萬科七雙眼睛工作法ppt課件

1、每月任務(wù)心得領(lǐng)會交流萬科“七對眼睛任務(wù)方法Pulte Homes對“七對眼睛的定義七對眼睛處理什么問題七對眼睛的根本原那么七對眼睛在大連的實施過程七對眼睛運用小結(jié)綱要綱要定義作用方法實例原那么2Pulte homes 描畫的七對眼睛是什么？John： 在競爭的環(huán)境里取勝，需求我們給客戶的定位一定要準確，令顧客一走進門說這正是我要的房子。就是七對眼睛的意義，準確的產(chǎn)品定位。 七對眼睛是打乒乓球式的設(shè)計過程，這時我們已經(jīng)知道客戶的情況和價錢的定位，為客戶設(shè)計一個完美的房子的過程。我們經(jīng)過這個過程，在乒乓球式的對話，先是市場做市場的，然后建筑的提出意見，本錢的說出意見，所以每一對眼睛，每一個人都是在

2、對最后廢品的規(guī)劃做奉獻，我們資料有很多很多的特點，但是做這個本錢的預(yù)算的人，說不行，太貴了，做不起。或者銷售的說我們有這個特征才干賣得好，然后做風水的說，不能省，這個少了，就會很不好等等，所以這樣對話的過程是翻來復(fù)去，要開無數(shù)次的會議，我們叫做產(chǎn)品開發(fā)委員會過程。準確的產(chǎn)品定位打乒乓球的設(shè)計過程每一個人都是在對最后廢品的規(guī)劃做奉獻綱要定義作用方法實例原那么3七對眼睛是處理什么問題的？12我們的目的客戶是誰？目的客戶需求什么產(chǎn)品？準確的產(chǎn)品定位。綱要定義作用方法實例原那么4七對眼睛的實施過程3721個支持工具個階段成果文件二大階段個判別規(guī)范 七對眼睛？綱要定義作用方法實例原那么5七對眼睛的實施過

3、程3721個支持工具個階段成果文件二大階段個判別規(guī)范 【城市地圖】【城市客戶細分報告】【產(chǎn)品目錄】【營銷】 【營銷】【營銷】【本錢】【設(shè)計】 【營銷】 【營銷、設(shè)計】找到客戶、找到產(chǎn)品七個專業(yè)認同和客戶認同綱要定義作用方法實例原那么6七對眼睛在萬科XX工程的實施過程土地情況 西山工程地塊于05年6月由萬科結(jié)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，工程占地面積37萬平，建筑面積42萬平，容積率1.3,其中萬科地塊建筑面積約16萬平米。協(xié)作方式 由萬科公司擔任整體規(guī)劃設(shè)計，雙方劃分地塊自行設(shè)計單體、自行開發(fā)、自行定價銷售，后期由萬科物業(yè)為對方小區(qū)提供物業(yè)管理指點；綱要定義作用方法實例原那么7七對眼睛在

4、XX工程的實施過程綱要定義作用方法實例原那么8七對眼睛在XX工程的實施過程綱要定義作用方法實例原那么912西山的目的客戶是誰？目的客戶需求什么產(chǎn)品？綱要定義作用方法實例原那么10七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶 第一階段 找到目的客戶客戶產(chǎn)品土地地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實例原那么11 跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略總經(jīng)理提出總經(jīng)理對工程的要求：品牌品牌承當在細分市場位置的責任；運營對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等；開展土地、協(xié)作及可繼續(xù)開展的關(guān)系；開發(fā)詳細對工程開發(fā)周期等的要求。第一對眼睛七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶品牌：穩(wěn)定萬科品牌在大連位置，樹立良好企業(yè)籠統(tǒng)；運營：快速

5、實現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開發(fā)獲得資金；開展：土地是制約大連公司擴展規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進繼續(xù)獲得土地；開發(fā)：兩年開發(fā)周期綱要定義作用方法實例原那么12 建立運營準那么財 務(wù)按照總經(jīng)理要求提出工程運營準那么：內(nèi)部收益率銷售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求開發(fā)周期等第二對眼睛七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶內(nèi)部收益率：25%；銷售凈利率：9%開發(fā)周期：2年資金：爭取運用國際資本綱要定義作用方法實例原那么13綱要定義作用方法實例原那么七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶 建立從客戶到土地的邏輯營銷地理位置周邊配套小區(qū)房子類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社

6、會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務(wù)實細分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代判斷提交：【成果文件】 【成果文件】 第三對眼睛義務(wù)1：回答什么客戶情愿選擇此處購房？支持工具：【城市地圖】、【城市客戶細分報告】綱要：什么客戶可以認同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶基于其購房的中心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、文娛、景觀等特別的偏好與取舍。14綱要定義作用方法實例原那么土地價值判別：工程因景觀資源要素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項工程最大的優(yōu)勢是自然景觀；工程商業(yè)、醫(yī)療、文娛設(shè)備是減分項；交通、教育可以在短時間內(nèi)得到改善；工程定位與規(guī)劃價值建議：發(fā)揚

7、自然景觀的最大優(yōu)勢；為工程本身配備合理配套設(shè)備，協(xié)調(diào)外部資源盡快處理交通、醫(yī)療、教育等設(shè)備。客戶判別：富貴之家、安康養(yǎng)老、社會新銳對區(qū)域評價較高工程優(yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、安康養(yǎng)老客戶；萬科品牌、未來交通的改善吸引社會新銳的關(guān)注；由于良好教育的缺失和無法在近期改善，望子成龍家庭對區(qū)域評價較低。建立從客戶到土地的邏輯1516171819綱要定義作用方法實例原那么七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務(wù)實客戶細分富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代需求產(chǎn)品容積率形式表達產(chǎn)

