銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理工具使用規(guī)劃職責(zé)分明指導(dǎo)制定目標(biāo)衡量業(yè)績(jī)銷(xiāo)售管理工具一覽基本工作是通過(guò)有效指導(dǎo)負(fù)責(zé)小組成員來(lái)滿足客戶需求工作職責(zé): 制定目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)成員制定并傳達(dá)清晰的與市場(chǎng)單位相一致的目標(biāo) 在每日早會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 確保清晰的交流及定價(jià)和促銷(xiāo)的一致 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)板的結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì) 給于前線銷(xiāo)售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋信息 帶領(lǐng)解決問(wèn)題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo) 指導(dǎo) 通過(guò)跟線指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)估工作人員能力,向前線隊(duì)伍提供反饋信息在跟線指導(dǎo)過(guò)程中,通過(guò)自己的示范,帶動(dòng)理想的行為或目標(biāo)技能 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo)角色:

2、 通過(guò)挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍,開(kāi)拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ).成為百歲山區(qū)域內(nèi)客戶的代言人.取得月區(qū)域的銷(xiāo)售 / 銷(xiāo)量目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)的目標(biāo)（冰柜的投放，產(chǎn)品的鋪貨，等等)使用銷(xiāo)售管理的工具和下屬進(jìn)行每周和每月的達(dá)成評(píng)估，在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行銷(xiāo)售技能建設(shè)線上的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)，生產(chǎn)力，積極的拜訪，完整的拜訪，成功率，每次交易量，等等最佳實(shí)踐工具的傳達(dá)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售主管業(yè)務(wù)管理流程說(shuō)明1示范2練習(xí)3反饋4銷(xiāo)售主管通過(guò)四個(gè)步驟提高業(yè)代能力和發(fā)展新技能： 向業(yè)代解釋你希望他如何使用該技能向業(yè)代示范這種技能 讓業(yè)代在你的指導(dǎo)下練習(xí)這種技能 (角色扮演或?qū)嶋H運(yùn)用）向業(yè)代提供反饋意見(jiàn)，要具體詳盡，表?yè)P(yáng)成績(jī)

3、， 提出意見(jiàn) 主管日常工作流程-業(yè)代指導(dǎo)簡(jiǎn)單, 通常沒(méi)問(wèn)題SMART= Specific= Measurable= Attainable= Relevant= Time Bound具體的可衡量的可能實(shí)現(xiàn)的相關(guān)性的有時(shí)間限制的目標(biāo)制定目標(biāo)原則過(guò)程需求 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 良好的溝通有焦點(diǎn) 以過(guò)去數(shù)據(jù)為依據(jù)資信系統(tǒng) 具體知識(shí) 每一名業(yè)代 每一條路線 外在因素過(guò)去平均數(shù)+潛力這個(gè)月有何新項(xiàng)目?整體市場(chǎng)知識(shí) 業(yè)代銷(xiāo)售目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)基本工作是向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品工作職責(zé): 銷(xiāo)售 執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置 爭(zhēng)取推銷(xiāo)市場(chǎng)設(shè)備 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), 在客戶開(kāi)發(fā)方面若遇困難,尋求 銷(xiāo)售主管

4、的支持產(chǎn)品生動(dòng)化 管理存貨水平, 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 按公司標(biāo)準(zhǔn)擺放, 輪換貨架, 陳列和設(shè)備 充分利用售賣(mài)點(diǎn)材料送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶拜訪 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷(xiāo)/車(chē)鋪) 堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線路卡的登記等工作 確保車(chē)輛正常運(yùn)作 (直銷(xiāo)/車(chē)鋪)衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板 參加解決問(wèn)題的會(huì)議 向主管提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng),定價(jià) )評(píng)估方法: 銷(xiāo)量, 業(yè)績(jī)目標(biāo), 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)角色: 對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)執(zhí)行流程 拜訪八步驟 8 Steps of the call1. 準(zhǔn)備 preparation2.

5、 打招呼 Greet the Customer3. 店情察看Store Check4. 產(chǎn)品生動(dòng)化Merchandise5. 擬訂單 Determine the order6. 銷(xiāo)售陳述 Presentation7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief8. 行政工作 Administration訪前-Pre-Call服務(wù)- Service陳述 - Presenting訪后-Post-Call 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行每月準(zhǔn)備 monthly preparation 每月與主管討論銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)量指標(biāo) 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) 工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備 Daily Preparation 回顧業(yè)績(jī)板,

6、回顧月指標(biāo),銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) 對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo) 確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 銷(xiāo)售訂單, 合同, POP等)訪前準(zhǔn)備 Pre-call planning就在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣, 口吻 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具1.準(zhǔn)備- preparation2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行確認(rèn)出決策者 作自我介紹 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒,

7、 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動(dòng)處理緊急問(wèn)題 1.準(zhǔn)備2.打招呼 Greet the customer3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行查看店鋪, 尋找機(jī)會(huì) 檢查庫(kù)存尋找陳列機(jī)會(huì)陳列架, 冰柜 貨架和產(chǎn)品堆頭 售點(diǎn)廣告 POP產(chǎn)品輪換 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng) 檢查價(jià)格1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看 Store check4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行確保產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動(dòng)化:確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) 按照先進(jìn)先出的原則,輪換倉(cāng)庫(kù),貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 需

