消費(fèi)群體和消費(fèi)心理專業(yè)培訓(xùn)教案

1、消費(fèi)群體和消費(fèi)心理專業(yè)培訓(xùn)教案消費(fèi)群體與消費(fèi)心理主要內(nèi)容：一、消費(fèi)群體概述二、不同年齡消費(fèi)群體的心理三、不同性別消費(fèi)群體的心理四、不同收入消費(fèi)群體的心理五、消費(fèi)習(xí)俗六、消費(fèi)流行一、消費(fèi)群體的基本知識(shí)（一）消費(fèi)群體的概念 消費(fèi)群體是指有消費(fèi)行為且具有一種或多種相同特性或關(guān)系的集體。同一消費(fèi)群體內(nèi)的人在消費(fèi)心理、行為和習(xí)慣等方面有著很多共同之處，而不同消費(fèi)群體之間則存在很多差異。一、消費(fèi)群體的基本知識(shí)（二）消費(fèi)者群體的形成1.因其生理、心理特點(diǎn)的差異形成不同的消費(fèi)者群體。年齡差異、性別差異2.因外部因素的影響形成不同的消費(fèi)者群體。社會(huì)分工職業(yè)差異、收入水平差異一、消費(fèi)群體的基本知識(shí)（二）消費(fèi)群體對(duì)

2、消費(fèi)心理的影響1、提供群體規(guī)范2、引起效仿欲望3、促使消費(fèi)心理趨于一致二、不同年齡群體的消費(fèi)心理（一）少年兒童的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為1. 兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 我們將014歲的消費(fèi)者組成的群體稱為少年兒童消費(fèi)群體。這一群體的消費(fèi)者在人口總數(shù)中占有較大比例。 從世界范圍看，年輕人口型國(guó)家中，014歲少年兒童占3040%；老年人口型國(guó)家中，兒童占30%左右。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理（一）少年兒童的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為1. 兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理（1）消費(fèi)需求從純生理性向社會(huì)性發(fā)展（2）從模仿型向帶有個(gè)性特點(diǎn)發(fā)展（3）消費(fèi)心理從不穩(wěn)定趨于穩(wěn)定（4）從依賴型向獨(dú)立型發(fā)展二、不同年齡群體的消費(fèi)心理2

3、.少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理（1）有成人感，獨(dú)立性增強(qiáng)（2）購(gòu)買的傾向性開(kāi)始確立，購(gòu)買行為趨向穩(wěn)定（3）從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響，受影響的范圍逐漸擴(kuò)大。（4）模仿性非常強(qiáng)，對(duì)于其他同齡兒童的消費(fèi)行為有強(qiáng)烈的模仿欲望。隨著年齡的增長(zhǎng)，這種模仿性消費(fèi)逐漸被有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)所代替。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：這時(shí)的兒童僅是商品和服務(wù)的使用者，而很少成為直接購(gòu)買者。處于幼兒期、學(xué)前期的兒童，已經(jīng)具有一定的購(gòu)買意識(shí)，并對(duì)父母的購(gòu)買決策發(fā)生影響。根據(jù)對(duì)各類少年兒童心理特征的了解和把握，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略，以便有效地刺激其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)、激發(fā)和其消費(fèi)欲望，從而大力開(kāi)發(fā)這一具有極大潛力的消費(fèi)市

4、場(chǎng)。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理根據(jù)不同對(duì)象，采取不同的營(yíng)銷組合策略。注重商品的外觀設(shè)計(jì)，增強(qiáng)商品的吸引力。不失時(shí)機(jī)地樹(shù)立品牌形象。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理（二）青年消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為在我國(guó)，青年一般指年齡在1535歲的人。1.青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)（1）人數(shù)眾多（2）具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和很大的購(gòu)買潛力（3）購(gòu)買行為具有較強(qiáng)的擴(kuò)散性二、不同年齡群體的消費(fèi)心理2.青年消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為（1）追求時(shí)尚，時(shí)代感強(qiáng)（2）追求個(gè)性，表現(xiàn)自我（3）注重情感，沖動(dòng)性強(qiáng)（4）兼顧實(shí)用，趨向成熟二、不同年齡群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：針對(duì)青年消費(fèi)者追求時(shí)尚的心理特征，應(yīng)注重開(kāi)發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流

