車輛保險成功推銷課件

1、-大明汽車俱樂部保險營銷專講成功行銷.？從事保險營銷，能獲得什么.1、獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收入 可以說，干任何一項工作，其目的都離不開掙錢。保險營銷依靠的是“一分耕耘,一分收獲”，業(yè)績決定收入，完全由自己把握，“錢”景一片光明。業(yè)績做得好，經(jīng)濟(jì)收入可觀，并且其收入還具有一定的持續(xù)性，這是一般打工收入無法相比的。在“就業(yè)難”的今天，做保險營銷無疑找到了一條前景光明的道路。.2、獲得專業(yè)知識和技能 保險營銷是一項專業(yè)性強(qiáng)、文化含量高的經(jīng)濟(jì)活動，營銷員通過參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，掌握了較強(qiáng)的保險專業(yè)知識和技能，熟悉了相關(guān)的保險法律法規(guī)，樹立了牢固的風(fēng)險意識，學(xué)會了與人交往的原則與技巧，社交能力很快得到提高。 .3

2、、獲得良好口才 保險營銷需要跟客戶進(jìn)行理念溝通，因此，語言表達(dá)、談話技巧、口才能力十分重要。事實證明，凡是業(yè)績做得好的營銷員都具有良好的口才。.4、獲得更多朋友 由于保險營銷的特殊性和流動性，營銷員每天要與各行各業(yè)、各階層人士打交道，因而其眼界開闊，閱歷豐富，在交往中要廣交朋友，積累人脈。.5、學(xué)會了堅強(qiáng)與耐心 很多營銷員都經(jīng)歷過挫折與風(fēng)雨，風(fēng)雨過后變得堅韌不拔，對生活、工作更有耐心和責(zé)任心。 .成功行銷方程式知識(k)態(tài)度(A)技巧(S)習(xí)慣(H).心態(tài)決定成敗我們的態(tài)度在很大程度上決定了我們事業(yè)和人生的成敗我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。在一項任務(wù)剛開始時的態(tài)度，決定了最后有多大的成

3、功，這比任何其他因素都重要。 . 弟弟：要花錢？連水都要花錢！這兒的生活費太高了，即使掙到錢也生存不下去。于是回老家務(wù)農(nóng)。 哥哥：要花錢？連賣水都可以掙錢！這真是個掙錢的好地方。于是留下來了，幾年后成了老板。態(tài)度決定命運. 1、保持微笑語言學(xué)家說，笑是最動聽的語言詩人說，笑是心靈的朋友，傳達(dá)愛意的使者醫(yī)生說，笑是長壽之道心理學(xué)家說，笑是自信的表現(xiàn)、快樂的源泉笑能把友善與關(guān)懷送給他人笑能拆除你與他人之間的“籬笆”笑能解除雙方的戒心與不安，打開工作僵局.2、充滿自信自信的人格特征 活潑、開朗、坦誠、虛心、大度輕松、言行一致、幽默、勇敢、果斷自信的工作特點事業(yè)心強(qiáng)，勇于承擔(dān)工作工作主動，進(jìn)取心強(qiáng)，勇

4、于開拓創(chuàng)新堅忍不拔，執(zhí)著追求、不畏困難自信的行為方式語言方式： “我相信，您是怎樣認(rèn)為的？” “對解決這個問題，看看我們能做些什么？” “我打算用這種方式完成工作， 不會對您有影響吧？”行為模式：堅定、適中的聲音，口齒清楚、語言流暢，目光穩(wěn)定注視而不具挑釁，表情坦誠，身體自然放松而有控制. 我有我始終追求的理想，有我愛和愛我的親人和朋友，對了，我還有一顆感恩的心。 感恩是工作、生活中最大的智慧。時常懷有感恩之情，我們便會時刻有奉獻(xiàn)之心，有了奉獻(xiàn)之心，我們的企業(yè)就會更加興旺，我們的生活也就會更加美好。3.學(xué)會感恩. 銷售的基本流程接 觸售后服務(wù)銷售前的準(zhǔn)備需求分析方案呈現(xiàn)促 成異議處理.接 觸建

