推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境(ppt28張)課件

1、第3章推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境教學(xué)要點(diǎn)課堂研討7/24/20221第3章推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境一、學(xué)習(xí)要求：1掌握推銷(xiāo)信息的含義，認(rèn)識(shí)信息的本質(zhì)與特征2. 識(shí)記第二手資料，明確第二手資料的搜集途徑、審核 方法；3識(shí)記第一手資料，掌握第一手資料的搜集方法： 詢問(wèn)法、觀察法及實(shí)驗(yàn)法；4掌握利用信息的主要方法；5學(xué)會(huì)對(duì)推銷(xiāo)環(huán)境的分析思路與方法；6領(lǐng)會(huì)和理解推銷(xiāo)環(huán)境的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性，并適應(yīng)環(huán)境的變化。 7/24/20222第3章 推銷(xiāo)信息與環(huán)境二、教學(xué)要點(diǎn)1.信息的含義、特征和作用2.信息的搜集渠道與利用3.推銷(xiāo)環(huán)境的分析7/24/20223第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.1 信息的含義、特征和作用3.1.1 信息的

2、含義 狹義：指通過(guò)加工處理后對(duì)于接受者具有某種使用價(jià)值的那些數(shù)據(jù)、消息、情報(bào)和知識(shí)的總稱。 廣義：指信息源發(fā)出的各種信號(hào)和消息及其所揭示的內(nèi)容，一般通過(guò)聲音、語(yǔ)言、文字、符號(hào)、圖像、磁介質(zhì)、光盤(pán)等形式表現(xiàn)出來(lái)。3.1.2 推銷(xiāo)信息的特征主要特征可處理性可識(shí)別性可轉(zhuǎn)換性依附性時(shí)效性可傳遞性7/24/20225第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.1.3 推銷(xiāo)信息的作用（1）推銷(xiāo)信息是制定和實(shí)施推銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)與前提（2）推銷(xiāo)信息有利于發(fā)掘與鑒別推銷(xiāo)機(jī)會(huì)（3）推銷(xiāo)信息有利于提高成交率（4）推銷(xiāo)信息是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑（5）推銷(xiāo)信息有利于提高推銷(xiāo)效益 思考： 為什么說(shuō)推銷(xiāo)信息是對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)不確定性的減少？

3、7/24/20226第3章推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.2 信息的搜集渠道與利用3.2.1 推銷(xiāo)信息的來(lái)源 主要來(lái)源于前期的市場(chǎng)調(diào)查與推銷(xiāo)洽談 市場(chǎng)調(diào)查分為文案調(diào)查實(shí)地調(diào)查7/24/20227第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境1）文案調(diào)查與第二手（Secondary Data）資料文案調(diào)查 Desk research： 是指通過(guò)收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻(xiàn)資料就能達(dá)到調(diào)查目標(biāo)的調(diào)查。通過(guò)文案調(diào)查所獲取的的信息資料就稱為第二手資料,也叫現(xiàn)成資料。7/24/20228第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境第二手資料的來(lái)源 會(huì)計(jì)部門(mén)銷(xiāo)售部門(mén) 其它部門(mén)依據(jù)其信息資料的來(lái)源可分為外部資料內(nèi)部資料7/24/20229第3章 推銷(xiāo)信

4、息與推銷(xiāo)環(huán)境 外部資料來(lái)源主要有以下渠道計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)政府機(jī)構(gòu)公布的統(tǒng)計(jì)資料圖書(shū)館行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) 其它傳播機(jī)構(gòu)國(guó)際組織-接上頁(yè)7/24/202210第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境二手資料的審核資料來(lái)源的權(quán)威性資料初始研究的目的使用的調(diào)查方法指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)口徑資料的時(shí)效性2)實(shí)地調(diào)查與第一手資料Primary Data 實(shí)地調(diào)查 Field Survey 為了獲取某個(gè)特定決策問(wèn)題所需的最新信息情報(bào)資料而開(kāi)展的調(diào)研活動(dòng)，通過(guò)實(shí)地調(diào)查所取得的反映某個(gè)當(dāng)前特定問(wèn)題的信息資料就稱為第一手資料。實(shí)地調(diào)查中漂浮領(lǐng)導(dǎo)來(lái)自會(huì)理縣政府網(wǎng)201106167/24/202212第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境 經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)公司市場(chǎng)

5、調(diào)研公司咨詢公司廣告公司第一手資料的收集形式主要有第一手資料的收集形式7/24/202213第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.2.2 收集推銷(xiāo)信息的方法主要有三大類詢問(wèn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法人員訪問(wèn)法電話調(diào)查法郵遞調(diào)查法留置調(diào)查法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法個(gè)人觀察法 痕跡測(cè)量法機(jī)器觀察法拉丁方實(shí)驗(yàn)交互實(shí)驗(yàn)正交實(shí)驗(yàn)控制組等7/24/202214第章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.2.3 利用推銷(xiāo)信息的方法(1)綜合加工法(2)相關(guān)推斷法(3)對(duì)比類推法(4)追蹤反饋法(5)信息碰撞法試試看2012龍年伊始，結(jié)婚登記人數(shù)同比增長(zhǎng)26% 嬰兒用品市場(chǎng)規(guī)模將相應(yīng)擴(kuò)大時(shí)間關(guān)系推斷2012.9.10汽油價(jià)格平均上漲0.4元，小排量、柴油及雙

