網(wǎng)絡公司中期述職分析報告

1、61/61XX集團IE事業(yè)部、網(wǎng)絡公司中期述職模版XX集團企業(yè)治理部二零零二年五月模版填寫講明此次述職模版在內(nèi)容和形式方面有較大的修改，和往常的模版有專門大的不同，請各企業(yè)組織相關人員，認真研究。為了使各企業(yè)按照要求預備好述職報告，現(xiàn)將有關事宜作進一步講明：填寫模版時應注意的事項論點明確，論據(jù)充分，言簡意賅。述職模版的八個部份既相對獨立，又相互銜接，形成整體報告。而一個論點的樹立需要充分的論據(jù)支撐，論據(jù)可能貫穿于整個述職報告的前后，每一個論據(jù)從一個側面來支持論點。因此需要一個熟悉公司全面情況的主筆統(tǒng)稿，幸免出現(xiàn)前后矛盾的論點論據(jù)。還沒有上報“述職報告起草領導小組名單”的企業(yè)請盡快上報。數(shù)據(jù)填寫

2、規(guī)范。上年的數(shù)據(jù)要與上次述職報告中填寫的數(shù)據(jù)一致，與去年同期對比的數(shù)據(jù)范圍要相同，具有可比性。上報格式。初稿均以WORD文檔形式上報，以便于集團職能部門修改，終稿以WORD和POWERPOINT二種格式上報，述職時以POWERPOINT幻燈形式講演。POWERPOINT的制作應以集團VI標識作為底板。企業(yè)不得隨意增加或減少內(nèi)容，確因資料欠缺，能夠不填寫，但要作相應講明。報告的重點內(nèi)容和時刻要求等詳見“XX集司200296號”關于認真做好2002年KPI考核及中期述職工作的通知。KPI字典（附后） KPI辭典是對述職模版中一些名詞、概念的解釋，或相關計算公式的界定。是以各名詞的第一個字的漢語拼音

3、的第一個字母的順序進行排列，依次查詢。如有不理解或不確定的事項，請咨詢集團企管部，聯(lián)系人：，電話：。 集團企管部 二OO二年六月八日1. 暗點與亮點暗點1.2.3.亮點1.2.3.講明：暗點/亮點只能從以下三個方面中各選一條。KPI完成的暗點和亮點利潤增長，以及費用和成本操縱；資金周轉，應收帳款和庫存操縱收入增長，以及銷量與份額增長核心競爭力提升的暗點和亮點新品率產(chǎn)品質量操縱顧客投訴及中意度顧客服務治理組織氣氛變革創(chuàng)新，知行合一2、市場數(shù)據(jù)及競爭對手比較 (以下數(shù)據(jù)中貨幣計量單位未做特不講明均以“萬元”為計量單位)2.1 行業(yè)市場分析市場容量平均增長率%價格水平變動平均毛利率增減資料來源（對比

4、資料要盡可能來之統(tǒng)一渠道，便于在同一平臺上進行比較，下同）： 分析推斷：2.2市場分析及競爭對手比較2.2.1 市場份額去年同期本年當期全年預測銷量收入份額銷量收入份額銷量收入份額份額變化XX行業(yè)最佳企業(yè)直接對手1直接對手2合計數(shù)據(jù)來源：分析推斷：2.2.2競爭對手與自身的優(yōu)劣勢和經(jīng)營模式總結優(yōu)勢劣勢經(jīng)營模式XX行業(yè)最佳企業(yè)對手二對手三3. KPI指標完成情況3.1 KPI指標達成及分析3.1.1 KPI指標達成率KPI指標年初承諾本年當期完成年初承諾%去年同期同比增長%營業(yè)收入利潤總額流淌資金周轉天數(shù)期間費用率存貨周轉天數(shù)（網(wǎng)絡設備）、新品率（IE事業(yè)部）3.1.2 比去年同期增減的緣故及分

5、析(限200字) 313改進措施和效果可能(限200字)3.2 其他要緊指標完成情況3.2.1 損益表分析本年當期與去年同期比與預算比數(shù)額比率差額增加%差額增加%商品銷售收入凈額減：商品銷售成本毛利減：經(jīng)營費用商品銷售稅金及附加主營業(yè)務利潤加：其他業(yè)務利潤減：治理費用財務費用營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出利潤總額減：所得稅凈利潤與預算的差異分析：3.2.2 支出比例或同比增長明顯偏大的費用項目明細表項目本年當期占期間費用比例去年同期同比增長1、銷售費用 其中廣告費用 售后服務2、治理費用 其中研發(fā)費用3、講明：3.2.3 分產(chǎn)品商品銷售收入構成產(chǎn)品本年當期去年同期同比增長數(shù)額比率

6、數(shù)額比率數(shù)額百分點1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.小計其他分析與推斷：3.2.4 分產(chǎn)品毛利率產(chǎn)品本年同期去年全年比去年增減%12345678910其他分析與推斷：3.2.5 現(xiàn)金流量項目本年當期去年同期比預算增減%一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 收到的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、同意勞務支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額 收到的其他投資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 權益性投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他