5、立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑贊美推銷自己避免爭議性話題接觸要領(lǐng)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖接觸環(huán)節(jié).贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、物飾經(jīng)歷、成就待人接物選擇贊美主題工作方面家庭方面運動、技巧方面健康、智力、面相方面最常用的贊美語 您真了不起！ 我最欣賞像您這樣的人！ 您是我最佩服的人！贊美的基本原則：“逢人減歲、逢物加價”.“我可以吸煙時祈禱嗎？” 良好的表達(dá)是成功的開始！善于溝通“我可以在祈

6、禱時吸煙嗎？”.交談“六忌”一、忌爭辯 在與顧客溝通時，要注意我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。 “人心好勝，我以勝應(yīng)必??；人情好謙，我以謙處自勝”。 . 風(fēng)與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認(rèn)為自己的力量比較大。于是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。 于是風(fēng)使出吃奶的力量猛力地吹，只見人們將大衣裹得更緊。而太陽只是綻放出它的溫暖的陽光，人們流了滿身大汗，很自然就將大衣脫下來了。 說服就像那風(fēng)，拼命的說服只會讓客戶把防衛(wèi)的大衣裹得更緊。.交談“六忌”二、忌質(zhì)問 與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志

7、不能強(qiáng)求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。 .您為什么不買保險？您為什么對保險有成見？您憑什么講保險公司是騙人的？您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？ 諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。.交談“六忌”三、忌直白 顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解都不盡相同。我們與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥?.交談“六忌”四、忌專業(yè) 由于保險產(chǎn)品的特殊性，在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。

8、在我們每一個保險合同中，都有事故、災(zāi)難、死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。.交談“六忌”五、忌獨白 與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話。 通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。 .交談“六忌”六、忌糾正 “十里不同風(fēng)，百里不同俗?！辈煌瑖?、不同地區(qū)、不同文化背景的人考慮同一問題，得出的結(jié)論未必一致。 除了大是大非的問題必須

9、旗幟鮮明地回答外，人際交往中的一般性問題不隨便與對方論爭是或不是，不要隨便去判斷，因為對或錯是相對的，有些問題很難說清誰對誰錯。 . 有效傾聽的九個原則不要打斷講話人設(shè)身處地從對方角度來著想要努力做到不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo).了解人性 成功的銷售始于的了解人性和的專業(yè)知識。保險作為一個與人打交道的行業(yè)，其接觸客戶的紛繁復(fù)雜是其它行業(yè)所無法比擬的。因此，如何及時了解客戶個性特點、對癥下藥，在日趨激烈的競爭中立于不敗之地是至關(guān)重要的。有道是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 .了解人

10、性 俗話說“江山易改，本性難移”。每個人都有自己與生俱來的特質(zhì)，每個人的性格都是獨一無二的。 性格心理學(xué)依據(jù)人類性格相近的特征，將性格劃分為四種基本類型：活潑型、力量型、完美型、和平型。 熟知這四種性格的特點，會使我們在客戶開發(fā)過程中事半功倍。.不同性格客戶的拓展活潑型客戶多言者他們以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發(fā)言，從來不愿安靜地做聽眾；他們總是眉飛色舞，說話時聲音與笑聲都大于他人，擁有豐富的表情與身體語言；他們總能制造歡樂氣氛，給人愉快的感覺，是天生的“開心果”，他們常把經(jīng)歷的任何小事變成精彩的故事，把簡單的事變成大新聞，他們的目的是牢牢地吸引觀眾；他們說話沒有經(jīng)過深思熟慮，講完了才

11、知道自己說什么；他們說話沒有邏輯、沒有中心，是跳躍性的思考方式；他們記性不好，經(jīng)常丟三落四，找不見東西；他們喜歡新鮮有趣的活動，討厭沉悶與枯燥。 .不同性格客戶的拓展活潑型客戶的開發(fā)策略我們要做他們忠實的聽眾，承認(rèn)他們談話的精彩與幽默；我們每次見面要從最動聽的贊美開始，制造愉快的氣氛；氣氛不愉快決不提保險，高興才是最重要的；銷售流程簡明扼要，建議書要簡單明了，重點突出，他們沒有耐心聽太復(fù)雜的東西；這種類型客戶喜歡驚奇和小禮物，拜訪回來后馬上寄感謝卡，平時寄節(jié)日賀卡或生日卡。只要活潑型的人成為我們的客戶，我們就必須與他們維持緊密聯(lián)系，并經(jīng)常致以謝意，因為他們擁有良好的人際關(guān)系，可積極地轉(zhuǎn)介紹客戶