6、燃料轎車(chē)銷(xiāo)量將上漲變動(dòng)方向推斷北京的海外健康之旅已流行了5年，西安的海外健康之旅的潮流即將到來(lái)對(duì)比類推陜西冷凍涼皮在多倫多賣(mài)的好，估計(jì)肉夾饃在多倫多也會(huì)熱賣(mài)關(guān)聯(lián)類推關(guān)于西安房?jī)r(jià)，面菜價(jià)格、建安成本、地方財(cái)政、丈母娘剛需、 QE3、保障房、國(guó)家調(diào)控政策，估計(jì)是慢牛行情綜合加工思考 1、為什么必須對(duì)搜集到的第二手資料進(jìn)行審核？通常審核哪些方面的內(nèi)容？2、面對(duì)一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)，為什么掌握第一手資料比第二手資料更加重要？7/24/202217第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.3 推銷(xiāo)環(huán)境的分析 推銷(xiāo)環(huán)境指對(duì)影響推銷(xiāo)活動(dòng)的各種內(nèi)部條件和外部條件的總稱。 3.3.1 推銷(xiāo)環(huán)境對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響（1）目標(biāo)的制定

7、（2）推銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)和控制（3）推銷(xiāo)方式和方法的選擇3.3.2 分析推銷(xiāo)環(huán)境的的方法 7/24/202218第3章推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境 外部環(huán)境分析法1342機(jī)會(huì)分析矩陣成功概率高低高低吸引力7/24/202219第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境影響程度大小高低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)困境業(yè)務(wù)理想業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)出現(xiàn)概率威脅分析矩陣7/24/202220第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境分析法重要性高低大A.盡量保持B.竭盡全力C.矯枉過(guò)正D.影響甚微優(yōu)勢(shì)小優(yōu)勢(shì)重要性矩陣7/24/202221第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境3.3.3 企業(yè)正確面對(duì)推銷(xiāo)環(huán)境主要做到認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)環(huán)境適應(yīng)推銷(xiāo)環(huán)境后果適應(yīng)超前適應(yīng)采取的策略過(guò)程適應(yīng)積極

8、防范策略緩和化解 策略 轉(zhuǎn)移撤退策略 環(huán)境的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性7/24/202222第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境 小掌故 1959年9月25日，中國(guó)石油勘探隊(duì)發(fā)現(xiàn)“大慶”油田。不久，中國(guó)畫(huà)報(bào)又刊登了大慶油田“王鐵人(王進(jìn)喜)”的照片。 日本人從王鐵人戴的皮帽子及周?chē)跋笸茢啵捍髴c地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。又利用到中國(guó)的機(jī)會(huì)，測(cè)量了運(yùn)送原油火車(chē)上灰土的厚度，大體上證實(shí)了這個(gè)油田在北安附近。此后，人民中國(guó)雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個(gè)地方，并且還提到鉆機(jī)是人推、肩扛弄到現(xiàn)場(chǎng)的。日本人推斷此油田靠車(chē)站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車(chē)站附近。日本人對(duì)中國(guó)東北的地圖非常清

9、楚，從地圖上，他們找到了馬家窯是中國(guó)黑龍江海倫縣東南的一個(gè)小村。日本人又對(duì)中國(guó)畫(huà)報(bào)上一張煉油廠性反應(yīng)塔照片進(jìn)行研究，那張照片上沒(méi)有人，也沒(méi)有尺寸，但有一個(gè)扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，推算出年加工原油能力為360萬(wàn)噸，再結(jié)合大慶油田的原油產(chǎn)量800多口油井年產(chǎn)原油1000多萬(wàn)噸，日本決策機(jī)構(gòu)推斷：“中國(guó)在近幾年中必然會(huì)感到煉油設(shè)備不足，買(mǎi)日本的輕油裂解設(shè)備是完全可能的，所要買(mǎi)的設(shè)備規(guī)模和數(shù)量要滿足每天煉油一萬(wàn)噸需要?！?有了如此多的準(zhǔn)確情報(bào)，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，

