營(yíng)銷心理學(xué)精要課件

1、李大志海納百川,取則行遠(yuǎn) 營(yíng)銷心理學(xué)精要第一篇: 明心見(jiàn)性 “第一商規(guī)以客為尊” “客戶”的心理預(yù)設(shè)分析 .視頻小品系買菜.flv “客戶”的心理預(yù)設(shè)分析客戶永遠(yuǎn)只站在自己的角度看問(wèn)題客戶心中沒(méi)有絕對(duì)的公平只有人情客戶永遠(yuǎn)希望從賣方獲得更多利益客戶心中制定對(duì)己有利的游戲規(guī)則客戶絕不會(huì)容忍賣方對(duì)他的不尊重 .視頻廣告系辦公室驚現(xiàn)瘋狂女當(dāng)場(chǎng)換衣.flv第二篇: 劍指人心 營(yíng)銷心理學(xué) 核心主題研討 人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買？(WHY?)生理安全社交受尊重自我實(shí)現(xiàn)需求生理需求安全需求社交需求 更高生活品質(zhì)； 及時(shí)溝通 健康 喜歡刺激和互動(dòng)（ 懶惰 省錢 旅游； 運(yùn)動(dòng) 居住 食色自我實(shí)現(xiàn)需求受尊重需求關(guān)鍵時(shí)刻：

2、 自我和家人生命安全 財(cái)產(chǎn)安全 心理安全 交易安全 隱私安全 突發(fā)（危機(jī)）時(shí)刻處理（缺錢時(shí)） 愛(ài)情配對(duì)、情侶業(yè)務(wù) 交友 歸屬（俱樂(lè)部）； 無(wú)界限； 隨時(shí)獲知信息 不想交往需求 成功、隨心所欲、回顧和總結(jié)（記憶和意義） 身份（身份匹配運(yùn)動(dòng)）； 聯(lián)盟單位； 高人一籌； 出人頭地五大需求.視頻對(duì)白系大腕經(jīng)典對(duì)白T.flv 人們?yōu)槭裁促?gòu)買？(FOR WHAT?) .視頻廣告系絕色靚女換裝，男人看到流鼻血.flv追求快樂(lè)逃避痛苦人們?nèi)绾钨?gòu)買？(HOW?)購(gòu)買行為的心理決策過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題收集信息預(yù)選評(píng)估決策確立購(gòu)買商品內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激所引發(fā)需求來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)

3、、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生購(gòu)買意愿購(gòu)買行動(dòng).視頻廣告系范偉搞笑雅虎搜索廣告T(1).flv面對(duì)面銷售過(guò)程中，1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句 兩種經(jīng)典的銷售模式模式了解需求說(shuō)明產(chǎn)品處理異議談判成交處理異議與成交說(shuō)明產(chǎn)品了解需求建立信賴10%20%30%40%產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向：準(zhǔn)備接近探詢介紹答疑締結(jié)服務(wù)客戶導(dǎo)向： 考慮喜愛(ài)了解不了解回顧購(gòu)買選購(gòu)客戶客戶7 驗(yàn)證與隨訪1 可行性評(píng)估2發(fā)展關(guān)系3調(diào)查與提供方案4證明價(jià)值5 處理異議與成交6 結(jié)束供貨結(jié)款 銷售

4、模式的演進(jìn)路線Value To Company(You)（對(duì)廠商的價(jià)值）Value To Customer(對(duì)客戶的價(jià)值)41產(chǎn)品銷售第一級(jí)關(guān)系銷售第二級(jí)解決方案式銷售第三級(jí)價(jià)值銷售第四級(jí)企業(yè)級(jí)銷售第五級(jí)第三篇: 七情六欲 社會(huì)心理學(xué)原理在營(yíng)銷中的應(yīng)用 影響人們購(gòu)買決策的七大秘密武器 1.互惠2.承諾3.認(rèn)同4.喜好5.權(quán)威6.短缺7.從眾 .視頻心理實(shí)驗(yàn)電梯實(shí)驗(yàn)從眾.flv.視頻電影系營(yíng)銷心理喜劇.WMV廣告心理學(xué)六大原理 .視頻廣告系mtv-全智賢三星打印機(jī)勁舞廣告(完整版) (1) (1) (1).mpg廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚(yú)特征來(lái)凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格