7、投資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 汲取權益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 收到的其他籌資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還債務所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的其他籌資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量四、匯率變動對現(xiàn)金的阻礙額五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額對經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量赤字的緣故分析：4.收入增長與提高競爭力的策略與措施4.1 總體策略411年初提出的總體策略： 412上半年策略實施效果（限200字） 413再次確認的總體策略（限200字）（表述方式：針對什么機會或問題，采取什么措施，達到什么目標）4.2 新產(chǎn)品開發(fā)4

8、21研發(fā)投入規(guī)模和比率項 目去年同期本年當期同比增長%全年預測1、研發(fā)費用2、研發(fā)費用率%3、研發(fā)人員數(shù)量4、研發(fā)人員比例其中碩士以上人員比例講明：1、研發(fā)費用：投入研發(fā)的設備、人職員資、材料費、差旅費、中試費等（不限于財務報表中研發(fā)費用科目內(nèi)容）； 2、研發(fā)人員比例：研發(fā)人員占整體技術、治理人員的比例（工人和后勤人員除外）。 4.2.2 上半年推出新產(chǎn)品銷售效果總投入(含研發(fā)、推廣費用)定位賣點銷量利潤本年當期全年預測本年當期全年預測新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2注：新產(chǎn)品的定義指經(jīng)集團技術中心認可備案的產(chǎn)品效果分析4.2.3 下半年新產(chǎn)品推出打算推出時刻可能銷量可能毛利率全年新品率可能%新產(chǎn)品1新產(chǎn)品2

9、4.3 產(chǎn)品組合優(yōu)化策略 4.3.1 二級指標去年同期本年當期同比全年預測銷量最大的前20%的品種的銷售收入占全部銷售收入的比重創(chuàng)利最大的前20%的品種的創(chuàng)利占全部創(chuàng)利的比重 4.3.2 產(chǎn)品優(yōu)化措施：銷量最大的前20%的品種貢獻分析 產(chǎn)品型號銷量收入利潤市場潛力（升、降）數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加數(shù)量比重同比增加合計分析與推斷：講明：運用帕雷托圖等方法進行品種結構分析，反映產(chǎn)品組合優(yōu)化效果。 4.3.3 帕雷托圖分析與推斷：4.4 質量治理狀況與措施 4.4.1 質量治理指標質量指標月度統(tǒng)計1月2月3月4月5月6月退貨率%返修率%客戶投訴次數(shù)/萬臺、部其它指標4.4.2 趨勢圖：4.4

10、.3 OEM治理OEM商合同金額批次合格率1月2月3月4月5月6月講明：4.4.4 趨勢圖：4.4.5 改進OEM治理的措施：4.5 加快周轉和實現(xiàn)資金平衡的措施4.5.1渠道治理4.5.2.1二級指標去年同期本年當期全年打算目標全年挑戰(zhàn)目標經(jīng)銷商平均銷售額存貨周轉天數(shù)（IE事業(yè)部）講明：渠道治理（終端客戶資源治理）重點是對主渠道（占銷量70%）進行治理和分析。二級指標：經(jīng)銷商平均銷售額=本會計年度回款總額/（期初經(jīng)銷商總數(shù)+期末經(jīng)銷商總數(shù)）/2設立目的：牽引網(wǎng)絡升級和經(jīng)營模式創(chuàng)新 4.5.2.2 渠道（客戶資源）治理主渠道客戶資源（去年全年）主渠道客戶資源（本年當期）客戶數(shù)量平均銷量客戶數(shù)量

11、平均銷量數(shù)量波動數(shù)量波動數(shù)量波動數(shù)量波動主渠道1主渠道2講明：4.5.2.3 渠道治理改進措施4.5.3 存貨結構及庫齡分析030天3090天90180天型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重小計小計小計180360天1年以上型號數(shù)量金額比重型號數(shù)量金額比重小計小計4.5.4 存貨庫齡的直方圖分析：4.5.5 清理過期存貨的措施:措施當期清理可能損失第三季度清理數(shù)額第四季度打算清理數(shù)額90180天180天以上90180天180天以上措施1措施2總計講明：當期清理=期末存貨-期初存貨，如為負值應講明緣故4.5.6 應收賬款結構和帳齡分析130309090180客戶名稱金額比重客戶名稱金

12、額比重客戶名稱金額比重小計小計小計1803601年以上客戶名稱金額比重客戶名稱金額比重小計小計講明：4.5.7 應收賬款賬齡的直方圖分析：4.5.8 清理過期應收賬款的措施措施當期清理可能損失第三季度打算清欠數(shù)額第四季度打算清欠數(shù)額90180天180天以上90180天180天以上措施1措施2總計講明：當期清理=期初應收帳款-期末應收帳款，如為負值應講明緣故5. 客戶中意度5.1 客戶中意度企業(yè)調(diào)查結果 5.1.1 客戶中意度企業(yè)調(diào)查結果去年全年本年當期同比增減綜合中意度質量中意度交貨中意度服務中意度品牌知名度 5.1.2 分析講明52提高客戶中意度措施6、組織學習與成長6.1 關鍵人員組織氣氛