12、。他們是最熱心的保險義工，幫助我們找到優(yōu)良客戶，讓我們有綿延不絕的客戶市場。 .不同性格客戶的拓展力量型客戶行動者他們是天生的行動者與領(lǐng)導(dǎo)者，凡事認(rèn)為值得做就馬上付諸行動，他們果斷、自信、講效率；他們以目標(biāo)為主導(dǎo)，重結(jié)果，不重過程，為達(dá)成目標(biāo)不惜代價；他們說話及表達(dá)方式直接，不太在意他人感受；他們喜歡爭論及挑戰(zhàn)，永不服輸，而且他們并不同情弱小；他們只喜歡談?wù)摴ぷ髋c事業(yè)，且好為人師，是典型的工作狂。.不同性格客戶的拓展力量型客戶開發(fā)的策略我們要守時、重效率、形象專業(yè)得體。要避免和這類客戶有任何爭論，他們會想方設(shè)法不丟臉；要多提問題，然后虛心向他們請教，并稱贊他們有主見、有見地；這類客戶最期待有耐

13、心、有毅力、誠懇、不厭其煩的滿意服務(wù)，而我們每次都要做成交的準(zhǔn)備；只要我們本身不犯錯或?qū)I(yè)表現(xiàn)不足，這類客戶是最容易成交的，因為他們凡事講效率，同時他們也是未來售后服務(wù)合作最愉快的客戶。.不同性格客戶的拓展完美型客戶思考者他們善于思考分析，富有哲理與詩意，凡事追求盡善盡美；他們喜歡作好計劃，才會付諸行動，不在乎做得多快，而在乎做得有多好；他們在乎細(xì)節(jié)、講條理、重過程；他們守時、守秩序、講原則、重視人際交往的長幼尊卑之分；他們總是善于發(fā)現(xiàn)問題，天性帶悲觀色彩，凡事先看到不利之處；他們給人嚴(yán)肅的感覺，表達(dá)想法時會想清楚再說；他們有長遠(yuǎn)目標(biāo)，甚至考慮十年、二十年后發(fā)生的事情；他們有責(zé)任感，富有愛心、

14、同情心，會為家人、朋友做出自我犧牲；他們對他人的言行反應(yīng)敏感，對環(huán)境要求安靜、整潔。 .不同性格客戶的拓展完美型客戶開發(fā)的策略整潔的形象、專業(yè)的談吐、謹(jǐn)言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸；我們約訪這類客戶務(wù)必準(zhǔn)時接觸，見面時切忌不切實際的贊美，因為他們對這類贊美通常沒有信心，并且懷疑你的目的。與這類型客戶之間的信任感較難建立，我們需有足夠的耐心，切忌操之過急，否則會適得其反；這類客戶會詳細(xì)研究條款內(nèi)容、各種數(shù)據(jù)、表格，如：費率表等。因此我們對這些知識必須胸有成竹，否則難以成交；這類客戶重視未來的保障及收益能否兌現(xiàn)，長遠(yuǎn)的服務(wù)品質(zhì)能否得到保證。因此我們在客戶面前經(jīng)

15、常展示公司實力和給付理賠的資料，以加強(qiáng)他們的信心。.不同性格客戶的拓展和平型客戶旁觀者他們是和藹可親的好好先生，與世無爭、內(nèi)向保守、溫和安靜、為人低調(diào)、面面具圓；他們始終奉行多一事不如少一事的原則；他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡單、最容易的方法來完成。生活一成不變，缺乏新意；他們淡然面對人生的生、老、病、死；他們會耐心地聆聽，禮貌而周到；他們常說“無所謂”、“隨便”，但內(nèi)心卻很固執(zhí)，總不愿說出自己的真實想法或做出任何決定，因為他們不愿意得罪他人，害怕承擔(dān)責(zé)任；他們總以旁觀者的態(tài)度，靜觀他人和世界。 .不同性格客戶的拓展和平型客戶的開發(fā)策略要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，切忌急躁，他們往往是我們?nèi)菀?/p>