5、 .視頻廣告系汽車.wmv廣告欣賞： TIMBERLAND 越野鞋評(píng)析：運(yùn)用由碎石沙土組成的跑步機(jī)來(lái)突出鞋子本身特佳的越野性能。 .視頻廣告系綠箭.wmv廣告欣賞： HEINZ 番茄醬評(píng) 析：運(yùn)用番茄醬與美食分量的夸張對(duì)比顯示番茄醬的誘人美味。 .視頻廣告系蚊子的悲哀(爆笑).mpg廣告欣賞： John West 吞拿魚(yú) 評(píng)析：巧妙的視覺(jué)布局，將John West 吞拿魚(yú)的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。 .視頻廣告系超級(jí)爆笑的啤酒廣告.mpg廣告欣賞：可口可樂(lè)之“清涼系列”廣告語(yǔ)：隨著你的本性而去廣告語(yǔ)：隨時(shí)隨地的休閑廣告語(yǔ)：為清涼而傾倒廣告語(yǔ)：突然間的清爽 .視頻廣告系廣告-爆笑-百事vs可樂(lè)(禁播廣

6、告)fun1114 (1).mpeg無(wú)處不在的影響力六大原則簡(jiǎn)單煽情意外 具體故事可信第四篇: 世道人心 華人本土社會(huì)心理學(xué)原理在營(yíng)銷中的應(yīng)用 馬克斯韋伯認(rèn)為，在東方特殊主義文化環(huán)境下，人們常常不是通過(guò)事由建立人際關(guān)系，相反，是用人際關(guān)系統(tǒng)領(lǐng)事由。 林語(yǔ)堂吾國(guó)吾民： 是統(tǒng)治中國(guó)的三位女神。 臉面這個(gè)東西無(wú)法翻譯。無(wú)法為之下定義。它抽象，不可琢磨，但都是中國(guó)人調(diào)節(jié)社會(huì)交往面子、命運(yùn)、恩惠“差序格局下的情理社會(huì)” “以己為中心，像石頭一般投入水中，和別人所聯(lián)系成的社會(huì)關(guān)系，不是團(tuán)體中的分子一般大家立在一個(gè)平面上，而是像水的波紋一般，一圈圈推出去，愈推愈遠(yuǎn)，也愈推愈薄?！?費(fèi)孝通 “我們的格局不是一

7、捆一捆扎清楚的柴，而是好像把一塊石頭丟在水面上所發(fā)生的一圈圈推出去的波紋，每個(gè)人都是社會(huì)影響所推出去的圈子的中心，被圈子的波紋所推及的就發(fā)生聯(lián)系，每個(gè)人在某一時(shí)間某一個(gè)地點(diǎn)所動(dòng)用的圈子是不一定相同的” 費(fèi)孝通“關(guān)系的本質(zhì)是交換”社會(huì)因交換而存在！只要有交換交易，就一切皆有可能！任何行為都應(yīng)當(dāng)?shù)玫竭m宜的報(bào)答和懲罰人與人之間的交換都以“給予”和“回報(bào)”等值為基礎(chǔ)關(guān)系的價(jià)值時(shí)間價(jià)值；金錢價(jià)值；機(jī)會(huì)價(jià)值；發(fā)展價(jià)值；保護(hù)價(jià)值 關(guān)系運(yùn)做的六個(gè)基本定律1.價(jià)值實(shí)現(xiàn)定律 社會(huì)交換能夠帶來(lái)社會(huì)報(bào)酬,追求社會(huì)報(bào)酬是人們社會(huì)交往的基本原則 馬克思:假定人就是人,而人同世界的關(guān)系是一種人的關(guān)系,那么你就只能用愛(ài)來(lái)交換