8、品形態(tài)及大約的戶型面積價格承受7000800050005500550060003500初判有一定困難營銷提交：【成果文件】第三對眼睛義務(wù)2：這些客戶的根本需求和價錢接受才干？方法：重要客戶群訪談法20七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶本錢前置本錢提交：【成果文件】第四對眼睛義務(wù)：初步判別目的客戶能否是我們接受的？與以往不同，本錢要先說話！土地價款主體建筑主體安裝開發(fā)前期預(yù)備費社區(qū)管網(wǎng)工程費園林環(huán)境費配套設(shè)備費開發(fā)間接費期間費用固定本錢可變本錢S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位固定本錢容積率S3S2S1建筑面積A1R1A3R3A2R2單位可變本錢容積率判別S3S2S1建筑面積

9、A1R1A3R3A2R2單位本錢容積率綱要定義作用方法實例原那么21七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶本錢第四對眼睛客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務(wù)實細分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代承受價格80006500530056003500容積率0.50.71.71.2戶型面積18013090/11590/130單位成本55785000427744174417凈利率10%10%10%10%反推售價7800600055005500成本初步判斷需要市場回答總款承受能力根據(jù)本錢反推，安康養(yǎng)老和富貴之家

10、是本工程的主要客戶，社會新銳的價錢接受才干有一定問題，需求降低本錢。綱要定義作用方法實例原那么22流程：七對眼睛在XX工程的實施過程找到目的客戶第一階段總結(jié)：總經(jīng)理財務(wù)營銷本錢過程成果文件：1、【營銷】 2、【營銷】3、【營銷】4、【本錢】第一階段成果：找到了目的客戶 限定了設(shè)計準那么綱要定義作用方法實例原那么23七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案客戶產(chǎn)品土地 第二階段 找到處理方案地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實例原那么24七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案設(shè)計提交：【成果文件】 【成果文件】 第五對眼睛義務(wù)：按照目的客戶的要求排方案山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴1聯(lián)排地

11、勢較緩，溫馨閑適區(qū)位：安康養(yǎng)老多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴2六甲山入口商業(yè)區(qū)位：社會新銳高層地理位置周邊配套小區(qū)房子綱要定義作用方法實例原那么25區(qū)域規(guī)劃分析交通分析日照分析視野分析坡向分析對宗地進展了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好根底綱要定義作用方法實例原那么26七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案 建立從客戶到產(chǎn)品的過程營銷提交：【成果文件】義務(wù)：回答目的客戶的產(chǎn)品需求？任務(wù)方法：【城市客戶細分報告】、客戶深訪地理位置周邊配套小區(qū)房子安康養(yǎng)老家庭小區(qū)設(shè)計：1、綠化好；2、無妨礙；3、人車組織平安；4、衛(wèi)生所；房子設(shè)計：1、采光通風好，2、噪音少；3、景觀陽臺大；4、空間不要浪費面積；

12、5、有一個小書房；6、一樓院子要大；7、多層有電梯；中心價值觀：心境愉悅安度晚年價值排序： 自然環(huán)境好 社區(qū)環(huán)境好 平安、閑適 醫(yī)療效力 商業(yè)效力 交通條件 文娛社交 綱要：客戶群體的價值排序；客戶群體的需求要點；打擊競爭對手的產(chǎn)品差別；土地及文脈的加分運用；綱要定義作用方法實例原那么27七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案舉例社會新銳到西山購房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬科；上學畢業(yè)時就想進萬科，沒如愿，如今一定要當萬科業(yè)主；園區(qū)要有運動場所；不用有大超市，我一周就買兩次東西，到家樂福就行了；主臥除了承當睡覺功能以外，還承當著休憩、看書、喝茶的功能，陽光房的設(shè)計是很必要的。對于次臥，在空

13、間上為老人或未來出生的孩子思索較多，書房是過渡式需求，需求設(shè)置衣柜，雙人床、書桌。客廳4.2米的開間可以滿足社會新銳對空間的需求，需求留意南陽臺進深不要太大，以免廳采光。對衛(wèi)生間的要求以溫馨、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時要有空間放洗衣機。對餐廳要求是能滿足24人吃飯即可。綱要定義作用方法實例原那么28七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案地理位置周邊配套小區(qū)房子營銷設(shè)計義務(wù)：產(chǎn)品測試任務(wù)方法：將深化方案與目的客戶作產(chǎn)品測試此方案難以處理北部聯(lián)排和高層新銳產(chǎn)品質(zhì)量低的問題將新銳、富貴2認可的產(chǎn)品排布北部，不做富貴1的產(chǎn)品提交：富貴2認可的產(chǎn)品形狀綱要定義作用方法實例原

14、那么29營銷設(shè)計義務(wù)：產(chǎn)品測試任務(wù)方法：將深化方案與目的客戶作產(chǎn)品測試提交：成果報告：RS產(chǎn)品檢驗報告薄板戶型改良建議六甲山產(chǎn)品改良建議西青、新榆薄板戶型比較西山工程薄板改良建議綱要定義作用方法實例原那么30七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案地理位置周邊配套小區(qū)房子設(shè)計本錢營銷打乒乓球的過程綱要定義作用方法實例原那么31流程：七對眼睛在XX工程的實施過程找到處理方案第二階段總結(jié)：初步方案深化目的客戶訪談客戶產(chǎn)品檢驗過程成果文件：1、【設(shè)計】2、【營銷】 3、【營銷、設(shè)計】第二階段成果：客戶需求的產(chǎn)品處理方案 七對眼睛認同的處理方案構(gòu)成初步方案綱要定義作用方法實例原那么32七對眼睛小結(jié)3721個支持工具個階段成果文件二大階段個判別規(guī)范 【城市地圖】