8、要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 百歲山產(chǎn)品,依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者 清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告(POP) 從陳列架上和冰箱內(nèi)移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 將售點(diǎn)宣傳材料放（貼）在醒目和客流量高的區(qū)域 檢查標(biāo)價(jià), 確保醒目明確清除超期產(chǎn)品 1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng) 化 Merchandise5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行擬訂單是為了避免斷貨，路線手冊(cè)是完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 對(duì)照庫(kù)存需求 擬定建議訂單估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 將訂購(gòu)記錄在路線本上1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5

9、.擬訂單determind the order6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行這是向客戶推銷(xiāo)新想法的過(guò)程。我們用方案表這一工具來(lái)支持推銷(xiāo)。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管決定.1.陳述機(jī)遇 2.解釋方案和利益(方案表)3.提供詳情4.達(dá)成交易(客戶答應(yīng))5.實(shí)施跟進(jìn)步驟 這是推銷(xiāo)的開(kāi)始1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行花幾分鐘回顧拜訪過(guò)程1. 修訂最后訂單 2.拜訪后總結(jié)清單成功之處 What work well失敗原因 What did not work well改進(jìn)方法 Wh

10、at would you do differently3.作記錄 路線本 筆記本 1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)Curbside Debrief8.行政工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行1.準(zhǔn)備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動(dòng)化5.擬訂單6.銷(xiāo)售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作 Administration將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用的相關(guān)信息記錄在案結(jié)算 復(fù)核當(dāng)天的所有銷(xiāo)售現(xiàn)金和欠款,并繳款安排送貨和其它承諾事宜 - 填寫(xiě)送貨單 - 設(shè)備或維修服務(wù) - 售點(diǎn)宣傳材料需求 日常區(qū)域管理 -填寫(xiě)業(yè)績(jī)板 -對(duì)客戶檔案作即時(shí),必要的更新 - 與主管匯報(bào)路線上的

11、問(wèn)題, 需求和其它情況 - 完成主管要求的其它管理工作 業(yè)代日常工作流程-線路執(zhí)行銷(xiāo)量 Volume in cases當(dāng)天售出箱數(shù) 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) ? Sales Objectives主管指定你本月在銷(xiāo)售發(fā)展方面的目標(biāo)( 如: 冰柜)預(yù)訪客戶數(shù) Number of Scheduled Calls路線手冊(cè)上所規(guī)劃的計(jì)劃拜訪客戶家數(shù)完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際拜訪家數(shù) 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi), 實(shí)際訂貨的客戶家數(shù) 衡量業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)代日常工作流程-業(yè)績(jī)版使用目的業(yè)績(jī)板使用原則清晰反映工作表現(xiàn) Visible performance重點(diǎn)衡量有影響的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI ) Measu

12、re few impactful KPIs: - 銷(xiāo)量指標(biāo) Sales Objectives - 銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo) Sales Development Objective - 績(jī)效指標(biāo) Productivity Objectives減少文書(shū)工作 Limit paper flow便于其它的本地指標(biāo)亦可靈活使用 Flexibility for other local measures 業(yè)代日常工作流程-業(yè)績(jī)版使用目的業(yè) 績(jī) 板 Scoreboard 業(yè)代日常工作流程-業(yè)績(jī)版（樣稿）OPKA銷(xiāo)售能力建設(shè)什么是OP渠道 ? On-Premise,即飲渠道是由吃喝玩樂(lè)等售點(diǎn)組成的，消費(fèi)者在銷(xiāo)售場(chǎng)所內(nèi)或附近購(gòu)

13、買(mǎi)并消費(fèi)軟性飲料。什么是KA ? Key Account,重點(diǎn)客戶OPKA介紹什么是銷(xiāo)售和OPKA客戶銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售 4P 法則OPKA客戶管理及開(kāi)發(fā)流程向?qū)I(yè)化發(fā)展容易獲得什么？主要學(xué)習(xí)內(nèi)容批發(fā)小店整體市場(chǎng)OT連鎖店-大賣(mài)場(chǎng)-超級(jí)市場(chǎng)便利店和加油站餐飲- 快餐店- 主題餐廳- 點(diǎn)菜餐廳-酒吧-咖啡館等娛樂(lè)-電影院游樂(lè)場(chǎng)網(wǎng)嗎等商業(yè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)體消費(fèi)- 餐飲服務(wù)公司- 學(xué)校- 工作場(chǎng)所等 客戶類(lèi)型OPKA旅行和交通運(yùn)輸-酒店/旅館-航空公司/機(jī)場(chǎng)-汽車(chē)站/火車(chē)站等TT銷(xiāo)售 = 使客戶付款來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程字典定義 捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 提升客戶的生意 介紹新的生意理念 解決問(wèn)題以達(dá)到互惠互利 協(xié)助建立、培養(yǎng)品