5、。注重個(gè)性化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) 。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理考慮不同層次的青年消費(fèi)者的多層次需要。充分發(fā)揮青年消費(fèi)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的推動(dòng)作用。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理（三）中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 3555歲之間的消費(fèi)者稱為中年消費(fèi)者。爭(zhēng)取這部分顧客，有利于鞏固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售額。(1)情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，消費(fèi)理性(2)量入為出，計(jì)劃性強(qiáng)，講求實(shí)用(3)注重身份，有消費(fèi)品位，穩(wěn)定性強(qiáng)二、不同年齡群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：根據(jù)中年消費(fèi)者群體的心理特征，可采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷策略。面向中年消費(fèi)者開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，要充分認(rèn)識(shí)中年消費(fèi)者的心理特征，采取適宜的策略。注重將中年消費(fèi)者培育成為忠誠(chéng)的顧客。突出商品的實(shí)用性和便利性。

6、面向中年消費(fèi)者開(kāi)展商品廣告宣傳或現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)要理性化。注重切實(shí)解決購(gòu)物后發(fā)生的商品退換、服務(wù)等方面的問(wèn)題。二、不同年齡群體的消費(fèi)心理 （四）老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理我們將退休后離開(kāi)工作崗位的（男60歲以上，女55歲以上）消費(fèi)者稱為老年消費(fèi)者。（1）消費(fèi)習(xí)慣相當(dāng)穩(wěn)定（2）選購(gòu)商品追求實(shí)用（3）消費(fèi)追求便利舒適（4）需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化（5）注重健康增加儲(chǔ)蓄（6）部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)心理二、不同年齡群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：針對(duì)以上老年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，不但要提供老年消費(fèi)者所希望的，方便、舒適、有益于健康的消費(fèi)品，還要提供良好的服務(wù)。針對(duì)老年消費(fèi)者注重實(shí)用性、方便性、安全性及舒適性的消費(fèi)心理，開(kāi)

7、發(fā)適合老年消費(fèi)者需要的各類商品。為爭(zhēng)取更多的老年消費(fèi)者，注意對(duì)“老字號(hào)”品牌的宣傳，經(jīng)常更換商標(biāo)的做法是不明智的。在購(gòu)買決策與行為過(guò)程中，要幫助老年增強(qiáng)消費(fèi)信心。老年人用品的廣告如果也能適合青年人，則常常能取得較好的銷售效果。三、不同性別群體的消費(fèi)心理（一）女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理1、情感性心理2、注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)3、購(gòu)買商品挑剔4、注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性5、有較強(qiáng)的自我意識(shí)6、攀比炫耀心理三、不同性別群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：深入了解中青年女性消費(fèi)群的心理特點(diǎn)、消費(fèi)行為特點(diǎn)及其變化趨勢(shì),開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。三、不同性別群體的消費(fèi)心理生產(chǎn)量身定制的產(chǎn)品以打動(dòng)顧客。女性服

8、裝款式的設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用要注意誘發(fā)青年女性消費(fèi)者的情感,做到美觀大方, 品質(zhì)優(yōu)良又能充分體現(xiàn)個(gè)性化的服裝;要富于聯(lián)想,能激發(fā)購(gòu)買欲望;努力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,增加服務(wù)項(xiàng)目,擴(kuò)大服務(wù)范圍,延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間,提高服務(wù)水平。三、不同性別群體的消費(fèi)心理靈活運(yùn)用價(jià)格心理策略。由于青年女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理,使得中青年女性對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)識(shí)更加豐富,通過(guò)所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格,可以表明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)等。因此,應(yīng)注意產(chǎn)品價(jià)格的心理功能,使廣大青年女性通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格獲得心理上的要求和滿足。 三、不同性別群體的消費(fèi)心理加強(qiáng)廣告宣傳，確認(rèn)強(qiáng)化購(gòu)買欲望。傳遞有關(guān)商品的質(zhì)量、檔次、時(shí)尚的信息、傳遞商品的品牌、性能、價(jià)格