13、指數(shù)（引用集團人力資源部調(diào)查結果）去年同期本年當期關鍵人員組織氣氛指數(shù)靈活性責任性獎勵性進取性明確性凝聚性62分析與推斷：7. 打算和預算調(diào)整7.1 KPI指標7.1.1 KPI目標值調(diào)整KPI指標年初承諾調(diào)整后的打算增長%比去年增長%挑戰(zhàn)目標銷售收入利潤總額流淌資金周轉天數(shù)期間費用率應收帳款周轉天數(shù)、存貨周轉天數(shù)（網(wǎng)絡設備）712完成調(diào)整后打算的要緊困難及所需的條件（限200字） 7.2要緊產(chǎn)品產(chǎn)銷量序號產(chǎn)品名稱或產(chǎn)品系列單位產(chǎn)量銷量年初打算調(diào)整后的打算年初打算其中出口調(diào)整后的打算其中出口12345講明：7.3 要緊預算7.3.1 損益預算年初預算調(diào)整后的預算比年初預算數(shù)額比率數(shù)額比率數(shù)額增

14、減率%商品銷售收入凈額減：商品銷售成本毛利減：經(jīng)營費用商品銷售稅金及附加主營業(yè)務利潤加：其他業(yè)務利潤減：治理費用財務費用營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出利潤總額減：所得稅凈利潤分析與推斷：7.3.2 現(xiàn)金流量預算項目年初預算調(diào)整后的預算比年初預算增減%一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金 收到的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、同意勞務支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他經(jīng)營活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 處置固定資產(chǎn)收到的現(xiàn)金凈額 收到的其他投資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購置固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)

15、金 權益性投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他投資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 汲取權益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 收到的其他籌資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還債務所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的其他籌資活動現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量四、匯率變動對現(xiàn)金的阻礙額五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額講明8. 意見反饋集團其他相關部門和公司KPI字典名詞解釋A類經(jīng)銷商個數(shù)變化與上年相比，本財年列入A類的經(jīng)銷商數(shù)量變化。IT建設項目公司系統(tǒng)地實施的用于提高治理水平和效率的信息系統(tǒng)建設項目。QA抽檢不良率QA抽檢不合格的產(chǎn)品數(shù)占全部被抽

16、檢產(chǎn)品數(shù)的比例。XX在該客戶的銷量該客戶銷售在XX品牌產(chǎn)品上的銷售量。XX在該客戶的重要 度排序在該客戶經(jīng)銷的所有品牌重要度（以銷量計）排名中，XX所處的位置。XX使用該客戶的費用率XX給該客戶的扣點。A按打算完成的可能性述職時對各研發(fā)項目按打算完成的可能性做出推斷，并在“分析與推斷”處對否定的回答做出解釋和提出修正方法。暗點在完成KPI指標和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個最要緊的不足。B比重某個競爭廠家在某個渠道上的走貨量占全部走貨量的比例。通過那個指標的比較，把握各競爭對手的渠道政策的重點。本年同期即當期。變化某個競爭對手在某種渠道上的走貨量比重的變化趨勢，通過那個指標把握各廠家渠道政策的演

17、化。變化率所在欄目的業(yè)績與上年同期相比增加或減少的百分比。部品采購檢驗合格率采購部品入庫檢驗合格率。部品采購交貨及時率采購部品及時交貨數(shù)全部采購部品數(shù)的比例。C彩電市場容量可能一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的彩電產(chǎn)品的總的需求量。采購打算完成率當期物料打算及時完成數(shù)與當期物料需求打算的比值財務費用財政年度內(nèi)融通資金發(fā)生的各種費用。差距YY在迎合市場消費心理，掌握技術進展動向和戰(zhàn)勝競爭對手等方面存在的差距。產(chǎn)品化能力吸納世界最新相關技術、轉化為產(chǎn)品的能力。產(chǎn)品轉換時刻系統(tǒng)從一種產(chǎn)品轉向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品發(fā)生的停工時刻。產(chǎn)品組合優(yōu)化依照對產(chǎn)品的銷售量和毛利貢獻水平排序和分析的結果，提出

18、產(chǎn)品結構優(yōu)化措施。暢銷產(chǎn)品入圍和排名指數(shù)依照第三方權威機構每月正式公布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計結果，考核及計算入圍產(chǎn)品的加權排名指數(shù)。超高端市場對彩電來講，確實是定價在10000元以上的產(chǎn)品所針對的市場。承諾關鍵績效指標目標的確定是通過自上而下，和自下而上兩個方向的溝通實現(xiàn)的，溝通的結果確實是要使經(jīng)營者對自己的經(jīng)營責任和目標做出承諾，而中期述職正是提供著如此的溝通機會。都市家庭彩電擁有率在所有都市家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例都市家庭電冰箱擁有率在所有都市家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例都市家庭家電消費支出份額在都市家庭的可支配收入中，用于家電消費的比例都市家庭空調(diào)擁有率在所有都市家庭中，擁有空調(diào)

