養(yǎng)老金規(guī)劃上核心理念

1、主講人： 時間: 保險精品資料內(nèi)容完整匯報人：千庫網(wǎng) 走近年金，愛上年金 系列（之一）養(yǎng)老金規(guī)劃 導言我們在與客戶探討?zhàn)B老觀念的時候，由于通?？蛻粜枰O想的是二三十年后的問題，所以往往客戶的思維會難以聚焦，接觸時雙方觀點都發(fā)表了很多，但到促成的時候卻容易讓客戶找諸多借口拒絕，如果這時候我們再進行過多的解釋，不小心就會起到反效果。所以，如何打通客戶觀念，用80%的時間做鋪墊，把客戶向發(fā)自內(nèi)心的產(chǎn)生需求上引導，一切順其自然，水到渠成，再用20%的時間去做促成，就可以達到事半功倍的效果。 四項核心觀念先植入 正值當年，養(yǎng)老遙遙無期？ 人生最最悲哀的事情是：人活著，錢沒了 人活著，錢也在，但是控制不了

2、 以人生核心目標為驅(qū)動而做資產(chǎn)配置的生活 1234要在當下立即去考慮養(yǎng)老生活要正確面對自己的養(yǎng)老生活的時間要正確面對自己的養(yǎng)老生活的風險要正確面對自己的養(yǎng)老生活資產(chǎn)類別四項核心觀念串起了我們和客戶前期KYC的主線，從一至四依次為邏輯關系的層層遞進，引導客戶思考層層深入，最后落腳點在 養(yǎng)老生活需要合理的不同類別的資產(chǎn)配置 。這四項觀念可以單獨使用，也可以配合使用，但請遵循按照上述溝通順序。接下來，我們就可以圍繞核心理念開始 黃金五問 。黃金五問（一）您考慮過什么時候退休嗎？（切入話題 做好鋪墊）客戶：從來沒想過?？蛻艚?jīng)理：您工作這么忙，那平常會和周圍的朋友討論這個問題嗎？他們怎么看？客戶：現(xiàn)在就

3、想退了?？蛻艚?jīng)理：我也覺得以您的資產(chǎn)，完全可以退了。為什么還沒有退呢？客戶：比如 60歲吧 （給出具體時間）客戶經(jīng)理：因為公司的安排還是自己的考量？客戶：退休這個事情對我來說都不是問題客戶經(jīng)理：當然，我也相信以您現(xiàn)在的綜合狀況，退休對于您來講是隨時想退就退的事情。那有沒有想過會在什么時候功成身退，享受生活??？總之，我們第一階段的目標就是讓客人給出計劃退休的時間點。黃金五問（二）那您退休之后想做些什么？（勾畫未來 營造落差）客戶不善于表達。（通過分享引導客戶思考）客戶經(jīng)理：我們行的很多客戶都說年輕時工作太忙，好多地方都沒去過，退休后要到處走走（旅游），一些客戶已經(jīng)把退休后要去的地方都列了清單，差

4、別只是去新馬泰還是去歐洲。不知道您有沒有考慮過呢？客戶善于表達。（引發(fā)客戶對退休生活的向往）客戶經(jīng)理：您平常節(jié)假日都做些什么？退休之后天天都是周六周日。黃金五問（三）在您的親戚朋友中間，有沒有比較長壽的？（切身體會 引發(fā)思考）客戶經(jīng)理：高壽多少？最后誰照顧Ta的？家庭的生活習慣會影響個人，您肯定也有家族的長壽基因。人的壽命是逐步延長的，等我們退休的時候沒準兒都是百歲壽命的了。（拿出右圖人均預期壽命表）黃金五問（四）您個人覺得您的退休生活會有多少年？客戶：30年吧客戶經(jīng)理：三分之一左右的人生，您覺得它應該會消耗掉您百分之多少的財富呢？客戶：不確定啊客戶經(jīng)理：按照現(xiàn)在的人均壽命，我們說退休生活30

5、年起步，占到三分之一左右的人生，您覺得它應該會消耗掉您百分之多少的財富呢？（使用人生草帽圖）黃金五問（四）第一步：畫出一條直線（見圖中）為生命線。（講解：這是我們的一生）第二步：畫出一條比較平穩(wěn)的曲線（見圖中）為消費線，從生到死。（講解：從出生到終老，我們一直都在消費）第三步：畫出一條大的曲線（見圖中）為收入線。（講解：但是我們賺錢的時間卻只有短短的幾十年）第四步：標出創(chuàng)造收入時段的結(jié)余部分（見圖中），同時畫出這么一小部分的結(jié)余，需要應對的是眾多的人生目標。（講解：短短的幾十年賺錢的時間我們要應對的是眾多的人生目標）第五步：畫出兩條豎線（見圖中）代表意外和疾病。（講解：意外和疾病隨時會使我們的

6、努力付之東流，我們的目標變得遙不可及）黃金五問（五）您有哪些資金是可以保證您使用30年、40年的？客戶經(jīng)理：退休金必須要保證，不能這時候有，那時候沒有的。退休金有這樣的幾個層次（使用養(yǎng)老資金配置金字塔）黃金五問（五）客戶：那我有一些投資，收益也不錯，用來做養(yǎng)老安排還是沒有問題的?？蛻艚?jīng)理：我相信您在收益增強型和風險緩沖類已經(jīng)配置了很多，而養(yǎng)老的資金是30年起步，而且不能有任何的風險，您說對吧？養(yǎng)老生活的支出可以分為：基本剛性支出、小康生活支出、理想生活支出?；镜膭傂灾С鼍鸵锰厥獾慕鹑诠ぞ?保險去做安排。（使用投資對比圖）黃金五問（五）假設我們都是200萬的目標，如果年利率是3%的話，30歲開始做安排，每個月只需要存3503元，40歲開始做安排，每個月就要存6202元，如果50歲開始做安排，每個月就需要存14538元，是30歲時候的4.2倍。這個難度可想而知?？蛻簦汉⒆蝇F(xiàn)在還在讀書，現(xiàn)階段還是要先照顧孩子的需求?？蛻艚?jīng)理：這個問題，的確是。孩子現(xiàn)在還是小學的時候，那等孩子大學畢業(yè)的時候，孩子是多大，我們又是多大？在未來，要用錢的地方只會越來越多。既然是一筆非常大的資金，而且是未來一定要支出的資金。越早開始，越輕松。（使用爬山圖）總結(jié)兩個核心點是在和客戶談養(yǎng)老安排的時候一定要提前做溝通且客戶認可的：核心一：養(yǎng)老生活是需要30年起步的，基本上會占到我們?nèi)松娜种坏臅r間。核