9、等方面的信息。要靠特色打動(dòng)女性消費(fèi)者，開(kāi)拓市場(chǎng)。三、不同性別群體的消費(fèi)心理現(xiàn)場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)要關(guān)注女性消費(fèi)者的情緒變化。營(yíng)業(yè)員用語(yǔ)要規(guī)范，有禮貌，講究語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)性，尊重女性消費(fèi)者的自尊心，贊美女性消費(fèi)者的選擇，以博得消費(fèi)者的心理滿足感。切忌對(duì)消費(fèi)者已購(gòu)商品的選擇、評(píng)價(jià)下簡(jiǎn)單或生硬的斷語(yǔ)，更不能搶白、頂撞?，F(xiàn)場(chǎng)促銷面向女性消費(fèi)者的折扣商品，要注意說(shuō)明理由，允許消費(fèi)者挑選。實(shí)踐表明，喧鬧的促銷現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)反而會(huì)使女性消費(fèi)者敬而遠(yuǎn)之，收不到預(yù)期的效果。三、不同性別群體的消費(fèi)心理（二）男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理1、求新、求異心理2、購(gòu)買產(chǎn)品的目的明確，果斷性強(qiáng)3、注重產(chǎn)品的整體質(zhì)量和使用效果4、購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)

10、力求方便、快捷三、不同性別群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：突出商品的新特性、功能、優(yōu)勢(shì)或性能突出商品的品質(zhì)、使用者形象為購(gòu)買決策提供方便、快捷的服務(wù)四、不同收入群體的消費(fèi)心理（一）中低收入消費(fèi)者中低收入消費(fèi)者對(duì)服裝的價(jià)格敏感，購(gòu)買服裝時(shí)主要考慮經(jīng)入耐磨、使用的持久性及價(jià)格低廉，即服裝給他帶來(lái)的生理、安全需求是最重要的，而對(duì)服裝的美感、時(shí)尚性、是否得到周圍人群的認(rèn)可以及是否充分表現(xiàn)自身的個(gè)性特點(diǎn)不太注重。營(yíng)銷啟示：突出物美價(jià)廉的商品優(yōu)勢(shì)打消購(gòu)買顧慮，提供優(yōu)勢(shì)服務(wù)采用促銷活動(dòng)激發(fā)購(gòu)買欲望四、不同收入群體的消費(fèi)心理（二）高收入消費(fèi)者這類消費(fèi)者更多的考慮服裝是否能得到周圍人群或社交圈的欣賞和認(rèn)可。是否能在工作

11、和社交過(guò)程中，通過(guò)服裝品牌文化得到別人的尊重，甚至通過(guò)服裝的設(shè)計(jì)語(yǔ)言、服裝內(nèi)涵表達(dá)自己的個(gè)性特點(diǎn)與生活品位、價(jià)值觀等。穿著上崇尚名牌，講究款式、品質(zhì)和個(gè)性。四、不同收入群體的消費(fèi)心理營(yíng)銷啟示：維護(hù)品牌形象，保持品牌的含金量包裝設(shè)計(jì)美觀華麗用價(jià)格反映使用者的社會(huì)地位商品精品化，個(gè)性化。保證服裝質(zhì)量（材質(zhì)、做工）提供優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)四、不同收入群體的消費(fèi)心理經(jīng)常有中年男性顧客花很多錢購(gòu)買奢侈品牌服裝表達(dá)經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會(huì)地位，希望別人認(rèn)可、尊重自己，女性為了與心愛(ài)的人共度浪漫夜晚，獲取對(duì)方對(duì)自己魅力的認(rèn)可，購(gòu)買昂貴的性感睡衣。由于人的生活狀況是復(fù)雜多變和多層次的，所以對(duì)服裝的消費(fèi)需要也是多層

12、次地結(jié)合在一起。五、消費(fèi)習(xí)俗（一）消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)1.長(zhǎng)期性2.社會(huì)性3.地域性4.非強(qiáng)制性五、消費(fèi)習(xí)俗（二）消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為的影響1.消費(fèi)習(xí)俗促成了消費(fèi)者購(gòu)買心理的穩(wěn)定性和購(gòu)買行為的習(xí)慣性2.消費(fèi)習(xí)俗強(qiáng)化了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好3.消費(fèi)習(xí)俗使消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為變化的趨緩六、消費(fèi)流行（一）含義 消費(fèi)流行是在一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為表現(xiàn)的一種消費(fèi)現(xiàn)象。（二）消費(fèi)流行的周期 通常包括醞釀期、發(fā)展期、高潮期、衰退期等4個(gè)階段。六、消費(fèi)流行（三）消費(fèi)流行的種類及方式1.滴流2.橫流3.逆流4.消費(fèi)流行產(chǎn)生的原因分析六、消費(fèi)流行一方面，某些消費(fèi)流行的發(fā)生是出于商品生產(chǎn)者和銷售者的利益。他們?yōu)閿U(kuò)大商品銷售，努力營(yíng)造出某種氣氛