19、的家庭所占的比例都市家庭洗衣機擁有率在所有都市家庭中，擁有洗衣機的家庭所占的比例都市家庭音響和家庭影院市場容量一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的音響和家庭影院產(chǎn)品的總的需求量。都市人均可支配收入都市居民可支配收入總和除都市居民總人數(shù)重復維修次數(shù)本財年，售后服務系統(tǒng)對同一故障產(chǎn)品維修兩次或兩次以上的案例數(shù)。存貨結構及庫齡分析分析每個月月底全部庫存結構，不同庫齡的產(chǎn)品的數(shù)量。存貨周轉率本財政年度銷售收入總額（按回款計）與銷售公司存貨平均金額之比。其中，存貨平均金額=本財政年度各月末存貨占用金額之和/12D大量投產(chǎn)時刻研發(fā)項目的在研產(chǎn)品打算的大量投產(chǎn)時刻單店平均每個渠道單個門店的平均銷

20、售額，通過那個指標的比較，把握各廠家的銷售終端效率。單個標準臺部品采購成本降低率當期生產(chǎn)領用部品成本折合到單個標準臺的單臺部品采購成本與去年同期相比的降低水平單個標準臺制造成本降低率單個標準臺制造成本（不含部品采購成本）與上年相比的降低率當年上市新產(chǎn)品創(chuàng)利比例當年上市的新產(chǎn)品制造的利潤占全部利潤的比例大商場位于都市中心地帶的百貨商店，通常是家電銷售的要緊終端形式。大中都市市場占有率大中都市市場占有率=一級市場和二級市場銷量/市場總銷量地級市地區(qū)一級的都市市場，是向農(nóng)村市場擴展的支點。地域該客戶自身網(wǎng)絡覆蓋的地域范圍。電冰箱市場容量可能一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的電冰箱產(chǎn)品的

21、總的需求量。低端市場對彩電來講，定價在3000元以下的產(chǎn)品所瞄準的市場。多元化產(chǎn)品結構優(yōu)化分析對要緊產(chǎn)品的銷售量排序，分析各產(chǎn)品的毛利和銷售收入分不在全部毛利和銷售收入中的比例，進而分析和預測銷量變化和波動情況。F費用支出構成銷售公司各種費用的結構分析。分產(chǎn)品材料成本率不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的材料成本占全部成本的比例。分產(chǎn)品毛利率不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線的毛利率。分產(chǎn)品主營業(yè)務收入構成按產(chǎn)品列示銷售收入的結構。分產(chǎn)品銷售費用率一個財政年度內(nèi)，發(fā)生或分攤到某個品種產(chǎn)品銷售上的銷售費用總額占該產(chǎn)品全部銷售收入的比例。分析與推斷依照定性或定量的分析結果，做出推斷，形成決策依據(jù)。份額在一個財政年度內(nèi)，單個制造廠商向

22、市場提供的產(chǎn)品數(shù)量占所有競爭產(chǎn)品的當年總銷量的比例。G高端市場對彩電來講，定價在500010000元之間的產(chǎn)品所針對的市場。工廠毛利率當年上市的新產(chǎn)品為制造環(huán)克制造的毛利空間可能。供應商治理隨著經(jīng)營規(guī)模的擴大，阻礙力沿著產(chǎn)業(yè)價值鏈的后向延伸程度就成為YY的核心競爭力之一。成功地利用IT技術把關鍵部件供應商的資源供應打算和自己的信息系統(tǒng)聯(lián)結在一起，從而做到從整個價值鏈的角度來提高系統(tǒng)的響應速度和能力。廣告定位通過比較各廠家所強調(diào)和宣傳的廣告形象，分析其廣告策略的動向。廣告投入通過比較每個財政年度各競爭對手的廣告投入力度，分析其營銷策略。廣告效果通過比較各廠家的廣告投入效果，優(yōu)化自身的廣告行為，提

23、高廣告運作效率。關鍵治理人員總經(jīng)理必須直接關注的、對公司成功有重要阻礙的治理人才。關鍵績效指標(KPI)由經(jīng)營戰(zhàn)略轉化而來的，并用來衡量戰(zhàn)略實施效果的績效指標。關鍵技術人員總經(jīng)理必須直接關注的、對公司成功有重要阻礙的技術人才。關鍵人員總經(jīng)理必須直接關注的、對公司有重要阻礙的戰(zhàn)略性人才。關鍵人員組織氣氛指數(shù)通過對關鍵人員進行問卷調(diào)查，分析關鍵人員的士氣和凝聚力，以掌握公司的各種治理政策和方法所取得的效果。治理費用行政治理部門在財政年度內(nèi)發(fā)生的各種費用。H行業(yè)先進模式的跟蹤系統(tǒng)性地研究和分析當前行業(yè)先進模式的起源、演進過程，和它的優(yōu)劣勢，以作為對自身模式進行檢討的參照，關心不斷完善和改良自身的經(jīng)營

24、模式。宏觀市場形勢特征對所處行業(yè)和市場的宏觀狀況，阻礙行業(yè)和市場進展的重大因素做出概括，并關注這些因素的阻礙程度。J級不依照市場發(fā)達和成熟劃分市場的方式。打算進度依照IT建設項目的實施打算，當前應該達到的里程碑。打算項目與進度經(jīng)營模式創(chuàng)新各時期打算實施的項目的進展情況，用里程碑性的時期性成果來衡量。集團指XX集團有限公司。技術進展趨勢由技術進展推動的市場需求變化趨勢。家電全國家庭擁有率擁有某種家電的家庭數(shù)占全國家庭數(shù)的比例。家電消費者鈔票袋份額居民可支配收入用于家電消費的比重。加快周轉措施加快周轉措施，要緊包括加快存貨周轉措施和存貨庫齡分析，以及縮短應收帳款回收期措施和應收帳款帳齡分析。獎勵性

