連鎖藥店品類管理與關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售課件

1、連鎖藥店品類管理與關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售品類管理藥店業(yè)顧客顧客藥店業(yè) 商品組合不僅僅是現(xiàn)在核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)化，更是差異化的建立，也就是多元化品類與核心競(jìng)爭(zhēng)力品類的融合與延伸。 要導(dǎo)入美妝品類（而非僅限藥妝），必須不僅在藥品（健康、美麗）找到商品連接，更要與藥店的生活（日常、便利）屬性找到商品的連結(jié)。品類角色品類內(nèi)容顧客角色目標(biāo)性品類代表藥店的形象三高心腦血管、風(fēng)濕病等基本藥物叫好又叫座常規(guī)性品類消費(fèi)者因習(xí)慣而夠買(mǎi)的常見(jiàn)病穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)方案一般性顧客季節(jié)性 / 地域性品類適時(shí)地滿足特殊消費(fèi)者的需要季節(jié)、特定節(jié)日促銷(xiāo)方案區(qū)域性、季節(jié)性顧客便利性品類增加順帶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)一站式購(gòu)買(mǎi)座椅、飲水、雨傘、報(bào)刊等服務(wù)提升顧客忠

2、誠(chéng)度潛在的顧客28原則 品類管理實(shí)施的核心商品管理組商品分析商品流程分類組織表品類組織表藥學(xué)服務(wù)銷(xiāo)售流程夏季促銷(xiāo)2010.6.12010.8.31時(shí)間6.16.307.18.31季節(jié)特性夏季常見(jiàn)疾?。汉粑栏腥?、鼻炎、過(guò)敏、腸胃肝病、皮膚病、婦科疾病。女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。夏季疾病感冒、中暑、皮膚疾病，腸胃、中老年人心腦血管保養(yǎng)等。機(jī)會(huì)中老年人、兒童、夏季常發(fā)病癥、女士瘦身美容可以提高銷(xiāo)售。突出夏季常見(jiàn)病的預(yù)防知識(shí)，提升門(mén)店形象。穩(wěn)固固有顧客外，提高新客層的顧客忠誠(chéng)度組合策略主打夏令消暑系列、調(diào)整家庭常備用藥老人、女士瘦身美容周特色組合夏季品類組合方案換季銷(xiāo)售陳列策略夏季

3、常見(jiàn)病預(yù)防保健知識(shí)在醒目位置公告調(diào)整夏季常見(jiàn)病藥品放置明顯位置。免費(fèi)提供夏季常見(jiàn)病預(yù)防保健咨詢配合學(xué)校、社區(qū)衛(wèi)生夏季保健預(yù)防講座。活動(dòng)安排第一檔：夏令用品。第二檔：女士瘦身美容周。第三檔：腸胃、皮膚品類組合銷(xiāo)售。會(huì)員活動(dòng)：廠商贊助夏歷消暑品類、腸胃、皮膚病、婦科、兒科主題活動(dòng)家庭小藥箱，備好呼吸道、胃腸道、皮膚外用藥、心腦血管、風(fēng)濕品類等廣告宣傳店外：DM單、社區(qū)廣告宣傳欄、報(bào)紙等媒體宣傳店內(nèi)：POP、公告欄、休息區(qū)、藥師接待區(qū)的布置展示會(huì)員活動(dòng)效益分析期限會(huì)員銷(xiāo)售額會(huì)員活動(dòng)完成率會(huì)員活動(dòng)占比活動(dòng)毛利額活動(dòng)毛利率活動(dòng)費(fèi)用活動(dòng)費(fèi)用占比12345溝通能力藥品知識(shí)促銷(xiāo)能力健康生活滿意度忠誠(chéng)度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、品牌形象品類管理落地實(shí)施關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售一般來(lái)講，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就是臨床醫(yī)學(xué)上的聯(lián)合用藥推薦，其本質(zhì)是站在患者的角度，為其提供一個(gè)專業(yè)的疾病解決方案。醫(yī)學(xué)藥學(xué)心理感冒咳嗽、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛等常見(jiàn)病的治療方案和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方案，反復(fù)考究和注意關(guān)聯(lián)的優(yōu)缺點(diǎn)以及副作用，爭(zhēng)取做到既好又快地為患者解決病痛的商品組合。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程培訓(xùn)練習(xí)考核準(zhǔn)確的診斷顧客需求分析合理選擇藥物用藥咨詢指導(dǎo)總結(jié)分享培訓(xùn)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售流程熟悉藥品同類和替代品種總結(jié)關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售流程熟練掌握關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧與顧客溝通了解臨床癥狀確定病癥及藥物擬定系列治療方案取得顧客認(rèn)可完成銷(xiāo)售顧客拒絕尊重顧客選擇權(quán)感冒患者接待流程熱情接待三米處迎客熱情問(wèn)候：

