個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略呢？ 以便利店為例，如果一家商店定位于便利店，它可以從以下幾個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：678121234591011店址附加便民服務(wù)時(shí)間商品場(chǎng)所二、中小零售企業(yè)適宜選擇目標(biāo)集聚戰(zhàn)略原因 從市場(chǎng)需要出發(fā)從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)從企業(yè)自身?xiàng)l件出發(fā) 1 2 31. 從企業(yè)自身?xiàng)l件出發(fā)企業(yè)自身?xiàng)l件 中小零售企業(yè)的主要局限就是資源有限，采用這一戰(zhàn)略可以使企業(yè)有限的資源用到最有潛力的項(xiàng)目上，“集中兵力”在局部市場(chǎng)上形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。2. 從市場(chǎng)需要出發(fā)市場(chǎng)需要 消費(fèi)者的需求日趨多樣化、個(gè)性化，這也要求企業(yè)以“專家的身份”為其提供在某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)全面細(xì)致的服務(wù)，而中小企業(yè)比較容易突出這一專業(yè)化形象。3. 從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)競(jìng)爭(zhēng) 特色經(jīng)營(yíng)是零售經(jīng)營(yíng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要手段，而中小企業(yè)