25、職員感到他們的優(yōu)異工作得到認同并受到獎勵，同時這種認同是建立在績效的基礎上，職員感到認可和表揚、激烈的批判和批判的程度。解決措施針對組織建設方面存在的最突出的三個問題，擬定的解決方法是什么。進取性職員感到治理層強調(diào)績效改進和盡心盡力的程度，包括人們感到設置的組織和個人目標雖具挑戰(zhàn)性但能夠達到的程度。進展程度研發(fā)項目差不多完成的里程碑性的時期性成果。經(jīng)銷商從事家電批發(fā)業(yè)務的中間代理，家電廠商通常通過它把產(chǎn)品送到各零售終端。經(jīng)銷商中意度經(jīng)銷商對XX銷售公司提供的支持和服務的看法。經(jīng)銷商平均銷售額經(jīng)銷商平均銷售額=本財政年度回款總額/（期初經(jīng)銷商總數(shù)+期末經(jīng)銷商總數(shù)）/2經(jīng)營模式總結和概括各競爭對手

26、的銷售模式，關注其模式上的演化可能給XX帶來的阻礙。經(jīng)營模式創(chuàng)新系統(tǒng)地檢討現(xiàn)行模式、跟蹤行業(yè)先進模式，依照市場走勢對以后模式做出預測，從而有步驟地實施向以后模式轉化進程。對銷售公司來講，經(jīng)營模式創(chuàng)新要緊指營銷組織和客戶資源治理方面的改進和創(chuàng)新。競爭對手競爭對手分直接競爭對手和間接競爭對手，此處指的是直接競爭對手，即向市場提供和YY相同產(chǎn)品的其他企業(yè)。競爭對手戰(zhàn)略動向對要緊競爭對手在營銷策略，新產(chǎn)品推出，制造和供應鏈治理策略，組織結構，關鍵人事變動等重要方面的變化和戰(zhàn)略動向進行概括性的總結。競爭對手銷量最大者對某個廠家的某一種主力機型來講，銷量最大的廠家是誰，它在那個產(chǎn)品上的表現(xiàn)又如何？K開發(fā)項

27、目單個新產(chǎn)品開發(fā)項目。開箱合格率銷售現(xiàn)場開箱合格產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的比例?？己藸恳裁丛O計該考核指標的意圖。考核指標對銷售公司不同層次部門適用的考核指標分不是什么?？珊献餍院烷_放性外部聯(lián)合開發(fā)的進展與內(nèi)部資源共享的程度?？蛻舻钠骄M用率本財年內(nèi)該客戶的費用總和占全部銷售收入的比例?？蛻糁幸舛纫凿N售公司為例，客戶包括兩個層次的客戶。一是經(jīng)銷商層次的客戶，這是銷售公司面對的直接客戶，也是治理的重點；二是消費者層次的客戶，即終端客戶。所謂的客戶中意度確實是分不針對這兩類客戶的中意度?？蛻粼诘貐^(qū)市場的占有率本財年內(nèi)該客戶的銷售收入數(shù)量總和占它所在地區(qū)市場總額容量的比例?？蛻糇钪匾闹圃焐淘谠摽蛻艚?jīng)銷的產(chǎn)品

28、品牌中，銷售收入份額最大的品牌制造商。空調(diào)市場容量可能一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的空調(diào)產(chǎn)品的總的需求量。L劣勢對比和關注各競爭對手銷售模式上和營銷策略上的弱點，尤其是分析這些弱點的成因和潛在的阻礙。離職在一個財政年度內(nèi)，辭退或辭職的人次。利潤比例一個財政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品制造的毛利占全部毛利的比例。利潤率目標完成率本財年銷售公司完成集團下達的毛利率目標的程度。通過該指標促進銷售公司不斷優(yōu)化網(wǎng)絡結構，改進經(jīng)營模式，在盈虧平衡基礎長追求銷售收入的最大化。利潤總額本財政年度內(nèi)，王牌制造系統(tǒng)實現(xiàn)的利潤總額。利潤總額增長率本財政年度王牌制造系統(tǒng)實現(xiàn)的利潤總額與上年同期相比的變化率。亮點

29、在完成KPI指標和提升企業(yè)競爭力方面存在的三個最突出的成績靈活性職員在工作場合中對約束的感受程度，包括對那些將會阻礙工作達成的不必要的規(guī)章制度、流程、政策和操作規(guī)定的感受程度，以及新的思想被同意的程度。M賣點新產(chǎn)品或主打產(chǎn)品推廣所強調(diào)的宣傳主題和瞄準的市場興奮點。毛利財政年度內(nèi)的銷售收入減銷售成本毛利空間各廠商在某一種主打產(chǎn)品上能夠得到的毛利率。明確性人人都明白部門目標及對他們的期望，同時了解這些期望和目標的相關程度。模式創(chuàng)新過程經(jīng)營模式創(chuàng)新必須是一個深思熟慮的過程，既要明確當前模式的優(yōu)劣勢，又要明確模式創(chuàng)新的方向，還要能夠看到模式創(chuàng)新各時期可能存在的困難和風險。目前市場表現(xiàn)某種主打產(chǎn)品在本年