5、您好，請(qǐng)問(wèn)需要什么幫助嗎？問(wèn)病售藥店員：您需要感冒藥？有什么癥狀？顧客：怕冷，低燒，頭痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。確認(rèn)病情店員：從癥狀表現(xiàn)看是風(fēng)寒型感冒，應(yīng)選用辛溫解表藥，以緩解癥狀為主。若咳黃痰，可以加用抗生素，還可以用增強(qiáng)免疫力的藥品。建議使用感冒軟膠囊、對(duì)乙酰氨基酚、新康泰克、新速效感冒片、強(qiáng)力枇杷止咳露、金銀花含片、胖大海含片、VC用藥方案推薦方案1：感冒軟膠囊、對(duì)乙酰氨基酚、急支糖漿、金銀花含片、VC推薦方案2：四季感冒膠囊、新康泰克、強(qiáng)力枇杷止咳露、胖大海含片、VC用藥指導(dǎo)看：患者精神 問(wèn)：患者癥狀 聽(tīng)：患者表述 想：對(duì)癥用藥方案 說(shuō)：向患者說(shuō)明藥品療效。感冒品類一感

6、冒品類二感冒品類三常見(jiàn)病及其藥物治療目錄一、傳染性疾病1、流行性感冒2、流行性腮腺炎3、細(xì)菌性痢疾4、病毒性肝炎5、扁桃體炎二、蛔蟲(chóng)病與蟯蟲(chóng)病三、呼吸系統(tǒng)疾病1、咳嗽與咯痰2、上呼吸道感染3、急慢性支氣管炎4、支氣管哮喘5、肺炎6、肺氣腫四、循環(huán)系統(tǒng)疾病1、高血壓病2、心絞痛3、高脂血癥4、冠心病五、消化系統(tǒng)疾病1、急慢性胃炎2、胃及十二指腸潰瘍3、消化不良4、腹瀉與便秘5、肝硬化6、潰瘍性結(jié)腸炎7、膽囊結(jié)石8、嘔吐六、泌尿系統(tǒng)疾病1、急慢性腎炎2、尿路感染3、前列腺炎4、泌尿系感染七、血液系統(tǒng)疾病1、缺鐵性貧血2、過(guò)敏性紫癜八、結(jié)締組織疾病1、類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎2、系統(tǒng)性紅斑狼瘡九、內(nèi)分泌和代謝

7、疾病1、甲狀腺炎2、糖尿病3、痛風(fēng)十、神經(jīng)精神系統(tǒng)疾病1、三叉神經(jīng)痛2、癲癇3、神經(jīng)衰弱4、失眠5、暈動(dòng)病6、眩暈十一、肛腸病1、痔瘡2、肛裂十二、頸肩腰腿疾病1、頸椎病2、肩周炎3、軟組織扭挫傷4、急性腰扭傷5、腰椎間盤(pán)突出癥十三、婦科常見(jiàn)病1、痛經(jīng)2、外陰瘙癢癥3、陰道炎4、宮頸炎5、月經(jīng)不調(diào)6、盆腔炎7、乳腺炎8、子宮出血9、子宮肌瘤10、子宮內(nèi)膜異位十四、兒科常見(jiàn)病1、維生素和礦物質(zhì)缺乏病2、營(yíng)養(yǎng)不良3、厭食4、小兒呼吸道感染5、小兒急性支氣管炎十五、眼科疾病1、麥粒腫2、結(jié)膜炎3、沙眼4、瞼緣炎十六、五官科口腔科疾病1、鼻炎2、鼻竇炎3、咽炎4、牙周炎十七、皮膚科疾病1、皰疹2、癤腫

8、與膿皰瘡3、痤瘡4、手足癬5、甲癬6、鵝口瘡7、疥瘡9、凍瘡10、接觸性皮炎11、濕疹12、蕁麻疹13、銀屑病十八、其它疾病1、中暑2、發(fā)熱3、頭痛4、腹痛胃腸疾病品類關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售分析常見(jiàn)胃病癥狀及用藥常用胃藥分類抗酸藥中和胃酸的堿性復(fù)方制劑如胃必治、樂(lè)得胃、胃得樂(lè)等胃黏膜保護(hù)藥硫糖鋁、膠態(tài)次枸櫞酸鉍、枸櫞酸鉍鉀、膠態(tài)果膠鉍及鋁碳酸鎂（達(dá)喜）胃動(dòng)力藥甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利抗膽堿解痙藥硫酸阿托品、顛茄、氫溴酸山莨菪堿抑酸藥抑制胃酸分泌，一類為H2RA（H2受體阻斷藥 ），如雷尼替丁、法莫替丁等；另一類為PPI，抑酸作用更強(qiáng)，如奧美拉唑、雷貝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉唑（耐