16、放棄的對象；他們往往沒有明顯的反對意見，但并不代表他們已認(rèn)同。要通過發(fā)問了解準(zhǔn)客戶的真實想法和意圖；每次拜訪都留下不同風(fēng)險個案，設(shè)法提高這類客戶的危機(jī)意識，使這類客戶感到不安；這類客戶想要投保也不會輕易開口，因為害怕遭到家人和朋友的反對，我們必須不斷加以鼓勵，以促使他們下決心。 . 1948年，牛津大學(xué)舉辦了一個題為“成功秘訣”的講座，邀請邱吉爾前來演講。 演講的那一天，會場上人山人海，全世界各大新聞機(jī)構(gòu)都到齊了。 邱吉爾用手勢止住大家雷動的掌聲，說： “我的成功秘訣有三個：” .第一，決不放棄；第二，決不、決不放棄；第三，決不、決不、決不放棄！.PICC公司簡介中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司

17、成立于1949年10月20日 于2003年7月在香港上市 是國內(nèi)第一家上市的保險公司 公司宗旨：“忠誠服務(wù) 篤守信譽”.中國最大的非壽險公司2008年保費收入突破一千億大關(guān)，達(dá)到1016億元全球非壽險公司第九名中央國家機(jī)關(guān)、中央直屬機(jī)關(guān)、全國人大機(jī)關(guān)車輛保險主要定點供應(yīng)商北京奧運會、上海世博會、廣州亞運會唯一保險合作伙伴2008年年6月被穆迪公司授予中國內(nèi)地企業(yè)最高信用評級A1級 .交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險 交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險（簡稱交強(qiáng)險）是我國第一個通過國家立法的形式予以強(qiáng)制實施的保險險種。由保險公司對被保險機(jī)動車發(fā)生道路交通事故造成本車人員、被保險人以外的受害人的人身傷亡、財產(chǎn)損失、在責(zé)任限

18、額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險。 交強(qiáng)險保障的是被保險機(jī)動車致害的交通事故受害人，并不包括司機(jī)、車上乘客。 .第十條 下列損失和費用，交強(qiáng)險不負(fù)責(zé)賠償和墊付：（一）因受害人故意造成的交通事故的損失； （二）被保險人所有的財產(chǎn)及被保險機(jī)動車上的財產(chǎn)遭受的損失；（三）被保險機(jī)動車發(fā)生交通事故，致使受害人停業(yè)、停駛、停電、停水、停氣、停產(chǎn)、通訊或者網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失、電壓變化等造成的損失以及受害人財產(chǎn)因市場價格變動造成的貶值、修理后因價值降低造成的損失等其他各種間接損失；（四）因交通事故產(chǎn)生的仲裁或者訴訟費用以及其他相關(guān)費用。 交強(qiáng)險責(zé)任免除條款.一、有責(zé)時的賠償限額二、無責(zé)時的賠償限額新舊交強(qiáng)險責(zé)任

19、限額對比舊版08版死亡傷殘50000110000醫(yī)療費用800010000財產(chǎn)損失20002000合 計60000122000舊版08版死亡傷殘1000011000醫(yī)療費用16001000財產(chǎn)損失400100合 計1200012100.案 例 某駕駛員如在廣東駕車致人死亡，最高要賠80萬元。其中交強(qiáng)險先賠償賠償11萬元，剩下的則由車主購買的商業(yè)保險來埋單。如果沒有購買商業(yè)保險則意味著余額要自己掏腰包。因此，車主如果要想獲得足夠的全面保障，在購買交強(qiáng)險之后，還是需要根據(jù)實際情況購買一定保額的商業(yè)險三者險以及車損險、責(zé)任險、盜搶險等等。 .基本險： 車輛損失險第三者責(zé)任險 盜搶險車上人員責(zé)任險機(jī)動

20、車輛保險1、家庭自用汽車家庭成個人所有，且非營 業(yè)運輸2、非營業(yè)用汽車黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等從事公務(wù)或不以直接或間接方式收取運費或租金3、營業(yè)用汽車 用于客、貨運輸或租憑，并以直接或間接方式收取運費或租金。4、特種車.機(jī)動車附加險：1.不計免賠率特約險2.玻璃單獨破碎險3.車上貨物責(zé)任險4.自燃損失險5.火災(zāi)、爆炸、自燃損失險.車輛損失險 車輛損失險是附加險的基礎(chǔ)，中有投保車保險才能投保其他附加險。此險種主要保障保險車輛因遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自燃災(zāi)害（不包括地震）或意外事故而造成的損失。 無論是新車還是舊車，最好保車輛損失險。保額一般根據(jù)新車購置價確定，每年投保時查詢一下所駕駛車型的