30、度制造的市場業(yè)績有多大。N難點與風險經(jīng)營模式創(chuàng)新各時期差不多或可能遇到的困難和風險。年度總回款目標完成率本財政年度完成集團下達的年度銷售收入任務（按回款口徑計算）的百分比。通過該指標衡量銷售公司整體業(yè)績水平。凝聚性人們?yōu)樽约簩儆诮M織而感到驕傲的程度。這在需要的時候能夠產(chǎn)生特定的力量使人們相信每個人都為一個共同的目標而工作。農(nóng)村家庭彩電擁有率在所有農(nóng)村家庭中，擁有彩電的家庭所占的比例農(nóng)村家庭電冰箱擁有率在所有農(nóng)村家庭中，擁有冰箱的家庭所占的比例農(nóng)村家庭家電消費支出份額在農(nóng)村家庭的可支配收入中，用于家電消費的比例農(nóng)村家庭洗衣機擁有率在所有農(nóng)村家庭中，擁有洗衣機的家庭所占的比例農(nóng)村人均可支配收入農(nóng)村

31、居民可支配收入總和除農(nóng)村居民總人數(shù)P帕雷托圖依照各產(chǎn)品對銷售收入或毛利貢獻水平排序的結果做出的“收入份額- 品種份額”或“毛利份額- 品種份額”曲線。其中，“收入份額- 品種份額”曲線接近“2- 8”分布，即20%的品種貢獻80%的收入；“毛利份額- 品種份額”曲線又被稱為“鯨魚曲線”，即部分產(chǎn)品不但不對毛利做出貢獻，反而還會侵蝕其他產(chǎn)品制造的毛利。排行榜第三方權威機構每月正式公布的暢銷產(chǎn)品排名統(tǒng)計結果。排行榜指數(shù)排行榜指數(shù)等于當月進入排行榜的產(chǎn)品綜合加權值。計算方法如下：首先確定從第一到第十名每個名次的權重，例如分不為20，15，12，10，8，6，4，3，2，1；然后計算進入排行榜的每個產(chǎn)

32、品的加權值，假設某個月一個第一名、一個第五名和一個弟十名，那么，每個月的加權值分不為20、8和1；最后，這些值的總和除總權數(shù)(80)就等于該月的排行榜指數(shù)，本例的排行榜指數(shù)等于0.36。分析每個月的加權值走勢就能夠大致看出每個月的暢銷產(chǎn)品表現(xiàn)變化。批次合格率一個批次中的不合格產(chǎn)品數(shù)占整個批次產(chǎn)品數(shù)的比例。平均價格平均價格是指分產(chǎn)品規(guī)格，按數(shù)量計算的價格加權平均值。通過比較各競爭對手在同類產(chǎn)品上的平均價格水平，分析各廠家的價格政策走向。平均收入水平同類人才在XX的當前平均收入水平。Q前20%品種毛利占全部產(chǎn)品毛利的比重對一個財政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的毛利貢獻多少進行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前20%

33、的全部產(chǎn)品貢獻的毛利總和占全部毛利的比重。通過該指標分析產(chǎn)品和業(yè)務組合的毛利貢獻結構。前20%品種銷售收入占全部銷售收入的比重對一個財政年度內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售收入多少進行排序，在全部產(chǎn)品品種中，排在前20%的全部產(chǎn)品銷售收入總和占全部銷售收入的比重。通過該指標分析產(chǎn)品和業(yè)務組合的收入結構。其他二級公司指XX集團內(nèi)的其他相關兄弟單位。去年全年去年年底完成的KPI目標水平。全年挑戰(zhàn)目標年初為年底制定的、應該竭盡全力才能到達到的目標。渠道依照產(chǎn)品從制造廠商流通到消費者手中的通道劃分市場的方式。渠道個案分析每類渠道進行一個典型的個案分析，把握渠道的演化趨勢。渠道（客戶資源）治理措施通過比較各競爭對手在不

34、同渠道上的走貨量結構及其變化情況，把握各廠家的渠道治理策略。渠道模式演進預測分析各主流渠道的走貨量及其結構變化趨勢，預測以后的渠道模式走向。R人均創(chuàng)利財政年度內(nèi)的全部凈利和當期職員平均人數(shù)之比，該指標鼓舞公司雇用高素養(yǎng)人才。人均回款本財年銷售公司回款總額與全年職員平均人數(shù)之比。其中, 職員平均人數(shù)=（上年12月末職員人數(shù)/2 +本年1月末職員人數(shù)+本年12月末職員人數(shù)/2）/12銷售公司在性質上屬于渠道組織，因此，效率是其生存和成功的關鍵。本指標的設立旨在促進銷售公司提高效率。人均毛利本財年銷售公司毛利總額與全年職員平均人數(shù)之比。其中, 職員平均人數(shù)=（上年12月末職員人數(shù)/2 +本年1月末職