9、信）等益生菌微生態(tài)制劑地衣芽孢桿菌活菌膠囊、顆粒胃腸病癥基礎(chǔ)用藥（1）病癥可選用藥品說(shuō)明胃酸過(guò)多（多見(jiàn)于胃炎及胃和十二指腸潰瘍）西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁本類藥物均具有抑制胃酸分泌作用硫糖鋁、鋁碳酸鎂、氫氧化鋁有胃粘膜保護(hù)作用三硅酸鎂、氫氧化鋁復(fù)方制劑、三硅酸鎂復(fù)方制劑、堿式硝酸鉍復(fù)方制劑片有中和胃酸、保護(hù)胃粘膜作用惡心嘔吐維生素B6、多潘立酮病癥可選用藥品說(shuō)明消化不良干酵母、乳酶生適用于腸內(nèi)異常發(fā)酵或小兒飲食失調(diào)的腹瀉、綠便胰酶可以促進(jìn)蛋白質(zhì)、淀粉及脂肪的消化腹瀉藥用炭、鞣酸蛋白、乳酶生適用于消化不良所致者鹽酸小襞堿適用于腸道感染所致者地衣芽孢桿菌活菌制劑適用于細(xì)菌或真菌引起的急、慢性腸炎

10、、腹瀉及胃腸道菌群失調(diào)的防治胃腸病癥基礎(chǔ)用藥（2）病癥可選用藥品說(shuō)明便秘乳果糖慢性便秘為宜比沙可啶甘油（灌腸劑、栓劑）、開(kāi)塞露適用于小兒、年老體弱者便秘胃痛溴丙胺太林、氫溴酸山莨菪堿、顛茄流浸膏、氫氧化鋁復(fù)方制劑腹痛溴丙胺太林、氫溴酸山莨菪堿、顛茄流浸膏適用于腸痙攣所致胃腸病癥基礎(chǔ)用藥（3）病癥可選用藥品說(shuō)明脘腹脹氣多潘立酮適用于腸痙攣所致乳酶生適用于伴消化不良者二甲硅油、藥用炭適用于胃腸積氣所致者肝炎葡醛內(nèi)酯、肌苷、齊墩果酸（輔助治療肝病）本類藥物對(duì)急慢性肝炎僅有輔助治療作用慢性膽囊炎去氫膽酸、利膽醇本類藥物對(duì)慢性膽囊炎患者促進(jìn)膽汁分泌，僅作輔助治療作用胃腸病癥基礎(chǔ)用藥（4）慢性胃炎關(guān)聯(lián)組合

11、銷(xiāo)售方案臨床癥狀慢性胃炎是指各種病因引起的胃黏膜的慢性炎癥,上腹痛或不適,上腹脹,早飽,噯氣,惡心等.方案一麥滋林S顆粒（L-谷氨酰胺呱侖酸鈉顆粒）+阿莫西林+甲硝唑（或麗珠維三聯(lián)）方案二胃炎康膠囊+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+螺旋澡+蘭達(dá)（碳酸鈣口服混懸液）方案三三九胃泰+阿莫西林+嗎叮啉（多潘立酮）+胃達(dá)喜（鋁碳酸鎂片）方案四舒肝止痛丸+胃康靈膠囊維生素B族急慢性結(jié)腸炎關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售方案臨床癥狀非特異性潰瘍性結(jié)腸炎，起病多緩慢，病情輕重不一，腹瀉是主要癥狀，排出膿血便、粘液血便或血便，常伴里急后重，有腹痛便意排便緩解的特點(diǎn)。方案一腹可安片+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+補(bǔ)液或維生素類方

12、案二葛根芩連+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+螺旋澡+礦物質(zhì)鈣制劑方案三整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+固本益腸丸+腸炎靈膠囊+補(bǔ)液或維生素類方案四補(bǔ)脾益腸丸+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）大蒜素膠囊+礦物質(zhì)鈣制劑腹瀉關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售方案臨床癥狀腹瀉是胃腸道最常見(jiàn)的癥狀之一,是指原來(lái)排便習(xí)慣的改變,排便次數(shù)增多,水分增加,大便稀薄或有膿血等。方案一乳酸菌片+痢瀉靈片+葡萄糖方案二楓蓼腸胃康片+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+思密達(dá)（蒙脫石散）方案三救必應(yīng)胃痛片+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+補(bǔ)液鹽方案四瀉痢停片（顛茄磺芐啶片）+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+谷參腸安膠囊（復(fù)方谷氨酰胺腸溶膠囊）方案五附子理中丸+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）+大蒜油方案六腸炎寧膠囊+整腸生（地衣芽孢桿菌活菌膠囊）兒童非感染性腹瀉關(guān)聯(lián)組合銷(xiāo)售方案臨床癥狀食欲不振，惡心、偶爾嘔吐，大便每日多在10以內(nèi)，每次大便量不多，伴有少量水分大便呈黃色或黃下次色，有時(shí)有酸味，帶白色或者淡黃色奶塊（奶癬）可有少量沾液和泡沫，得病后