21、市場價格，據(jù)此確定保額是節(jié)省保費的合理辦法。.第三者責(zé)任險 指被保險人或其允許的合格駕駛員在使用保險車輛過程中，發(fā)生意外事故,致使第三者（第一者：保險公司；第二者：被保險車輛；第三者：在車下的受害人或財產(chǎn)）遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人支付的賠償金額，保險公司依照道路交通事故處理辦法和保險合同的約定給予賠償。 第一者：保險公司；第二者：被保險車輛；第三者：在車下的受害人或財產(chǎn) 車上駕駛員和乘坐人員不屬于第三者，但下車后除駕駛員外，均可視為第三者。保險車輛上的財產(chǎn)，即被保險人以及駕駛員所有或其代管的財產(chǎn)，均不屬于第三者。 第三者責(zé)任險的保額分為10萬元、15萬元、20萬元、30

22、萬元、50萬元、100萬元等幾個檔次。.車上人員責(zé)任險是指駕駛員和乘車人在意外事故中傷亡時，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險公司按保險合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。分為1萬元、2萬元、3萬元等不同檔次。但違章搭乘人員的人身傷亡不在賠償范圍之內(nèi)；車上人員因殘疾、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在車下時遭受的人身傷亡也不在賠償范圍之內(nèi)。.全車盜搶險 主要保障的是投保車輛被盜竊或搶劫后，經(jīng)縣級以上公安刑偵部門立案證實，滿60天未查明下落的全車損失，以及車輛在被搶劫、搶奪過程中受到損壞需要修復(fù)的合理費用。責(zé)任免除（除共性外）1. 租賃機(jī)動車與承租人同時失蹤；2. 被保險人索賠時，未能提供

23、機(jī)動車停駛手續(xù)或出險當(dāng)?shù)乜h級以上公安刑偵部門出具的盜搶立案 證明；3. 非全車遭盜竊，僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞；4. 被保險機(jī)動車被詐騙造成的損失；5. 因民事、經(jīng)濟(jì)糾紛而導(dǎo)致被保險機(jī)動車被搶劫、搶奪；6. 家庭成員、被保險人允許的駕駛?cè)说墓室庑袨榛蜻`法行為造成的損失；7. 被保險機(jī)動車被盜竊、搶劫、搶奪期間造成人身傷亡或本車以外的財產(chǎn)損失，保險人不負(fù)責(zé)賠償。 .玻璃單獨破碎險投保了機(jī)動車損失保險的機(jī)動車，可投保本附加險。第一條 保險責(zé)任被保險機(jī)動車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨破碎，保險人負(fù)責(zé)賠償。第二條 投保方式投保人與保險人可協(xié)商選擇按進(jìn)口或國產(chǎn)玻璃投保。保險人根據(jù)協(xié)商選擇的投保方式

24、承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。第三條 責(zé)任免除安裝、維修機(jī)動車過程中造成的玻璃單獨破碎。.火災(zāi)、爆炸、自燃損失險 投保了營業(yè)用汽車損失保險的機(jī)動車，可投保本附加險。 第一條 保險責(zé)任（一） 火災(zāi)、爆炸、自燃造成被保險機(jī)動車的損失；（二） 發(fā)生保險事故時，被保險人為防止或者減少被保險機(jī)動車的損失所支付的必要的、合理的施救費用。第二條 責(zé)任免除（一） 自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失；（二） 所載貨物自身的損失；（三） 輪胎爆裂的損失;（四） 人工直接供油、高溫烘烤造成的損失。第三條 保險金額保險金額由投保人和保險人在投保時被保險機(jī)動車的實際價值內(nèi)協(xié)商確定。第四條 賠償處理（一）全部損失，在保