35、員人數(shù)+本年12月末職員人數(shù)/2）/12人均銷售收入財政年度內(nèi)的銷售收入與當期職員平均人數(shù)之比。人均費用財政年度內(nèi)的銷售公司全部費用與當期平均人數(shù)之比。人均研發(fā)費用財政年度內(nèi)的全部研發(fā)費用與研發(fā)隊伍當期平均人數(shù)之比。人數(shù)通過關注和對比各競爭對數(shù)的營銷隊伍規(guī)模，比較各公司的效率。人員結構變化為滿足組織改革需要而發(fā)生的人員結構變化。S上半年產(chǎn)品被投訴次數(shù)/上半年銷量上半年收到的最終消費者對XX產(chǎn)品質量和售后服務的有效投訴次數(shù)與同期全部銷售數(shù)量之比。上市時刻研發(fā)項目的在研產(chǎn)品打算的上市時刻。設計完成時刻研發(fā)項目打算的完成時刻。生產(chǎn)打算完成率當期實際產(chǎn)量與當期打算完成產(chǎn)量之比。省會都市主導地區(qū)消費潮流

36、的各省省會所在地市場。市場潛力單個產(chǎn)品型號所處的生命周期狀態(tài)，反映為在以后一段時刻內(nèi)潛在的市場需求量，或超過一定水平的市場需求量能夠持續(xù)的時刻。市場容量一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的某種產(chǎn)品的總的需求量。市場數(shù)據(jù)有關市場容量和阻礙市場容量和結構因素的數(shù)據(jù)。市場細分依照渠道、地區(qū)、消費者需求特征進行市場細分，以便依照不同細分市場的不同特征，采取專門的措施和策略。市場需求趨勢由市場消費心理變化拉動的市場需求變化趨勢。市場走勢和以后模式系統(tǒng)地分析市場需求和技術進展趨勢，對經(jīng)營模式創(chuàng)新的目標模式做出推斷。實際進度IT建設項目當前實際到達的里程碑。實施效果經(jīng)營模式創(chuàng)新過程中各時期完成的

37、打算項目所取得的效果。收入YY或它的競爭對手在直接競爭產(chǎn)品上的總銷售收入。收入比例一個財政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品銷售收入占全部銷售收入的比例。數(shù)量各廠家在某種渠道上的終端機構數(shù)量，通過那個指標把握各廠家在各種渠道上的規(guī)模。數(shù)字化產(chǎn)品投入比重在當年投入的全部研發(fā)費用中，用于數(shù)字化產(chǎn)品的研發(fā)費用所占的比重。損益表一個財政年度內(nèi)的營業(yè)收入與其營業(yè)費用進行配比，以計算出企業(yè)在該財政年度內(nèi)的稅后凈利潤。T特大都市指北京、上海、深圳如此的主導全國消費潮流的地區(qū)市場。提高產(chǎn)品質量產(chǎn)品質量是進入市場的“門票”，持續(xù)提高質量意識和治理水平是保持競爭力的必要條件之一。提高經(jīng)銷商和消費者中意度的措施差不多實施、正在實施或

38、立即實施的提高經(jīng)銷商和消費者中意度的具體措施。提高人均效率措施通過持續(xù)提高隊伍整體素養(yǎng)，加大人力資本投入提高人均效率。提高生產(chǎn)率生產(chǎn)率的提高是擴大利潤空間的源泉。投訴次數(shù)本財年經(jīng)銷商對銷售公司工作的有效投訴次數(shù)總和。推出時機當年上市的新產(chǎn)品上市時刻在一個銷售周期中的位置。W王牌制造毛利率用毛利率水平來衡量YY當前經(jīng)營模式的效率。網(wǎng)點該客戶自身擁有的網(wǎng)點數(shù)。網(wǎng)絡覆蓋深度各競爭對手自己的銷售網(wǎng)絡在從都市到農(nóng)村和從廠家到銷售終端兩個方向上的延伸程度。萬元工資銷售收入比例財政年度內(nèi)的全部銷售收入與當期全部工資成本的萬元數(shù)的比值。該指標反映的是萬元工資的投入產(chǎn)出效率，鼓舞公司提高職員整體素養(yǎng)和能力。為后

39、年新產(chǎn)品的投入當年發(fā)生的研發(fā)費用在后年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項目上的投入量。為明年新產(chǎn)品的投入當年發(fā)生的研發(fā)費用在明年上市的新產(chǎn)品開發(fā)項目上的投入量。未完成打算的緣故碰到了什么問題，緣故是什么，打算的修正方法是什么。X向以后模式轉化進程研究向模式創(chuàng)新的目標模式轉化的可能性，有步驟、有打算地實施向以后模式的轉化。系統(tǒng)柔性系統(tǒng)在不同產(chǎn)品或產(chǎn)品線之間切換的可能性和難易程度。細分市場定位主打產(chǎn)品或當年推出的新產(chǎn)品所瞄準的細分市場。細分市場占有率當年上市的新產(chǎn)品在所瞄準得悉分市場中所占有的份額。吸引和留住關鍵人員本財年所采取的吸引和留住關鍵人員所取得的效果。先進性評估實施中的IT項目所采納的技術解決方案的先進