10、日本人一舉中標(biāo) 7/24/202223第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境說(shuō)說(shuō)看以上是某公司的客戶資料卡，說(shuō)說(shuō)該卡的信息模塊完備嗎？如果你認(rèn)為該卡不完備，應(yīng)增加哪些模塊，哪些細(xì)節(jié)？提示一下再提示一下本章概念回顧 推銷(xiāo)信息 Selling Info. 實(shí)地調(diào)查 Field Survey 第一手資料 Primary Data 文案調(diào)查 Desk Research 第二手資料 Secondary Data 推銷(xiāo)環(huán)境 Selling Environment 相關(guān)推斷 Related Inference 顧客資料 Customer Data課堂研討美國(guó)有家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)玩具的公司，為決定玩具娃娃的樣式，請(qǐng)了一些孩子來(lái)作

11、決策。他們把10個(gè)玩具娃娃放在一間屋子里，每次讓一個(gè)小孩進(jìn)去玩，看這個(gè)孩子最喜歡哪個(gè)。用同樣的方法進(jìn)行多次試驗(yàn)，其過(guò)程全部用攝像機(jī)拍攝下來(lái)，經(jīng)過(guò)對(duì)上百個(gè)孩子的調(diào)查，公司最終決定生產(chǎn)何種樣式的娃娃玩具。結(jié)果，圣誕節(jié)前產(chǎn)品投放市場(chǎng)，一下子就成為孩子們的鐘情之物，推銷(xiāo)變得輕而易舉。 請(qǐng)問(wèn)這家玩具公司運(yùn)用的是什么方法搜集推銷(xiāo)信息？他給我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)提供了什么啟示?7/24/202228第3章 推銷(xiāo)信息與推銷(xiāo)環(huán)境1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不

12、要停止。5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也

13、未做好過(guò)。17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。27、失敗并不意味你浪費(fèi)了

14、時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇

15、敢。40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。48、心若有陽(yáng)光，你便會(huì)看見(jiàn)這個(gè)世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。50、不能強(qiáng)迫別人來(lái)愛(ài)自己，只能努力讓自己成為值得愛(ài)的人。51、不要拿過(guò)去的記憶，來(lái)折磨現(xiàn)在

16、的自己。52、汗水是成功的潤(rùn)滑劑。53、人必須有自信，這是成功的秘密。54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。55、只有一條路不能選擇那就是放棄。56、最后的措手不及是因?yàn)楫?dāng)初游刃有余的自己57、現(xiàn)實(shí)很近又很冷，夢(mèng)想很遠(yuǎn)卻很溫暖。58、沒(méi)有人能替你承受痛苦，也沒(méi)有人能搶走你的堅(jiān)強(qiáng)。59、不要拿我跟任何人比，我不是誰(shuí)的影子，更不是誰(shuí)的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因?yàn)槟愕谋澈笥嘘?yáng)光。61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。62、覺(jué)得自己做得到和做不到，只在一念之間。63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。64、做最好的今天，回顧最好的昨天

17、，迎接最美好的明天。65、每件事情都必須有一個(gè)期限，否則，大多數(shù)人都會(huì)有多少時(shí)間就花掉多少時(shí)間。66、當(dāng)你被壓力壓得透不過(guò)氣來(lái)的時(shí)候，記住，碳正是因?yàn)閴毫Χ兂砷W耀的鉆石。67、現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你，不努力就會(huì)被生活給踩死。無(wú)需找什么借口，一無(wú)所有，就是拼的理由。68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時(shí)候，人都只能靠自己。69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來(lái)煩惱自己。70、當(dāng)一個(gè)人真正覺(jué)悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財(cái)富，而開(kāi)始追尋他內(nèi)心世界的真正財(cái)富。71、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。72、人生應(yīng)該樹(shù)立目標(biāo)，否則你的精力會(huì)白白浪費(fèi)。73、山澗的泉水經(jīng)過(guò)一路曲折，才

18、唱出一支美妙的歌。74、時(shí)間告訴我，無(wú)理取鬧的年齡過(guò)了，該懂事了。75、命運(yùn)是不存在的，它不過(guò)是失敗者拿來(lái)逃避現(xiàn)實(shí)的借口。76、人總是在失去了才知道珍惜！77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活遠(yuǎn)沒(méi)有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個(gè)人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。79、別拿自己的無(wú)知說(shuō)成是別人的愚昧！80、天空的高度是鳥(niǎo)兒飛出來(lái)的，水無(wú)論有多深是魚(yú)兒游出來(lái)的。81、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。82、如果我堅(jiān)持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我們要以今天為坐標(biāo)，暢想未來(lái)幾年后的自己。84、日出時(shí)，努力使每一天都開(kāi)心而有意義，不為別人，為自己。85、有夢(mèng)就去追，沒(méi)死就別停。86、今天不為學(xué)習(xí)買(mǎi)單，未來(lái)就為貧窮買(mǎi)單。87、因?yàn)橐粺o(wú)所有這才是拼下去的理由。88、只要我還有夢(mèng)，就會(huì)看到彩虹!89、你既認(rèn)準(zhǔn)這條路，又何必在意要走多久。90、盡管社會(huì)是這樣的現(xiàn)實(shí)和殘酷，但我們還是必須往下走。91、能把