14、牌忠誠(chéng)度什么是銷(xiāo)售和 OPKA客戶銷(xiāo)售什么是銷(xiāo)售？OPKA銷(xiāo)售 = 通過(guò)銷(xiāo)售管理提高OPKA的銷(xiāo)售量 通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)取得年度續(xù)約； 通過(guò)客戶個(gè)性化方案贏取新OPKA客戶什么是OPKA客戶銷(xiāo)售？現(xiàn)有OPKA：捕捉新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升現(xiàn)有OPKA客戶的生意介紹新的生意理念，提高客戶的滿意度加強(qiáng)客戶對(duì)百歲山品牌的忠誠(chéng)度以達(dá)成續(xù)約贏取新OPKA了解客戶潛在需求提供解決方案以達(dá)成互惠互利合作產(chǎn)品 Product投放正確的包裝價(jià)格 Price渠道價(jià)格店內(nèi)表現(xiàn) PlacePOSM 品牌顯現(xiàn)促銷(xiāo) Promotion促銷(xiāo)活動(dòng)4P什么是銷(xiāo)售 4P 法則OPKA客戶管理及開(kāi)發(fā)流程O(píng)PKA管理產(chǎn)品組合續(xù)約促銷(xiāo)執(zhí)行POSM

15、店內(nèi)表現(xiàn)年聯(lián)合計(jì)劃客戶回顧OPKA開(kāi)發(fā)流程鎖定目標(biāo)收集信息利潤(rùn)分析負(fù)責(zé)人談判合約簽訂方案準(zhǔn)備價(jià)格日常拜訪、訂單、談判、投放設(shè)備向?qū)I(yè)化發(fā)展容易獲得. 最后成為?275大客戶談判技巧1 如何做大客戶競(jìng)標(biāo)2給客戶做計(jì)劃能力35什么促銷(xiāo)在什么客戶最有效4611市場(chǎng)洞查能力10 9 公司內(nèi)部協(xié)調(diào)7 行業(yè)知識(shí)積累12客戶溝通能力挖掘客戶潛在需求能力不同類(lèi)型客戶如何做生意了解消費(fèi)者行為 了解大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8實(shí)踐出真理,真理又指導(dǎo)實(shí)踐，每一項(xiàng)工作都是你最好的能力提升機(jī)會(huì)專(zhuān)業(yè)能力如何發(fā)展70%20%10% 上級(jí)的輔導(dǎo)、反饋與指導(dǎo)或?qū)ふ宜私ㄗh 正式的培訓(xùn)和外部進(jìn)修課程專(zhuān)業(yè)化可以使我們可以做得更好沒(méi)有什么不可能

16、！Impossibility is NothingSDD Eatery ChannelSep.2015Eatery ChannelIII 成為渠道的專(zhuān)家，贏取更多客戶II 更深入掌握現(xiàn)階段各渠道的促銷(xiāo)策略I 進(jìn)一步了解客戶的需求沒(méi)有不可能！Eatery Channel 有效開(kāi)場(chǎng)白 蝴蝶效應(yīng)Eatery ChannelEatery Channel有效的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)店前請(qǐng)注意一下微小的細(xì)節(jié)：服飾的整潔隨身裝備肢體語(yǔ)言有效開(kāi)場(chǎng)白的30秒Eatery Channel有效的開(kāi)場(chǎng)白 提問(wèn)：直奔生意的核心，“消費(fèi)者”之前了解不同門(mén)店的消費(fèi)者構(gòu)成。開(kāi)放式的提問(wèn)靈活運(yùn)用“如何”、“怎樣”、“您覺(jué)得”鏈條式的提問(wèn)方式

17、好處：知道客戶的需求引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的想法Eatery Channel 有效開(kāi)場(chǎng)白 蝴蝶效應(yīng)Eatery ChannelEatery ChannelEatery Channel蝴蝶效應(yīng)定義來(lái)源：一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國(guó)德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。蝴蝶拍翅膀產(chǎn)生的振動(dòng)波，正好不斷被一點(diǎn)點(diǎn)放大，越過(guò)大洋，在德克薩斯州形成了一場(chǎng)風(fēng)暴。這種現(xiàn)象被稱之為蝴蝶效應(yīng)蝴蝶效應(yīng)（ The Butterfly Effect）是指在一個(gè)動(dòng)力系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化能帶動(dòng)整個(gè)系統(tǒng)的長(zhǎng)期的巨大的連鎖反應(yīng)。這是一種混沌現(xiàn)象。蝴蝶在熱帶輕輕扇動(dòng)一下翅膀，遙遠(yuǎn)的國(guó)家就可能造成一場(chǎng)颶風(fēng)。Eatery Channel蝴蝶效應(yīng)特點(diǎn)事物開(kāi)始常常毫不起眼而達(dá)到一定的程度后，只要變化一點(diǎn)點(diǎn)最終可能會(huì)帶來(lái)一場(chǎng)翻天覆地的變化Eatery Channel運(yùn)用要點(diǎn)：每條街第一家形象店的建立意義大于壓貨每條街第一家形象店建成后，產(chǎn)品賣(mài)