40、性。現(xiàn)行模式的檢討系統(tǒng)性地分析和檢討當前經(jīng)營模式的起源、演化和優(yōu)劣勢，研究如何不斷改良和完善現(xiàn)行模式，不斷挖掘其潛力。項目治理水平結構化產(chǎn)品開發(fā)過程治理水平及團隊工作效率。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村面向農(nóng)民和小城鎮(zhèn)居民的市場。消費者中意最終消費者對XX產(chǎn)品和售后服務的中意情況。銷量YY或它的競爭對手在競爭產(chǎn)品上的總銷售臺書。銷量比例在一個財政年度內(nèi)，一種產(chǎn)品的銷售數(shù)量占全部產(chǎn)品銷售數(shù)量的比例。銷量變化與上年同期相比，該產(chǎn)品今年的銷售數(shù)量的變化率。銷量波動分析歷年銷售量的變化情況，預測下一年度該產(chǎn)品的銷量變化。銷量與利潤貢獻率每種主力機型對全部銷售收入和利潤做出的貢獻比例。銷售費用企業(yè)財政年度內(nèi)在銷售產(chǎn)品的過程

41、中發(fā)生的各項費用。銷售打算完成率當期銷售量與當起打算銷售量之比。效果對當前、行業(yè)先進或以后模式的效率做出的衡量。新產(chǎn)品定位當年推出的新產(chǎn)品所瞄準的市場區(qū)隔。新產(chǎn)品開發(fā)新品率加大研發(fā)投入、提高研發(fā)投入產(chǎn)出效率，不斷提升產(chǎn)品化能力和項目治理水平。上市一年內(nèi)的產(chǎn)品均指新產(chǎn)品，新產(chǎn)品銷售收入占總收入比率的百分比。新產(chǎn)品推出節(jié)奏新產(chǎn)品首次上市時刻、批量生產(chǎn)時刻和產(chǎn)品銷售周期之間的關系。 新增數(shù)在一個財政年度內(nèi)，新招聘或擢升到關鍵人才崗位的人次。洗衣機市場容量可能一個財政年度內(nèi)，市場對XX及其直接競爭對手提供的洗衣機產(chǎn)品的總的需求量。Y研產(chǎn)銷一體化打通研、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)之間的壁壘，提高整體響應市場能力。研發(fā)打

42、算完成率當期按打算完成的研發(fā)項目數(shù)占當期打算完成的研發(fā)項目數(shù)的比例。研發(fā)人數(shù)整個研發(fā)環(huán)節(jié)的當年平均職員人數(shù)。研發(fā)投入當年投入的研發(fā)費用總和。研發(fā)投入占銷售收入的比例當年投入的研發(fā)費用總和占當年銷售收入的比重。業(yè)界最佳毛利率用毛利率來衡量業(yè)界效率最高的經(jīng)營模式的效率水平。業(yè)內(nèi)平均水平同類人才在當前市場上可能得到的平均收入水平。業(yè)務組合優(yōu)化策略優(yōu)化業(yè)務結構，提高運作效率的措施。已取得效益完成IT項目或達到某個里程碑時機差不多取得的效益評估。意見反饋為了完成全年目標，需要集團提供哪些方面的支持，需要其他部門或二級公司提供哪些協(xié)作和配合。應收帳款結構和帳齡分析分析每個月月底應收帳款余額的結構，分析不同

43、帳齡的帳款金額和占全部帳款的比例。應收帳款平均回收期本財年回款總額與月度應收帳款平均余額之比。應收帳款總額月底應收帳款余額的總和。營銷策略與效果比較競爭對手在組織營銷工作中采取的組織結構、職員隊伍、網(wǎng)絡覆蓋策略、價格政策、廣告政策等方面的差異。營銷組織改革為了適應渠道經(jīng)營模式的變化，銷售公司差不多和正在實施的組織和治理改革。營銷組織改革包括組織結構與層次變化、人員結構變化以及考核指標列示等方面的內(nèi)容。其中，組織結構變化通過組織結構圖的變化來反映業(yè)務模式的演化；人員結構變化通過職員結構變化反映資源投入變化；考核指標講明考核所牽引的內(nèi)容，即組織各功能部門圍繞什么重點開展工作。優(yōu)勢對比和關注各廠家的

44、銷售模式的優(yōu)勢，尤其是注意這些優(yōu)勢的成因、演化趨勢以及其潛在的阻礙。預期效益完成IT項目或達到某個里程碑應該取得的效益。預算年終做出的對以后一年的經(jīng)營結果的預測。預算調(diào)整依照中期述職情況和結果對上年終對本年全年做出的預算進行調(diào)整，其中包括為保證實現(xiàn)修正后的預算目標而調(diào)整資源的分配。月平均提貨次數(shù)本財年，經(jīng)銷商全年提貨次數(shù)總和的十二分之一。月平均提貨金額本財年，經(jīng)銷商全部提貨金額與全部提貨次數(shù)之比。Z在該客戶的費用率本財年，該客戶最重要的制造商給該客戶的扣點。在該客戶的銷量本財年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量。在該客戶的銷量占地區(qū)市場的比重本財年，該客戶在它的最重要的制造商的產(chǎn)品上的銷售數(shù)量占該制造商在當?shù)厥袌鲣N售量的比例。增長趨勢依照歷年和當前情況，對不同的銷售渠道或在