25、險金額內(nèi)計算賠償；部分損失，在保險金額內(nèi)按實際修理費用計算賠償。（二）每次賠償實行20%的免賠率。 .自燃損失險投保了家庭自用汽車損失保險的機(jī)動車，可投保本附加險。第一條 保險責(zé)任（一） 因被保險機(jī)動車電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失；（二） 發(fā)生保險事故時，被保險人為防止或者減少被保險機(jī)動車的損失所支付的必要的、合理的施救費用。第二條 責(zé)任免除（一） 自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失；（二） 所載貨物自身的損失。第三條 保險金額保險金額由投保人和保險人在投保時被保險機(jī)動車的實際價值內(nèi)協(xié)商確定。第四條 賠償處理（一） 全部損失，在保險

26、金額內(nèi)計算賠償；部分損失，在保險金額內(nèi)按實際修理費用計算賠償。（二） 每次賠償實行20%的免賠率。 .車上貨物責(zé)任險 第一條 保險責(zé)任 保險期間內(nèi)，發(fā)生意外事故致使被保險機(jī)動車所載貨物遭受直接損毀，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人負(fù)責(zé)賠償。第二條 責(zé)任免除（一）偷盜、哄搶、自然損耗、本身缺陷、短少、死亡、腐爛、變質(zhì)造成的貨物損失；（二） 違法、違章載運或因包裝不善造成的損失；（三） 車上人員攜帶的私人物品；（四） 應(yīng)當(dāng)由機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險賠償?shù)膿p失和費用。第三條 責(zé)任限額 責(zé)任限額由投保人和保險人在投保時協(xié)商確定。第四條 賠償處理 被保險人索賠時，應(yīng)提供運單、起運地貨物價格證

27、明等相關(guān)單據(jù)。保險人在責(zé)任限額內(nèi)按起運地價格計算賠償。每次賠償實行20%的免賠率。 .不計免賠特約險車輛發(fā)生車輛損失險或第三者責(zé)任險時應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠額，由保險公司按造保險合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。 建議最好投保不計免賠特約險。因為在車損險和第三者責(zé)任險中，保險公司都有按造車主在事故中的責(zé)任進(jìn)行一定比例免賠。只有通過投保不計免賠特約險，才能得到更充分的賠償。.機(jī)動車損失保險保險費的計算方法按照被保險人類別、車輛用途、座位數(shù)/噸位數(shù)/排量/功率、車輛使用年限所屬檔次查找基礎(chǔ)保費和費率；保費=基礎(chǔ)保費+保險金額費率。以下表為例說明保費的計算方法。假定某5座家庭自用汽車投保車損險，年齡為1年以

28、下，保險金額為10萬元。在費率表上查得對應(yīng)的基礎(chǔ)保費為646元，費率為1.54%，則該車輛的保費=646+10萬 1.54%=2186元。如果保險金額變?yōu)?5萬元，則該車輛的保費=646+15萬 1.54%=2956元。.省公司車險承保規(guī)定嚴(yán)禁改變車輛使用性質(zhì)承保，車輛使用性質(zhì)應(yīng)以行駛證為準(zhǔn)確定，嚴(yán)禁降低噸位（座位）變相降費。牽引車或半掛牽引車均按貨車承保。需提前三個月出單的不能給予費率下浮優(yōu)惠。承保短期交強(qiáng)險的情形：臨時入境的境外機(jī)動車、距報廢期限不足一年、臨時上道路行駛交強(qiáng)險的退保、注銷、批改情形：被依法注銷登記的 、辦理停駛的 、經(jīng)公安機(jī)關(guān)證實丟失的 、重復(fù)投保的、被轉(zhuǎn)賣、轉(zhuǎn)讓、贈送至車籍所在地以外的地方 、新車因質(zhì)量問題被銷售商收回或因相關(guān)技術(shù)參數(shù)不符合國家規(guī)定交管部門不予上戶的。 .省集中核保范圍保險期限不足一年的短期交強(qiáng)險業(yè)務(wù) 。提前簽單超過3個月的交強(qiáng)險保單。越權(quán)業(yè)務(wù)：家用車80萬元，非營業(yè)及營業(yè)客車100萬元，營業(yè)貨車60萬元，特種車200萬元；第三者100萬元。跨省異地汽車業(yè)務(wù)（以車牌為準(zhǔn)）高風(fēng)險業(yè)務(wù)（以黑灰名單以準(zhǔn)）黑名單業(yè)務(wù)只承保交強(qiáng)險，不予承保商業(yè)車險