8、愛(ài),用信任來(lái)交換信任2.效能平衡定律 在交換交易中,角色價(jià)值較高的一方,其行為價(jià)值就會(huì)低一些;反之亦然.3金字塔定律 交換交易具有相成和鞏固社會(huì)金字塔的自然傾向4層級(jí)倍增定律 社會(huì)地位越高,占有或掌握資源就越多,在交換交易中就越具有優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)性;社會(huì)階層的上升,可以引致交換交易能量成倍,乃至使幾倍的遞增5信任增強(qiáng)定律 由外部交換向內(nèi)部交換轉(zhuǎn)化的過(guò)程,伴隨著責(zé)任,感激,信任產(chǎn)生和增強(qiáng)的過(guò)程6 排斥異己定律 不遵守交換交易的基本規(guī)則,將被排斥出社會(huì)人際的”圈子”.長(zhǎng)期的交換交易模式的形成,意味著一種社會(huì)規(guī)范,一種大眾遵循的行為模式,甚至是一種上升到道德范疇的社會(huì)規(guī)范. “一報(bào)還一報(bào)”永遠(yuǎn)是最優(yōu)策略

9、!交換的流程第一步:準(zhǔn)確進(jìn)行角色定位第二步:仔細(xì)理清戰(zhàn)略資源第三步:加快交換交易中的能量循環(huán)第四步:構(gòu)建自己的交換系統(tǒng)付出的越多,收獲的就會(huì)越多,因?yàn)槟銓⑹沟谜麄€(gè)系統(tǒng)的富有在你的手里不斷流通循環(huán)和積聚壯大,乃至擁有一個(gè)屬于自己的世界!如果你想得到快樂(lè),那就給予別人快樂(lè);如果你想得到贊美,那就給予別人贊美;如果你想得到財(cái)富,那就給予別人財(cái)富;幸福就在你手中,得到它-你要先張開(kāi)手!關(guān)系運(yùn)行的奧秘是“平衡”平衡性是指在三個(gè)人以上的關(guān)系互動(dòng)中,個(gè)人必須依照一種根據(jù)特定的情景而確定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)行動(dòng).當(dāng)中國(guó)人際關(guān)系呈現(xiàn)于三個(gè)人以上的交往中,平衡性就成為三人以上互動(dòng)中最重要的原則關(guān)系假設(shè)的積極作用： （1）關(guān)系

10、是減少不確定性的手段。 （2）關(guān)系可以降低交易成本。 （3）可以利用外部資源實(shí)現(xiàn)效率。 （4）關(guān)系可使組織獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值。 許多具有現(xiàn)代管理制度特征的組織不愿介入關(guān)系，這是因?yàn)殛P(guān)系具有兩面性： 一是相互依賴與失去獨(dú)立性的矛盾。 二是關(guān)系雙方預(yù)期的價(jià)值的不對(duì)稱性。 三是關(guān)系中存在著機(jī)會(huì)主義的行為。 四是關(guān)系方法可能限制競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致組織效率的損失五是長(zhǎng)期價(jià)值與短期效率的不一致性。 有面子失面子面子功夫做面子工具性關(guān)系混合性關(guān)系情感性關(guān)系公平法則人情法則需求法則客觀決策親情困境人情困境拖延不決接 受 請(qǐng) 托資源支配者的心理歷程請(qǐng)托者的行為 拉 關(guān) 系加強(qiáng)關(guān)系 代價(jià)大于預(yù)期回報(bào)代價(jià)小于預(yù)期回報(bào)自我概念印象整飾角色套系關(guān)系判斷交換法則心理沖突 人際關(guān)系的成分 既定成分：兩人在某一時(shí)間點(diǎn)以前，經(jīng)由社會(huì)既定或認(rèn)可的連帶所形成的交往基礎(chǔ)工具成分：兩人在其人際交往進(jìn)程中的某一時(shí)間點(diǎn)上，進(jìn)行工具交換層面的滿意程度感情成分：兩人在人際交往進(jìn)程中的某一時(shí)間點(diǎn)上，在自發(fā)感情交流層面的情感交流程度人情法則 Gouldner(1960)對(duì)方給的人情不可不受對(duì)方要求的人情不可不允對(duì)方給的（或是向?qū)Ψ角蟮玫模┤饲椴豢刹换貓?bào)楊中芳(1999)施予之人情的質(zhì)與量、回報(bào)與施予之人情的同構(gòu)型、回報(bào)與施予人情之等量性、人情與回報(bào)之間的關(guān)連性、