店面銷售分析與貨品管理課件

1、銷售影響因素貨品店址廣告投放店面數量店鋪形象競爭對手地方宏觀經濟個人因素管理銷售影響因素貨品數據分析實際銷售庫銷比計劃銷售銷售比例貨品結構銷售分析歷史銷售數據的查詢進行橫向與縱向的對比分析銷售影響因素分析競爭分析各大類銷售比例銷售特征分析（價格分布、款式分布、版型、顏色、面料等）其它大類銷售特征銷售比例分析銷售數量比銷售金額比銷售特征分析款式、版型碼號價格顏色經營店面序號因素類別權重因素具體描述1品牌45%品牌定位價位品牌內涵細分市場品牌出身廣告宣傳戶外電視廣告報紙軟性推廣活動知名度在當地每千人提及率美譽度好感及購買傾向口碑競爭環(huán)境共生品牌與競爭品牌區(qū)域特性品牌是否與當地默契2終端形象15%店

2、堂面積具有沖擊力當地首屈一指店址商圈核心商業(yè)中心網點數量形象店競爭店商圈店貨柜風格獨特的有魅力的有親和力的櫥窗具有精心設計的風格3貨品25%貨品針對性產品是否適合當地人體格色彩偏愛流行程度貨品質量產品工藝縫制裁減質量面料使用等產品豐富度大類齊全暢銷品儲備豐富有效陳列售后服務干洗服務顧客投訴解決滿意度4管理10%店堂氣氛朝氣蓬勃親和顧客逗留時間長短店員售賣技巧產品陳述店員忠誠激勵獎懲分明帳務庫存盤點清楚進銷存清楚銷售分析關注銷售業(yè)績討論店堂清潔干凈整潔5其他策略5%禮品開發(fā)開發(fā)出獨特的實用的禮品公共關系時尚俱樂部季節(jié)促銷婚慶市場節(jié)假日專 賣 店 經 營 什 么 最 重 要 ?將顧客吸引進店將顧客

3、吸引進店顧客是否購買支持功能店齡因素氣候原因品牌拉力終端形象廣告投入公共推廣軟性促進加大店堂面積店址改善店堂陳列櫥窗改善POP促進畫冊噴繪老市場滲透進入新市場新城市招商老店進入相鄰城市老店新開店新進如商場上市及時性區(qū)域針對性產品豐富性新產品上市追單及時補碼/調貨專賣商訂貨預測與計劃單品碼號齊全大類產品豐富專賣商資金足自然增長品牌形象貨品供應店堂售賣能力店員培訓關聯銷售企業(yè)銷售增長模型增加網點單店銷售增長在所有因素中,專賣商個人是最主要的因素專賣商經營思路分析不懂營銷：不懂定位理論、不愿投入廣告、對媒體沒有研究、不懂宣傳、不懂顧客關系維護（短視）不懂品牌：不重視店堂形象、對櫥窗沒有概念、貨品陳列

4、一塌糊涂、私做貨柜、不原更換貨柜、不愿擴大店面為人“很摳”：舍不得花錢維持公共關系、稅務老查、店員工資低管理混亂：貨品思路不清、盲目經營、不知道市場上需要什么、帳務不清庫存盤點不準、賞罰不分、任人唯親；喜歡抱怨：自以為是、總是埋怨公司貨品、服務、市場對公司不打折策略沒有信心、喜歡做批發(fā)，私自開店、私自批發(fā)專賣店老板業(yè)務熟悉程度診斷老板/店長是否清楚專賣店的進銷存。指標：最暢銷的貨品是什么？貨品結構如何？（裙裝，丁褲，家居服，制服等）能否報出暢銷貨品的貨號？是否熟悉公司各部門負責人，是否經常打電話溝通?每年來公司幾次,有無知道附近專賣店的銷售狀況?目前哪些貨品已經出現斷貨？沒斷貨估計還能堅持多少

5、天？上個月情趣內衣銷售多少件？與去年同期相比有多大變化？多店的專賣商：哪個店銷售多少？同期相比為什么會出現這些變化？現有專賣店的顧客構成情況有什么變化：購買原因結婚的、送禮的、換季的 顧客年齡構成上：年輕人、中年人、老年人專賣店老板的社會關系專賣店老板是否知道他的顧客有多少是政府官員或社會上層人士專賣店是否經常與當地“上層”有碰面“飯局”等專賣店有無自制的現金卡（為送禮的提貨卡）專賣店有無作成職業(yè)服訂單老板有無商場專廳，是否與商場經理有良好關系專賣商是否了解競爭對手的銷售情況和經營者詳情專賣店重復購買行為的比重是否較大。目測專賣店經營管理目測項目檢查內容目測項目檢查內容店鋪缺點店面形象是否陳舊

6、給人以過時的印象接待顧客店員士氣低落缺乏敬業(yè)精神出入口設計是否擁擠和混亂貨品知識不足產品陳述沒有說服力店內配置和衛(wèi)生貨柜破舊態(tài)度冷淡沒有提供親情服務照明昏暗店員著裝不規(guī)范儀容令人不愉快有無試衣間服務技巧不當有無空調沒有迅速處理顧客抱怨/投訴出樣(包括櫥窗)是否符合季節(jié)服務不積極主動貨品上是否有灰塵商品陳列沒有豐富感有無背景音樂沒有表現力有無蒸汽熨斗沒有層次感和立體效果有無收銀臺促銷主題不明確有無電腦購物環(huán)境私密性不好,試衣間沒有安全感店內清潔衛(wèi)生狀況:地板試衣間貨柜玻璃等店內通道狹窄顧客空間有限不利于走動最佳購物視線沒有充分利用暢銷貨品指示不明商品不容易選擇和試衣專賣店業(yè)績診斷營業(yè)額顧客數量進

7、店顧客店址客流、明堂、停車位店鋪面積與位置廣告形象牌指引口碑印象知名度購買率貨品齊全（版型、型號、大類齊全）POP貨品陳列店內背景音樂店鋪設計與布局照明每客單價產品陳述服務時機把握關聯銷售售后服務購買單價暢銷產品顧客顧慮達疑高檔價位網點數量專賣店數量專廳數量營業(yè)額=網點*客數*單價客數=進店客流*購買率每客單價=每人平均購物數量 *貨品單價個人道德素養(yǎng) 做好個人道德素養(yǎng)；不要因為貪小便宜，貪一時方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴都降低了。 因為一個人把道德品質丟失了，再想建立起來將是萬分的困難。所以每個人都應該尊首道德底線，不應敗壞基本道德品質。以下是公司裡面出現的不好的現象：1、廁所紙巾偷到宿

8、舍去用2、車間應急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現的不好的現象：1、公共場所隨意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現的不好的現象：惡意損壞公共財物以下是公司裡面出現的不好的現象：吃飯不要浪廢食物道德與生活從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義: 倫類別、關係；理紋理、道理。 倫理人類社會裡種種身分間合理的關係，行為分際(做人要守本分)。(哪些人際關係、身分)2、道德的意義: 道道路、道理；德獲得。 道德走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途尊嚴、榮譽)人道 (ps.如何批評一個人罔顧為人?)道德與生活1、利己: 理性認識到遵守規(guī)範有利於己。(奸商 / 信譽商人)2、利人: 追求人性中的真、善、美。(崇高的可能性)。 (愛人者人恆愛